Kako raditi s fokusnim grupama da testirate svoju nišu ili poslovnu ideju

Imate ideju za proizvod ili maloprodajnu nišu, ali niste sigurni postoji li tržište za to? Oklijevate li pokrenuti jer nemate dovoljno potvrda da će vaša ideja uspjeti?

Ako ste odgovorili "da" na ova pitanja, trebate testirati svoju nišu kroz fokusne grupe.

Fokus grupa je mala grupa potrošača koja odražava vaše ciljano tržište. Predstavljajući im svoju ideju i analizirajući njihove odgovore, možete procijeniti održivost svoje ideje i unijeti promjene u skladu s tim.

Kao što ćemo vam pokazati u nastavku, dostupno je i pristupačno sastaviti fokusnu grupu za testiranje vaše niše. Naučit ćete kako pronaći prave ljude za svoju fokusnu grupu, što ih pitati i kako analizirati njihove odgovore.

Što je fokus grupa?

Fokus grupa je obično 7-10 ljudi koji se međusobno ne poznaju, ali se uklapaju u određeni demografski profil. Moderator, obično netko tko nije povezan s poslom, grupi postavlja niz fokusiranih pitanja i bilježi njihove odgovore.

Analiza tih odgovora daje tvrtki uvid u način na koji grupa percipira ideju ili proizvod.

Otprilike 70% svih dolara za istraživanje tržišta u tvrtkama s liste Fortune 500 troši se na fokusne grupe, prema Udruzi za marketinška istraživanja.

Prvenstveno, fokus grupe vam daju kvalitativni uvid u ideju, proizvod, osobu (kao što su političari) ili čak umjetničko djelo.

Slučajevi upotrebe su opsežni. Poduzeća (posebno u FMCG sektor) često ih koriste za testiranje svega, od pakiranja do novih kategorija proizvoda. Filmski studiji koriste ih za testiranje ranih verzija hit filmova. Čak i vladine organizacije koriste fokusne grupe za procjenu svojih okrenut javnosti slanje poruka, obrazovne inicijative itd.

Što vam fokusne grupe mogu reći:

• Kako a vrlo specifičan demografsko mišljenje ili osjećaj o proizvodu
• Zašto se ljudi osjećaju onako kako se osjećaju prema ideji ili proizvodu
• Kako možete promijeniti proizvod ili ideju da bolje služi potrebama ciljnog tržišta
• Kako možete plasirati proizvod ili ideju ciljnoj publici.

Što vam fokus grupe ne mogu reći:

• Kako bi pojedinci reagirali na vaš proizvod ili ideju
• Kako se individualne preferencije mogu promijeniti tijekom vremena ili evolucije proizvoda
• Primjenjuju li se učenja iz jedne skupine na drugu demografsku skupinu

Iako imaju svojih nedostataka - osobito grupno razmišljanje i probleme upravljanja - fokus grupe ostaju jedan od najboljih izvora kvalitativnih istraživanja za bilo koji posao. U kombinaciji sa u dubini Jedan na jedan intervjuima, te vam grupe mogu puno reći o održivosti vaše nišne ideje.

U sljedećem odjeljku raspravljat ćemo o tome kako stvoriti svoju fokusnu grupu.

Povezano: Trebate li pomoć da smislite što prodavati online?

Kako raditi s fokus grupom

Kvalitativno istraživanje kroz fokus grupe uključuje četiri koraka:

1. Planiranje i istraživanje fokus grupe
2. Pronalaženje odgovarajućih sudionika
3. Razvijanje niza pitanja
4. Analiziranje grupnih odgovora za djelotvoran uvid.

Pogledajmo detaljnije svaki od ovih koraka u nastavku.

1. Planirajte istraživanje fokus grupe

Studija fokus grupe uključuje opsežno planiranje i istraživanje. Morate istražiti svoju ciljanu publiku i uvećavanje na usku demografiju koja bi odgovorila na vašu ideju.

Da biste to učinili, prvo morate zakucati svoj vrijednost propozicija. Osim ako to ne učinite, ne možete smisliti kome predstaviti svoju ideju.

Započnite navođenjem sljedećeg:

• Zašto prodajete: Kao što kaže Simon Sinek, "početi sa 'zašto'.” Navedite temeljni razlog postojanja tvrtke i filozofiju koja stoji iza nje.
• Što prodajete: Navedite svoje točne nazive proizvoda i njihove kategorije.
• Gdje planirate prodavati: Navedite sve svoje ciljne kanale (e-trgovina, društveni mediji, fizičke trgovine, internetska tržišta, izravna prodaja itd.)
• Koje potrebe ispunjavate: Navedite ključne probleme koje vaša tvrtka i proizvodi rješavaju. Učinite to za tvrtku kao cjelinu i svaki proizvod u svom katalogu.

