Minden sikeres értékesítési stratégia elengedhetetlen eleme az értékesítési lehetőségek felkutatása. Nemcsak előnyös, hanem döntő fontosságú, hogy megbizonyosodjon arról, hogy a potenciális ügyfelek, akikkel beszél, érdeklődnek az Ön megoldása iránt most vagy a jövőben.
Több éves tapasztalat után rájöttünk, hogy a jó értékesítési kilátások megtalálása és minősítése éppoly nehéz, mint amennyire fontos. Azáltal, hogy minden olyan információt megad, amelyre szüksége van ahhoz, hogy profiként kezelje az értékesítési potenciális ügyfeleket, ez az útmutató egyszerűsíteni kívánja a folyamatot.
Értékesítési kutatás: mi ez?
Ahhoz, hogy új üzletet hozzon létre, az értékesítési kutatás magában foglalja a lehetséges ügyfelek felkutatását és a velük való kapcsolatfelvételt.
Ez magában foglalhatja a minősített potenciális ügyfelek elérését hideghívások, e-mailek vagy LinkedIn-üzenetek útján.
Az ezekben az eljárásokban való jártasság megszerzése elindítja az értékesítési folyamatot, és előmozdítja az eredményeket.
Az értékesítési kutatás legfontosabb lépései:
1. Kutatás
- Tudjon meg mindent egy lehetséges ügyfélről.
- Értékelje, hogy alkalmasak-e az Ön ajánlatára.
- A B2B kutatás, olyan erőforrásokat kell használni, mint a közösségi média és a LinkedIn.
2. Képesítés
- Mérje fel, hogy megéri-e egy potenciális ügyfelet keresni.
- Válogassa a potenciális ügyfeleket leendő értékük és vásárlóvá válásuk esélye szerint.
- A vezető pontozási technikák használatával rangsoroljon.
3. Tájékoztatás
- Szabja személyre a bemutatókat minden potenciális ügyfélhez.
- Használja a megfelelő csatornákat, például a közösségi médiát, telefont vagy e-mailt.
- Ügyeljen arra, hogy a releváns anyagok vagy ismeretek megosztásával értéket teremtsen.
Mi az a Prospektus az értékesítésben?
Az értékesítési kutatás magában foglalja a kézikönyvet,
Bár ez sok időt és munkát igényel, ez a megközelítés jobban összpontosított és testreszabott, ami gyakran jövedelmezőbb és tartalmasabb ügyfélkapcsolatokat eredményez. Az értékesítési csapatok hatékonyan elősegíthetik a jobb kapcsolatokat és felgyorsíthatják az üzleti növekedést azáltal, hogy minden egyes potenciális ügyfél számára testreszabják a tájékoztatási kezdeményezéseket.
A kutatási és értékesítési folyamat lépései
A következő szakaszokon keresztül az értékesítési kutatási folyamat meleg lehetőségekké fejlődik, és végül forró üzletekhez vezet:
Leads-tól
Képzetlen vezet értékesítésből és marketingből származnak. Az olyan marketingkezdeményezések, mint a webináriumok és az olyan értékesítési kezdeményezések, mint a hideg tájékoztatás, a potenciális ügyfelek forrásai.
A Lehetőségekhez
Az értékesítés a potenciális ügyfeleket potenciális ügyfelekké alakítja azáltal, hogy meghatározza, hogy megfelelnek-e az ajánlatnak. A potenciális ügyfelek képzett érdeklődőkből alakulnak ki. Az értékesítés potenciális ügyfeleket fejleszt, felkelti a kíváncsiságukat, és esélyessé teszi őket, ahol nagyobb a vásárlás valószínűsége.
Az ügyfeleknek
Az értékesítés lezárja az üzleteket, ami azt jelenti, hogy az értékesítés vagy
8 Értékesítési kutatási technikák
Már tudjuk, hogy az értékesítési potenciális ügyfelek azonosítása és megszólítása a potenciális ügyfelek megszólításának folyamata azzal a céllal, hogy ügyfelekké váljanak. Ez egy döntő fontosságú első lépés az értékesítési ciklusban, amely magában foglalja a vezetők kutatását, bevonását és gondozását a lehetőségek tárházának felépítéséhez.
