Legyen szó szájról szájra, közvetlen értékesítésről vagy kifinomult automatizált reklámkampány, minden sikeres eladás sikeres marketinggel kezdődik.
Mielőtt az ügyfelek inni tudnának, valakinek valahol meg kell mutatnia nekik a kutat. Tehát ha nem látja a kívánt értékesítést,
A nagyszerű marketing kulcsa két egyszerű kérdésben rejlik: kik az Ön ügyfelei, és miért vásárolnak?
Több ezer
Ahhoz, hogy jobban eladj, meg kell tanulnod jobban piacra dobni. Ehhez mélyre kell ásni a közönség meghatározását. Itt jönnek be az ügyfélprofilok.
A bevételi és vezetői célokat meghaladó vállalatok 71%-a rendelkezik dokumentált ügyfélprofillal.
Az ügyfélprofilok azonosítják, hogy kik a megcélzott ügyfelei, mi érdekli őket, és hol találhatja meg őket. Ebben a bejegyzésben megmutatjuk, miért fontosak az ügyfélprofilok, és hogyan hozhat létre saját profilt
Mi az az ügyfélprofil?
A marketinges beszédben az ügyfélprofil a célvevő(k) kitalált életrajza.
Tekintsd úgy, mint egy rövid dokumentumot, amely elmagyarázza a akik, mités miért ideális ügyfelei közül.
An
A legtöbb esetben minél nagyobb a termékkatalógusa, annál több profilt kell megcéloznia. Például egy
Ahol viszont egy üzlet, mint az Amazon, több száz, sőt több ezer célzott profillal rendelkezhet.
Nagyjából, Az ügyfélprofilok két dolgon alapulnak:
1. Demográfiai adatok
Tényleges információ az ügyfélről, amely meghatározza akik a vásárlóid.
Ez magában foglalja az olyan adatokat, mint például:
- Kor
- Települések
- nem
- Jövedelem
- Iskolai végzettség és karrier
- Technológiai felhasználás (kedvenc közösségi hálózat, telefon,
laptop használat, stb)
2. Pszichográfiai adatok
Ha a demográfia elmagyarázza, hogy „ki” a vevő, a pszichográfia megmagyarázza, „miért” vásárol.
Ezek az információk magukban foglalhatják a vásárló preferenciáit, hobbijait, költési szokásait és értékeit.
Milyen az életmódjuk? Milyen véleményük van? Mindezek az információk a pszichográfia alá tartoznak.
Ha mélyebbre ásunk, a pszichográfiai információk olyan részleteket is tartalmazhatnak, mint például:
- Előnyben részesített kommunikációs mód
- A termék használatának motivációi
- Álmok és törekvések.
Ez az az információ, amelyre szüksége van annak megértéséhez, hogy ki vásárolja meg, amit elad.
Ennek ellenére annak is van határa, amit tudnod kell. Győződjön meg arról, hogy az Ön által gyűjtött információ megfelelő arra, amit eladsz.
Például, ha bokszkesztyűket árul, valószínűleg nem kell tudnia, hogy a vásárlói milyen márkájú kutyaeledelt részesítik előnyben. De ha eladod, mondjuk
Az ügyfélprofilok segítenek elérni és kommunikálni a megfelelő közönséggel. Ha a célközönséged az
Miért érdemes ügyfélprofilokat fejleszteni?
Rengeteg bizonyíték támasztja alá, hogy az ügyfélprofilok használatával több pénzt kereshet, és jobban kiszolgálhatja ügyfeleit.
Szerint HubSpot, marketingprofilok használatával weboldalakat készít
A Cintell egy másik tanulmánya szerint a dokumentált profillal rendelkező vállalkozások gyakran túllépték bevételi céljaikat.
Pontosabban vannak 4 fő ok, amiért érdemes ügyfélprofilt kialakítani.
1. Jobb konverziókat fog elérni
Ez nagyon egyszerű: ha tudja, mit szeretnek ügyfelei, küldhet nekik tartalmat és ajánlatokat, amelyekkel kapcsolatba lépnek.
A célzott tartalom és promóciók segítségével több látogatót előfizetővé, követővé és vásárlóvá alakíthat.
