Les modèles commerciaux les plus courants dont vous avez probablement entendu parler sont le B2B, le B2C, les abonnements et
Cet article se concentrera sur la définition du B2B et sur toutes les facettes de ce modèle économique. Alors, que signifie B2B ? Continuez à lire pour le découvrir !
Entreprise à entreprise (B2B) Signification
B2B signifie
Contrairement aux achats des consommateurs, les transactions B2B sont plus compliquées qu’un simple achat dans une boutique en ligne. Ils impliquent des commandes de plus grandes quantités, des négociations ainsi que l’expédition et la livraison de grandes quantités de marchandises.
Les entreprises B2B font progresser de nombreux marchés. Pensez à la dernière fois que vous avez acheté un article chez un grand détaillant. Quel que soit le produit, il provient probablement d’un fabricant qui l’a vendu à un fournisseur. Il s’agit d’un exemple typique du modèle économique B2B.
Même si le consommateur n'est pas impliqué dans la vente B2B, cela affecte directement ses habitudes d'achat et ce qui est proposé à l'achat en magasin.
Exemples B2B
Si vous recherchez sur Google « Qu'est-ce qu'une entreprise B2B ? » Voici quelques exemples courants d'entreprises B2B dans divers secteurs.
- Grossistes et fabricants de biens
- Grossistes et détaillants
- Entreprises SaaS vendant un service aux entreprises
- Des agences de marketing qui aident les petites entreprises à se développer
- Les sociétés de traitement des paiements vendent leurs services aux détaillants
- Fournisseurs de services de télécommunications pour les entreprises
À qui les entreprises B2B vendent-elles ?
- Entreprises privées
- Grossistes
- Entreprises B2C
- Groupes gouvernementaux et entités publiques
Direct-à-consommateur organisations
Définir les ventes B2B
Cette section répond à la question « Qu'est-ce que les ventes B2B ? ». Allons-y !
Rien qu’en 2022, les revenus du commerce électronique B2B ont atteint 2 billions de dollars — les opportunités sur ce marché sont considérables.
Traditionnellement, les ventes B2B impliquent des montants de transaction beaucoup plus élevés, des acheteurs instruits (car ils travaillent pour des entreprises concernées), un long processus d'approbation, et un cycle de vente beaucoup plus long.
Entreprise à entreprise Défis de service
Comme tout modèle économique, les services B2B présentent leurs propres défis et inconvénients, spécifiques au marché et à la clientèle qu'ils servent. Cela comprend :
- Gestion des flux de trésorerie
- Fidélité du consommateur
- Présence numérique
- Processus de vente
- Cycle de vente
Gestion des flux de trésorerie
Travailler avec d'autres entreprises signifie gérer les factures, les retards de paiement et les différentes fenêtres de paiement des clients. Certaines entreprises B2B facturent
Faire face aux conflits liés aux retards de paiement des clients peut avoir un effet dissuasif important pour les entreprises B2B. Sans flux de trésorerie, il est difficile d’acheter des stocks, de payer des factures, de payer des employés et de gérer diverses dépenses professionnelles.
Fidélité du consommateur
Favoriser la fidélité des clients demande du temps, de l’énergie et de la cohérence dans tout modèle commercial.
Étant donné que de nombreuses entreprises B2B sont
Alors que les entreprises B2B présentent leur engagement envers la satisfaction du client, la fidélité des clients se construit avec le temps. Qu'ils vendent un service, une plateforme ou des produits, l'amélioration de la fonctionnalité et de la qualité est essentielle.
Présence numérique
Établir une solide présence numérique en ligne est essentiel pour que les entreprises B2B puissent se commercialiser et vendre des produits ou des services.
Qu'il s'agisse d'un site Web captivant ou de plateformes de médias sociaux interactives, exister en ligne n'est plus une option pour les entreprises : c'est une exigence. Si vous voulez être compétitif dans ce domaine, vous devez participer à la révolution numérique.
Toutes L'entreprise B2B doit maintenir un site Web avec des informations sur leurs produits ou services afin que les clients potentiels puissent les trouver. En utilisant bonnes pratiques en SEO (optimisation des moteurs de recherche), les entreprises peuvent augmenter leur classement dans les moteurs de recherche parmi leurs clients potentiels.
Saviez-vous que 95% des entreprises B2B utiliser les réseaux sociaux ? Ils font la publicité de produits, interagissent avec les clients et génèrent des prospects. Cela montre à quel point un numérique est précieux stratégie de marketing s'adresse aux entreprises B2B, quel que soit leur secteur ou leur marché.
