Hinnoittelu on yksi tärkeimmistä näkökohdista missä tahansa yrityksessä. Se, kuinka paljon tuotteesta veloitetaan, vaikuttaa suoraan siihen, kuinka paljon voit myydä. Oikean hinnoittelun saaminen voi johtaa valtaviin tulonlisäyksiin.
Tässä viestissä tarkastelemme joitain strategioita tuotteidesi hinnoitteluun todistettujen teorioiden avulla. Opit hinnoittelutieteestä, tilastollisista malleista ja hinnoittelun optimoinnista, joka perustuu hinnoittelutuotteiden psykologiaan.
Mitä on hinnoittelutiede?
Twiitoitavaksi lauseeksi sanottuna "hinnoittelutiede on tilastollisten mallien ja kilpailijaanalyysin käyttöä hinnoittelustrategian luomiseksi."
Hinnoittelutiede juontaa juurensa lentoyhtiöiden sääntelyn purkamisesta 1970-luvun lopulla Yhdysvalloissa. Lentoyhtiöt tarjoavat a
Tästä syystä lippujen hinnat muuttuvat jatkuvasti sen mukaan, milloin varaat lentosi.
Hallintoteorian kannalta hinnoittelutiede on osa "tuotonhallintaa". Se on riittävän tärkeä osa liiketoimintaa eniten
Suurissa yrityksissä on usein omistautuneita ammattilaisia, joiden myytävänä tehtävänä on selvittää yrityksen tuotteille paras hinta. Vastaanottaja ennustettu kysyntä, he käyttävät monimutkaisia yhtälöitä, jotka näyttävät suunnilleen tältä:
Pelottavaa, eikö? Mutta kuten alla opit, oikean hinnoittelun saaminen on ratkaisevan tärkeää yrityksellesi. Hyvä puoli on, että sinun ei tarvitse turvautua yllä olevan kaltaisiin yhtälöihin saadaksesi tämän oikein.
Hinnoitteluprosessi
Se on yksinkertainen taloustieteellinen tosiasia: kun hinnat nousevat, kysyntä laskee.
Sinun tehtäväsi yrittäjänä on löytää hinta ja kysyntä välillä.
Tämä yhtälö voidaan esittää käyränä, ns "Kysyntäkäyrä":
Tässä skenaariossa tulot olisivat funktio Ostokset yhteensä x Jokaisen tuotteen hinta. Tämä voidaan esittää suorakulmiona kaaviossa:
"Sweet spot" hinnan ja kysynnän välillä olisi suurin suorakulmio, jonka voit piirtää tähän kaavioon:
Tietenkin tämä on liiallista yksinkertaistamista, mutta luultavasti ymmärrät idean - saadaksesi oikean hinnoittelun, sinun on löydettävä mediaani hinnan ja kysynnän välillä.
Tuotteidesi hinnoittelu: Mitä Ei tehdä
Useimmat yritykset noudattavat melko yksinkertaista hinnoitteluprosessia, jota kutsutaan hinnoittelun "kolmeksi C:ksi". Nämä ovat:
- Kustannukset: Tuotteen valmistuksesta aiheutuneet kokonaiskustannukset. Hinta on siis kustannus + voittomarginaali.
- Asiakkaat: Mitä asiakkaat ovat valmiita maksamaan tuotteesta. Yleensä selviää asiakaskyselyistä.
- Kilpailu: Mitä kilpailijat veloittavat tuotteistaan.
Paperilla tämä kuulostaa riittävän hyvältä. Loppujen lopuksi, jos otat huomioon kustannukset, asiakkaat ja kilpailun, sinun pitäisi pystyä saavuttamaan miellyttävä hinta.
Todellisuudessa tämä strategia epäonnistuu enemmän kuin onnistuu. Joitakin syitä ovat mm.
- Kustannukset voivat muuttua raaka-aineiden saatavuuden mukaan. Ne voivat myös muuttua tuotannon laajuuden mukaan.
