Kako prodati obuću po narudžbi online, AFOUR iskustvo

Pratili smo Afour's posao obuće po narudžbi neko vrijeme. Danas bismo željeli izložiti to na našem blogu. Vladimir Grigoriev, vlasnik Afoura, ispričao nam je kako je započeo posao u vrijeme krize, sam naučio novu vještinu i sada prodaje ručno izrađenu obuću po cijelom svijetu.

Je li vam prvotno bio plan kreirati obuću ili se to dogodilo slučajno?

Studirao sam ekonomiju, ali sam na zadnjoj godini sveučilišta shvatio da mi se to uopće ne sviđa. Napustila sam studij i počela raditi kao grafički dizajner jer sam se dugo bavila dizajnom. Ali moj prijatelj me nazvao i pozvao me da se pridružim Afouru (u to vrijeme "A4") kao dizajner i trgovac. A4 je bio klasični studio obuće koji je izrađivao cipele od nule za svakog kupca. Bio je to dug i skup proces. Ponudili smo uobičajene dizajne — manje klasične, više nalik na tenisice i tenisice. I ušao sam u projekt s jasnom idejom kako sve to optimizirati.

Kako vam je pala na pamet ideja današnjeg Afour-a?

Prijatelj mi je ponudio par prilagođenih tenisica jedinstvenog dizajna i pomislio sam: “Vau, napravit ću svoje tenisice za etiketu!” Ali nije bilo tako lako. Zauvijek sam se bavio dizajnom, iako sam i sam bio dizajner. I nije bilo dobro. Sve što sam smislio su ili kopije poznatih marki koje su mi se sviđale, ili totalni nered. Zamislite: dobili ste prazan list papira i rekli vam da sve što nacrtate možete sašiti. Shvaćate da nemate pojma što učiniti!

Odlučili smo razviti neke standarde za naše cipele, omogućujući nam da povećamo kvalitetu i brzinu našeg radnog procesa i eliminiramo neizvjesnost kupaca. Projekt je zahtijevao i slobodu i vještine. Podijelio sam ovo sa svojim prijateljem, kojem se svidjela ideja; i tako sam se pridružio poslu. Napravili smo nekoliko osnovnih modela cipela i na temelju njih počeli nuditi dizajn po narudžbi.

Kako ste uspjeli postati vlasnik tvrtke?

Moj prijatelj je namjeravao zatvoriti obrt jer nije mogao stabilizirati proces prodaje. Studio je bio klasičan, ali proizvod nije - nije znao kome bi ga prodao.

Dobivali smo jednu narudžbu mjesečno, a izrada samih cipela trajala je vječno. Prvi pokušaj svakog novog dizajna nikad nije bio dovoljno dobar. Kreirali smo dvije cipele po istoj cijeni — jednu uzorak, a drugu za klijenta da isproba. Ne bismo mogli tako zaraditi.

Nisam želio plesati na melodiju klijenta pa sam napustio marketinški posao i počeo učiti proizvodnju cipela.

Onda je došla kriza 2008 - naši kupci prestali su kupovati dodatke. Moj prijatelj je odustao, iako sam mu objasnio da smo tek krenuli s novim konceptom i da ne treba odmah očekivati ​​uspjeh. Ali sve te stvari su mi ostale. Bez ičega, zapravo jer nismo imali vlastitog proizvođača ni prodajnih mjesta. Bio sam toliko duboko u obućarstvu da se nisam htio vratiti u marketing. Odrekao sam se svega što sam imao i počeo tražiti načine da oživim Afour s novim izgledom i više mogućnosti.

Je li vaša ideja bila da imate konstruktora cipela na web stranici?

Da, ali to mi je kasnije sinulo. Isprva smo kreirali šablone za cipele gotov detaljima i provjerenom rubu. Naše prve narudžbenice bile su u osnovi dječje bojanke. Kupcu smo poslali prazan predložak za cipele zajedno s paletom boja, a oni bi ga ispunili bojama po svom izboru.

Naše prve narudžbenice bile su u osnovi dječje bojanke.

Proces narudžbe je trebao pojednostaviti, pa smo počeli nuditi istu uslugu bojanja online. Htjeli smo da bude realno. Kao rezultat, dobili smo konstruktor na temelju fotografija proizvoda. Nisam ni znao da ista stvar postoji u inozemstvu sve do našeg pokretanja. Pronašao sam rano izdanje NIKEiD konstruktora i mislio sam da nam dobro ide, posebno imajući na umu naš nedostatak novca i specijaliziranih vještina. Ali u konkurenciji smo morali ići dalje, a ne odustati.

