Miksi kannattamattomia tuotteita kannattaa myydä: Voittomarginaali valikoimasuunnittelussa

Posted 6 vuotta sitten by Jesse Ness, Ecwid-tiimi

Mitä suurempi voitto tuotteista saa, sitä houkuttelevampaa on myydä niitä. Siltä ainakin näyttää ensisilmäyksellä.

Tämä opas selittää, miksi halpoja tuotteita, joilla on pieni voittomarginaali, pitäisi näkyä myös verkkokaupassasi. Löydät vastauksen hankalaan kysymykseen: kuinka voit kasvattaa myyntiä myymällä matala marginaali Tuotteet?

Miksi korkea voittomarginaali ei ole aina kannattavaa?

Eri tavarat tuottavat erilaisia voittoja. Kalliit eivät aina ole kannattavimpia, eivätkä halvat aina kannattavimpia. Ymmärtääksemme tämän, meidän on sulatettava hieman teoriaa.

Toinen sana tietystä tuotteesta saatavaa voittoa varten on voittomarginaali. Sen saat, kun olet vähentänyt kaikki kulut: valmistuskustannukset, toimituskulut, varastointi jne.

Oletetaan, että ostit tuolin, joka maksoi 50 dollaria, sitten toit sen varastoosi 10 dollarilla ja lähetit sen asiakkaalle 15 dollarilla. Tämä tarkka tuoli maksaa 200 dollaria kaupassasi. Tässä tapauksessa voittomarginaali on 200 dollaria - $15 - $50 - 10 dollaria = 125 dollaria.

Voittomarginaali riippuu korotuksesta: mitä suurempi se on, sitä suuremman voittomarginaalin saat.

Kaikki tuotteet voidaan jakaa kolmeen ryhmään saadun voiton mukaan:

Matala marginaali Tuotteet: Nämä ovat edullisia ja päivittäinen kysyntä tavarat, kuten hygieniatuotteet, alusvaatteet, kotitalouskemikaalit, vauvanruoat, asusteet. Niiden lisäys on alle 20 % (kustannuksista).
Keskitasoinen marginaali Tuotteet: Muut välttämättömät tavarat, kuten viini, äyriäiset, juusto, elektroniikka, rakennusmateriaalit. Tällaisten tavaroiden voittomarginaali alkaa 50 prosentista.
Korkea marginaali Tuotteet: Kalliita ja eksklusiivisia tuotteita, kuten merkkituotteita, kultaa, koruja, kukkia. Niitä ei ole tarkoitettu jokapäiväiseen käyttöön, ne maksavat itsensä yli 100 %:n voittomarginaalilla.

Myydään vain korkea marginaali tavarat eivät takaa, että myymäläsi on kannattava. Jos esimerkiksi teet vain yhden myynnin kohteesta a korkea marginaali tuote kausia kohden, menetät mieluummin rikki kuin ansaitset oikeaa rahaa. Samaan aikaan matala marginaali tuotteet voivat tuottaa suuria kuukausittaisia voittoja valtavan liikevaihdon vuoksi (ihmiset ostavat niitä usein ja suuria määriä).

Tuotevalikoimassasi tulisi olla tuotteita, jotka eroavat toisistaan sekä hinnaltaan että kannattavuudeltaan. Rakenna hinnoittelupolitiikkasi ottamalla huomioon kohdeyleisön, kilpailijoiden hinnat ja muut tekijät.

Tuoteluettelon tasapainottaminen voittomarginaalien mukaan

Asiakkaillasi tulisi olla valinnanvaraa kaupassasi: jos he löytävät vain halpoja tai kalliita tuotteita, ostopäätöksen tekeminen on vaikeaa.

Yleensä verkkokaupan tuotteet on jaettu luokkiin. Jos myyt hiustenhoitotuotteita, nämä luokat voivat olla shampoot, hoitoaineet, balsamit ja suihkeet.

Jokaisessa kaupasi kategoriassa tulisi olla useita tuotteita halvemmista kalliimpiin.

