Pourquoi devriez-vous vendre des produits non rentables : marge bénéficiaire dans la planification de l'assortiment

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Plus le profit que vous tirez des produits est élevé, plus il est intéressant de les vendre. Du moins, c'est ce que cela semble à première vue.

Ce guide explique pourquoi les produits bon marché avec une faible marge bénéficiaire devraient également apparaître dans votre vitrine en ligne. Vous trouverez la réponse à une question délicate : comment augmenter vos ventes en vendant faible marge Produits?

Pourquoi une marge bénéficiaire élevée n'est pas toujours rentable

Différents biens produisent différents profits. Les plus chers ne sont pas toujours les plus rentables, et les moins chers ne sont pas toujours les moins rentables. Pour comprendre cela, nous devrons digérer un peu de théorie.

Un autre mot pour désigner le profit d’un produit spécifique est la marge bénéficiaire. C’est ce que vous obtenez après déduction de toutes les dépenses : frais de fabrication, d’expédition, de stockage, etc.

Supposons que vous ayez acheté une chaise qui coûte 50 $, que vous l'avez ensuite apportée à votre entrepôt pour 10 $ et que vous l'avez expédiée au client pour 15 $. Cette chaise exacte coûte 200 $ dans votre boutique. Dans ce cas, la marge bénéficiaire sera de 200$ - $15 - $50 - 10 $ = 125 $.

La marge bénéficiaire dépend de la majoration : plus elle est élevée, plus la marge bénéficiaire que vous obtiendrez sera importante.

Tous les produits peuvent être divisés en trois groupes en fonction du bénéfice perçu :

Faible marge produits: Ceux-ci sont peu coûteux et demande quotidienne des produits comme des produits d'hygiène, des sous-vêtements, des produits chimiques ménagers, des aliments pour bébés, des accessoires. Leur majoration est inférieure à 20 % (des coûts).
Marge moyenne produits: Autres biens de première nécessité comme le vin, les fruits de mer, le fromage, l'électronique et les matériaux de construction. La marge bénéficiaire pour ces produits commence à 50 %.
Marge élevée produits: Produits chers et exclusifs comme des objets de marque, de l'or, des bijoux, des fleurs. Non destinés à un usage quotidien, ils sont rentabilisés par une marge bénéficiaire supérieure à 100 %.

prix des produits

Vente uniquement haute marge marchandises ne garantit pas que votre magasin sera rentable. Par exemple, si vous effectuez une seule vente à partir d'un haute marge produit par saison, vous ferez faillite plutôt que de gagner de l'argent réel. En même temps, faible marge les produits peuvent générer un bénéfice mensuel élevé en raison d'un chiffre d'affaires massif (les gens les achètent souvent et en grandes quantités).

Votre gamme de produits doit contenir des produits différents en termes de prix et de rentabilité. Construisez votre politique tarifaire en tenant compte du public cible, des prix des concurrents et d'autres facteurs.

Comment équilibrer votre catalogue de produits par les marges bénéficiaires

Vos clients doivent avoir le choix dans votre magasin : s'ils ne trouvent que des produits bon marché ou chers, il leur sera difficile de prendre une décision d'achat.

Habituellement, les produits des magasins en ligne sont divisés en catégories. Si vous vendez des produits de soins capillaires, ces catégories peuvent être des shampoings, des revitalisants, des baumes et des sprays.

Chaque catégorie de votre magasin doit présenter plusieurs produits, du moins cher au plus cher.

Voici comment fixer le prix de vos produits pour obtenir plus de conversions :

Estimez la fourchette de prix pour chaque catégorie. Par exemple, vous vendez des chaises. Le moins cher coûte 50 $ et le plus cher 500 $. Ce sera donc votre fourchette de prix. Pour estimer le prix le plus bas et le plus élevé dans chaque catégorie, consultez les prix des concurrents et gardez à l'esprit votre public cible.
Segmentez vos produits. Les produits de chaque catégorie peuvent être divisés en trois segments : faible, moyen et premium. Faible marge les produits sont bon marché et rapportent peu de bénéfices.

Vos chaises coûtent donc entre 50 et 500 dollars. Par conséquent, le segment bas de votre magasin peut contenir des produits de 50 $ à 100 $, le segment moyen regroupera des produits de 100 $ à 300 $ et le segment premium comprendra des produits dont le prix est plus élevé.

Des chaises IKEA de différents segments de prix apparaissent dans la même catégorie

Même si vous possédez un magasin proposant une gamme de produits hautement spécialisée, vous devez toujours proposer des produits dans tous les segments de prix, et pas seulement dans les produits bon marché ou chers. Cela permet aux clients d'avoir un choix plus étendu et de satisfaire différentes demandes.