Kada ste dodali internetsku trgovinu?

Čak i prije nego što smo dobili konstruktora. Prije je to bio jednostavan obrazac za narudžbu na web stranici, ali shvatio sam da je katalog proizvoda praktičniji za kupce. Osim toga, želio sam automatizirati proces plaćanja.

Prva pomisao bila je angažirati tim programera, ali taj je trošak bio previsok za početak. Onda sam naletio e-commerce widgeti. Ecwid se tada tek pojavio. Svidio mi se slogan "Izgradimo Ecwid zajedno!" i ideja o forumima gdje bi svaka osoba mogla iznijeti ideju i glasovati o njoj.

Ecwid je premašio moja očekivanja za online trgovinu. Kupio sam plaćeni plan, što je značilo da je postojao cijeli tim Ecwid programera koji je održavao funkcioniranje moje trgovine. Osim toga, postojale su velike mogućnosti prilagodbe. Čak sam uspio dodati Flash u svoju trgovinu. Bilo je to savršeno rješenje: snažna, centralizirana tehnička podrška koja je još ostavljala mjesta za moje vlastite doprinose.

Svoju Ecwid trgovinu možete prilagoditi kako god želite. Sada postoji mogućnost naručivanja pojedinačne aplikacije, ali je malo vjerojatno da će dobiti mnogo glasova na forumu. Previše je cool. Prijavit ćemo se za boljeg konstruktora.

Sami ste napravili online trgovinu, ali što je s cipelama? Čini se kao kompliciraniji zadatak.

Ista priča. Volim sve učiti sam, a kasnije stvari eksternalizirati. Tijekom našeg ponovnog pokretanja naučio sam svaki korak u procesu proizvodnje cipela. Naučila sam krojiti, šivati, oblikovati i stezati cipele, kao i pakirati i dovršavati narudžbe. Shvatio sam da to neću raditi u budućnosti, ali bilo je važno znati. Gotovo dvije godine svaku sam cipelu izrađivao sam. Sada raste potražnja, raste i tim, pa se neke stvari iznajmljuju.

Kako ste naučili postolarski zanat?

Nisam imao učitelja. Sve što sam učinio bilo je pretraživanje interneta i slušanje savjeta prijatelja. Praksa i eksperimentiranje bili su ključni. Stariji ljudi u postolarskom poslu zbunjeni su našim pristupom, ali stalno izmišljamo nove stvari. Nije uvijek učinkovito — ponekad se moramo vratiti tradicionalnom pristupu. Ali neke od naših metoda puno su produktivnije od klasičnog pristupa proizvodnji. Držat ćemo se onih, ali krenuti s drugima.

Dok sam radio sam, vikendom me posjećivao postolar da steže cipele. Ja sam nastavila šivati ​​i krojiti, a on je stezao, jer to je najvažniji dio procesa. Možete biti vrlo talentirani za izradu obuće, ali vaš proizvod neće funkcionirati bez iskustva. Morate stvarno osjetiti kožu i jastučiće cipele. Za prakticiranje ove metode potrebno je oko pet godina. Očito nisam imao toliko vremena, ali naučio sam sve principe.

Koliko ljudi sada ima u vašem timu?

Mi smo a 10 osoba momčad. U uredu nas radi četvero: imamo nekoga za marketing i druge koji rade na poslovnim planovima i primaju narudžbe. Proveli smo posljednjih šest mjeseci pokušavajući optimizirati proces dogovora o narudžbi. Prije smo jednostavno pratili narudžbu dok ne bude spremna i onda je poslali. Ali sada svaka narudžba ima svoj raspored — svaki je korak procesa definiran tako da znamo točno u koje vrijeme će biti dovršen.

Imamo i asistenta za dizajn i konstrukciju. Ja sam četvrta osoba u uredu. Radim gotovo sve, ali moja glavna svrha je biti neka vrsta umjetničkog menadžera i tehničke podrške u proizvodnji novih modela.

U proizvodnoj hali imamo dvije osobe koje rade na krojenju i šivanju, tri na zatezanju, oblikovanju i izradi potplata te još jednu osobu koja dorađuje proizvod glancanjem cipela.

Gdje ste pronašli prostor za proizvodnju i kako ste ga organizirali?

Bila je to sreća. Prije nego je moj prijatelj otišao, šivali smo cipele u tvornici u kojoj je radila njegova mama, što tvornici nije bilo isplativo. Bili su vrlo iskreni u vezi s tim: "Mogli bismo sašiti 10 normalnih crnih čizama umjesto vašeg jednog šarenog proizvoda." Održali smo odnos s njima jer imaju moderan proces proizvodnje koji nam se sviđa. Svi ostali proizvođači u tom području također su bili stara škola, pa smo znali da neće raditi za naše potrebe.

