Kako napraviti SWOT analizu za e-trgovinu

Ako ste ikada išli u poslovnu klasu ili dvije, vjerojatno ste upoznati sa SWOT analizom.

U slučaju da niste, SWOT je metoda za razumijevanje unutarnjih i vanjskih čimbenika koji utječu na uspjeh poduzeća.

Razmišljajte o tome kao o okviru za metodičku analizu poslovanja i crtanje a dugoročan strategija.

Iako je izvorno razvijen za velike tvrtke, iznenadit ćete se kada saznate da je SWOT jednako koristan za male tvrtke u brzopokretna industrije poput e-trgovina.

SWOT, što je skraćenica za "Strengths, Weaknesses, Opportunities & Threats", pomoći će vam identificirati svoje snage, uočiti prilike i suprotstaviti se konkurenciji.

U ovom ćemo vam postu pomoći razumjeti SWOT analizu — čak i ako nemate poslovno obrazovanje — i pokazati vam kako je koristiti u svom E-commerce posao.

Zašto raditi SWOT analizu?

Postoje deseci metodologija za analizu poslovanja. Možda su vam čak poznati neki od ovih akronima kao što su:

• SOAR (Snage, mogućnosti, težnje i rezultati)
• OCJENA (snage, izazovi, mogućnosti, odgovori, učinkovitost)
• BUKA (Potrebe, mogućnosti, poboljšanja, prednosti, iznimke)

Većina, ako ne i sve to u biti jest izgrađena o osnovama SWOT analize. To je jedan od razloga zašto je čak 50+ godina nakon što je prvi put razvijena, SWOT analiza još uvijek jedan od najpopularnijih načina analizirati poduzeća.

Postoji još jedan razlog za popularnost SWOT-a: njegovu jednostavnost i fleksibilnost.

“Snage, slabosti, mogućnosti i prijetnje” intuitivne su kategorije koje svatko može razumjeti, bez obzira na poslovnu pozadinu. Ove su kategorije također vrlo fleksibilne — primjenjuju se jednako na tvrtke kao i na njih neprofitna organizacijama i državnim tijelima.

Osim jednostavnosti, SWOT vam također daje djelotvoran uvid u vaše poslovanje, kako u kratkoročan i dugoročno. Uz SWOT možete:

• Razumjeti sadašnje i buduće planove.
• Razumijevanje trenutnog i budućeg stanja vaših proizvoda/usluga.
• Upoznajte bolje svoje konkurente, kupce i tržišne trendove.
• Nacrtajte točne strategije i taktike za suzbijanje prijetnji na tržištu.

Dakle, što je točno SWOT i kako ga možete primijeniti na svoj E-commerce poslovanje?

Otkrijmo u nastavku.

Što je SWOT analiza?

Ne znamo zapravo tko je smislio SWOT metodologiju (iako većina izvora tvrdi da je to bio savjetnik za menadžment Albert Humphrey). Ono što znamo je da se u početku temeljio na podacima prikupljenim od Fortune 500 kompanija.

U osnovi, SWOT metoda smatra da se svi čimbenici koji utječu na poslovanje mogu podijeliti u četiri kategorije:

• Snage: Sve u čemu je posao trenutno dobar ili ono što bi se moglo opisati kao njegova "snaga".
• nedostaci: Sve s čime se tvrtka trenutno bori.
• Mogućnosti: Trenutačne prilike na tržištu koje bi tvrtka mogla iskoristiti sa svojim postojećim resursima ili vještinama.
• prijetnje: Tržišne snage, poput konkurencije ili vanjskih čimbenika (kao što je promjena lokalnih zakona) koji bi mogli ugroziti poslovanje.

Od njih su "snage" i "slabosti". interni na posao. S druge strane, "prilike" i "prijetnje" jesu vanjski čimbenici.

U tradicionalnoj SWOT analizi također biste svoje snage i prilike klasificirali kao "korisne" za rast vašeg poslovanja. Slabosti i prijetnje bile bi "štetne".