Íme egy rövid áttekintés a hatékony értékesítési kutatási technikákról:
1. Tekintse meg potenciális ügyfelei karrieroldalait
A kutatás fókuszáltabb lehet, ha valaki tisztában van a szervezet prioritásaival, amelyek megtalálhatók a karrieroldalakon. Testreszabhatja a bemutatóját, hogy megfeleljen a vállalat egyedi igényeinek, ha megtudja, hová fektet be, például úgy, hogy bizonyos szerepkörökre alkalmaz. A Form néven ismert, nyilvánosan jegyzett társaságok éves pénzügyi bejelentései
2. Alkalmazza a GPCTBA/C&I értékesítési képesítési keretrendszerét
HubSpot GPCTBA/C&I A keretrendszer a következő összetevőket tartalmazza, amelyek megkönnyítik az értékesítés minősítését:
- GPCT (Idővonal, célok, tervek és kihívások)
- BA (Hatóság és költségvetés)
- C&I (Rossz következmények és jó következmények)
Ez az alapos keret biztosítja, hogy minden potenciális ügyfél megfeleljen az Ön finomított ügyfélprofil-kritériumainak, és segít egy célzott kérdéslista létrehozásában.
3. Rendeljen értékeléseket a potenciális ügyfelekhez
A kilátások alkalmasságuk szerint magas, közepes vagy alacsony kategóriába sorolhatók, ami értékes taktika.
Magas
- Pontosan megfelel az ideális ügyfélnek
- Egyértelmű üzleti igénye van, amelyet az Ön megoldása kielégít
- Gyakran interakcióba lép a webhelyével vagy a közösségi média fiókjaival
- A
döntéshozó elérte - Van közös érdeklődés vagy kapcsolat (pl. ugyanaz a főiskola, LinkedIn kapcsolat)
Javasolt erőfeszítés: Öt kapcsolattartó minden alternatív munkanapon
közepes
- Részben illeszkedik az Ön ügyfélprofiljához
- Olyan üzleti problémája van, amelyen megoldása segíthet
- Valamilyen módon kapcsolódik a webhelyéhez vagy a közösségi médiához
- Minden második munkanapon négy érintkezési pont az ajánlott erőfeszítés.
Javasolt erőfeszítés: kapcsolatot létesíthet a vállalaton belüli influencerrel.
Elő/Utó
- Nem felel meg az ideális ügyfélkörnek
- Bizonytalanság övezi az üzleti kihívást
- Nagyon kevés vagy semmilyen elkötelezettség a közösségi média oldalain vagy webhelyén
- Nem tud kapcsolatot létesíteni a
döntéshozó vagy befolyásoló
Javasolt erőfeszítés: Három kapcsolattartási pont minden második munkanapon
4. Kötegelt kutatási munkamenetek
A kötegelt kutatási munkamenetek sikeresek. Szánjon két-három órát koncentrált kutatásra, lehetővé téve a gyors keresést
A munkamenet hosszúságától függően telefonnal vagy időzítővel állítson be 20, 30 vagy 45 perces intervallumokat. Amikor az időzítő kikapcsol, fejezzen be minden hívást. Szánj öt percet adminisztratív munkára és
5. Kövesse a potenciális ügyfelek blogjait
A potenciális ügyfelek által írt blogok hasznos információkkal szolgálhatnak igényeikről és érdeklődési körükről. Bár minden cikk elolvasása időbe telhet, a módszeres megközelítés hatékonyabb lehet:
- Nyisson meg egy új lapot, és olvassa el az összes vonatkozó bejegyzést.
- Gyorsan átvizsgálja a bejegyzéseket a fontos témák megtalálásához.
- Válassza ki a leglenyűgözőbb húsz-harminc bejegyzést, hogy részletesebben olvassa el, különös figyelmet fordítva a fájdalomfoltokra és a kiváltó okokra, a potenciális ügyfelek szemszögéből nézve.
Lehet hatékonyabban személyre szabhatja az e-maileket vagy potenciális ügyfelek felhívása a megszerzett vonatkozó információk felhasználásával; ez segít helyzetük kontextusba helyezésében, és növeli a kezdeti kapcsolatfelvétel hatását.
