Određivanje cijena proizvoda često je teško jaje za razbiti vlasnike tvrtki za e-trgovinu, jer često može utjecati ili uništiti cijeli vaš poslovni model. Ako se pravilno implementira, možete vidjeti kako vam prihod brzo raste; ali proizvodi s lošom cijenom mogu uplašiti i najzagriženije kupce.
Postoji nekoliko strategija određivanja cijena, a odabir najbolje nije uvijek jednostavan. U ovom ćemo se članku usredotočiti na tri provjerene strategije modela određivanja cijena koje vam mogu pomoći da podignete svoju internetsku trgovinu na višu razinu ili barem osigurati da vaša cijena ima smisla.
Važnost optimizacije cijena
Cijena nije jedini čimbenik koji potrošači uzimaju u obzir pri kupnji. Ali većina nas koristi cijenu za usporedbu sličnih proizvoda.
Prema Hubspot, 80% potrošača kaže da su konkurentne cijene najvažniji čimbenik koji utječe na njihove odluke o kupnji. Osim toga, više od polovice potrošača navode cijene kao glavni utjecaj kada donose odluke o kupnji.
Vaše strateške odluke o cijenama utječu na vašu krajnju vrijednost na različite načine. Vaša strategija određivanja cijena može se implementirati kako bi se osigurala maksimalna profitabilnost. Isto tako, ako svoje proizvode ili usluge ne odredite konkurentno, možete izgubiti kupce i smanjiti svoju profitnu maržu.
Tri uobičajena (i učinkovita) modela određivanja cijena za e-trgovinu
Izbacite nagađanja iz određivanja cijena svojih proizvoda: provjerite tri metode za postizanje poštenih i konkurentnih cijena za vašu internetsku trgovinu.
Na temelju troškova Cijene
- Označavanje cijena
- Cijene marže
Planirano-dobit cijene
Označavanje cijena
Markup se odnosi na razliku između prodajne cijene robe ili usluge i njezine cijene. Izražava se kao postotak iznad cijene. Markup određivanje cijena izračunava postotak marže između cijene koju tvrtka postavlja za stavku i njezine cijene.
Za određivanje iznosa marže koristi se sljedeća formula:
(Prodajna cijena) — (Izvorni trošak)
Drugim riječima, ako je izvorni trošak postavljen na 10 USD po jedinici, a vi svoj proizvod prodajete za 15 USD,
Stoga će marža na proizvod biti 50 posto: (iznos marže od 5 USD) / (10 USD izvorne cijene) x 100.
Određivanje cijena posebno je korisno za rješavanje fluktuacija troškova. Budući da je izražen u postotku, zajamčeno je da ćete generirati proporcionalni iznos prihoda od svake prodaje koju ostvarite.
Cijene marže
Marža cijene slična je ideji marže. I marža i cijena marže odnose se na iznos koji se dodaje trošku proizvoda da bi se izračunala prodajna cijena.
Međutim, cjenovna marža ide korak dalje. Uzima u obzir trošak pojedinog proizvoda i sve ostale troškove koji se moraju pokriti. Osim toga, određivanje cijene marže uzima u obzir opseg poslovanja i vašu profitnu maržu.
Da biste saznali svoju maksimalnu maržu, prvo morate znati svoju bruto maržu:
(Prodajna cijena) — (Cijena prodane robe)
Taj bi se broj zatim podijelio s cijenom i pomnožio sa 100:
(Bruto marža) / (Prodajna cijena) x 100
Koristeći gornji primjer, vaša bruto marža bila bi 5 USD: (15 USD prodajna cijena) — (10 USD trošak prodane robe).
Vaš bi postotak marže tada bio 33.33%: (5 USD bruto marže) / (15 USD prodajne cijene) x 100.
Korištenje određivanja cijene marže omogućuje vam određivanje stvarnog postotka dobiti po prodanoj jedinici.
Planirana dobit
Formula za
(Cijena) + (Željena marža dobiti po jedinici)
Na primjer, ako tvrtka koja se bavi proizvodnjom odjeće namjerava zaraditi 10 USD po prodanoj košulji, a kupnja (ili izrada) svake košulje košta tvrtku 2 USD, planirana cijena dobiti bila bi 12 USD (2 USD + 10 USD).
Kada odlučujete hoćete li koristiti ili ne
Pros:
- Omogućuje jednostavno određivanje cijene.
- Osigurava dobit od svake prodaje.
- Omogućuje vam da opravdate povećanje cijena, budući da uračunavate sve svoje troškove.
Cons:
- Ne uzima u obzir konkurenciju.
