Za uspjeh u prodaji važno je povezati proizvod s osobom koja će imati koristi od njegovog posjedovanja. Odgovornost prodavača je uskladiti želje i zahtjeve s odgovarajućim rješenjima.
Kvalificiran prodavač nastojat će uspostaviti međusobno razumijevanje i dogovoriti posao u kojem kupac jasno vidi kakvu će korist imati od kupnje. Ovo je važno jer bez takvog razumijevanja zatvaranje prodaje može biti vrlo izazovno.
Za ovladavanje vještinom prodaje potrebno je razumjeti i primijeniti različite prodajne tehnike. Ove tehnike uključuju:
- imati jasno razumijevanje onoga što prodajete
- dobro razumjeti svoje ciljno tržište i pojedince koji će biti zainteresirani za kupnju vašeg proizvoda
- aktivno slušajte upite svojih kupaca i dajte im informirane odgovore
- pozicionirati svoj proizvod kao rješenje za uobičajeni problem ili način da pojednostavite svoje živote
- uspostavite snažan odnos sa svojim klijentima kako bi se osjećali opušteno dok razgovaraju s vama
- izbjegavajte govoriti ponizno svojoj publici
- usredotočite se na zadržavanje kupaca kako biste osigurali
dugoročan uspjeh.
Razgovarajmo o svakoj od točaka.
Korak 1. Ovladajte svojim proizvodom
Bitno je razumjeti proizvod koji prodajete i njegove potencijalne prednosti prije nego što ga pokušate prodati. Ovo se odnosi na to prodajete li a
Pri analizi vodite računa i o emocijama i o objektivnosti jer i jedno i drugo utječe na potencijalne kupce. Važno je uzeti u obzir subjektivnost u svojoj analizi.
Ulaganje u popularne dionice može se činiti rizičnim, ali nudi i primamljivu mogućnost ostvarivanja značajnog profita u kratkom vremenu.
Kada analizirate učinkovite marketinške kampanje, primijetit ćete da se proizvodi obično ne prodaju na temelju tehničkih specifikacija ili logičnih čimbenika. Umjesto toga, potrošači su često motivirani vlastitim egom i osjećajem za ono što se smatra "cool". Sve dok proizvod obavlja svoje osnovne funkcije, mnogi će potrošači biti zainteresirani za njegovu kupnju.
Korak 2. Istražite svoje kupce
Razumijevanje okolnosti i želja kupaca jednako je, ako ne i više, važno od poznavanja proizvoda pri prodaji. Bitno je biti svjestan potreba i želja kupca te kako ih proizvod može ispuniti. Kako biste stvorili pozitivnu i obostrano korisnu interakciju, važno je uzeti u obzir perspektivu korisnika.
Ako kupca osobno ne poznajete, još uvijek možete stvarati pretpostavke o njihovim potrebama na temelju obrazaca koje ste primijetili kod drugih kupaca koji su posjetili istu lokaciju. S iskustvom ste mogli primijetiti da mnogi kupci imaju slične potrebe.
Da biste stekli bolje razumijevanje o tome što bi profesionalni klijent mogao tražiti, pregled njihovog LinkedIn profila i istraživanje njihove industrije može biti od pomoći.
Obavezno provedite istraživanje prije nego što nas kontaktirate.
Kako biste naveli kupce da ulože svoje vrijeme u učenje o vašem proizvodu, važno je prvo uložiti svoje vrijeme u učenje o njima.
Prije nego započnete razgovor s potencijalnim klijentima, možete se obratiti ovim izvorima istraživanja za informacije:
- Twitter (osobni i poslovni računi)
- Google (prospekti i tvrtka)
- Stranica s priopćenjima tvrtke
- Stranice s priopćenjima za natjecatelje
- blogovi
Postavljajte pitanja i slušajte odgovore
Čak i ako ste temeljito istražili izglede, možda još uvijek postoje praznine u vašem znanju. Za učinkovitu pomoć kupcu u njegovom problemu, ključno je postaviti mnogo promišljenih pitanja tijekom razgovora.
Evo nekoliko primjera:
- "Koje su vam najvažnije značajke?"
- "Kako biste se trebali osjećati zbog ovog proizvoda?"
- “Kako problem utječe na vašu organizaciju?
- 'Što misle vaši kupci? '
- 'Što trenutno radite na rješavanju problema?'
- 'U savršenom svijetu, što biste voljeli da se dogodi s ovim?'
- 'Možete li mi dati primjer?'
Pokazivanje iskrene znatiželje je korisno. Iako je skup pripremljenih pitanja od pomoći, nije ih potrebno pratiti od riječi do riječi ako rasprava skrene s pravog puta. Ljudi uživaju raspravljati o vlastitim iskustvima, pa im izražavanje stvarne znatiželje može pomoći da se osjećaju ugodnije u vašoj blizini.
Za poboljšanje komunikacije važno je slušati odgovor kupca nakon postavljanja pitanja bez prekidanja. Ponovite im njihovu poruku i zatražite potvrdu da ste je ispravno razumjeli. Zatim postavite drugo pitanje kako biste razjasnili daljnje pojedinosti.
