Myynnissä menestymiseksi on tärkeää yhdistää tuote henkilöön, joka hyötyy sen omistamisesta. Myyjän vastuulla on kohdistaa toiveet ja vaatimukset sopiviin ratkaisuihin.
Osaava myyjä pyrkii luomaan yhteisymmärryksen ja neuvottelemaan sopimuksen, jossa asiakas näkee selvästi, kuinka hän hyötyy ostosta. Tämä on tärkeää, koska ilman tällaista ymmärrystä myynnin päättäminen voi olla erittäin haastavaa.
Myynnin taidon hallitsemiseksi on tarpeen ymmärtää ja soveltaa erilaisia myyntitekniikoita. Näitä tekniikoita ovat:
- sinulla on selkeä käsitys siitä, mitä myyt
- sinulla on hyvä käsitys kohdemarkkinoistasi ja henkilöistä, jotka ovat kiinnostuneita tuotteesi ostamisesta
- kuuntele aktiivisesti asiakkaidesi tiedusteluja ja anna heille perusteltuja vastauksia
- aseta tuotteesi ratkaisuksi yleiseen ongelmaan tai tapa yksinkertaistaa heidän elämäänsä
- luo vahva suhde asiakkaisiisi, jotta he tuntevat olonsa mukavaksi puhuessaan kanssasi
- Vältä puhumasta alas yleisöllesi
- keskittyä asiakkaiden säilyttämiseen varmistaaksesi
pitkän aikavälin menestys.
Puhutaanpa jokaisesta kohdasta.
Vaihe 1. Hallitse tuotteesi
On tärkeää ymmärtää myymäsi tuote ja sen mahdolliset edut ennen kuin yrität myydä sitä. Tämä pätee riippumatta siitä, oletko myymässä a
Ota analysoinnissa huomioon sekä tunteet että objektiivisuus, sillä molemmat vaikuttavat mahdollisiin ostajiin. On tärkeää ottaa subjektiivisuus huomioon analyysissäsi.
Kuumiin osakkeisiin sijoittaminen voi tuntua riskialtiselta, mutta se tarjoaa myös houkuttelevan mahdollisuuden saada merkittävää voittoa lyhyessä ajassa.
Kun analysoit tehokkaita markkinointikampanjoita, huomaat, että tuotteita ei yleensä myydä teknisten eritelmien tai loogisten tekijöiden perusteella. Sen sijaan kuluttajat motivoivat usein omaa egoaan ja tunnetta siitä, mitä pidetään "viileänä". Niin kauan kuin tuote suorittaa perustoimintonsa, monet kuluttajat ovat kiinnostuneita sen ostamisesta.
Vaihe 2. Tutki asiakkaasi
Asiakkaan olosuhteiden ja toiveiden ymmärtäminen on myytäessä yhtä, ellei enemmänkin tärkeää kuin tuotetuntemus. Olennaista on olla tietoinen asiakkaan tarpeista ja toiveista sekä siitä, kuinka tuote voi täyttää ne. Positiivisen ja molempia osapuolia hyödyttävän vuorovaikutuksen luomiseksi on tärkeää ottaa huomioon asiakkaan näkökulma.
Jos et tunne asiakasta henkilökohtaisesti, voit silti tehdä oletuksia tarpeistaan muissa samassa paikassa vierailleiden asiakkaiden havaitsemien mallien perusteella. Kokemuksen myötä olet ehkä huomannut, että monilla asiakkailla on samanlaisia tarpeita.
Jotta saat enemmän ymmärrystä siitä, mitä ammattimainen asiakas saattaa hakea, hänen LinkedIn-profiilinsa tarkistaminen ja toimialan tutkiminen voi olla hyödyllistä.
Muista tehdä tutkimus ennen kuin otat meihin yhteyttä.
Jotta ostajat investoivat aikaansa tuotteesi oppimiseen, on tärkeää käyttää omaa aikaasi heidän oppimiseen ensin.
Ennen kuin aloitat keskustelun mahdollisten asiakkaiden kanssa, voit etsiä tietoa näistä tutkimuslähteistä:
- Twitter (henkilö- ja yritystilit)
- Google (potentiaalinen asiakas ja yritys)
- Yhtiön lehdistötiedotesivu
- Kilpailijoiden lehdistötiedotesivut
- blogit
Esitä kysymyksiä ja kuuntele vastauksia
Vaikka olisitkin tutkinut mahdollisuutta perusteellisesti, tiedoissasi voi silti olla aukkoja. Jotta ostajaa voitaisiin auttaa tehokkaasti ongelman ratkaisemisessa, on tärkeää kysyä monia harkittuja kysymyksiä keskustelujen aikana.
