Hogyan készítsünk SWOT-elemzést az e-kereskedelemhez

Ha járt már egy-két üzleti osztályon, valószínűleg ismeri a SWOT-elemzést.

Ha még nem tette meg, a SWOT egy módszer a vállalkozás sikerét befolyásoló belső és külső tényezők megértésére.

Tekintsd úgy, mint egy keretrendszert egy vállalkozás módszeres elemzéséhez és felvázolásához a hosszú lejáratú stratégia.

Bár eredetileg nagyvállalatok számára fejlesztették ki, meg fog lepődni, amikor megtudja, hogy a SWOT ugyanolyan hasznos a kisvállalkozások számára gyorsan mozgó iparágak, mint e-kereskedelem.

A SWOT, amely a „Strengths, Weaknesses, Opportunities & Threats” (erősségek, gyengeségek, lehetőségek és veszélyek) rövidítése, segít azonosítani erősségeit, felismerni a lehetőségeket és szembeszállni a versenytárssal.

Ebben a bejegyzésben segítünk megérteni a SWOT elemzést – még akkor is, ha nem rendelkezik üzleti végzettséggel –, és megmutatjuk, hogyan használhatja azt E-kereskedelem üzleti.

Miért kell SWOT-elemzést végezni?

Több tucat módszer létezik a vállalkozások elemzésére. Lehet, hogy ismeri néhány rövidítést, például:

• SOAR (erősségek, lehetőségek, törekvések és eredmények)
• SCORE (Erősségek, Kihívások, Lehetőségek, Válaszok, Hatékonyság)
• ZAJ (szükségletek, lehetőségek, fejlesztések, erősségek, kivételek)

A legtöbb, ha nem mindegyik lényegében felépített a SWOT elemzés alapjairól. Ez az egyik oka annak, hogy még több mint 50 évvel az első kidolgozása után is a SWOT-elemzés az egyik legnépszerűbb módszer a vállalkozásokat elemezni.

A SWOT népszerűségének egy másik oka is van: egyszerűsége és rugalmassága.

Az „Erősségek, gyengeségek, lehetőségek és veszélyek” olyan intuitív kategóriák, amelyeket bárki megérthet, üzleti hátterétől függetlenül. Ezek a kategóriák is nagyon rugalmasak – ugyanúgy vonatkoznak a vállalkozásokra, mint azokra non-profit szervezetek és kormányzati szervek.

Az egyszerűségen túl a SWOT gyakorlati betekintést is nyújt a vállalkozásába, mind a rövid időszak és a hosszútávú. A SWOT segítségével:

• Megérteni a jelenlegi és jövőbeli terveket.
• Ismerje meg termékei/szolgáltatásai jelenlegi és jövőbeli állapotát.
• Ismerje meg jobban versenytársait, ügyfeleit és a piaci trendeket.
• Készítsen pontos stratégiákat és taktikákat a piaci fenyegetések leküzdésére.

Tehát mi is pontosan az a SWOT, és hogyan alkalmazhatod a sajátodra E-kereskedelem üzleti?

Alább megtudjuk.

Mi az a SWOT-elemzés?

Nem igazán tudjuk, hogy ki találta ki a SWOT módszertant (bár a legtöbb forrás azt állítja, hogy Albert Humphrey vezetési tanácsadó volt). Azt tudjuk, hogy eredetileg a Fortune 500-as cégektől gyűjtött adatokon alapult.

A SWOT-módszer lényegében úgy véli, hogy az összes vállalkozást befolyásoló tényező négy kategóriába sorolható:

• Erősségek: Bármi, amiben a vállalkozás jelenleg jó, vagy ami az „erősségének” nevezhető.
• Hiányosságok: Bármi, amivel a vállalkozás jelenleg küzd.
• lehetőségek: Jelenlegi lehetőségek a piacon, amelyeket a vállalkozás a meglévő erőforrásaival vagy készségeivel ki tud használni.
• fenyegetések: Piaci erők, például versenytárs vagy külső tényezők (például a helyi törvények változása), amelyek veszélyeztethetik a vállalkozást.

Ezek közül az „erősségek” és a „gyengeségek”. belső egy üzlethez. A „lehetőségek” és „fenyegetések” viszont igen külső tényezők.

