Stvaranje učinkovite B2B marketinške strategije

Kao B2B tvrtka, vaš krajnji cilj je osvojiti potencijalne klijente i nadahnuti ih da posluju s vama. Iako je ovaj cilj jednostavan, svladavanje kako, kadai zašto klijenti bi trebali odabrati vašu tvrtku mjenjač igre.

Mnoge B2B tvrtke bore se da otključaju svoj puni marketinški potencijal jer grizu više nego što mogu sažvakati. To je kao da popijete galon vode samo da biste na kraju osjetili bolestan—daleko od okrepe koju si tražio.

Ono što je ključno razumjeti jest da je marketing zamršen proces. Uspjeh ovisi o izvršavanju određenih koraka u savršenom nizu.

Pridružite nam se dok zaranjamo u nijanse između B2B i B2C marketinga, otkrivamo tajne izrade pobjedničke B2B marketinške strategije i istražujemo neke od najučinkovitijih taktika.

Što je B2B marketing?

B2B marketing tajni je umak koji pokreće motor poslovne potražnje, izazivajući interes drugih tvrtki za vaše proizvode i usluge. Zamislite ga kao pametnog rođaka marketinga B2C (business to consumer), koji je prepun raznolikih vrsta sadržaja i uključuje se u razne online i offline kanale. Ipak, pleše u drugačijem ritmu, ponoseći se jedinstvenim nijansama koje se postavljaju B2B i B2C osim marketinga.

U središtu B2B marketinga leži misija: predstaviti svoj brend, izložiti neusporedivu vrijednost svoje ponude i transformirati druge tvrtke ne samo u kupce, već i u vjerne obožavatelje.

Je li B2B marketing pravi izbor za vaše poslovanje?

Svakako, ako vaša tvrtka cilja na druge tvrtke.

B2B obuhvaća široki spektar, uključujući softver kao usluga (SaaS) pretplate, sigurnosna rješenja i širok raspon proizvoda poput alata, dodataka i uredskog materijala. Uobičajeno je da organizacije djeluju unutar B2B i B2C sektora.

B2B marketinške strategije osmišljene su da dopru do pojedinaca koji imaju ovlasti ili utjecaj na odluke o kupnji. To uključuje raznoliku skupinu u rasponu od entry-level korisnika do najviših rukovoditelja u C-suite, pokrivajući široku lepezu uloga i odgovornosti.

B2B marketing protiv B2C marketinga

Ključna razlika između B2C i B2B marketinga leži u njihovoj ciljanoj publici.

U B2B marketingu sve je u pitanju posao za posao interakcije. U suštini, tvrtke isključivo opslužuju druge tvrtke kao svoju klijentelu.

S druge strane, B2C marketing fokusira se na posao prema potrošaču transakcije. Ovdje tvrtke izravno ciljaju na javnu potrošačku bazu.

Na primjer, tvrtke kao što su Salesforce ili HubSpot pripadaju B2B kategorija, dok tvrtke poput Amazona ili Nikea djeluju u B2C područje.

Kupčevo putovanje u B2B marketinškom toku

Unutar marketinškog lijevka, stvaranje potražnje potiče svijest, nakon čega slijedi stvaranje potencijalnih kupaca koji potiče interes i razmatranje publike.

Prelaskom s stvaranja potencijalnih kupaca na brigu o kupcima, B2B trgovci dijele informacije kako bi utjecali na namjeru kupnje odbora za kupnju.

Nakon razdoblja ocjenjivanja, komisija za kupnju odlučuje o kupnji, idealno nastavljajući odnos kako se posao širi i jača svoju vezu s kupcem tijekom vremena.

Ovo su četiri koraka B2B marketinškog toka:

1. Svjesnost

Kada vaš kupac prepozna da ima problem, počinje istraživati ​​različita rješenja za njegovo rješavanje. Ova faza istraživanja omogućuje im da dublje proniknu u razumijevanje dostupnih opcija i procijene što bi najbolje moglo riješiti njihov problem.

