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La science du contact avec les fournisseurs et les fabricants en tant qu'entreprise

20 min de lecture

Votre premier e-mail adressé à un fournisseur ou à un fabricant jette les bases de relations solides avec votre petit distributeur. Il s’agit de faire une bonne première impression et de montrer que vous souhaitez sérieusement travailler avec eux. Mais comment faire ça ?

Plongez dans cet article sur la façon de contacter des fournisseurs qui correspondent à votre modèle commercial. En bonus, nous partagerons une invite que vous pourrez utiliser dans votre IA préférée génération de texte outil pour créer un e-mail professionnel qui recevra une réponse.

Réponse rapide pour contacter les distributeurs des petites entreprises

TL;DR? Voici un bref résumé des points clés.

Les fournisseurs sont également des propriétaires d’entreprise qui recherchent plus de ventes, moins de risques et des paiements fiables, tout comme vous. L’appétit pour le risque des fournisseurs dépend de quatre éléments :

La taille de la commande en termes de dollars
La relation passée avec l'acheteur
Les conditions de paiement de la commande (un paiement initial équivaut à un risque moindre)
La taille, la réputation et le sérieux de l'acheteur.

Pour nouvelles entreprises, impliquer les fournisseurs consiste simplement à réduire leur exposition aux risques. Le moyen le plus simple d’y parvenir est de proposer de payer d’avance. Les fournisseurs se soucient principalement des paiements ponctuels plutôt que de l’ampleur ou de la longévité de votre entreprise.

Outre les paiements initiaux, vous pouvez également démontrer votre légitimité en :

Utiliser une adresse e-mail d'entreprise (« votrenom@website.com » au lieu de « votre nom@yahoo.com »)
Avoir un site internet. Considérer Site instantané pour qu'il soit opérationnel rapidement
Enregistrer votre entreprise et obtenir les numéros d'identification fiscale requis
Utiliser un ton professionnel dans vos e-mails
Savoir ce que vous voulez. Être désemparé est un signe clair d’un propriétaire d’entreprise amateur.

Des chefs d'entreprise expérimentés souhaiteront peut-être mettre en valeur leur expertise du secteur et leurs antécédents. Si cela vous intéresse, envisagez de partager des références pour mettre en valeur vos capacités, par exemple :

Afficher toutes les récompenses ou reconnaissances reçues au sein de votre secteur
Fournir des témoignages de partenaires satisfaits (tels que d'autres fabricants ou fournisseurs)
Partager des statistiques ou des données qui démontrent l’efficacité de votre entreprise.

Identifier les principaux distributeurs pour petites entreprises

Identifions les différents acteurs du monde des distributeurs pour petites entreprises.

Fournisseurs en gros sont des entreprises qui vendent des produits en gros à d’autres entreprises plutôt qu’à des consommateurs individuels. Ces distributeurs pour petites entreprises proposent souvent des prix réduits et exigent une quantité minimale de commande.

Fabricants sont ceux qui sont responsables de la création des produits vendus par les fournisseurs en gros. Ils peuvent également disposer de leur propre boutique en ligne ou d’un magasin physique vendant directement aux consommateurs. Ils peuvent également agir en tant que distributeurs pour petites entreprises, vendant leurs produits à d’autres entreprises.

Dropshippers sont semblables aux grossistes, mais ils ne détiennent pas de stocks. Au lieu de cela, ils exécutent les commandes pour le compte des détaillants et les expédient directement aux clients. Ils peuvent également agir en tant que distributeurs pour petites entreprises, vendant des produits à d’autres entreprises à des prix réduits.

Maintenant que vous savez qui sont les principaux distributeurs de petites entreprises, voyons comment vous pouvez travailler efficacement avec eux en tant que propriétaire de petite entreprise.

Comment approcher les fournisseurs en gros

Dans le modèle de vente en gros, vous achetez des produits auprès d’un grand fournisseur à des tarifs bas, puis vous les vendez aux clients aux tarifs de détail. Les grossistes peuvent proposer un seul type de produit (comme des chaussettes) ou une gamme de produits de différentes marques.

Le risque du grossiste est presque inexistant puisque vous payez d'avance pour le produit.

