Ovladavanje traženjem prodaje: najbolji vodič

Posted Prije 5 mjeseci by Maks Komonov

Bitna komponenta svake uspješne prodajne strategije je prodajna perspektiva. Nije samo korisno, već je i ključno osigurati da su potencijalni klijenti s kojima razgovarate zainteresirani za vaše rješenje sada ili u budućnosti.

Nakon godina iskustva, otkrili smo da pronalaženje i kvalificiranje dobrih prodajnih izgleda može biti jednako teško koliko i važno. Dajući vam sve informacije koje su vam potrebne da kao profesionalac upravljate traženjem prodaje, ovaj vodič nastoji pojednostaviti proces.

Istraživanje prodaje: što je to?

Kako bi se doveo novi posao, traženje prodaje podrazumijeva lociranje i stupanje u kontakt s mogućim klijentima.

To može uključivati kontaktiranje kvalificiranih potencijalnih klijenata putem hladnih poziva, e-pošte ili LinkedIn poruka. Opširan istraživanje se provodi na početku procesa kako bi se vidjelo odgovara li potencijalni kupac, vrši se kvalifikacija kako bi se rangirali potencijalni klijenti, a posljednji je korak prilagođeni doseg.

Stjecanje znanja o ovim postupcima pokrenut će vaš prodajni proces i potaknuti vaša postignuća.

Ključni koraci u traženju prodaje:

1. Istraživanje

Saznajte sve što možete o mogućem klijentu.
Procijenite njihovu prikladnost za svoju ponudu.
Za B2B istraživanje, trebali bi se koristiti resursi poput društvenih medija i LinkedIna.

2. Kvalifikacija

Procijenite je li potencijalni kupac vrijedan traženja.
Razvrstajte izglede prema njihovoj potencijalnoj vrijednosti i šansi da postanu kupci.
Odredite prioritet korištenjem tehnika bodovanja potencijalnih kupaca.

3. Doseg

Prilagodite svoje prezentacije svakom potencijalnom kupcu.
Koristite odgovarajuće kanale, kao što su društveni mediji, telefon ili e-pošta.
Obratite pozornost na dodavanje vrijednosti dijeljenjem relevantnih materijala ili znanja.

Što je Prospecting u prodaji?

Prospekt prodaje uključuje priručnik, Hands-on pristup i u biti je dužnost odjela prodaje. Njegov glavni cilj je pronaći kvalificirane potencijalne klijente i voditi izravne razgovore s njima putem telefonskih poziva, e-pošte ili poruka.

Iako oduzima puno vremena i rada, ovaj je pristup više fokusiran i prilagođen, što često rezultira profitabilnijim i smislenijim vezama s klijentima. Prodajni timovi mogu učinkovito poticati bolje odnose i ubrzati rast poslovanja prilagodbom inicijativa za dopiranje za svakog pojedinog potencijalnog klijenta.

Koraci u procesu traženja i prodaje

Kroz sljedeće faze, proces traženja prodaje razvija se u tople prilike i na kraju dovodi do vrućih ponuda:

Od potencijalnih klijenata

nekvalificiran vodi potječu od prodaje i marketinga. Marketinške inicijative poput webinara i prodajne inicijative poput hladnog kontakta izvori su potencijalnih kupaca.

Za mogućnosti

Prodaja pretvara potencijalne klijente u potencijalne klijente utvrđujući jesu li oni prikladni za ponudu. Izgledi se formiraju od kvalificiranih potencijalnih klijenata. Prodaja razvija izglede, pobuđuje njihovu znatiželju i čini ih prilikama s većom vjerojatnošću kupnje.

Kupcima

Prodaja sklapa poslove, što znači da je prodaja ili “zatvoreno-pobijeđeno” (uspješan) ili “zatvoreno-izgubljeno” (neuspješno).

