Lors du démarrage d'une nouvelle entreprise de vente au détail, la première question que se posent tous les propriétaires d'entreprise est la suivante : comment dois-je fixer le prix d'un produit pour la vente au détail ? La vérité est qu’il n’y a pas toujours de réponse simple. Pour réussir, vous devrez trouver la stratégie de tarification qui convient le mieux à votre entreprise en particulier.
Pour vous assurer que vous fixez correctement le prix de vos produits, il existe des stratégies courantes utilisées par les commerces de détail et une variété de facteurs que vous devez prendre en compte avant d'adopter une stratégie de tarification unique.
C'est bien plus que la simple marge bénéficiaire souhaitée. Avoir une compréhension des différentes stratégies de tarification et de la stratégie globale de profit de votre entreprise vous aidera à fixer stratégiquement le prix des produits qui donnent envie à vos clients d'acheter.
Qu’est-ce qu’une stratégie de prix ?
Une stratégie de tarification est simplement une formule qui aide les propriétaires d’entreprise à savoir comment fixer le prix d’un produit donné. En avoir un est nécessaire pour toute entreprise prospère. Il y a plusieurs éléments à prendre en compte lors de l’élaboration de votre stratégie globale de tarification :
- Le type de produits et les coûts des produits.
- Votre marque et la perception que vous souhaitez que les clients aient de votre entreprise.
- Frais généraux.
À long terme objectifs de profit.- Marketing et psychologie client.
- Combien de clients sont prêts à payer.
Tous ces éléments doivent être pris en compte lors de la création et de la mise en œuvre d’une stratégie de tarification efficace. Les types de produits que vous vendez et les coûts des produits seront un facteur important. Si vous vendez une variété de produits, vous devrez alors effectuer des recherches sur la stratégie de tarification qui fonctionne le mieux pour chaque type de produit.
Par exemple, si vous avez un grand magasin général qui vend des articles coûteux comme des meubles ou des appareils électroniques, ainsi que des articles plus petits comme des autocollants ou des petits nik naks, vous n'aurez pas la même stratégie pour chacun de ces produits. Vous auriez besoin de marquer les éléments les plus petits beaucoup plus que les éléments plus gros.
Tenez également compte de l’image de votre marque lorsque vous adoptez une stratégie de prix. Certaines marques adopteront une approche haut de gamme et donneront à leurs emballages et à leurs produits un aspect plus haut de gamme, même si les produits sont exactement les mêmes qu'un produit que vous pourriez trouver chez Walmart. Vous pouvez fixer des prix beaucoup plus élevés si vous avez une stratégie de marque premium.
Cela ne veut pas dire que tout le monde devrait opter pour une marque haut de gamme, car vous pouvez fixer un prix plus élevé pour vos produits. Avec une marque premium, vous aurez des frais généraux plus élevés en matière de marketing et d'amélioration service clientèle et l'expérience, ce qui justifie à son tour les coûts plus élevés par article.
Dans n'importe quelle entreprise, vous devriez avoir
Enfin, une stratégie de tarification ne consiste pas simplement à garantir que vous réalisez des bénéfices. Il existe d’innombrables études sur la psychologie du consommateur et la tarification. Vous devrez équilibrer votre stratégie de prix avec la psychologie du consommateur. Par exemple, les prix réduits peuvent être une excellente stratégie, mais si vous en faites trop, cela peut amener un client à percevoir vos produits comme étant de moindre qualité, même s'il peut s'agir exactement du même produit que quelqu'un d'autre vend à un prix plus élevé.
Stratégies de prix
Il existe plusieurs stratégies de tarification des produits et une variété de facteurs entrent en ligne de compte dans les objectifs et la stratégie de chaque propriétaire d'entreprise. Le choix de votre prix final dépendra des marges bénéficiaires souhaitées pour chaque produit, de votre chiffre d'affaires global et du montant des bénéfices que vous souhaitez que votre entreprise génère, ainsi que de l'image de votre marque. Vous devrez additionner les coûts matériels nécessaires au fonctionnement de votre entreprise de vente au détail, tels que les coûts de gros, les coûts de marketing et les frais d'expédition.
Vous devrez fixer un prix suffisamment élevé pour couvrir ces coûts tout en disposant de suffisamment de surplus pour que votre entreprise reste rentable. Une fois que vous avez déterminé un prix juste qui vous rendra rentable, vous pouvez envisager des stratégies de tarification psychologiques pour vous aider à vendre vos produits à des prix plus élevés.
Il existe plusieurs façons de procéder. Voici quelques stratégies de tarification des produits que vous pouvez tester et voir ce qui fonctionne le mieux pour votre entreprise :
Prix Keystone
Lorsque vous fixez le prix d’un produit, la première chose que vous devez garder à l’esprit est votre marge bénéficiaire. La tarification Keystone est plus une règle qu’une stratégie de tarification. Avant de passer aux autres stratégies de tarification des produits, vous souhaiterez d’abord déterminer votre prix final. Cela vous oblige à prendre en compte les coûts matériels associés à la mise sur le marché du produit, à la présentation du produit au client et enfin à la remise du produit entre les mains du client.