Pour certains grossistes, peu importe que vous ayez un excellent site Web ou pas de site Web. Tant que le vendeur est payé, il se fera un plaisir de travailler avec vous.

En fait, un certain nombre de grossistes exploitent même des boutiques en ligne. Vous pouvez acheter dans ces magasins comme vous le feriez sur Amazon.

Le processus d'achat est le même que dans n'importe quelle boutique de commerce électronique. Vous pouvez ajouter le produit à votre panier, saisir vos informations d'expédition et effectuer le paiement. Les détails de votre entreprise peuvent même ne pas être demandés.

Cependant, tous les grossistes ne fonctionnent pas de la même manière. Certains exploitent un Face à la clientèle site Web sur lequel vous pouvez commander des quantités limitées (aussi peu qu'un article) aux prix de détail. Pour bénéficier des tarifs de gros, vous devez créer un compte « gros ». Cela nécessite souvent de soumettre vos informations fiscales.

Par exemple, Changeur d'Ombre, un fabricant américain, vous oblige à créer un compte de gros pour obtenir des prix de gros. Vous pouvez également acheter de plus petites quantités, mais vous devrez payer le prix de détail.

Shadow Shifter, un t-shirt grossiste, nécessite des documents relatifs à la taxe de vente pour accéder aux prix de gros

Vous avez besoin d'un document de taxe de vente pour créer un compte de gros chez Shadow Shifter. Toutefois, ces exigences varient d’un fournisseur à l’autre et d’un pays à l’autre. Consultez les lois fiscales locales de votre pays pour savoir comment obtenir un numéro fiscal.

Certains grossistes ne proposent pas de commande en ligne, et seuls quelques-uns proposent leurs meilleurs tarifs et conditions de vente en ligne. Dans de tels cas, vous devez communiquer directement avec les grossistes et conclure un accord. Voici comment procéder.

1. Faites une liste de fournisseurs en gros

La première étape consiste à trouver plusieurs grossistes cibles. Aux États-Unis, vous pouvez utiliser des sites Web comme Commerce de gros et le TopTenWholesale pour trouver des fournisseurs en gros.

Vous pouvez également utiliser la recherche du Trade Show News Network pour trouver foires commerciales et rendre visite aux fournisseurs en personne pendant les événements.

2. Filtrer les fournisseurs fiables

Avant de commencer à communiquer avec les grossistes, évaluez s'ils correspondent à vos exigences et normes :

Vérifiez s'ils ont les produits que vous souhaitez
Vérifiez s'ils ont mentionné leurs quantités minimales de commande (MOQ) et leurs prix. Cependant, ils sont généralement négociables
Consultez leurs avis sur Better Business Bureau ou des plateformes similaires en recherchant le nom de l'entreprise (pour les États-Unis, le Canada ou Basé au Mexique entreprises)
Recherchez le nom de leur entreprise sur Google pour vérifier les rapports de fraude, les avis et les commentaires des clients existants.

Une fois que vous êtes presque certain de faire affaire avec une entreprise réputée, passez à l’étape suivante.

3. Communiquez vos exigences à un fournisseur

C'est là que la plupart des nouveaux entrepreneurs hésitent, surtout s'ils n'ont pas de site Web ou de magasin.

La clé est de respirer la confiance. Cela transparaît dans la longueur, le ton et le contenu de votre communication. Assurez-vous que vos messages sont concis et précis, démontrant la clarté de votre objectif.

Il existe quelques tactiques que vous pouvez utiliser pour rendre vos e-mails plus convaincants :

Volume de commande : Les grossistes sont une entreprise de volume. Plus le volume que vous achetez est élevé, plus vous disposez de pouvoir de négociation. Demandez des prix pour une gamme de quantités de commande (par exemple, 100-10,000).
Ne vous envoyez pas d'e-mail : La plupart des grandes entreprises de vente au détail ont des agents d'achat pour gérer les achats. Dans votre email, identifiez-vous en tant que « responsable des achats » ou « agent d'achat » au lieu de « fondateur/PDG ».
Utilisez une adresse e-mail d'entreprise : Même si vous n'avez pas encore de site Web, vous pouvez toujours obtenir une adresse e-mail professionnelle personnalisée sur votre propre domaine (comme « FirstName@company.com ») en utilisant des services tels que Espace de travail Google.

