Hogyan dolgozzon fókuszcsoportokkal, hogy tesztelje a rést vagy az üzleti ötletet

Van ötlete egy termékre vagy egy kiskereskedelmi résre, de nem biztos benne, hogy van-e piaca ennek? Habozik elindítani, mert nincs elég igazolása ahhoz, hogy ötleted sikeres legyen?

Ha ezekre a kérdésekre igennel válaszolt, akkor fókuszcsoportokon keresztül kell tesztelnie a rést.

A fókuszcsoport a fogyasztók egy kis csoportja, amely tükrözi az Ön tervezett célpiacát. Ötletének bemutatásával és válaszaik elemzésével felmérheti ötletének életképességét, és ennek megfelelően módosíthatja.

Amint az alábbiakban bemutatjuk, elérhető és megfizethető is egy fókuszcsoport összeállítása, amellyel tesztelheti a rést. Megtanulja, hogyan találja meg a megfelelő embereket a fókuszcsoportja számára, mit kérdezzen tőlük, és hogyan elemezze válaszaikat.

Mi az a fókuszcsoport?

A fókuszcsoport általában 7-10 egymást nem ismerő, de meghatározott demográfiai profilba illeszkedő emberek. A moderátor, általában olyan személy, aki nem kapcsolódik a vállalkozáshoz, egy sor fókuszált kérdést tesz fel a csoportnak, és rögzíti a válaszaikat.

E válaszok elemzése betekintést enged a vállalkozásnak abba, ahogyan a csoport érzékeli az ötletet vagy terméket.

A Marketing Research Association szerint a Fortune 70-as vállalatok piackutatási dollárjainak nagyjából 500%-át fókuszcsoportokra költik.

A fókuszcsoportok elsősorban minőségi betekintést nyújtanak egy ötletbe, termékbe, személybe (például politikusok) vagy akár egy műalkotásba.

A felhasználási esetek kiterjedtek. Vállalkozások (különösen a FMCG szektorban) gyakran használják őket a csomagolástól az új termékkategóriákig minden tesztelésére. A filmstúdiók a kasszasiker filmek korai vágásainak tesztelésére használják őket. Még a kormányzati szervezetek is fókuszcsoportokat használnak ezek értékelésére közszemlére üzenetküldés, oktatási kezdeményezések stb.

Amit a fókuszcsoportok elmondhatnak:

• Hogyan a erősen specifikus demográfiai vélemények vagy érzések egy termékkel kapcsolatban
• Miért érzik úgy az emberek, ahogyan egy ötlettel vagy termékkel kapcsolatban
• Hogyan változtathat meg egy terméket vagy ötletet, hogy jobban kiszolgálja a célpiac igényeit
• Hogyan értékesítheti a terméket vagy ötletet a célközönség számára.

Amit a fókuszcsoportok nem tudnak megmondani:

• Hogyan reagálnának az emberek az Ön termékére vagy ötletére
• Hogyan változhatnak az egyéni preferenciák idővel vagy a termék fejlődésével
• Az egyik csoportból származó tanulságok érvényesek-e egy másik demográfiai csoportra

Noha vannak hibáik – nevezetesen a csoportgondolkodási és irányítási problémák –, a fókuszcsoportok továbbra is a kvalitatív kutatás egyik legjobb forrása minden vállalkozás számára. -vel kombinálva mélyreható Egy-egy interjúk során ezek a csoportok sokat elárulhatnak a niche-ötlet életképességéről.

A következő részben megvitatjuk, hogyan hozhat létre fókuszcsoportot.

Kapcsolódó: Segítségre van szüksége annak kitalálásához, hogy mit adjunk el online?

Hogyan dolgozzunk fókuszcsoporttal

A fókuszcsoportokon keresztül végzett kvalitatív kutatás négy lépésből áll:

1. A fókuszcsoport tervezése és kutatása
2. Megfelelő résztvevők megtalálása
3. Kérdéssor kidolgozása
4. Csoportválaszok elemzése a gyakorlati betekintés érdekében.

Az alábbiakban részletesebben nézzük meg ezeket a lépéseket.