Na temelju toga dobivate SWOT grafikon — matricu četiri kvadranta poput ove:

Svako poduzeće, bez obzira na veličinu djelatnosti, svoje čimbenike uspjeha može podijeliti u ove četiri kategorije.

Na primjer, pretpostavimo da imate trgovinu satova, i offline i online. Imate opsežnu ponudu jeftinih satova, ali zalihe vaših luksuznih marki su slabe. Također imate a dubokog džepa konkurent koji vas nadmašuje u lokalnom oglašavanju, iako imate jaku prisutnost robne marke na mreži.

Vaša SWOT analiza može izgledati otprilike ovako:

• Snage:Širok raspon jeftinih proizvoda; snažna u kući talent za digitalni marketing.
• nedostaci: Loša zbirka luksuznih satova; loša lokacija trgovine.
• prijetnje: Online i lokalni trgovci satovima; mlađa demografija ne kupuje satove; rast digitalnih pametnih satova; Opća namjena trgovaca poput Amazona.
• Mogućnosti: Postojeći E-commerce trgovina za iskorištavanje online potražnje; rastuća prodaja u kategoriji proračunskih satova.

Navođenje svih ovih čimbenika pomoći će vam da smislite strategiju kojom ćete iskoristiti svoje prednosti, suprotstaviti se slabostima i pobijediti konkurenciju.

Kako možete izvršiti sličnu analizu za svoju trgovinu?

Hajde da vidimo.

SWOT analiza za E-commerce

Prije nego što počnete analizirati svoje poslovanje, trebat će vam nekoliko stvari za provođenje uspješne SWOT analize:

• Vrijeme: Ovisno o veličini vašeg poslovanja, izvođenje potpune SWOT analize može potrajati od nekoliko dana do nekoliko mjeseci. Imajte to na umu prije nego započnete analizu.
• Datum (subjektivno i objektivno): kompetentna SWOT analiza zahtijeva mnogo podataka. Trebat će vam objektivni podaci kao što su podaci o prometu, ukupne zalihe, financijski detalji itd., kao i subjektivni podaci kao što su intervjui s kupcima, interne revizije itd.
• mjerila: Iako nije potrebno, dobro je imati neke industrijske referentne vrijednosti za reviziju svoje izvedbe. Uostalom, ne možete tvrditi da je stvaranje prometa vaša "snaga" ako ne možete zadovoljiti industrijske standarde.

U nastavku ćemo vam pokazati sve podatke koje trebate imati i kako ih koristiti tijekom analize.

Kako napraviti SWOT analizu za E-commerce

Slijedite korake prikazane u nastavku da biste analizirali svoje E-commerce poslovanje:

Korak #1: Prikupite objektivne podatke

Vaši objektivni podaci — statistika, podaci o prometu, podaci o prodaji itd. — daju vam čvrste brojke o uspješnosti vašeg poslovanja. Ovo će činiti temelj za bilo kakvu analizu.

Evo podataka koje biste trebali imati prije pokretanja SWOT-a:

Trenutačni promet web stranice

Prekopajte svoju analitiku da biste pronašli:

• Jedinstveni posjetitelji mjesečno
• Prikazi stranice mjesečno
• Trendovi prometa (gore/dolje)
• % promjene prometa mjesečno i godišnje
• Stopa napuštanja početne stranice

Stope konverzije

Vaša stopa konverzije je postotak vašeg prometa koji se pretvara u kupce koji plaćaju (ili potencijalne kupce, pretplatnike ili bilo koji drugi događaj konverzije). To jest, ako imate 100 posjetitelja dnevno i od njih 5 na kraju kupuje od vas, vaša stopa konverzije je 5%.

