Comment trouver des distributeurs pour votre produit

Vous avez créé un nouveau produit formidable et vous avez hâte de le présenter aux clients. Vous avez déjà a lancé une boutique en ligne et établi une présence sur les principaux marchés. L’étape suivante consiste à diffuser le produit dans autant de magasins de détail que possible.

Pour ce faire, vous avez besoin de l'aide d'un distributeur. Les distributeurs travaillent avec les détaillants et commercialisent vos produits dans les magasins à travers le pays. Le bon partenaire peut augmenter considérablement vos ventes et vous aider à atteindre un marché inexploité.

Cet article vous aidera à trouver les distributeurs parfaits pour votre produit.

Que sont les distributeurs ?

Les distributeurs, dans le domaine des affaires et du commerce, servent d'entités intermédiaires qui acquièrent des produits auprès de fabricants ou de producteurs pour les revendre ensuite à d'autres entreprises, détaillants ou consommateurs dans un but lucratif.

Ce processus implique généralement le transport des marchandises du distributeur jusqu'aux destinataires finaux. En supervisant efficacement le mouvement et les ventes des produits, les distributeurs jouent un rôle central dans la chaîne d'approvisionnement, améliorant à terme l’accessibilité des biens pour les consommateurs.

Pourquoi travailler avec des distributeurs ?

La première chose que vous devez comprendre est le rôle que jouent les distributeurs dans le commerce de détail et la valeur qu’ils ajoutent.

Un distributeur est essentiellement un grossiste qui stocke un grand nombre de produits et les vend aux détaillants. Au lieu de traiter avec chaque fabricant de produits individuellement, un détaillant peut négocier un accord unique avec le distributeur et accédez à une gamme de produits.

Pour les détaillants, la valeur est claire. Faire affaire avec un distributeur leur évite le fardeau de la sélection des produits et de la négociation avec des dizaines de fabricants. Dans de nombreux cas, les distributeurs reprennent également les produits invendus, accordent du crédit et aident les détaillants à vendre davantage.

Pour les fabricants et créateurs de produits comme vous, les distributeurs proposent accès facile à un réseau de détaillants. Au lieu de vous adresser à des centaines de magasins différents, vous pouvez négocier un accord avec un seul distributeur. Le distributeur s’efforcera ensuite de placer votre produit dans les magasins de détail qui l’achètent.

De plus, les distributeurs assument la responsabilité du stockage et de l’expédition de vos produits. Au lieu de tout emballer et expédier vous-même, vous pouvez simplement vendre le produit au distributeur qui, à son tour, les expédiera aux détaillants.

Si vous souhaitez toucher plus de clients et accéder à des marchés lucratifs, vous aurez envie de faire appel à des distributeurs. Cependant, comme vous l'apprendrez ci-dessous, vous n'aurez peut-être pas besoin de distributeurs dans certains cas.

Avez-vous besoin de distributeurs ?

Avant de commencer votre recherche, vous devez déterminer si vous avez réellement besoin de distributeurs. Cela n'aurait pas été une question dans le pré-internet âge. Cependant, à une époque où vendre directement aux clients est plus facile que jamais, le besoin de distributeurs n'est pas toujours évident.

D’une manière générale, il existe plusieurs manières différentes de vendre vos produits :

• Vendez directement aux clients via votre propre boutique (physique ou en ligne)
• Vendre directement aux clients via une place de marché telle qu'Amazon
• Vendre à des magasins de détail (tels que WalMart) qui vendent ensuite aux clients
• Vendez à des distributeurs qui vendent ensuite aux magasins de détail.

Plus il y a d’intermédiaires entre vous et le client, plus votre marge bénéficiaire est faible. Vous pourriez gagner 5 $ sur un produit à 10 $ si vous vendez directement aux clients. Au fur et à mesure que vous ajoutez d’autres intermédiaires – un détaillant, un distributeur – ils prendront leur part et grignoteront vos bénéfices.

