Mitä suurempi voitto tuotteista saa, sitä houkuttelevampaa on myydä niitä. Siltä ainakin näyttää ensisilmäyksellä.
Tämä opas selittää, miksi halpoja tuotteita, joilla on pieni voittomarginaali, pitäisi näkyä myös verkkokaupassasi. Löydät vastauksen hankalaan kysymykseen: kuinka voit kasvattaa myyntiä myymällä
Miksi korkea voittomarginaali ei ole aina kannattavaa?
Eri tavarat tuottavat erilaisia voittoja. Kalliit eivät aina ole kannattavimpia, eivätkä halvat aina kannattavimpia. Ymmärtääksemme tämän, meidän on sulatettava hieman teoriaa.
Toinen sana tietystä tuotteesta saatavaa voittoa varten on voittomarginaali. Sen saat, kun olet vähentänyt kaikki kulut: valmistuskustannukset, toimituskulut, varastointi jne.
Oletetaan, että ostit tuolin, joka maksoi 50 dollaria, sitten toit sen varastoosi 10 dollarilla ja lähetit sen asiakkaalle 15 dollarilla. Tämä tarkka tuoli maksaa 200 dollaria kaupassasi. Tässä tapauksessa voittomarginaali on 200 dollaria
Voittomarginaali riippuu korotuksesta: mitä suurempi se on, sitä suuremman voittomarginaalin saat.
Kaikki tuotteet voidaan jakaa kolmeen ryhmään saadun voiton mukaan:
Matala marginaali Tuotteet: Nämä ovat edullisia japäivittäinen kysyntä tavarat, kuten hygieniatuotteet, alusvaatteet, kotitalouskemikaalit, vauvanruoat, asusteet. Niiden lisäys on alle 20 % (kustannuksista).Keskitasoinen marginaali Tuotteet: Muut välttämättömät tavarat, kuten viini, äyriäiset, juusto, elektroniikka, rakennusmateriaalit. Tällaisten tavaroiden voittomarginaali alkaa 50 prosentista.Korkea marginaali Tuotteet: Kalliita ja eksklusiivisia tuotteita, kuten merkkituotteita, kultaa, koruja, kukkia. Niitä ei ole tarkoitettu jokapäiväiseen käyttöön, ne maksavat itsensä yli 100 %:n voittomarginaalilla.
Myydään vain
Tuotevalikoimassasi tulisi olla tuotteita, jotka eroavat toisistaan sekä hinnaltaan että kannattavuudeltaan. Rakenna hinnoittelupolitiikkasi ottamalla huomioon kohdeyleisön, kilpailijoiden hinnat ja muut tekijät.
Tuoteluettelon tasapainottaminen voittomarginaalien mukaan
Asiakkaillasi tulisi olla valinnanvaraa kaupassasi: jos he löytävät vain halpoja tai kalliita tuotteita, ostopäätöksen tekeminen on vaikeaa.
Yleensä verkkokaupan tuotteet on jaettu luokkiin. Jos myyt hiustenhoitotuotteita, nämä luokat voivat olla shampoot, hoitoaineet, balsamit ja suihkeet.
Jokaisessa kaupasi kategoriassa tulisi olla useita tuotteita halvemmista kalliimpiin.
Näin voit hinnoitella tuotteesi saadaksesi enemmän tuloksia:
- Arvioi kunkin luokan hintaluokka. Esimerkiksi myyt tuoleja. Halvin maksaa 50 dollaria ja kallein 500 dollaria. Tämä on siis hintaluokkasi. Arvioi kunkin luokan alin ja korkein hinta tarkistamalla kilpailijoiden hinnat ja pitämällä kohdeyleisösi mielessä.
- Segmentoi tuotteesi. Kunkin kategorian tuotteet voitaisiin jakaa kolmeen segmenttiin: low, medium, premium.
Matala marginaali tuotteet ovat halpoja ja tuottavat vain vähän voittoa.
Joten tuolit maksavat 50–500 dollaria. Siksi myymäläsi alhainen segmentti voi sisältää tuotteita 50–100 dollaria, keskisegmentti yhdistää tuotteita 100–300 dollariin ja premium-segmentti sisältää tuotteita, joiden hinta on korkeampi.
Vaikka sinulla olisi myymälä, jossa on pitkälle erikoistunut tuotevalikoima, sinulla on silti oltava tavaroita kaikissa hintasegmenteissä, ei vain halpoja tai kalliita. Tämä antaa asiakkaille laajemman valikoiman ja täyttää erilaiset vaatimukset.
Hintojen pitäisi kasvaa laadun mukana. Se tarkoittaa, että jos asiakkaasi valitsee kalliimman tuotteen, heidän tulee olla varmoja, että laatu vastaa hintaa.
Minkä myymäläsi tuotteiden tulisi muodostaa tuoteluettelosi ytimen – halpoja vai kalliita? Jotta voit oppia tämän, sinun on päätettävä myymäläsegmentistäsi: alhainen, keskitaso vai premium.
