A marketing lényege, hogy megpróbáljuk befolyásolni az embereket.
De itt van a dolog: Hogyan lehet befolyásolni az embereket, ha nem igazán érted őket? Pontosan a gondolataim.
Éppen ezért ahhoz, hogy a marketing sikeres legyen, először is segít megérteni a fogyasztói magatartás mögött rejlő pszichológiát. Mi készteti az embereket? Miért hajlamosak az emberek bizonyos döntéseket meghozni, másokat miért nem? És ami a legfontosabb: mit tehetsz annak érdekében, hogy az emberek ne csak vásároljanak tőled, hanem a márkád élethosszig tartó szószólóivá váljanak?
Ez a blogbejegyzés segít kitalálni, hogyan kell ezt megtenni. Érdekelt?
Olvasson tovább, hogy megtudjon 14 pszichológiai kiváltó tényezőt, amelyeket kihasználhat marketingje során.
1. Az emberek azt akarják, amit nem kaphatnak
Észrevetted már, hogy amikor megtudod, hogy valami (vagy valaki) nem elérhető, sokkal jobban szeretnéd?
Ez teljesen irracionális és mégis… normális. Legyen szó személyről, termékről, karrierről vagy bármi másról, úgy tűnik, mindannyian azt akarjuk, amit nem kaphatunk.
Amikor valamire (vagy valakire) vágyik
Amit tehetsz: Tegye kívánatosabbnak termékeit vagy szolgáltatásait azáltal, hogy emlékezteti potenciális ügyfeleit arra, hogy mások is érdeklődnek az Ön által kínált termékek iránt. Játssz a FOMO-jukon (a kimaradástól való félelem), ahogy a Booking.com teszi:
Mutassa meg a fennmaradó készletszinteket. Hangsúlyozza azt a tényt, hogy termékei kifogytak. Vagy utánozhatod az 5 és csak bizonyos időszakokban tegyen elérhetővé néhány terméket
Óóó a feszültség!
Bármit is csinál, emelje ki, hogy termékei áhított, különlegesek és
2. Az emberek elválasztják a piaci normákat a társadalmi normáktól
Képzeld el ezt a forgatókönyvet: Az egyik jó barátod új házba költözik, és segítséget kér a költözéshez. beleegyezne?
Ha olyan vagy, mint a legtöbb ember, a válasz igen (persze, feltéve, hogy nincsenek előzetes kötelezettségei).
De mit szólnál ehhez: Ugyanaz a jó barát elköltözik, és azt mondja, hogy 10 dollárt fizetnek, hogy segítsenek a költözésben. most beleegyezne?
Ha Ön is olyan, mint a legtöbb ember, egy kicsit becsapottnak, vagy akár megsértőnek érezheti magát az ilyen alacsony ár miatt. „Az időm értékesebb ennél” – mondhatja. Kicsit furcsán is érezheti magát, hogy a barátja felajánlotta, hogy fizet neked egy szívességért.
De az első forgatókönyv szerint egyáltalán nem kínálnak pénzt… 10 dollárnak jobbnak kell lennie, mint a semminek, igaz? Szóval mit ad? Miért vállalnád be, hogy ingyen segítesz a barátodnak költözni, de nem csekély 10 dolláros áron?
Ennek van némi köze a társadalmi és piaci normákhoz. Ahogy hangzanak, a társadalmi normák a család és a barátok között létező normák, míg a piaci normák olyan normák, amelyek az üzleti világhoz kötődnek, és valamilyen cserét foglalnak magukban.
A társadalmi és piaci normák azt is segítik megmagyarázni, miért lenne igazán furcsa megjelenni egy vacsorán, és átadni a házigazdának egy köteg készpénzt (de teljesen elfogadható egy üveg bor átadása).
A könyvben, Kiszámíthatóan irracionális: a döntéseinket formáló rejtett erők, szerző, Dan Ariely arról beszél, hogy „a piaci normák társadalmi cserébe történő bevezetése sérti a társadalmi normákat és sérti a kapcsolatokat. Ha ezt a fajta hibát követik el, nehéz a társas kapcsolat helyreállítása… a társadalmi normákat nem könnyű helyreállítani.”