Kada pozorno slušate, ne samo da vam pomaže bolje razumjeti problem, već i čini da se druga osoba osjeća dobro. Ako dobro slušate, jesu vjerojatnije je da će vas poslušati kada imate nešto za reći.
Obavezno unesite ove podatke u svoj CRM kako bi im cijeli tim mogao pristupiti i izbjeći ponovno postavljanje istih pitanja kupcu.
Korak 3. Predstavite svoj proizvod kao dio idealnog životnog stila vašeg kupca
Svatko, bio kupac ili ne, u konačnici traži svoju verziju ispunjenog života. Dok se pojedinačne želje mogu uvelike razlikovati, većina ljudi ima zajedničke ciljeve kao što su uspjeh, udoban život i divljenje drugih.
Da biste učinkovito prodali proizvod, ključno je identificirati kako on može koristiti ili poboljšati život kupca. Stoga je važno razumjeti potrebe kupca i pronaći načine kako ih preklopiti s prednostima proizvoda. Na taj način možete stvoriti učinkovitu prodajnu predstavu koja naglašava kako proizvod može zadovoljiti potrebe kupaca i učiniti njihov život boljim.
Pojedinac koji prodaje novi hladnjak mogao bi istaknuti njegove prednosti, poput poboljšane energetske učinkovitosti i boljeg
Komunicirajte s kupcima na način koji oni mogu razumjeti
Divno je kada prodavači ili odredišne stranice pokazuju vlastitu osobnost tijekom procesa prodaje. Međutim, važno je zapamtiti promatranje potencijalne osobnosti i prilagoditi pristup u skladu s tim. Naše individualne karakteristike utječu na naše preferirane tehnike prodaje i informacije koje su nam najvažnije.
Ovdje su četiri glavna tipa ličnosti, i njihove preferencije:
- Vozač: Zanima me vidjeti rezultate i konačni ishod.
- Ljubazan: Zanimaju ga inovativni koncepti i sveobuhvatne perspektive.
- Ekspresivan: Zainteresiran za učenje o ljudima i kako ideje utječu na njih.
- Analitički: Zainteresiran za primanje činjeničnih informacija, statistike i podataka.
Kako biste učinkovito komunicirali sa svojim potencijalnim klijentima, prilagodite svoje poruke i prezentaciju njihovim preferencijama na temelju njihove kategorije. Usredotočite se na ono što im je najvažnije.
Korak 4. Zaključite posao
Proces prodaje se ne može završiti bez samog čina prodaje. To uključuje dovršetak transakcije između kupca i prodavatelja, što može uključivati razmjenu gotovine ili potpisivanje ugovora o najmu. Kod izlaznog jezika: EN
Važno je izbjegavati pretjerano samopouzdanje dok posao nije službeno sklopljen. Ponekad se klijenti mogu predomisliti u zadnji čas, a ako se ponašate kao da ste već sklopili posao, to bi moglo stvoriti nepotreban pritisak na njih.
Preporučljivo je zaključiti posao što je prije moguće. Iako je normalno osjećati tjeskobu dok završavate prodaju, predugo odugovlačenje može umanjiti vaš napredak i omogućiti agresivnijim konkurentima da pridobiju vaše potencijalne kupce.
Doživite vrhunac emocija
Na svaku odluku koju osoba donese utječu njezine emocije. To znači da oslanjanje isključivo na logiku za uvjeravanje kupaca nije učinkovito za prodavače.
Prodajne poruke, prezentacije i sastanci trebali bi privući i emocije i racionalno razmišljanje potencijalnog klijenta. Geoffrey James, stručnjak za prodaju, smatra to
- Pohlepa
- Strah
- Altruizam
- Zavist
- Ponos
- Sramota
Postoje određene negativne emocije koje ne biste željeli da potencijalni klijenti povezuju ni s vama ni s vašom organizacijom.
Kako biste učinkovito uputili emocionalne pozive, usredotočite se na jedan ili dva osjećaja koji će se snažno povezati s vašom publikom i koristite nježan pristup.
Evocirajmo malo emocija!
Prema istraživanju, čista emocija je vrhunski psihološki motivator kada su u pitanju odluke o kupnji. Čak iu poslovnom okruženju, ljudi mogu misliti da donose odluke na temelju logike, ali emocije igraju jednako važnu ulogu.
Emotivan
Prema neuroznanstvenicima, ljudi obično donose odluke o kupnji na temelju emocija, a zatim koriste racionalne razloge kako bi opravdali svoje izbore. Na primjer, mogu odabrati automobil i zatim napraviti popis praktičnih razloga kao što su cijena, pouzdanost itd. Međutim, čak i kada svjesno procjenjuju mogućnosti, njihovi instinkti također uvelike utječu na njihove odluke tijekom procesa kupovine.
Iako mogu postojati neke iznimke, kao što je odabir različitih marki mlijeka na temelju cijene, kupci su općenito pod utjecajem svojih emocija kada donose odluke o kupnji.
Prodajte osjećaj
Michael D. Harris, suradnik časopisa Harvard Business Review, preporučuje pružanje iskustva koje proizvodi željenu emociju ako želite utjecati na kupčevu percepciju vašeg proizvoda.
