Razumijevanje ključnih pokazatelja uspješnosti: što su ključni pokazatelji učinka?

Posted Prije 6 godina by Anastazija Prokofjeva

Zamislite krstarenje autocestom, ruke na volanu. Brzinomjer pokazuje 60 mph — savršeno. Sada zamislite sebe kao poduzetnika u e-trgovini; vaša online trgovina je elegantan automobil, s nadzornom pločom ključnih pokazatelja učinka (KPI) kao vašim vodičem prema poslovnim ciljevima. Koje ključne pokazatelje uspješnosti trebate promatrati kako biste bili sigurni da glatko približavate svoje ciljeve?

Razumijevanje i praćenje pravih KPI-jeva je a bez pregovora za uspjeh e-trgovine. Bilo da samo pojačavate svoj digitalni prodajni izlog ili želite fino podešavanje uspostavljen posao, ovo duboko zaroniti u ključne pokazatelje uspješnosti vaš je putokaz ka boljem odlučivanja i, u konačnici, veći profit.

Što su ključni pokazatelji uspješnosti?

KPI su mjerljive mjere koje odražavaju izvedbu određenog aspekta vašeg poslovanja. Mogu se koristiti za praćenje napretka prema ciljevima, identificiranje područja za poboljšanje i donošenje informiranih odluka na temelju podataka.

KPI-jevi se razlikuju ovisno o prirodi i ciljevima vašeg poslovanja, ali neki uobičajeni za e-trgovinu uključuju:

Izvedba web-lokacije

Izvedba web-mjesta uključuje sve što se događa na vašem web-mjestu: broj posjetitelja, koje stranice dovode do kupnje u košarici i zašto ljudi odlaze.

Uz pomoć analitičkih sustava možete pratiti:

broj posjetitelja (promet) u određenom razdoblju. Obratite pozornost na dinamiku (povećanje ili smanjenje) i razdoblja aktivacijskih posjeta. Indikator je koristan za izračun pretvorbe.
struktura prometa: koliko posjetitelja dolazi na stranicu s različitih kanala (društvene mreže, pošta, tražilice, kontekstualno oglašavanje, izravne preporuke itd.) u apsolutnim brojevima i postocima.
broj pregleda po proizvodu. Moguće je da posjetitelji rijetko pregledavaju proizvode na koje se kladite. U tom slučaju potrebno je napraviti izmjene na stranici: promijeniti navigaciju, dodati nove fotografije proizvoda, smanjiti cijenu itd.
ukupan broj narudžbi u određenom razdoblju.
Konverzija: omjer narudžbi i prometa kao postotak.
konverzija za svaki kanal: broj narudžbi posjetitelja s određenog kanala u odnosu na broj posjetitelja.
udio novih kupaca: broj novih kupaca tijekom ovog razdoblja kao postotak.
narudžbe na čekanju (napuštena košarica): broj posjetitelja koji su dodali proizvod u svoju košaricu, ali nisu dovršili kupnju.

Svaki KPI treba analizirati kako bismo razumjeli u kojim područjima imate visok ili nizak rezultat.

Ključni pokazatelji uspješnosti prodaje

Prodaja i sve vezano uz prodaju (dostava, povrati, zamjene). Ovo uključuje:

ukupne narudžbe: sve narudžbe primljene, ne samo putem web stranice, već i putem komentara na društvenim mrežama, izvan mreže itd.
postignute narudžbe: narudžbe koje su stigle na odredište.
udio obrađenih naloga: omjer izvršenih narudžbi u odnosu na ukupni broj kao postotak.
uzroci neispunjenih naloga: ovo pokazuje koje probleme prvo treba ispraviti. Razlozi su različiti: kupac nije potvrdio narudžbu ili je odlučio ne kupiti, proizvod nije bio na zalihi, prijevoznička tvrtka izgubila je pošiljku itd.
struktura isporuke: postotak narudžbi koje se isporučuju poštom ili kurirskom službom. Ovdje možete istražiti razloge povrata za svaku vrstu dostave.

Ekonomski pokazatelji

To se odnosi na izvedbu u smislu novca i uključuje:

- godišnja prodaja.
- prosječna veličina narudžbe: iznos izvršenih naloga podijeljen s brojem naloga.
- dobit: prihod minus potrošnja. Koristan je u daljnjim proračunima.
- prosječna dobit po narudžbi: prihod podijeljen s brojem izvršenih narudžbi.
- trošak oglašavanja: postotak prihoda koji trošite na oglašavanje.
- trošak privlačenja kupca: trošak oglašavanja podijeljen sa svakim novim kupcem tijekom ovog razdoblja. Razmotrite ovo za svaki kanal oglašavanja.

Načini korištenja KPI-ja

Evo nekoliko metoda rada s pokazateljima uspješnosti:

Redovito praćenje (sprečavanje problema)

Kada primate tone narudžbi i vaš profit raste, ne razmišljate o statistici. Loša ideja. KPI Monitoring vam pomaže da uočite slabosti i poduzmete radnje. Pobrinite se da djelujete na vrijeme, prije nego što bude prekasno.