Amit tehetsz: Bizonyára Ön is észrevette, hogy manapság sok vállalat a társadalmi normákra támaszkodik, és az ügyfeleket jó barátként kezeli, nem pedig vásárlóként. Ducik, a férfi rövidnadrágokat gyártó cég, erre jó példa:
Látható, hogy Chubbies nagyon játékosan, kötetlenül beszélget ügyfeleikkel, mintha közeli barátok lennének.
De tegyük fel, hogy elolvasta az e-mailt, és úgy dönt, hogy megveszi valamelyik rövidnadrágját. Aztán miután megérkezik a rövidnadrág, meggondolja magát, és úgy dönt, hogy visszaadja. De hívd fel a Vevőszolgálat vonal, és szüntelenül csörög… senki sem válaszol. Vagy valaki válaszol, de durva és alacsony veled. Vagy úgy beszélnek veled, mintha valami forgatókönyvet olvasnának. Bocsánatkérően elmondják, hogy csak akkor küldheti vissza a rövidnadrágot, ha hibásan érkezett.
Valószínűleg kissé zavartnak érezné magát. Mert a kezdeti e-mail és a Chubbies-szal való korábbi interakciók alapján azt várhatta volna, hogy barátságosabbak és rugalmasabbak lesznek. A társadalmi és piaci normák keveredése valószínűleg megdobná a fejét
A lényeg? Ha egy percben jó barátként kezeled és beszélsz az ügyfelekkel, majd később megfordulsz és nagyon távoli, robotikusan és hidegen viselkedsz, akkor ügyfeleid
Ha a társadalmi normákat szeretné használni a közönségével való kapcsolatteremtésre, akkor ez nagyszerű. De ne feledje, hogy ez elkötelezettséget igényel. A társadalmi normák alapján minden ügyfelet egyénként kell kezelnie, ami azt jelenti, hogy valószínűleg nagyon rugalmas visszaküldési politikát szeretne alkalmazni. Lepje meg ügyfeleit egy ajándékkal vagy egy kézzel írt szöveggel
A társadalmi normákat alkalmazó vállalkozás működtetése több munkát igényelhet, de ha ragaszkodsz hozzá
3. Az emberi lényeknek ki kell elégíteniük bizonyos szükségleteiket
Egy amerikai pszichológus, Abraham Maslow szerint az embereknek megvan a szükségleteik hierarchiája, amelyet folyamatosan keresnek.
A szükségletek hierarchiája piramisban van elrendezve, ahol a legalapvetőbb szükségletek, a piramis legalján kerülnek kielégítésre először, és a kevésbé fontos szükségletek kielégítése (vagy felkutatása), amint ezek az alapvető szükségletek kielégítésre kerülnek.
Képforrás
Először a fizikai szükségletek jönnek (ételem, egészség, víz és alvás szükséglete). Ezt követően biztonságra és menedékre van szükség. Ha ezek a szükségletek teljesülnek, az emberek igyekeznek kielégíteni társadalmi szükségleteiket (szeretni és szeretve lenni; összetartozást érezni). Ezt követően az emberek arra törekszenek, hogy kielégítsék egójukat (hogy felerősítsék
Amit tehetsz: Márkájának meg kell felelnie az alábbi igények egyikének:
- Fizikai
- Biztonság
- Közösség
- Ego
Az önmegvalósítás
Ha nem, akkor valószínűleg az Ön vállalkozása szenved emiatt.
Gondolja át pontosan, milyen igények kielégítésében segíti márkája ügyfeleit. Márkája vagy terméke segíti ügyfeleit abban, hogy magukénak érezzék magukat? Beszéljen társadalmi szükségleteikről. Segítesz ügyfeleidnek érezni, hogy erősebbek? Mondd el nekik, hogyan elégíted ki az egójukat.
Bármilyen szükségletet is segít ügyfeleinek teljesíteni, ügyeljen arra, hogy mindig emlékeztesse őket arra, hogyan segíti őket e szükségletek kielégítésében.
4. Az embereket vonzzák a számukra ismerős dolgok
A puszta expozíciós hatás szerint az emberek jobban szeretik a számukra ismerős dolgokat. Minél inkább ki vagyunk téve valaminek (vagy valakinek), annál nagyobb tetszés alakul ki bennünk az adott dolog (vagy személy) iránt.