Une fois que vous avez les informations dont vous avez besoin, vous pouvez négocier de meilleures conditions telles que Net 30 paiements (c'est-à-dire paiement des marchandises après 30 jours suivant la réception) ou des prix inférieurs pour des volumes de commande plus élevés.

Les grossistes proposent parfois également des services de livraison directe. Dans la section suivante, nous vous montrerons comment les gérer.

Invite pour rédiger un e-mail convaincant à un fabricant

Pour faciliter la rédaction d'un e-mail destiné à un fabricant, voici l'invite que vous pouvez utiliser dans votre outil de génération de texte IA préféré :

Agir en tant que propriétaire d’une petite entreprise. Écrivez un e-mail professionnel à un fournisseur exprimant votre intérêt à vous procurer certains produits qu'il propose. L'e-mail doit commencer par une brève introduction de votre entreprise [nom de l'entreprise] ainsi que de votre poste, suivie d'une demande d'informations sur la disponibilité et le prix d'un produit sélectionné [articles]. Assurez-vous de poser des questions sur les quantités minimales de commande, les délais de fabrication et les calendriers de livraison pour les produits mentionnés, en vous assurant que le ton de l'e-mail reste professionnel et concis. Soulignez votre intérêt à établir une relation commerciale durable avec le fournisseur et que vous serez reconnaissant pour toute information utile qu'il pourra vous fournir.

Voici un exemple de ce que vous pouvez obtenir avec cette invite :

Utilisez-le comme modèle pour vos e-mails et personnalisez-le selon vos besoins.

Comment approcher les fournisseurs de dropshipping

Le dropshipping, c'est lorsque vous agissez en tant que service de vente au détail d'un fabricant ou d'un grossiste. Au lieu d’acheter et de stocker vous-même des produits, vous les vendez uniquement aux clients. Votre partenaire dropshipping se charge d’exécuter la commande, généralement sous votre propre marque.

Sur le papier, la plus grande implication des dropshippers signifie des exigences plus élevées de la part des détaillants. En réalité, la concurrence intense entre les dropshippers signifie que les dropshippers doivent se battre dur pour convaincre les détaillants.

Cette concurrence intense a conduit à une fragmentation du marché en deux catégories. Cela nous amène au premier conseil.

1. Comprenez à qui vous avez affaire

Les options incluent les agrégateurs de drop shipping et les expéditeurs de drop en gros.

Les agrégateurs de dropshipping sont des sites Web qui vous donnent accès à des centaines de fournisseurs de dropshipping à partir d'une seule plateforme. Les exemples incluent Syncee, Spocket, Livraison Directe Sup, Doba, SaleHoo, etc.

Ces agrégateurs facturent généralement des frais initiaux pour accéder aux fournisseurs. Ils proposent également des plugins et des API pour importer facilement des produits dans votre boutique.

Voici quelques choses que vous devez savoir sur la gestion des agrégateurs de dropshipping :

Facile s'inscrire: Les agrégateurs sont faciles à s'inscrire et ne nécessitent qu'un e-mail. Vous n'avez pas besoin d'avoir un magasin, un site Web ou même une adresse e-mail professionnelle pour commencer.
Des prix plus élevés: Comme vous ne pouvez pas négocier avec des fournisseurs individuels, vous devrez payer le prix fixe proposé par l'agrégateur. Cela signifie généralement des prix plus élevés et donc des marges bénéficiaires plus faibles.
Redevance mensuelle: La plupart des agrégateurs facturent des frais mensuels. Cela peut réduire vos marges si vous débutez.

Les agrégateurs Dropshipping sont un moyen simple de commencer à vendre. Cependant, ils ne doivent être utilisés que comme bouche-trou approche. Une fois que vous disposez d’un magasin approprié et d’un historique de ventes, il est préférable de contacter des expéditeurs individuels et d’obtenir de meilleures offres.

Les expéditeurs directs en gros sont des grossistes proposant des services de livraison directe à quelques détaillants sélectionnés. La grande majorité des dropshippers entrent dans cette catégorie. Ils couvrent généralement un seul type de produit, comme les couteaux ou les équipements de sport.