Trebali biste imati podatke o stopi konverzije za:

• Pojedinačni proizvodi
• Kategorije proizvoda (kao što su cipele/torbe/dodaci)
• Cijela trgovina

Vjernost kupca

Kolika je vjerojatnost da će se vaši kupci vratiti u vašu trgovinu i kupovati od vas? Za to možete koristiti sljedeće podatke:

• Neto rezultat promotora (NPS)
• Novi u odnosu na ponovne posjetitelje
• Broj (%dob) stalnih kupaca

Statistika društvenih medija

Ako su društveni mediji veliki izvor vašeg prometa i kupaca, trebali biste znati sljedeće brojke:

• Sljedbenici/lajkovi na društvenim mrežama na društvenim mrežama
• Prosječni broj lajkova/komentara/dijeljenja po objavi (kao postotak ukupnih sljedbenika/sviđanja)
• Rast broja pratitelja/lajkova na društvenim mrežama mama i godina

Statistika dostave

Dostava je kritičan za opstanak an E-commerce poslovanje. Obavezno prikupite podatke poput:

• Prosječno vrijeme dostave
• Kašnjenje isporuke (ako postoji)
• Dostava troškovi

LTV i AOV korisnika

LTV (Lifetime Value) i AOV (Average Order Value) često određuju E-commerce poslovanje' dugoročan profitabilnost. AOV je dovoljno lako izračunati — to je jednostavno vaša ukupna prodaja podijeljena s ukupnim brojem narudžbi.

Za izračun LTV-a koristite ovu formulu:

(Prosječna vrijednost narudžbe) x (Broj ponovljenih prodaja) x (Prosječno vrijeme zadržavanja)

Podaci o akviziciji kupaca

Kako i gdje stječete klijente važan je dio uspjeha vašeg poslovanja. Trebali biste imati brojeve poput:

• 5 najvećih izvora prometa (u apsolutnim brojevima)
• 5 najvećih izvora prometa (u smislu stopa konverzije)
• Trošak akvizicije korisnika po kanalu
• Popusti/promocije na različitim kanalima (kao što je Samo za Facebook kod kupona).

SEO podaci

Društvene marke mogle bi se izvući s lošim SEO-om, ali za većinu su druge E-commerce tvrtke, organski doseg je veliki pokretač konverzija.

Pokrenite brzi SEO audit kako biste pronašli podatke kao što su:

• Trenutno rangiranje za ciljane ključne riječi
• Specifično za domenu metrika (ukupan broj povratnih veza, broj povezujućih domena, autoritet domene itd.)
• Broj stranica
• Broj ključnih riječi za rangiranje
• Rast ukupnih povratnih veza na mjesečnoj i godišnjoj razini

Podaci o korisničkoj službi

Prekopajte svoje Služba za korisnike podaci za pronalaženje brojeva poput:

• Prosječan broj zahtjeva za podršku po danu, tjednu i mjesecu
• Rast broja zahtjeva za podršku u odnosu na rast prometa/korisnika (drastično povećanje broja zahtjeva za podršku bez popratnog rasta broja korisnika znak je temeljnih problema s uslugom)
• Broj agenata službe za korisnike i njihov učinak
• Prosječan broj e-poruka podrške u odnosu na na licu mjesta poruke (putem chata) u odnosu na telefonske pozive

Mjerila učinkovitosti

Koliko učinkovito možete slati proizvode i rješavati probleme kupaca? Odaberite svoje podatke kako biste pronašli ove brojeve:

• Prosječno vrijeme obrade po upitu kupca
• Prosječno vrijeme za pakiranje i slanje pojedinačnih proizvoda

Da biste prikupili ovu riznicu podataka, morat ćete otvoriti više različitih alata. Ali kad ga jednom dobijete, imat ćete mnogo uvida u stvari koje koče vaše poslovanje.

Korak #2: Prikupite subjektivne podatke

Iako su objektivni podaci i brojke izvrsni, oni vam ne mogu reći koji su zapravo kupci osjećati o vašoj trgovini i vašim proizvodima.

Također vam ne govore ništa o moralu vaših zaposlenika, njihovom zadovoljstvu poslom i problemima koji ih sputavaju.

U ovom koraku trebate prikupiti podatke poput:

Intervjui i ankete s klijentima
Intervjui i ankete — na stranici, putem e-pošte ili telefona — neki su od vaših najboljih alata za razumijevanje vaših kupaca i onoga što žele.