2. Razmatranje

Vaš kupac sintetizira sva svoja istraživanja i procjenjuje optimalno rješenje za rješavanje svojih izazova. Kako biste izbjegli potrebu da vaš prodajni tim opravdati superiornost svoje usluge ili proizvoda u odnosu na konkurente, ključno je angažirati potencijalne kupce rano odlučivanja proces.

3. Odluka

Korištenje električnih romobila ističe donosilac odluka odabire prilagođeno rješenje koje ispunjava njihove zahtjeve, pruža maksimalnu vrijednost i uklapa se u njihov proračun. Ako ste ispravno izvršili prve dvije faze, odabrat će vas.

4. Zadržavanje

Utjecaj marketinga nadilazi stjecanje kupaca. Za B2B tvrtke, njegovanje postojećih odnosa s kupcima uz stvaranje novih ključno je za održivi rast i uspjeh.

Razvijanje B2B marketinške strategije: Izrada plana i poduzimanje radnji

Stvaranje B2B marketinške strategije zahtijeva temeljitu identifikaciju ciljnih poduzeća, iskorištavanje temelju podataka uvide i izradu uvjerljivih vrijednosnih prijedloga.

Neophodno je imati a dobro definiran strategija kako bi učinkovito doprli do drugih tvrtki i sudjelovali s njima, poticali značajne veze i poticali rast poslovanja kroz ciljane i utjecajne marketinške napore.

Slijedite ove bitne korake za razvoj snažne i učinkovite B2B marketinške strategije prilagođene vašim poslovnim potrebama.

Korak 1. Odredite svoju ciljnu publiku

Vaši proizvodi mogu bolje odgovarati nekim vrstama kupaca nego drugima.

Kako bi se definirajte svoju ciljnu publiku, postoji nekoliko stvari koje biste se trebali zapitati.

• Prvo, pitajte je li vaš proizvod u skladu s onim što vaša odabrana publika želi.
• Drugo, zapitajte se donosi li vam najveću vrijednost ako na temelju te publike povećate svoj tržišni udio.
• Treće, pitajte imate li marketinške resurse za povećanje svog udjela. Konačno, zapitajte se ima li ta publika utjecaja na drugu publiku.

Vaše idealno ciljno tržište je ono na kojem možete zaraditi najviše novca s obzirom na resurse koji su vam na raspolaganju.

Također biste trebali upamtiti da u B2B marketingu korisnici koji koriste vaš proizvod ili uslugu ne moraju biti oni koji ih kupuju od vas. Kao rezultat ovog znanja, morat ćete učiniti svoje istražite kako biste otkrili kako proces kupnje funkcionira u industriji vašeg ciljanog tržišta.

Korak 2. Provedite analizu konkurencije

Kako biste još učinkovitije optimizirali svoje marketinške strategije, provesti temeljitu analizu konkurencije. Istražite tržište kako biste identificirali tvrtke koje ciljaju vašu publiku i procijenite njihove trenutačne online i offline marketinške pristupe.

Ključna područja koja treba procijeniti pri analizi konkurenata uključuju:

• Ponude proizvoda
• Prodajne taktike i rezultati
• Marketinški sadržaj i prisutnost na društvenim mrežama

Analiza konkurenata omogućuje vam doradite vlastite strategije i ostanite ispred na tržištu.

Korak 3. Pozicionirajte svoj proizvod ili uslugu

Pozicioniranje vašeg proizvoda ili usluge je čin definiranja zašto je vaš proizvod ili usluga najbolje što vaša ciljana publika može kupiti.

S dobrim pozicioniranjem kupci će moći lako razumjeti što je vaš proizvod ili usluga i kako može pomoći u ispunjavanju njihovih potreba. To je ključno jer će vas vaša ciljana publika uvijek ocjenjivati.

Dobra pozicija vas također razlikuje od vaših konkurenata. Ako se dobro pozicionirate, to bi čak moglo utjecati na to kako potrošači percipiraju vašu konkurenciju.

