Bilo da se radi o usmenoj predaji, izravnoj prodaji ili sofisticiranoj ponudi automatizirana reklamna kampanja, svaka uspješna prodaja počinje uspješnim marketingom.
Prije nego što vaši kupci popiju piće, netko im negdje mora pokazati bunar. Dakle, ako ne vidite prodaju kakvu želite,
Ključ izvrsnog marketinga leži u dva jednostavna pitanja: tko su vaši kupci i zašto kupuju?
Tisuće
Da biste bolje prodavali, morate naučiti bolje tržiti. Da biste to učinili, morate duboko zagrebati u definiranje svoje publike. Tu na scenu stupaju profili kupaca.
71% tvrtki koje premašuju ciljeve prihoda i potencijalnih kupaca imaju dokumentirane profile klijenata.
Profili kupaca identificiraju tko su vaši ciljani kupci, do čega im je stalo i gdje ih pronaći. U ovom postu pokazat ćemo vam zašto su profili kupaca važni i kako izraditi vlastiti za sebe
Što je profil kupca?
Marketinški govoreći, profil kupca je izmišljena biografija vašeg ciljnog kupca(a).
Zamislite to kao kratki dokument koji objašnjava koji, štoi zašto vaših idealnih kupaca.
An
U većini slučajeva, što je veći vaš katalog proizvoda, to ćete morati ciljati na više profila. Na primjer, an
Gdje trgovina poput Amazona, s druge strane, može imati stotine, čak tisuće ciljanih profila.
Generalno govoreći, profili kupaca temelje se na dvije stvari:
1. Demografski podaci
Činjenične informacije o kupcu koje definiraju koji vaši kupci su.
To uključuje podatke kao što su:
- Dob
- Lokacija
- rod
- Dohodak
- Obrazovanje i karijera
- Tehnološka uporaba (omiljena društvena mreža, telefon,
korištenje laptopa, itd.)
2. Psihografski podaci
Ako demografski podaci objašnjavaju “tko” je vaš kupac, psihografski podaci objašnjavaju “zašto” kupuju.
Ove informacije mogu uključivati preferencije, hobije, navike potrošnje i vrijednosti vašeg kupca.
Kakav je njihov životni stil? Kakva oni mišljenja imaju? Sve ove informacije spadaju u psihografiku.
Ako kopate dublje, psihografske informacije također mogu uključivati detalje poput:
- Preferirani način komunikacije
- Motivacije za korištenje proizvoda
- Snovi i težnje.
Ovo su informacije koje su vam potrebne da biste razumjeli tko kupuje ono što vi prodajete.
Uz to, postoji i ograničenje onoga što trebate znati. Provjerite jesu li podaci koje prikupljate relevantan onome što prodajete.
Na primjer, ako prodajete boksačke rukavice, vjerojatno ne morate znati koju marku hrane za pse preferiraju vaši kupci. Ali ako prodajete, recimo
Profili kupaca pomažu vam da dosegnete pravu publiku i komunicirate s njom. Ako je vaša ciljana publika
Zašto razvijati profile kupaca?
Postoji mnogo dokaza koji pokazuju da korištenje korisničkih profila može pomoći da zaradite više novca i bolje uslužujete svoje klijente.
Prema HubSpot, pomoću marketinških profila izrađuje web stranice
Druga studija koju je proveo Cintell otkrila je da tvrtke s dokumentiranim profilima često premašuju svoje ciljeve prihoda.
Konkretno, postoje 4 glavna razloga zašto biste trebali razviti profile kupaca.
1. Dobit ćete bolje konverzije
Ovo je prilično jednostavno: ako znate što se vašim klijentima sviđa, možete im poslati sadržaj i ponude koje će im se svidjeti.
Ciljani sadržaj i promocije mogu vam pomoći pretvoriti više posjetitelja u pretplatnike, sljedbenike i kupce.