Pitajte:

• Što se vašim kupcima sviđa u vezi s vašim proizvodom(ima) i web-mjestom?
• Što se vašim kupcima NE sviđa u vezi vašeg(ih) proizvoda(a) i vaše stranice?
• Koja poboljšanja žele vidjeti, ako ih ima?

Razgovori sa zaposlenicima
Vaši klijenti samo su polovica uspjeha vašeg poslovanja. Druga polovica je sretan, produktivan tim ljudi iza scene.

Intervjuirajte svoje zaposlenike i menadžere kako biste saznali:

• Što oni misle o vašem poslu i njihovoj ulozi(ama) u njemu?
• Što bi htjeli promijeniti?
• Što bi htjeli da ostane isto?

Osim gore navedenog, također biste trebali revidirati svoje interne resurse kako biste odgovorili na pitanja poput:

• Za koje ste vještine vi (ili vaš tim) specijalizirani?
• Za koje vještine trebate angažirati/outsourcati?
• Koje vještine nisu “u vašem DNK”, tj. vještine za koje ćete morati uključiti vanjske partnere?

Vaš cilj u bilo kojoj subjektivnoj reviziji je otkriti "jednu stvar" koju radite jako dobro (kao što je dizajn proizvoda, korisnička služba ili marketing). U isto vrijeme, također morate pronaći vještine i područja koja trebate drastično poboljšati.

Korak #3: Analiza konkurenta

Analiza konkurenata srce je "Mogućnosti i prijetnji" u SWOT-u. Ovome ćete htjeti posvetiti dosta vremena.

Započnite s popisom svojih glavnih konkurenata. Zatim pronađite sljedeće podatke:

Paleta proizvoda

Prekopajte web stranicu svoje konkurencije i pronađite odgovore na pitanja poput:

• Koliko proizvoda prodaju vaši najveći konkurenti?
• Kakvo je preklapanje između njihovog asortimana proizvoda i vašeg?
• Koje nove proizvode planiraju lansirati?
• Koje su proizvode nedavno ukinuli?

Cijene proizvoda

Dokumentirajte cijene za sve njihove proizvode s kojima se natječete, kao i njihove troškove dostave. Napravite Excel tablicu s njihovim najprodavanijim proizvodima (s kojima se natječete) i navedite njihove cijene.

Aktualne akcije

Provode li vaši konkurenti trenutne promocije (kao što su kuponi za popust, ponude itd.)?

Ako da, koliko uočljivo reklamiraju te promocije (na svojoj web stranici, na svojim kanalima društvenih medija, u otisak/digitalno/TV oglasi)?

Dokumentirajte sve promocije koje možete pronaći u zasebnom dokumentu. Također imajte na umu koje proizvode intenzivno promoviraju — to su ili njihovi najbolji proizvodi za pretvaranje ili nova lansiranja.

SEO

Za svakog natjecatelja saznajte:

• Autoritet domene
• Ukupno povratnih veza
• Ukupni rang ključnih riječi
• Najbolje rangirane ključne riječi

Prisutnost na društvenim medijima

Za svakog natjecatelja saznajte sljedeće:

• Najpopularniji društveni kanali (po ukupnom broju sljedbenika/obožavatelja)
• Najpopularniji društveni kanali (prema aktivnosti)
• Prosječan broj ažuriranja na svakom kanalu
• Prosječna stopa angažmana za svaku objavu na svakom kanalu

Potrošnja na oglašavanje

Kako i gdje vaši konkurenti reklamiraju svoje proizvode?

Shvatite to postavljanjem pitanja poput:

• Oglašavaju li vaši konkurenti na Google AdWordsu? Ako da, koje su njihove ciljane ključne riječi?
• Promoviraju li se vaši konkurenti putem plaćenih oglasa na društvenim mrežama? Ako da, koji su njihovi najpopularniji društveni kanali — Twitter, Facebook ili Instagram?
• Imaju li vaši konkurenti videooglase?
• Sponzoriraju li vaši konkurenti neka natjecanja, podcaste ili biltene putem e-pošte? Ako da, koliko dugo to rade (a dugoročan sponzorstvo će vjerojatno biti isplativo)?
• Troše li vaši konkurenti novac na kupovinu medija?