Például a Skytap célzott tartalommarketing stratégiát hajtott végre, és látta, hogy a 124%-os növekedés az értékesítési potenciális ügyfelek számában és 97%-os növekedés az online leadek számában.
Az ügyfélprofilokból származó információk segítségével személyre szabottabb e-maileket és közvetlen üzeneteket küldhet, ami javítja a lead minőségét és jobb ügyfeleket generál.
2. Jobb termékeket fejleszt és értékesít
Gondoljon arra, hogy hányszor ment el ajándékot venni a barátjának, anyjának, Brenda nagynéninek stb. Ha közel állt ehhez a személyhez, valószínűleg sokkal könnyebb volt kiválasztani a megfelelő ajándékot. Az ügyfélprofilok ugyanúgy működnek.
A profilok segítségével sokkal egyszerűbb a megfelelő termékeket építeni és kínálni, mert már tudod, mire vágynak és mire van szükségük.
Még valódi ügyfeleket is találhat, akik megfelelnek a profiljának, hogy együttműködhessenek az új termékekkel és lehetőségekkel. Segítenek azonosítani a problémákat és a kihívásokat, majd új megoldásokkal győzheti le a versenytársakat az iparágában.
Még jó eséllyel tovább maradnak ügyfeleik, mert termékeit és szolgáltatásait az ő igényeikre szabják.
Lásd még: Hogyan készítsünk termékprototípust
4. Segít megérteni, hol töltik idejüket ügyfelei
Ha megérti az egyes profilok hátterét, az segít megérteni, hogy ügyfelei hol töltik idejük nagy részét online, és milyen online csatornákat használnak.
Ez pedig segít optimalizálni marketingköltségeit.
Ha például az adatai azt mutatják, hogy ügyfelei az Instagramot részesítik előnyben a Twitterrel szemben, akkor átcsoportosíthatja marketingköltéseit, hogy jobban összpontosítson az előbbire.
Kapcsolódó: Hogyan találja meg, hol értékesítheti termékeit
Hogyan készítsünk ügyfélprofilokat?
Megállapítottuk, mennyire fontosak az ügyfélprofilok bárki számára
Értse meg, hogy az ügyfélprofilok olyan egyszerűek vagy bonyolultak lehetnek, amennyire csak akarja. Nincsenek szigorú szabályok.
Sokkal fontosabb, hogy mennyire hatékonyak abban, hogy világos képet alkossanak arról, hogy mi készteti a különböző típusú ügyfeleket az Ön szolgáltatásaira.
Kezdésként gondolja át a profilok modellezését a rendelkezésre álló kvalitatív és kvantitatív kutatások alapján, amelyek a következőkre összpontosítanak:
- Viselkedési vezetők: Az ügyfelek céljai, mit szeretnének elérni, hogyan találták meg az Ön vállalkozását.
- A vásárlás akadályai: Az ügyfelek tétovázásai és aggodalmai.
- Gondolkodásmód: Vegye figyelembe, hogy az ügyfelek akciós árakra vagy kifinomultabb élményre vágynak, amikor megérkeznek webhelyére.
Ha ez kevésnek hangzik, ne aggódjon, megmutatjuk, hogy pontosan hogyan szerezheti be ezeket az adatokat saját profiljainak fejlesztéséhez.
1. lépés: Végezzen felméréseket, hogy betekintést nyerjen az ügyfelekbe
Senki sem ismeri jobban az ügyfeleit, mint önmaga.
Éppen ezért az ügyfélprofilok létrehozásának első lépése a felmérések elkészítése.
Valójában egy marketingesek körében végzett felmérésben (B2B cégek esetében) a felmérések a harmadik legfontosabb vevői profilok létrehozási módszereként szerepeltek.
Az Ön célja itt az, hogy behatoljon az ügyfél fejébe, hogy megbizonyosodjon arról, hogy a profilok valódi emberek véleményén alapulnak.
Mielőtt elkezdené, célszerű három csoportba osztani ügyfeleit:
- 1. csoport: Meglévő ügyfelek. Tovább oszthatja őket gyakori és
egyszer ügyfelek. - 2. csoport: Azok az ügyfelek, akik megérkeztek a webhelyére, de még nem vásároltak semmit (különösen az elhagyott kosarú ügyfelek)
- 3. csoport: Azok az ügyfelek, akik még soha nem jártak webhelyén, de a célpiacon belülre esnek
A fent meghatározott különböző ügyfélszegmensek elérésének többféle módja van.
