Kako odrediti cijenu proizvoda za početnike u maloprodaji

Posted Prije 3 godina by Maks Komonov

Prilikom pokretanja novog maloprodajnog posla prvo pitanje s kojim se svi vlasnici poduzeća susreću je: kako trebam odrediti cijenu proizvoda za maloprodaju? Istina je da ne postoji uvijek jednostavan odgovor. Da biste bili uspješni, morat ćete pronaći strategiju određivanja cijena koja je najbolja za vaše poslovanje.

Kako biste bili sigurni da točno određujete cijene svojih proizvoda, postoje uobičajene strategije koje koriste maloprodajne tvrtke i niz čimbenika koje biste trebali uzeti u obzir prije nego što usvojite jedinstvenu strategiju određivanja cijena.

To je više od vaše željene profitne marže. Razumijevanje različitih strategija određivanja cijena i sveukupne strategije profita vaše tvrtke pomoći će vam da strateški odredite cijene proizvoda zbog kojih vaši kupci žele kupiti.

Što je strategija određivanja cijena?

Strategija određivanja cijene jednostavno je formula koja pomaže vlasnicima tvrtki da znaju kako odrediti cijenu određenog proizvoda. Imati ga je neophodno za svaki uspješan posao. Postoji više stvari koje treba uzeti u obzir kada osmišljavate cjelokupnu strategiju određivanja cijena:

Vrsta proizvoda i cijena proizvoda.
Vaš brend i percepcija koju želite da kupci imaju o vašem poslovanju.
Režijski troškovi.
Dugoročno profitne ciljeve.
Marketing i psihologija kupaca.
Koliko su kupci spremni platiti.

Sve ove stvari potrebno je uzeti u obzir pri izradi i implementaciji učinkovite strategije cijena. Vrste proizvoda koje prodajete i cijena proizvoda bit će veliki faktor. Ako prodajete različite proizvode, morat ćete malo istražiti koja je strategija određivanja cijena najbolja za svaku vrstu proizvoda.

Na primjer, ako imate veliku trgovinu mješovitom robom koja prodaje skupe artikle kao što su namještaj ili elektronika i također neke manje artikle kao što su naljepnice ili male nik naks, ne biste imali istu strategiju za svaki od ovih proizvoda. Trebali biste označiti manje stavke mnogo više nego veće stavke.

Također, uzmite u obzir imidž svoje marke kada usvajate strategiju cijena. Neki će brendovi prihvatiti premium pristup i učiniti da njihova ambalaža i proizvodi imaju vrhunski izgled čak i ako su proizvodi potpuno isti kao proizvod koji možete pronaći u Walmartu. Artikle možete cijeniti mnogo više ako imate strategiju vrhunske marke.

To ne znači da bi svi trebali ići putem premium robnih marki jer svoje proizvode možete skupo cijeniti. S vrhunskim brendiranjem imat ćete veće režijske troškove s marketingom i boljim Služba za korisnike i iskustvo, što zauzvrat opravdava veće troškove po artiklu.

U svakom poslu, trebali biste imati dugoročan ciljeve za svaki aspekt vašeg poslovanja, uključujući profit. Ako imate a dugoročan vizije, pomoći će vam da odlučite koja je strategija cijena prava za vas i vaše poslovanje.

Na kraju, strategija određivanja cijena je više od pukog osiguravanja da ostvarite profit. Bilo je bezbroj studija o psihologiji potrošača i cijenama. Morat ćete uravnotežiti svoju strategiju određivanja cijena s psihologijom potrošača. Na primjer, određivanje cijena s popustom može biti izvrsna strategija, ali ako se previše provodi, može natjerati kupca da vaše proizvode doživljava kao manje kvalitetne iako to može biti isti proizvod koji netko drugi prodaje po višoj cijeni.