6. Használja ki jól a telefonos és e-mailes kommunikációt
Nincs egyetlen helyes módja a kapcsolatteremtésnek, és a kiegyensúlyozott megközelítés gyakran a produktív kommunikáció kulcsa. A két legnépszerűbb módszer a telefon és az e-mail, mindegyiknek megvannak a maga előnyei és hátrányai.
Míg egyes értékesítők a hideghívást részesítik előnyben, mások a hideg e-mailezést részesíthetik előnyben. A titok abban rejlik, hogy azt használjuk ki, ami a legkényelmesebb, miközben a kevésbé elterjedt megközelítések előnyeit is felismerjük. A telefonos és online levelezés kombinálása javíthatja az elérési hatékonyságot, és alkalmazkodhat a potenciális ügyfelek eltérő preferenciáihoz.
7. Folytatás után a Bezárt-Elveszett Tranzakció:
Az elutasítás nehéz lehet, de egyben felbecsülhetetlen értékű tanítási pillanatot is jelent. Áttörést hozó e-mail, az alapító Bryan Kreuzberger, azt tanácsolja, hogy e-mailben kövesse az eladás elutasítását. Ennek a stratégiának az a célja, hogy információkat szerezzen és javítsa az értékesítési taktikát.
Ez egy ajánlott sablon:
Üdvözöljük, [a potenciális ügyfél neve]
Nagyra értékelem a válaszát. Noha lezártam az aktáját, hadd kérdezzek még egy utolsó dolgot. Meg tudná magyarázni az érdeklődés hiányát? Volt lehetőségem másként csinálni?
Hálás lennék minden visszajelzésért, mert folyamatosan igyekszem fejlődni.
Nagyra értékelem az idejét.
[Név]
Ez a fajta közvetlen e-mail segíthet a munkát igénylő területek pontos meghatározásában és a potenciális ügyféllel való jó kapcsolat fenntartásában.
8. Referenciák kérése
szerint a HubSpot szavazás A több mint ezer értékesítési szakember közül az értékesítők 66%-a gondolja úgy, hogy a jelenlegi ügyfelek ajánlásai a legjobb potenciális ügyfelek forrása. Ezek a hivatkozások gyakran könnyebben konvertálódnak.
A meleg, érzékeny kapcsolattartók hálózatának kiépítéséhez kérjen ajánlásokat, miután a potenciális ügyfélből ügyfél lett. Ha szükséges, kövesse nyomon, miután felhasználták az Ön termékét, és fontolja meg olyan ösztönzők felkínálását, mint például kedvezmények az ajánlások ösztönzésére.
4 Eszközök az értékesítési kutatáshoz
Meglévő eszközei és kutatási igényei alapján válassza ki az eszközöket. Próbáljon ki több dolgot, hogy megtudja, mi illik a legjobban vállalkozásához.
1. Hub Spot CRM
- Árak: Ingyenes csomagok állnak rendelkezésre
- A legjobb: Részletes vállalati betekintés
- Jellemzők: Automatikus üzleti betekintés egy több mint 20 millió vállalkozást tartalmazó adatbázisból, központi ügyfélkövetés és testreszabható irányítópultok.
2. Vadász
- Árak: Ingyenes csomagok állnak rendelkezésre
- A legjobb: E-mail adatok összesítése
- Jellemzők: E-mail-címek keresése és ellenőrzése, szerepkör szerinti keresés, tömeges vagy egyéni e-mail-küldés.
3. Kixie
- Árak: A tervek havi 35 dollártól kezdődnek
- A legjobb: Hívás és sms automatizálás
- Jellemzők: Integráció HubSpot, Slack és Pipedrive, támogatja
magas hangerő hívások, könnyen megvalósítható.
4. SalesHandy
- Árak: A tervek havi 7 dollártól kezdődnek
- A legjobb: Hideg email elérhetőség
- Jellemzők: Automatizált
többlépcsős e-mail sorozatok, személyre szabott elérhetőség és egyszerű integráció az e-mail szolgáltatókkal.
