Pour exceller dans la vente, il est important de relier un produit à une personne qui bénéficiera de sa possession. La responsabilité d'un vendeur est d'aligner les désirs et les exigences avec des solutions appropriées.
Un vendeur qualifié s’efforcera d’établir une compréhension mutuelle et de négocier un accord dans lequel le client verra clairement comment il bénéficiera de l’achat. Ceci est important car sans une telle compréhension, conclure une vente peut être très difficile.
Pour maîtriser les compétences de vente, il est nécessaire de comprendre et d’appliquer diverses techniques de vente. Ces techniques comprennent :
- avoir une compréhension claire de ce que vous vendez
- avoir une bonne compréhension de votre marché cible et des personnes qui seront intéressées par l'achat de votre produit
- écouter activement les demandes de vos clients et leur fournir des réponses éclairées
- positionner votre produit comme une solution à un problème courant ou un moyen de leur simplifier la vie
- établir une relation solide avec vos clients pour qu'ils se sentent à l'aise lorsqu'ils parlent avec vous
- évitez de dénigrer votre public
- se concentrer sur la fidélisation des clients pour garantir
long-term succès.
Parlons de chacun des points.
Étape 1. Maîtrisez votre produit
Il est essentiel de comprendre le produit que vous vendez et ses avantages potentiels avant de tenter de le vendre. Cela s'applique si vous vendez un
Lors de l’analyse, tenez compte à la fois des émotions et de l’objectivité, car les acheteurs potentiels sont influencés par les deux. Il est important de considérer la subjectivité dans votre analyse.
Investir dans une action en vogue peut sembler risqué, mais cela offre également la possibilité alléchante de réaliser un profit important en peu de temps.
Lors de l'analyse de campagnes marketing efficaces, vous remarquerez que les produits ne sont généralement pas vendus sur la base de spécifications techniques ou de facteurs logiques. Au lieu de cela, les consommateurs sont souvent motivés par leur propre ego et par leur sentiment de « cool ». Tant que le produit remplit ses fonctions de base, de nombreux consommateurs seront intéressés à l’acheter.
Étape 2. Recherchez votre client
Comprendre la situation et les désirs du client est tout aussi important, sinon plus, que la connaissance du produit lors de la vente. Il est essentiel d'être conscient des besoins et des désirs du client et de la manière dont le produit peut y répondre. Pour créer une interaction positive et mutuellement bénéfique, il est essentiel de prendre en compte le point de vue du client.
Si vous ne connaissez pas personnellement un client, vous pouvez toujours faire des hypothèses sur leurs besoins en fonction des modèles que vous avez observés chez d'autres clients qui ont visité le même endroit. Avec l’expérience, vous aurez peut-être remarqué que de nombreux clients ont des besoins similaires.
Pour mieux comprendre ce qu'un client professionnel peut rechercher, il peut être utile de consulter son profil LinkedIn et de rechercher son secteur d'activité.
Assurez-vous de faire des recherches avant de nous contacter.
Afin d'inciter les acheteurs à investir leur temps dans la découverte de votre produit, il est important d'investir d'abord votre propre temps dans leur découverte.
Avant d’entamer une conversation avec des prospects, vous pouvez vous référer à ces sources de recherche pour obtenir des informations :
- Twitter (comptes particuliers et professionnels)
- Google (prospect et entreprise)
- Page des communiqués de presse de l'entreprise
- Pages de communiqués de presse des concurrents
- Blogs
Posez des questions et écoutez les réponses
Même si vous avez effectué des recherches approfondies sur le prospect, il peut encore y avoir des lacunes dans vos connaissances. Pour aider efficacement l'acheteur à résoudre son problème, il est essentiel de poser de nombreuses questions réfléchies lors des conversations.
Voici quelques exemples:
- « Quelles sont les fonctionnalités les plus importantes pour vous ? »
- « Comment ce produit devrait-il vous faire ressentir ? »
- « Quel est l'impact de ce problème sur votre organisation ?
- « Qu'en pensent vos clients ? '
- « Que faites-vous actuellement pour résoudre le problème ? »
- « Dans un monde parfait, qu'aimeriez-vous voir se produire avec cela ? »
- « Pouvez-vous me donner un exemple ? »
Faire preuve d’une véritable curiosité est bénéfique. Bien qu'il soit utile d'avoir une série de questions préparées à l'avance, il n'est pas nécessaire de les suivre mot pour mot si la discussion dévie du sujet. Les gens aiment discuter de leurs propres expériences, donc exprimer une réelle curiosité à leur égard peut les aider à se sentir plus à l'aise avec vous.
Pour améliorer la communication, il est important d'écouter la réponse de l'acheteur après avoir posé une question sans l'interrompre. Répétez-leur leur message et demandez-leur confirmation que vous l'avez bien compris. Ensuite, posez une autre question pour clarifier d’autres détails.
Lorsque vous écoutez attentivement, cela vous aide non seulement à mieux comprendre le problème, mais cela permet également à l'autre personne de se sentir bien. Si vous écoutez bien, ils le sont plus susceptible de vous écouter lorsque vous avez quelque chose à dire.