- Kustannusperusteinen hinnoittelu alentaa asiakkaille tarjoamaasi todellista arvoa. Se ei myöskään ota huomioon aineettomia hyödykkeitä, kuten brändin arvoa, asiakkaiden kysyntää jne.
- Kilpailijasi saattaa alihinnoitella tuotteitaan saadakseen markkinaosuuttaan.
- Asiakaskyselyt hintojen määrittämiseksi ovat parhaimmillaan luonnosllisia. Se, mitä asiakas on valmis maksamaan teoreettisesti paperilla, ja se, mitä he maksavat todellisella rahalla, voivat olla hyvin erilaisia.
Ja niin edelleen. Kokeiltu malli toimii harvoin. Tästä syystä sinun on omaksuttava hinnoittelustrategia, joka ottaa huomioon asiakaspsykologian, tilastolliset mallit ja demografiset tiedot.
Kuinka valita oikea tuotteen hinnoittelustrategia
A
1. Ota käyttöön väestötietoihin perustuva hinnoittelu
Kustannuksiin tai kilpailijoihin perustuva hinnoittelumalli epäonnistuu, koska se ei ota huomioon asiakkaiden demografisia tietoja, tuotteen arvoa tai brändin arvoa.
Tämän torjumiseksi hyväksy a
Jos esimerkiksi myit farkkuja rikkaille julkkiksille, voit veloittaa satoja dollareita per farkku. Sen sijaan, jos kohdemarkkinasi olisivat
Jotta tämä olisi mahdollista, tarvitset seuraavat demografiset tiedot kohdemarkkinoistasi:
- Keskiansio: Suuremmat tulot merkitsevät korkeampaa hintatoleranssia.
- Sukupuoli: "Miehet ostavat, naiset ostavat"
- Sijainti: Tasokas sijainti vastaa korkeampia käytettävissä olevia tuloja (ei kovin hyödyllinen
sähköinen kaupankäynti). - Koulutus: Koulutuksella on positiivinen korrelaatio tulojen kanssa. Siten koulutetuilta ostajilta voidaan veloittaa enemmän.
Voit määrittää demografiset tekijät ottamalla huomioon niiden vaikutuksen myyntiin (esim. jos keskitulot ovat yli 100,000 2 dollaria, tulot saavat kertoimen 100, jos alle 50 1 dollaria mutta yli XNUMX XNUMX dollaria, se saa kertoimen XNUMX jne. ).
Tämän avulla voit käyttää mukautettua kaavaa hinnan laskemiseen. Ilmeisesti tämän kaavan pitäisi perustua tilastolliseen analyysiin, mutta jotain niin perustavaa kuin tämä voi toimia:
Hinta = (Tuotantokustannukset * demografiset tekijät) + voittomarginaali — asiakkaan hankintakustannus.
2. Ota käyttöön dynaaminen hinnoittelu
Vuonna 1969 Frank Bass, Purduen yliopiston Graduate Schoolin professori, kehitti mallin uuden tuotteen käyttöönoton määrittämiseksi. Tämä malli, ns Basson diffuusiomalli, antoi yksinkertaisen yhtälön siitä, kuinka ihmiset alkavat käyttää tuotetta markkinoilla.
Tämä malli jakaa kuluttajat pohjimmiltaan kahteen ryhmään:
- Innovaattorit: Nämä ovat varhaisia omaksujia, jotka kokeilevat uutta tuotetta ja kertovat siitä muille.
- Jäljittelijät: Nämä ovat ihmisiä, jotka alkavat käyttää uutta tuotetta sen jälkeen, kun se on jo saanut jonkin verran vetoa, usein keksijöiden suositusten jälkeen.
Innovaattoreiden ja jäljittelijöiden määrä huipentuu jonkin ajan kuluttua. Graafisesti tämä voi olla esitetään seuraavasti:
Voit soveltaa tätä mallia menestyneimpiin tuotteisiin – fyysisiin tai digitaalisiin.