Na primjer, Skytap je implementirao strategiju ciljanog marketinga sadržaja i vidio a Povećanje broja potencijalnih kupaca od 124% i povećanje broja potencijalnih kupaca na mreži od 97%..
Možete upotrijebiti podatke iz profila kupaca za slanje prilagođenijih e-poruka i izravnih poruka što će zauzvrat poboljšati vašu kvalitetu potencijalnih kupaca i stvoriti bolje kupce.
2. Razvit ćete i prodavati bolje proizvode
Razmislite koliko ste puta izašli kupiti poklon svojoj prijateljici, mami, pra teti Brendi itd. Ako ste bili bliski s tom osobom, vjerojatno je bilo puno lakše odabrati pravi dar. Profili kupaca funkcioniraju na isti način.
Uz pomoć profila puno je lakše izgraditi i ponuditi prave proizvode jer već znate što žele i trebaju.
Možete čak pronaći stvarne kupce koji odgovaraju vašim profilima za suradnju na novim proizvodima i prilikama. Oni će vam pomoći identificirati probleme i izazove, a zatim možete pobijediti svoju konkurenciju s novim rješenjima za svoju industriju.
Postoji čak i dobra šansa da će dulje ostati kupci jer će vaši proizvodi i usluge biti prilagođeni njihovim potrebama.
Također pročitajte: Kako izraditi prototip proizvoda
4. Pomaže vam razumjeti gdje vaši kupci provode vrijeme
Kada shvatite pozadinu svakog od svojih profila, to će vam pomoći da shvatite gdje vaši klijenti provode većinu svog vremena online i koje online kanale koriste.
To će vam zauzvrat pomoći da optimizirate svoju marketinšku potrošnju.
Na primjer, ako vaši podaci pokazuju da vaši klijenti više vole Instagram nego Twitter, možete preusmjeriti svoje marketinške troškove kako biste se više usredotočili na prvi.
Povezano: Kako otkriti gdje prodati svoje proizvode
Kako razviti profile kupaca?
Utvrdili smo koliko su profili kupaca ključni za bilo kojeg
Shvatite da profili kupaca mogu biti osnovni ili komplicirani koliko želite. Nema strogih pravila.
Ono što je važnije je koliko su učinkoviti u stvaranju jasne slike o tome što tjera različite vrste kupaca na vaše usluge.
Za početak, razmislite o profilima modeliranja na temelju vašeg dostupnog kvalitativnog i kvantitativnog istraživanja s fokusom na:
- Pokretači ponašanja: Ciljevi kupaca, što žele postići, kako su pronašli vaš posao.
- Prepreke pri kupnji: Oklijevanje i zabrinutost vaših kupaca.
- način razmišljanja: Uzmite u obzir žele li kupci povoljne cijene ili profinjenije iskustvo kada dođu na vašu web stranicu.
Ako vam ovo zvuči malo, ne brinite, pokazat ćemo vam kako točno doći do ovih podataka za razvoj vlastitih profila.
Korak #1: Provedite ankete kako biste dobili uvid u klijente
Nitko ne poznaje vaše klijente bolje od njih samih.
Zbog toga je prvi korak u izradi profila kupaca provođenje anketa.
Zapravo, u jednoj anketi marketinških stručnjaka (za B2B tvrtke), ankete su rangirane kao treća najvažnija metoda za stvaranje profila kupaca.
Vaš cilj ovdje je ući u kupčevu glavu kako biste bili sigurni da se profili temelje na onome što stvarni ljudi misle.
Prije nego što počnete, dobro je segmentirati svoje kupce u tri skupine:
- Grupa #1: Postojeći kupci. Možete ih dalje podijeliti na česte i
jednom kupci. - Grupa #2: Kupci koji su došli na vašu web-lokaciju, ali još nisu ništa kupili (osobito kupci s napuštenim kolicima)
- Grupa #3: Kupci koji nikada nisu posjetili vašu stranicu, ali spadaju u vaše ciljno tržište
Postoji više načina za dosezanje različitih segmenata kupaca koji su gore navedeni.
