Kako pronaći distributere za svoj proizvod

Stvorili ste sjajan novi proizvod i jedva čekate da ga dobijete pred kupcima. Već jesi pokrenuo internetsku trgovinu i uspostavio prisutnost na vodećim tržištima. Sljedeći korak je staviti proizvod u što više maloprodajnih trgovina.

Da biste to učinili, potrebna vam je pomoć distributera. Distributeri surađuju s trgovcima i dostavljaju vaš proizvod u trgovine diljem zemlje. Pravi partner može dramatično povećati vašu prodaju i pomoći vam da dosegnete neiskorišteno tržište.

Ovaj će vam članak pomoći pronaći savršene distributere za vaš proizvod.

Što su distributeri?

Distributeri, unutar područja poslovanja i trgovine, služe kao posrednički subjekti koji nabavljaju proizvode od proizvođača ili proizvođača kako bi ih kasnije prodali drugim tvrtkama, trgovcima na malo ili potrošačima radi zarade.

Ovaj proces obično uključuje prijevoz robe od distributera do krajnjih primatelja. Učinkovitim nadgledanjem kretanja i prodaje proizvoda, distributeri igraju ključnu ulogu u opskrbnog lanca, u konačnici povećavajući dostupnost robe za potrošače.

Zašto raditi s distributerima?

Prvo što trebate razumjeti je uloga distributera u maloprodaji i vrijednost koju dodaju.

Distributer je u biti veletrgovac koja skladišti velik broj proizvoda i prodaje ih trgovcima na malo. Umjesto da se bavi svakim proizvođačem proizvoda pojedinačno, trgovac na malo može pregovarati a pojedinačni ugovor s distributerom i dobiti pristup nizu proizvoda.

Za trgovce na malo vrijednost je jasna. Poslovanje s distributerom spašava ih od tereta odabira proizvoda i pregovaranja s desecima proizvođača. U mnogim slučajevima, distributeri će također uzeti natrag neprodane proizvode, produžiti kredit i pomoći trgovcima da prodaju više.

Za proizvođače i kreatore proizvoda kao što ste vi, ponuda distributera jednostavan pristup mreži trgovaca. Umjesto da se obratite stotinama različitih trgovina, možete pregovarati s jednim distributerom. Distributer će tada raditi na tome da se vaš proizvod plasira u maloprodajne trgovine koje od njega kupuju.

Osim toga, distributeri preuzimaju odgovornost za skladištenje i otpremu proizvoda od vas. Umjesto da sami pakirate i šaljete sve, možete jednostavno prodati proizvod distributeru koji će ih zauzvrat poslati trgovcima.

Ako vam je stalo doprijeti do više kupaca i dobiti pristup unosnim tržištima, trebali biste koristiti distributere. Međutim, kao što ćete saznati u nastavku, u nekim slučajevima možda nećete trebati distributere.

Trebate li distributere?

Prije nego krenete u potragu, morate shvatiti trebate li uopće distributere. Ovo ne bi bilo pitanje u prije interneta dobi. Međutim, u vrijeme kada je izravna prodaja kupcima lakša nego ikad, potreba za distributerima nije uvijek jasna.

Općenito govoreći, postoji nekoliko različitih načina za prodaju vaših proizvoda:

• Prodajte izravno kupcima putem vlastite trgovine (fizičke ili online)
• Prodajte izravno kupcima putem tržišta kao što je Amazon
• Prodajte maloprodajnim trgovinama (kao što je WalMart) koje zatim prodaju kupcima
• Prodajte distributerima koji zatim prodaju maloprodajnim trgovinama.

Što je više posrednika između vas i kupca, to je niža vaša profitna marža. Možete zaraditi 5 USD na proizvodu od 10 USD ako prodajete izravno kupcima. Kako dodajete više posrednika — trgovca na malo, distributera — oni će uzeti svoj dio i pojesti vaš profit.

Da biste shvatili trebaju li vam ti posrednici ili možete prodavati izravno kupcima, morate uzeti u obzir sljedeće:

Vaša kategorija proizvoda

Nije svaki proizvod dobar na internetu. Na primjer, hrana i piće, a trilijun dolara izvan mreže, čine mali dio e-commerce prodajni.

