Si vous avez déjà suivi un ou deux cours d'affaires, vous connaissez probablement l'analyse SWOT.
Au cas où ce ne serait pas le cas, SWOT est une méthode permettant de comprendre les facteurs internes et externes qui ont un impact sur le succès d'une entreprise.
Considérez-le comme un cadre permettant d'analyser méthodiquement une entreprise et de définir un
Bien qu'il ait été développé à l'origine pour les grandes entreprises, vous serez surpris d'apprendre que SWOT est également utile pour les petites entreprises.
SWOT, qui signifie « Forces, Faiblesses, Opportunités et Menaces », vous aidera à identifier vos forces, à repérer les opportunités et à contrer la concurrence.
Dans cet article, nous vous aiderons à comprendre l'analyse SWOT - même si vous n'avez aucune formation commerciale - et vous montrerons comment l'utiliser dans votre
Pourquoi faire une analyse SWOT ?
Il existe des dizaines de méthodologies pour analyser les entreprises. Vous connaissez peut-être même certains de ces acronymes tels que :
- SOAR (Forces, Opportunités, Aspirations et Résultats)
- SCORE (forces, défis, options, réponses, efficacité)
- BRUIT (Besoins, Opportunités, Améliorations, Forces, Exceptions)
La plupart, sinon la totalité, sont essentiellement
Il y a une autre raison à la popularité de SWOT : sa simplicité et sa flexibilité.
« Forces, faiblesses, opportunités et menaces » sont des catégories intuitives que tout le monde peut comprendre, quel que soit son parcours professionnel. Ces catégories sont également très flexibles : elles s'appliquent autant aux entreprises qu'aux
Au-delà de la simplicité, SWOT vous donne également un aperçu exploitable de votre entreprise, tant au niveau
- Comprendre les projets actuels et futurs.
- Comprenez l’état actuel et futur de vos produits/services.
- Mieux connaître vos concurrents, vos clients et les tendances du marché.
- Élaborez des stratégies et des tactiques exactes pour contrer les menaces du marché.
Alors, qu’est-ce que SWOT exactement et comment pouvez-vous l’appliquer à votre
Découvrons ci-dessous.
Qu'est-ce qu'une analyse SWOT ?
Nous ne savons pas vraiment qui a inventé la méthodologie SWOT (même si la plupart des sources affirment qu'il s'agit du consultant en gestion Albert Humphrey). Ce que nous savons, c'est qu'il était initialement basé sur des données collectées auprès d'entreprises Fortune 500.
À la base, la méthode SWOT estime que tous les facteurs qui affectent une entreprise peuvent être divisés en quatre catégories :
- Points forts: Tout ce pour quoi l'entreprise est actuellement performante, ou ce qui pourrait être décrit comme sa « force ».
- Points faibles : Tout ce avec lequel l'entreprise est actuellement aux prises.
- Opportunités: Opportunités actuelles sur le marché que l'entreprise pourrait exploiter avec ses ressources ou compétences existantes.
- Menaces: Forces du marché, comme un concurrent ou des facteurs externes (comme un changement dans les lois locales) qui pourraient menacer l'entreprise.
Parmi ceux-ci, les « forces » et les « faiblesses » sont interne à une entreprise. Les « opportunités » et les « menaces », en revanche, sont externe les facteurs.
Dans l'analyse SWOT traditionnelle, vous classeriez également vos forces et opportunités comme « utiles » pour la croissance de votre entreprise. Les faiblesses et les menaces seraient « nuisibles ».
Sur cette base, vous obtenez un graphique SWOT – une matrice à quatre quadrants comme celle-ci :
Toute entreprise, quelle que soit la taille de son secteur d’activité, peut répartir ses facteurs de réussite dans ces quatre catégories.
Par exemple, supposons que vous exploitiez un magasin de montres, à la fois hors ligne et en ligne. Vous disposez d’une large gamme de montres économiques mais votre stock de marques de luxe est faible. Vous disposez également d'un
Votre analyse SWOT pourrait ressembler à ceci :
- Points forts:Vaste gamme de produits économiques ; fort
interne talent en marketing numérique. - Points faibles : Mauvaise collection de montres de luxe ; mauvais emplacement du magasin.