Jedna od učinkovitih metoda je dijeljenje osobne priče korisnika, koja bi trebala biti detaljna i izazivati emocije. Razmislite o uključivanju informacija o početnoj frustraciji kupca ili nedostatku nečega prije korištenja vašeg proizvoda ili usluge. Kakav je utjecaj vaša tvrtka imala na njih? Jesu li osjetili veće zadovoljstvo poslovnim rezultatima ili su od prijatelja dobivali česte komplimente za svoje nove traperice?
Cilj je pomoći potencijalnim kupcima da zamisle sebe kao kupca i osjete pozitivne emocije povezane s tim. Kada žele imati to iskustvo, veća je vjerojatnost da će potražiti i kupiti vaš proizvod ili uslugu.
Ciljanje poslovanja donositelji odluka
Biti uspješan u
- Ciljevi poduzeća u financijskom i poslovnom smislu.
- Profesionalni ciljevi
donositelj odluka.
Te čimbenike možete ispitati u određenim slučajevima ili općenito. Na primjer, ako planirate kontaktirati B2B kupca radi prodajnog poziva, važno je prvo proučiti
Prilikom promicanja u grupu, važno je prepoznati trendove u industriji ili izazove s kojima se određena poslovna uloga može suočiti. Ako ste novi na tržištu i još nemate puno informacija, preporučuje se da odmah uspostavite online prisutnost kako biste počeli prikupljati podatke. To se može učiniti pomoću izrada web stranice i aktivno sudjelovanje na društvenim mrežama.
U međuvremenu, potražite na mreži:
- Stručne publikacije u kojima profesionalci u vašoj industriji razmjenjuju ideje i uvide o marketingu.
- Druge tvrtke koje prodaju na vašem ciljnom tržištu dijele svoje uvide.
- Recenzije koje opisuju prednosti i mane proizvoda i usluga vaše konkurencije.
Rezultati pretraživanja dat će vam dovoljno informacija za početak fokusirane prodaje.
Nemojte se previše fokusirati na zatvaranje
Da biste bili uspješni u prodaji, morate pomaknuti fokus sa sklapanja poslova na cijeli prodajni put. Čak i ako je vaš cilj ispuniti ili premašiti svoju kvotu, davanje prioriteta samo brojevima može spriječiti vaš uspjeh. Kada zaključivanju posla date prednost nad izgradnjom odnosa sa svojim izgledima, oni to mogu osjetiti i možda će biti obeshrabreni da posluju s vama.
Ako se usredotočite samo na sklapanje posla, a ne na izgradnju odnosa sa svojim izgledima tijekom cijelog prodajnog puta, veća je vjerojatnost da ćete ih odbiti.
Kako biste poboljšali svoj pristup, usredotočite se na poboljšanje svakog koraka u svom prodajnom procesu i usput proslavite svako postignuće. Na primjer, smatrajte uspjehom kada vas potencijalni kupac kontaktira, prijavi se za sastanak ili počne graditi odnos s vama.
U konačnici, potencijalnog klijenta ne možete prisiliti na kupnju. Vaš fokus trebao bi biti na izgradnji snažnog odnosa i ponudi rješenja koje će klijent rado kupiti.
Korak 5. Ne zaboravite Nastavak
Postoje dva razloga zašto biste trebali kontaktirati kupca nakon prodaje.
- Prvo, pomaže uspostaviti profesionalni odnos izvan početne prodajne interakcije ako pitate o njihovom iskustvu s proizvodom.
- Drugo, prikupljanjem povratnih informacija od kupaca možete dobiti dragocjene uvide u poboljšanje svog pristupa prodaji.
U većini poslovnih okruženja, većina vašeg prihoda dolazi od ponovnih kupaca. Kako biste potaknuli klijente da se vrate, razmislite o tome da im ponudite poseban popust ili ponudu.
Kupci bi mogli biti spremniji ispuniti anketu o odgovorima kupaca ako im ponudite poticaj, poput popusta za buduće usluge. Na taj način ih možete potaknuti da se vraćaju i redovito primaju njihove povratne informacije.
Upamtite, vaš kupac je čovjek kao i vi
Kada svaki dan šaljete mnogo e-poruka za kontakt, važno je zapamtiti da su primatelji ljudska bića koja zaslužuju da se prema njima postupa s poštovanjem i Personalizacija.
Kada kreirate poruku, zapitajte se biste li vi osobno cijenili da je primite kao primatelj. To vam može pomoći da procijenite hoće li i vašem potencijalnom kupcu poruka biti korisna.
Iako je ključno zadržati profesionalno ponašanje u prodaji, jednako je važno djelovati pristupačno. Vaši klijenti imaju interese izvan svog posla koje možete iskoristiti kako biste razvili istinsku vezu. Možete izgraditi pravi odnos tako da povremeno usmjeravate razgovor na osobne teme, umjesto da se fokusirate isključivo na poslovna pitanja. Zapamtite, održavanje strogo poslovnog stava u svakom trenutku nije potrebno, niti se preporučuje.