Prijateljeva mama nas je tada spojila s jednim postolarom koji je prodavao svoj proizvodni prostor sa svom opremom. Bio je u procesu zatvaranja svoje tvrtke. Nazvao sam ga i stanarina je bila praktički nikakva. Dogovorili smo se s tim da ću ja jednog dana kupiti ovaj proizvodni prostor. Ovaj postolar mi je čak i pomagao neko vrijeme.

Tako smo dobili prvi proizvodni prostor. Bilo je mračno i daleko od drugih proizvođača. Dolazak tamo zimi je bio opasan — morao si paziti da ne slomiš nogu. Kad su mušterije ušle isprobati cipele, bilo mi je neugodno. Mogao sam samo zamisliti o čemu su razmišljali tijekom svog 20 minuta hodati mračnim krugom tvornice u kasnim zimskim večerima. Ali svi su na kraju bili zadovoljni i dobili svoje cipele.

Mušterije su uzimale 20 minuta šeće mračnim krugom tvornice u kasnim zimskim večerima. Mogao sam samo zamisliti što su mislili.

Na kraju su neki momci koji su proizvodili torbe preselili u naše tvorničke prostore. Postali smo prijatelji i počeli rasti zajedno. Jednom smo se suočili sa strašnom snježnom olujom s vjetrom koji je polomio sve prozore. Bio je to znak da se moramo maknuti iz tog starog prostora.

Ti isti bageri su naši susjedni susjedi u našem novom mjestu.

Gdje ste našli dobavljače?

Na internetu. Tih dana postojali su samo telefonski brojevi bez opisa proizvoda. Morali smo se voziti cijelim gradom kako bismo pronašli dobre materijale. Jednom smo došli do dobavljača koji je isporučivao samo crne materijale — očito smo morali krenuti od toga. Traženje dobrih materijala trajalo je dugo, uglavnom zato što smo htjeli napraviti kvalitetan proizvod.

Nakon vožnje po cijelom gradu, odlučio sam prošetati tvornicom u kojoj smo radili. Našao sam dobavljača odmah do! Imali su najveću zalihu europske kože za cipele u svim bojama. Počeli smo surađivati ​​s njima i odatle su dolazili svi ostali dodaci. Neko vrijeme smo imali problem pronaći kutije za pakiranje naših proizvoda. Također je teško pronaći dodatke za potplate, pa smo morali razviti vlastiti visokokvalitetan proizvodnju za to umjesto kupnje uobičajenih potplata po višoj cijeni od naših dobavljača.

Radite li samo s europskim dobavljačima? Neki iz Azije?

Ono što najviše frustrira u proizvodnji cipela je cijena, a ne količina. Gotovo svaki dobavljač nudi obilje proizvoda. Možemo kupiti puno materijala, ali ne gotov stvari. Pojavit će se na našim zalihama i tamo će na kraju i ostati jer nemamo veliku potražnju za tim modelom i veličinom. Ljudi naručuju različite stvari, ali dobavljači često prodaju ogromne kutije jednoveličan proizvod. U izboru veličina nema nikakve logike. Azijski dobavljači prodaju još veće pošiljke, što nam nije isplativo. Osim toga, kvaliteta kineskih i indijskih materijala često je daleko od željenog, pa nam je cilj sve sami proizvesti.

Najskuplji proizvod je đon koji sami proizvodimo. Kupujemo materijale i izrađujemo ih od nule. Kupac može odabrati bilo koju boju ili veličinu. Potplate dizajniramo i korigiramo individualno, za razliku od naše konkurencije koja radi s gotov tabani.

Danas se svijet cipela kreće prema jeftinijoj proizvodnji. Čak su i skupi brendovi počeli smanjivati ​​svoje osnovne troškove. Ne zanima nas to. Kad nam ljudi dođu po novi par cipela, ne želimo da to bude zato što su im stare mrtve. Želimo da budu voljni osvježiti svoju garderobu ili pronaći način da promijene svoj izgled.

Koliko je vremena potrebno za proizvodnju para cipela od nule da bi se poslale kupcu?

Deset radnih dana, uključujući kašnjenja. Ali ne mogu se sjetiti kad smo posljednji put imali kašnjenje.