1. Tervezze meg a fókuszcsoportos vizsgálatot

A fókuszcsoportos vizsgálat kiterjedt tervezést és kutatást foglal magában. Fel kell kutatnia a célközönséget és ráközelíteni egy szűk demográfiai csoporton, amely reagálna az Ön elképzelésére.

Ehhez először le kell szögeznie értékajánlat. Hacsak nem teszed meg, nem tudod kitalálni az ötletedet.

Kezdje a következők felsorolásával:

• Miért adod el: Ahogy Simon Sinek mondja:kezdje a „miért” szóval'.” Sorolja fel a vállalkozás létezésének fő okát és a mögötte meghúzódó filozófiát.
• Amit árulsz: Adja meg pontos termékneveit és kategóriáit.
• Hol tervezi értékesíteni: Adja meg az összes célcsatornát (e-kereskedelem, közösségi média, fizikai üzletek, online piacterek, közvetlen értékesítés stb.)
• Milyen igényeket teljesítesz: Sorolja fel azokat a kulcsfontosságú problémákat, amelyeket vállalkozása és termékei megoldanak. Tegye ezt a vállalat egészére és a katalógusában szereplő minden egyes termékre vonatkozóan.

A cél az, hogy ezekből az adatokból kitalálja a célpiacát.

Ennek egyik módja a versenytársak keresése. Az alábbiakban ennek két módját mutatjuk be:

Közönségkutatás az Amazonnal

Az Amazon kiváló hely a kutatás megkezdéséhez. Irány a teljes üzletkönyvtár és keresse meg széles termékkategóriáját.

Ha például kerti szerszámokat árul, akkor a „Kert és a szabadban” lehetőséget válassza otthoni kategóriának.

Szűkítse tovább a rést a következő képernyőn, ha kiválasztja a alkategória.

Az Amazon webhely-katalógusa nagyszerű módja annak, hogy kitalálja, milyen konkrét kategóriákba tartoznak a termékei

Az Amazon megengedi ráközelíteni adott termékkategóriák kiválasztásával még tovább.

Használja az Amazon listáit terméke otthoni kategóriájának meghatározásához, alkategória és termékkategória

Így most megvan az otthoni kategóriája ("Kert és szabadban"), alkategória („Gyep- és kertgondozás”) és termékkategória („Kertészeti szerszámkészletek”).

A következő lépés annak elemzése, hogy versenytársai hogyan reklámozzák termékeiket.

Keresse meg újra az Amazont legkelendőbb termékek a célkategóriájában. Elemezze az egyes termékek leírását. Keressen olyan kulcsszavakat, amelyek a termék célpiacát jelzik. Kérdezd meg magadtól: ez a termék hobbinak vagy profinak készült? Egy adott rést céloz meg? Mi a cél nem és korcsoport?

Például, ez a kerti szerszámkészlet megemlíti a leírásban „kényelmes markolatokat ízületi gyulladáshoz”. Ez azt jelzi, hogy a célpiac valószínűleg idősebb (mivel a fiatalabbaknak nem valószínű, hogy ízületi gyulladása van).

Keressen olyan kulcsszavakat, amelyek a termék célközönségét jelzik

Jegyezze fel ezeket minden termékénél. Az Ön célja, hogy demográfiai vázlatot készítsen arról, hogy milyen ember vásárolná meg termékeit.

Közönségkutatás a Facebookkal

A piackutatás másik ingyenes forrása a Facebook. Nyissa meg az Audience Insights eszközt a hirdetéskezelőben.

A Facebook Audience Insights egy fantasztikus eszköz a demográfiai adatok gyűjtésére

A következő képernyőn válassza a „Mindenki a Facebookon” lehetőséget.

Kezdje kutatását azzal, hogy az „Érdeklődés” mezőbe adja hozzá fő versenytársait. Abban az esetben, ha a versenytárs nem jelenik meg (a kis fülkékben gyakori), keressen inkább egy vezető kiadványt a rést.

Például, ha eladja high-end hivatalos férficipők, akkor kereshet egy olyan híres versenyzőt, mint Allen Edmonds. A Facebook megmutatja azoknak az embereknek a demográfiai adatait, akik kedvelték vagy követték ezt a márkát a Facebookon.