Distribucija e-commerce prihoda u različitim kategorijama proizvoda

Ako je vaš proizvod kvarljiv, težak za transport, treba ga iskusiti ili ima ograničenu online potražnju, htjet ćete ga prodavati putem fizičkih trgovina. A da biste došli do tih trgovina, trebali biste koristiti distributera.

Vaši ciljani kupci

Ključ prodaje je biti tamo gdje su vaši kupci. Ako vaši ciljni kupci ne kupuju u maloprodajnim trgovinama, ni vi nemate razloga da im budete pokrovitelj.

Obično, ako su vaši kupci stariji i manje tehnički potkovan, htjet ćete ciljati fizičke trgovine.

Online potražnja

Koliko je jaka trenutna online potražnja za vašim proizvodom? Jednostavan način da to procijenite je provjeriti konkurenciju kod velikog trgovca poput Amazona. Ako imate veći broj konkurentskih proizvoda, to vjerojatno znači da postoji potražnja kupaca.

Druga je taktika pronaći opseg pretraživanja za vaš proizvod pomoću alata poput SearchVolume.io Ako velik broj ljudi traži ključnu riječ proizvoda, postoji dobra šansa da će se neki od njih pretvoriti u kupce.

Mjesečni opseg pretraživanja za tri različite ključne riječi vezane uz cipele

Proizvodne mogućnosti

Kada prodajete izravno kupcima, možete povući proizvode s tržišta u slučaju da naiđete na probleme s opskrbom. Distributeri će, međutim, očekivati ​​da imate dovoljno količine da zadovoljite zahtjeve trgovaca.

Ako niste sigurni u svoje proizvodne sposobnosti, možda biste se u početku trebali držati svojih kanala.

Ciljajte trgovce na malo

Veliki trgovci na malo kao što su WalMart, Costco ili Target često izravno posluju s proizvođačima. Bez lanca trgovci na malo, međutim, obično izbjegavaju izravne poslove s proizvođačima jer im to povećava administrativni teret.

Ako vaše ciljno tržište ima uglavnom lance maloprodaje, možete razmisliti o izravnom pristupu njima. Ako su uglavnom male trgovine, morat ćete se obratiti distributeru.

Nakon što ste shvatili da doista trebate distributere, možete krenuti u pronalaženje pravog za svoje proizvode.

Pronalaženje distributera za vaš proizvod

Distributer nije samo tvrtka kojoj prodajete svoje proizvode. To je partner u rastu vašeg poslovanja. Biranje desni distributer ključna je za dugoročan uspjeh.

Postoji više načina na koje možete pronaći distributere za svoj proizvod:

Trgovinske udruge

Većina industrija ima lokalna trgovačka udruženja u kojima se mogu okupiti proizvođači, trgovci na malo i distributeri. Ovo bi trebala biti prva stanica na vašem putu da pronađete partnera za distribuciju.

U SAD-u, Nacionalna udruga veletrgovaca (NAW) nudi popis regionalnih i lokalnih ogranaka različitih trgovačkih udruženja. Koristite ovo za pronalaženje distributera koji služe vašoj industriji i regiji.

Mentor marketinga ima još jedan popis trgovačkih udruženja za različite industrije. Pronađite udrugu koja služi vašoj industriji i postanite član.

Nakon što se pridružite trgovačkom udruženju, pokušajte saznati kako drugi proizvođači prodaju svoje proizvode. Koje distributere koriste? Na koja tržišta ciljaju? Kakve rezultate postižu svojim trudom?

U većini industrija bit će najbolje prakse, dokazani igrači i uspostavljeni kanali. Primjena ovih najboljih praksi preporučuje se svakom novom sudioniku.

Sajmovi

Drugi način da pronađete partnere za distribuciju je da prisustvujte sajmovima koji ciljaju na vašu industriju. Veliki sajam može pod istim krovom okupiti stotine distributera i proizvođača. Sudjelovanje na jednom može vam dati brzu predodžbu o distribucijskom krajoliku, dostupnim opcijama i najboljim praksama u industriji.

Apsolutni eksponati ima kalendar sajmova koji pokriva glavne sajmove u različitim industrijama.

Upotrijebite kalendar sajmova kako biste pronašli sajmove koji pokrivaju vašu industriju

ExpoDatabase ima opsežniji popis sajmova, iako su mnogi od njih manji sajmovi namijenjeni lokalnim tržištima.