8 Tehnike traženja prodaje

Već razumijemo da je traženje prodaje proces identifikacije i dopiranja do potencijalnih kupaca s ciljem njihovog pretvaranja u klijente. To je ključni prvi korak u prodajnom ciklusu koji uključuje istraživanje, uključivanje i njegovanje potencijalnih kupaca za izgradnju niza mogućnosti.

Evo kratkog pregleda učinkovitih tehnika traženja prodaje:

1. Pregledajte stranice karijera svojih potencijalnih klijenata

Istraživanje može biti usredotočenije ako smo svjesni prioriteta organizacije, koji se mogu pronaći na njihovim stranicama o karijeri. Možete prilagoditi svoje predstavljanje kako biste zadovoljili jedinstvene zahtjeve tvrtke tako da saznate gdje ulažu, na primjer, zapošljavanjem za određene uloge. Godišnje financijske prijave dioničkih društava kojima se javno trguje, poznate kao obrazac 10-K, može ponuditi značajan uvid u njihove ciljeve i probleme.

2. Primijenite Sales Qualification Framework za GPCTBA/C&I

HubSpot's GPCTBA/C&I framework ima sljedeće komponente koje olakšavaju prodajnu kvalifikaciju:

GPCT (Vremenska linija, ciljevi, planovi i izazovi)
BA (Ovlast i proračun)
C&I (Loše posljedice i implikacije koje su dobre)

Ovaj temeljiti okvir osigurava da svaki potencijalni klijent zadovolji vaše profinjene kriterije profila kupaca i pomaže u stvaranju ciljanog popisa pitanja.

3. Dodijelite ocjene potencijalnim klijentima

Izgledi se mogu kategorizirati kao visoki, srednji ili niski prema njihovoj prikladnosti, što je vrijedna taktika.

visok

Točno odgovara vašem idealnom klijentu
Ima jasnu poslovnu potrebu koju vaše rješenje može ispuniti
Često komunicira s vašim web-mjestom ili računima na društvenim mrežama
A donosilac odluka je postignuto
Postoji zajednički interes ili veza (npr. isti fakultet, LinkedIn veza)

Predloženi napor: Pet točaka kontakta svaki drugi radni dan

Srednji

Djelomično odgovara vašem profilu korisnika
Ima poslovni problem za koji vaše rješenje može pomoći
Na neki način se uključuje u vašu web stranicu ili društvene medije
Preporučuju se četiri dodirne točke svaki drugi radni dan.

Predloženi pokušaj: možete uspostaviti vezu s influencerom unutar korporacije.

Nizak

Ne odgovara vašoj idealnoj klijenteli
Neizvjesnost okružuje poslovni izazov
Vrlo malo ili nimalo angažmana na vašim stranicama ili web stranici društvenih medija
Ne može se uspostaviti veza s a donosilac odluka ili influencer

Predloženi napor: Tri kontaktne točke svaki drugi radni dan

4. Skupne sesije traženja

Skupne sesije traženja su uspješne. Dodijelite dva do tri sata za koncentrirano traženje, omogućujući brzo petominutni pauza na sat.

Ovisno o tome koliko dugo traje vaša sesija, koristite telefon ili mjerač vremena za postavljanje intervala od 20, 30 ili 45 minuta. Kad god se tajmer isključi, prekinite svaki poziv. Odvojite pet minuta za administrativne poslove i praćenje, još pet za ažuriranje CRM bilješki i još pet za pripremu za sljedeći poziv.

5. Pratite blogove svojih očekivanja

Blogovi koje pišu potencijalni klijenti mogu pružiti pronicljive informacije o njihovim zahtjevima i interesima. Iako čitanje svakog članka može potrajati, metodički pristup mogao bi biti učinkovitiji:

Otvorite novu karticu i pročitajte svaki relevantni post.
Brzo skenirajte objave kako biste pronašli važne teme.
Odaberite najfascinantnijih dvadeset do trideset postova za detaljnije čitanje, obraćajući posebnu pozornost na bolna mjesta i okidače viđene sa stajališta potencijalnog klijenta.