- Menaces: Détaillants de montres en ligne et locaux ; les jeunes n’achètent pas de montres ; croissance des montres intelligentes numériques ;
à usage général des détaillants comme Amazon. - Opportunités: Existant
E-commerce magasin pour exploiter la demande en ligne ; ventes croissantes dans la catégorie des montres économiques.
La liste de tous ces facteurs vous aidera à élaborer une stratégie pour mettre en valeur vos points forts, contrer vos faiblesses et battre vos concurrents.
Comment pouvez-vous effectuer une analyse similaire pour votre magasin ?
Découvrons-le.
Analyse SWOT pour E-commerce
Avant de vous lancer et de commencer à analyser votre entreprise, vous aurez besoin de quelques éléments pour réussir une analyse SWOT :
- Temps: Selon la taille de votre entreprise, la réalisation d'une analyse SWOT complète peut prendre de quelques jours à plusieurs mois. Gardez cela à l’esprit avant de commencer l’analyse.
- Sauvegarde de (subjectif et objectif) : Une analyse SWOT compétente nécessite beaucoup de données. Vous aurez besoin de données objectives telles que les chiffres de trafic, les totaux d'inventaire, les détails financiers, etc. ainsi que de données subjectives telles que les entretiens avec les clients, les audits internes, etc.
- Repères: Bien que cela ne soit pas nécessaire, il est bon d'avoir des références industrielles pour auditer vos performances. Après tout, vous ne pouvez pas prétendre que la génération de trafic est votre « force » si vous ne pouvez pas répondre aux normes de l'industrie.
Ci-dessous, nous vous montrerons toutes les données dont vous devriez disposer et comment les utiliser lors de l'analyse.
Comment faire une analyse SWOT pour E-commerce
Suivez les étapes ci-dessous pour analyser votre
Étape n°1 : Rassemblez des données objectives
Vos données objectives (statistiques, chiffres de trafic, données de ventes, etc.) vous donnent des chiffres concrets sur les performances de votre entreprise. Cela constituera la base de toute analyse.
Voici les données que vous devriez avoir avant de démarrer SWOT :
Trafic actuel du site Web
Parcourez vos analyses pour trouver :
- Visiteurs uniques par mois
- Pages vues par mois
- Tendances du trafic (haut/bas)
- % de variation du trafic MoM et YoY
- Taux de rebond
Taux de conversion
Votre taux de conversion est le pourcentage de votre trafic qui se transforme en clients payants (ou prospects, abonnés ou tout autre événement de conversion). Autrement dit, si vous recevez 100 visiteurs par jour et que parmi eux, 5 finissent par acheter chez vous, votre taux de conversion est de 5 %.
Vous devriez disposer de données de taux de conversion pour :
- Produits individuels
- Catégories de produits (telles que chaussures/sacs/accessoires)
- L'ensemble du magasin
Fidélité du consommateur
Quelle est la probabilité que vos clients reviennent dans votre magasin et fassent leurs achats chez vous ? Pour cela, vous pouvez utiliser les données suivantes :
- Net Promoter Score (NPS)
- Visiteurs nouveaux et visiteurs connus
- Nombre (%age) de clients réguliers
Statistiques sur les réseaux sociaux
Si les réseaux sociaux sont une source importante de votre trafic et de vos clients, vous devez connaître les chiffres suivants : :
- Abonnés/j'aime sur les réseaux sociaux
- Moyenne de likes/commentaires/partages par publication (en pourcentage du nombre total de followers/likes)
- Croissance du nombre d'abonnés/j'aime sur les réseaux sociaux MoM et YoY
Statistiques d'expédition
L'expédition est critique pour la survie d'un
- Délai moyen d'expédition
- Retard d'expédition (le cas échéant)
- Livraison gratuite
LTV et AOV client
LTV (Lifetime Value) et AOV (Average Order Value) déterminent souvent un
Pour calculer le LTV, utilisez cette formule :
(Valeur moyenne des commandes) x (Nombre de ventes répétées) x (Durée de conservation moyenne)
Données d'acquisition de clients
La manière et le lieu où vous acquérez vos clients constituent un élément important du succès de votre entreprise. Vous devriez avoir des chiffres comme :
- 5 principales sources de trafic (en chiffres absolus)
- Top 5 des sources de trafic (en termes de taux de conversion)
- Coût d'acquisition de clients par canal
- Remises/promotions sur différents canaux (comme un
Facebook uniquement code promo).