Ezek az eszközök javíthatják az értékesítési kutatási folyamat különböző aspektusait, a potenciális ügyfelek generálásától az ügyfelek elköteleződéséig.
Mit jelent a B2B értékesítési potenciális ügyfelek keresése?
A potenciális üzleti ügyfelek megszólítása potenciális ügyfelek létrehozása és eladások növelése érdekében B2B értékesítési potenciális ügyletként ismert.
A B2C-vel ellentétben, ahol a fogyasztói ellenállás gyakran kevésbé sikeressé teszi a hideghívást, a B2B hideghívás jellemzően
Kimenő technikák, mint pl hideg hívások és e-maileket, általában használják
Az értékesítési folyamat javítása érdekében gyakran alkalmaznak bejövő stratégiákat, például potenciális ügyfelek generálását ezzel a stratégiával együtt.
Bevezetés az AI értékesítési kutatásba
Az e-mailek hatékonysága növelhető a mesterséges intelligencia felhasználásával az értékesítési lehetőségek felkutatásában, de fontos, hogy helyesen használjuk:
Használjon mesterséges intelligenciát a testreszabáshoz
Alkalmazzon mesterséges intelligenciát, hogy személyre szabott e-mail tárgysorokat hozzon létre dinamikus bemenetek alapján, például vállalati hírek vagy
Kerülje el az AI-t a statikus adatokhoz
Kerülje a mesterséges intelligencia alkalmazását olyan dolgokra, mint például statikus adatok, például munkacímek vagy vállalati telephelyek hozzáadása, amelyek jobban megfelelnek a webkaparók számára. Olyan eszközök, mint Agyag hatékonyabbak az ilyen egyszerű adatkészleteknél.
Kezdje egy sablonnal
Hozzon létre egy e-mail sablont statikus és változó elemekkel. AI segítség vagy manuális létrehozása egyaránt lehetséges ennél a sablonnál.
Testreszabása AI segítségével
Tegye egyedivé e-mailjeit vagy nyitósorait, és használja az AI segítségével tartalmait. Ezzel a módszerrel az AI bizonyos e-mail-összetevők fejlesztésére koncentrál, miközben a statikus elemeket függetlenül kezeli.
Az AI nagymértékben növelheti az értékesítési e-mailek hatékonyságát és személyre szabását, ami nagyobb elkötelezettséget és eredményeket garantál.
Következtetés
Hatékony kutatási technikák beépítése és a megfelelő eszközök kihasználása megváltoztathatja értékesítési stratégiáját. Az értékesítés szakaszainak megértésével
Használjon olyan keretrendszereket, mint a GPCTBA/C&I, és osztályozza a potenciális ügyfeleket, hogy egyszerűsítse erőfeszítéseit. Kötegelt ügyfélkeresési munkamenetek és iratkozzon fel a potenciális ügyfelek blogjaira, hogy tájékozott maradjon. Vegyen e-mailt és telefonos kommunikációt, és mindig kérjen ajánlásokat elégedett ügyfelektől.
Végül, Az AI felhasználható személyre szabott e-mail-tartalom létrehozására miközben az adatok összesítésére és ellenőrzésére szolgáló eszközöket használ. Ezek a gyakorlatok és eszközök együttesen növelik a leendő keresési sikereket, és jobb eredményeket érnek el.
- Online értékesítés: Végső útmutató üzlettulajdonosok számára
- Hogyan lehet online értékesíteni webhely nélkül
- 30 módszer az első online értékesítésre
- 7 hiba, amely megakadályozza az első eladást
- Hogyan dolgozzon fókuszcsoportokkal, hogy tesztelje a rést
- Hogyan írjunk eladható termékleírásokat
- Másoljon, írjon át vagy készítsen termékleírásokat a semmiből?
- Tippek termékei vonzóbbá tételéhez
- A visszaküldés legfontosabb okai és azok minimalizálása
- 8 A drága termékek értékesítésének taktikái és gyakori hibái
- Hogyan fizesse ki magát, ha vállalkozása van
- Termékei tárolásának optimális módjának megtalálása
- 8 különböző vásárlótípus és értékesítésük módja
- Elsajátítása Sales Prospecting: The Ultimate Guide