Ako je moguće, također pronađite izvanmrežnu potrošnju svojih konkurenata, uključujući oglašavanje u tisku, radiju, reklamnim panoima i TV-u.

Također je dobra ideja prikupiti oglase svojih konkurenata (slike oglasa, kopije, videozapise itd.). To može biti odskočna daska za nove marketinške ideje.

Služba za korisnike

Kvaliteta korisničke usluge često čini ili uništava konkurenciju. Može biti teško dobiti ove podatke, ali možete dobiti procjenu slanjem e-pošte/poziva za podršku i izračunavanjem kvalitete i vremena odgovora.

Osim toga, saznajte i broj kanala korisničke podrške koje nude (e-pošta, na licu mjesta chat, telefon, itd.). Koji kanal promoviraju na svojim stranicama? Na primjer, neke tvrtke prikazuju svoje telefonske brojeve na vidljivom mjestu, dok se druge fokusiraju na e-poštu.

Načini plaćanja

Koje načine plaćanja prihvaćaju vaši konkurenti? Postoji li očiti način plaćanja koji im nedostaje (kao što je Paypal)?

Problemi s dizajnom web stranice/upotrebljivošću

Ovo je uglavnom subjektivno, ali revizija dizajna i upotrebljivosti vaših konkurenata može vam pomoći da uočite prilike.

Shvatite stvari poput:

• Ukupan broj koraka naplate
• Marketinški tekst i dizajn, posebno na gornjoj polovici stranice
• Kvaliteta i kvantiteta slika proizvoda
• Kvaliteta i dubina opisa proizvoda
• Prosječan broj recenzija za svaki proizvod

Osim toga, također imajte na umu E-commerce softver koji koriste.

Mjerni podaci tvrtke

Konačno, saznajte još neke pojedinosti o svojim konkurentima, uključujući njihove:

• Veličina tvrtke (u smislu zaposlenika)
• Godišnji prihodi
• Rast prihoda u odnosu na prethodnu godinu
• Broj mjesečnih posjetitelja i pregleda stranica
• Godine poslovanja

Korak #4: Shvatite tržišne trendove

Koja je trenutna potražnja za vašim proizvodom(ima)? Kako se očekuje rast potražnje u bližoj i daljoj budućnosti? Postoji li zakon na čekanju koji može utjecati na potražnju proizvoda?

Utvrđivanje ovih trendova može biti teško jer je često dostupno malo konkretnih podataka. Međutim, ako ste neko vrijeme u poslu, vjerojatno već imate dobru predodžbu o općim trendovima.

Pokušajte saznati stvari poput:

• Trenutna i predviđena potražnja za vašim proizvodom(ima)
• Tržišni trendovi koji mogu povećati potražnju za vašim proizvodima (primjer: poznati reper nedavno je počeo nositi cipele slične vašima)
• Tržišni trendovi koji mogu smanjiti potražnju za vašim proizvodima (primjer: novi modni trendovi favoriziraju monokromatske teme dok prodajete uglavnom šarenu odjeću)
• Zakoni koji bi mogli utjecati na potražnju proizvoda (primjer: vaša lokalna uprava dodaje porez na uvezene proizvode — poput vaših)
• Razvoj tržišta koji može utjecati na konkurenciju (primjer: novi softver drastično smanjuje troškove izrade usmjeren na konverziju E-commerce stranice — što je vaša snaga — i tako preplavljuje tržište novim igračima)

Ovo će biti otvorenog kraja upit. Ne morate imati točne brojeve za svaki od gore navedenih problema; opća ideja o tome kako se industrija kreće i utjecaju koji će imati na vaše poslovanje dovoljno je dobra za početak.

Korak #5: mapirajte svoj SWOT

Ako ste slijedili četiri gornja koraka, vjerojatno ćete imati gomilu podataka o vlastitom poslu, konkurenciji i tržištu.

S ovim podacima sada možete početi odgovarati na pitanja kako biste se usredotočili na svoj SWOT — prednosti, slabosti, prilike i prijetnje.