Näin voit hinnoitella tuotteesi saadaksesi enemmän tuloksia:

Arvioi kunkin luokan hintaluokka. Esimerkiksi myyt tuoleja. Halvin maksaa 50 dollaria ja kallein 500 dollaria. Tämä on siis hintaluokkasi. Arvioi kunkin luokan alin ja korkein hinta tarkistamalla kilpailijoiden hinnat ja pitämällä kohdeyleisösi mielessä.
Segmentoi tuotteesi. Kunkin kategorian tuotteet voitaisiin jakaa kolmeen segmenttiin: low, medium, premium. Matala marginaali tuotteet ovat halpoja ja tuottavat vain vähän voittoa.

Joten tuolit maksavat 50–500 dollaria. Siksi myymäläsi alhainen segmentti voi sisältää tuotteita 50–100 dollaria, keskisegmentti yhdistää tuotteita 100–300 dollariin ja premium-segmentti sisältää tuotteita, joiden hinta on korkeampi.

Eri hintaluokkien IKEA-tuolit näkyvät samassa kategoriassa

Vaikka sinulla olisi myymälä, jossa on pitkälle erikoistunut tuotevalikoima, sinulla on silti oltava tavaroita kaikissa hintasegmenteissä, ei vain halpoja tai kalliita. Tämä antaa asiakkaille laajemman valikoiman ja täyttää erilaiset vaatimukset.

Hintojen pitäisi kasvaa laadun mukana. Se tarkoittaa, että jos asiakkaasi valitsee kalliimman tuotteen, heidän tulee olla varmoja, että laatu vastaa hintaa.

Minkä myymäläsi tuotteiden tulisi muodostaa tuoteluettelosi ytimen – halpoja vai kalliita? Jotta voit oppia tämän, sinun on päätettävä myymäläsegmentistäsi: alhainen, keskitaso vai premium.

Esimerkiksi tuskin löytää korkealaatuisia halpakaupan parhaista materiaaleista valmistettuja sohvia. Mutta jos kauppa asettuu a huippu huonekalumerkki, löydät taatusti paljon korkeammat hinnat ja erilaisen tuotevalikoiman.

Samaan aikaan varastosohva voi maksaa sekä 100 että 500 dollaria, kun taas luksussohva voi maksaa 1,000 5,000 ja XNUMX XNUMX dollaria. Tällainen hintaluokka laajentaa sekä valikoimaa että kohdeyleisöäsi siten, että korkeampi hintaluokka tavoittaisi korkeatuloisten lisäksi myös keskipalkkaisia asiakkaita.

Myymälöitä on kolmenlaisia hintasuhteen mukaan:

1. Halpaliikkeet

Vähimmäis- ja enimmäishinnat näissä myymälöissä ovat alhaisemmat kuin kilpailijoiden vastaavat hinnat. Tyypillinen yleisö koostuu pienituloisista. Hinta suhde:

50 % – matala segmentti
30 % – keskikokoinen segmentti
20 % – premium-segmentti

2. Kaupat keskihintaisilla hinnoilla

Tuotekustannukset eivät poikkea vastaavista kilpailijoista. Tyypillinen yleisö on ihmisiä, joilla on keskimääräinen ja keskivertoa parempi tulot. Hinta suhde:

40 % – matala segmentti
40 % – keskikokoinen segmentti
20 % – premium-segmentti

3. Premium-kaupat

Vähimmäis- ja enimmäishinnat näissä myymälöissä ovat korkeammat kuin kilpailijoiden vastaavat hinnat. Väite: "Laatu ei voi olla halpaa." Tyypillinen yleisö on erittäin korkeatuloiset ihmiset. Tuotteen suhde:

20-30% - matala segmentti
30-40% - keskikokoinen segmentti
20-40% - premium-segmentti
10 % — luksustuotteet

Sinulla on esimerkiksi alennusmyymälä, jonka hinnat ovat 30–100 dollaria. Tämä tarkoittaa, että noin 50 % tuotteista pitäisi olla kentällä 3–10 dollaria, 30 prosenttia tuotteista 10–80 dollaria, ja kalleimpien tavaroiden, 80–100 dollarin, pitäisi olla noin 20 prosenttia. luettelo.