Amit tehetsz: Legyen következetes marketing erőfeszítései során. Mert minél következetesebb vagy, annál ismerősebb leszel
5. Elvárások határozzák meg a tapasztalatokat
Észrevetted már, hogy egy drága étteremben jobban ízlik az étel?
Kiderült, hogy ennek oka van: az elvárásaink alakítják a valóságunkat. Tehát mivel azt várja, hogy egy drága étteremben jobb ízű legyen az étel, ez így van.
Előreláthatóan Irracionális Ariely szerző kísérleteket végzett, amelyek ezt bizonyították. Mindkét kísérletben rendes sört és ecetes sört adott a résztvevőknek. Az első kísérletben, amit lefutott, előtte elmondta a résztvevőknek, hogy melyikben van ecet. A legtöbben azt mondták, hogy jobban szeretik az ecet nélküli sört.
A második kísérletben a kóstolások után várt, hogy elmondja a résztvevőknek, melyikben van ecet. Ezúttal többen mondták, hogy az ecetes sört részesítik előnyben.
Miért? Mert az elvárásaik alakították a valóságukat. Mielőtt kipróbálták volna, arra számítottak, hogy az ecetes sörnek rossz íze lesz, tehát rossz íze volt. De amikor nem tudták, mit kóstolnak előre, meglepődve tapasztalták, hogy valóban szeretik a hamisított sört.
Ezért is hat a drágább gyógyszer jobban, mint az olcsóbb.még akkor is, ha teljesen egyformák).
Amit tehetsz: Tegye fel ügyfeleit olyan dolgokkal, mint a
6. Az embereket vonzzák a szép dolgok
Mi a közös a Mona Lisában, a hitelkártyákban, a hurrikánokban és az iPodban?
Mindegyiket az arany téglalap arányaival alakították ki.
Bizonyos mértékig a szépség a szemlélő szemében van. De bármilyen okból is, egy dolog univerzálisnak tűnik: az embereket szerte a világon vonzzák az Arany Téglalap arányai.
Amit tehetsz: Használja az Arany Téglalapot webhelye tervezésében, blogbejegyzéseiben, logótervezésében, terméktervezésében… ahol csak lehetséges.
Nincsenek készségei mindehhez? Béreljen fel egy e-kereskedelmi webdesign ügynökséget, hogy megcsinálja Ön helyett.
7. Az emberek jobban törődnek azzal, hogy elveszítsenek valamit, mint hogy szerezzenek valami egyenlő értékűt
Zavarban van ezzel kapcsolatban? Gondolj bele a következőképpen:
Ha 1,000 dollárt veszítenél egy fogadásban, akkor nagy eséllyel a napod (vagy talán a heted) tönkremenne. Míg ha 1,000 dollárt nyerne egy fogadással, ünnepelhetne egy kicsit… de sokkal idegesebb lenne, ha elveszítené a pénzt, mintsem örülne annak, ha megszerzi.
igazam van?
Az emberek utálnak dolgokat elveszteni, legyen szó termékről, pénzről vagy bármi másról. Ha egyszer megszerezünk valamit, nehéz lesz elengedni. Röviden, veszteségkerülési elmélet azt mondja, hogy többet törődünk azzal, hogy elveszítsünk valamit, mint hogy megszerezzünk valami azonos értékűt.
Ez azt is segít megmagyarázni, hogy miért tulajdonítunk sokkal magasabb értéket a tulajdonunkban lévő dolgoknak, mint a nem birtokolt dolgoknak. Egy tanulmány megerősítette ezt, és azt találta, hogy azok, akiknek bögréjük volt, lényegesen magasabb értéket tulajdonítottak ezeknek a bögréknek, mint a potenciális vásárlóik.
Amit tehetsz: Ahelyett, hogy mindig elmondaná ügyfeleinek, hogy mit nyernek az Ön termékének megvásárlásával, fontolja meg, hogy elmondja nekik, mit veszítenek, ha nem birtokolják azt. Vagy mondja el nekik, hogy a terméke hogyan segít nekik abban, hogy ne veszítsék el azt, amivel már rendelkeznek.