Snage

Da biste pronašli svoje jake strane, prokopajte svoje podatke i odgovorite na pitanja poput:

• Što radite bolje od bilo koga drugog u svom poslu?
• Koju konkurentsku prednost imate u odnosu na svoje suparnike?
• Koji je vaš USP?

nedostaci

Da biste uočili slabosti, pronađite odgovore na pitanja kao što su:

• Koliki su moji troškovi dostave? Jesu li moji ukupni troškovi niži od klasičnih trgovina?
• Koliko moram potrošiti na marketing? Znači li manja marketinška potrošnja da je prepreka ulasku niska (a time i veća konkurencija)?
• Koje vještine nedostaju mom trenutnom timu? Jesu li oni presudni za moj poslovni uspjeh?

Mogućnosti

Možete suziti svoje mogućnosti postavljanjem pitanja poput:

• Koje tržišne trendove mogu iskoristiti za povećanje svojih prihoda?
• Koje slabosti konkurenata mogu iskoristiti?
• Koje tehnologije mogu koristiti za povećanje učinkovitosti?

prijetnje

Da biste suzili prijetnje, pronađite odgovore na pitanja poput ovih:

• Kolika je prepreka ulasku? Koliko je vjerojatno da će novi startup iskoristiti moje postojeće tržište?
• Kakve su šanse da se u moj segment useli veći rival?
• Postoje li regulatorne ili pravne prepreke koje bi mogle spriječiti moj rast?

Ovo je samo nekoliko pitanja za početak vaše SWOT analize. Dok prikupljate i analizirate podatke, uočit ćete očite snage i slabosti koje možete iskoristiti za poticanje rasta.

Na primjer, ako vaša analiza pokaže da imate snažan dizajnerski talent dok su vaši konkurenti jedva prisutni na društvenim mrežama, možete iskoristiti svoju dizajnersku snagu da nadmašite svoje konkurente na društvenim kanalima.

Slično tome, ako imate jaku proizvodnu bazu koja može brzo pretvoriti prototipove u gotove proizvode, možete je koristiti za uočavanje trendova i iznošenje novih proizvoda na tržište brže od vaše konkurencije.

Ako učinite svih pet gornjih koraka, bit ćete na puno boljem mjestu za razumijevanje svog poslovanja, konkurencije i tržišnih sila koje utječu na vaš uspjeh.

Preko Tebe

SWOT analiza nije neophodna za E-commerce uspjeh, ali definitivno pomaže. Umjesto da igrate na uho, temeljita SWOT analiza pomoći će vam da zacrtate dugoročan strategija za uspjeh. Naoružani ovim dokumentom, moći ćete uočiti trendove brže od svojih konkurenata, ublažiti svoje slabosti i usredotočiti svoje snage.

Evo što biste trebali izvući iz ovog posta:

• Prikupite subjektivne i objektivne podatke o svojoj web stranici i svom poslovanju prije nego započnete bilo kakvu SWOT analizu.
• Analizirajte svoje konkurente jednako rigorozno kao što analizirate vlastito poslovanje i njegove snage/slabosti.
• Razumijevanje vanjskih sila — tržišnih trendova, zakonodavnih pitanja itd. — presudno je za brzo pronalaženje prilika

• Što je marketinška strategija?
• Marketinški savjeti za e-trgovinu za početnike
• Kako GS1 GTIN-ovi mogu osnažiti vaše e-trgovinsko poslovanje
• Kako pokrenuti podcast za svoju trgovinu
• 26 Google Chrome proširenja za e-trgovinu
• Kako izraditi profile kupaca
• Kako koristiti UTM oznake za poboljšanje marketinških kampanja
• Kako napraviti SWOT analizu
• Najbolje prakse prakse odredišne ​​stranice
• A/B testiranje za početnike
• Nadahnjujuće izjave o misiji tvrtke
• Najbolje SMS usluge za e-trgovinu
• 12 najboljih alata za digitalni marketing
• Objašnjenje marketinga učinka
• Kako mala i srednja poduzeća mogu upravljati trendom rastućih marketinških troškova
• Otključavanje tajni savršeno konkurentnih tržišta