Esimerkiksi tuskin löytää
Samaan aikaan varastosohva voi maksaa sekä 100 että 500 dollaria, kun taas luksussohva voi maksaa 1,000 5,000 ja XNUMX XNUMX dollaria. Tällainen hintaluokka laajentaa sekä valikoimaa että kohdeyleisöäsi siten, että korkeampi hintaluokka tavoittaisi korkeatuloisten lisäksi myös keskipalkkaisia asiakkaita.
Myymälöitä on kolmenlaisia hintasuhteen mukaan:
1. Halpaliikkeet
Vähimmäis- ja enimmäishinnat näissä myymälöissä ovat alhaisemmat kuin kilpailijoiden vastaavat hinnat. Tyypillinen yleisö koostuu pienituloisista. Hinta suhde:
- 50 % – matala segmentti
- 30 % – keskikokoinen segmentti
- 20 % – premium-segmentti
2. Kaupat keskihintaisilla hinnoilla
Tuotekustannukset eivät poikkea vastaavista kilpailijoista. Tyypillinen yleisö on ihmisiä, joilla on keskimääräinen ja
- 40 % – matala segmentti
- 40 % – keskikokoinen segmentti
- 20 % – premium-segmentti
3. Premium-kaupat
Vähimmäis- ja enimmäishinnat näissä myymälöissä ovat korkeammat kuin kilpailijoiden vastaavat hinnat. Väite: "Laatu ei voi olla halpaa." Tyypillinen yleisö on erittäin korkeatuloiset ihmiset. Tuotteen suhde:
20-30% - matala segmentti30-40% - keskikokoinen segmentti20-40% - premium-segmentti- 10 % — luksustuotteet
Sinulla on esimerkiksi alennusmyymälä, jonka hinnat ovat 30–100 dollaria. Tämä tarkoittaa, että noin 50 % tuotteista pitäisi olla kentällä 3–10 dollaria, 30 prosenttia tuotteista 10–80 dollaria, ja kalleimpien tavaroiden, 80–100 dollarin, pitäisi olla noin 20 prosenttia. luettelo.
Jotta voit jakaa kaikki tuotteet oikein hinnan mukaan, sinun on:
- Ymmärrä kaupan hintasegmenttisi
- Luo tuoteluokkia
- Varmista, että kunkin kategorian esittelee
matala-, keski-, japremium-segmentti tuotteita.
Ihmisten auttaminen löytämään sopiva tuote kohtuulliseen hintaan ei ole hintasegmentoinnin ainoa tavoite. Sillä on suuri vaikutus voittoihisi. Pohditaanpa esimerkkejä:
- Liikaa halpoja tuotteita kaupassasi. Sinulla on halvan hintasegmentin huonekaluliike. Myyt kaikki sohvat 150 dollarilla. Ensinnäkin se voi olla haitallista tuotekuvallesi: asiakkaat saattavat ajatella, että tarjoat vain
heikkolaatuinen tuotteita. Toiseksi voittomarginaalisi eivät riitä; vaikka tekisit 10 myyntiä viikossa, voittosi on merkityksetön. Lopuksi, kohdeyleisösi ovat vain pienituloiset, mikä tarkoittaa, että jätät huomioimatta ihmiset, joilla on hieman isompi palkka ja jotka ovat valmiita maksamaan$ 300-400 sohvalle. - Liikaa kalliita tuotteita kaupassasi. Jos myyt vain kalliita tavaroita, se pelottaa keskituloisia ihmisiä, vaikka he voivat olla asiakkaitasi.
Entä kysyntä?
Valikoimaa luotaessa kannattaa ottaa huomioon myös kysyntä. Siksi kaupassa tulisi olla nämä tuotesegmentit:
- Prioriteettituotteet. Niiden pitäisi muodostaa noin 20 % tuoteluettelostasi. Niillä on huomattavat korotukset ja niitä myydään tarpeeksi usein. Esimerkkejä ovat alkoholi, herkut, makkarat, kahvi ruokakauppaan tai design-takit vaatekauppaan.
- Välttämättömät tavarat. Näiden tavaroiden pitäisi korvata
40-60% valikoimastasi, koska niitä ostetaan eniten ja suuria määriä. Nämä ovatmatalan orkeskimarginaali tuotteita. Ruokakaupassa se on leipää tai pastaa. Vaatekaupassa nämä ovat perusasiaT-paidat. Yleensä ne tarjoavat alhaiset voitot. Jotkut yrittäjät voivat kuitenkin rakentaa liiketoimintaansa myymällä vain perustuotteita. - Kauden tavarat. Näiden tuotteiden myynti on kannattavaa vain tiettyinä vuodenaikoina. Esimerkiksi kesällä aurinkovoidetta löytyy enemmän kuin kauneusliikkeestä yleensä löytyy. Pidä tämä segmentti alle 20 % koko valikoimasta.