És nem csak egy egyszerű „ne maradj le! e-mail tárgysora. Lépj túl ezen. Úgy fogalmazza meg ajánlatát, hogy ügyfelei valóban érezzék a fájdalmat, ha nem birtokolják a terméket, például Carphone Warehouse ebben a hirdetésben:
Csak ne túlozz, és ne menj túlzásba ezzel. Ellenkező esetben erőfeszítései visszaüthetnek, és elveszítheti ügyfelei bizalmát.
Végül használhatja a veszteségkerülést
8. Az emberek érzelmileg kötődnek a dolgokhoz, ha elkezdik használni Őket – és Még azelőtt, hogy a tulajdonuk lenne
Az emberek nemcsak magasabb pénzbeli értéket tulajdonítanak azoknak a dolgoknak, amelyeket ők
És ez még azelőtt is megtörténhet, hogy birtokol valamit. A virtuális tulajdonjog azt az érzést jelenti, hogy olyasvalamivel rendelkezel, ami valójában nincs is. És gyakran ez készteti az embereket a vásárlásra. Tudod, ez az az érzés, amikor bemész egy boltba, és muszáj enni valamit.
Amit tehetsz: Ha teheti, engedje meg ügyfeleit, hogy kipróbálják termékét, mielőtt elkötelezik magukat a vásárlás mellett.
Például az online dioptriás szemüvegeket és napszemüvegeket gyártó cég, Warby Parker, ügyfeleik ingyen rendelhetnek otthoni felpróbálható szemüveget.
Egyedülálló felajánlásával
9. Az embereket a szabad dolgok befolyásolják
A Predictably Irrational című könyvben Ariely egy általa végzett tanulmányról beszél, amelyben a diákoknak két különböző típusú csokoládét kínáltak: egy Lindt szarvasgombát 26 centért és egy Hershey's Kiss-t 1 centért. Ezen az árakon az emberek 40%-a vette meg a szarvasgombát és 40%-a a csókot.
De amikor a csokoládé ára egy centtel esett (tehát a Lindt szarvasgomba 25 cent volt, a Hershey's Kiss pedig ingyenes), az emberek 90%-a az ingyenes Hershey's Kissért ment.
És ez a szabad ereje.
Amit tehetsz: Pont ma reggel kaptam egy e-mailt tőle Coolibar, a kedvenc napvédő ruhamárkám. Az e-mailben ingyenes kendőt hirdettek (59.50 USD értékben) minden 125 USD feletti rendeléshez:
Később felmentem az oldalra, hogy napvédő ruhát vásároljak, de a rendelésem csak 99 dollár volt… szóval egy újabb terméket tettem a kosaramba, hogy jogosult legyek az ingyenes kendőre. Úgy értem, ugyan már… 59.50 dollárt ért!
Természetesen egyikünk sem tudja, hogy ennek a kendőnek az értéke 59.50 dollár-e. De a Coolibar minden bizonnyal segít növelni az e-mailben észlelt értékét azáltal, hogy dicséri: fényűzően selymes tapintású…sokoldalú fedés… lélegző szövet
Elgondolkodtatják az olvasókat: Hú! Mindezt ingyen?! Ez túl jó üzlet ahhoz, hogy kihagyjuk…
Tehát mindezekkel együtt ne becsülje alá az ingyenesség erejét. Kényeztesse ügyfeleit egy ajándékkal, amikor megrendelést adnak le (még jobb, ha ennek az ajándéktárgynak magas az észlelt értéke, például annak a Coolibar kendőnek). Ajánlj nekik egy olyan üzletet, amely túl jó ahhoz, hogy feladja. Biztosíts nekik ingyenes szállítást.
Előfordulhat, hogy ezeknek a dolgoknak a végrehajtása egy kicsit többe kerül, de valószínű, hogy megéri.
10. Az emberek történetekre emlékeznek, nem tényekre
Az emberi lények az idők kezdete óta mesélnek. És jó okkal: a történetek lehetővé teszik számunkra, hogy kapcsolatba kerüljünk egymással, és jobban megértsük egymást. Szórakoztatnak minket. Hé, szerinted miért olyan könnyű elmerülni egy jó filmben vagy könyvben?
