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Maîtriser la prospection commerciale : le guide ultime

14 min de lecture

La prospection commerciale est un élément essentiel de toute stratégie commerciale réussie. Il est non seulement avantageux, mais également crucial, de s'assurer que les prospects avec lesquels vous discutez sont intéressés par votre solution dès maintenant ou à l'avenir.

Après des années d’expérience, nous avons découvert que trouver et qualifier de bons prospects peut être aussi difficile qu’important. En vous donnant toutes les informations dont vous avez besoin pour gérer la prospection commerciale comme un pro, ce guide vise à rationaliser le processus.

Prospection commerciale : qu'est-ce que c'est ?

Pour générer de nouvelles affaires, la prospection commerciale implique de localiser et d'entrer en contact avec des clients potentiels.

Cela peut inclure la contact avec des prospects qualifiés via des appels à froid, des e-mails ou la messagerie LinkedIn. En profondeur des recherches sont effectuées au début du processus pour voir si un client potentiel convient, une qualification est effectuée pour classer les prospects et une sensibilisation personnalisée constitue la dernière étape.

Maîtriser ces procédures lancera votre processus de vente et propulsera votre réussite.

Étapes clés de la prospection commerciale :

1. Recherche

Découvrez tout ce que vous pouvez sur un client potentiel.
Évaluez leur adéquation à votre offre.
Pour Recherche B2B, des ressources telles que les médias sociaux et LinkedIn doivent être utilisées.

2. Qualifications

Évaluez si un client potentiel vaut la peine d’être recherché.
Triez les prospects en fonction de leur valeur potentielle et de leurs chances de devenir client.
Donnez la priorité à l’utilisation de techniques de notation de leads.

3. Sensibilisation

Personnalisez vos argumentaires pour chaque client potentiel.
Utilisez les canaux appropriés, tels que les réseaux sociaux, le téléphone ou le courrier électronique.
Faites attention à ajouter de la valeur en partageant du matériel ou des connaissances pertinentes.

Qu’est-ce que la prospection commerciale ?

La prospection commerciale passe par un manuel, hands-on approche et relève essentiellement du service commercial. Son objectif principal est de trouver des prospects qualifiés et d'avoir des conversations directes avec eux via des appels téléphoniques, des e-mails ou des messages.

Même si cela demande beaucoup de temps et de travail, cette approche est plus ciblée et personnalisée, ce qui se traduit souvent par des connexions clients plus rentables et plus significatives. Les équipes commerciales peuvent efficacement favoriser de meilleures relations et accélérer la croissance de l'entreprise en personnalisant les initiatives de sensibilisation pour chaque prospect individuel.

Étapes du processus de prospection et de vente

À travers les étapes suivantes, le processus de prospection commerciale évolue vers des opportunités chaleureuses et mène finalement à des bonnes affaires :

À partir de prospects

Les leads non qualifiés proviennent des ventes et du marketing. Les initiatives marketing telles que les webinaires et les initiatives commerciales telles que la prospection à froid sont les sources de leads.

Vers les opportunités

Les ventes convertissent les prospects en prospects en déterminant s'ils correspondent bien à l'offre. Les prospects sont constitués de leads qualifiés. Les ventes développent les prospects, piquent leur curiosité et en font des opportunités avec une plus grande probabilité de réaliser un achat.

Aux clients

Les ventes concluent des affaires, ce qui signifie que les ventes sont soit « fermé-gagné » (réussi) ou « fermé-perdu » (infructueux).

8 techniques de prospection commerciale

Nous comprenons déjà que la prospection commerciale est le processus d'identification et de contact avec des clients potentiels dans le but de les convertir en clients. Il s'agit d'une première étape cruciale du cycle de vente qui implique la recherche, l'engagement et l'entretien de prospects afin de créer un pipeline d'opportunités.

Voici un bref aperçu des techniques de prospection commerciale efficaces :

1. Consultez les pages carrière de vos prospects

La prospection peut être plus ciblée si l'on connaît les priorités de l'organisation, qui peuvent être trouvées sur leurs pages carrière. Vous pouvez personnaliser votre argumentaire pour répondre aux demandes uniques d'une entreprise en découvrant où elle investit, par exemple en embauchant pour des postes particuliers. Les documents financiers annuels des sociétés cotées en bourse, connus sous le nom de formulaire 10-K, peuvent offrir des informations significatives sur leurs objectifs et leurs problèmes.

2. Appliquer le cadre de qualification des ventes pour GPCTBA/C&I

HubSpot GPCTBA/C&I Le framework comprend les composants suivants qui facilitent la qualification des ventes :

GPCT (Chronologie, objectifs, plans et défis)
BA (Autorité et Budget)
C&I (Mauvaises conséquences et implications qui sont bonnes)

Ce cadre approfondi garantit que chaque prospect répond à vos critères de profil client affinés et facilite la création d'une liste de questions ciblée.