Données de référencement
Les marques sociales peuvent s'en tirer avec un mauvais référencement, mais pour la plupart des autres
Exécutez un audit SEO rapide pour trouver des données telles que :
- Classements actuels pour les mots-clés cibles
Spécifique au domaine métriques (nombre total de backlinks, nombre de domaines de liaison, autorité de domaine, etc.)- Nombre de pages
- Nombre de mots-clés de classement
- Croissance du total des backlinks MoM et YoY
Données du service client
Creusez votre service clientèle données pour trouver des nombres tels que :
- Nombre moyen de tickets d'assistance par jour, semaine et mois
- Croissance du nombre de tickets d'assistance par rapport à la croissance du trafic/clients (une augmentation drastique des tickets d'assistance sans croissance correspondante du nombre de clients est le signe de problèmes de service sous-jacents)
- Nombre d'agents du service client et leurs performances
- Nombre moyen d'e-mails d'assistance par rapport à
sur place messages (via chat) vs appels téléphoniques
Mesures d'efficacité
Avec quelle efficacité pouvez-vous expédier des produits et résoudre les problèmes des clients ? Parcourez vos données pour trouver ces chiffres :
- Délai d'exécution moyen par requête client
- Délai moyen d'emballage et d'expédition du ou des produits individuels
Pour rassembler ce trésor de données, vous devrez ouvrir plusieurs outils différents. Mais une fois que vous l'aurez, vous aurez un lot d'un aperçu des éléments qui freinent votre entreprise.
Étape n°2 : Recueillir des données subjectives
Même si les données et les chiffres objectifs sont excellents, ils ne peuvent pas vous dire quels sont réellement les clients. ressentir sur votre magasin et vos produits.
Ils ne vous disent rien non plus sur le moral de vos employés, leur satisfaction au travail et les problèmes qui les freinent.
Dans cette étape, vous devez collecter des données telles que :
Entretiens et enquêtes clients
Entretiens et enquêtes —
Demandez:
- Qu’est-ce que vos clients aiment dans vos produits et votre site ?
- Qu’est-ce que vos clients n’aiment PAS dans vos produits et votre site ?
- Quelles améliorations souhaitent-ils voir, le cas échéant ?
Entretiens avec les employés
Vos clients ne représentent que la moitié du succès de votre entreprise. L’autre moitié est une équipe heureuse et productive composée de personnes en coulisses.
Interviewez vos employés et vos managers pour comprendre :
- Que pensent-ils de votre entreprise et de leur(s) rôle(s) dans celle-ci ?
- Que voudraient-ils changer ?
- Que voudraient-ils rester les mêmes ?
Outre ce qui précède, vous devez également auditer vos ressources internes pour répondre à des questions telles que :
- Dans quelles compétences vous (ou votre équipe) êtes-vous spécialisé ?
- Pour quelles compétences devez-vous embaucher/externaliser ?
- Quelles compétences ne sont pas « dans votre ADN », c'est-à-dire des compétences pour lesquelles vous devrez faire appel à des partenaires extérieurs ?
Votre objectif dans tout audit subjectif est de déterminer la « seule chose » que vous faites vraiment bien (comme la conception de produits, le service client ou le marketing). Dans le même temps, vous devez également trouver des compétences et des domaines que vous devez considérablement améliorer.
Étape n°3 : Analyse des concurrents
L'analyse des concurrents est au cœur des « Opportunités et menaces » dans SWOT. Vous voudrez y consacrer beaucoup de temps.
Commencez par lister vos principaux concurrents. Recherchez ensuite les données suivantes :
Gamme de produits
Parcourez le site Web de votre concurrent et trouvez des réponses à des questions telles que :
- Combien de produits vos plus grands concurrents vendent-ils ?
- Quel est le chevauchement entre leur gamme de produits et la vôtre ?
- Quels nouveaux produits envisagent-ils de lancer ?
- Quels produits ont-ils arrêtés récemment ?