Čovjek može učinkovitije personalizirati e-poštu ili pozive potencijalnim klijentima korištenjem relevantnih prikupljenih informacija; to će pomoći kontekstualizirati njihovu situaciju i povećati učinak početnog kontakta.

6. Iskoristite komunikaciju putem telefona i e-pošte

Ne postoji jedan pravi način za uspostavljanje kontakta, a uravnotežen pristup često je ključ produktivne komunikacije. Dva najpopularnija načina su telefon i e-pošta, svaki ima svoje prednosti i mane.

Dok neki prodavači možda preferiraju hladno pozivanje, drugi možda preferiraju hladno slanje e-pošte. Tajna je u korištenju onoga što je najudobnije dok istovremeno shvaćate prednosti manje uobičajenih pristupa. Kombinacija telefonske i internetske korespondencije može poboljšati učinkovitost kontakta i prilagoditi se različitim preferencijama potencijalnih klijenata.

7. Nastavite nakon a Zatvoreno-Izgubljeno Transakcija:

Odbijanje može biti teško, ali predstavlja i neprocjenjiv trenutak podučavanja. Probojna e-pošta, osnivač Bryan Kreuzberger, savjetuje praćenje odbijanja prodaje putem e-pošte. Svrha ove strategije je dobiti ulazne podatke i poboljšati prodajne taktike.

Ovo je preporučeni predložak:

Pozdrav, [prospect name]

Cijenim vaš odgovor. Iako sam zatvorio vaš dosje, dopustite mi da vas pitam još nešto. Možete li objasniti svoj nedostatak interesa? Jesam li imao mogućnost učiniti nešto drugačije?

Bio bih vam zahvalan na bilo kakvim povratnim informacijama jer se neprestano trudim poboljšati.

Cijenim vaše vrijeme.

[Ime]

Ova vrsta izravne e-pošte može pomoći u određivanju područja na kojima treba raditi i održavanju dobrog odnosa s potencijalnim klijentom.

8. Zatražite reference

Prema a HubSpot anketa od više od tisuću prodajnih stručnjaka, 66% prodavača smatra da su preporuke trenutnih klijenata najbolji izvor potencijalnih kupaca. Ove preporuke često se lakše pretvaraju.

Da biste izgradili mrežu toplih, odgovarajućih kontakata, tražite preporuke nakon što potencijalnog klijenta pretvorite u kupca. Ako je potrebno, javite se nakon što su upotrijebili vaš proizvod i razmislite o ponudi poticaja poput popusta kako biste potaknuli preporuke.

4 alata za traženje prodaje

Na temelju vaših postojećih alata i potreba za traženjem, odaberite svoje alate. Isprobajte nekoliko stvari kako biste vidjeli što najbolje odgovara vašem poslovanju.

1. CRM HubSpot

Cijene: Dostupni besplatni planovi
Najbolje za: Detaljni uvidi u tvrtku
Značajke: Automatski poslovni uvidi iz baze podataka od preko 20 milijuna poduzeća, centralizirano praćenje potencijalnih klijenata i prilagodljive nadzorne ploče.

2. Lovac

Cijene: Dostupni besplatni planovi
Najbolje za: Skupljanje podataka e-pošte
Značajke: Pronađite i potvrdite adrese e-pošte, pretražite prema ulozi, skupnoj ili pojedinačnoj izradi e-pošte.

3. Kixie

Cijene: Planovi počinju od 35 USD mjesečno
Najbolje za: Automatizacija pozivanja i slanja poruka
Značajke: Integracija s HubSpot, Slack i Pipedrive, podržava jak zvuk poziva, jednostavan za implementaciju.

4. SalesHandy

Cijene: Planovi počinju od 7 USD mjesečno po utoru
Najbolje za: Hladna komunikacija e-poštom
Značajke: Automatizirano višestupanjski sekvence e-pošte, personalizirani doseg i jednostavna integracija s pružateljima usluga e-pošte.

