Az értékesítésben való kitűnéshez fontos, hogy egy terméket olyan személlyel hozzunk létre, akinek hasznára válik a birtoklása. Az értékesítő felelőssége, hogy az igényeket és követelményeket a megfelelő megoldásokhoz igazítsa.
A képzett értékesítő célja a kölcsönös megértés kialakítása és olyan üzlet megtárgyalása, amelyben az ügyfél egyértelműen látja, milyen hasznot húz majd a vásárlásból. Ez azért fontos, mert ilyen megértés nélkül az értékesítés lezárása nagy kihívást jelenthet.
Az értékesítési készség elsajátításához különféle értékesítési technikák megértése és alkalmazása szükséges. Ezek a technikák a következők:
- világosan meg kell értenie, hogy mit árul
- jól ismeri célpiacát és azokat a személyeket, akik érdeklődni fognak a terméke megvásárlása iránt
- aktívan hallgassa meg ügyfelei kérdéseit, és tájékozott válaszokat adjon nekik
- pozicionálja termékét egy közös probléma megoldásaként vagy az életük egyszerűsítésének módjaként
- alakítson ki erős kapcsolatot ügyfeleivel, hogy nyugodtan érezzék magukat, miközben Önnel beszélnek
- ne beszélj le a hallgatóságoddal
- az ügyfelek megtartására összpontosít, hogy biztosítsa
hosszú lejáratú siker.
Beszéljünk az egyes pontokról.
1. lépés: Sajátítsa el termékét
Elengedhetetlen, hogy megértse az eladott terméket és annak lehetséges előnyeit, mielőtt megpróbálná eladni. Ez akkor is érvényes, ha Ön a
Az elemzés során vegye figyelembe mind az érzelmeket, mind az objektivitást, mivel a potenciális vásárlókat mindkettő befolyásolja. Az elemzés során fontos figyelembe venni a szubjektivitást.
A forró részvényekbe való befektetés kockázatosnak tűnhet, ugyanakkor csábító lehetőséget kínál arra, hogy rövid időn belül jelentős nyereséget érjen el.
A hatékony marketingkampányok elemzésekor észreveheti, hogy a termékeket általában nem műszaki specifikációk vagy logikai tényezők alapján értékesítik. Ehelyett a fogyasztókat gyakran saját egójuk és a „menőnek” tartott érzés motiválja. Amíg a termék ellátja alapvető funkcióit, sok fogyasztó érdeklődni fog a vásárlás iránt.
2. lépés: Kutassa fel ügyfelét
Az értékesítés során a vevő körülményeinek és vágyainak megértése egyformán, ha nem fontosabb, mint a termékismeret. Elengedhetetlen, hogy tisztában legyünk a vevő igényeivel és vágyaival, valamint azzal, hogy a termék hogyan tudja ezeket kielégíteni. Pozitív és kölcsönösen előnyös interakció létrehozásához elengedhetetlen, hogy figyelembe vegyük az ügyfél nézőpontját.
Ha nem ismer egy ügyfelet személyesen, akkor is tudja feltételezéseket tenni szükségleteikről olyan minták alapján, amelyeket más ügyfeleknél tapasztalt, akik meglátogatták ugyanazt a helyet. Tapasztalatai alapján talán észrevette, hogy sok ügyfélnek hasonló igényei vannak.
Ahhoz, hogy jobban megértse, mit kereshet egy professzionális ügyfél, hasznos lehet LinkedIn-profiljuk áttekintése és iparáguk kutatása.
Mielőtt kapcsolatba lép velünk, mindenképpen végezzen kutatást.
Annak érdekében, hogy a vásárlók idejüket a termék megismerésébe fektessék, fontos, hogy először saját idejét fektesse be a termék megismerésébe.
Mielőtt beszélgetésbe kezdene a potenciális ügyfelekkel, tájékozódhat az alábbi kutatási forrásokból:
- Twitter (egyéni és üzleti fiókok)
- Google (potenciális ügyfél és vállalat)
- A cég sajtóközleményeinek oldala
- A versenyzők sajtóközleményei oldalai
- blogok
Tegyen fel kérdéseket, és hallgassa meg a válaszokat
Még akkor is, ha alaposan megvizsgálta a kilátást, még mindig lehetnek hiányosságok a tudásában. Ahhoz, hogy hatékonyan segítsük a vevőt problémájuk megoldásában, kulcsfontosságú, hogy a beszélgetések során sok átgondolt kérdést tegyünk fel.
