Comment augmenter vos revenus avec la segmentation des newsletters

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Saviez-vous que la segmentation de votre liste de diffusion peut augmenter vos bénéfices de 7,000 XNUMX % ? Le détaillant Internet Totes Isotoner Corp. a augmenté ses revenus en 2010-2011 avec une newsletter fantastique en segmentant correctement leurs abonnés. Il y a plus d'informations à la fin de l'article, mais nous souhaitons d'abord vous expliquer comment utiliser la segmentation du marketing par e-mail pour générer vos propres résultats.

Pourquoi l'envoi d'e-mails à l'ensemble de la base d'abonnés est dangereux

Disons que vous avez collecté une base de milliers de contacts. Vous disposez d’un canal peu coûteux et efficace pour communiquer avec les clients, mais vous devez vous assurer de tirer le meilleur parti de vos abonnés.

Tout d’abord, évitez de spammer toute votre liste de contacts. Cela amènera même les clients les plus fidèles à se désinscrire de votre newsletter. Vous devez vous assurer que vous fournissez un service et que vous ne gênez pas ces abonnés ; tout le reste va créer un énorme problème. Ça s'arrête maintenant !

Paramètres à segmenter

Bien qu'il existe une différence dans les méthodes de segmentation pour B2C et Bases B2B, le principe est le même : vos offres doivent être développées pour une clientèle spécifique ayant des intérêts précis. Découvrez les options de segmentation suivantes pour voir laquelle convient à votre entreprise :

Pour les clients de détail

Sexe

Par exemple, vous vendez des appareils électroniques. Connaissez vos données démographiques. Les tablettes et la technologie séduisent davantage les femmes, tandis que le matériel informatique est beaucoup plus souvent acheté par les hommes.

Segmentation géographique

Si vous avez plusieurs succursales dans différentes villes, il est important de vous assurer que les contacts appropriés figurent dans le corps du message. Si vous constatez que les New-Yorkais s'intéressent de plus en plus aux fers à repasser et qu'à Washington, les gens tombent amoureux de vos fours, alors vous devriez créer des newsletters différentes pour chacune de ces régions.

Intérêts

Vous pouvez mener une enquête et constater que les utilisateurs du groupe « A » ont besoin de papier peint pour la chambre d'un enfant et que le groupe d'utilisateurs « B » a besoin de papier peint pour le salon. Utilisez ces informations pour créer différentes lettres pour ces groupes.

Âge

Et si vous vendiez des cosmétiques ? Commencez à envoyer la newsletter à votre base d’abonnés en indiquant que vous avez des produits cosmétiques pour différents âges. Il ne segmentera pas immédiatement votre courrier électronique, mais il plantera les graines nécessaires à son décollage.

Historique d'achat

Prenez toutes les informations que vous avez recueillies lors des commandes précédentes des clients, telles que la fréquence d'achat, les montants des achats, le prix d'achat moyen, etc. La segmentation des newsletters en fonction de l'historique d'achat peut être utilisée pour encourager vos clients : plus les gens achètent, plus vous pouvez leur offrir une remise importante. L’historique des achats peut donner une idée de ce que les gens seront susceptibles d’acheter la prochaine fois.

Prêt à acheter

Selon HubSpot, 80% des utilisateurs ne sont pas prêts à acheter après leur première visite sur un site. Il existe donc une tactique couramment utilisée de « lead nurturing » : l'utilisateur se voit proposer un contenu différent à chaque étape de l'entonnoir de vente. Par exemple, la première offre consiste à télécharger gratuitement un e-book avec des conseils utiles pour appliquer du papier peint sur un mur, puis vous pourrez parler des types d'adhésifs pour papier peint. Une fois qu’un client potentiel a ouvert toutes les newsletters précédentes, vous pouvez lui proposer une réduction sur le papier peint.

Pour les clients grossistes

La valeur de l'entreprise

Il existe la possibilité d'offrir une remise d'entreprise à des entreprises spécifiques. Disons que vous vendez des fournitures de bureau. Le montant de la commande qu'une entreprise passera dépend de son nombre d'employés. Séparez les propositions pour petites et grandes entreprises et suivez leur croissance.

Le pouvoir de prendre une décision

Si vous effectuez des ventes aux entreprises et accédez à la liste de diffusion de différents employés, sachez si une personne en particulier est autorisée à prendre la décision d'achat. Classez les contacts en fonction de leur capacité à prendre des décisions. Envoyez des documents utiles sur le produit aux responsables et envoyez des offres à prix réduits aux responsables.

La performance financière de l'entreprise

Cela vous indiquera la probabilité qu’une entreprise achète vos produits. Il n’existe pas de méthode infaillible pour analyser cela, mais vous pouvez en juger par le volume de leurs achats précédents. Gardez un œil sur votre segmentation afin de ne pas envoyer d'offres exclusives pour de gros volumes à de petites entreprises qu'elles ne pourront pas utiliser ou dont elles ne pourront pas bénéficier. Vous n’y gagnez rien et vous risquez également d’irriter le client.

Intérêts

Si une entreprise opère dans un certain secteur, sachez si elle se concentre sur un créneau particulier. Par exemple, si votre boutique propose uniquement du linge de lit pour bébés, cela n'a pas beaucoup de sens d'envoyer aux clients une offre pour pleine grandeur linge de lit.