Jotta voit jakaa kaikki tuotteet oikein hinnan mukaan, sinun on:

Ymmärrä kaupan hintasegmenttisi
Luo tuoteluokkia
Varmista, että kunkin kategorian esittelee matala-, keski-, ja premium-segmentti tuotteita.

Ihmisten auttaminen löytämään sopiva tuote kohtuulliseen hintaan ei ole hintasegmentoinnin ainoa tavoite. Sillä on suuri vaikutus voittoihisi. Pohditaanpa esimerkkejä:

Liikaa halpoja tuotteita kaupassasi. Sinulla on halvan hintasegmentin huonekaluliike. Myyt kaikki sohvat 150 dollarilla. Ensinnäkin se voi olla haitallista tuotekuvallesi: asiakkaat saattavat ajatella, että tarjoat vain heikkolaatuinen tuotteita. Toiseksi voittomarginaalisi eivät riitä; vaikka tekisit 10 myyntiä viikossa, voittosi on merkityksetön. Lopuksi, kohdeyleisösi ovat vain pienituloiset, mikä tarkoittaa, että jätät huomioimatta ihmiset, joilla on hieman isompi palkka ja jotka ovat valmiita maksamaan $ 300-400 sohvalle.
Liikaa kalliita tuotteita kaupassasi. Jos myyt vain kalliita tavaroita, se pelottaa keskituloisia ihmisiä, vaikka he voivat olla asiakkaitasi.

Entä kysyntä?

Valikoimaa luotaessa kannattaa ottaa huomioon myös kysyntä. Siksi kaupassa tulisi olla nämä tuotesegmentit:

Prioriteettituotteet. Niiden pitäisi muodostaa noin 20 % tuoteluettelostasi. Niillä on huomattavat korotukset ja niitä myydään tarpeeksi usein. Esimerkkejä ovat alkoholi, herkut, makkarat, kahvi ruokakauppaan tai design-takit vaatekauppaan.
Välttämättömät tavarat. Näiden tavaroiden pitäisi korvata 40-60% valikoimastasi, koska niitä ostetaan eniten ja suuria määriä. Nämä ovat matalan or keskimarginaali tuotteita. Ruokakaupassa se on leipää tai pastaa. Vaatekaupassa nämä ovat perusasia T-paidat. Yleensä ne tarjoavat alhaiset voitot. Jotkut yrittäjät voivat kuitenkin rakentaa liiketoimintaansa myymällä vain perustuotteita.
Kauden tavarat. Näiden tuotteiden myynti on kannattavaa vain tiettyinä vuodenaikoina. Esimerkiksi kesällä aurinkovoidetta löytyy enemmän kuin kauneusliikkeestä yleensä löytyy. Pidä tämä segmentti alle 20 % koko valikoimasta.
Muut. Nämä ovat matala marginaali tavarat, joita tarvitaan ostajien mukavuuden, valikoiman ainutlaatuisuuden ja muihin tarkoituksiin. Heille on järkevää varata enintään 20 % koko valikoimastasi.

Tyypillisesti kaupassa on tuotteita, joilla on korkea myyntiprosentti, mutta pieni voittomarginaali, ja tuotteita, joiden myyntiprosentti on alhainen, mutta korkea voittomarginaali. Tämän jakelun avulla voit ylläpitää tasapainoa sen välillä, mitä asiakkaat haluavat nähdä kaupassasi ja mikä on sinulle hyödyllistä.

Kuinka käyttää Matala marginaali Tuotteita kasvattaa voittoa

Vaikka ensisijainen strategiasi ei perustuisi suuren määrän halpoja tuotteita myymiseen, sinun tulee lisätä niitä matala marginaali tavarat tuoteverkkoosi, koska ne suorittavat joitain tärkeitä toimintoja:

Asiakkaat ostavat tuotteita keskihintaisilla hinnoilla välttäen halvimpia. Joten halpojen tuotteiden käyttäminen kalliimpien tuotteiden rinnalla tekee jälkimmäisistä houkuttelevampia.
Matala marginaali tuotteet voivat auttaa sinua erottumaan kilpailijoista ja herättämään kiinnostusta. Voit esimerkiksi ostaa teetä astiakaupasta, mutta toinen ei tarjoa sitä.
Matala marginaali tavarat voivat tehdä ostoksista mukavampaa. Myymällä vastaavia tuotteita pienellä marginaalilla voit myydä myymäläsi perustuotteet asiakkaillesi.

