Zašto biste trebali prodavati neprofitabilne proizvode: profitna marža u planiranju asortimana

Posted Prije 6 godina by Jesse Ness, Ecwid tim

Što veći profit ostvarujete od proizvoda, to je uvjerljivije prodati ih. Barem se tako čini na prvi pogled.

Ovaj vodič objašnjava zašto bi se jeftini proizvodi s niskom profitnom maržom također trebali pojavljivati u vašem mrežnom izlogu. Naći ćete odgovor na škakljivo pitanje: kako prodajom povećati prodaju niske marže proizvodi?

Zašto visoka profitna marža nije uvijek isplativa

Različita dobra proizvode različite profite. Skupi nisu uvijek najisplativiji, a jeftini nisu uvijek najneisplativiji. Da bismo to razumjeli, morat ćemo probaviti malo teorije.

Druga riječ za profit od određenog proizvoda je profitna marža. To je ono što dobijete nakon odbitka svih troškova: troškova proizvodnje, dostave, skladištenja itd.

Recimo, kupili ste stolicu koja je koštala 50 USD, a zatim ste je donijeli u svoje skladište za 10 USD i poslali kupcu za 15 USD. Upravo ova stolica košta 200 dolara u vašoj trgovini. U ovom slučaju, profitna marža bit će 200 USD - $15 - $50 - 10 USD = 125 USD.

Profitna marža ovisi o marži: što je viša, to ćete veću profitnu maržu ostvariti.

Svi proizvodi mogu se podijeliti u tri skupine ovisno o ostvarenoj dobiti:

Niska marža proizvodi: Ovo su jeftini i dnevna potražnja roba poput higijenskih proizvoda, donjeg rublja, kućanskih kemikalija, dječje hrane, pribora. Naknada na njih je manja od 20% (troškova).
Srednja marža proizvodi: Ostala dobra kao što su vino, plodovi mora, sir, elektronika, građevinski materijali. Profitna marža za takvu robu kreće se od 50%.
Visoka marža proizvodi: Skupi i ekskluzivni proizvodi poput robnih marki, zlata, nakita, cvijeća. Nisu namijenjeni za svakodnevnu upotrebu, isplate se profitnom maržom većom od 100%.

Samo prodaja visoke marže Roba ne jamči da će vaša trgovina biti profitabilna. Na primjer, ako izvršite samo jednu prodaju od a visoke marže proizvoda po sezoni, prije ćete bankrotirati nego zaraditi pravi novac. Istovremeno, niske marže proizvodi mogu dati visoku mjesečnu zaradu zbog velikog prometa (ljudi ih kupuju često iu velikim količinama).

Vaš asortiman proizvoda trebao bi sadržavati proizvode koji se razlikuju i po cijeni i po profitabilnosti. Izgradite svoju politiku cijena uzimajući u obzir ciljanu publiku, cijene konkurenata i druge čimbenike.

Kako uravnotežiti svoj katalog proizvoda prema profitnim maržama

Vaši bi kupci trebali imati izbor u vašoj trgovini: ako nađu samo jeftine ili skupe proizvode, bit će teško donijeti odluku o kupnji.

Obično su proizvodi u online trgovinama podijeljeni u kategorije. Ako prodajete proizvode za njegu kose, onda te kategorije mogu biti šamponi, regeneratori, balzami i sprejevi.

Svaka kategorija u vašoj trgovini trebala bi sadržavati nekoliko proizvoda, od jeftinijih do skupljih.

Evo kako možete odrediti cijenu svojih proizvoda da biste ostvarili više konverzija:

Procijenite raspon cijena za svaku kategoriju. Na primjer, prodajete stolice. Najjeftiniji košta 50 dolara, a najskuplji 500 dolara. Dakle, ovo će biti vaš raspon cijena. Kako biste procijenili najnižu i najvišu cijenu u svakoj kategoriji, provjerite cijene konkurenata i imajte na umu svoju ciljanu publiku.
Segmentirajte svoje proizvode. Roba u svakoj kategoriji može se podijeliti u tri segmenta: low, medium, premium. Niska marža proizvodi su jeftini i donose malu zaradu.

Dakle, vaše stolice koštaju od 50 do 500 dolara. Dakle, niski segment u vašoj trgovini može sadržavati proizvode od 50 do 100 dolara, srednji segment će objediniti proizvode od 100 do 300 dolara, a premium segment će uključivati proizvode s višom cijenom.

IKEA stolci različitih cjenovnih segmenata pojavljuju se u istoj kategoriji

Čak i ako imate trgovinu s visoko specijaliziranim asortimanom proizvoda, još uvijek morate imati robu u svim cjenovnim segmentima, a ne samo jeftinu ili skupu. To kupcima omogućuje veći izbor i zadovoljavanje različitih zahtjeva.