Tässä muutamia esimerkkejä:
- "Mitkä ovat sinulle tärkeimmät ominaisuudet?"
- "Miltä tämän tuotteen pitäisi saada sinut tuntemaan?"
- ”Miten ongelma vaikuttaa organisaatioosi?
- 'Mitä asiakkaasi ajattelevat? '
- "Mitä teet tällä hetkellä ongelman ratkaisemiseksi?"
- 'Täydellisessä maailmassa, mitä haluaisit tämän tapahtuvan?'
- "Voitko antaa esimerkin?"
Aidon uteliaisuuden osoittaminen on hyödyllistä. Vaikka valmiit kysymykset ovat hyödyllisiä, niitä ei tarvitse seurata sanasta sanaan, jos keskustelu poikkeaa raiteilta. Ihmiset nauttivat keskustelemisesta omista kokemuksistaan, joten todellisen uteliaisuuden ilmaiseminen heitä kohtaan voi auttaa heitä tuntemaan olonsa mukavammaksi kanssasi.
Viestinnän parantamiseksi on tärkeää kuunnella ostajan vastausta kysymyksen esittämisen jälkeen ilman keskeytyksiä. Toista heidän viestinsä heille ja pyydä vahvistusta, että olet ymmärtänyt sen oikein. Esitä sitten toinen kysymys saadaksesi lisätietoja.
Kun kuuntelet tarkkaavaisesti, se ei vain auta sinua ymmärtämään ongelmaa paremmin, vaan se saa myös toisen tuntemaan olonsa hyväksi. Jos kuuntelet hyvin, he ovat todennäköisemmin kuuntelee sinua, kun sinulla on jotain sanottavaa.
Varmista, että syötät nämä tiedot CRM-järjestelmääsi, jotta koko tiimisi voi käyttää niitä, ja vältä sinun tarvitse kysyä ostajalta samoja kysymyksiä uudelleen.
Vaihe 3. Esittele tuotteesi osana asiakkaasi ihanteellista elämäntapaa
Jokainen, olipa asiakas tai ei, etsii lopulta oman versionsa tyydyttävästä elämästä. Vaikka yksilölliset toiveet voivat vaihdella suuresti, useimmilla ihmisillä on yhteisiä tavoitteita, kuten menestys, mukava elämä ja muiden ihailu.
Tuotteen tehokkaan myynnin kannalta on ratkaisevan tärkeää tunnistaa, kuinka se voi hyödyttää tai parantaa asiakkaan elämää. Siksi on tärkeää ymmärtää asiakkaan tarpeet ja löytää keinoja niiden päällekkäiseksi tuotteen etujen kanssa. Näin voit luoda tehokkaan myyntipuheen, joka korostaa, kuinka tuote voi vastata asiakkaan tarpeisiin ja parantaa hänen elämäänsä.
Uutta jääkaappia myyvä henkilö voisi korostaa sen etuja, kuten parempaa energiatehokkuutta ja paremmin
Kommunikoi asiakkaiden kanssa heidän ymmärtämällään tavalla
On hienoa, kun myyjät tai aloitussivut esittelevät omia persoonallisuuksiaan myyntiprosessin aikana. On kuitenkin tärkeää muistaa tarkkailla mahdollisen persoonallisuutta ja mukauttaa lähestymistapaa sen mukaan. Yksilölliset ominaisuutemme vaikuttavat haluamiimme myyntitekniikoihin ja meille tärkeimpiin tietoihin.
Tässä on neljä pääpersoonallisuustyyppiäja heidän mieltymyksensä:
- Kuljettaja: Kiinnostaa nähdä tulokset ja lopputulos.
- Ystävällinen: Kiinnostunut innovatiivisista konsepteista ja kattavista näkökulmista.
- Ilmaisuvoimainen: Kiinnostunut oppimaan ihmisistä ja siitä, miten ideat vaikuttavat heihin.
- Analyyttinen: Kiinnostunut vastaanottamaan asiatietoja, tilastoja ja dataa.
Kommunikoi tehokkaasti mahdollisen asiakkaan kanssa räätälöimällä viestisi ja esityksesi heidän mieltymyksiensä mukaan heidän luokkansa perusteella. Keskity siihen, mikä heille on tärkeintä.