A hagyományos SWOT-elemzésben az erősségeit és lehetőségeit is az üzleti növekedés szempontjából „hasznos” kategóriába sorolja. A gyengeségek és a fenyegetések „ártalmasak” lennének.

Ennek alapján egy SWOT-diagramot kapunk – egy négynegyedes mátrixot, mint például:

Bármely vállalkozás, iparágának méretétől függetlenül, ebbe a négy kategóriába sorolhatja a sikertényezőit.

Tegyük fel például, hogy Ön egy óraboltot üzemeltet, offline és online is. Az olcsó karórák széles választékával rendelkezik, de a luxusmárkás készlete gyenge. Neked is van a mély zsebű versenytársa többet költ a helyi hirdetésekre, holott Ön erős márkajelenléttel rendelkezik az interneten.

A SWOT elemzése így nézhet ki:

• Erősségek: Budget termékek széles választéka; erős házon digitális marketing tehetség.
• Hiányosságok: A luxusórák szegényes gyűjteménye; rossz üzlethelyiség.
• fenyegetések: Online és helyi órakereskedők; fiatalabb demográfiai csoportok, akik nem vásárolnak órákat; a digitális okosórák növekedése; Általános rendeltetésű kiskereskedők, mint az Amazon.
• lehetőségek: Létező E-kereskedelem üzlet az online kereslet kielégítésére; növekvő eladások a költségvetési órák kategóriában.

Mindezen tényezők felsorolása segít kitalálni egy stratégiát az erősségei kiaknázására, a gyengeségek leküzdésére és a versenytársak legyőzésére.

Hogyan végezhet hasonló elemzést az üzletében?

Találjuk ki.

SWOT-elemzés ehhez E-kereskedelem

Mielőtt belevágna és elkezdi elemezni vállalkozását, szüksége lesz néhány dologra a sikeres SWOT-elemzés futtatásához:

• Time: Vállalkozása méretétől függően néhány naptól több hónapig tarthat a teljes SWOT-elemzés elkészítése. Ezt tartsa szem előtt, mielőtt elkezdi az elemzést.
• dátum (szubjektív és objektív): A kompetens SWOT-elemzés sok adatot igényel. Szüksége lesz objektív adatokra, például forgalmi adatokra, készletösszegekre, pénzügyi adatokra stb., valamint szubjektív adatokra, például ügyfélinterjúkra, belső auditokra stb.
• referenciaértékek: Bár nem szükséges, jó, ha rendelkezik néhány iparági referenciaértékkel a teljesítmény ellenőrzéséhez. Végül is nem állíthatja, hogy a forgalom generálása az Ön „erőssége”, ha nem tud megfelelni az ipari szabványoknak.

Az alábbiakban bemutatjuk az összes szükséges adatot, és bemutatjuk, hogyan használhatja azokat az elemzés során.

Hogyan készítsünk SWOT-elemzést E-kereskedelem

Kövesse az alábbi lépéseket a saját elemzéséhez E-kereskedelem üzleti:

1. lépés: Gyűjtsön objektív adatokat

Az Ön objektív adatai – statisztikák, forgalmi adatok, értékesítési adatok stb. – kemény számokat adnak vállalkozása teljesítményéről. Ez képezi majd az alapját bármilyen elemzést.

A következő adatokkal kell rendelkeznie a SWOT elindítása előtt:

A webhely aktuális forgalma

Nézze át az elemzést, és találja meg:

• Egyedi látogatók havonta
• Oldalmegtekintések havonta
• Forgalmi trendek (fel/le)
• % változás a forgalomban Anya és YoY
• Visszafordulási arány

Átváltási arányok

A konverziós arány a forgalom azon százaléka, amelyből fizető ügyfelek (vagy leadek, előfizetők vagy bármilyen más konverziós esemény) váltak. Vagyis ha naponta 100 látogató érkezik, és ebből 5 vásárol Öntől, akkor a konverziós arány 5%.

A következő konverziós arányra vonatkozó adatokkal kell rendelkeznie:

• Egyedi termékek
• Termékkategóriák (például cipők/táskák/kiegészítők)
• Az egész üzlet

Vásárlói hűség

Mennyire valószínű, hogy vásárlói visszatérnek az üzletébe és vásárolnak Öntől? Ehhez a következő adatokat használhatja:

• Nettó promóciós pontszám (NPS)
• Új és visszatérő látogatók
• Visszatérő ügyfelek száma (életkor).