Íme néhány példa:
- – Melyek a legfontosabb jellemzők az Ön számára?
- – Milyen érzéseket kelthet Önben ez a termék?
- „Hogyan érinti a probléma a szervezetét?
- 'Mit gondolnak az ügyfelei? '
- 'Mit tesz jelenleg a probléma megoldása érdekében?'
- 'Egy tökéletes világban mit szeretnél, ha ez történne?'
- – Mondana egy példát?
Az őszinte kíváncsiság kimutatása előnyös. Jóllehet hasznos egy sor előkészített kérdés, nem szükséges szóról szóra követni őket, ha a megbeszélés elkalandozik. Az emberek szívesen vitatják meg saját tapasztalataikat, így ha valódi kíváncsiságukat fejezik ki irántuk, az segíthet nekik jobban érezni magukat melletted.
A kommunikáció javítása érdekében fontos, hogy megszakítás nélkül meghallgassuk a vevő válaszát, miután feltett egy kérdést. Ismételje meg nekik az üzenetüket, és kérjen megerősítést arról, hogy helyesen értette-e. Ezután tegyen fel egy másik kérdést a további részletek tisztázása érdekében.
Ha figyelmesen hallgat, az nemcsak segít jobban megérteni a problémát, hanem a másik emberben is jól érzi magát. Ha jól figyelsz, akkor azok nagyobb valószínűséggel hallgat rád, ha mondanivalód van.
Ügyeljen arra, hogy ezeket az információkat adja meg a CRM-jében, hogy az egész csapat hozzáférhessen, és ne kelljen újra feltennie a vevőnek ugyanazt a kérdést.
3. lépés: Mutassa be termékét vásárlója ideális életmódjának részeként
Mindenki, akár vásárló, akár nem, végül a saját változatát keresi a teljes életet. Míg az egyéni vágyak nagyon eltérőek lehetnek, a legtöbb embernek közös céljai vannak, mint például a siker, a kényelmes élet és mások csodálata.
Egy termék hatékony értékesítéséhez kulcsfontosságú annak meghatározása, hogy az milyen előnyökkel járhat vagy javíthatja a vásárló életét. Ezért fontos megérteni a vevő igényeit, és megtalálni azokat a módokat, amelyek átfedhetik őket a termék előnyeivel. Ezzel hatékony értékesítési prezentációt hozhat létre, amely rávilágít arra, hogy a termék hogyan képes megfelelni a vevő igényeinek, és hogyan teheti jobbá az életét.
Egy új hűtőszekrényt árusító magánszemély hangsúlyozhatja annak előnyeit, például a jobb energiahatékonyságot, és még jobbat is
Kommunikáljon az ügyfelekkel úgy, hogy megértsék
Csodálatos, amikor az értékesítők vagy a céloldalak bemutatják saját személyiségüket az értékesítési folyamat során. Fontos azonban megjegyezni, hogy figyelni kell a leendő személy személyiségét, és ennek megfelelően kell hozzáigazítani a megközelítést. Egyéni jellemzőink befolyásolják preferált értékesítési technikáinkat és a számunkra legfontosabb információkat.
Itt vannak négy fő személyiségtípusés preferenciáik:
- Pilóta: Érdekelne az eredmények és a végeredmény.
- Kedves: Érdekelnek az innovatív koncepciók és az átfogó perspektívák.
- Kifejező: Érdekel az emberek megismerése és az ötletek hatásának megismerése.
- Analitikus: Érdekel a tényszerű információk, statisztikák és adatok fogadása.
A potenciális ügyfelekkel való hatékony kommunikáció érdekében szabja személyre szabott üzeneteit és prezentációit az ő preferenciáihoz a kategóriájuk alapján. Koncentrálj arra, ami a legfontosabb számukra.
4. lépés: Zárja le az üzletet
Az értékesítési folyamat nem zárulhat le a tényleges értékesítés nélkül. Ez magában foglalja a vevő és az eladó közötti tranzakció befejezését, amely magában foglalhatja készpénzcserét vagy lízingszerződés aláírását. Kimeneti nyelv kódja: EN
Fontos, hogy ne legyünk túlságosan magabiztosak, amíg az ügylet hivatalosan meg nem zárul. Előfordulhat, hogy az ügyfelek az utolsó pillanatban meggondolják magukat, és ha úgy tesz, mintha már megkötötte volna az üzletet, az szükségtelen nyomást gyakorolhat rájuk.