Kako biste pravilno pozicionirali svoj proizvod, morate imati na umu nekoliko ključnih stvari.

• Prvo biste trebali shvatiti tko su vaši kupci, formirati tim za pozicioniranje i navesti svoje konkurentne alternative.
• Zatim ćete htjeti shvatiti ono što vaš proizvod/uslugu čini jedinstvenim, te ga plasirati na tržište na temelju tih karakteristika/odlika.
• Konačno, poželjet ćete zabilježiti svoje pozicioniranje u dokumentu koji možete dijeliti sa svim timovima.

Osim toga, ako ciljate višestruku publiku, trebali biste stvoriti različitu poziciju za svaku od njih. Ovo znači razumijevanje vaše publike, njihovih jedinstvenih potrebai kako ih vaš proizvod ispunjava na načine na koje drugi proizvodi ne.

Korak 4. Postavite svoje ciljeve

Da biste letjeli ravno, morat ćete znati kamo ste krenuli. Isto vrijedi i za B2B marketinške strategije. Trebat će vam skup ciljeva za svaki od vaših ciljanih segmenata.

To je najbolje učiniti prilikom implementacije SMART formula cilja. Slijedi način na koji se prave SMART ciljevi.

• Konkretno — jasno navedite željeni ishod uključujući tko, što, kada, gdje, kako, zašto itd.
• Mjerljivo — Morate biti u mogućnosti pratiti napredak pomoću ključnih pokazatelja učinka (KPI).
• Dostižan — Nikada ne postavljajte cilj koji ne možete postići. Vaš cilj bi trebao biti dostižan i realan.
• Relevantno — svaki cilj trebao bi biti usklađen s vašom cjelokupnom marketinškom i poslovnom strategijom.
• Pravodobno — trebali biste postaviti vremenski okvir za postizanje svog cilja. Treba biti hrabar, ali i priznati da Rim nije izgrađen za jedan dan.

Korak 5. Odaberite kanale distribucije

Distribucijski kanali u B2B marketingu igraju ključnu ulogu u tome kako se poduzeća povezuju i učinkovito isporučuju proizvode drugim poduzećima. Ovi putovi obuhvaćaju mreže veletrgovaca/distributera, izravnu/internetsku prodaju i partnerske kanale, služeći kao ključni putevi za učinkovito angažiranje B2B kupaca.

Nakon dobro uhodana distributivni kanali apsolutno je vitalno za poduzeća. Ovi kanali utiru put učinkovitim tržišnim putovima, osiguravajući da proizvodi lako dopru do široke publike.

Ne samo da pomažu u stjecanju kupaca i uglađivanju logistike, već također povećavaju kredibilitet robne marke kroz pouzdana partnerstva.

Štoviše, ti kanali igraju ključnu ulogu u isplativ distribucija i prvoklasan Služba za korisnike, čime se u konačnici poboljšava ukupna poslovna izvedba.

Korak 6. Odaberite marketinške kanale

U B2B, marketinški kanali su različiti načini na koje tvrtke prikazuju svoje proizvode ili usluge drugim tvrtkama.

Najučinkovitiji online marketinški kanali za B2B poslovanje uključuju:

• Tražilice (SEO)
• Plaćanje-po-kliku (PPC) oglašavanje
• Sadržaj marketinga
• E-mail marketing
• Marketing društvenih medija (SMM)
• Webinari

Za offline marketing, najučinkovitiji kanali za B2B poslovanje su:

• Sajmovi i događaji umrežavanja
• Govorni angažmani na industrijskim događajima
• Izjave klijenata
• Na temelju računa marketing

Marketinški kanali služe kao kanali za komuniciranje i dopiranje do potencijalnih B2B kupaca, igrajući presudnu ulogu u vožnji marke, stvaranje potencijalnih kupaca i na kraju prodaja.

Korak 7. Razvijte sveobuhvatan B2B marketinški plan

A uspješnu marketinšku strategiju usklađuje tržišne uvjete s ciljevima vaše tvrtke, dok sveobuhvatni marketinški plan nudi plan s određenim kanalima i metrikama.