Za postojeće kupce, najbolji način da ih kontaktirate je putem e-pošte. Vjerojatno već imate njihovu adresu e-pošte u evidenciji. Samo im pošaljite e-poruku s vezom na svoju anketu, poput ove:
Za posjetitelje stranice, možete koristiti niz različitih alata za postavljanje pitanja.
Na primjer, možete stvoriti a
Qualaroo omogućuje vam pojavljivanje jednog pitanja na vašoj stranici u određeno vrijeme. Posebno dobro funkcionira kada želite saznati zašto vaši kupci ne dovršavaju kupnju.
Također možete upotrijebiti "Hello Bar" na vrhu svoje stranice za povezivanje na svoju anketu, ovako:
Za
Da biste pronašli takve korisnike, prijavite se na Facebook i idite na Create Ads.
Ovdje idite na "Publika".
Zatim kliknite na "Create Audience" i odaberite "Lookalike Audience":
Na sljedećem
Ovo će stvoriti novu prilagođenu publiku koja odgovara vašim postojećim obožavateljima na Facebooku. Ako već imate nešto prometa u svojoj online trgovini, dodati Facebook piksel za prikupljanje Lookalike publike koja odgovara ljudima koji su kupili na vašoj web stranici.
Zatim im možete poslati poveznicu na ovakvu anketu s poticajem da sudjeluju:
Srećom, danas imate više izbora nego ikada kada je u pitanju izrada anketa. Evo nekoliko opcija:
Evo mesa i krumpira u ovom odjeljku — prava pitanja koja trebate postaviti u svojoj anketi.
Pitanja se mogu kretati između 7 i 20. Osmislite ih i kategorizirajte na takav način da steknete uvid na temelju njihovih pokretača ponašanja, prepreka pri kupnji i načina razmišljanja.
Točna pitanja koja postavljate mogu se promijeniti od industrije do industrije, ali krajnji cilj ostaje isti — dobivanje korisnih informacija koje služe vašim potrebama.
Evo nekoliko primjera pitanja koja biste mogli razmotriti da uključite u svoju anketu:
Demografska pitanja:
Ovo su najosnovnija pitanja koja biste trebali postaviti svojim ciljanim kupcima, kao što su:
- Jesu li oni vjenčani?
- Koliko su oni stari?
- Gdje oni žive?
- Imaju li djece? Koliko? Koje dobi?
- U kojoj su zemlji/gradu odrasli?
Obrazovna pitanja:
Naše rano školsko i fakultetsko obrazovanje pomaže nam da se oblikujemo kao odrasli. Ljudi obično teže odgovoriti na ova pitanja iskrenije.
- Koji su stupanj obrazovanja završili?
- Koje su škole pohađali? Javno ili privatno?
- Što su proučavali?
- Jesu li bili popularni u školi?
- Koji
izvannastavne aktivnosti (ako ih ima) u kojima su sudjelovali?
Pitanja o karijeri:
Pitanja o radnom vijeku vaših potencijalnih klijenata otkrivaju mnogo zanimljivih detalja o njima.
- U kojoj industriji rade?
- Koja je njihova trenutna razina posla?
- Što im je bilo prvo
puno vrijeme posao? - Kako su završili tu gdje su danas?
- Je li njihova karijera bila tradicionalna ili su se prebacili iz druge industrije?
Financijska pitanja:
Financije vaših kupaca reći će vam što si mogu priuštiti i koliko lako donose odluke o kupnji.
- Koliko često kupujete visoke ulaznice?
- Koliko vrijede?
- Jesu li odgovorni za donošenje odluka o kupnji u kućanstvu?