Pour déterminer si vous avez besoin de ces intermédiaires ou si vous pouvez vendre directement aux clients, vous devez prendre en compte les éléments suivants :

Votre catégorie de produit

Tous les produits ne fonctionnent pas bien en ligne. Par exemple, la nourriture et les boissons, un marché de mille milliards de dollars hors ligne, constituent une petite partie de e-commerce communauté et aux ventes du magasin.

Si votre produit est périssable, difficile à transporter, doit être testé ou a une demande en ligne limitée, vous souhaiterez le vendre via des magasins physiques. Et pour atteindre ces magasins, vous devrez faire appel à un distributeur.

Vos clients cibles

La clé des ventes est d’être là où se trouvent vos clients. Si vos clients cibles ne font pas leurs achats dans les magasins de détail, vous n'avez aucune raison non plus de les fréquenter.

Habituellement, si vos clients sont plus âgés et moins féru de technologie, vous souhaiterez cibler les magasins physiques.

Demande en ligne

Quelle est la demande actuelle en ligne pour votre produit ? Un moyen simple de mesurer cela est de vérifier la concurrence chez un grand détaillant comme Amazon. Si vous avez un certain nombre de produits concurrents, cela signifie probablement qu’il existe une demande des clients.

Une autre tactique consiste à trouver le volume de recherche de votre produit à l'aide d'un outil tel que RechercheVolume.io Si un grand nombre de personnes recherchent le mot-clé du produit, il y a de fortes chances que certaines d’entre elles se transforment en acheteurs.

Capacités de fabrication

Lorsque vous vendez directement aux clients, vous pouvez retirer des produits du marché en cas de problèmes d'approvisionnement. Toutefois, les distributeurs s'attendront à ce que vous disposiez d'un volume suffisant pour répondre aux demandes des détaillants.

Si vous n'êtes pas sûr de vos capacités de fabrication, vous souhaiterez peut-être dans un premier temps vous en tenir à vos propres canaux.

Cibler les détaillants

Les grands détaillants tels que WalMart, Costco ou Target signent souvent des accords directement avec les fabricants. Sans chaîne Toutefois, les détaillants évitent généralement de traiter directement avec les fabricants, car cela alourdit leur fardeau administratif.

Si votre marché cible est principalement composé de chaînes de détaillants, vous pouvez penser à les approcher directement. S’il s’agit majoritairement de petits magasins, il faudra passer par un distributeur.

Une fois que vous avez compris que vous avez effectivement besoin de distributeurs, vous pouvez trouver celui qui convient à vos produits.

Trouver des distributeurs pour votre produit

Le distributeur n'est pas seulement une entreprise à qui vous vendez vos produits. C'est un partenaire de la croissance de votre entreprise. Choisir le distributeur droit est crucial pour long-term succès.

Il existe plusieurs façons de trouver des distributeurs pour votre produit :

Associations commerciales

La plupart des industries disposent d’associations commerciales locales où les fabricants, les détaillants et les distributeurs peuvent se réunir. Cela devrait être la première étape de votre voyage pour trouver un partenaire de distribution.

Aux États-Unis, le Association nationale des grossistes (NAW) propose une liste de sections régionales et locales de différentes associations professionnelles. Utilisez-le pour trouver des distributeurs qui servent votre secteur et votre région.

Mentor marketing a une autre liste d’associations professionnelles pour différentes industries. Trouvez une association qui sert votre industrie et devenez membre.

Une fois que vous adhérez à une association professionnelle, essayez de découvrir comment les autres fabricants vendent leurs produits. Quels distributeurs utilisent-ils ? Quels marchés ciblent-ils ? Quels types de résultats obtiennent-ils de leurs efforts ?

Dans la plupart des secteurs, il existe des bonnes pratiques, des acteurs éprouvés et des canaux établis. L’adoption de ces bonnes pratiques est recommandée à tout nouvel entrant.

Salons/Foires

Une autre façon de trouver des partenaires de distribution est de assister à des salons professionnels qui ciblent votre secteur. Un grand salon professionnel peut rassembler sous un même toit des centaines de distributeurs et de fabricants. Y assister peut vous donner une idée rapide du paysage de la distribution, des options disponibles et des meilleures pratiques du secteur.

