Upsell, Cross-Sell ili Clear Dead Stock: Koja strategija povezivanja proizvoda vam je potrebna?

Posted Prije 3 mjeseci by Arina Khokhlova

Tko bi mogao odoljeti dogovoru u kojem dobivate više za manje? Ako ste ikada uživali u kombiniranoj ponudi u fast-food lanac, vidjeli ste umjetnost povezivanja proizvoda. Ovaj strateški pristup spaja dvije ili više stavki u jedan paket, obično po sniženoj cijeni.

Grupiranje proizvoda može ponuditi brojne prednosti vašem poslovanju, pomažući u različitim ciljevima, kao što je povećanje prosječne vrijednosti narudžbe (AOV) i uvođenje novih proizvoda.

U ovom ćemo članku istražiti različite strategije povezivanja proizvoda i što možete postići svakom od njih. Budući da svaki posao ima svoj vlastiti štih, smatrajte ga iskrom inspiracije, a ne strogim pravilnikom.

Strategije povezivanja proizvoda: primjeri i prednosti

Postoji mnogo različitih strategija povezivanja proizvoda koje možete primijeniti u svojoj trgovini. Ove strategije mogu zadovoljiti različite preferencije kupaca i poboljšati vaše marketinške napore.

Usput, Ecwid prodavači mogu pojednostaviti postupak korištenja paketa proizvoda paketi proizvoda: kombinirajte artikle i prodajte više aplikacija za stvaranje paketa bez napora. Jednostavno odaberite proizvode za paket i navedite iznos popusta.

Evo nekih od najčešćih strategija skupova proizvoda:

Čisti paketi

Čisti paketi su skup proizvoda koji se ne mogu prodavati zasebno. Dostupni su samo kao paket.

Ova strategija povezivanja najbolje funkcionira za proizvode koji su dizajnirani da se koriste zajedno, kao što je kutija za kućne ljubimce ili paket za dostavu obroka.

Možda nije dobra ideja stvoriti čisti paket od proizvoda koji nisu izravno povezani jedan s drugim.

Prednosti za tvrtku: Ponuda čistih paketa brza je metoda za povećanje prosječne vrijednosti narudžbe, budući da su kupci prisiljeni kupiti cijeli paket čak i ako im treba samo nekoliko artikala.

Čisti paketi (kada su promišljeno kreirani) također vam pomažu da izvučete najviše iz sezonskih događaja, kao što su Božić ili Noć vještica. U tim trenucima kupci mogu tražiti paket proizvoda prilagođen za određenu prigodu.

Primjeri čistih snopova: Plava pregača je a pribor za jelo usluga dostave gdje kupci odabiru željenu vrstu jelovnika i dobivaju sve sastojke zajedno s receptom za ukusno jelo.

Drugi primjer je Dyson Airwrap koji dolazi s dodacima:

Također, ovi dječji setovi za šivanje uključuju tkanine, punjenje i konce:

Isti paketi proizvoda

Isti proizvod paketi su paketi koji sadrže više od jednog artikla istog proizvoda po sniženoj cijeni. Takvi paketi pomažu kupcima da uštede novac i smanje mentalno opterećenje.

Ova strategija povezivanja najbolje funkcionira za proizvode koji se mogu koristiti u velikim količinama ili imaju dugotrajnost rok trajanja, kao što su proizvodi za osobnu njegu.

Razmislite o proizvodima koji se koriste trajno ili opetovano. Proizvodi za oralnu njegu, koji se koriste svaki dan, mogu biti izvrsni isti proizvod paket.

Pro savjet: koristiti Povijest Reda kako biste identificirali koje proizvode vaši kupci kupuju više puta.

Prednosti za tvrtku: Isti proizvod paketi pomažu smanjiti troškove zaliha premještanjem više proizvoda u jednoj transakciji.

Oni također smanjuju troškove marketinga i distribucije, budući da je više isplativ prodati više artikala jednom kupcu nego ih prodavati odvojeno. Paketi su također održiviji način prodaje i kupnje praktične robe.

Primjeri istih paketa proizvoda: Ovih 12 pakiranja limunade iz pivovare Sprecher:

Ili, 4 galona setovi šampona za fitness klubove:

Paketi mješovitih proizvoda

Mješoviti paketi proizvoda su paketi koji sadrže dva ili više različitih proizvoda koji se prodaju zajedno po nižoj cijeni. Za razliku od proizvoda u čistim paketima, mješoviti paketi proizvoda mogu se kupiti zasebno.