Ovi alati mogu poboljšati različite aspekte procesa traženja prodaje, od stvaranja potencijalnih kupaca do angažmana kupaca.

Što je prospecting za B2B prodaju?

Dopiranje do mogućih poslovnih klijenata kako bi se stvorili potencijalni klijenti i povećala prodaja poznato je kao B2B sales prospecting.

Za razliku od B2C, gdje otpor potrošača često čini hladno pozivanje manje uspješnim, B2B hladno pozivanje je obično dobro primljen. Nakon što su bili hladno kontaktirani, više od 80% B2B kupaca pristalo je na sastanke.

Izlazne tehnike, kao što su hladni pozivi i e-pošte, obično se koriste u posao za posao (B2B) prospecting kako bi se povezali s potencijalnim klijentima koji su navikli na takvu komunikaciju.

Kako bi se poboljšao prodajni proces, ulazne strategije poput stvaranja potencijalnih klijenata često se koriste zajedno s ovom strategijom.

Uvod u AI Sales Prospecting

Učinkovitost e-pošte može se povećati korištenjem umjetne inteligencije u traženju prodaje, ali važno ju je pravilno koristiti:

Koristite AI za prilagodbu

Primijenite umjetnu inteligenciju za stvaranje prilagođenih redaka predmeta e-pošte na temelju dinamičkih unosa kao što su vijesti o tvrtki ili prospect-specific činjenice. To omogućuje prenošenje vrlo personaliziranih i inovativnih poruka, uključujući jedinstvene vrijednosne prijedloge ili marketinške koncepte.

Klonite se umjetne inteligencije za statične podatke

Izbjegavajte korištenje umjetne inteligencije za stvari kao što je dodavanje statičnih podataka kao što su nazivi poslova ili lokacije tvrtke koji su prikladniji za web skrapere. Alati poput Glina su učinkovitiji za takve jednostavne skupove podataka.

Započnite s predloškom

Napravite predložak e-pošte s elementima koji su i statični i promjenjivi. AI pomoć ili ručna izrada su oba moguća za ovaj predložak.

Prilagodite pomoću AI

Učinite kuku ili početne retke svoje e-pošte jedinstveno svojima i upotrijebite pomoć umjetne inteligencije da poboljšate svoj sadržaj. S ovom metodom, AI se usredotočuje na poboljšanje određenih komponenti e-pošte dok neovisno rukuje statičkim elementima.

AI može uvelike povećati učinkovitost i personalizaciju vaših prodajnih e-poruka, što će jamčiti veći angažman i rezultate.

Zaključak

Uključivanje učinkovitih tehnika traženja potencijalnih kupaca i iskorištavanje pravih alata može promijeniti vašu prodajnu strategiju. Razumijevanjem faza prodaje prospekcija—iz hladno vodi toplom prilike — ti može prilagoditi vaš pristup za maksimalan učinak.

Upotrijebite okvire kao što je GPCTBA/C&I i klasificirajte izglede kako biste pojednostavili svoje napore. Skupite sesije traženja potencijalnih klijenata i pretplatite se na blogove potencijalnih klijenata kako biste bili informirani. Upotrijebite kombinaciju e-pošte i telefonske komunikacije i uvijek tražite preporuke od zadovoljnih klijenata.

Konačno, AI se može iskoristiti za izradu personaliziranog sadržaja e-pošte dok se koriste alati za prikupljanje i provjeru podataka. Zajedno, ove prakse i alati će povećati vaš uspjeh u traženju i postići bolje rezultate.

O autoru

Max radi u industriji e-trgovine posljednjih šest godina pomažući robnim markama da uspostave i podignu sadržajni marketing i SEO. Unatoč tome, ima iskustva s poduzetništvom. U slobodno vrijeme piše beletristiku.