Assurez-vous de saisir ces informations dans votre CRM afin que toute votre équipe puisse y accéder, et évitez de devoir poser à nouveau les mêmes questions à l'acheteur.
Étape 3. Présentez votre produit dans le cadre du style de vie idéal de votre client
Chacun, qu'il soit client ou non, cherche en fin de compte sa propre version d'une vie épanouie. Même si les désirs individuels peuvent différer considérablement, la plupart des gens partagent des objectifs communs tels que le succès, une vie confortable et l’admiration des autres.
Pour vendre un produit efficacement, il est crucial d'identifier comment il peut bénéficier ou améliorer la vie d'un client. Il est donc important de comprendre les besoins du client et de trouver des moyens de les combiner avec les avantages du produit. En faisant cela, vous pouvez créer un argumentaire de vente efficace qui met en évidence comment le produit peut répondre aux besoins du client et améliorer sa vie.
Un particulier qui vend un nouveau réfrigérateur pourrait souligner ses avantages, comme une meilleure efficacité énergétique et une meilleure
Communiquer avec les clients d'une manière qu'ils peuvent comprendre
C'est merveilleux lorsque les vendeurs ou les pages de destination présentent leur propre personnalité pendant le processus de vente. Cependant, il est essentiel de penser à observer la personnalité du prospect et d'adapter l'approche en conséquence. Nos caractéristiques individuelles influencent nos techniques de vente préférées et les informations qui nous intéressent le plus.
Voici quatre principaux types de personnalité, et leurs préférences :
- Pilote : Intéressé à voir les résultats et le résultat final.
- Amiable : Intéressé par les concepts innovants et les perspectives globales.
- Expressif : Intéressé à en savoir plus sur les gens et sur l'impact des idées sur eux.
- Analytique : Intéressé à recevoir des informations factuelles, des statistiques et des données.
Pour communiquer efficacement avec votre prospect, adaptez votre message et votre présentation à ses préférences en fonction de sa catégorie. Concentrez-vous sur ce qui compte le plus pour eux.
Étape 4. Conclure l'affaire
Le processus de vente ne peut être terminé sans l’acte de vente lui-même. Cela implique de finaliser la transaction entre l'acheteur et le vendeur, qui peut impliquer un échange d'espèces ou la signature d'un contrat de location. Code de langue de sortie : EN
Il est important d’éviter d’être trop confiant jusqu’à ce qu’un accord soit officiellement conclu. Parfois, les clients peuvent changer d’avis à la dernière minute, et si vous agissez comme si vous aviez déjà conclu l’affaire, cela pourrait créer une pression inutile sur eux.
Il est conseillé de conclure la transaction le plus tôt possible. Même s’il est normal de ressentir de l’anxiété au moment de finaliser une vente, la faire traîner trop longtemps peut diminuer votre progression et permettre à des concurrents plus affirmés de conquérir vos clients potentiels.
Vivez un pic d’émotions
Chaque décision qu’une personne prend est influencée par ses émotions. Cela signifie que se fier uniquement à la logique pour persuader les clients n’est pas efficace pour les vendeurs.
Les messages de vente, les présentations et les réunions doivent faire appel à la fois aux émotions et à la pensée rationnelle du prospect. Geoffrey James, un expert en vente, estime que
- Cupidité
- Peur
- Altruisme
- Envie
- Fierté
- Honte
Il existe certaines émotions négatives que vous ne voudriez pas que les clients potentiels associent à vous-même ou à votre organisation.
Pour lancer efficacement des appels émotionnels, concentrez-vous sur un ou deux sentiments qui créeront un lien étroit avec votre public et utilisez une approche douce.
Évoquons quelques émotions !
Selon les recherches, l'émotion pure est la principal facteur de motivation psychologique lorsqu'il s'agit de décisions d'achat. Même dans le contexte professionnel, les gens peuvent penser qu’ils prennent des décisions basées sur la logique, mais l’émotion joue un rôle tout aussi important.
Émotionnel
Selon les neuroscientifiques, les gens ont tendance à prendre des décisions d’achat basées sur leurs émotions, puis à utiliser des raisons rationnelles pour justifier leurs choix. Par exemple, ils peuvent choisir une voiture et dresser ensuite une liste de raisons pratiques telles que le prix, la fiabilité, etc. Cependant, même lorsqu'ils évaluent consciemment les options, leur instinct influence également fortement leurs décisions au cours du processus d'achat.
Même s’il peut y avoir quelques exceptions, comme la sélection de différentes marques de lait en fonction du prix, les clients sont généralement influencés par leurs émotions lorsqu’ils prennent leurs décisions d’achat.
Vendez le sentiment
Michael D. Harris, contributeur à la Harvard Business Review, recommande offrir une expérience qui produit l’émotion souhaitée si vous souhaitez influencer la perception qu'un client a de votre produit.