Keressen versenytársat az Audience Insights alkalmazásban, hogy megtalálja a céldemográfiai csoportját

Keresse meg a beosztásokat, az iskolai végzettséget, a helyet, a háztartás jövedelmét, a lakástulajdont stb.. Nézze meg az oldalukat is, hogy megtudja, milyen más márkák és tevékenységek érdeklik őket.

A versenytárs közönségének érdeklődési köre segíthet kideríteni a célpiac hobbijait, érdeklődési köreit, sőt az iskolai végzettség/jövedelem szintjét is.

Használja ezeket az adatokat a megcélzott demográfiai adatok hozzávetőleges vázlatának elkészítéséhez. Ez segít a következő lépésben, ahol megtalálhatja és toborozhatja a fókuszcsoport közönségét.

2. Keressen résztvevőket a fókuszcsoporthoz

A fenti lépésben végzett kutatásnak jó ötletet kell adnia arról, hogy kit vegyen fel a fókuszcsoportjába. Legalább a következő információkkal kell rendelkeznie:

• Átlagos életkor
• Helyszín (vidéki, városi, városméret, állam stb.)
• A háztartás jövedelme és iskolai végzettsége.

Ezt a fókuszcsoport jelöltjeinek kiválasztásakor használja. Korlátozza a csoport méretét 6-10 résztvevők. Ennél több, és küzdeni fog a rend fenntartásáért. Bármi, ami hatnál alacsonyabb, befolyásolja a vita minőségét.

Számos hely található, ahol résztvevőket találhat, például:

Craigslist: Alkalmas fogyasztóközpontú ötleteket, különösen azokat, amelyek az alacsony ill középső szegmens a piacról.

A Craigslist hatalmas közönsége és nyitott természete remek helyet biztosít a résztvevők toborzására

Facebook csoportok: Keressen a Facebookon a célzott kulcsszavakra, hogy dedikált csoportokat találjon. Keressen olyan aktív csoportokat, amelyeknek a közönségprofilja megegyezik a fentiekkel.

Íme például néhány keresés a „férfi cipők” kifejezésre:

A Facebook-csoportok jó hely a résztvevők keresésére, különösen a szűkös termékkategóriák esetében

LinkedIn csoportok: Keresse meg a célkulcsszót a LinkedIn-en. Válassza a „Csoportok” lehetőséget a felső menüben, hogy a keresést csoportokra korlátozza személyek vagy cégek helyett. Keressen olyan csoportot, amelynek ugyanaz a célközönsége.

Íme egy példa a „cipők” kifejezésre:

A LinkedIn-csoportok segíthetnek a B2B fókuszcsoportok résztvevőinek megtalálásában

Reddit: A Reddit subredditjei (vagy alfórumok) remek hely emberek keresésére fókuszcsoportokhoz. Keressen rá a célkulcsszóra, majd keressen egy olyan subredditet, amely megfelel a közönség leírásának.

Itt van például a „cipő” kifejezés. Az első két eredmény ígéretesnek tűnik:

A Craigslisthez hasonlóan a Reddit nagy közönsége és nyitott természete nagyszerű helyet biztosít a résztvevők toborzására.

Miután megtalálta a célcsoportokat vagy oldalakat, megpróbálhatja egyénileg felvenni a kapcsolatot a csoport tagjaival, vagy csatlakozhat a csoporthoz, és közzéteheti igényeit. Az előbbi időigényesebb, de jobb eredményeket ad.

Néhány dolog, amit szem előtt kell tartani, amikor közzéteszi a követelményeket:

• A részvételért pénzjutalomban részesítsen. Legyen ez elég jelentős ahhoz, hogy az emberek úgy érezzék, hogy az idejüket megbecsülik, de ne annyira, hogy csak a pénzért kapjon részt.
• Nagyon világosan határozza meg igényeit (a demográfiai adatokkal és az érdeklődési körökkel kapcsolatban).
• Említse meg, hogy felkérik őket, hogy együtt jelenjenek meg egy felvételen csoportos interjú beállítás webkamerán keresztül.
• Adja meg a fókuszcsoport célját. Írjon rövid leírást termékéről/cégéről.
• Adja meg az interjú előzetes dátumát, időpontját és hosszát. Győződjön meg arról, hogy a résztvevők elérhetőek ezalatt az idő alatt.