Vos prix devraient augmenter avec la qualité. Cela signifie que si vos clients choisissent un produit plus cher, ils doivent être sûrs que la qualité correspond au prix.

Quels produits de votre magasin devraient constituer le cœur de votre catalogue de produits : bon marché ou chers ? Pour savoir cela, vous devez décider de votre segment de magasin : bas, moyen ou premium.

Par exemple, on trouve difficilement de haute qualité canapés fabriqués avec les meilleurs matériaux dans un magasin discount. Mais si un magasin se positionne comme un de premier ordre marque de meubles, vous avez la garantie de trouver des prix beaucoup plus élevés et une gamme de produits différente.

Dans le même temps, le canapé d'origine peut coûter entre 100 et 500 dollars, tandis que celui de luxe peut coûter entre 1,000 5,000 et XNUMX XNUMX dollars. Une telle fourchette de prix élargit à la fois le choix et votre public cible, de sorte que la fourchette de prix la plus élevée puisse atteindre non seulement les personnes ayant un revenu élevé, mais également les clients ayant un salaire moyen.

Il existe trois types de magasins selon le rapport prix :

1. Magasins discount

Les prix minimum et maximum dans ces magasins sont inférieurs aux prix correspondants des concurrents. Un public typique est constitué de personnes à faible revenu. Rapport de prix :

50 % – segment bas
30 % – segment moyen
20 % – segment premium

2. Magasins avec des prix moyens

Les coûts des produits ne diffèrent pas des positions similaires parmi les concurrents. Le public type est constitué de personnes ayant un profil moyen et au dessus de la moyenne revenu. Rapport de prix :

40 % – segment bas
40 % – segment moyen
20 % – segment premium

3. Magasins haut de gamme

Les prix minimum et maximum dans ces magasins sont supérieurs aux prix correspondants des concurrents. Affirmation : « La qualité ne peut pas être bon marché. » Le public type est constitué de personnes ayant des revenus très élevés. Rapport produit :

20 à 30 % — segment bas
30 à 40 % — segment moyen
20 à 40 % — segment haut de gamme
10% — produits de luxe

Par exemple, vous avez un magasin discount avec des prix allant de 30 $ à 100 $. Cela signifie qu'environ 50 % des produits devraient être sur le terrain entre 3 et 10 dollars, 30 % des produits entre 10 et 80 dollars et que les produits les plus chers, entre 80 et 100 dollars, devraient représenter environ 20 % de votre prix. catalogue.

Afin de ventiler correctement tous les produits par prix, vous devez :

Comprendre le segment de prix de votre magasin
Créer des catégories de produits
Assurez-vous que chaque catégorie est présentée par faible-, moyen-, et segment premium en vente au détail.

Aider les gens à trouver un produit adapté à un prix raisonnable n’est pas le seul objectif de la segmentation des prix. Cela a un impact important sur vos bénéfices. Examinons les exemples :

Trop d'articles bon marché dans votre magasin. Vous possédez un magasin de meubles dans le segment des petits prix. Vous vendez tous les canapés pour 150 $. Premièrement, cela peut nuire à votre image de marque : les clients pourraient penser que vous proposez uniquement basse qualité produits. Deuxièmement, vos marges bénéficiaires ne seront pas suffisantes ; même si vous réalisez 10 ventes par semaine, votre profit sera insignifiant. Enfin, votre public cible sera uniquement constitué de personnes à faibles revenus, ce qui signifie que vous négligez les personnes ayant un salaire un peu plus élevé et qui sont prêtes à payer. $ 300-400 pour un canapé.
Trop d'articles chers dans votre magasin. Si vous ne vendez que des articles chers, cela dissuadera les personnes ayant un revenu moyen, même si elles pourraient être vos clients.

Qu’en est-il de la demande ?

Lors de la création de l’assortiment, vous devez également tenir compte de la demande. Par conséquent, le magasin doit proposer ces segments de produits :

Produits prioritaires. Ils devraient représenter environ 20 % de votre catalogue de produits. Ils ont une majoration substantielle et sont vendus assez souvent. Citons par exemple l'alcool, les gourmandises, les saucisses, le café pour une épicerie ou les manteaux de créateurs pour un magasin de vêtements.
Biens essentiels. Ces biens devraient constituer 40 à 60 % de votre assortiment, car ce sont eux qui sont les plus achetés et en grande quantité. Ce sont faible- or marge moyenne produits. Pour une épicerie, ce sera du pain ou des pâtes. Pour un magasin de vêtements, ce sont des éléments basiques Des tee-shirts. Habituellement, ils génèrent de faibles bénéfices. Cependant, certains entrepreneurs peuvent développer leur entreprise en vendant uniquement des produits de base.
Produits saisonniers. La vente de ces produits n'est rentable qu'à certaines saisons. Par exemple, vous pouvez trouver plus de crèmes solaires en été qu’un magasin de produits de beauté n’en propose habituellement. Gardez ce segment en dessous de 20 % de l’assortiment complet.
Autres. Ceux-ci sont faible marge les biens nécessaires à la commodité des acheteurs, au caractère unique de l'assortiment et à d'autres fins. Il est raisonnable de ne pas leur consacrer plus de 20 % de l’ensemble de votre assortiment.

