Kako povećati prihod pomoću segmentacije biltena

Jeste li znali da segmentacija vaše mailing liste može povećati profit za 7,000%? Internetski trgovac na malo Totes Isotoner Corp. povećao je prihod u 2010-2011 s fantastičnim biltenom pravilnim segmentiranjem svojih pretplatnika. Više informacija nalazi se na kraju članka, ali prvo vam želimo reći kako koristiti segmentaciju marketinga putem e-pošte za postizanje vlastitih rezultata.

Zašto je slanje e-pošte cijeloj bazi pretplatnika štetno

Recimo da imate prikupio bazu od tisuća kontakata. Imate jeftin i učinkovit kanal za komunikaciju s klijentima, ali morate biti sigurni da izvlačite najviše iz svojih pretplatnika.

Kao prvo, izbjegavajte slanje neželjene pošte cijelom popisu kontakata. Zbog toga će čak i najvjerniji kupci otkazati pretplatu na vaš newsletter. Morate biti sigurni da pružate uslugu, a ne da smetate tim pretplatnicima; bilo što drugo će stvoriti veliki problem. Sada prestaje!

Parametri za segmentiranje

Iako postoji razlika u metodama segmentacije za B2C i B2B baze, princip je isti: vaše ponude trebaju biti razvijene za određenu skupinu kupaca s određenim interesima. Provjerite sljedeće opcije segmentacije kako biste vidjeli koja je prava za vašu tvrtku:

Za maloprodajne kupce

• rod

Na primjer, prodajete elektroniku. Upoznajte svoju demografiju. Tableti i tehnologija više se sviđaju ženama, dok PC hardver mnogo češće kupuju muškarci.

• Geografska segmentacija

Ako imate više podružnica u različitim gradovima, važno je osigurati da postoje odgovarajući kontakti u tijelu poruke. Ako vidite da se ljudi iz New Yorka sve više zanimaju za glačala, au Washingtonu su se ljudi zaljubili u vaše pećnice, onda biste trebali napraviti različite biltene za svaku od ovih regija.

• interesi

Možete provesti anketu i utvrditi da korisnici skupine “A” trebaju tapete za dječju sobu, a korisničke skupine “B” trebaju tapete za dnevnu sobu. Upotrijebite te podatke za stvaranje različitih slova za ove grupe.

• Dob

Što ako prodajete kozmetiku? Počnite slati newsletter cijeloj svojoj bazi pretplatnika govoreći da imate kozmetiku za različite dobi. Neće odmah segmentirati vašu e-poštu, ali će zasaditi sjeme da to počne rasti.

• Povijest kupnje

Uzmite sve informacije koje ste prikupili iz prethodnih narudžbi kupaca, stvari poput učestalosti kupnje, iznosa kupnje, prosječne nabavne cijene i tako dalje. Segmentiranje biltena na temelju povijesti kupnje može se koristiti za poticanje vaših kupaca: što više ljudi kupuje, veći popust im možete ponuditi. Povijest kupnje može dati naslutiti što će ljudi vjerojatno sljedeći put kupiti.

• Spremnost za kupnju

Prema HubSpotu, 80% korisnika nije spremno za kupnju nakon prvog posjeta stranici. Stoga postoji često korištena taktika “lead nurturing”: korisniku se nudi drugačiji sadržaj u svakoj fazi prodajnog lijevka. Na primjer, prva ponuda je preuzimanje besplatnog e-knjiga s korisnim savjetima za lijepljenje tapeta na zid, a zatim možete razgovarati o vrstama ljepila za tapete. Nakon što potencijalni kupac otvori sve prethodne biltene, možete mu ponuditi popust na pozadinu.

Za veleprodajne kupce

• Vrijednost poduzeća

Postoji mogućnost ponude korporativnog popusta za određene tvrtke. Recimo da prodajete uredski materijal. Količina narudžbe koju će tvrtka napraviti ovisi o broju zaposlenih. Odvojite prijedloge za mala i velika poduzeća i pratite njihov rast.

• Ovlast za donošenje odluke

Ako se bavite korporativnom prodajom i dođete do popisa e-pošte različitih zaposlenika, znajte je li određena osoba ovlaštena za donošenje odluke o kupnji. Rangirajte kontakte prema njihovoj sposobnosti donošenja odluka. Pošaljite korisne materijale o proizvodu menadžerima i pošaljite ponude s popustom odgovornima.

• Financijska uspješnost poduzeća

To će vam reći kolika je vjerojatnost da će tvrtka kupiti vaše proizvode. Nema sigurne metode za ovo seciranje, ali to možete procijeniti prema količini njihovih prethodnih kupnji. Pripazite na svoju segmentaciju kako ne biste slali ekskluzivne ponude za velike količine manjim tvrtkama koje one neće moći koristiti ili imati koristi od njih. Time ne dobivate ništa, a možete iritirati kupca.

• interesi

Ako tvrtka posluje u određenoj industriji, budite svjesni fokusira li se na određenu nišu. Na primjer, ako se vaša trgovina bavi posteljinom za bebe, nema smisla slati kupcima ponudu za u punoj veličini posteljina.

Segmentacija po geografskom položaju, povijesti kupnje i spremnosti na kupnju radi s veleprodajnim kupcima kao i s maloprodajnim kupcima.