Imajte na umu da ljudi često netočno odgovaraju na financijska pitanja, čak i u anonimnim internetskim anketama. Neki bi to čak mogli protumačiti kao zadiranje u njihovu privatnost. U skladu s tim ublažite svoje rezultate (obično smanjenjem navedenog prosječnog prihoda).
Korak #2. Intervjuirajte kupce kako biste razumjeli psihografiku
Provođenje intervjua jedan na jedan može pružiti neprocjenjive informacije o kupovnim navikama vaših potencijalnih kupaca io tome što ih motivira — informacije koje se anketama lako propuštaju.
Ovo bi mogla biti skupa stvar, ali se u potpunosti isplati. Ne samo da ćete razviti bolje profile kupaca, već ćete i razumjeti svoje kupce na temeljnoj razini.
Vaša postojeća baza kupaca savršeno je mjesto za početak intervjua jer su oni već kupili vaš proizvod i znaju za vaše poslovanje.
Kako biste dobili bolje rezultate, suzite sugovornike u dvije skupine:
- “Dobre” mušterije koji su kupovali od vas više puta
- “Loši” kupci koji su jednom kupili od vas i ostavili loše recenzije/povratne informacije.
Iznenađujuće, vaši "loši" kupci često će vam reći mnogo više o vašim problemima nego vaši "dobri" kupci.
Također, potražite izglede, preporuke i mreže trećih strana kako biste pridobili neke sugovornike.
Dok se obraćate potencijalnim sugovornicima, evo nekoliko savjeta za regrutiranje sugovornika:
- Ponuda poticaja: Gotovo je uvijek teško reći ne velikom popustu u trgovini
- Budite jasni da ovo nije prodajni poziv: Nitko ne voli da ga gnjave prodajni pozivi
- Olakšajte im da kažu da: Neka odaberu vrijeme i mjesto
Evo primjera e-poruke koju je Quora poslala čestom suradniku:
Evo još jednog primjera e-poruke vašim "lošim" kupcima GrooveHQ:
Iako bi ovi primjeri mogli biti iz B2B poduzeća, shvatili ste — budite skromni, pošteni i olakšajte proces uključivanja sugovornika. Tretirajte intervjue kao razgovore. Pretpostavimo profil osnivača koji samo pokušava pokrenuti bolji posao. Iznenadit ćete se kada saznate koliko će vam ljudi rado pomoći kada se obratite.
Unatoč tome, evo nekoliko savjeta kojih se možete pridržavati u svojim intervjuima:
- Prije intervjua: Pošaljite e-poštom sugovorniku nacrt
3-5 pitanja prije nego se sretnete. - Slušati: Trebali biste razgovarati ⅙ do ¼ vremena. Shvati da jesi ne tamo da prodajete, vi ste tu da razumijete probleme svojih potencijalnih klijenata.
- Napravite bilješke: Najbolja praksa je da dvoje ljudi intervjuira; prva osoba može pozorno slušati dok druga postavlja pitanja.
- Usredotočite se na prošla ponašanja: Izbjegavajte hipotetske i buduće probleme dok ne osjetite da postoji potreba. Neka vaša pitanja budu vezana uz stvarne situacije i događaje.
- Pitajte za količine i asortiman: Pokušajte ih natjerati da stave broj ili raspon procjene kako biste bolje razumjeli svoje potrebe (recimo, kolike očekuju cijene proizvoda).
- Nemojte prekoračiti boravak: Završite cijeli intervju na vrijeme i dajte brzu povratnu informaciju.
- Pratiti: Zahvalite im se na intervjuu i dajte detaljan sažetak povratnih informacija. Pitajte ih znaju li nekoga s kim biste trebali razgovarati.
Ako to možete učiniti, imat ćete riznicu subjektivnih podataka za razumijevanje svojih kupaca.
Također pročitajte: Kako raditi s fokusnim grupama da testirate svoju nišu ili poslovnu ideju
Korak #3: napravite sigurnosnu kopiju analitičkih podataka
Posljednji korak je ujedno i najlakši: pronađite podatke iz svog alata za analizu kako biste napravili sigurnosnu kopiju nalaza iz koraka #1 i #2.