Ljudi su obično zabrinuti kada prvi put naručuju jer se od njih traži da izmjere svoja stopala. Prije sam se oslanjala na tu tablicu veličina, ali nije uspjela. Ljudi bi rekli da je njihova veličina 11, ali zapravo se pokazalo da je 9.

90 posto ljudi ne zna svoju veličinu. Nauče to kada dođu u trgovinu, a prodavačica im pomogne pronaći par. Ali prodavač obično ne objasni kako cipela treba pristajati njihovoj nozi — ništa vam ne smije pritiskati nogu, pa mora biti malo slobodnog mjesta. Jesu li vam ikada rekli: “Ma, ove su od kože, pristajat će ti kasnije kad budeš hodao u njima” ? Nije istina, toliko ljudi ima deformaciju stopala jer nosi krivu veličinu, čak i ako je cipela skupa i kvalitetna.

Mnogi ljudi imaju deformirana stopala jer nose krivu veličinu.

Zato prvi put narudžbe traju oko mjesec dana koordinacije. Kupcu šaljemo upute, oni izmjere svoja stopala i šalju nam podatke natrag. Šaljemo posebne veličine papuča da ih isprobaju i uvjere se da im odgovara obrazac. Nakon što je klijent zadovoljan, krećemo u finalnu izradu.

Drugi put je puno brže. Budući da već znamo veličinu, ostaje nam samo odabrati boje i napraviti cipele. Ovaj proces je potpuno automatiziran: katalozi se skeniraju tako da uvijek znamo koji su modeli na zalihama.

Odakle vam prvi klijent?

Vjerojatno su nas našli na VK gdje smo pokrenuli prvi Afour profil. Jednom smo imali izlog i primijetile su nas lokalne novine. Prva mušterija nam je rekla: “Išla sam u kupovinu cipela, otvorila novine u vlaku i čitala o vama. Okrenuo sam se i došao do tebe. Pokaži mi sve što imaš”.

Sjećate li se showa “Pimp my Ride”? Naš prvi kupac je vikao od radosti poput onih momaka kad je dobio cipele.

Naši prvi kupci bili su prilično šokirani. Jedan nam je napisao: “Želim cipele koje bi pristajale uz moj omiljeni narančasti snapback.” Onda je moja prijateljica došla naručiti aplicirane tenisice.

Uvijek sam mislio da ljudi na TV emisijama poput “Pimp my Ride” pretjerano reagiraju. Jednom nam je došao vrlo ozbiljan (i bogat) mladić, otvorio kutiju i počeo vrištati kao na TV-u! Kasnije je napravio full HD photo session svojih novih tenisica. Bilo je jasno da nešto radimo kako treba i da se isplatilo.

Uvijek se pitamo: “Tko je naša ciljna publika?” I shvatili smo da je ljubav prema dobroj obući jedino što je zajedničko našim kupcima. I mladi su i stari, prosječni i dobrostojeći ljudi. Zato nemamo nikakav profil potrošača.

Koje kanale promocije koristite osim usmene predaje?

Registrirali smo Afour račune na svim društvenim medijima. Najučinkovitiji je Vkontakte, drugi je Instagram, a treći Facebook. Svi ostali naši društveni mediji imaju samo nominalne račune. Instagram je uspješan jer svaki dan slikamo svaku narudžbu naših kupaca, koliko god luda bila. Pomaže kupcima pri odabiru — ponekad ne mogu napraviti vlastiti dizajn u konstruktoru, pa primjeri dobro dođu. Često na naše objave dobivamo komentare poput: “Želim takav par, ali sa zelenim stranama”.

S Instagrama šaljemo klijente koji trebaju standardne modele na našu web stranicu. Kupci koji žele ekskluzivni par razgovaraju sa mnom putem e-pošte. Ove klijente dodajemo u našu bazu podataka trgovina Ecwid, budući da imamo program odanosti.

Koristite li poklon bonove?

Da. Izrada vlastitih tenisica je sjajan dar. Ljudi nas se uvijek sjete u zadnji tren, pa smo uz papirnate dodali i online certifikate za ispis.

Kako se povezujete sa svojim kupcima? Bavite li se e-mail marketingom?

Da, ali ne često. Ne želimo biti nametljivi. Jednom tromjesečno šaljemo vijesti s novim modelima i posebnim ponudama kako bismo ljude informirali o nama.

Naša stopa otvorenosti je između 15 i 20 posto. Bilteni odlično funkcioniraju s prodajom izvan mreže  - mi često prodavati cipele na sajmovima i umjetničkim izložbama. Svojim moskovskim klijentima šaljemo bilten i pozivamo ih da pogledaju nove kolekcije.