Ráadásul az emberek nagyobb valószínűséggel emlékeznek a történetekre. Egy tanulmány megállapította, hogy számos után
Ezzel kapcsolatban Uri Hasson (Princeton) azt mondja, hogy „egy történet az egyetlen módja annak, hogy aktiválja az agy egyes részeit, hogy a hallgató a történetet saját ötletévé és tapasztalatává alakítsa”.
Tehát ha helyesen mesélsz, a te
Amit tehetsz: Hozz létre (és mondj el) egy történetet a márkádnak, amelyben az ügyfél a hős (nem a terméked).
Hozzon létre olyan tartalmat, amely leköti ügyfeleit. Akár a blogbejegyzéseiben, akár az e-mailjeiben, vagy a közösségi médiában, találjon módot arra, hogyan viszonyuljon hozzájuk.
A Névjegy oldala remek hely erre. Ahelyett, hogy az eredményeivel dicsekedne, a Névjegy oldal legyen az, ahol humanizálhatja márkáját. Beszéljen cége szerény kezdetéről és arról, hogy honnan származnak csapattagjai.
A karkötő cég, Pura Vida, nagyon jó munkát végez ebben:
Bár még jobbá tehetnék ezt az oldalt, ha az alapítók képeit adják hozzá, és esetleg megosztanak néhány történetet a karkötőket készítő mesteremberekről.
11. Az emberek szeretnek dolgokat összehasonlítani
Ariely tanulmányt végzett az MIT hallgatóival. A következő Economist-előfizetési lehetőségeket mutatta be nekik, és megkérdezte, melyiket választanák:
100 diákja közül 16-an az első, 84-en pedig a harmadik lehetőséget választották. Egyetlen ember sem választotta a középső lehetőséget. Miért választanák a
Ezért eltávolította a középső lehetőséget, és egy másik, 100 fős MIT-hallgatóból álló csoportot mutatott be az első és az utolsó ajánlattal. És találd ki mit? Ezúttal 68 diák választotta az első lehetőséget, és csak 32-en a harmadik lehetőséget.
Mi itt az indoklás?
A
Íme egy másik példa, amelyet Ariely mond: Egy kísérlet során az embereknek felajánlottak egy utat Rómába és egy Párizsba. Sokan nehezen tudtak választani a kettő közül. Ezért a kísérletezők megpróbáltak bevezetni egy harmadik lehetőséget, ahol felajánlották: utazás Párizsba ingyenes reggelivel, utazás Párizsba ingyenes reggelivel és római utazás ingyenes reggelivel.
Ezúttal a legtöbben az elsővel mentek
Amit tehetsz: Az elért eredményeknél hangsúlyozd:
12. Az emberek árhorgonyokat hoznak létre
Az Egyesült Államokban élve hozzászoktam, hogy bizonyos árakat kell fizetni:
De aztán külföldre költöztem, ahol sokkal olcsóbbak voltak a dolgok. Spanyolországban legfeljebb 3 dollárt fizettem egy kávéért, 3 dollárt egy pohár borért és körülbelül 4 dollárt egy nagy zacskó manduláért.
Aztán visszatértem az Egyesült Államokba, és alig bírtam magammal azokat az árakat, amelyeket korábban fizettem. Az, hogy külföldön éltem, jelentősen csökkentette az áraimat.
Az árrögzítés az, amikor gondolatban meghatározunk egy bizonyos árat egy termékhez, és ezt követően összehasonlítjuk az összes hasonló terméket a kezdeti árral.
Amit tehetsz: Kínáljon több különböző verziót termékeiből. Ha teheti, először a drágább termékével töltse fel vásárlóit, majd ezt követően mutassa be olcsóbb termékét.
Ha drága ajánlatot kap, az valószínűleg magasabb árat helyez a vásárlók elméjében… így az olcsóbb ajánlat olcsónak tűnik ehhez képest.
13. Az emberek következetes akarnak lenni a viselkedésükben...Így kínálj fel ügyfeleidnek valamit, amire nem tudnak nemet mondani
Észrevetted már, hogy sokkal nehezebb megszegni egy kitűzött célt, ha elmondod másoknak?