Joten näin tarkalleen voit käyttää matala marginaali tavaroita kasvattaaksesi lopullista voittoasi ja parantaaksesi myyntiäsi korkea marginaali Tuotteet:

1. Kasvata keskimääräistä tilauksesi arvoa ristiinmyynti

Tarjoa asiakkaillesi vain lisätuotteita ostettavaksi. Voit esimerkiksi näyttää ostoskassialueella erillisen sisältölohkon, kuten "Ihmiset ostavat myös tällä tuotteella" tai "Saatat myös pitää". Puhelinkeskuksen operaattori voi myös tarjota lisätuotteita puhelun aikana tilauksen vahvistamiseksi. Asiakkaalle kannattaa esimerkiksi kertoa varastossa olevista älypuhelimen suojista ja suojalaseista, jos hän on unohtanut tilata nämä tuotteet aiemmin.

Ristiinmyynti halvemmalla tuotteella

2. Selvitä "katalysaattorin" kohteet

On olemassa luokkia matala marginaali tavaroita, joilla on suuri kysyntä ja jotka voivat houkutella asiakkaitasi. Voit aloittaa tarjoamisen korkea marginaali tuotteita näillä "katalysaattoreilla" lisätäkseen lopullista voittoa.

Esimerkiksi siemenet eivät ole lainkaan kalliita, mutta jos asiakkaat tulevat säännöllisesti liikkeellesi hakemaan niitä, he voivat tilata multa, lannoitteita ja muita kasvien istutukseen ja kasvattamiseen tarvittavia tavaroita.

Jotta voit selvittää tarkat "katalysaattorit" verkkokaupassasi, tarvitset Google Analytics. Tarkista asiakaspolku verkkosivuston kautta ennen oston tekemistä ja kiinnitä huomiota vierailemiinsa tuotesivuihin.

3. Järjestä pienet erät tukkumyyntiä varten

Paras tapa tehdä voittoa on myydä matala marginaali tavarat pakkauksissa. Esimerkiksi monet verkkokaupat myyvät sukkia pienissä tukkuerissä.

Cropp myy viiden sukkapakkauksen

4. Tarjoa tuotettasi nippuina

Yhdistä vain matala marginaali tavarat sarjoina keskimarginaali ja korkea marginaali tavaroita. Voit esimerkiksi myydä jokaisen pyöräilijän putoamissuojan erikseen tai yhdistää sen yhdeksi isoksi setiksi (kypärä + kyynärsuojat + polvisuojat + käsineet).

Esimerkki tuotepaketista

Keskeiset ostokset

Joten segmentoidaksesi kaikki verkkokauppasi tuotteet hinnan mukaan ja saada siitä mahdollisimman suuri hyöty, sinun on:

Määritä verkkokauppasi hintasegmentti ja jaa kaikki tuotteet kustakin luokasta edullisiin, keskimääräisiin ja kalliisiin.
Selvitä kannattavimmat ja prioriteettituotteet, liikevaihdon takaavat tuotteet sekä tuotteet, jotka houkuttelevat asiakkaita ja luovat brändisi imagoa.
Kehitä strategia työskentelyä varten matala marginaali tavaroita, jotta niiden saatavuus voi nostaa voittoja sen sijaan, että se laskee niitä.

Author

Jesse on Ecwidin markkinointipäällikkö ja hän on työskennellyt verkkokaupan ja Internet-markkinoinnin parissa vuodesta 2006. Hänellä on kokemusta PPC:stä, SEO:sta, konversiooptimoinnista ja hän työskentelee mielellään yrittäjien kanssa heidän unelmiensa toteuttamiseksi.