- Može dovesti do precijenjenih ili preniskih cijena.
- Ne mora uvijek uzeti u obzir stvarne zahtjeve potrošača.
Dinamički cijene
Dinamičko određivanje cijena također je poznato kao "tržišno određivanje cijena" ili "konkurentno određivanje cijena". Ovaj okvir koristi podatke o industriji za konkurentno određivanje cijena.
Kako biste započeli s dinamičkim cijenama, važno je uložiti u namjenski softver koji vam omogućuje:
- Jednostavno prikupljajte i analizirajte podatke iz industrije.
- Izračunajte isplativost različitih raspona cijena za različite artikle.
- Podaci o cijenama segmenta koji vam omogućuju analizu vaše ciljne publike.
Bez obzira na nišu u kojoj radite, želite znati prosječnu cijenu (srednju cijenu) i najčešću
Naravno, kod dinamičkog određivanja cijena još uvijek želite razmišljati o željenoj profitnoj marži, kao io ukupnom prihodu koji želite ostvariti prodajom predmetnog proizvoda. Potpuno nadmašivanje vaše konkurencije s velikim sniženjem cijena može dovesti do povećanog obujma prodaje, ali ako je vaša profitna marža preniska, vaši prihodi od prodaje će patiti.
Važno je uzeti u obzir reputaciju svoje trgovine kada se odlučite za dinamičnu strategiju određivanja cijena. Što je bolja reputacija vaše marke, to možete biti fleksibilniji s krajnjom cijenom.
U svakom slučaju, nakon što odredite cjenovnu točku za svoje proizvode, želite pomno pratiti svoje stope konverzije i prihode, kao i tržišne fluktuacije.
Opet, kao i za sve modele određivanja cijena, bitno je razmotriti i prednosti i nedostatke.
Pros:
- Omogućuje vam da pronađete "slatku točku" za određivanje cijene svojih proizvoda.
- Nećete beskorisno potkopavati konkurenciju.
- Nećete izgubiti prodaju ako postavite cijene više od tržišnog prosjeka.
Cons:
- Provedba dinamičkog određivanja cijena može se
dugotrajan iintenzivan rad. - To također može biti skupo jer ćete gotovo sigurno morati uložiti u softversko rješenje.
- Dinamičko određivanje cijena nije model "postavi i zaboravi".
- Ponekad može dovesti do ratova cijena jer konkurenti mogu uzvratiti udarac
podcijenjivanje opet ti.
Na temelju vrijednosti Cijene
Od
- Njihovi ciljevi korištenja određenog proizvoda.
- Prednosti i nedostaci korištenja proizvoda.
- Zašto kupci trebaju i žele potrošiti novac na proizvod.
Nakon analize osobnosti vaših kupaca, sljedeći je korak utvrditi kako će vaši proizvodi ispuniti njihova očekivanja. Prilikom provedbe
Na primjer, ako pružite izvrsnu Služba za korisnike,
Morate biti sigurni da vaši ciljani potrošači ovu dodatnu uslugu smatraju vrijednom. Jedan od načina da to učinite je njihovo uključivanje
Pros:
Na temelju vrijednosti cijene vam omogućuju da ispunite očekivanja vaših kupaca.- Cijena koju postavite obično je cijena koju su vaši kupci spremni platiti.
- To vam omogućuje da opravdate svoju cijenu
dodanu vrijednost usluge. - Kupci će s vremenom vjerojatno biti puno spremniji na povećanje vaših cijena.
- U konačnici, to vam omogućuje da budete vitki u smislu razvoja proizvoda i usluga.
Cons:
Zahtijeva resurse cjenovnog okvira koji zahtijeva više istraživanja i mora biti u tijeku.- Trendovi fluktuiraju i morate biti u toku s tim u svakom trenutku.
- “Vrijednost” je subjektivna za svakog vašeg pojedinačnog kupca.
Preko Tebe
Pravilno određivanje cijena vaših proizvoda ima izravan utjecaj na uspjeh vašeg e-trgovinskog poslovanja. Stoga je ključno da pažljivo procijenite svaki okvir cijena prije donošenja konačne odluke o cijeni. Nikada ne pokušavajte na silu implementirati strategiju određivanja cijena ako to zapravo nema smisla za vašu internetsku trgovinu. I uvijek uzmite u obzir svoj cjelokupni poslovni model, trendove u svojoj industriji i svoj profil korisnika dok donosite odluke o cijenama.
Imajte na umu da koji god mehanizam određivanja cijena odaberete možda neće zauvijek biti aktualan i da je u redu kasnije se predomisliti: iako promjena strategije određivanja cijena često zahtijeva