A jelöltek szűréséhez kérje meg őket, hogy töltsenek ki egy űrlapot (használd Google Űrlapok or Typeform) demográfiai és érdeklődési adataikkal. Csak olyan embereket hívjon meg, akik megfelelnek a követelményeknek.

Vezesse a fókuszcsoportot

Hagyományosan a fókuszcsoportokat minden résztvevővel ugyanabban a helyiségben tartják. Az eljárásokat rögzítik, hogy a válaszokat tovább lehessen elemezni.

Ez a megközelítés működik a nagyvállalatok számára, de a kisvállalkozások számára költséges lehet.

A megoldás egy videocsevegő-eszköz használata, mint pl Google Hangouts or Zoomolás. Bármilyen eszközt is használ, rendelkeznie kell a) rögzítési képességgel és b) az összes résztvevő (és a moderátor) egyidejű fogadásával.

A Google Hangouts egy ingyenes eszköz a csoportos videocsevegésekhez – tökéletes távoli fókuszcsoportos tanulmányokhoz

Győződjön meg arról, hogy az eszköz elérhető a kiválasztott résztvevők számára. Kerüljön mindent, ami speciális szoftvert igényel.

A következő lépés egy kérdéslista létrehozása a fókuszcsoport számára. Ezeknek a kérdéseknek a résztvevők ötlet iránti érdeklődésére, véleményükre, aggályaikra, tetszéseikre, nemtetszéseikre stb.

Íme néhány tipp a kérdések megfogalmazásához:

• Legyen egyértelmű: Minden kérdésnek egy adott kérdésre kell összpontosítania, és egyetlen választ kell kérnie. A résztvevőknek nem szabad kételkedniük abban, amit a kérdés kérdez tőlük.
• Be nyílt végű: Kérdéseinek egy adott témára kell összpontosítaniuk, de ösztönözniük kell a vitát. Gondoljon átfogó tulajdonságokra – előnyök, hibák, javítható dolgok stb. –, és tegyen fel kérdéseket azokkal kapcsolatban.
• Ösztönözze a vitát: Elsődleges célja, hogy az emberek elkezdjenek beszélni. Minél változatosabb a vélemények köre, annál jobb. Abban az esetben, ha a beszélgetés elakad, ne tegyél fel további kérdéseket, hogy válaszokat kérj.

Kérdéseit külön kategóriákba is csoportosíthatja, például:

• Termékkel kapcsolatos: „Milyen tulajdonságait szereti a termékben? mit nem szeretsz?”
• Értékesítéssel kapcsolatos: „Megvennéd ezt a terméket? Ajánlanád ezt a terméket egy ismerősödnek? Ha igen, miért? Ha nem, miért nem?"
• Eredményekkel kapcsolatos: „Milyen eredményeket vagy előnyöket vár a termék használatától? Mi mellékhatások vagy a kellemetlenségek miatt aggódik?”
• Változással kapcsolatos: „Hogyan lehetne ezt a terméket javítani? Milyen konkrét változtatások győznék meg a megvásárlásáról?”
• Az árakkal kapcsolatos: „Mennyit lenne hajlandó fizetni ezért a termékért? Mi győzhetne meg arról, hogy többet fizessen?”

Ideális esetben minden kérdésre legalább 10 percet szeretne. Minél nagyobb a csoport, annál több időt szeretne fenntartani a beszélgetésre.

Végül egy moderátort szeretne felkérni a beszélgetés levezénylésére. Ennek a moderátornak nem kell kapcsolódnia a vállalkozásához, vagy minimális részesedéssel kell rendelkeznie benne. Ön vagy alkalmazottai túl közel állnak az üzlethez, és valószínűleg befolyásolják a vitát az elfogultságával.

Egy barát vagy rokon, aki emberkezelési készségekkel és üzleti tevékenységgel rendelkezik tudják, hogyan (de nincs kapcsolata a vállalkozásával) ideális lenne a moderátor szerepére.