A közösségi média statisztikái

Ha a közösségi média a forgalom és az ügyfelek nagy forrása, ismernie kell a következő számokat:

• A közösségi média követői/lájkolásai a közösségi hálózatokon
• Átlagos kedvelések/kommentek/megosztások bejegyzésenként (az összes követő/lájk százalékában)
• A közösségi médiát követők/kedvelők számának növekedése a MoM és YoY számban

Szállítási statisztikák

Szállítás van kritikai túléléséért egy E-kereskedelem üzleti. Ügyeljen arra, hogy olyan adatokat gyűjtsön, mint:

• Átlagos szállítási idő
• Szállítási késedelem (ha van)
• Szállítási költség

Ügyfél LTV és AOV

Az LTV (élettartamérték) és az AOV (átlagos rendelési érték) gyakran meghatározzák a E-kereskedelem üzleti' hosszú lejáratú jövedelmezőség. Az AOV-t elég könnyű kiszámítani – egyszerűen az összértékesítést osztják a megrendelések teljes számával.

Az LTV kiszámításához használja a következő képletet:

(átlagos rendelési érték) x (ismételt értékesítések száma) x (átlagos megőrzési idő)

Ügyfélszerzési adatok

Vállalkozása sikerének fontos része, hogy hogyan és hol szerzi meg ügyfeleit. Ilyen számok kellenek:

• Az 5 legjobb forgalmi forrás (abszolút számokban)
• Az 5 legjobb forgalmi forrás (a konverziós arányokat tekintve)
• Ügyfélszerzés költsége csatornánként
• Kedvezmények/promóciók különböző csatornákon (pl Csak a Facebookon Kupon kód).

SEO adatok

A közösségi márkák megúszhatják a gyenge SEO-t, de a legtöbb más esetében E-kereskedelem az organikus elérés a konverziók jelentős mozgatórugója.

Futtasson le egy gyors SEO auditot, hogy megtalálja az alábbi adatokat:

• A célkulcsszavak jelenlegi helyezése
• Domain-specifikus mérőszámok (visszamutató linkek teljes száma, összekapcsoló domainek száma, domain jogosultsága stb.)
• Oldalak száma
• A rangsoroló kulcsszavak száma
• Növekedés az összes backlinks anya és YoY

Ügyfélszolgálati adatok

Áss át a tiéden Vevőszolgálat adatok olyan számok kereséséhez, mint:

• A támogatási jegyek átlagos száma naponta, héten és havonta
• A támogatási jegyek számának növekedése a forgalom/ügyfelek számának növekedésével szemben (a támogatási jegyek drasztikus növekedése az ügyfelek számának növekedése nélkül a mögöttes szolgáltatási problémák jele)
• Ügyfélszolgálati munkatársak száma és teljesítményük
• A támogatási e-mailek átlagos száma vs. on-site üzenetek (csevegésen keresztül) vs. telefonhívások

Hatékonysági mutatók

Milyen hatékonyan tudja szállítani a termékeket és megoldani az ügyfelek problémáit? Válogassa át adatait az alábbi számok megtalálásához:

• Átlagos átfutási idő ügyféllekérdezésenként
• Egyedi termék(ek) csomagolásának és szállításának átlagos ideje

Az adatkincs összegyűjtéséhez több különböző eszközt kell megnyitnia. De ha egyszer megvan, lesz egy sok betekintést nyerhet abba, hogy mi akadályozza vállalkozását.

2. lépés: Gyűjtsön szubjektív adatokat

Bár az objektív adatok és számok nagyszerűek, nem tudják megmondani, hogy valójában mik az ügyfelek érez üzletéről és termékeiről.

Nem mondanak el semmit az alkalmazottak moráljáról, munkájukkal való elégedettségükről és az őket visszatartó problémákról.

Ebben a lépésben adatokat kell gyűjtenie, például:

Ügyfélinterjúk és felmérések
Interjúk és felmérések – a helyszínen, e-mailben vagy telefonon – ezek az egyik legjobb eszköz, amellyel megértheti ügyfeleit és azt, hogy mit akarnak.