Vaihe 4. Päätä sopimus
Myyntiprosessia ei voi saada päätökseen ilman varsinaista myyntitapahtumaa. Tämä tarkoittaa ostajan ja myyjän välisen kaupan toteuttamista, mikä voi sisältää käteisen vaihdon tai vuokrasopimuksen allekirjoittamisen. Tulostuskielikoodi: EN
On tärkeää välttää liiallista itsevarmuutta ennen kuin sopimus on virallisesti tehty. Joskus asiakkaat voivat muuttaa mieltään viime hetkellä, ja jos toimit kuin olisit jo tehnyt sopimuksen, se voi luoda heille tarpeettomia paineita.
Kauppa kannattaa tehdä mahdollisimman pian. Vaikka on normaalia tuntea olonsa ahdistuneeksi myyntiä viimeistellessään, sen liian pitkä vetäminen voi hidastaa edistymistäsi ja antaa itsepäisempien kilpailijoiden voittaa potentiaaliset asiakkaat.
Koe tunteiden huippu
Jokainen päätös, jonka ihminen tekee, vaikuttaa hänen tunteisiinsa. Tämä tarkoittaa, että pelkästään logiikkaan luottaminen asiakkaiden suostuttelussa ei ole tehokasta myyjien kannalta.
Myyntiviestien, esitysten ja tapaamisten tulee vetoaa sekä potentiaalisen henkilön tunteisiin että rationaaliseen ajatteluun. Geoffrey James, myyntiasiantuntija, uskoo siihen
- Ahneus
- Pelko
- epäitsekkyys
- Kateus
- Ylpeys
- häpeä
On tiettyjä negatiivisia tunteita, joita et halua potentiaalisten asiakkaiden linkittävän itseesi tai organisaatioosi.
Tehostaaksesi emotionaalisia vetoomuksia, keskity yhteen tai kahteen tunteeseen, jotka muodostavat vahvan yhteyden yleisöösi, ja käytä lempeää lähestymistapaa.
Herätetään vähän tunteita!
Tutkimuksen mukaan puhdas tunne on paras psykologinen motivaattori ostopäätöksissä. Jopa liiketoiminnassa ihmiset saattavat ajatella tekevänsä päätöksiä logiikan perusteella, mutta tunteella on yhtä vahva rooli.
Tunteellinen
Neurotieteilijöiden mukaan ihmisillä on taipumus tehdä ostopäätöksiä tunteiden perusteella ja sitten käyttää rationaalisia syitä perustellakseen valintojaan. He voivat esimerkiksi valita auton ja tehdä sitten listan käytännön syistä, kuten hinta, luotettavuus jne. Kuitenkin myös vaihtoehtoja tietoisesti arvioidessaan heidän vaistonsa vaikuttavat voimakkaasti heidän päätöksiinsä ostoprosessin aikana.
Vaikka joitakin poikkeuksiakin saattaa olla, kuten eri maitomerkkien valinta hinnan perusteella, asiakkaat saavat yleensä vaikutteita tunteistaan ostopäätöksiä tehdessään.
Myy tunne
Michael D. Harris, Harvard Business Review -julkaisun kirjoittaja, suosittelee tarjoaa kokemuksen, joka tuottaa halutun tunteen jos pyrit vaikuttamaan asiakkaan käsitykseen tuotteestasi.
Yksi tehokas tapa on jakaa asiakkaan henkilökohtainen tarina, jonka tulee olla yksityiskohtainen ja herättää tunteita. Harkitse tietojen sisällyttämistä asiakkaan alkuperäisestä turhautumisesta tai jonkin asian puutteesta ennen tuotteen tai palvelun käyttöä. Mikä vaikutus yritykselläsi oli niihin? Ovatko he tyytyväisiä liiketoiminnan tuloksiin tai saivatko he usein kehuja uusista farkuistaan ystäviltä?
Tavoitteena on auttaa potentiaalisia ostajia kuvittelemaan itsensä asiakkaana ja kokemaan siihen liittyvät positiiviset tunteet. Kun he haluavat saada tämän kokemuksen, he todennäköisemmin etsivät ja ostavat tuotettasi tai palveluasi.
Liiketoimintaan kohdistaminen päätöksentekijät
Menestyäkseen
- Yrityksen taloudelliset ja toiminnalliset tavoitteet.
- Ammatilliset tavoitteet
päätöksentekijä.