En règle générale, un magasin propose des produits avec un taux de vente élevé mais une faible marge bénéficiaire, ainsi que des produits avec un faible taux de vente mais une marge bénéficiaire élevée. Cette répartition vous permet de maintenir un équilibre entre ce que les clients souhaitent voir dans votre magasin et ce qui vous est bénéfique.

Comment utiliser Faible marge Des produits pour augmenter les profits

Même si votre stratégie principale ne repose pas sur la vente d'une grande quantité de produits bon marché, vous devriez en ajouter faible marge marchandises à votre grille de produits, car elles remplissent certaines fonctions importantes :

Les clients ont tendance à acheter des produits à des prix moyens, évitant ainsi les moins chers. Ainsi, avoir des produits bon marché à côté de produits plus chers rendra ces derniers plus attrayants.
Faible marge les produits peuvent vous aider à vous démarquer de vos concurrents et à susciter l’intérêt. Par exemple, vous pouvez acheter du thé dans un magasin d’art de la table, mais un autre ne le propose pas.
Faible marge les marchandises peuvent rendre les achats plus pratiques. En vendant des produits connexes avec une faible marge, vous pouvez vendre les produits de base de votre magasin à vos clients.

Voici donc exactement comment vous pouvez utiliser faible marge marchandises pour augmenter votre profit final et améliorer les ventes de haute marge produits:

1. Augmentez la valeur moyenne de votre commande avec vente croisée

Proposez simplement à vos clients des articles supplémentaires à acheter. Par exemple, vous pouvez afficher un bloc de contenu distinct tel que : « Les gens achètent également avec ce produit » ou « Vous pourriez également aimer » dans la zone du panier. Un opérateur de centre d’appels peut également proposer des produits supplémentaires lors de l’appel pour confirmer la commande. Par exemple, cela vaut la peine d'informer votre client des coques et des verres de protection pour son smartphone en stock, s'il a oublié de commander ces articles auparavant.

Cross-selling avec un produit moins cher

2. Découvrez les éléments « catalyseurs »

Il existe des catégories de faible marge des biens très demandés et susceptibles d’attirer vos clients. Vous pouvez commencer à proposer haute marge produits avec ces « catalyseurs » pour augmenter le profit final.

Par exemple, les semences ne sont pas chères du tout, mais si les clients viennent régulièrement les chercher dans votre magasin, ils peuvent commander de la terre, des engrais et d’autres produits nécessaires à la plantation et à la culture des plantes.

Pour connaître les « catalyseurs » exacts dans votre boutique en ligne, vous avez besoin Google Analytics. Vérifier le parcours client via le site Web avant d’effectuer un achat et faites attention aux pages de produits qu’ils ont visitées.

3. Organisez de petits lots pour la vente en gros

La meilleure façon de réaliser du profit est de vendre faible marge articles par paquets. Par exemple, de nombreuses boutiques en ligne vendent des chaussettes en petits lots en gros.

Cropp vend un paquet de cinq chaussettes

4. Proposez votre produit en lots

Il suffit de combiner faible marge marchandises en ensembles avec marge moyenne et haute marge marchandises. Par exemple, vous pouvez vendre chaque article de protection antichute pour motards séparément, ou vous pouvez les combiner en un seul grand ensemble (casque + coudières + genouillères + gants).

Un exemple d'offre groupée de produits

Faits marquants

Ainsi, pour segmenter tous les articles de votre boutique en ligne par prix et en tirer le maximum de profit possible, vous devez :

Déterminez le segment de prix de votre boutique en ligne et divisez tous les produits de chaque catégorie en bon marché, moyen et cher.
Déterminez les produits les plus rentables et prioritaires, les produits qui assureront le chiffre d'affaires et les produits qui attireront les clients et créeront votre image de marque.
Élaborer une stratégie pour travailler avec faible marge biens afin que leur disponibilité puisse augmenter les profits plutôt que de les diminuer.

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Le 25 juillet 2018

A propos de l'auteure

Jesse est le responsable marketing chez Ecwid et travaille dans le commerce électronique et le marketing Internet depuis 2006. Il a de l'expérience en PPC, SEO, optimisation de conversion et aime travailler avec des entrepreneurs pour faire de leurs rêves une réalité.