Vaš je cilj iz ovih podataka otkriti svoje ciljno tržište.

Jedan od načina da to učinite je kopanje po vašoj konkurenciji. U nastavku ćemo vam pokazati dva načina da to učinite:

Istraživanje publike s Amazonom

Amazon je izvrsno mjesto za početak vašeg istraživanja. Idite do cijeli imenik trgovine i potražite svoju široku kategoriju proizvoda.

Na primjer, ako prodajete alate za vrtlarstvo, odabrali biste "Vrt i vanjski prostor" kao svoju početnu kategoriju.

Na sljedećem zaslonu dodatno suzite svoju nišu odabirom a potkategorija.

Amazonov imenik web-mjesta izvrstan je način da saznate kojim kategorijama pripadaju vaši proizvodi

Amazon će vam to dopustiti uvećavanje čak i dalje odabirom određenih kategorija proizvoda.

Upotrijebite Amazonove popise kako biste otkrili početnu kategoriju svog proizvoda, potkategorija i kategoriju proizvoda

Dakle, sada imate svoju kategoriju doma ("Vrt & Outdoors") potkategorija (“Njega travnjaka i vrta”) i kategorija proizvoda (“Setovi alata za vrtlarenje”).

Vaš sljedeći korak je analizirati kako vaši konkurenti reklamiraju svoje proizvode.

Ponovno se obratite Amazonu da biste pronašli najprodavaniji proizvoda u vašoj ciljnoj kategoriji. Analizirajte opis svakog proizvoda. Potražite ključne riječi koje označavaju ciljno tržište proizvoda. Zapitajte se: je li ovaj proizvod namijenjen hobistima ili profesionalcima? Cilja li na određenu nišu? Koji je ciljni spol i dobna skupina?

Na primjer, ovaj set alata za vrtlarstvo spominje "udobne ručke za artritis" u opisu. To ukazuje da je ciljno tržište vjerojatno starije (budući da je malo vjerojatno da će mlađi ljudi imati artritis).

Potražite ključne riječi koje označavaju ciljnu publiku proizvoda

Zabilježite ih za sve svoje proizvode. Vaš cilj je napraviti demografsku skicu osobe koja bi kupila vaše proizvode.

Istraživanje publike s Facebookom

Još jedan besplatan izvor istraživanja tržišta je Facebook. Prijeđite na alat Audience Insights u upravitelju oglasa.

Facebookov Audience Insights je fantastičan alat za prikupljanje demografskih podataka

Odaberite "Svi na Facebooku" na sljedećem ekranu.

Započnite svoje istraživanje dodavanjem svojih glavnih konkurenata u polje "Interes". U slučaju da se konkurent ne pojavi (često u malim nišama), umjesto toga potražite vodeću publikaciju u niši.

Na primjer, ako prodajete high-end muške svečane cipele, mogli biste potražiti poznatog konkurenta poput Allena Edmondsa. Facebook će vam pokazati demografiju ljudi koji su lajkali ili pratili ovaj brend na Facebooku.

Potražite konkurenta u Audience Insights kako biste pronašli njegovu ciljnu demografsku skupinu

Potražite nazive poslova, razinu obrazovanja, lokaciju, prihode kućanstva, vlasništvo nad kućom, itd. Također pogledajte njihovu stranicu voli da vidite koje druge robne marke i aktivnosti ih zanimaju.

Interesi publike vašeg konkurenta mogu vam pomoći da shvatite hobije, interese, pa čak i razine obrazovanja/prihoda ciljnog tržišta

Upotrijebite ove podatke za izradu grube skice svoje ciljne demografske skupine. To će vam pomoći u sljedećem koraku gdje ćete pronaći i regrutirati publiku svoje fokusne grupe.

2. Pronađite sudionike za fokus grupu

Istraživanje koje ste proveli u gornjem koraku trebalo bi vam dati dobru ideju o tome koga biste trebali uključiti u svoju fokusnu grupu. U najmanju ruku, trebali biste imati sljedeće podatke:

• Prosječna dob
• Lokacija (ruralno, urbano, veličina grada, država itd.)
• Dohodak kućanstva i stupanj obrazovanja.

Ovo ćete koristiti pri odabiru kandidata za fokusnu grupu. Ograničite veličinu grupe na 6-10 sudionika. Više od toga i borit ćete se za održavanje reda. Sve niže od šest utječe na kvalitetu rasprave.

Postoji nekoliko mjesta na kojima možete pronaći sudionike, kao što su:

Craigslist: Prikladno za usmjeren na potrošača ideje, posebno one koje ciljaju na niske i srednji segment tržišta.

Ogromna publika i otvorena priroda Craigslista čine ga izvrsnim mjestom za regrutiranje sudionika

Facebook grupe: Pretražite Facebook za svoje ciljane ključne riječi kako biste pronašli posvećene grupe. Potražite aktivne grupe koje imaju isti profil publike kao što je gore navedeno.