Ključ leži u definiranju profil vaše tvrtke i ciljna tržišta, zatim određivanje najboljih platformi za promociju.

Ključno je izbjeći slučajan odabir strategija kao što su društveni mediji ili marketing sadržaja bez promišljenog pristupa, jer ovo može dovesti do nepotrebnih troškova i neučinkovite ishode.

Korak 8. Stvorite sredstva i pokrenite kampanje

S dobro izrađen plan u ruci, vrijeme je za akciju. Osigurajte da slijedite prilagođene najbolje prakse za svaki kanal u svojoj strategiji:

• Uspostavite web stranicu ili online trgovinu
• Izradite profile na društvenim mrežama
• Uvrstite svoju tvrtku u poslovne imenike
• Razmislite o angažiranju pomoći za online zadatke ili odgovore na pozive
• Razvijte plan sadržaja za svoj blog ili YouTube kanal
• Postavite račune za oglašavanje
• Nacrtajte svoju strategiju webinara
• Planirajte svoj proračun
• Napravite popis događaja na kojima ćete govoriti
• Nacrtajte e-poruku na tražiti recenzije od kupaca

Razmotrite druge potencijalne potrebe za budućnost.

Ključni elementi koji doprinose uspješnim kampanjama uključuju kreativan i inovativan pristup, korisne uvide za dodanu vrijednost, napredne metode ciljanja i uvjerljive pozive na akciju koji potiču angažman i konverzije.

Korak 9. Izmjerite performanse i poboljšajte ih

Ovaj proces koji je u tijeku učinkovito vas tjera naprijed. Jednostavno rečeno, shvatite zašto vaš vrhunski sadržaj briljira, a zašto sadržaj s lošom izvedbom zaostaje.

Shvaćajući ovo, možete mudro rasporedite svoje vrijeme i resurse. Što revnije analizirate podatke i primijenite uvide, veće su vaše šanse za kontinuirano poboljšanje i premašivanje ciljeva.

Čak i uz jake temelje, stvaranje sadržaja i kampanje uključuje određeno nagađanje dok značajni podaci o angažmanu i konverzijama ne budu dostupni.

Neka vaša publika upravlja vašim kursom. Koristiti metrike za određivanje najrezonantnijih kanala, teme i medije, a zatim koncentrirajte svoje napore.

Istodobno uklonite ili prilagodite elemente koji ne daju rezultate.

Objašnjeni B2B marketinški kanali

Istražite ove B2B marketinške kanale osmišljene za učinkovito angažiranje vaše ciljane publike. Odaberite one koji vam omogućuju stvaranje čvrstih veza i njegovanje odnosa s vašim kupcima.

Tražilice

Promicanje B2B poslovanja putem tražilice nudi doseg ciljane publike, konkurentsku prednost i mjerljive rezultate.

Utjecati SEO poboljšava online vidljivost, privlači vrijedne potencijalne kupce i podiže svijest o robnoj marki koja je ključna za B2B uspjeh.

B2B marketing putem e-pošte

E-mail marketing ključan je alat za dosezanje potrošača i poslovnih klijenata. B2B marketinški stručnjaci koriste e-poštu za angažman i konverziju potencijalnih klijenata. Za razliku od B2C, B2B kupci traže logiku i ROI.

Prilagodite svoje e-poruke tako da odgovaraju njihovim poslovnim potrebama.

Marketing e-poštom također pojačava sadržaj robne marke, s B2B tvrtkama koristeći biltene za uspjeh marketinga sadržaja.

B2B web stranica

Učinkovitost B2B digitalne marketinške strategije uvelike se oslanja na postojanje informativno i zanimljivo web mjesto. Prije kupnje, većina kupaca obično posjeti web stranicu.