Expositions absolues dispose d'un calendrier de salons professionnels couvrant les principaux salons dans différents secteurs.

ExpoDatabase propose une liste plus complète de salons professionnels, même si beaucoup d'entre eux sont des salons plus petits ciblant les marchés locaux.

Comme pour les organisations professionnelles, essayez d’interagir avec d’autres entreprises du secteur (de préférence des concurrents non directs). Déterminez qui sont les meilleurs distributeurs, quelles sont leurs exigences et quel type de résultats ils obtiennent. Essayez d'obtenir une référence ou une introduction. Le bon bouche à oreille compte beaucoup dans cette décision.

Annuaires de gros

Un grossiste est essentiellement le orienté vers la vente au détail côté d'un distributeur. Il existe de nombreux répertoires où vous pouvez trouver des grossistes qui couvrent votre secteur. Bien qu'ils soient généralement positionnés vers les détaillants, ils seront heureux d'entendre les fabricants vouloir travailler avec eux.

WholesaleCentral.com dispose d'une bonne liste de grossistes dans différents secteurs verticaux.

Recherche Google

Lorsque les approches ci-dessus échouent, vous pouvez vous rabattre sur le bon « vieux Google ».

Recherchez des mots-clés comme les suivants :
Distributeurs [Catégorie de produit]
Distributeurs de [Catégorie de produit] sur [marché local]

Vous trouverez généralement des grossistes et des distributeurs couvrant votre secteur en haut des résultats de recherche. Entrez en contact avec eux et renseignez-vous sur leurs exigences, leurs conditions et leurs résultats.

Réseaux sociaux

Enfin, vous pouvez toujours vous tourner vers les réseaux sociaux – Facebook, LinkedIn, blogs, forums, etc. – pour trouver des distributeurs. Trouvez des groupes sur Facebook, LinkedIn ou des forums qui couvrent votre secteur. Demandez comment d'autres créateurs de produits ont trouvé des distributeurs et quels ont été leurs résultats.

Comment évaluer les distributeurs

Il ne suffit pas d'obtenir simplement une liste de distributeurs ; vous devez également vous assurer qu’ils conviennent parfaitement à votre entreprise.

Commencez par créer une liste de vos propres exigences. Comprenez en profondeur le type d'entreprise que vous souhaitez diriger, vos capacités et vos objectifs, les deux long-term et  court terme.

Une fois que vous avez compris cela, développez un profil de distributeur « idéal » basé sur ces exigences. Cela devrait être basé sur :

• Taille du distributeur: Vous souhaitez travailler avec un distributeur qui peut accommoder votre entreprise sans pour autant l'ignorer. Si le distributeur est extrêmement grand, vous risquez de ne pas recevoir l’attention dont votre entreprise a besoin.
• Expertise du distributeur: Un à usage général Le distributeur pourrait bien fonctionner pour les produits génériques. Si votre produit nécessite des connaissances de niche pour être vendu, vous aurez besoin d'un distributeur possédant une expertise éprouvée. Par exemple, si vous vendez un nouveau vélo révolutionnaire, vous aurez besoin de distributeurs qui comprennent parfaitement les aspects commerciaux et techniques des vélos.
• Objectifs et valeurs de l'entreprise: Choisissez un distributeur qui correspond à vos objectifs et à vos valeurs. Si vous souhaitez travailler avec de petits magasins et vous concentrer sur une croissance durable, choisissez un distributeur qui donne la priorité à ces objectifs. Si vous voulez entrer grosse boite détaillants et débloquez des bénéfices exponentiels, choisissez en conséquence.