Kao i kod trgovačkih organizacija, pokušajte komunicirati s drugim tvrtkama u industriji (po mogućnosti neizravnim konkurentima). Otkrijte tko su vrhunski distributeri, koji su njihovi zahtjevi i kakve rezultate postižu. Pokušajte dobiti preporuku ili upoznavanje. Dobra priča od usta do usta vrlo je važna u ovoj odluci.

Veleprodajni imenici

Veletrgovac je u biti usmjeren na maloprodaju strani distributera. Postoji mnogo imenika u kojima možete pronaći veletrgovce koji pokrivaju vašu industriju. Iako su obično pozicionirani prema trgovcima na malo, rado će čuti od proizvođača koji žele surađivati ​​s njima.

WholesaleCentral.com ima dobar popis veletrgovaca u različitim vertikalama.

Pretražite na WholesaleCentral kako biste pronašli veleprodajne distributere koji pokrivaju vašu kategoriju proizvoda

Google pretraživanje

Kada gore navedeni pristupi ne uspiju, možete se osloniti na dobar “stari Google.

Pretražite ključne riječi poput sljedećih:
[Kategorija proizvoda] distributeri
[Kategorija proizvoda] distributeri na [lokalno tržište]

Obično ćete na vrhu rezultata pretraživanja pronaći veletrgovce i distributere koji pokrivaju vašu industriju. Stupite u kontakt s njima i raspitajte se o njihovim zahtjevima, uvjetima i rezultatima.

Društvene mreže

Na kraju, uvijek se možete obratiti društvenim medijima — Facebooku, LinkedInu, blogovima, forumima itd. — kako biste pronašli distributere. Pronađite grupe na Facebooku, LinkedInu ili forumima koje pokrivaju vašu djelatnost. Pitajte kako su drugi kreatori proizvoda pronašli distributere i kakvi su bili njihovi rezultati.

Kako ocijeniti distributere

Jednostavno dobivanje popisa distributera nije dovoljno; također morate biti sigurni da odgovaraju vašem poslovanju.

Započnite stvaranjem popisa vlastitih zahtjeva. Duboko razumite kakvu vrstu posla želite voditi, svoje sposobnosti i ciljeve - oboje dugoročan i kratkoročni.

Nakon što ste to shvatili, razvijte 'idealan' profil distributera na temelju ovih zahtjeva. To bi se trebalo temeljiti na:

• Veličina distributera: Želite raditi s distributerom koji se može prilagoditi vašem poslovanju, a da ga ne zanemari. Ako je distributer iznimno velik, možda nećete dobiti pozornost koja je potrebna vašem poslovanju.
• Stručnost distributera: Opća namjena distributer može dobro funkcionirati za generičke proizvode. Međutim, ako je vašem proizvodu potrebno znanje o niši za prodaju, trebat ćete distributera s dokazanom stručnošću. Na primjer, ako prodajete revolucionarni novi bicikl, trebat ćete distributere koji u potpunosti razumiju poslovne i tehničke aspekte bicikala.
• Poslovni ciljevi i vrijednosti: Odaberite distributera koji je u skladu s vašim ciljevima i vrijednostima. Ako želite raditi s malim trgovinama i usredotočiti se na održivi rast, odaberite distributera kojem su ti ciljevi prioritet. Ako želite ući velika kutija trgovaca na malo i otključajte eksponencijalni profit, odaberite u skladu s tim.

Potražite distributera na stranicama kao što su BBB.org i Google da vidite što drugi misle o njemu

Nakon što utvrdite svoje zahtjeve, počnite ocjenjivati ​​distributere prema sljedećim čimbenicima:

• Stabilnost poslovanja: Koliko su stabilni financije i poslovanje distributera? Ima li povijest na vrijeme plaćanja? Koliko dugo postoji?
• Prodajna kompetencija: Dobar distributer imat će jaku prodajnu snagu. Ocijenite ih na temelju veličine njihovog prodajnog tima (unutar i izvan prodaje), načina na koji stvaraju potencijalne kupce i ukupne prodaje u odnosu na veličinu prodajnog tima.
• Marketinške sposobnosti: Pitajte kako distributer prodaje svoje poslovanje budućim trgovcima na malo. Koje kanale koristi? Bavi li se internetskim marketingom? Ako da, procijenite ga s obzirom na kvalitetu, kompetenciju i rezultate.
• Znanje tržišta: Koliko dobro distributer poznaje lokalno tržište? Poznaje li sve glavne trgovce na tržištu i vrstu proizvoda koje nude? Dobar bi distributer imao iznutra prema van poznavanje lokalnih tržišnih uvjeta.
• Upravljanje zalihama i logistika: Kako distributer rukuje zalihama? Kolika su njegova skladišta? Ima li vlastitu flotu za otpremu? Ako da, koja je veličina flote? Koje druge logističke partnere koristi?
• Upravljanje: Kakvo osoblje ima distributer? Ima li profesionalne upravitelje i upravljačke prakse? Koje je iskustvo i iskustvo osnivača?
• Pristajati: Je li distributer u skladu s vašim očekivanjima? Uklapa li se u vaš idealni profil distributera? Procijenite distributera na temelju ovog važnog čimbenika — cjelokupnog pristajanja.