Esimerkiksi Facebookissa innovaattoreita olivat korkeakouluopiskelijoita, jotka ilmoittautuivat ensimmäisen kerran palveluun. Myöhemmin, jäljittelijät hyppäsi kyytiin kun Facebook avasi ovensa kaikille.
Kysymys on nyt
Vaikka Bass Diffusion -malli kuvaa uusien tuotteiden käyttöönottoa, Sitä käytetään laajalti myös hinnoittelussa.
Idea on yksinkertainen: voit maksimoida kunkin asiakkaan tulot perustamalla hintasi yleiseen bassomallikäyrään.
Graafisesti voimme esittää sen seuraavasti:
Toisin sanoen voit:
- Hinta tuotteen
matala-kohtalainen houkutellakseen varhaisia käyttäjiä. Varmista, ettei se ole liian alhainen, muuten et voi nostaa hintoja myöhemmin, ja se vaikuttaa arvokäsitykseen myöhään omaksuneiden keskuudessa. - Nosta hintoja, kun käyttäjät ovat tottuneet tuotteeseen. Vaihtoehtoisesti voit kasvattaa tulojasi
ristiinmyyntiä ja lisää myyntiä. - Laske hintoja myöhemmin asiakkaan elinkaaren aikana, jotta asiakas pysyy paremmin
Siten hintasi eivät ole koskaan todella staattisia, vaan ne muuttuvat jatkuvasti asiakkaan matkan mukana.
Tämä on tehokas konsepti, joka poistaa paineen saada hintaa vain oikein. Sen sijaan se pakottaa sinut omaksumaan dynaamisen tuotteen hinnoittelustrategian, joka riippuu asiakkaiden käyttäytymisestä.
Yksinkertaista, mutta hyödyllistä.
3. Lisää hintajoustamattomuutta
Kysynnän hintajousto, tai PED mittaa muutoksia tuotteen kysynnässä sen hinnan muutoksilla.
- Jos kysyntä laskee hinnan noustessa, tuote on joustava.
- Jos kysyntä pysyy samana hinnanmuutoksista huolimatta, tuote on joustamaton.
Hintajousto voidaan määrittää kahdella tavalla:
- Tutki näyteyleisöä kohdemarkkinoilta. Kysy heiltä, kuinka heidän ostotottumukset muuttuvat hinnan mukana.
- Tutki historiallisia tietoja ymmärtääksesi kysynnän muutoksia suhteessa hintaan.
Tämän jälkeen voit laskea hintajouston yksinkertaisella kaavalla:
PED = kysynnän muutos % / hinnan muutos %
Tämä antaa yleensä negatiivisen pistemäärän (koska kysyntä yleensä laskee hinnan mukana). Jos esimerkiksi nostat hintaa 50 %, kysyntä laskee 100 %. PED on siis:
PED =
Harvinaisissa tapauksissa kysyntä pysyy samana tai itse asiassa kasvaa hintojen noustessa. Tämä tapahtuu joko kuplassa tai hyödykkeillä, kuten öljyllä tai ylellisyystavaroilla.
Miten joustavuus vaikuttaa yrityksen hinnoittelupolitiikkaan
Hintajousto antaa sinulle käsityksen siitä, kuinka asiakkaat reagoivat, jos nostat hintaasi.
Tämä on kolmen asian funktio:
- Niukkuus: Jos tuotteen katsotaan olevan niukkaa, se voi nostaa hintoja ilman a
luopuminen kysynnässä. - Arvo: Jos tuote tuottaa paljon arvoa (tai kuluttajat pitävät sen niin), voit nostaa hintaa vaikuttamatta kysyntään.
- Merkki: Harvinaisena, ylellisenä tai premium-brändinä koettu tuotemerkki voi saada korkeampia hintoja ilman kysynnän laskua. Joissakin tapauksissa kysyntä voi itse asiassa kasvaa hintojen mukana. Tällaiset tuotteet luokitellaan "Veblen" tavarat.