Meglévő ügyfelek számára, a legjobb módja annak, hogy e-mailben érje el őket. Valószínűleg már megvan az e-mail címük. Csak küldjön nekik egy e-mailt a felmérés linkjével, például:
Az oldal látogatóinak, számos különféle eszközzel kérdezhet.
Például létrehozhat a
Qualaroo lehetővé teszi, hogy egy meghatározott időpontban egyetlen kérdés jelenjen meg a webhelyén. Ez különösen akkor működik jól, ha azt szeretné megtudni, hogy ügyfelei miért nem fejezik be a vásárlást.
Az oldal tetején található „Üdvözlő sáv” segítségével is hivatkozhat felmérésére, például:
Minden
Ilyen felhasználók megtalálásához jelentkezzen be a Facebookra, és lépjen a Hirdetések létrehozása oldalra.
Itt lépjen a „Közönségek” részre.
Ezután kattintson a „Közönség létrehozása” gombra, és válassza a „Hasonló közönség” lehetőséget:
A következőn
Ezzel új egyéni közönséget hoz létre, amely megfelel a meglévő Facebook-rajongóinak. Ha már van némi forgalom az online áruházban, add hozzá a Facebook pixelt egy hasonló közönség összegyűjtéséhez, amely megfelel azoknak az embereknek, akik vásároltak az Ön webhelyén.
Ezután küldhet nekik egy linket egy ehhez hasonló felméréshez, amely ösztönzi a részvételt:
Szerencsére ma minden eddiginél több választási lehetősége van felmérések készítésekor. Íme néhány lehetőség:
Íme, ennek a szakasznak a húsa és a burgonya – a tényleges kérdések, amelyeket fel kell tenni a felmérésben.
A kérdések 7 és 20 között mozoghatnak. Tervezze meg és kategorizálja őket úgy, hogy betekintést nyerjen a viselkedési mozgatórugóik, a vásárlás előtt álló akadályok és a gondolkodásmód alapján.
Az Ön által feltett pontos kérdések iparágonként változhatnak, de a végcél ugyanaz marad – az Ön igényeit kielégítő, használható információk megszerzése.
Íme néhány példa azokra a kérdésekre, amelyeket fontolóra vehet a felmérésben:
Demográfiai kérdések:
Ezek a legalapvetőbb kérdések, amelyeket fel kell tennie a célügyfeleinek, például:
- Házasok?
- Hány évesek?
- Hol élnek?
- Van gyerekük? Hány? Milyen korúak?
- Melyik országban/városban nőttek fel?
Oktatási kérdések:
Korai iskolai és főiskolai oktatásunk segít abban, hogy felnőtté váljunk. Az emberek általában őszintébben válaszolnak ezekre a kérdésekre.
- Milyen iskolai végzettséget szereztek?
- Melyik iskolába jártak? Nyilvános vagy privát?
- Mit tanultak?
- Népszerűek voltak az iskolában?
- Melyik
tanórán kívüli tevékenységekben (ha voltak) részt vettek?
Karrier kérdések:
A potenciális ügyfelek szakmai életével kapcsolatos kérdések sok érdekességet árulnak el róluk.
- Milyen iparágban dolgoznak?
- Milyen a jelenlegi állásuk szintje?
- Mi volt az első
teljes idő munka? - Hogyan kerültek oda, ahol ma vannak?
- Tradicionális volt a karrierjük, vagy más iparágról váltottak?
Pénzügyi kérdések:
Ügyfelei pénzügyei megmutatják, mit engedhetnek meg maguknak, és milyen könnyen hozzák meg a vásárlási döntéseiket.
- Milyen gyakran vásárol magas jegyeket?
- Mennyit érnek?
- Ők felelősek a háztartásban a vásárlási döntésekért?
Ne feledje, hogy az emberek hajlamosak helytelenül válaszolni a pénzügyi kérdésekre, még az anonim online felmérések során is. Néhányan ezt a magánéletük megsértéseként is értelmezhetik. Ennek megfelelően mérsékelje eredményeit (általában a megadott átlagjövedelem csökkentésével).