La tarification Keystone est une simple formule de majoration en pourcentage. Tout d'abord, vous ajoutez vos coûts, cela inclut le coût du prix de gros, les frais de marketing, les frais d'expédition, etc. Deuxièmement, ajoutez votre pourcentage de majoration, c'est le pourcentage des frais que vous souhaitez récupérer. L'utilisation de cette formule est un bon point de départ, vous pouvez ensuite décider d'essayer d'autres stratégies pour voir si vous pouvez obtenir un taux de conversion plus élevé ou augmenter vos marges bénéficiaires.
Tarification des forfaits
Les prix groupés sont souvent utilisés par les détaillants pour vendre plusieurs articles. Avec les tarifs groupés, vous bénéficiez de deux avantages principaux : la vente de plus de produits et la possibilité de répertorier des produits uniques pour en obtenir davantage. Ceci est souvent utilisé dans les épiceries pour essayer d’inciter les clients à acheter plusieurs exemplaires du même article. Le prix groupé est défini lorsque l'article est moins cher lorsqu'il est acheté en association avec plusieurs du même article ou lorsqu'il est acheté avec un autre article.
Par exemple, disons que vous vendez un paquet de stylos et de surligneurs ensemble pour 12.00 $, puis que vous vendez chacun séparément pour 7.00 $. Votre client est plus susceptible de les acheter sous forme de pack, car il obtiendra chacun pour 6.00 $. En regroupant ces deux produits, cela justifie alors une augmentation du prix de l'article individuel de 1.00 $. Cette stratégie incitera vos clients à acheter plus de produits et vous permettra d'augmenter votre marge bénéficiaire sur les articles individuels lorsqu'ils sont vendus séparément.
Prix premium
Cette stratégie de tarification des produits peut être risquée mais en vaut la peine. Si vous pouvez vendre votre marque comme
Vous devrez surveiller les tendances du marché pour le produit en question. Si tous les autres acteurs du marché utilisent une stratégie de prix discount, ce serait une excellente opportunité de se lancer avec une marque haut de gamme. Cela vous donnerait un avantage concurrentiel car la qualité perçue de vos produits serait bien supérieure.
Prix d'ancrage
Prix d'ancrage est une excellente stratégie de tarification qui définit les attentes en matière de prix pour vos produits et rend le
La plupart des clients choisiront l’option intermédiaire ; dans leur esprit, il s’agit du prix optimal. Ils ne voudront pas payer le prix fort pour le produit et pourraient croire qu’il y a un problème de qualité avec l’option la moins chère. Cette analyse de consommation courante fait de votre option intermédiaire l’option la plus attrayante.
Vous pouvez le faire soit avec des produits ou des services sur votre propre boutique, mais vous pouvez également le faire en listant les prix des concurrents sur votre page. Vous devrez faire attention lorsque vous répertoriez vos concurrents sur votre propre page, assurez-vous que votre produit se démarque suffisamment pour que les clients croient que votre produit est clairement la meilleure option pour leur argent.
Prix du charme
Une autre stratégie de tarification des produits axée sur la psychologie du client est la tarification de charme. Des études ont été réalisées pour répertorier les produits à différents prix afin de voir quels numéros attiraient le plus de ventes. Les nombres impairs se sont avérés les plus performants, et le chiffre 9 était le plus performant.
C'est pourquoi le prix de nombreux produits est fixé à 99, le raisonnement étant que les clients se concentreront normalement sur le premier chiffre plutôt que sur le dernier. Ainsi, si un produit coûte 5.99 $, il se vendra mieux que si vous l’arrondiez à 6.00 $. Cette stratégie commerciale est subtile mais s’est avérée efficace.
Prix de pénétration
La tarification de pénétration pourrait être l’une des meilleures stratégies de tarification pour les nouveaux produits. La stratégie vous oblige à réduire le prix du produit lors de son introduction sur le marché. Ce prix réduit vous permet de gagner des parts de marché avec le nouveau produit. L'idée est que vous essayez de pénétrer le marché et de placer votre produit et votre marque sur les radars des clients. Vous aurez des marges bénéficiaires réduites à court terme, mais une fois que vous aurez gagné du terrain, vous pourrez augmenter le prix du produit.
Prix de détail suggéré par le fabricant (PDSF)
Dans certains cas, les détaillants proposeront des produits au PDSF, ou prix de détail. Le PDSF est le prix que le fabricant suggère pour les produits qu’il fabrique. Cette stratégie est utilisée dans certains cas, parfois les grands détaillants ont des accords avec le fabricant qui les obligent à utiliser un prix de détail spécifique et ont certaines situations où ils peuvent offrir des rabais.
Un autre exemple est celui où vous avez une bonne quantité de trafic et que vous souhaitez simplement rester à un prix compétitif. Il n'y a peut-être pas d'accord entre vous et le fabricant sur le prix, mais vous l'indiquez au prix de détail parce que c'est une pratique de l'industrie ou vous souhaiterez peut-être tester le produit avant de décider d'une autre stratégie de tarification.
Quelle que soit la stratégie que vous adoptez, en fin de compte, il est toujours bon de comprendre le paysage et de commencer par un plan. Le plan peut changer à mesure que votre entreprise évolue et se développe et ce n'est pas grave ! L'important est de continuer à aller sur le terrain, de voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas, et de travailler à partir de là !
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