Ylellisyystuotteissa käytetään tyypillisesti tuotemerkkihavaintoa, arvokäsitystä ja niukkuutta (todellista tai keinotekoista) myydäkseen tuotteita korkeaan hintaan.
Yksi parhaista esimerkeistä tästä voidaan nähdä timanttien kanssa.
Timantit ovat huomattavan kalliita ja arvostettuja hyödykkeitä. Tämä korkea hintalappu johtuu oletuksesta, että timantit ovat harvinaisia. Koska käytettävissä on hyvin rajallinen määrä, yrityksillä on oikeus veloittaa tuotteesta enemmän.
Kuitenkin, tutkimus tutkimuksen jälkeen on osoittanut että timantit eivät ole vain emme harvinainen, mutta jopa runsaasti.
Timantteja myyvät yritykset, kuten De Beers, pystyvät saamaan huippudollarin tuotteilleen luomalla keinotekoista niukkuutta ja aggressiivista markkinointia.
Esimerkiksi kihlasormusten lahjoittaminen oli perinne jyrkässä laskussa ensimmäisen maailmansodan jälkeen. De Beers lanseerasi tuotteensa jyrkän laskun aggressiivinen markkinointikampanja joka korosti kuinka timantit ovat "ikuisia" - kuin avioliiton side. Kampanja onnistui, ja tiettyyn joukkoon rajoittuvasta käytännöstä tuli yhtäkkiä vakiintunut normi kaikkialla maassa.
Kaikki tämä markkinointi ja asemointi on muuttanut timanteista suurelta osin joustamaton hyödyke. Sen hinnat ovat nousseet tasaisesti:
Samaan aikaan kysyntä on noudattanut samanlaista käyrää:
Timanttiteollisuus onnistui tässä:
- Tarjonnan hallinta ja keinotekoisen niukkuuden luominen muuten runsaasta luonnonvarasta.
- Brändin käsityksen parantaminen timantteja asettamalla ne "ikuisiksi" ja rakkauden symboliksi.
- Arvon parantaminen havainto korostamalla timanttien sitkeyttä ja niiden "perintö"-asemaa (kellomerkkien usein käyttämä strategia).
Tämä aggressiivinen asemointi on auttanut muuttamaan timantit joustamattomaksi tuotteeksi, jossa kuluttajat sietävät hyvin hintamuutoksia.
Tuotteen sijoittaminen
Pienyrityksen omistajana voit omaksua useita taktiikoita sijoittaaksesi tuotteesi korkeampaan hintaan (vaikuttamatta kysyntään):
- Keskity käsityötaitoon mukana valmistusprosessissa. Kellomerkit tekevät tämän ilmiömäisen hyvin. Voit veloittaa eksponentiaalisesti korkeampia hintoja ryhtymällä Veblen-tuotteeksi.
- Hinta korkeampi – Ihmiset rinnastavat usein korkeamman hinnan parempaan laatuun.
- Kerro tarina tuotteen suunnittelusta, luomisesta ja alkuperästä. Tarinankerronta on ollut tieteellisesti todistettu parantavan myyntiä. Jälleenmyyjät, kuten Woot ja J Peterman -luettelo, tekevät tämän yksittäisille tuotteille. Muut, kuten American Giant, kutovat tarinan itse brändistä.
- Hanki parempi tuotesuunnittelu. Tutkimus osoittaa Kuluttajat pitävät paremmin suunniteltuja tuotteita arvokkaampana. Vaikka toiminto pysyisi samana, parempi muoto voi parantaa myyntiäsi.
- Paranna verkkosivujen suunnittelua. Vahva verkkosivustosuunnittelu parantaa konversioprosentteja as sekä arvokäsitys myytävälle tuotteelle.
Tuotteiden asemointi on kokonaan uusi aihe, mutta yllä olevan pitäisi antaa sinulle ideoita aloittamiseen.