Strategije određivanja cijena

Postoji više strategija određivanja cijena proizvoda i različiti čimbenici ulaze u ciljeve i strategiju svakog pojedinog vlasnika tvrtke. Odlučivanje o vašoj konačnoj cijeni ovisit će o vašim željenim profitnim maržama za svaki proizvod, vašem ukupnom prihodu i profitu koji želite da vaše poslovanje ostvari te imidžu vaše marke. Morat ćete zbrojiti materijalne troškove potrebne za vođenje vašeg maloprodajnog poslovanja, kao što su veleprodajni troškovi, marketinški troškovi i troškovi dostave.

Morat ćete postaviti dovoljno visoku cijenu proizvoda da pokrijete te troškove, a da vam pritom ostane dovoljno da vaše poslovanje ostane profitabilno. Nakon što odredite fer cijenu koja će vas učiniti profitabilnim, možete razmotriti neke psihološke strategije određivanja cijena koje će vam pomoći da prodate svoje proizvode po višim cijenama.

Postoji više načina da to učinite, evo nekoliko strategija određivanja cijena proizvoda koje možete isprobati i vidjeti što bi moglo najbolje funkcionirati za vaše poslovanje:

Keystone cijene

Prilikom određivanja cijena proizvoda prvo što želite imati na umu su vaše profitne marže. Keystone cijene su više pravilo nego strategija cijena. Prije nego prijeđete na druge strategije određivanja cijena proizvoda, najprije ćete htjeti odrediti svoju konačnu cijenu. To zahtijeva da uzmete u obzir materijalne troškove povezane s iznošenjem proizvoda na tržište, stavljanjem proizvoda pred kupca i konačno stavljanjem proizvoda u kupčeve ruke.

Keystone cijena je jednostavna formula postotka marže. Prvo, dodajete svoje troškove, to uključuje trošak veleprodajne cijene, marketinški troškovi, troškovi dostave itd. Drugo, dodajte svoj postotak marže, ovo je postotak troškova koji želite vratiti. Korištenje ove formule dobra je polazna točka, a zatim možete odlučiti isprobati neke druge strategije kako biste vidjeli možete li postići višu stopu konverzije ili povećati svoje profitne marže.

Cijena paketa

Trgovci na malo često koriste skupne cijene za prodaju više artikala. S skupnim cijenama dobivate dvije glavne prednosti, prodaju više proizvoda i mogućnost navođenja pojedinačnih proizvoda za više. Ovo se često koristi u trgovinama mješovitom robom kako bi se kupci pokušali navesti na kupnju više istih artikala. Cijene paketa postavljaju se tamo gdje je artikl jeftiniji kada se kupi u kombinaciji s više istih artikala ili kada se kupi s drugim artiklom.

Na primjer, recimo da prodajete paket olovki i highlightera zajedno za 12.00 USD, a zatim prodajete svaki zasebno za 7.00 USD. Vjerojatnije je da će ih vaš kupac kupiti kao paket jer bi svaki dobio za 6.00 USD. Spajanjem ova dva proizvoda zajedno opravdava podizanje cijene za pojedinačnu stavku za 1.00 USD. Ova strategija će potaknuti vaše kupce da kupe više proizvoda i omogućiti vam povećanje profitne marže na pojedinačnim artiklima kada se prodaju zasebno.

Premium cijene

Ova strategija određivanja cijena proizvoda može biti riskantna, ali se isplati. Ako možete prodati svoju marku kao high-end vrhunsku marku koju možete tražiti za cijenu koju god želite za svoje proizvode. Ovo možda nije najbolji put ako pokrećete svoj prvi posao. Potrebno je mnogo pametnih marketinških i prodajnih taktika da bi se ovo ispravno izvelo.

Morat ćete pratiti tržišne trendove za određeni proizvod. Ako svi ostali na tržištu koriste strategiju određivanja cijena s popustom, ovo bi bila izvrsna prilika za ulazak s premium markom. To bi vam dalo konkurentsku prednost jer bi percipirana kvaliteta vaših proizvoda bila mnogo veća.