Une méthode efficace consiste à partager l’histoire personnelle d’un client, qui doit être détaillée et susciter des émotions. Pensez à inclure des informations sur la frustration initiale du client ou sur son manque de quelque chose avant d'utiliser votre produit ou service. Quel impact votre entreprise a-t-elle eu sur eux ? Ont-ils ressenti une satisfaction accrue à l'égard des résultats commerciaux ou ont-ils reçu des compliments fréquents sur leurs nouveaux jeans de la part d'amis ?
L’objectif est d’aider les acheteurs potentiels à se considérer comme le client et à ressentir les émotions positives qui y sont associées. Lorsqu’ils souhaitent vivre cette expérience, ils sont plus susceptibles de rechercher et d’acheter votre produit ou service.
Cibler les entreprises décideurs
Pour réussir dans
- Les objectifs de l'entreprise en termes de finances et d'opérations.
- Les objectifs professionnels du
décideur.
Vous pouvez examiner ces facteurs soit dans des cas spécifiques, soit en général. Par exemple, si vous envisagez de contacter un acheteur B2B pour un appel commercial, il est important d'étudier d'abord les caractéristiques de l'entreprise.
Lors de la promotion auprès d'un groupe, il est important de reconnaître les tendances du secteur ou les défis auxquels un rôle commercial spécifique peut être confronté. Si vous êtes nouveau sur le marché et que vous ne disposez pas encore de beaucoup d’informations, il est recommandé d’établir immédiatement une présence en ligne pour commencer à collecter des données. Cela peut être fait par création d'un site internet et participer activement sur les réseaux sociaux.
En attendant, veuillez rechercher en ligne :
- Publications commerciales où les professionnels de votre secteur échangent des idées et des informations sur le marketing.
- D'autres entreprises qui vendent sur votre marché cible partagent leurs idées.
- Avis décrivant les avantages et les inconvénients des produits et services de vos concurrents.
Les résultats de la recherche vous donneront suffisamment d’informations pour commencer une vente ciblée.
Ne vous concentrez pas trop sur la fermeture
Pour réussir dans vos ventes, vous devez passer de la simple conclusion de transactions à l'ensemble du parcours de vente. Même si votre objectif est d’atteindre ou de dépasser votre quota, donner la priorité uniquement aux chiffres peut nuire à votre réussite. Lorsque vous donnez la priorité à la conclusion d’une transaction plutôt qu’à l’établissement d’une relation avec vos prospects, ils peuvent le sentir et peuvent être découragés de faire affaire avec vous.
Si vous vous concentrez uniquement sur la conclusion de la transaction et non sur l'établissement d'une relation avec vos prospects tout au long du parcours de vente, il est plus probable que vous les repoussez.
Pour améliorer votre approche, concentrez-vous sur l’amélioration de chaque étape de votre pipeline de ventes et célébrez chaque réalisation en cours de route. Par exemple, considérez comme un succès lorsqu'un client potentiel vous contacte, s'inscrit à un rendez-vous ou commence à nouer une relation avec vous.
En fin de compte, vous ne pouvez pas forcer un prospect à effectuer un achat. Votre objectif doit être d’établir une relation solide et de proposer une solution que le client sera impatient d’acheter.
Étape 5. N'oubliez pas de Suivi
Il y a deux raisons pour lesquelles vous devriez contacter un client après une vente.
- Premièrement, il est utile d’établir une relation professionnelle au-delà de l’interaction commerciale initiale si vous posez des questions sur leur expérience avec le produit.
- Deuxièmement, en recueillant les commentaires des clients, vous pouvez obtenir des informations précieuses pour améliorer votre approche commerciale.
Dans la plupart des environnements commerciaux, la majorité de vos revenus proviendront des clients fidèles. Pour encourager les clients à revenir, pensez à leur proposer une remise ou une offre spéciale.
Les clients peuvent être plus disposés à répondre à une enquête de réponse client si vous leur offrez une incitation, comme une remise sur un service futur. De cette façon, vous pouvez les encourager à revenir et recevoir régulièrement leurs commentaires.
N'oubliez pas que votre client est un humain tout comme vous
Lorsque vous envoyez de nombreux courriels de sensibilisation chaque jour, il est important de vous rappeler que les destinataires sont des êtres humains qui méritent d'être traités avec respect et Personnalisation.
Lorsque vous créez un message, demandez-vous si vous apprécieriez personnellement de le recevoir en tant que destinataire. Cela peut vous aider à évaluer si votre acheteur potentiel trouvera également le message utile.
S'il est crucial de maintenir une attitude professionnelle dans la vente, il est tout aussi important de paraître accessible. Vos clients ont des intérêts au-delà de leur travail que vous pouvez exploiter pour développer une véritable connexion. Vous pouvez établir une véritable relation en orientant occasionnellement la conversation vers des sujets personnels, au lieu de vous concentrer uniquement sur des questions professionnelles. N’oubliez pas qu’il n’est ni nécessaire ni recommandé de maintenir une attitude strictement commerciale à tout moment.