Primjer izrade B2B predloška web stranice Ecwid predlošci

Nadalje, uzimajući u obzir zamršenu prirodu tipičnog B2B prodajnog ciklusa koji uključuje različite ključne igrače poput vratara, donositelja odluka i drugih pojedinaca ključnih u procesu kupnje, web stranice služe kao prikladne i izravne platforme za utjecajne osobe za širenje informacija o vašem proizvodu ili usluzi.

Plaćeno oglašavanje

Poboljšajte svoju digitalnu prisutnost s plati-po-kliku (PPC) oglašavanje za dosezanje nove publike. Usredotočite se na promicanje osobnosti i sadržaja svoje robne marke, a ne samo proizvoda.

Povećajte ROI za ciljanje persona kupaca i srodni sadržaj. Ciljajte relevantne kategorije unutar svoje marke za širi doseg kupaca.

B2B marketing na društvenim mrežama

B2B kupci i C-apartman rukovoditelji su također ljudi i koriste društvene medije za kupnju.

Dok B2B marketing na društvenim mrežama možda neće donijeti najviše potencijalnih kupaca, ključno je za svijest o robnoj marki, stvaranje online osobnosti i povezivanje s potencijalnim kupcima.

B2B marketing sadržaja

Sadržajni marketing potiče potencijalne kupce digitalnim kanalima poduzeća pružajući pronicljive informacije i stručne savjete o proizvodima/uslugama.

Povećava potražnju i stvaranje potencijalnih kupaca kroz izgradnju ugleda i izlaganje ponude. Korišten na raznim digitalnim platformama, iskorištava SEO za povećan promet na web stranici i prilagođava sadržaj ciljanoj publici.

B2B marketinški timovi mogu optimizirati angažman analizom podataka kako bi učinkovito isporučili prilagođene poruke.

Bijele knjige, e-knjige i infografike

Ovi dokumenti koji se mogu preuzeti, ispunjeni vrijednim uvidima i stručnim znanjem, služe kao samostalna sredstva koja se mogu koristiti na različite načine.

Mogu biti zatvorene, zahtijevajući interakciju korisnika za pristup, ili otvorene radi lakšeg pregledavanja. Ova svestranost ih čini moćnim B2B alatom za stvaranje potencijalnih klijenata koji pomaže privući i učinkovito angažirati potencijalne klijente.

Podcasts

Vođenje B2B podcasta nudi različite prednosti uključujući jačanje marke, izgradnju zajednice, svijest o marki, izlaganje stručnosti i angažiranje publike koja obavlja više zadataka.

Podcasting pokazao se kao vrijedan marketinški alat za B2B tvrtke, povećavajući vidljivost marke i potičući lojalnost među slušateljima.

Live streaming događaja i webinara

Prijenosi uživo i webinari mogu biti moćni alati za B2B tvrtke. Oni nude jedinstvenu priliku za suradnju s potencijalnim klijentima stvarno vrijeme, pokazati misaono vodstvo, stvoriti potencijalne kupce, prenamijeniti sadržaj, educirati publiku i doseći širu publiku.

Kroz streaming uživo i hosting webinara, B2B tvrtke mogu izravno komunicirati sa svojim ciljnim tržištem, potičući dublju vezu i gradeći povjerenje.

Priče o uspjehu kupaca i svjedočanstva klijenata

U B2B poslovanju, priče o uspjehu kupaca a svjedočanstva klijenata presudna su za prikazivanje učinkovitosti proizvoda. Oni nude dokaz uspješnih partnerstava i utjecaja na klijente.

Demonstrirajući u stvarnom svijetu rezultate, tvrtke mogu izgraditi povjerenje kupaca, pomoć odlučivanje, i steći jaku reputaciju.

Ove priče ističu specifične prednosti i ROI, utječući na potencijalne klijente. U konačnici, oni povećavaju vjerodostojnost, povjerenje i pokreću B2B rast.

Najbolje prakse B2B marketinga

S obzirom na mnoštvo pristupa B2B marketingu, pridržavanje najboljih praksi ključno je za učinkovito prilagođavanje vaše marketinške strategije vašim poslovnim ciljevima.