Ova strategija povezivanja najbolje funkcionira za proizvode koji se mogu koristiti zajedno, kao što je fast-food kombo ili poklon set.

Prednosti za tvrtku: Ova vrsta paketa je velika pomoć kada je u pitanju sporo kretanje inventara ili najmanje popularnih proizvoda. Kombinirajte jedan manje popularan proizvod s jednim ili više bestselera kako biste motivirali kupce da ih sve kupe.

Mješoviti paketi proizvoda olakšavaju lansiranje novih proizvoda i izdvajanje od konkurencije. Na primjer, možete stvoriti paket od svog bestselera i novog proizvoda.

Mješoviti paketi proizvoda također pomažu u povećanju AOV-a potičući kupce da kupe više artikala nego što je prvobitno planirano.

Primjeri mješovitih paketa proizvoda: Klasičan je Big Mac McDonald's Combo Meal, burger koji se poslužuje s krumpirićima i pićem.

Colourpop vrijedni setovi šminke još su jedan izvrstan primjer:

Ili, ovaj komplet za čišćenje automobila tvrtke ArmorAll, koji uključuje maramice za čišćenje, autopraonicu, sredstvo za čišćenje stakla i druge alate za čišćenje:

Mix-and-Match Paketi

Mix-utakmica paketi omogućuju korisnicima stvaranje različitih paketa s odabranog popisa proizvoda. Poziva kupce na kreativnost i pruža više slobode odabira onoga što žele.

Ova strategija grupiranja najbolje funkcionira za proizvode s više varijacija, kao što su odjeća ili dodaci.

Sigurnije je kupcu dati priliku da bira između različitih artikala po istoj cijeni. Na primjer, svojim kupcima dopuštate da biraju između različitih okusa istih pića.

Prednosti za tvrtku: Mix-utakmica paketi pružaju personalizirano korisničko iskustvo, što može povećati lojalnost kupaca.

Također smanjuju troškove marketinga i distribucije dopuštajući kupcima da odaberu artikle koji su već na zalihama.

Još jedna pozitivna nuspojava je da nakon nekog vremena možete vidjeti najviše i najmanje popularne varijante proizvoda i uzeti u obzir te informacije prilikom obnavljanja zaliha.

Primjeri mix-and-match paketi: Personalizirano iskustvo kupanja je a 5-komad poklon kutija iz Nectarlifea. Kupci mogu modificirati svaki od proizvoda i odabrati boju kutije.

Lane's BBQ svojim kupcima nudi mogućnost odabira četiri od jedanaest začina i veličine vrećica.

Cross-Prodaja Paketi

Dodatna prodaja paketi su paketi koji uključuju komplementarni proizvod koji se nudi kao dodatak početnom izboru.

Ova strategija grupiranja može se koristiti za artikle s komplementarnim proizvodima, kao što su mirisi i mirisni losioni.

Prilikom stvaranja unakrsna prodaja pakete, imajte na umu proizvode koji se često kupuju zajedno. U Ecwidu možete pokazati Povezani proizvodi u odjeljku You may also like na stranici proizvoda i na blagajni.

Prednosti za tvrtku: Dodatna prodaja svežnjevi mogu podnijeti sporo kretanje inventar. Možete koristiti proizvode koji se sami možda neće tako dobro prodavati kao komplementarne.

Također mogu biti od pomoći tijekom blagdanske sezone kada ljudi kupuju više nego što su planirali.

Primjeri unakrsna prodaja paketi: Ovaj set Fine Fragrance Victoria's Secret dolazi s parfemom, losionom za tijelo i maglicom.

Odjeljak “Malo nešto ekstra” na blagajni na Asosu odličan je primjer cross-prodaja strategija. Ove se stavke mogu kombinirati kako bi se stvorio paket.

Forever 21 koristi sličan pristup sa svojim prijedlogom "Dovršite izgled".

Upsell svežnji

Upsell paketi nude nadogradnju proizvoda na početni izbor. Ideja iza ove strategije je ponuditi kupcu bolju verziju proizvoda za razumnu cijenu.

Ova strategija povezivanja savršen je izbor za proizvode s premium opcijama ili dodataka, kao što su pakiranje darova ili premium pretplate.

Prednosti za tvrtku: Upsell paketi povećavaju AOV i zadovoljstvo kupaca nudeći premium opcije koje poboljšavaju cjelokupno korisničko iskustvo.