- Muut. Nämä ovat
matala marginaali tavarat, joita tarvitaan ostajien mukavuuden, valikoiman ainutlaatuisuuden ja muihin tarkoituksiin. Heille on järkevää varata enintään 20 % koko valikoimastasi.
Tyypillisesti kaupassa on tuotteita, joilla on korkea myyntiprosentti, mutta pieni voittomarginaali, ja tuotteita, joiden myyntiprosentti on alhainen, mutta korkea voittomarginaali. Tämän jakelun avulla voit ylläpitää tasapainoa sen välillä, mitä asiakkaat haluavat nähdä kaupassasi ja mikä on sinulle hyödyllistä.
Kuinka käyttää Matala marginaali Tuotteita kasvattaa voittoa
Vaikka ensisijainen strategiasi ei perustuisi suuren määrän halpoja tuotteita myymiseen, sinun tulee lisätä niitä
- Asiakkaat ostavat tuotteita keskihintaisilla hinnoilla välttäen halvimpia. Joten halpojen tuotteiden käyttäminen kalliimpien tuotteiden rinnalla tekee jälkimmäisistä houkuttelevampia.
Matala marginaali tuotteet voivat auttaa sinua erottumaan kilpailijoista ja herättämään kiinnostusta. Voit esimerkiksi ostaa teetä astiakaupasta, mutta toinen ei tarjoa sitä.Matala marginaali tavarat voivat tehdä ostoksista mukavampaa. Myymällä vastaavia tuotteita pienellä marginaalilla voit myydä myymäläsi perustuotteet asiakkaillesi.
Joten näin tarkalleen voit käyttää
1. Kasvata keskimääräistä tilauksesi arvoa ristiinmyynti
Tarjoa asiakkaillesi vain lisätuotteita ostettavaksi. Voit esimerkiksi näyttää ostoskassialueella erillisen sisältölohkon, kuten "Ihmiset ostavat myös tällä tuotteella" tai "Saatat myös pitää". Puhelinkeskuksen operaattori voi myös tarjota lisätuotteita puhelun aikana tilauksen vahvistamiseksi. Asiakkaalle kannattaa esimerkiksi kertoa varastossa olevista älypuhelimen suojista ja suojalaseista, jos hän on unohtanut tilata nämä tuotteet aiemmin.
2. Selvitä "katalysaattorin" kohteet
On olemassa luokkia
Esimerkiksi siemenet eivät ole lainkaan kalliita, mutta jos asiakkaat tulevat säännöllisesti liikkeellesi hakemaan niitä, he voivat tilata multa, lannoitteita ja muita kasvien istutukseen ja kasvattamiseen tarvittavia tavaroita.
Jotta voit selvittää tarkat "katalysaattorit" verkkokaupassasi, tarvitset Google Analytics. Tarkista asiakaspolku verkkosivuston kautta ennen oston tekemistä ja kiinnitä huomiota vierailemiinsa tuotesivuihin.
3. Järjestä pienet erät tukkumyyntiä varten
Paras tapa tehdä voittoa on myydä
4. Tarjoa tuotettasi nippuina
Yhdistä vain
Keskeiset ostokset
Joten segmentoidaksesi kaikki verkkokauppasi tuotteet hinnan mukaan ja saada siitä mahdollisimman suuri hyöty, sinun on:
- Määritä verkkokauppasi hintasegmentti ja jaa kaikki tuotteet kustakin luokasta edullisiin, keskimääräisiin ja kalliisiin.
- Selvitä kannattavimmat ja prioriteettituotteet, liikevaihdon takaavat tuotteet sekä tuotteet, jotka houkuttelevat asiakkaita ja luovat brändisi imagoa.
- Kehitä strategia työskentelyä varten
matala marginaali tavaroita, jotta niiden saatavuus voi nostaa voittoja sen sijaan, että se laskee niitä.
- Uusia tuoteideoita verkossa myytäväksi: nykyiset trendit
- Yli 15 suosituinta myytävää tuotetta vuonna 2023
- Kuinka löytää verkossa myytäviä tuotteita
Kuuma ympäristöystävällinen tuote Ideoita verkossa myytäväksi- Parhaat verkossa myytävät tuotteet
- Kuinka löytää trendituotteita myyntiin verkossa
- Kuinka luoda kysyntää ainutlaatuisille tuotteille
- Kuinka kehittää uusi tuote, joka ratkaisee ongelman
- Kuinka arvioida tuotteen elinkelpoisuutta
- Mikä on tuoteprototyyppi
- Kuinka luoda tuoteprototyyppi
- Kuinka selvittää, missä myydä tuotteitasi
- Miksi sinun pitäisi myydä kannattamattomia tuotteita
- White Label -tuotteet, joita kannattaa myydä verkossa
- White Label vs Private Label
- Mikä on tuotetestaus: edut ja tyypit