3. Attribuer des notes aux prospects

Les prospects peuvent être classés comme élevés, moyens ou faibles en fonction de leur adéquation, ce qui constitue une tactique précieuse.

Haute

Correspond exactement à votre client idéal
A un besoin commercial distinct auquel votre solution peut répondre
Interagit fréquemment avec votre site Web ou vos comptes de réseaux sociaux
A les décideurs a été atteint
Il existe un intérêt ou une connexion commune (par exemple, même collège, connexion LinkedIn)

Effort suggéré : cinq points de contact un jour ouvrable sur deux

Moyenne

Correspond en partie à votre profil client
A un problème commercial pour lequel votre solution peut aider
Interagit avec votre site Web ou vos réseaux sociaux d'une manière ou d'une autre
Quatre points de contact tous les deux jours ouvrables constituent l’effort recommandé.

Effort suggéré : vous pouvez établir une connexion avec un influenceur au sein de l'entreprise.

Faible

Ne correspond pas à votre clientèle idéale
L’incertitude entoure le défi commercial
Très peu ou pas d'engagement sur vos pages de réseaux sociaux ou votre site Web
Impossible d'établir une connexion avec un les décideurs ou influenceur

Effort suggéré : trois points de contact tous les deux jours ouvrables

4. Séances de prospection par lots

Les sessions de prospection par lots sont réussies. Prévoyez deux à trois heures pour une prospection concentrée, permettant une analyse rapide Cinq minutes entracte par heure.

En fonction de la durée de votre session, utilisez un téléphone ou une minuterie pour définir des intervalles de 20, 30 ou 45 minutes. Chaque fois que la minuterie sonne, mettez fin à chaque appel. Prévoyez cinq minutes pour le travail administratif et les suivis, cinq de plus pour mettre à jour les notes CRM et cinq de plus pour préparer votre prochain appel.

5. Suivez les blogs de vos prospects

Les blogs rédigés par des prospects peuvent fournir des informations pertinentes sur leurs exigences et leurs intérêts. Même si la lecture de chaque article peut prendre du temps, une approche méthodique pourrait être plus efficace :

Ouvrez un nouvel onglet et lisez tous les articles pertinents.
Parcourez rapidement les publications pour trouver des thèmes importants.
Choisissez les vingt à trente messages les plus fascinants à lire plus en détail, en accordant une attention particulière aux points douloureux et aux déclencheurs vus du point de vue du prospect.

On peut plus efficacement personnaliser les e-mails ou appels à des prospects en utilisant les informations pertinentes acquises ; cela contribuera à contextualiser leur situation et à augmenter l’impact du premier contact.

6. Faites bon usage des communications téléphoniques et électroniques

Il n’existe pas une seule bonne façon d’établir un contact, et une approche équilibrée est souvent la clé d’une communication productive. Les deux moyens les plus populaires sont le téléphone et le courrier électronique, chacun présentant des avantages et des inconvénients.

Alors que certains vendeurs peuvent préférer le démarchage téléphonique, d’autres peuvent préférer le démarchage téléphonique. Le secret est d’utiliser ce qui est le plus confortable tout en réalisant les avantages des approches moins courantes. La combinaison de la correspondance téléphonique et en ligne peut améliorer l'efficacité de la sensibilisation et s'adapter aux différentes préférences des prospects.

7. Continuez après un Fermé-perdu Transaction:

Le rejet peut être difficile, mais il constitue également un moment d’enseignement inestimable. E-mail révolutionnaire, fondateur Bryan Kreuzberger, conseille d'effectuer un suivi par e-mail en cas de refus de vente. Le but de cette stratégie est d’obtenir des commentaires et d’améliorer les tactiques de vente.

Voici un modèle recommandé :

Bonjour, [nom du prospect]

J'apprécie votre réponse. Même si j'ai fermé votre dossier, permettez-moi de vous demander une dernière chose. Pourriez-vous expliquer votre manque d'intérêt ? Ai-je eu la possibilité de faire les choses différemment ?

Je serais reconnaissant pour tous les commentaires que vous pourriez nous fournir car j'essaie constamment de m'améliorer.

J'apprécie votre temps.

[Nom]

Ce type d'e-mail direct peut aider à identifier les domaines qui nécessitent du travail et à maintenir une bonne relation avec le prospect.

8. Demander des références

Selon un Sondage HubSpot sur plus d'un millier de professionnels de la vente, 66 % des commerciaux estiment que les références des clients actuels constituent la meilleure source de leads. Ces références se convertissent souvent plus facilement.

Pour construire un réseau de contacts chaleureux et réactifs, demandez des références après avoir converti un prospect en client. Si nécessaire, effectuez un suivi après avoir utilisé votre produit et envisagez de proposer des incitations telles que des remises pour encourager les références.

4 outils pour la prospection commerciale

En fonction de vos outils existants et de vos besoins de prospection, choisissez vos outils. Essayez plusieurs choses pour voir ce qui convient le mieux à votre entreprise.