Célszerű az üzletet mielőbb lezárni. Annak ellenére, hogy normális, ha szorongunk az eladás lezárása közben, a túl hosszú ideig tartó húzás lelassíthatja az előrehaladást, és magabiztosabb versenytársak megnyerhetik potenciális vásárlóit.
Élje át az érzelmek csúcsát
Egy személy minden döntését az érzelmei befolyásolják. Ez azt jelenti, hogy az eladók számára nem hatékony, ha pusztán logikára hagyatkoznak az ügyfelek meggyőzésére.
Az értékesítési üzeneteknek, a prezentációknak és a találkozóknak meg kell szólítaniuk a potenciális ügyfelek érzelmeit és racionális gondolkodását. Geoffrey James, egy értékesítési szakértő úgy véli, hogy
- Kapzsiság
- Félelem
- önzetlenség
- Irigység
- Büszkeség
- Szégyen
Vannak bizonyos negatív érzelmek, amelyeket nem szeretné, ha a potenciális ügyfelek kapcsolatba lépnének Önnel vagy szervezetével.
Az érzelmi vonzerő hatékony kifejtése érdekében összpontosítson egy vagy két érzésre, amely erősen kapcsolódik a közönségéhez, és alkalmazzon gyengéd megközelítést.
Keltsünk fel néhány érzelmet!
A kutatások szerint a tiszta érzelem az legfőbb pszichológiai motivátor a vásárlási döntések során. Az emberek még üzleti környezetben is azt gondolhatják, hogy logika alapján hoznak döntéseket, de az érzelmek ugyanolyan erős szerepet játszanak.
Érzelmi
Az idegtudósok szerint az emberek hajlamosak érzelmek alapján hozni vásárlási döntéseiket, majd racionális indokokkal igazolják döntéseiket. Például választhatnak egy autót, majd listát készítenek olyan gyakorlati okokról, mint az ár, a megbízhatóság stb. Azonban még az opciók tudatos mérlegelésekor is ösztöneik nagyban befolyásolják döntéseiket a vásárlás során.
Bár lehetnek kivételek, például a különböző tejmárkák ár alapján történő kiválasztása, a vásárlókat általában az érzelmeik befolyásolják a vásárlási döntések meghozatalakor.
Adja el az érzést
Michael D. Harris, a Harvard Business Review munkatársa ajánlja olyan élmény nyújtása, amely kiváltja a kívánt érzelmet ha arra törekszik, hogy befolyásolja a vásárló termékének megítélését.
Az egyik hatékony módszer az ügyfél személyes történetének megosztása, amelynek részletesnek és érzelmeket kell kiváltania. A termék vagy szolgáltatás használata előtt vegye fontolóra, hogy az ügyfél kezdeti frusztrációjáról vagy valaminek hiányáról információkat ad meg. Milyen hatással volt rájuk a céged? Megnövekedett elégedettséget tapasztaltak az üzleti eredményekkel kapcsolatban, vagy gyakran kaptak dicséretet az új farmerükről a barátaiktól?
A cél az, hogy segítse a potenciális vásárlókat abban, hogy vásárlóként képzeljék el magukat, és érezzék a hozzá kapcsolódó pozitív érzelmeket. Amikor erre a tapasztalatra vágynak, nagyobb valószínűséggel keresik és vásárolják meg az Ön termékét vagy szolgáltatását.
Üzleti célzás döntés hozó
Hogy sikeres legyek benne
- A társaság pénzügyi és működési céljai.
- A szakmai célkitűzések a
döntéshozó.
Ezeket a tényezőket egyedi esetekben vagy általánosságban is megvizsgálhatja. Például, ha azt tervezi, hogy felkeres egy B2B vevőt értékesítési hívás céljából, fontos, hogy először tanulmányozza a vállalat
Amikor egy csoportba kerül, fontos felismerni azokat az iparági trendeket vagy kihívásokat, amelyekkel egy adott üzleti szerep szembesülhet. Ha Ön még új a piacon, és még nem rendelkezik sok információval, ajánlatos azonnali online jelenlétet kialakítani az adatgyűjtés megkezdéséhez. Ezt úgy lehet megtenni weboldal létrehozása és aktívan részt vesz a közösségi médiában.