Izvođenje ove vježbe pomoći će vam pronaći distributere koji mogu koristiti vašem poslovanju u dugoročno.

Jedino što morate učiniti je uvjeriti ih da rade s vama.

Kako natjerati distributere da rade s vama

Dok vi ocjenjujete distributere na njihovu sposobnost i sposobnost, distributeri će također procjenjivati ​​vaše poslovanje. Učinkoviti distributeri ne žele raditi s bilo kojim dobavljačem. Žele surađivati ​​s tvrtkama s dokazanom potražnjom proizvoda, prodajom i učinkovitošću.

Postoji nekoliko stvari koje možete učiniti kako biste uvjerili distributere da rade s vama:

• Pokažite znanje: Pokažite da razumijete vlastito tržište kao i ciljeve distributera. Razvijte svoje predstavljanje u skladu s poslovnim ciljevima distributera i tržišnim pristupom.
• Pokažite potražnju kupaca: Pokažite da postoji stvarna potražnja kupaca za vašim proizvodom. Najbolji način da to učinite je pokazati brojke o prodaji iz vlastite online trgovine. Ako ne, upotrijebite podatke postojećih trgovaca i tržnica.
• Razviti brend: Distributeri žele raditi s poduzećima koja sama preuzimaju i njihov brend ozbiljno. Snažna robna marka - u dizajnu, kopiji, prisutnosti i korisničkom iskustvu - ostavit će podjednak dojam na distributere kao i na vaše kupce.
• Pokažite namjeru: Distributeri ne žele raditi s "hobistima" koji bi mogli napustiti posao ako krene loše. Dokažite da ste spremni za duge demonstrirajući svoje ulaganje (u vremenu i novcu) u posao.
• Nabavite preporuke: Ako možete dobiti preporuku ili upoznavanje od nekoga kome distributer vjeruje — poput postojećeg partnera — bit će puno lakše sklopiti dogovor.

Gledajte na ovo kao na spojeve u kojima obje strane procjenjuju jedno drugo da li vam odgovara. Jednom kada pronađete nekoga s kim želite surađivati ​​koliko i vi želite raditi s njima, znajte da ste pronašli pravog partnera za distribuciju.

Dok nastavljate svoju potragu za pravim distributerom, nemojte to zaboraviti izraditi online trgovinu i počnite s prodajom. Čak i ako ne dajete prioritet mrežnim kanalima, dokaz o prodaji i potražnja kupaca znatno će vam olakšati da vas pokupi vrhunski distributer.

Stvorite online trgovinu s Ecwidom za nekoliko minuta
Saznajte više

• Dobavljač, proizvođač, dobavljač i distributer: definicije i razlike
• Kako pronaći distributere za svoj proizvod
• Kako pronaći proizvođača za svoju ideju proizvoda
• Gdje pronaći veleprodajnog dobavljača za vašu internetsku trgovinu
• Znanost kontaktiranja dobavljača kada pokrećete posao
• Kako pronaći pravog dobavljača na AliExpressu
• Kako odabrati proizvođača odjeće
• Pronalaženje pravog proizvođača namještaja
• Kako odabrati dobavljače plastike
• Povezivanje s proizvođačima kozmetike
• Kako pronaći najbolje proizvođače igračaka
• Što su proizvođači privatnih robnih marki
• Kako natjerati tvrtke da vam besplatno pošalju alate (uzorke).
• Razumijevanje Kodeksa ponašanja dobavljača
• Kako ocijeniti izvedbu dobavljača
• Strategije za upravljanje odnosima s dobavljačima
• Kako biti dobar distributer