La segmentation par zone géographique, historique d'achat et volonté d'achat fonctionne avec les clients grossistes ainsi qu'avec les clients de détail.

De plus, les abonnés peuvent être segmentés par activité : depuis combien de temps ils ont ouvert vos e-mails et à quelle fréquence ils ont cliqué. Tous les services populaires (Mailchimp, UniSender, GetResponse) offrent des fonctionnalités qui vous permettront de suivre clic. Vous pouvez créer une newsletter pour les lecteurs actifs et une alternative pour ceux qui recherchent des messages de votre part tous les 2 mois. Pour ceux qui ne les ouvrent jamais, envoyez une autre newsletter pour découvrir pourquoi ils ne le font pas et incluez la suggestion polie de se désinscrire. Effacer vos listes rend la segmentation plus efficace.

Comment définir la segmentation

La segmentation doit faire partie de votre processus commercial afin que vous puissiez rapidement mettre en place une campagne et choisir le groupe d'abonnés souhaité. Obtenir une adresse e-mail et une inscription à la newsletter n’est que la pierre angulaire. Vous devez collecter autant d'informations que possible sur l'abonné, notamment les suivantes :

1. Ajouter un champ optionnel au formulaire d'abonnement

Seules des connaissances minimales peuvent être obtenues en collectant des adresses. Découvrez quel âge a votre client potentiel en lui demandant quand est son anniversaire. Juste comme ça, vous aurez 2 options de segmentation.

1. Suivre les achats

Combien votre client a-t-il acheté ? Quel a été le montant de leur achat et quelle est la commande moyenne ? Vous pouvez obtenir ces informations à partir de votre système d'analyse, qui collectera des informations sur chaque achat. Dans Ecwid, les informations du magasin sur l'activité des clients sont collectées automatiquement. Si vous utilisez Mailchimp, connectez-le pour automatiser la création de segments d'abonnés.

1. Mener des enquêtes

Envoyez périodiquement des sondages aux clients fidèles et posez des questions pour ouvrir la communication sur leurs intérêts.

1. Améliorez votre système d'analyse

Chaque mouvement effectué par un client sur votre site peut être analysé par des analyses. Pour ce faire, utilisez Google Analytics. C'est gratuit ! Il vous montrera d'où viennent vos clients, ce qu'ils ont fait avant un achat ou ce qu'ils faisaient avant de l'abandonner. La segmentation par facteurs comportementaux donne les résultats les plus élevés. Pour intégrer systèmes d'analyse et les services de messagerie, vous devrez automatiser le marketing.

Nous n'avons pas le temps d'en parler ici, mais il existe de nombreuses ressources pour vous aider à le faire sur le blog.

1. Analysez les canaux de trafic.

Analysez vos canaux de trafic et la conversion de chaque canal. Explorer une ressource particulière peut en dire long sur votre nouvel abonné.

Comment la segmentation augmente les revenus

Il est maintenant temps de vous en dire plus sur ces 7,000 2010 %. En XNUMX, le détaillant en ligne Totes Isotoner Corp. a examiné attentivement ses analyses et a constaté que de nombreux visiteurs erraient longtemps sur le site et repartaient sans acheter. Cependant, la fidélité de ces visiteurs a suffi à laisser leur adresse e-mail dans le formulaire d'inscription.

Les spécialistes du marketing de l'entreprise ont développé une newsletter déclencheur (distribution automatique lorsque des lettres préparées sont envoyées si l'utilisateur a effectué une action sur le site). La segmentation des utilisateurs a été réalisée selon deux paramètres :

le nombre de produits consultés
le nombre de catégories consultées.

Une fois que le nombre de produits consultés atteignait un certain nombre, le client recevait un email avec une offre relative à la catégorie de produits qu'il venait de consulter. Des e-mails au contenu dynamique ont été créés (ces messages peuvent être configurés pour remplacer automatiquement différentes images et textes), et ils ont également mis en place un système de suivi (fixer le nombre d'actions sur le site).

Cela a fonctionné : un client parcourait le 7-8 articles et ont quitté le site sans acheter, puis ils ont reçu une newsletter présentant les produits qu'ils viennent de consulter. Cela a contribué à motiver le client à effectuer les achats qu’il envisageait.

En conséquence, les revenus annuels du marketing par e-mail ont augmenté de 7,000 XNUMX %.

Conclusions

Ne commencez jamais à spammer toute votre liste.
La segmentation initiale peut suffire à utiliser les informations qu'un abonné laisse lors de son inscription. Ensuite, avec l’aide de la créativité et de l’attention portée à l’analyse, vous pouvez améliorer votre segmentation.
Utilisez l'analyse Web pour votre site. Beaucoup d’entre eux sont gratuits, mais les informations qu’ils fournissent n’ont pas de prix.

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Marketing et promotion

28 Mar 2016

A propos de l'auteure

Lina est une créatrice de contenu chez Ecwid. Elle écrit pour inspirer et éduquer les lecteurs sur tout ce qui concerne le commerce. Elle adore voyager et court des marathons.