Kako prodajete izvan mreže osim sajmova i izložbenih prostora?

Htjeli bismo se udružiti s trgovinama, ali to nije tako jednostavno. Offline maloprodaja postaje sve starija i troma, najveće postignuće tih trgovina sada je to što su i na Instagramu. Stoga nam nije toliko stalo do offline maloprodaje. Pitamo trgovine kako odabiru pravu veličinu za kupca, kako biraju svoje proizvode i kako ih prezentiraju — ali čini se da im ta pitanja nisu poznata. Često ni ne znaju svoje VOO, posebno mlade tvrtke. Ne možemo raditi s takvim trgovinama.

Zato ljudi dolaze k nama, iako smo daleko od centra grada. Dođu i dovedu svoje prijatelje, jer znaju da će dobiti uslugu koju neće dobiti u drugim trgovinama. Prodavači u običnim maloprodajnim trgovinama obično nisu zaljubljeni u svoj posao. Oni samo žele prodati. Nije ih briga hoće li se mušterija vratiti i jesu li cipele udobne.

Prije svega, mi nismo trgovina, već proizvođač. Zato prikupljamo maksimum informacija o našim kupcima.

Ljudi u izložbenim salonima uvijek se pitaju zašto prvo tražimo veličinu, nudimo mjerenje, a zatim nudimo cipele na isprobavanje. Važno je prikupljati podatke za statistiku kako bi cipele bile još bolje.

Koliko pari prodate mjesečno?

Prošle sezone bilo je 270 parova, no taj broj se iz mjeseca u mjesec povećava. 60 posto svih cipela su ekskluzivne narudžbe, 40 posto jesu gotov modele.

Koliko ljudi dolazi po drugi par?

Oko 30 posto, što nije puno. Mislim da je to možda zato što proizvodimo visokokvalitetan cipele koje traju neko vrijeme. Ponekad je mušterija super zadovoljna, ali se ne pojavi više godinu dana. A onda kada to učine kažu "želim još". Njihov prvi par ide sasvim dobro, ali žele još jedan. Neki kupci nose naše cipele svaki dan. Mnogi ljudi dolaze k nama s pitanjima o pravilnoj njezi cipela.

Ljudi počinju tražiti kvalitetu. Umorni su od kupovanja hrpe jeftinih cipela koje im bole stopala. Mnogi ljudi još uvijek misle: “Kupit ću tekstilne stanove i bacit ću ih na kraju ljeta” i onda se pitaju zašto ih bole leđa. Zato radimo na našoj ljetnoj kolekciji.

Ali naš najjači proizvod su i dalje zimske čizme. Naše su čizme vjerojatno najtoplije i najudobnije na tržištu. Koristimo organsku vunu, lagane potplate i posebne štitnike. Vidimo da prodaja raste u jesen i zimu jer ljudi ovdje svoje čizme shvaćaju ozbiljno.

U koje zemlje prodajete?

Po cijelom svijetu. Jedina mjesta gdje ne možete naručiti Afour obuću trenutno su Afrika i Južna Amerika.

Kako šaljete narudžbe?

U inozemstvo šaljemo uglavnom lokalnom poštom. Čudno je, ali radi odlično. Praćenje je dobro i cijena je pristojna. Ako cipele šaljete u Australiju putem EMS-a, poštarina košta oko 25 posto cijene cipela.

Koje aplikacije koristite?

Koristimo Business Insighter za prikupljanje statistike. Praktično je provjeriti koliko brzo stižu narudžbe i uplate. Također imamo integracija Mailchimpa za bilten tako da nove e-poruke automatski idu na popis za slanje e-pošte.

Kakvi su vam planovi za budućnost?

Odmah planiramo povećati svoju zbirku kako bismo pokrili širu publiku. Planiramo osvježiti naš online konstruktor — imamo mnogo ideja koje se trenutno ne provode.

Naš glavni cilj je pružiti izvrsnu uslugu. Čak i ako ste tehnički ispravni, nećete daleko stići bez dobre usluge. Prvi prioritet je pojednostaviti proces isprobavanja vašeg prvog para na daljinu, jer to traje dugo.

Što biste sami sebi savjetovali prije tri godine?

“Bolje spriječiti nego liječiti.” Također naučiti vidjeti proizvod očima kupaca i poslušati njihove povratne informacije. U početku se može činiti da znate kako najbolje raditi stvari. Ali trebali biste znati kako to izgleda kupcima - ima smisla.

Držite oči širom otvorene.

Sve što vam je potrebno za online prodaju
Saznajte više