Kérdez:

• Mit szeretnek ügyfelei terméke(i)ben és webhelyében?
• Mit NEM szeretnek ügyfelei termékeiben és webhelyében?
• Milyen fejlesztéseket szeretnének látni, ha vannak ilyenek?

Alkalmazotti interjúk
Ügyfelei csak az egyik felét jelentik vállalkozása sikerének. A másik fele egy boldog, eredményes csapat a színfalak mögött.

Kérdezzen alkalmazottait és vezetőit, hogy megtudja:

• Mit gondolnak a vállalkozásodról és az abban betöltött szerepükről?
• Min szeretnének változtatni?
• Mit akarnának ugyanazok maradni?

A fentieken kívül a belső erőforrásait is ellenőriznie kell, hogy megválaszolja az alábbi kérdéseket:

• Milyen készségekre szakosodott Ön (vagy csapata)?
• Milyen készségeket kell bérelnie/kiszerveznie?
• Mely készségek nincsenek „a DNS-edben”, azaz olyan készségek, amelyekhez külső partnereket kell bevonnod?

Minden szubjektív audit során az a célod, hogy kitaláld azt az „egy dolgot”, amit igazán jól csinálsz (például terméktervezés, ügyfélszolgálat vagy marketing). Ugyanakkor meg kell találnia azokat a készségeket és területeket, amelyeken drasztikusan fejlődnie kell.

3. lépés: Versenytárs elemzés

A versenytársak elemzése a SWOT „Lehetőségek és veszélyek” szíve. Jelentős időt kell erre fordítania.

Kezdje a fő versenytársak felsorolásával. Ezután keresse meg a következő adatokat:

Termékskála

Keresse fel versenytársa webhelyét, és találjon választ az alábbi kérdésekre:

• Hány terméket értékesítenek a legnagyobb versenytársai?
• Mi az átfedés a termékpalettájuk és az Öné között?
• Milyen új termékeket terveznek piacra dobni?
• Milyen termékek gyártását szüntették meg mostanában?

Termékárak

Dokumentálja az összes olyan termék árait, amelyekkel versenyez, valamint a szállítási költségeiket. Készítsen Excel lapot a legkeresettebb termékeikről (amelyekkel versenyez), és sorolja fel az áraikat.

Aktuális akciók

Futtatnak-e versenytársai aktuális akciókat (például kedvezményes kuponokat, ajánlatokat stb.)?

Ha igen, mennyire feltűnően hirdetik ezeket a promóciókat (webhelyükön, közösségi média csatornáikon, nyomtatás/digitális/TV-hirdetések)?

Az összes megtalálható promóciót külön dokumentumban dokumentálja. Azt is vegye figyelembe, hogy mely termékeket népszerűsítik erősen – ezek vagy a legjobban konvertáló termékeik, vagy új bevezetések.

SEO

Minden versenyző esetében tájékozódjon:

• Domain jogosultság
• Összes backlink
• Összes rangsoroló kulcsszó
• Legjobb kulcsszavak

A közösségi média jelenléte

Minden versenyző esetében tájékozódjon a következőkről:

• Legnépszerűbb közösségi csatornák (az összes követő/rajongó szerint)
• Legnépszerűbb közösségi csatornák (tevékenység szerint)
• A frissítések átlagos száma az egyes csatornákon
• Az egyes bejegyzések átlagos elköteleződési aránya az egyes csatornákon

Reklámköltés

Hogyan és hol hirdetik a versenytársai a termékeiket?

Ezt úgy találja ki, hogy olyan kérdéseket tesz fel, mint:

• A versenytársai a Google AdWords rendszerben hirdetnek? Ha igen, mik a célkulcsszavaik?
• A versenytársai fizetett közösségi hirdetéseken keresztül reklámozzák magukat? Ha igen, melyek a legnépszerűbb közösségi csatornáik – Twitter, Facebook vagy Instagram?
• A versenytársaknak vannak videohirdetései?
• Versenytársaid szponzorálnak versenyeket, podcastokat vagy e-mailes hírleveleket? Ha igen, mióta csinálják (a hosszú lejáratú a szponzorálás valószínűleg nyereséges lesz)?
• Versenytársaid költenek pénzt médiavásárlásra?