Pour travailler avec ces expéditeurs directs, vous devrez créer un compte de gros et fournir les informations de votre entreprise. Vous n’accédez au catalogue qu’après que le dropshipper ait approuvé votre compte.

pont peu de temps les dropshippers font cela pour décourager une fois chasseurs de bonnes affaires. Certains dropshippers comme MagnumTuning mentionnez-le même sur leur site Web :

MagnumTuning nécessite l'approbation de chaque application afin de décourager les acheteurs à prix réduits

De nombreux expéditeurs directs renonceront volontiers aux exigences d'approbation si vous passez une commande initiale importante ou si vous leur envoyez de l'argent de dépôt. Avoir un permis de vendeur ou un numéro de taxe de vente est également utile.

Bien que le processus d'inscription soit plus difficile, vous obtenez des tarifs bien meilleurs que ceux des agrégateurs de livraison directe.

Dans certaines industries, comme impression à la demande, les expéditeurs directs ont des exigences plus simples. Par exemple, Printful donne un accès gratuit à n'importe quel détaillant quel que soit le volume (et s'intègre avec Ecwid.)

Types de produits que vous pouvez expédier avec Ecwid et Printful

Si vous utilisez Ecwid, vous pouvez utiliser le Vente en grosB2B application pour faciliter l'intégration avec les expéditeurs directs. Ou consultez d'autres services de dropshipping qui peut être intégré à votre boutique Ecwid.

2. Posez les bonnes questions

Voici quelques questions que vous pouvez ajouter au modèle d'e-mail présenté ci-dessus si vous contactez un expéditeur direct potentiel :

Quels sont vos frais et politiques d'expédition ?
Quels types de modes de paiement acceptez-vous ?
Proposez-vous une API ou une méthode automatisée pour passer de nouvelles commandes ?
Sous quelle marque la commande sera-t-elle expédiée ?
Votre nom (celui de l'expéditeur direct) apparaîtra-t-il sur l'emballage ?
Combien de temps prennent le traitement et l'expédition d'une commande vers {votre marché principal} ?
Puis-je utiliser les images et descriptions de vos produits sur mon site Web ?
De quels types d'informations fiscales et de permis avez-vous besoin de la part des détaillants ?
Quelle est votre politique concernant les produits endommagés et retournés ?

Outre les grossistes et les dropshippers, l’approvisionnement en produits directement auprès des fabricants est également une option viable.

Comment approcher les fabricants

Les fabricants sont des entreprises qui peuvent :

Vous aider à fabriquer vos propres produits, ou
Vous vendre leurs produits manufacturés aux prix de gros.

Les fabricants diffèrent des grossistes et des dropshippers car ils ont des exigences de commande élevées et des prix nettement inférieurs. Étant donné que chaque commande est effectuée à partir de zéro, la plupart des fabricants exigent un paiement initial pour couvrir le coût de fabrication.

Le paiement initial signifie que la plupart des fabricants sont très flexibles quant aux personnes avec lesquelles ils travaillent. La nature du secteur manufacturier attire également de nombreux entrepreneurs qui tentent de nouvelles idées sans disposer de sites Web ou de ventes.

En conséquence, il est facile de travailler avec la plupart des fabricants si vous respectez leurs exigences minimales de commande.

Il y a quelques points que vous devez garder à l’esprit lorsque vous les approchez.

1. Renseignez-vous sur le MOQ et le dépôt

Les coûts de fabrication diminuent à mesure que le volume augmente. Le MOQ, quantité minimum de commande, est l'une des mesures les plus essentielles lorsque l'on traite avec les fabricants.

Renseignez-vous sur le MOQ du fabricant dans le premier e-mail que vous lui envoyez. Ne perdez pas de temps à traiter avec un fabricant avec un MOQ supérieur à vos exigences.

En parcourant Alibaba, l'une des plateformes de commerce électronique B2B les plus populaires pour le commerce mondial, vous remarquerez que les fabricants affichent généralement leur quantité minimale de commande directement sur leur profil.

La plupart des fabricants sur Alibaba afficheront leur MOQ sur la page produit

Certains fabricants pourraient hésiter à traiter avec de nouvelles entreprises uniquement intéressées par le volume de commandes minimum possible. Pour éviter ce problème, demandez des prix pour différents volumes de commande (par exemple, MOQ jusqu'à 50,000 XNUMX unités).