4. Noudata psykologisia hinnoitteluperiaatteita
Lopuksi voit parantaa tuotteidesi myynti- ja konversioprosentteja määrittämällä hinnat kuluttajapsykologian periaatteiden mukaan.
Tässä kategoriassa on useita taktiikoita. Neljä tällaista taktiikkaa, joita voit käyttää heti, ovat:
I. Käytä viehätyshinnoittelua
Viehätyshinnoittelussa hinta päätetään numeroon 9 tai 7 lähimmän pyöreän numeron sijaan.
Se on yksi yleisimmin käytetyistä hinnoittelustrategioista. Tutkimukset osoittavat, että asiakkaat keskittyvät yleensä desimaalipilkkua edeltäviin numeroihin, kun he lukevat hintaa.
Näin ollen, vaikka ero 0.01 ja 10 dollarin välillä on vain 9.99 dollaria, asiakkaat pitävät jälkimmäistä todennäköisemmin halvempana kuin edellinen.
Itse asiassa, Gumroadin tutkimus, maksujen käsittelijä, osoittaa, että viehätyshinnoittelua käyttävät tuotteet myyvät usein kaksi kertaa enemmän.
II. Nosta hintoja marginaalisesti
Jos joudut nostamaan tuotteen hintaa, varmista, että muutokset ovat marginaalisia mutta toistuvia. Asiakkaiden pitäisi tuskin rekisteröidä muutosta. Hyppy 12 dollarista 15 dollariin laukaisee vastuksen. Mutta asteittainen hinnan nostaminen 12 dollarista 13 dollariin, sitten 13 dollarista 14 dollariin ja niin edelleen 12 kuukauden aikana ei vaadi niin paljon tarkastelua.
Kokeellisessa psykologiassa tätä ajatusta kutsutaan
III. Jaa hinta pienempiin yksiköihin
Hyvä tapa lisätä myyntiä on jakaa hinta pienempiin eriin. Esimerkiksi sen sijaan, että pyytäisit asiakkaita maksamaan 100 dollaria, voit pyytää heiltä viisi 20 dollarin erää. Vaikka todellinen hinta pysyy samana, asiakkaat pitävät jälkimmäistä pienempänä, koska se vähentää hintaan liittyvää "tarrashokkia".
Tätä strategiaa käyttävät usein tilaustuotteet, jotka antavat alennuksia vuositilauksista, mutta kehystävät hinnan kuukausittaisena, ei vuosilaskutuksena.
Näin asiakas näkee hinnan pienemmäksi, vaikka asiakas laskutetaan vuosittain, koska se jakautuu pienempiin kuukausimaksuihin.
IV. Erilliset toimituskulut hinnasta
Tuotteen hinnoittelussa on tärkeää pitää toimitus- ja käsittelykulut erillään päätuotteen hinnasta. Muuten vaarana on, että asiakkaat ajattelevat, että kokonaiskustannukset ovat itse asiassa tuotteen hinta.
Jos tuotteen hinta on esimerkiksi 30 dollaria ja toimituskulut 10 dollaria, 40 dollarin tarjoaminen kokonaishinnaksi saa asiakkaan uskomaan, että tuote itse hinta on 40 dollaria.
Useimmat jälleenmyyjät noudattavat tätä strategiaa. Esimerkiksi Amazon mainitsee selkeästi toimitus- ja käsittelykulut erikseen.
Yhteenveto
Oikean hinnoittelun saaminen on yksi vaikeimmista haasteista, joita yrityksesi kohtaat. Ottamalla käyttöön tieteelliset
Keskeiset ostokset
- Käytä tuotteen sijoittelua hintojen nostamiseen vaikuttamatta kysyntään.
- Kehyshinnat käyttämällä psykologisia periaatteita mahdollisten tulojen maksimoimiseksi
- Perushinnat väestötietoihin.
- Ota käyttöön dynaaminen hinnoittelu, joka muuttuu asiakkaan matkan mukana.