Ha lehetséges, keresse meg versenytársai offline hirdetési költségeit is, beleértve a nyomtatott, rádiós, óriásplakát- és TV-hirdetéseket.

Az is jó ötlet, ha összegyűjti a versenytársak kreatívjait (hirdetésképek, másolatok, videók stb.). Ez lehet az új marketingötletek ugródeszkája.

Vevőszolgálat

Az ügyfélszolgálat minősége gyakran felkelti vagy megtöri a versenyt. Nehéz lehet ezeket az adatokat megszerezni, de becslést kaphat, ha küld egy támogatási e-mailt/hívást, és kiszámítja a válasz minőségét és idejét.

Ezenkívül azt is meg kell határozni, hogy hány ügyfélszolgálati csatornát kínálnak (e-mail, on-site chat, telefon stb.). Melyik csatornát reklámozzák a webhelyükön? Egyes vállalkozások például jól láthatóan jelenítik meg telefonszámukat a webhelyükön, míg mások az e-mailekre összpontosítanak.

Fizetési módok

Milyen fizetési módokat fogadnak el a versenytársai? Van egy nyilvánvaló fizetési mód, amely hiányzik belőlük (például Paypal)?

Weboldal tervezési/használhatósági problémák

Ez többnyire szubjektív, de a versenytársak tervezési és használhatósági auditja segíthet felismerni a lehetőségeket.

Találja ki a következőket:

• A fizetési lépések teljes száma
• Marketing másolat és design, különösen a hajtás felett
• Termékképek minősége és mennyisége
• A termékleírások minősége és mélysége
• Az egyes termékekre vonatkozó értékelések átlagos száma

Ezenkívül vegye figyelembe a E-kereskedelem szoftvert használnak.

Vállalati mutatók

Végül tudjon meg további részleteket a versenytársairól, beleértve a következőket:

• Vállalat mérete (alkalmazottak tekintetében)
• Éves bevételek
• A bevételek növekedése Y/Y
• A havi látogatók és oldalmegtekintések száma
• Évek az üzletben

4. lépés: A piaci trendek megértése

Jelenleg milyen kereslet mutatkozik terméke(i) iránt? Hogyan várható a kereslet növekedése a közeli és a távoli jövőben? Van-e olyan függőben lévő jogszabály, amely hatással lehet a termékkeresletre?

E tendenciák feltárása nehéz lehet, mivel gyakran kevés konkrét adat áll rendelkezésre. Ha azonban már egy ideje dolgozik az üzletben, valószínűleg már van egy jó elképzelése az általános trendekről.

Próbálj meg olyan dolgokat kideríteni, mint:

• Terméke(i) iránti jelenlegi és várható kereslet
• Piaci trendek, amelyek növelhetik termékei iránti keresletet (példa: egy híres rapper nemrégiben az Önéhez hasonló cipőket viselt)
• Piaci trendek, amelyek csökkenthetik a termékei iránti keresletet (például: az új divatirányzatok a monokróm témákat részesítik előnyben, miközben Ön többnyire színes ruhákat árul)
• Olyan jogszabályok, amelyek hatással lehetnek a termékkeresletre (például: a helyi önkormányzat adót vet ki az importált termékekre – például az Öné)
• A piaci fejlemények, amelyek hatással lehetnek a versenyre (például: az új szoftverek drasztikusan csökkentik az építési költségeket konverzióközpontú E-kereskedelem webhelyek – ami az Ön erőssége –, és ezáltal új szereplőkkel árasztja el a piacot)

Ez lesz egy nyíltvégű vizsgálat. Nem kell pontos számokat megadnia a fenti problémák mindegyikéhez; Kezdésnek elég jó egy általános elképzelés az iparág fejlődéséről és annak az Ön vállalkozására gyakorolt ​​hatásáról.

5. lépés: Térképezze fel SWOT-jainkat

Ha követte a fenti négy lépést, valószínűleg rengeteg adata lesz saját vállalkozásáról, versenyéről és piacáról.

Ezekkel az adatokkal most már elkezdhet válaszolni a kérdésekre a SWOT - erősségek, gyengeségek, lehetőségek és veszélyek - tekintetében.

Erősségek

Erősségei felderítéséhez kutassa át adatait, és válaszoljon a következő kérdésekre:

• Mit csinálsz jobban, mint bárki más a vállalkozásodban?
• Milyen versenyelőnyökkel rendelkezik riválisaival szemben?
• Mi az Ön USP-je?