Pogledajmo primjer:

S povećanjem broja narudžbi raste i broj povrata. Čini se logičnim. Ali kada prikupite statistiku i vidite da se i postotak povrata povećava, morate razumjeti razloge. Koji se proizvodi često vraćaju? Zašto? Ima li više povrata nakon kurirske službe? Možete odlučiti promijeniti tvrtku za dostavu, modificirati proizvod ili poboljšati svoju korisničku uslugu.

Rješavanje problema

Svaki problem u online trgovini ovisi o nekoliko čimbenika. Analizirajte ih, pronađite slabe točke i ispravite ih.

Na primjer:

Učinak oglašavanja je pao. Ulažete više novca, ali se broj kupaca više ne povećava. Potrebno je analizirati KPI na oglašivačkim kanalima: troškovi oglašavanja, narudžbe, konverzija, prosječni ček itd. Identificirajte najneprofitabilniji kanal, pa ga ili odbacite ili razmislite kako ga učiniti učinkovitijim. Možda bi bilo bolje ciljati reklamne poruke, promijeniti ulaznu točku na stranicu ili izmijeniti reklamnu poruku.

Ali što je s vanjskim čimbenicima? Također ih treba uzeti u obzir. Što ako vaš konkurent uzima sve vaše kupce? Ovdje je posebno potrebno analizirati pokazatelje uspješnosti. Prepoznajte svoje snage i poboljšajte ih. Da biste utjecali na vanjske čimbenike, morate poboljšati moć svoje tvrtke. KPI će vam pomoći da to postignete.

Postizanje vašeg cilja

Ovo je slično prethodnoj točki. Da biste odredili odgovarajuće KPI ciljeve, morate naporno raditi na poboljšanju svakog.

Na primjer:

Vaš cilj je povećati stope konverzije u sljedećem kvartalu. Analizirajte stope konverzije za svaki prodajni kanal i procijenite pokazatelj narudžbi na čekanju.

Ako ljudi napuste vašu web stranicu kada se od njih traži unos osobnih podataka, trebali biste poboljšati relevantnu stranicu. Možda nije jasno gdje trebaju unijeti podatke. Ako napuste stranicu za plaćanje, možda biste trebali dodati više načina plaćanja.

Alati za mjerenje KPI-ja

Sada kada ste bolje razumjeli vrste KPI-jeva koji su u igri, vrijeme je da istražite kako ih izmjeriti. Najjednostavniji način je putem analitičke nadzorne ploče vaše platforme za e-trgovinu, koja može pružiti stvarnom vremenu podatke o ovim pokazateljima. Također možete integrirati third-party alate i softver za praćenje specifičnijih KPI-jeva (na primjer, za praćenje izvedbe stranica društvenih medija.)

Google Analytics

Ovaj popularni alat nudi širok raspon mjernih podataka za praćenje, uključujući promet web stranice, stope konverzije i ponašanje posjetitelja web stranice. Postavljanjem specifičnih ciljeva i tokova unutar Google Analytics, možete steći dublji uvid u izvedbu svoje e-trgovine.

Ecwid tvrtke Lightspeed

Iako se Google Analytics može koristiti za bilo koje web mjesto, ne nužno za internetsku trgovinu, platforma Ecwid by Lightspeed nudi specifično za e-trgovinu metrike i izvješća.

Ecwid je platforma za e-trgovinu koju možete koristiti za izradu internetske trgovine. Također vam pruža u dubini analitiku o prodaji, kupcima, proizvodima i narudžbama, tako da možete jednostavno pratiti izvedbu svoje trgovine i donositi informirane odluke.

S Ecwidom možete pratiti sve KPI-ove svoje internetske trgovine na jednom mjestu umjesto žongliranja različitim alatima za prikupljanje različitih vrsta podataka. Ecwidova izvješća automatski ostaju aktuelan i sinkronizirati s podacima vaše trgovine, što vam olakšava stvari.

U ovom članku saznajte više o korištenju Ecwida za praćenje uspješnosti svoje internetske trgovine:

Da sažmemo

Krajnje je vrijeme da preuzmete kontrolu nad svojom sudbinom u e-trgovini. Započnite identificiranjem KPI-jeva svoje e-trgovine, upoznajte se s alatima koji su vam na raspolaganju i usvojite način razmišljanja koji ih prihvaća temelju podataka uvide. Ciljna crta nije daleko — vaša KPI nadzorna ploča čeka da vam pokaže put.

O autoru

Anastasia Prokofieva je pisac sadržaja u Ecwidu. Piše o online marketingu i promociji kako bi svakodnevnu rutinu poduzetnika učinila lakšom i isplativom. Također ima slabu točku prema mačkama, čokoladi i izradi kombuche kod kuće.