Une fois que vous avez déterminé vos besoins, commencez à évaluer les distributeurs sur les facteurs suivants :

• Stabilité de l'entreprise: Quelle est la stabilité des finances et des opérations du distributeur ? A-t-il une histoire de à l'heure paiements ? Depuis combien de temps existe-t-il ?
• Compétence commerciale: Un bon distributeur aura une force de vente solide. Évaluez-les en fonction de la taille de leur équipe de vente (ventes internes et externes), de la manière dont ils génèrent des prospects et des ventes globales par rapport à la taille de l'équipe de vente.
• Capacités de commercialisation: Demandez comment le distributeur commercialise son activité auprès des détaillants potentiels. Quels canaux utilise-t-il ? Fait-il du marketing en ligne ? Si oui, évaluez-le pour sa qualité, sa compétence et ses résultats.
• Connaissance du marché: Dans quelle mesure le distributeur connaît-il le marché local ? Connaît-il tous les principaux détaillants du marché et le type de produits qu'ils proposent ? Un bon distributeur aurait à l'envers connaissance des conditions du marché local.
• Gestion des stocks et logistique: Comment le distributeur gère-t-il les stocks ? Quelle est la taille de ses entrepôts ? Dispose-t-il de sa propre flotte pour le transport maritime ? Si oui, quelle est la taille de la flotte ? À quels autres partenaires logistiques fait-il appel ?
• Gestionnaires: De quel type de personnel dispose le distributeur ? Dispose-t-il de gestionnaires professionnels et de pratiques de gestion en place ? Quel est le parcours et l’expérience du ou des fondateurs ?
• Forme: Le distributeur correspond-il à vos attentes ? Cela correspond-il à votre profil de distributeur idéal ? Évaluez le distributeur sur ce facteur très important : l’adéquation globale.

Faire cet exercice vous aidera à trouver des distributeurs qui peuvent bénéficier à votre entreprise dans le à long terme.

La seule chose que vous devez faire est de les convaincre de travailler avec vous.

Comment amener les distributeurs à travailler avec vous

Pendant que vous évaluez l’adéquation et la compétence des distributeurs, les distributeurs évalueront également votre entreprise. Les distributeurs efficaces ne souhaitent pas travailler avec n'importe quel fournisseur. Ils souhaitent s'associer avec des entreprises dont la demande, les ventes et l'efficacité des produits ont été prouvées.

Il y a quelques choses que vous pouvez faire pour convaincre les distributeurs de travailler avec vous :

• Démontrer des connaissances: Montrez que vous comprenez votre propre marché ainsi que les objectifs du distributeur. Développez votre argumentaire en fonction des objectifs commerciaux et de l'approche du marché du distributeur.
• Afficher la demande des clients: Démontrez qu’il existe une demande réelle des clients pour votre produit. La meilleure façon d'y parvenir est de montrer chiffres de ventes de votre propre boutique en ligne. Sinon, utilisez les données des détaillants et des marchés existants.
• Développer une marque: Les distributeurs veulent travailler avec des entreprises qui prennent elles-mêmes et leur marque sérieusement. Une marque forte – en termes de conception, de copie, de présence et d’expérience client – ​​laissera une impression aussi grande sur les distributeurs que sur vos clients.
• Afficher l'intention: Les distributeurs ne veulent pas travailler avec des « amateurs » qui pourraient quitter l'entreprise si les choses se compliquent. Prouvez que vous êtes prêt pour le long-courrier en démontrant votre investissement (en temps et en argent) dans l'entreprise.
• Obtenez des références: Si vous pouvez obtenir une recommandation ou une présentation d'une personne de confiance du distributeur, comme un partenaire existant, il deviendra beaucoup plus facile de conclure un accord.

Considérez cela comme une rencontre où les deux parties s’évaluent mutuellement pour trouver la bonne personne. Une fois que vous avez trouvé quelqu'un avec qui vous souhaitez travailler autant que vous souhaitez travailler avec lui, vous savez que vous avez trouvé le bon partenaire de distribution.

Pendant que vous poursuivez votre recherche du bon distributeur, n'oubliez pas de créer une boutique en ligne et commencez à faire des ventes. Même si vous ne donnez pas la priorité aux canaux en ligne, les preuves de ventes et la demande des clients faciliteront grandement la prise en charge par un distributeur de premier plan.

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