Addig is keressen rá online:
- Kereskedelmi kiadványok, ahol az Ön iparágának szakemberei ötleteket és betekintést cserélnek a marketingről.
- Más cégek, amelyek az Ön célpiacának értékesítenek, osztják meglátásaikat.
- A versenytársak termékeinek és szolgáltatásainak előnyeit és hátrányait leíró vélemények.
A keresési eredmények elegendő információt adnak a célzott értékesítés megkezdéséhez.
Ne koncentrálj túlságosan a bezárásra
Ahhoz, hogy sikeres legyen az értékesítésben, át kell helyeznie a hangsúlyt az üzletek lezárásáról a teljes értékesítési útra. Még akkor is, ha a kvóta elérése vagy túllépése a cél, csak a számok prioritása akadályozhatja a sikert. Ha fontosabbnak tartja az ügylet megkötését, mint a potenciális ügyfelekkel való kapcsolat kialakítását, akkor ők megérzik ezt, és előfordulhat, hogy elriasztják őket attól, hogy üzletet kössenek Önnel.
Ha csak az ügylet megkötésére összpontosít, és nem arra, hogy kapcsolatot építsen ki a potenciális ügyfelekkel az értékesítési út során, akkor valószínűbb, hogy el fogja távolítani őket.
Megközelítésének javítása érdekében összpontosítson értékesítési folyamatának minden lépésének javítására, és ünnepelje meg minden egyes teljesítményét az út során. Például tekintse sikeresnek, ha egy potenciális ügyfél felveszi Önnel a kapcsolatot, bejelentkezik egy találkozóra, vagy kapcsolatot kezd kialakítani Önnel.
Végső soron nem kényszerítheti a potenciális ügyfeleket a vásárlásra. Arra kell összpontosítania, hogy erős kapcsolatot építsen ki, és olyan megoldást kínáljon, amelyet az ügyfél szívesen megvesz.
5. lépés Ne felejtse el Követés
Két oka van annak, hogy az értékesítést követően fel kell vennie a kapcsolatot az ügyféllel.
- Először is, a kezdeti értékesítési interakción túli szakmai kapcsolat kialakítását segíti elő, ha megkérdezi a termékkel kapcsolatos tapasztalataikat.
- Másodszor, ha visszajelzéseket gyűjt az ügyfelektől, értékes betekintést nyerhet értékesítési megközelítésének javításába.
A legtöbb üzleti környezetben bevételének nagy része visszatérő ügyfelekből származik. Ha arra szeretné ösztönözni az ügyfeleket, hogy visszatérjenek, fontolja meg egy speciális kedvezmény vagy ajánlat felajánlását.
Előfordulhat, hogy az ügyfelek szívesebben töltenek ki egy ügyfél-kérdőívet, ha ösztönzőt, például kedvezményt ajánlanak fel a jövőbeni szolgáltatásokért. Így ösztönözheti őket arra, hogy térjenek vissza, és rendszeresen kapják visszajelzéseiket.
Ne feledje, az Ön ügyfele ugyanolyan ember, mint te
Amikor naponta sok tájékoztató e-mailt küld, fontos észben tartani, hogy a címzettek emberi lények, akik megérdemlik, hogy tisztelettel bánjanak velük. Testreszabás.
Üzenet létrehozásakor kérdezze meg önmagától, hogy személyesen értékelné-e, ha címzettként megkapná. Ez segíthet felmérni, hogy potenciális vásárlója is hasznosnak találja-e az üzenetet.
Bár alapvető fontosságú a professzionális magatartás fenntartása az értékesítés során, ugyanolyan fontos, hogy megközelíthetőnek tűnjön. Ügyfeleidnek a munkájukon túl is vannak olyan érdekei, amelyekkel Ön valódi kapcsolatot alakíthat ki. Igazi kapcsolatot építhet ki, ha a beszélgetést időnként személyes témák felé tereli, ahelyett, hogy kizárólag üzleti ügyekre összpontosítana. Ne feledje, hogy a szigorúan üzleti hozzáállás állandó fenntartása nem szükséges, és nem is ajánlott.