Processus de vente organisé
Le processus de vente peut être long et désorganisé pour de nombreuses entreprises B2B. Lorsque l’on compte sur plusieurs personnes au sein d’une organisation pour prendre une décision, le processus est intimidant.
Les commerciaux B2B peuvent lutter contre ce long processus de vente en effectuant leurs recherches pour trouver les entreprises qui ont réellement besoin de leur service ou de leur solution. Les acheteurs B2B sont environ 57 % dans leur
Le processus de vente est mieux organisé selon les étapes stratégiques suivantes :
- Rechercher des clients potentiels, des offres concurrentes et des tendances du marché
- Prospection de prospects pour des arguments de vente, des démos et des appels exploratoires
- Évaluation des clients cibles pour déterminer si votre solution fournit un correctif
- Présenter votre service ou vos produits de manière personnalisée
- Gagner la vente
- Suivi avec
add-ons et autres caractéristiques du produit - Entretenir la relation avec le client pour les références et les opportunités commerciales supplémentaires
Comment se déroule une transaction B2B ?
Il existe trois principaux types de ventes et de transactions B2B, dont les suivants.
1. Ventes de la chaîne d'approvisionnement
Les entreprises B2B vendent des fournitures ou des équipements à d'autres entreprises, comme des grossistes ou des détaillants. L'achat implique plusieurs parties prenantes plutôt qu'un consommateur qui achète une unité à la fois.
Le processus d'achat peut nécessiter davantage d'autorisations et plusieurs personnes sont impliquées. Supply chain les ventes comprennent des fournitures médicales ou de bureau, des équipements, des vêtements, etc.
2. Vente en gros
Fournisseurs en gros vendre des produits comme de la nourriture et des boissons aux restaurants et aux magasins à bas prix. Ces entreprises se retournent et vendent les produits directement au consommateur à un prix
3. Ventes de services/plateformes
Des plateformes d'envoi de SMS aux logiciels de paie et de gestion des tâches, Plateformes et services B2B sont abondants pour diverses entreprises. Ces achats impliquent plusieurs personnes de l'organisation, dont un directeur commercial, un CTO et même le PDG.
B2B vs B2C : principales différences
Maintenant que vous connaissez la signification des ventes B2B, il est temps d'explorer les principales différences entre B2B et B2C.
La principale différence entre le B2B et le B2C réside dans le client. Là où le B2B dessert d’autres entreprises, le B2C implique des entreprises vendant directement aux consommateurs.
Les ventes B2C incluent généralement des prix plus bas (c'est-à-dire lorsque vous magasinez chez un détaillant comme Target) et les décisions d'achat viennent strictement du consommateur. Voici quelques exemples B2C :
- Acheter un Customiser
t-shirt via une boutique en ligne - Acheter un smartphone auprès d'un fournisseur de télécommunications comme Verizon ou AT&T
- Acheter des produits sur un marché fermier
Il existe une infinité d’exemples d’interactions B2C, mais la situation dans son ensemble est simple. Chaque fois que vous, en tant qu'individu, achetez des biens ou des services directement dans un magasin ou une entreprise est considéré comme B2C.
Les autres différences clés entre le B2B et le B2C incluent :
Implication des vendeurs
Dans le cas des ventes B2B, au moins un vendeur (sinon plus) est impliqué dans le processus. Qu'il s'agisse de vérifier une nouvelle technologie ou de rechercher un nouveau produit à ajouter à votre inventaire, le B2B nécessite plus d'implication des deux côtés.
Le B2C, en revanche, ne nécessite pas toujours l’aide d’un vendeur. Vous n'avez pas besoin de l'influence d'un vendeur pour faire vos courses pour la semaine. Vous aurez peut-être besoin d'aide lorsque vous magasinez dans un magasin de vêtements, mais vous avez déjà l'intention d'acheter, donc un vendeur n'est pas aussi nécessaire.
Valeur de la transaction
Certains achats B2C, comme l’achat d’une maison, d’un véhicule ou de produits de luxe comme les diamants, ont des valeurs de transaction élevées. Pour l’essentiel, la valeur transactionnelle des achats des consommateurs est bien inférieure à celle des achats B2B.
Mode de paiement
Dans un Transaction B2C, le consommateur paie d’avance l’entreprise pour acheter des biens. Dans une transaction B2B, les processus de vente et de paiement sont beaucoup plus longs. Les clients potentiels utilisent souvent le produit ou le service à titre d'essai pour tester les fonctionnalités et décider si c'est ce que leur entreprise recherche ou non.
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