Osnovne najbolje prakse B2B marketinga uključuju:

Imaj plan

Učinkovit marketing počinje planiranjem, postavljanjem jasnih ciljeva, razumijevanjem ciljane publike i donošenjem strategije u skladu s tim.

Usmjerite prave ljude s pravom porukom

B2B odluke o kupnji uključuju više dionika, a ne samo jednog donositelja odluka. Da biste uspjeli, ciljajte na sve influencere. Prepoznatljivost brenda ključna je zbog složenih ciklusa i mijenjanja uloga. Rješenja za B2B trgovce uključuju učinkovito dosezanje ključnih stručnjaka uz automatizaciju.

Usredotočite se na rješavanje bolnih točaka

Upoznajte svoje kupce kako biste poboljšali njihov svakodnevni život. Ponudite rješenja, a ne prodajne prijedloge. Osigurati najbolje B2B marketinško rješenje postati njihov dugoročan ići usluga.

Povećajte kvalifikacije glavnog klijenta

Nisu svi potencijalni klijenti koji pokazuju interes spreman za prodaju. Nekima nedostaje autoritet za kupnju ili su rano u fazi istraživanja. Ocjenjivanje potencijalnih kupaca sprječava uzalud prodajne napore na pogrešne potencijalne klijente.

Njegujte i educirajte potencijalne klijente

Privlačenje i kvalificiranje potencijalnih klijenata ključno je, ali voditi brigu jednako je vitalan. Pomaže potencijalnim kupcima da uvide vrijednost vašeg proizvoda i rješava njihove poslovne izazove. Korištenje obrazovni sadržaj kao što su videozapisi ili vodiči i izravna komunikacija s potencijalnim kupcima ključne su strategije.

Kvantificirajte ishode

Kako biste optimizirali B2B marketing ROI, pratite podatke o vremenu stjecanja kupaca i troškovima dogovora. Analizirajte učinkovitost kako biste točno odredili vrhunski strategije i ključne segmente kupaca za uspjeh.

Napraviti temelju podataka Odluke

Iskorištavanje podataka ključno je za B2B rast poboljšanjem odlučivanje, učinkovitosti i korisničkih iskustava. Na temelju podataka uvidi pomoći identificirati trendove, razumjeti ponašanja kupaca i optimizirati strategije za uspjeh.

U konačnici, korištenje podataka daje B2B tvrtkama konkurentsku prednost za inovacije i održivi uspjeh.

Radite na identitetu svoje marke

Razvoj a jak brand person uključuje definiranje načina na koji želite da vas se percipira, vaših vrijednosti, tona glasa i vizualnog identiteta. Dosljednost i transparentnost ključni su za izgradnju lojalnosti kupaca i tržišne pozicije u B2B.

Održavanje prisutnosti na više kanala (omnichannel)

Kako biste učinkovito došli do kupaca, održavajte raznoliki marketinški kanali povezati se s njima tamo gdje istražuju. Budite prisutni na društvenim medijima i tražilicama kako biste svim kupcima osigurali jednostavan pristup informacijama o vašem poslovanju i proizvodima.

Kako ćete plasirati svoje poslovne usluge?

Sada kada imate sav potpalu za vatru, morat ćete namjestiti šibicu i podići svoje poslovanje na nove visine.

Počnite sa svojim novostečenim razumijevanjem kako pristupiti B2B marketingu i krenite dalje.

Dakle, vrijeme je da se zapitate kako ćete plasirati svoju tvrtku na tržište i početi planirati.

Nadogradite svoje B2B poslovanje pomoću rješenja za e-trgovinu koje vam pomaže
Saznajte više

• Što je B2B? Sve o Business to Business modelu
• Vodič za B2B marketing: strategija, ciljevi, taktike
• Što je B2B e-trgovina? Platforme, tvrtke, trendovi
• B2B softver: Odabir pravog softvera za B2B
• B2B web stranice: najbolje prakse s primjerima