2. lépés. Interjú az ügyfelekkel a pszichográfia megértéséhez
Az egyéni interjúk lebonyolítása felbecsülhetetlen értékű információkkal szolgálhat a potenciális ügyfelek vásárlási szokásairól és arról, hogy mi motiválja őket – olyan információk, amelyek könnyen hiányoznak a felmérésekből.
Ez drága ügy lehet, de teljesen megéri. Nemcsak jobb ügyfélprofilokat alakít ki, hanem alapvető szinten is meg fogja érteni ügyfeleit.
Meglévő ügyfélköre tökéletes hely az interjúk megkezdéséhez, mert már megvásárolták az Ön termékét, és tudnak a vállalkozásáról.
A jobb eredmények érdekében szűkítse le az interjúalanyokat két csoportra:
- "Jó" ügyfelek aki többször vásárolt Öntől
- "Rossz" ügyfelek aki egyszer vásárolt Öntől, és rossz véleményeket/visszajelzéseket hagyott.
Meglepő módon a „rossz” ügyfelei gyakran sokkal többet mesélnek a problémáiról, mint a „jó” ügyfelei.
Keressen potenciális ügyfeleket, ajánlásokat és harmadik felek hálózatait is, hogy bevonjon néhány interjúalanyot.
Amikor a potenciális interjúalanyokhoz fordul, íme néhány tipp az interjúalanyok toborzásához:
- Ösztönző ajánlat: Szinte mindig nehéz nemet mondani egy nagy bolti kedvezményre
- Legyen egyértelmű, hogy ez nem értékesítési hívás: Senki sem szereti, ha értékesítési hívásokkal zavarják
- Könnyítse meg számukra az igent: Hadd válasszák meg az időt és a helyet
Íme egy példa a Quora által egy gyakori közreműködőnek küldött e-mailre:
Íme egy másik példa a „rossz” ügyfelei számára küldött e-mailekre GrooveHQ:
Bár ezek a példák lehetnek B2B vállalkozásoktól, kapod az ötletet – légy alázatos, őszinte, és tedd egyszerűvé az interjúalanyok bevonását a folyamatba. Kezelje az interjúkat beszélgetésként. Tegyük fel egy alapító profilját, aki éppen jobb üzletet próbál működtetni. Meg fog lepődni, ha megtudja, hány ember lesz szívesen segít, ha felkeresi.
Mindazonáltal itt van néhány tipp, amelyeket követhet az interjúk során:
- Az interjú előtt: E-mailben küldje el a vázlatot az interjúalanynak
3-5 kérdéseket, mielőtt találkoztok. - Hallgat: Az idő ⅙ - ¼ részében beszélnie kell. Értsd meg, hogy az vagy nem ott, hogy eladjon, Ön azért van, hogy megértse a potenciális ügyfelek problémáit.
- Készítsen jegyzeteket: A legjobb gyakorlat az, ha két emberrel interjút készítenek; Az első személy figyelmesen hallgathatja, míg a második személy kérdéseket tesz fel.
- Összpontosítson a múltbeli viselkedésekre: Kerülje el a hipotetikus és jövőbeli problémákat, amíg úgy érzi, hogy szükség van rá. Tartsa a kérdéseit a tényleges helyzetekhez és eseményekhez.
- Kérjen mennyiséget és választékot: Próbálja rávenni őket, hogy adjanak meg egy számot vagy egy becslési tartományt, hogy jobban megértsék igényeiket (mondjuk azt, hogy mit várnak el a termékáraktól).
- Ne maradjon túl: Időn belül fejezze be az egész interjút, és adjon gyors visszajelzést.
- Nyomon követés: Köszönjük nekik az interjút, és adjon részletes visszajelzési összefoglalót. Kérdezd meg őket, ismernek-e valakit, akivel beszélned kellene.
Ha ezt megteheti, szubjektív adatok tárháza lesz, hogy megértse ügyfeleit.
Lásd még: Hogyan dolgozzon fókuszcsoportokkal, hogy tesztelje a rést vagy az üzleti ötletet
3. lépés: Készítsen biztonsági másolatot az analitikai adatokkal
Az utolsó lépés is a legegyszerűbb: keresse meg az elemző eszköz adatait, hogy biztonsági másolatot készítsen az 1. és 2. lépés eredményeiről.