Renseignez-vous également sur le dépôt initial dont le fabricant a besoin pour lancer la production, y compris des détails sur la procédure de remboursement en cas de litige.

2. Renseignez-vous sur la capacité de fabrication, l'expédition et l'emballage

La capacité de fabrication désigne la quantité maximale de produits qu’un fabricant peut fabriquer sur une période donnée. Il s’agit d’un facteur important à prendre en compte lors du choix d’un fournisseur, car il affectera les délais de livraison et les délais de production.

Renseignez-vous sur les options d’expédition disponibles auprès du fabricant. En fonction de vos besoins, vous souhaiterez peut-être choisir entre le fret aérien ou maritime, ou même une expédition accélérée pour les commandes urgentes.

L’emballage est un autre aspect crucial à discuter avec les fournisseurs potentiels. Assurez-vous de vous renseigner sur leurs options d'emballage standard et s'ils proposent un emballage personnalisé moyennant des frais supplémentaires. Il est également important de préciser qui est responsable de l’emballage et de l’étiquetage des produits avant expédition.

Incluez les questions suivantes dans votre e-mail :

Le nombre de pièces qu'ils peuvent fabriquer en une journée
Où les produits seront expédiés/expédiés vers
Délai d'expédition prévu et transporteurs utilisés
Quel type d'emballage utilisent-ils
Toute personnalisation (sur packaging ou produit) proposée
Extra valeur ajoutée services (tels que la vente Amazon FBA) proposés.

3. Demandez des échantillons

Une entreprise réputée toujours demande des échantillons de produits avant de sélectionner un fabricant. Dans votre e-mail, assurez-vous de demander un échantillon de produit. Cela vous aidera non seulement à évaluer le fabricant, mais montrera également que vous êtes sérieux au sujet de votre entreprise.

4. Demandez des détails sur l'entreprise et l'usine

Lorsque vous envisagez un fabricant, rassemblez autant d’informations sur l’entreprise et son usine. Cela vous permettra de mieux comprendre leurs capacités, leurs processus de contrôle qualité et leur réputation globale.

Voici quelques questions à inclure dans votre e-mail :

Depuis combien de temps l’entreprise est-elle en activité ?
Quelle est la taille de leur usine et leur capacité de production ?
Ont-ils des certifications ou des audits ?
Peuvent-ils fournir des références de clients précédents ?
Quelles mesures prennent-ils pour le contrôle qualité pendant la production ?

Il convient également de mentionner qu'effectuer une visite virtuelle de l'usine peut vous donner encore plus d'informations sur le processus de fabrication et ses installations. Cela n’est peut-être pas toujours possible, mais cela peut constituer une étape précieuse si cela est réalisable.

Un autre facteur crucial à considérer est la communication. Demandez-leur à quelle fréquence ils mettront à jour l'état de production de votre produit et à quelle vitesse ils répondront aux demandes de renseignements ou aux préoccupations.

Pour résumer

Une recherche approfondie et une communication claire sont essentielles à la sélection d’un distributeur pour petite entreprise. Pendant que vous poursuivez votre recherche, gardez les questions ci-dessus à l'esprit et n'hésitez pas à demander des éclaircissements ou des informations complémentaires à des partenaires potentiels.

Que vous recherchiez un fournisseur grossiste, un fournisseur de dropshipping ou un fabricant, la confiance est primordiale dans toute relation commerciale. Montrez que vous êtes un propriétaire d'entreprise légitime et professionnel, et vous serez en mesure d'établir un climat de confiance avec vos partenaires et d'augmenter les chances de collaborations fructueuses. Cela ouvre la porte à des partenariats durables et à des opportunités de croissance passionnantes pour votre entreprise.

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Préparation au lancement

28 mai 2024

A propos de l'auteure

Jesse est le responsable marketing chez Ecwid et travaille dans le commerce électronique et le marketing Internet depuis 2006. Il a de l'expérience en PPC, SEO, optimisation de conversion et aime travailler avec des entrepreneurs pour faire de leurs rêves une réalité.