Vaše cijene bi trebale rasti zajedno s kvalitetom. To znači da ako vaši kupci odaberu skuplji proizvod, moraju biti sigurni da kvaliteta odgovara cijeni.

Koji bi proizvodi u vašoj trgovini trebali činiti srž vašeg kataloga proizvoda – jeftini ili skupi? Da biste to naučili, trebate odlučiti o segmentu trgovine: niskom, srednjem ili vrhunskom.

Na primjer, jedva možete pronaći visokokvalitetan kauči izrađeni od najboljih materijala u diskontu. Ali ako se trgovina pozicionira kao prvoklasan marke namještaja, zajamčeno ćete pronaći puno više cijene i drugačiji asortiman proizvoda.

Istovremeno, standardni kauč može koštati i 100 i 500 dolara, dok luksuzni može koštati 1,000 i 5,000 dolara. Ovakav cjenovni rang proširuje i izbor i vašu ciljanu publiku kako bi viši cjenovni razred dosegao ne samo ljude s visokim primanjima, već i kupce s prosječnom plaćom.

Postoje tri vrste trgovina prema omjeru cijena:

1. Diskontne trgovine

Minimalne i maksimalne cijene u ovim trgovinama niže su od odgovarajućih cijena konkurenata. Tipična publika sastoji se od ljudi s niskim primanjima. Omjer cijene:

50% — niski segment
30% — srednji segment
20% — premium segment

2. Trgovine s prosječnim cijenama

Troškovi proizvoda ne razlikuju se od sličnih pozicija među konkurentima. Tipična publika su ljudi s prosječnim i iznad prosjeka prihod. Omjer cijene:

40% — niski segment
40% — srednji segment
20% — premium segment

3. Premium trgovine

Minimalne i maksimalne cijene u ovim trgovinama više su od odgovarajućih cijena konkurenata. Tvrdnja: “Kvaliteta ne može biti jeftina.” Tipična publika su ljudi s vrlo visokim primanjima. Omjer proizvoda:

20-30% — niski segment
30-40% — srednji segment
20-40% — premium segment
10% — luksuzni proizvodi

Na primjer, imate diskontni dućan s cijenama od 30 do 100 USD. To znači da bi oko 50% robe trebalo biti u rasponu od $3 do $10, 30% proizvoda u rasponu od $10 do $80, a najskuplja roba, od $80 do $100, trebala bi činiti oko 20% vaše katalog.

Da biste pravilno razvrstali sve proizvode po cijeni, trebate:

Razumite cjenovni segment svoje trgovine
Stvorite kategorije proizvoda
Provjerite je li svaka kategorija predstavljena od strane nisko-, srednje-, i premium-segment proizvoda.

Pomoć ljudima da pronađu odgovarajući proizvod s razumnom cijenom nije jedini cilj cjenovne segmentacije. Ima veliki utjecaj na vašu zaradu. Odgonetnimo primjere:

Previše jeftinih artikala u vašoj trgovini. Imate trgovinu namještaja niskog cjenovnog segmenta. Prodajete sve kauče za 150 dolara. Prvo, to može biti loše za imidž vaše marke: kupci bi mogli pomisliti da nudite samo niska kvaliteta proizvoda. Drugo, vaše profitne marže neće biti dovoljne; čak i ako ostvarite 10 prodaja tjedno, vaš će profit biti beznačajan. Konačno, vaša ciljana publika bit će samo ljudi s niskim primanjima, što znači da zanemarujete ljude s malo većom plaćom koji su spremni platiti $ 300-400 za kauč.
Previše skupih artikala u vašoj trgovini. Ako prodajete samo skupe artikle, to će odvratiti ljude s prosječnim primanjima, iako bi mogli biti vaši kupci.

Što je s potražnjom?

Prilikom kreiranja asortimana treba voditi računa io potražnji. Stoga bi trgovina trebala imati ove segmente proizvoda:

Prioritetni proizvodi. Oni bi trebali činiti oko 20% vašeg kataloga proizvoda. Imaju značajnu maržu i prodaju se dovoljno često. Primjeri su alkohol, delicije, kobasice, kava za trgovinu mješovitom robom ili dizajnerski kaputi za trgovinu odjećom.
Osnovna roba. Ova roba bi trebala nadoknaditi 40-60% Vašeg asortimana, budući da se kupuju najviše i u velikim količinama. Ovo su low- or srednje marže proizvoda. Za trgovinu će to biti kruh ili tjestenina. Za trgovinu odjećom ovo su osnovne stvari Majice. Obično daju niske profite. Međutim, neki poduzetnici mogu izgraditi svoje poslovanje prodajom samo osnovnih proizvoda.
Sezonska roba. Prodaja ovih proizvoda je isplativa samo u određenim godišnjim dobima. Na primjer, ljeti možete pronaći više krema za sunčanje nego što obično ima kozmetička trgovina. Držite ovaj segment ispod 20% cjelokupnog asortimana.
Drugi. Ovi su niske marže roba koja je potrebna za udobnost kupaca, jedinstvenost asortimana i druge svrhe. Njima je razumno dodijeliti ne više od 20% cjelokupnog asortimana.