Primjeri skupljih paketa: Narukvice i petlje za Apple Watch nude se kada kupci dodaju satove u svoju košaricu.

Crocs svojim kupcima omogućuje da svojim cipelama dodaju dodatke iznenađenja.

Prodavaonice naočala često nude dodatnu zaštitu za leće, futrole i druge načine za nadogradnju početne kupnje.

Kako odabrati strategiju povezivanja proizvoda?

Iako svaka strategija povezivanja ima prednosti, važno je odabrati one koje najbolje odgovaraju vašim poslovnim ciljevima i potrebama vaših kupaca.

Evo nekoliko koraka koje možete poduzeti kako biste odabrali koju strategiju grupiranja prvo isprobati:

Osigurajte da paket nudi bolju vrijednost od kupnje stavki zasebno

Prije nego što se odlučite za strategiju paketa, provjerite nude li artikli u paketu bolju vrijednost kupcima nego da su artikle kupili zasebno.

Ako paket ne pruža značajan popust ili ne rješava određenu bolnu točku, kupci možda neće biti skloni kupnji i to bi moglo negativno utjecati na vašu prodaju.

Spajanje u pakete a Majica a šal vjerojatno nije učinkovit jer se ovi proizvodi obično kupuju zasebno u različitim godišnjim dobima. S druge strane, možda je dobra ideja kombinirati odgovarajući šal i kapu.

Definirajte svoje ciljeve i kako vam paketna strategija može pomoći u njihovom ostvarenju

Moguće je imati mnogo poslovnih ciljeva, ali kada birate strategiju povezivanja proizvoda, usredotočite se na jedan ili dva.

Želite li povećati AOV, smanjiti troškove zaliha ili pokrenuti nove proizvode?

Paketi Pure bit će savršeni za intenzivnu blagdansku sezonu, ali neće tako dobro predstavljati preferencije vaših kupaca kao mix-and-match snopove.

Ako je nekim od vaših proizvoda potrebno predugo da se prodaju, možda nije dobra ideja prodavati ih u istim paketima proizvoda. Razmislite o uključivanju unakrsna prodaja ili umjesto toga strategije mješovitih paketa proizvoda.

Nakon što ste identificirali svoje ciljeve, možete pregledati gornji popis i odrediti koja je strategija paketa najbolja za njih.

Pozabavite se bolnim točkama kupaca i riješite ih svojim paketima

Razmotrite bolne točke svojih kupaca i kako ih vaši paketi mogu riješiti. Na primjer, ako vaši kupci često kupuju isti proizvod, može biti zgodno da kupuju na veliko.

Ili možete sastaviti set u kojem svaki proizvod rješava različiti dio kompliciranog problema. Razmislite o predmetima poput kutija za bebe ili kozmetičkih setova za njegu kože.

Testirajte različite kombinacije kako biste pronašli najbolju za svoju trgovinu

Isprobajte različite kombinacije paketa da vidite koje najbolje odgovaraju vašoj trgovini. Možete eksperimentirati s različitim proizvodima, cijenama i popustima kako biste odredili što će se svidjeti vašim kupcima.

Na primjer, možda ćete otkriti da čisti paketi ne rade za vaše poslovanje, ali primijetite značajno povećanje prodaje s mix-and-match snopove.

Nadahnite se učinkovitim paketima drugih poslova

Istražite velike tvrtke koje su implementirale uspješne strategije paketa i vidite možete li njihovu strategiju prilagoditi svojoj trgovini.

Pogledajte ponudu paketa svoje konkurencije i vidite kako se možete razlikovati. Primjeri navedeni u ovom članku također mogu biti izvor inspiracije.

Provedba uspješne strategije paketa može podići vaše poslovanje na višu razinu i otvoriti nove prilike za rast. Bilo koja od šest strategija povezivanja spomenutih u ovom članku može povećati prodaju ili uvesti novi proizvod.

Korištenje električnih romobila ističe Paketi proizvoda: kombinirajte artikle i prodajte više aplikacija velika je pomoć svakom vlasniku tvrtke koji dodaje pakete u svoju trgovinu. Slobodno eksperimentirajte s različitim strategijama i uvijek imajte na umu svoje ciljeve i potrebe svojih kupaca.

O autoru

Arina Khokhlova je pisac sadržaja u Simcaseu. Usredotočena je na online marketing i strategije e-trgovine kako bi pomogla tvrtkama da napreduju u digitalnom svijetu. Kad ne piše, možete je naći kako vježba jogu ili se gubi u dobroj knjizi.