Voit tarkastella näitä tekijöitä joko yksittäisissä tapauksissa tai yleisesti. Jos esimerkiksi aiot ottaa yhteyttä B2B-ostajaan myyntipuhelua varten, on tärkeää ensin tutkia yrityksen
Ryhmään ylennettäessä on tärkeää tunnistaa toimialan trendit tai haasteet, joita tietty yritysrooli saattaa kohdata. Jos olet uusi markkinoilla ja sinulla ei ole vielä paljoa tietoa, on suositeltavaa perustaa online-läsnäolo välittömästi tietojen keräämisen aloittamiseksi. Tämän voi tehdä verkkosivuston luominen ja osallistuu aktiivisesti sosiaalisessa mediassa.
Etsi sillä välin verkosta:
- Kauppajulkaisut, joissa alasi ammattilaiset vaihtavat ideoita ja oivalluksia markkinoinnista.
- Muut kohdemarkkinoillesi myyvät yritykset jakavat näkemyksensä.
- Arvostelut, jotka kuvaavat kilpailijoiden tuotteiden ja palveluiden etuja ja haittoja.
Hakutulokset antavat sinulle riittävästi tietoa keskittyneen myynnin aloittamiseen.
Älä keskity sulkemiseen liikaa
Menestyäksesi myynnissä sinun on siirrettävä painopisteesi pelkästä sopimusten tekemisestä koko myyntimatkalle. Vaikka tavoitteesi on saavuttaa tai ylittää kiintiösi, vain numeroiden priorisointi voi estää menestystäsi. Kun asetat sopimuksen tekemisen etusijalle suhteen luomisen sijaan mahdollisten asiakkaiden kanssa, he voivat aistia sen ja eivät ehkä halua tehdä liiketoimintaa kanssasi.
Jos keskityt vain kaupan tekemiseen etkä rakentamaan suhdetta mahdollisiin asiakkaisiisi koko myyntimatkan ajan, on todennäköisempää, että työnnät heidät pois.
Voit parantaa lähestymistapaasi keskittymällä parantamaan myyntiputken jokaista vaihetta ja juhlimaan jokaista saavutusta matkan varrella. Pidä esimerkiksi onnistumisena, kun potentiaalinen asiakas ottaa sinuun yhteyttä, ilmoittautuu tapaamiseen tai alkaa rakentaa suhdetta kanssasi.
Loppujen lopuksi et voi pakottaa mahdollisuutta ostamaan. Sinun tulisi keskittyä vahvan suhteen rakentamiseen ja sellaisen ratkaisun tarjoamiseen, jonka asiakas on innokas ostamaan.
Vaihe 5. Älä unohda Seuranta
On kaksi syytä, miksi sinun kannattaa ottaa yhteyttä asiakkaaseen myynnin jälkeen.
- Ensinnäkin se auttaa luomaan ammatillisen suhteen alkuperäisen myyntivuorovaikutuksen jälkeen, jos kysyt heidän kokemuksistaan tuotteesta.
- Toiseksi keräämällä palautetta asiakkailta voit saada arvokkaita oivalluksia myyntitapasi parantamiseen.
Useimmissa liiketoimintaympäristöissä suurin osa tuloistasi tulee palaavista asiakkaista. Voit kannustaa asiakkaita palaamaan tarjoamalla heille erikoisalennuksen tai -tarjouksen.
Asiakkaat voivat olla halukkaampia täyttämään asiakasvastauskyselyn, jos tarjoat heille kannustimen, kuten alennuksen tulevasta palvelusta. Tällä tavalla voit kannustaa heitä palaamaan ja saamaan palautetta säännöllisesti.
Muista, että asiakkaasi on ihminen kuten sinäkin
Kun lähetät joka päivä monia sähköpostiviestejä, on tärkeää muistaa, että vastaanottajat ovat ihmisiä, jotka ansaitsevat tulla kohdelluksi kunnioittavasti ja Personointi.
Kun luot viestiä, kysy itseltäsi, arvostaisitko sen vastaanottamista vastaanottajana. Tämä voi auttaa sinua arvioimaan, pitääkö potentiaalinen ostajasi viestistä hyödyllistä.
Vaikka myynnin ammattimaisen käytöksen ylläpitäminen on ratkaisevan tärkeää, on yhtä tärkeää olla helposti lähestyttävä. Asiakkaillasi on työnsä ohella muitakin kiinnostuksen kohteita, joita voit hyödyntää luodaksesi aidon yhteyden. Voit rakentaa todellisen suhteen ohjaamalla keskustelua silloin tällöin henkilökohtaisiin aiheisiin sen sijaan, että keskittyisit vain liikeasioihin. Muista, että tiukasti liikeasenteen säilyttäminen aina ei ole välttämätöntä eikä myöskään suositeltavaa.