Tarification de produits
Documentez les prix de tous leurs produits avec lesquels vous êtes en concurrence, ainsi que leurs frais d'expédition. Créez une feuille Excel avec leurs produits les plus vendus (avec lesquels vous êtes en concurrence) et indiquez leurs prix.
Promotions en cours
Vos concurrents proposent-ils des promotions en cours (telles que des bons de réduction, des offres, etc.) ?
Si oui, quelle importance accordent-ils à ces promotions (sur leur site, sur leurs réseaux sociaux, dans impression/numérique/Annonces télévisées)?
Documentez toutes les promotions que vous pouvez trouver dans un document séparé. Notez également les produits dont ils font la promotion importante : il s'agit soit de leurs meilleurs produits de conversion, soit de nouveaux lancements.
Le SEO
Pour chaque concurrent, découvrez son :
- Autorité de domaine
- Nombre total de backlinks
- Mots-clés de classement total
- Mots-clés les mieux classés
Présence sur les médias sociaux
Découvrez ce qui suit pour chaque concurrent :
- Principaux réseaux sociaux (par nombre total d'abonnés/fans)
- Principaux réseaux sociaux (par activité)
- Nombre moyen de mises à jour sur chaque canal
- Taux d'engagement moyen pour chaque publication sur chaque chaîne
Dépenses publicitaires
Comment et où vos concurrents font-ils la publicité de leurs produits ?
Comprenez cela en posant des questions telles que :
- Vos concurrents font-ils de la publicité sur Google AdWords ? Si oui, quels sont leurs mots-clés cibles ?
- Vos concurrents font-ils leur promotion via des publicités sociales payantes ? Si oui, quels sont leurs principaux réseaux sociaux : Twitter, Facebook ou Instagram ?
- Vos concurrents proposent-ils des publicités vidéo ?
- Vos concurrents sponsorisent-ils des concours, des podcasts ou des newsletters par e-mail ? Si oui, depuis combien de temps le font-ils (un
long-term le parrainage est susceptible d'être rentable) ? - Vos concurrents dépensent-ils de l’argent en achats média ?
Si possible, recherchez également les dépenses publicitaires hors ligne de vos concurrents, y compris la publicité imprimée, à la radio, sur les panneaux d'affichage et à la télévision.
C'est également une bonne idée de collecter les créations de vos concurrents (images publicitaires, textes, vidéos, etc.). Cela peut être le tremplin pour de nouvelles idées marketing.
Service à la clientèle
La qualité du service client fait ou défait souvent la concurrence. Il peut être difficile d'obtenir ces données, mais vous pouvez obtenir une estimation en envoyant un e-mail/un appel d'assistance et en calculant la qualité et le délai de réponse.
En outre, déterminez également le nombre de canaux de support client qu'ils proposent (e-mail,
Mode de paiement
Quels modes de paiement vos concurrents acceptent-ils ? Y a-t-il un mode de paiement évident qui leur manque (comme Paypal) ?
Problèmes de conception/utilisabilité du site Web
C'est principalement subjectif, mais un audit de conception et d'utilisabilité de vos concurrents peut vous aider à repérer des opportunités.
Déterminez des choses comme :
- Nombre total d'étapes de paiement
- Copie et conception marketing, en particulier au-dessus de la ligne de flottaison
- Qualité et quantité des images de produits
- Qualité et profondeur des descriptions de produits
- Nombre moyen d'avis pour chaque produit
Par ailleurs, notez également le
Paramètres de l'entreprise
Enfin, découvrez quelques détails supplémentaires sur vos concurrents, notamment leurs :
- Taille de l'entreprise (en termes d'employés)
- Revenus annuels
- Croissance du chiffre d'affaires sur un an
- Nombre de visiteurs mensuels et de pages vues
- Années en affaires
Étape n°4 : Comprendre les tendances du marché
Quelle est la demande actuelle pour vos produits ? Comment la demande devrait-elle croître dans un avenir proche et lointain ? Existe-t-il une législation en attente qui pourrait avoir un impact sur la demande de produits ?
Il peut être difficile de déterminer ces tendances car il existe souvent peu de données concrètes disponibles. Cependant, si vous êtes en affaires depuis un certain temps, vous avez probablement déjà une bonne idée des tendances générales.