Na primjer, evo nekih pretraživanja za "muške cipele":

Facebook grupe su dobro mjesto za traženje sudionika, posebno za kategorije nišnih proizvoda

LinkedIn grupe: Potražite ciljanu ključnu riječ na LinkedInu. Odaberite "Grupe" u gornjem izborniku kako biste ograničili pretraživanje na grupe umjesto na ljude ili tvrtke. Potražite grupu s istom ciljnom publikom.

Evo primjera pretraživanja za "cipele":

LinkedIn grupe mogu vam pomoći pronaći sudionike za B2B fokusne grupe

Reddit: Redditovi podrediti (ili podforumi) su odlično mjesto za pronalaženje ljudi za fokus grupe. Potražite ciljanu ključnu riječ, a zatim potražite subreddit koji odgovara opisu publike.

Na primjer, ovdje je pretraga za "cipele". Oba prva dva rezultata izgledaju obećavajuće:

Slično Craigslistu, velika publika i otvorena priroda Reddita čine ga izvrsnim mjestom za regrutiranje sudionika

Nakon što pronađete svoje ciljne skupine ili stranice, možete pokušati kontaktirati njihove članove pojedinačno ili se pridružiti grupi i objaviti svoje zahtjeve. Prvo oduzima više vremena, ali će vam dati bolje rezultate.

Nekoliko stvari koje trebate imati na umu kada objavljujete svoje zahtjeve:

• Uključite novčanu nagradu za sudjelovanje. Neka ovo bude dovoljno značajno da ljudi osjećaju da se njihovo vrijeme cijeni, ali ne toliko da dobijete sudjelovanje samo za novac.
• Navedite svoje zahtjeve (što se tiče demografije i interesa) vrlo jasno.
• Spomenite da će se od njih tražiti da se zajedno pojave na snimci grupni intervju postavljanje putem web kamere.
• Navedite svrhu fokus grupe. Napišite kratak opis vašeg proizvoda/tvrtke.
• Navedite okvirni datum, vrijeme i duljinu razgovora. Potvrdite da su sudionici dostupni za to vrijeme.

Za provjeru kandidata, zamolite ih da ispune obrazac (koristite Google obrasci or Typeform) s njihovim demografskim podacima i pojedinostima o interesima. Pozovite samo osobe koje ispunjavaju vaše zahtjeve.

Provedite fokusnu grupu

Uobičajeno, fokus grupe se provode sa svim sudionicima u istoj prostoriji. Postupak se snima kako bi se odgovori mogli dalje analizirati.

Ovaj pristup funkcionira za velike tvrtke, ali može biti previsok za male tvrtke.

Zaobilazno rješenje je korištenje alata za video chat kao što je Google Hangouts or Zum. Koji god alat koristite trebao bi imati a) mogućnost snimanja i b) mogućnost ugostiti sve vaše sudionike (plus moderatora) odjednom.

Google Hangouts je besplatan alat za vođenje grupnih videorazgovora — savršen za studije fokusnih grupa na daljinu

Osigurajte da je alat dostupan vašim odabranim sudionicima. Izbjegavajte sve što zahtijeva poseban softver.

Sljedeći korak je izrada popisa pitanja za fokus grupu. Ova bi se pitanja trebala usredotočiti na interes sudionika za ideju, njihova mišljenja, brige, sviđanja, nesviđanja itd.

Evo nekoliko savjeta za kreiranje pitanja:

• Budite jasni: Svako pitanje treba se fokusirati na specifičnu temu i treba tražiti jedan odgovor. Sudionici ne bi trebali sumnjati u ono što pitanje od njih traži.
• Be otvoreno: Vaša bi se pitanja trebala fokusirati na određenu temu, a ipak poticati raspravu. Razmišljajte u okvirima općenitih kvaliteta — prednosti, nedostataka, stvari koje se mogu poboljšati itd. — i postavljajte pitanja u vezi s njima.
• Potaknite raspravu: Vaš primarni cilj je navesti ljude da počnu govoriti. Što je raspon mišljenja raznolikiji, to bolje. U slučaju da razgovor zastane, nemojte postavljati dodatna pitanja kako biste tražili odgovore.

Možete čak grupirati svoja pitanja u zasebne kategorije, kao što su:

• Povezano s proizvodom: “Koje vam se karakteristike sviđaju kod proizvoda? Što ti se ne sviđa?"
• Povezano s prodajom: “Biste li kupili ovaj proizvod? Biste li ovaj proizvod preporučili prijatelju? Ako da, zašto? Ako ne, zašto ne?"
• Povezano s rezultatima: “Kakve rezultate ili koristi očekujete od korištenja ovog proizvoda? Što nuspojave ili ste zabrinuti zbog neugodnosti?"
• Povezano s promjenama: “Kako bi se ovaj proizvod mogao poboljšati? Koje bi vas specifične promjene uvjerile da ga kupite?”
• Povezano s cijenama: “Koliko biste bili spremni platiti za ovaj proizvod? Što bi vas moglo uvjeriti da platite više?"