Ako imate Google Analytics, možete dobiti dosta podataka o lokaciji vaših posjetitelja, dobi, korištenju tehnologije itd.
Da biste pronašli ove podatke, prijavite se na Google Analytics. Zatim idite na Publika.
Ovdje možete pronaći podatke o lokaciji, jeziku i tehnologiji. Također možete dobiti podatke o interesima, dobi i spolu pod “Demografija”.
Na primjer, evo kako bi mogli izgledati vaši podaci o lokaciji:
Još jedan alat, Quantacast, možda nema podatke o vašoj web-lokaciji, ali postoji velika vjerojatnost da ima demografske podatke vaše konkurencije.
Da biste pronašli ove podatke, idite na Quantacast.com i kliknite na "Istraži". Zatim upišite URL vašeg konkurenta u okvir za pretraživanje koji će se pojaviti.
Postoji dobra šansa da Quantacast možda nije kvantificirao profil vašeg konkurenta. Ako se to dogodi, prijeđite na drugog natjecatelja dok ne dobijete pozitivan rezultat.
Na primjer, evo demografskih podataka za TMZ.com:
Upotrijebite ove podatke kako biste potvrdili svoje nalaze iz ranijih koraka. Na primjer, ako je vaša anketa pokazala da je 90% vaših klijenata u braku, vaši demografski podaci trebali bi odražavati da su vaši posjetitelji stariji (od
Korak #4: Izradite profil korisnika
U ovom posljednjem koraku upotrijebit ćete podatke koje ste do sada prikupili za izradu grube skice
Ne morate biti fensi s ovim — dovoljan će biti jednostavan Word dokument. Međutim, dodavanje imena i osobnosti svakom profilu kupca (kao što je "Frugal Fred" za jeftinog kupca) olakšava pamćenje.
Koristite alat za izradu profila na Xtensio za stvaranje "vizualnijeg" profila.
Nakon prijave kliknite na "Korisnička osoba" da biste započeli.
Uredite predložak na temelju svojih podataka:
Vaš konačni rezultat mogao bi izgledati otprilike ovako:
Čestitamo — upravo ste izradili korisnički profil za svoj
Sljedeći koraci
Profili kupaca pomoći će vam da identificirate svoju publiku i riješite njihove probleme.
Važno je zapamtiti da će se vaši profili razvijati i mijenjati kako budete otkrivali više informacija o svojim klijentima i onome što ih motivira.
Nemojte se iznenaditi ako otkrijete potpuno nove profile kako vaš posao raste.
Ovo su vaša sljedeća tri koraka:
- Napravite anketu i pošaljite je svojim postojećim kupcima
- Odaberite po 10 svojih najboljih i najgorih kupaca i pozovite ih na razgovor
- Napravite grubu skicu kupca na temelju nalaza iz vaših intervjua i ankete.
- Što je marketinška strategija?
- Marketinški savjeti za e-trgovinu za početnike
- Kako GS1 GTIN-ovi mogu osnažiti vaše e-trgovinsko poslovanje
- Kako pokrenuti podcast za svoju trgovinu
- 26 Google Chrome proširenja za e-trgovinu
- Kako izraditi profile kupaca
- Kako koristiti UTM oznake za poboljšanje marketinških kampanja
- Kako napraviti SWOT analizu
- Najbolje prakse prakse odredišne stranice
- A/B testiranje za početnike
- Nadahnjujuće izjave o misiji tvrtke
- Najbolje SMS usluge za e-trgovinu
- 12 najboljih alata za digitalni marketing
- Objašnjenje marketinga učinka
- Kako mala i srednja poduzeća mogu upravljati trendom rastućih marketinških troškova
- Otključavanje tajni savršeno konkurentnih tržišta