Osim toga, pretplatnike je moguće segmentirati prema aktivnosti: prije koliko su vremena otvorili vašu e-poštu i koliko su često klikali. Sve popularne usluge (Mailchimp, UniSender, GetResponse) nude funkcionalnost koja vam omogućuje praćenje klikanje. Možete napraviti newsletter za aktivne čitatelje, a alternativni za one koji traže vaše poruke svaka 2 mjeseca. Za one koji ih nikada ne otvaraju, pošaljite još jedan newsletter da saznate zašto ih ne otvaraju i uključite ljubazan prijedlog da se otkažu. Čišćenje popisa čini segmentaciju učinkovitijom.

Kako postaviti segmentaciju

Segmentacija bi trebala biti dio vašeg poslovnog procesa kako biste mogli brzo postaviti kampanju i odabrati željenu grupu pretplatnika. Dobivanje adrese e-pošte i prijava za newsletter samo je kamen temeljac. Morate prikupiti što više informacija o pretplatniku, uključujući sljedeće:

1. 1. Dodajte izborno polje u obrazac za pretplatu

Sakupljanjem adresa može se dobiti samo minimalno znanje. Saznajte koliko godina ima vaš potencijalni kupac pitajući ga kada mu je rođendan. Upravo tako, imat ćete 2 opcije za segmentaciju.

1. 1. Pratite kupnje

Koliko je vaš kupac kupio? Koliko je koštala njihova nabava i kolika je prosječna narudžba? Ove podatke možete dobiti iz svog analitičkog sustava koji će prikupljati podatke o svakoj kupnji. U Ecwidu se podaci trgovine o aktivnostima kupaca prikupljaju automatski. Ako koristite MailChimp, povežite ga kako biste automatizirali stvaranje segmenata pretplatnika.

1. 1. Provesti ankete

Povremeno šaljite ankete lojalnim kupcima i postavljajte pitanja kako biste otvorili komunikaciju o njihovim interesima.

1. 1. Poboljšajte svoj analitički sustav

Svaki pojedini potez koji korisnik napravi na vašoj web stranici može se analizirati analitikom. Da biste to učinili, koristite Google Analytics. Besplatno je! Pokazat će vam odakle dolaze vaši klijenti, što su radili prije kupnje ili što su radili prije nego što su je napustili. Segmentacija prema čimbenicima ponašanja daje najviše rezultate. Za integraciju analitički sustavi i usluge e-pošte, morat ćete automatizirati marketing.

Nemamo vremena o tome ovdje govoriti, ali na blogu postoji mnogo resursa koji vam mogu pomoći u tome.

1. 1. Analizirajte prometne kanale.

Analizirajte kanale prometa i konverzije sa svakog kanala. Istraživanje određenog izvora može puno reći o vašem novom pretplatniku.

Kako segmentacija povećava prihode

Sada je vrijeme da vam kažem više o tih 7,000%. U 2010., online trgovac Totes Isotoner Corp. pažljivo je pogledao njihovu analitiku i vidio da su mnogi posjetitelji dugo lutali po mjestu i otišli bez kupnje. Međutim, vjernost tih posjetitelja bila je dovoljna da ostave svoje e-mail adrese u obrascu za pretplatu.

Marketinški stručnjaci tvrtke razvili su okidač newsletter (automatska distribucija kada se šalju pripremljena pisma ako je korisnik učinio neku radnju na web mjestu). Segmentacija korisnika provedena je prema dva parametra:

• broj pregledanih proizvoda
• broj pregledanih kategorija.

Nakon što je broj pregledanih proizvoda dosegao određenu brojku, klijent je dobio e-mail s ponudom koja se odnosi na kategoriju robe koju je upravo pregledao. Izrađene su e-poruke s dinamičkim sadržajem (takve poruke se mogu postaviti da automatski zamjenjuju različite slike i tekstove), a postavljen je i sustav praćenja (popraviti broj akcija na stranici).

Uspjelo je: kupac je gledao kroz 7-8 artikala i napustili stranicu bez kupnje, a zatim su dobili bilten s robom koju su upravo provjerili. To je pomoglo motivirati kupce da kupe ono što su željeli.

Kao rezultat toga, godišnji prihod od marketinga putem e-pošte porastao je za 7,000%.

Zaključci

1. Nikada ne počinjite slati spam cijeli popis.
2. Početna segmentacija može biti dovoljna za korištenje podataka koje pretplatnik ostavi prilikom prijave. Tada uz pomoć kreativnosti i pažnje prema analitici možete poboljšati svoju segmentaciju.
3. Koristite web analitiku za svoju stranicu. Mnogi od njih su besplatni, ali informacije koje daju su neprocjenjive.

• Što je marketing putem e-pošte i prednosti
• Kako napisati poruku dobrodošlice koja prodaje
• Što je lijevak marketinga putem e-pošte
• 10 Evergreen pametnih načina da povećate svoj popis biltena
• Kako slati okidačke e-poruke zbog kojih se klijenti vraćaju
• Kako povećati prihod pomoću segmentacije biltena
• Najbolji primjeri iz prakse za e-trgovinu za 3x povećanje prodaje
• 5 kvarova e-pošte koje morate izbjegavati
• Kako odraziti osobnost svoje robne marke u svojim e-porukama
• Kako poboljšati isporučivost vašeg e-trgovinskog biltena
• Najbolje ideje za profesionalnu adresu e-pošte
• Najbolja usluga marketinga putem e-pošte za e-trgovinu
• Najbolji softver za marketing putem e-pošte za e-trgovinu
• Najbolji i obavezni predlošci za marketing putem e-pošte
• Mjerila marketinga putem e-pošte