Essayez de découvrir des choses comme :
- Demande actuelle et projetée pour vos produits
- Tendances du marché qui peuvent augmenter la demande pour vos produits (exemple : un célèbre rappeur a récemment commencé à porter des chaussures similaires aux vôtres)
- Tendances du marché qui peuvent diminuer la demande pour vos produits (exemple : les nouvelles tendances de la mode privilégient les thèmes monochromes alors que vous vendez principalement des vêtements colorés)
- Législation susceptible d'avoir un impact sur la demande de produits (exemple : votre gouvernement local ajoute une taxe sur les produits importés, comme le vôtre)
- Evolutions du marché pouvant avoir un impact sur la concurrence (exemple : les nouveaux logiciels réduisent considérablement les coûts de construction)
axé sur la conversion E-commerce sites Web — ce qui fait votre force — et inonde ainsi le marché de nouveaux acteurs)
Ce sera un
Étape n°5 : Cartographiez votre SWOT
Si vous avez suivi les quatre étapes ci-dessus, vous disposerez probablement d'une tonne de données sur votre propre entreprise, vos concurrents et votre marché.
Avec ces données, vous pouvez maintenant commencer à répondre aux questions pour vous concentrer sur votre SWOT : forces, faiblesses, opportunités et menaces.
Points forts
Pour trouver vos points forts, parcourez vos données et répondez à des questions telles que :
- Que faites-vous mieux que quiconque dans votre entreprise ?
- Quel avantage concurrentiel avez-vous par rapport à vos concurrents ?
- Quel est votre USP ?
Points faibles
Pour repérer les faiblesses, trouvez des réponses à des questions telles que :
- Quels sont mes frais de port ? Mes coûts totaux sont-ils inférieurs à ceux des magasins physiques ?
- Combien dois-je dépenser en marketing ? Des dépenses marketing plus faibles signifient-elles que la barrière à l’entrée est faible (et donc plus de concurrence) ?
- Quelles sont les compétences qui manquent à mon équipe actuelle ? Sont-ils cruciaux pour le succès de mon entreprise ?
Opportunités
Vous pouvez affiner vos opportunités en posant des questions telles que :
- De quelles tendances du marché puis-je profiter pour augmenter mes revenus ?
- Quelles faiblesses des concurrents puis-je exploiter ?
- Quelles technologies puis-je utiliser pour augmenter l’efficacité ?
Menaces
Pour affiner les menaces, trouvez des réponses à des questions telles que celles-ci :
- Quelle est la barrière à l’entrée ? Quelle est la probabilité qu’une nouvelle startup exploite mon marché existant ?
- Quelles sont les chances qu’un rival plus important s’installe dans mon segment ?
- Existe-t-il des obstacles réglementaires ou juridiques qui pourraient entraver ma croissance ?
Ce ne sont là que quelques questions pour lancer votre analyse SWOT. Au fur et à mesure que vous collectez et analysez des données, vous repérerez les forces et les faiblesses évidentes que vous pouvez exploiter pour alimenter la croissance.
Par exemple, si votre analyse montre que vous disposez de solides talents en matière de design alors que vos concurrents sont pratiquement absents sur les réseaux sociaux, vous pouvez utiliser votre force de conception pour surpasser vos concurrents sur les réseaux sociaux.
De même, si vous disposez d’une base de fabrication solide capable de transformer rapidement des prototypes en produits finis, vous pouvez l’utiliser pour repérer les tendances et commercialiser de nouveaux produits plus rapidement que vos concurrents.
Si vous suivez les cinq étapes ci-dessus, vous serez bien mieux placé pour comprendre votre entreprise, vos concurrents et les forces du marché qui affectent votre réussite.
À toi
L'analyse SWOT n'est pas essentielle pour
Voici ce que vous devriez retenir de cet article :
- Rassemblez des données subjectives et objectives sur votre site et votre entreprise avant de commencer toute analyse SWOT.
- Analysez vos concurrents avec autant de rigueur que vous analysez votre propre entreprise et ses forces/faiblesses.
- Comprendre les forces externes (tendances du marché, questions législatives, etc.) est essentiel pour trouver rapidement des opportunités.
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