Ha megvannak a kérdéseid és a moderátor, hívd fel a résztvevőket csatlakozás videocsevegésen keresztül. Kérje meg a moderátort, hogy kezdeményezze a beszélgetést, és rögzítse a munkamenetet későbbi megtekintés céljából.

Magától értetődik, hogy ha sikerül elérni, hogy a résztvevők találkozzanak ugyanabban a szobában, akkor kihagyhatja a teljes videocsevegési folyamatot.

3. Elemezze és hajtsa végre a visszajelzést

Az utolsó lépés a beszélgetésből származó visszajelzések elemzése és megvalósítása.

Kezdje azzal, hogy kérdezze meg a moderátort a fókuszcsoporttal kapcsolatos általános érzéseiről. A megbeszélés a tervek szerint zajlott? Mindenki részt vett, vagy egy ember dominált? Voltak-e különböző vélemények, vagy csoportos gondolkodásba estek? Milyen megállapításokat vonna le a moderátor a válaszokból, ha vannak ilyenek?

Ezután nézze meg a beszélgetés felvételét. A válaszokat kétféleképpen elemezheti:

• Egyénközpontú: Gyűjtsd össze minden résztvevő válaszait a kérdésekre. Vezesse össze ezeket a válaszokat a résztvevő demográfiai profiljával. Elemezze, hogy a résztvevő érdeklődési köre, elfogultsága, jövedelme, életkora és iskolai végzettsége hogyan befolyásolja válaszait.
• Kérdés-központú: Gyűjtsd össze az összes választ egyetlen kérdésre. Sűrítsd őket néhány rövid elvitelre. Elemezze ezeket az egész csoport átlagos profiljához viszonyítva. Hasonlítsa össze őket az egyéni válaszokkal. A csoport átlagos véleménye ütközik a személyes nézetekkel? Ha igen, miért?

Jó gyakorlat mindkét megközelítés alkalmazása. Meg akarja érteni, mit gondol a célpiac, mint csoport, valamint egyéni vásárlói válaszokat.

Végül vonjon le néhány kivonatot az elemzéséből. Sorolja fel a következőket:

• A termék legfontosabb előnyei
• Főbb hibák és hiányosságok
• Javítható dolgok
• Olyan dolgok, amelyeknek változatlanoknak kell maradniuk
• Árképzéssel szembeni ellenállás
• Becsült piaci kereslet.

Ezzel a visszajelzéssel már azelőtt megkezdheti a változtatások végrehajtását, hogy elindítaná a rést.

Következtetés

Egy új termék vagy vállalkozás elindítása ritkán könnyű. Soha nem tudhatod, hogyan reagál a piac az ötletre. A versenytársak eladásai és kutatási jelentései alapján megbecsülheti a keresletet, de semmi sem éri el az eladott kvalitatív kutatást.

Ennek a kvalitatív kutatásnak az egyik legjobb módja a fókuszcsoportok. Ha egy gondosan kiválasztott embercsoportot kérdez meg a réséről, ésszerű becslést kaphat a piaci keresletről, a vásárlási preferenciákról és a lehetséges buktatókról.

Ezzel pénzt takaríthat meg előtt elindítja, és győződjön meg arról, hogy van egy ötlete, amelyet a célpiaca ellenőriz.

Végzett már valaha fókuszcsoportos vizsgálatot? Ha igen, akkor a megjegyzésekben meg fogjuk tanulni szeretni a tapasztalataidat!

Kezdje el az online értékesítést az Ecwid segítségével
Tudj meg többet

• Online értékesítés: Végső útmutató üzlettulajdonosok számára
• Hogyan lehet online értékesíteni webhely nélkül
• 30 módszer az első online értékesítésre
• 7 hiba, amely megakadályozza az első eladást
• Hogyan dolgozzon fókuszcsoportokkal, hogy tesztelje a rést
• Hogyan írjunk eladható termékleírásokat
• Tippek termékei vonzóbbá tételéhez
• A visszaküldés legfontosabb okai és azok minimalizálása
• Navigálás a luxuspiacon: Hogyan készítsünk és adjunk el High-End Termékek
• Hogyan fizesse ki magát, ha vállalkozása van
• 8 különböző vásárlótípus és értékesítésük módja
• Elsajátítása Sales Prospecting: The Ultimate Guide