1. HubSpot CRM

Prix: Forfaits gratuits disponibles
Meilleur pour: Aperçu détaillé de l'entreprise
Fonctionnalités: Informations commerciales automatiques à partir d'une base de données de plus de 20 millions d'entreprises, suivi centralisé des prospects et tableaux de bord personnalisables.

2. Hunter

Prix: Forfaits gratuits disponibles
Meilleur pour: Agrégation de données email
Fonctionnalités: Recherchez et vérifiez les adresses e-mail, recherchez par rôle, production d'e-mails en masse ou individuels.

3. Kixie

Prix: Les forfaits commencent à 35 $/mois
Meilleur pour: Automatisation des appels et des SMS
Fonctionnalités : Intégration avec HubSpot, Slack et Pipedrive, prend en charge volume élevé appels, facile à mettre en œuvre.

4. SalesHandy

Prix: Les forfaits commencent à 7 $/mois par emplacement
Meilleur pour : envoi d'e-mails froids
Fonctionnalités: Automatique plusieurs étages séquences d'e-mails, sensibilisation personnalisée et intégration facile avec les fournisseurs de messagerie.

Ces outils peuvent améliorer divers aspects du processus de prospection commerciale, de la génération de leads à l'engagement client.

Qu’est-ce que la prospection pour les ventes B2B ?

Atteindre des clients commerciaux potentiels afin de créer des prospects et d’augmenter les ventes est connu sous le nom de prospection commerciale B2B.

Contrairement au B2C, où la résistance des consommateurs rend souvent le démarchage téléphonique moins efficace, le démarchage téléphonique B2B est généralement bien reçu. Après avoir été contactés à froid, plus de 80 % des acheteurs B2B ont consenti à des rendez-vous.

Techniques sortantes, telles que appels à froid et les e-mails, sont couramment utilisés dans entreprise à entreprise Prospection (B2B) afin d'entrer en contact avec des clients potentiels habitués à ce type de communication.

Pour améliorer le processus de vente, des stratégies entrantes telles que la génération de leads sont fréquemment utilisées en conjonction avec cette stratégie.

Introduction à la prospection commerciale par l'IA

L'efficacité des e-mails peut être augmentée en utilisant l'IA dans la prospection commerciale, mais il est important de l'utiliser correctement :

Utiliser l'IA pour la personnalisation

Appliquez l'IA pour créer des lignes d'objet d'e-mail personnalisées basées sur des entrées dynamiques telles que les actualités de l'entreprise ou spécifique au prospect faits. Cela permet de transmettre des messages hautement personnalisés et innovants, notamment des propositions de valeur ou des concepts marketing uniques.

Évitez l’IA pour les données statiques

Évitez d'utiliser l'IA pour des choses comme l'ajout de données statiques telles que des titres de poste ou des emplacements d'entreprises qui sont mieux adaptés aux web scrapers. Des outils comme Argile comestible sont plus efficaces pour des ensembles de données aussi simples.

Commencez avec un modèle

Créez un modèle d'e-mail avec des éléments à la fois statiques et variables. Assistance IA ou la création manuelle sont toutes deux possibles pour ce modèle.

Personnaliser à l'aide de l'IA

Personnalisez les lignes d'accroche ou d'ouverture de votre e-mail et utilisez l'aide de l'IA pour améliorer votre contenu. Avec cette méthode, l’IA se concentre sur l’amélioration de composants de courrier électronique particuliers tout en gérant les éléments statiques de manière indépendante.

L'IA peut considérablement augmenter l'efficacité et la personnalisation de vos e-mails de vente, ce qui garantira un engagement et des résultats plus élevés.

Pour aller plus loin

L'intégration de techniques de prospection efficaces et l'utilisation des bons outils peuvent transformer votre stratégie de vente. En comprenant les étapes de vente prospection - de le froid mène au chaud opportunités - vous pouvons adapter votre approche pour un impact maximal.

Utilisez des cadres tels que GPCTBA/C&I et classez les prospects pour rationaliser vos efforts. Groupez des sessions de prospection et abonnez-vous aux blogs des prospects pour rester informé. Utilisez une combinaison de communications par courrier électronique et téléphonique et recherchez toujours des références de clients satisfaits.

Enfin, L'IA peut être exploitée pour créer du contenu de courrier électronique personnalisé tout en utilisant des outils d’agrégation et de vérification des données. Ensemble, ces pratiques et outils augmenteront le succès de votre prospection et généreront de meilleurs résultats.

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Commencer

15 avril 2024

A propos de l'auteure

Max travaille dans l'industrie du commerce électronique depuis six ans, aidant les marques à établir et à améliorer le marketing de contenu et le référencement. Malgré cela, il a de l’expérience en entrepreneuriat. Il est écrivain de fiction pendant son temps libre.