U idealnom slučaju, želite najmanje 10 minuta za svako pitanje. Što je veća grupa, više vremena želite rezervirati za raspravu.

Na kraju, želite dobiti moderatora koji će voditi raspravu. Ovaj moderator ne bi trebao biti povezan s vašim poslom ili imati minimalni udio u njemu. Vi ili vaši zaposlenici ste preblizu poslu i vjerojatno ćete svojim predrasudama utjecati na raspravu.

Prijatelj ili rođak s vještinama upravljanja ljudima i nekim poslom znanje (ali nema veze s vašim poslom) bilo bi idealno za ulogu moderatora.

Nakon što imate svoja pitanja i moderatora, pozovite svoje sudionike pridružiti se putem video chata. Zamolite moderatora da započne raspravu i snimi sesiju za buduće gledanje.

Podrazumijeva se da ako možete navesti sudionike da se sastanu u istoj prostoriji, možete preskočiti cijeli proces videochata.

3. Analizirajte i implementirajte povratne informacije

Posljednji korak je analiza i implementacija povratnih informacija iz rasprave.

Počnite pitajući moderatora o njegovim/njezinim općim osjećajima o fokus grupi. Je li rasprava tekla prema planu? Jesu li svi sudjelovali ili je jedna osoba dominirala? Jesu li postojala različita mišljenja ili su pali u grupno razmišljanje? Koje bi zaključke, ako ih ima, moderator izvukao iz odgovora?

Zatim prođite kroz snimku rasprave. Odgovore možete analizirati na dva načina:

• Usmjeren na pojedinca: Prikupite odgovore svakog sudionika na pitanja. Mapirajte te odgovore s demografskim profilom sudionika. Analizirajte kako interesi, predrasude, prihod, dob i obrazovanje sudionika utječu na njegove/njezine odgovore.
• Usredotočen na pitanja: Skupite sve odgovore na jedno pitanje. Sažmite ih u nekoliko kratkih zaključaka. Analizirajte ih u odnosu na prosječni profil cijele grupe. Usporedite ih s pojedinačnim odgovorima. Kosi li se prosječno mišljenje grupe s osobnim stavovima? Ako da, zašto?

Dobra je praksa usvojiti oba ova pristupa. Želite razumjeti što ciljano tržište misli kao grupa, kao i individualne odgovore kupaca.

Na kraju, izvucite nekoliko zaključaka iz svoje analize. Navedite sljedeće:

• Ključne prednosti proizvoda
• Ključne mane i nedostaci
• Stvari koje se mogu poboljšati
• Stvari koje bi trebale ostati iste
• Otpor na cijene
• Procijenjena tržišna potražnja.

S ovom povratnom informacijom možete započeti s implementacijom promjena prije nego što pokrenete svoju nišnu ideju.

Zaključak

Pokretanje novog proizvoda ili posla rijetko je lako. Nikada ne znate kako bi tržište moglo reagirati na ideju. Možete procijeniti potražnju na temelju izvješća o prodaji i istraživanju konkurenata, ali ništa nije bolje od prodanog kvalitativnog istraživanja.

Jedan od najboljih načina za provođenje ovog kvalitativnog istraživanja je kroz fokus grupe. Pitajući pažljivo odabranu grupu ljudi o svojoj niši, možete dobiti razumnu procjenu tržišne potražnje, preferencija pri kupnji i potencijalnih zamki.

To vam može pomoći da uštedite novac prije pokrenete i osigurate da imate ideju koju je provjerilo vaše ciljno tržište.

Jeste li ikada proveli istraživanje fokusne grupe? Ako da, naučili bismo voljeti vaše iskustvo u komentarima!

Počnite prodavati online uz Ecwid
Saznajte više

• Kako prodavati online: ultimativni vodič za vlasnike tvrtki
• Kako prodavati online bez web stranice
• 30 načina da ostvarite svoju prvu online prodaju
• 7 pogrešaka koje vas sprječavaju da ostvarite svoju prvu prodaju
• Kako raditi s fokusnim grupama da testirate svoju nišu
• Kako napisati opise proizvoda koji prodaju
• Savjeti kako svoje proizvode učiniti privlačnijim
• Glavni razlozi za povrate i kako ih svesti na minimum
• Kretanje tržištem luksuza: Kako stvarati i prodavati High-End Proizvodi
• Kako platiti sebi ako imate tvrtku
• 8 različitih tipova kupaca i kako im se obratiti
• Ovladavanje traženjem prodaje: najbolji vodič