Hiányosságok

A gyengeségek felfedezéséhez keressen választ az alábbi kérdésekre:

• Mennyi a szállítási költségem? Alacsonyabbak az összköltségeim, mint a tégla és habarcs áruházaké?
• Mennyit kell marketingre költenem? Az alacsonyabb marketingköltés azt jelenti, hogy alacsony a belépési korlát (és ezáltal nagyobb a verseny)?
• Milyen képességek hiányoznak a jelenlegi csapatomból? Ezek kulcsfontosságúak az üzleti sikerem szempontjából?

lehetőségek

Lehetőségeit szűkítheti, ha kérdéseket tesz fel, például:

• Milyen piaci trendeket használhatok ki bevételem növelésére?
• Milyen versenytársak gyengeségeit használhatom ki?
• Milyen technológiákat használhatok a hatékonyság növelésére?

fenyegetések

A fenyegetések szűkítéséhez keressen választ az alábbi kérdésekre:

• Mekkora a belépési akadály? Mennyire valószínű, hogy egy új startup belép a meglévő piacomra?
• Mennyi az esélye, hogy egy nagyobb rivális költözik a szegmensembe?
• Vannak-e olyan szabályozási vagy jogi akadályok, amelyek akadályozhatják a növekedésemet?

Ez csak néhány kérdés a SWOT-elemzés elindításához. Az adatok összegyűjtése és elemzése során észreveheti azokat a nyilvánvaló erősségeket és gyengeségeket, amelyeket kihasználhat a növekedés ösztönzésére.

Például, ha az elemzése azt mutatja, hogy Ön erős tervezői tehetséggel rendelkezik, miközben versenytársai alig vannak jelen a közösségi médiában, használhatja tervezési erejét, hogy felülmúlja versenytársait a közösségi csatornákon.

Hasonlóképpen, ha olyan erős gyártóbázissal rendelkezik, amely gyorsan késztermékké tudja alakítani a prototípusokat, felhasználhatja a trendek észlelésére, és gyorsabban hozhatja piacra az új termékeket, mint versenytársai.

Ha mind az öt lépést megteszi, sokkal jobban megismerheti vállalkozását, versenyét és a sikerét befolyásoló piaci erőket.

Rajtad a sor

A SWOT elemzés nem elengedhetetlen E-kereskedelem sikerrel, de mindenképpen segít. Ahelyett, hogy a fül mellett játszana, egy alapos SWOT-elemzés segít feltérképezni a hosszú lejáratú stratégia a sikerhez. Ezzel a dokumentummal felvértezve gyorsabban észlelheti a trendeket, mint versenytársai, mérsékelheti gyengeségeit és összpontosíthatja erősségeit.

A következőt érdemes levonni ebből a bejegyzésből:

• A SWOT-elemzés megkezdése előtt gyűjtsön szubjektív és objektív adatokat webhelyéről és vállalkozásáról.
• Elemezze versenytársait ugyanolyan szigorúan, mint saját vállalkozását és annak erősségeit/gyengeségeit.
• A külső erők – piaci trendek, jogalkotási kérdések stb. – megértése elengedhetetlen a lehetőségek gyors megtalálásához

Minden, ami az online értékesítéshez szükséges
Tudj meg többet

• Mi az a marketingstratégia?
• E-kereskedelmi marketing tippek kezdőknek
• Hogyan erősíthetik a GS1 GTIN-ek e-kereskedelmi üzletét?
• Podcast indítása az üzletében
• 26 Google Chrome-bővítmények e-kereskedelemhez
• Hogyan készítsünk ügyfélprofilokat
• Az UTM-címkék használata a marketingkampányok javítására
• Hogyan kell SWOT-elemzést végezni
• A céloldal bevált módszerei
• A/B tesztelés kezdőknek
• Inspiráló vállalati küldetésnyilatkozatok
• A legjobb SMS-szolgáltatások az e-kereskedelem számára
• A 12 legjobb digitális marketingeszköz
• A teljesítménymarketing magyarázata
• Hogyan tudnak a KKV-k eligazodni a növekvő marketingköltségek trendjében?
• A tökéletesen versenyképes piacok titkainak feltárása