Cijene sidra

Cijene sidra je sjajna strategija određivanja cijena koja postavlja očekivana cijena za vaše proizvode i čini srednji red stavka izvrsna opcija korištenjem psihologije kupaca. Određivanje sidrenih cijena najbolje funkcionira kada imate različite cjenovne točke za određene proizvode. Htjet ćete postaviti ove opcije na svoju prodajnu stranicu na način da će ih kupac vidjeti skuplji stavka i a niže cijene artikal. Proizvod koji usidrite bit će cijenjen u sredini ova dva proizvoda.

Većina kupaca će izabrati srednju opciju, po njihovom mišljenju to je optimalna cijena. Neće htjeti platiti najviše dolara za proizvod i mogu vjerovati da postoji problem kvalitete s najjeftinijom opcijom. Ova uobičajena potrošačka analiza čini vašu srednju opciju najatraktivnijom opcijom.

To možete učiniti s proizvodima ili uslugama u vlastitoj trgovini, ali to možete učiniti i tako da na svojoj stranici navedete cijene konkurenata. Morat ćete biti oprezni s navođenjem konkurenta na vlastitoj stranici, pobrinite se da se vaš proizvod ističe dovoljno da kupci vjeruju da je vaš proizvod očito najbolja opcija za njihov novac.

Šarm cijene

Još jedna strategija određivanja cijena proizvoda koja se usredotočuje na psihologiju kupca je šarmantno određivanje cijena. Provedene su studije koje su popisivale proizvode po različitim cijenama kako bi se vidjelo koji brojevi privlače veću prodaju. Utvrđeno je da su neparni brojevi najbolji, a broj 9 je bio najbolji.

To je razlog zašto se mnogi proizvodi cijene koristeći 99, obrazloženje je da će se kupci obično fokusirati na prvi broj, a ne na posljednji. Dakle, ako nešto ima cijenu od 5.99 USD, prodavalo bi se bolje nego da ste je zaokružili na 6.00 USD. Ova prodajna strategija je suptilna, ali se pokazala učinkovitom.

Cijene prodora

Penetracijska cijena mogla bi biti jedna od najboljih strategija određivanja cijena za nove proizvode. Strategija zahtijeva da smanjite cijenu proizvoda kada se uvede na tržište. Ova diskontna cijena vam omogućuje da dobijete tržišni udio s novim proizvodom. Ideja je da pokušavate prodrijeti na tržište i staviti svoj proizvod i brend na radare kupaca. Kratkoročno ćete imati smanjene profitne marže, ali kada postanete popularni, možete povećati cijenu proizvoda.

Preporučena maloprodajna cijena proizvođača (MSRP)

U nekim će slučajevima trgovci na malo navesti proizvode po MSRP-u ili maloprodajna cijena. MSRP je cijena koju proizvođač predlaže da bi trebala biti cijena za proizvode koje proizvodi. Ova se strategija koristi u određenim slučajevima, ponekad veći trgovci na malo imaju ugovore s proizvođačem koji od njih zahtijevaju korištenje određene maloprodajne cijene i postoje situacije u kojima mogu nude popuste.

Drugi primjer je kada imate dobru količinu prometa i samo želite ostati na konkurentnoj cijeni. Možda neće postojati dogovor između vas i proizvođača o cijeni, ali navedite ga po maloprodajnoj cijeni jer je to praksa u industriji ili možda želite testirati proizvod prije nego što se odlučite za drugu strategiju određivanja cijena.

Bez obzira kojom se strategijom odlučite, na kraju dana uvijek je dobro razumjeti krajolik i započeti s planom. Plan se može promijeniti kako se vaše poslovanje širi i raste i to je u redu! Važno je nastaviti izlaziti tamo, vidjeti što radi, a što ne, i raditi od tamo!

O autoru

Max radi u industriji e-trgovine posljednjih šest godina pomažući robnim markama da uspostave i podignu sadržajni marketing i SEO. Unatoč tome, ima iskustva s poduzetništvom. U slobodno vrijeme piše beletristiku.