Ha rendelkezik Google Analytics szolgáltatással, elég sok adatot kaphat látogatói tartózkodási helyéről, életkoráról, technológiahasználatáról stb.
Az adatok megkereséséhez jelentkezzen be a Google Analytics szolgáltatásba. Ezután lépjen a Közönségek oldalra.
Itt megtalálhatja a hely, a nyelv és a technológiai adatokat. A „Demográfiai adatok” részben érdeklődési körökre, életkorra és nemre vonatkozó adatokat is megtekinthet.
Például így nézhetnek ki a „Hely” adatai:
Egy másik eszköz, Quantacast, előfordulhat, hogy nem tartalmaz adatokat az Ön webhelyéről, de jó eséllyel rendelkezik versenytársai demográfiai adataival.
Az adatok megkereséséhez lépjen a Quantacast.com webhelyre, és kattintson az „Explore” gombra. Ezután írja be a versenytárs URL-jét a felugró keresőmezőbe.
Jó esély van arra, hogy a Quantacast nem számszerűsítette a versenytárs profilját. Ha ez megtörténik, egyszerűen lépjen át egy másik versenyzőre, amíg pozitív eredményt nem kap.
Például itt vannak a TMZ.com demográfiai adatai:
Használja ezeket az adatokat a korábbi lépések eredményeinek megerősítésére. Ha például a felmérés azt mutatta, hogy ügyfelei 90%-a házas, akkor a demográfiai adatoknak tükrözniük kell, hogy a látogatók idősebbek (mivel
4. lépés: Hozzon létre ügyfélprofilt
Ebben az utolsó lépésben az eddig összegyűjtött adatokat fogja felhasználni egy hozzávetőleges vázlat elkészítéséhez
Nem kell ámulatba esni – egy egyszerű Word-dokumentum is elegendő. Mindazonáltal, ha minden egyes ügyfélprofilhoz hozzárendel egy nevet és egy személyiséget (például „Frugal Fred” egy pénztárcabarát ügyfél esetében), könnyebben megjegyezhető.
Használja az Xtensio profilkészítő eszközét „vizuálisabb” profil létrehozásához.
A regisztráció után kattintson a „Felhasználói személy” elemre a kezdéshez.
Szerkessze a sablont adatai alapján:
A végeredmény így nézhet ki:
Gratulálunk – Ön most hozott létre egy ügyfélprofilt az Ön számára
A következő lépéseid
Az ügyfélprofilok segítenek a közönség azonosításában és problémáik megoldásában.
Fontos, hogy ne feledje, profiljai folyamatosan fejlődnek és változnak, ahogy egyre több információt fedez fel ügyfeleiről és arról, hogy mi motiválja őket.
Ne lepődjön meg, ha vállalkozása növekedésével teljesen új profilokat fedez fel.
Íme a következő három lépés:
- Készítsen felmérést, és küldje el meglévő ügyfeleinek
- Válasszon ki 10 legjobb és legrosszabb ügyfelet, és hívja meg őket egy interjúra
- Készítsen hozzávetőleges vásárlói vázlatot az interjúk és felmérések eredményei alapján.
- Mi az a marketingstratégia?
- E-kereskedelmi marketing tippek kezdőknek
- Hogyan erősíthetik a GS1 GTIN-ek e-kereskedelmi üzletét?
- Podcast indítása az üzletében
- 26 Google Chrome-bővítmények e-kereskedelemhez
- Hogyan készítsünk ügyfélprofilokat
- Az UTM-címkék használata a marketingkampányok javítására
- Hogyan kell SWOT-elemzést végezni
- A céloldal bevált módszerei
- A/B tesztelés kezdőknek
- Inspiráló vállalati küldetésnyilatkozatok
- A legjobb SMS-szolgáltatások az e-kereskedelem számára
- A 12 legjobb digitális marketingeszköz
- A teljesítménymarketing magyarázata
- Hogyan tudnak a KKV-k eligazodni a növekvő marketingköltségek trendjében?
- A tökéletesen versenyképes piacok titkainak feltárása