Még néhány platform is pontosan ezt használja ki: With Stickk, a felhasználók ígéretet tesznek arra, hogy elérik a maguk számára kitűzött célt azáltal, hogy beszélnek róla egy baráti társaságnak, és egy összeget kockára tesznek. A pénz az övék marad, ha elérik céljukat, de ha nem, jótékony célra vagy más célra ajánlják fel.
Stickk kihasználja a veszteségkerülést (az emberek nem akarják elveszíteni a pénzt, amit ígértek, ezért keményebben dolgoznak a cél elérése érdekében), és azt a tényt, hogy az emberek következetesek akarnak lenni viselkedésükben (miután elmondják barátaiknak a céljukat , sokkal nehezebb lesz nem követni).
Ez azért van így, mert hozzáállásuktól a tetteikig az emberek következetesek akarnak lenni. könyvében, Befolyás: A meggyőzés pszichológiája, a szerző, Robert Cialdini azt állítja, hogy „Miután döntést hoztunk vagy állást foglaltunk, személyes és interperszonális nyomással fogunk találkozni, hogy ennek az elkötelezettségnek megfelelően viselkedjünk. Ezek a nyomások arra késztetnek bennünket, hogy olyan módon reagáljunk, amely igazolja korábbi döntésünket.”
Amit tehetsz: Ami a marketinget illeti, kérje meg a felhasználókat, hogy egyszer mondják ki az „igen”-t, és sokkal könnyebb lesz rávenni őket, hogy másodszor is igent mondjanak… és harmadszor is… és máris megkapja a képet. .
De ahhoz, hogy megkapja az első „igent”, meg kell győződnie arról, hogy amit kér, az valami apróság. Nem kérheti meg látogatóit, hogy azonnal nagy vásárlást vagy kötelezettségvállalást tegyenek.
Ehelyett tekerje be őket a tripwire ajánlat első. A tripwire ajánlat a
14. Ha az emberek hallanak valamiről, mindenhol hallanak róla
Észrevetted már, hogy miután először hallasz valamiről, mindenhol elkezded látni vagy hallani róla?
Ezt hívják a
Amit tehetsz: Ez a jelenség segít megmagyarázni, miért lehet olyan erős az újracélzás. Amint az emberek tudomást szereznek márkájáról és termékéről, természetesen jobban odafigyelnek a hirdetéseire. És jobban oda fognak figyelni minden olyan információra, amely megerősíti azt, amit már tudnak az Ön márkájáról vagy termékéről (vagy arról, amit Ön elmondott nekik).
Érje el USP-jét (egyedi eladási ajánlat), és alkosson olyan üzenetet, amely bebizonyítja az embereknek, hogy a márkája valójában milyen nagyszerű.
Ezután célozza meg újra potenciális ügyfeleit olyan hirdetésekkel, amelyek újra és újra eljuttatják az üzenetet. Onnantól a
Következtetés
A marketing egy
Tehát használja ki ezeket az időtlen, fent említett pszichológiai kiváltó tényezőket, és vállalkozása meg fogja kamatoztatni az előnyöket. Garantált.
- 5 hatékony „Vegyél egyet, kapsz egyet ingyen” promóció
- 17 tipp a konverziós arány növeléséhez és az eladások növeléséhez
- 14 pszichológiai kiváltó tényező, amely megnyeri a vásárlókat
- 12 módszer, amellyel bizalmat kelthet új vásárlóiban
- 10 megvalósítható módszer az e-kereskedelmi bevételek növelésére
- Hogyan lehet növelni a konverziót automatizált engedményekkel
- Példák a fantasztikus cselekvésre való felhívásra, amelyek eladják
- Hogyan növelheti az értékesítést az e-kereskedelemben az ügyfelek utazásának javításával
- A vevői utazás feltérképezése, amit érdemes és mit ne tegyen
- Hogyan javíthatja az AI az utánértékesítést és
Keresztértékesítés - Az e-mail és az SMS-marketing kombinálása a magasabb konverziók érdekében
- továbbértékesítés,
keresztértékesítés, vagy Clear Dead Stock: melyik termékcsomagolási stratégiára van szüksége? - ROI maximalizálása: Létrehozás
Költséghatékony Marketingkampányok e-kereskedelemhez