Tipično, trgovina ima proizvode s visokom stopom prodaje, ali malom maržom dobiti, i robu s niskom stopom prodaje, ali s visokom maržom dobiti. Ova distribucija vam omogućuje da održite ravnotežu između onoga što kupci žele vidjeti u vašoj trgovini i onoga što je vama korisno.

Kako koristiti Niska marža Proizvodi za povećanje profita

Čak i ako se vaša primarna strategija ne temelji na prodaji velike količine jeftinih proizvoda, trebali biste dodati neke niske marže robu u vašu mrežu proizvoda, jer obavljaju neke važne funkcije:

Kupci obično kupuju proizvode srednje cijene, izbjegavajući one najjeftinije. Dakle, ako imate jeftine proizvode pored skupljih, potonji će biti privlačniji.
Niska marža proizvodi vam mogu pomoći da se istaknete među konkurencijom i privučete interes. Na primjer, možete kupiti čaj u prodavaonici posuđa, ali druga ga ne nudi.
Niska marža roba može učiniti kupnju praktičnijom. Prodajom povezanih proizvoda s niskom maržom možete svojim kupcima prodati skuplje osnovne proizvode u svojoj trgovini.

Dakle, ovo je kako točno možete koristiti niske marže robu kako biste povećali svoj konačni profit i poboljšali prodaju visoke marže proizvodi:

1. Povećajte prosječnu vrijednost narudžbe s cross-prodaja

Samo ponudite svojim kupcima dodatne artikle za kupnju. Na primjer, možete prikazati zaseban blok sadržaja poput: "Ljudi također kupuju s ovim proizvodom" ili "Možda će vam se također svidjeti" u području vrećice za kupnju. Operater pozivnog centra također može ponuditi dodatne proizvode tijekom poziva za potvrdu narudžbe. Na primjer, isplati se obavijestiti kupca o maskama i zaštitnim staklima za njegov pametni telefon na zalihi, ako je zaboravio naručiti te artikle prije.

Cross-prodaja s jeftinijim proizvodom

2. Pronađite stavke "katalizatora".

Postoje kategorije niske marže robu koja je u velikoj potražnji i može privući vaše kupce. Možete početi nuditi visoke marže proizvode s tim “katalizatorima” kako bi povećali konačni profit.

Na primjer, sjeme uopće nije skupo, ali ako kupci redovito dolaze u vašu trgovinu po njega, mogli bi naručiti zemlju, gnojiva i drugu robu potrebnu za sadnju i uzgoj biljaka.

Da biste saznali točne "katalizatore" u svojoj online trgovini, trebate Google Analytics. Provjerite put kupca putem web stranice prije nego što su obavili kupnju i obratite pozornost na stranice proizvoda koje su posjetili.

3. Dogovorite male serije za veleprodaju

Najbolji način za zaradu je prodaja niske marže stavke po paketima. Na primjer, mnoge internetske trgovine prodaju čarape u malim veleprodajnim serijama.

Cropp prodaje paket od pet čarapa

4. Ponudite svoj proizvod u paketima

Samo kombinirajte niske marže roba u setovima sa srednje marže i visoke marže roba. Na primjer, svaki artikl zaštite od pada za bicikliste možete prodati zasebno ili ga možete kombinirati u jedan veliki set (kaciga + štitnici za laktove + štitnici za koljena + rukavice).

Primjer paketa proizvoda

Ključni za poneti

Dakle, da biste segmentirali sve artikle svoje online trgovine po cijeni i ostvarili maksimalnu moguću zaradu, trebate:

Odredite cjenovni segment za svoju online trgovinu i podijelite svu robu iz svake kategorije na jeftinu, prosječnu i skupu.
Odredite najprofitabilniju i najprioritetniju robu, proizvode koji će osigurati promet i robu koja će privući kupce i stvoriti imidž vašeg brenda.
Razvijte strategiju za rad s niske marže dobra tako da njihova dostupnost može povećati profit, a ne smanjiti ga.

O autoru

Jesse je voditelj marketinga u Ecwidu i bavi se e-trgovinom i internetskim marketingom od 2006. Ima iskustva s PPC-om, SEO-om, optimizacijom pretvorbe i voli raditi s poduzetnicima kako bi svoje snove pretvorili u stvarnost.