Miért érdemes veszteséges termékeket értékesíteni: Profit margin a választéktervezésben

Posted 6 éve by Jesse Ness, Ecwid csapat

Minél nagyobb profitot termel a termékekből, annál vonzóbb az értékesítésük. Legalábbis elsőre így tűnik.

Ez az útmutató elmagyarázza, miért kell az alacsony haszonkulcsokkal rendelkező olcsó termékeknek is megjelenniük az Ön online kirakatában. Meg fogja találni a választ egy trükkös kérdésre: hogyan növelheti eladásait eladással alacsony árréssel Termékek?

Miért nem mindig nyereséges a magas haszonkulcs?

A különböző áruk különböző nyereséget termelnek. A drágák nem mindig a legjövedelmezőbbek, és az olcsók nem mindig a legveszteségesebbek. Ennek megértéséhez meg kell emésztenünk egy kis elméletet.

Egy másik szó az adott termékből származó nyereségre a haszonkulcs. Ez az, amit az összes költség levonása után kap: gyártási költségek, szállítás, tárolás stb.

Tegyük fel, hogy vett egy széket, ami 50 dollárba került, majd 10 dollárért bevitte a raktárába, és 15 dollárért kiszállította az ügyfélnek. Ez a pontos szék 200 dollárba kerül az üzletében. Ebben az esetben a haszonkulcs 200 dollár lesz - $15 - $50 - 10 dollár = 125 dollár.

A haszonkulcs a felártól függ: minél magasabb, annál nagyobb haszonkulcsot kap.

Minden termék három csoportra osztható a kapott nyereségtől függően:

Alacsony árrés Termékek: Ezek olcsók és napi kereslet áruk, például higiéniai termékek, fehérnemű, háztartási vegyszerek, bébiételek, kiegészítők. A rájuk eső felár kevesebb, mint 20% (a költségeknek).
Közepes árrés Termékek: Egyéb szükségleti cikkek, mint a bor, tenger gyümölcsei, sajtok, elektronikai cikkek, építőanyagok. Az ilyen áruk haszonkulcsa 50%-tól kezdődik.
Magas árrés Termékek: Drága és exkluzív termékek, mint a márkás dolgok, arany, ékszerek, virágok. Nem mindennapi használatra készültek, 100%-nál magasabb haszonkulccsal megtérülnek.

Csak eladó magas árréssel áruk nem garantálják, hogy üzlete nyereséges lesz. Például, ha csak egy eladást hajt végre a magas árréssel termék szezononként, akkor inkább tönkremegy, mint valódi pénzt keresni. Egy időben, alacsony árréssel a termékek a hatalmas forgalom miatt magas havi hasznot hozhatnak (gyakran és nagy mennyiségben vásárolják őket).

Termékkínálatának olyan termékeket kell tartalmaznia, amelyek mind árban, mind jövedelmezőségben különböznek egymástól. Építse fel árpolitikáját a célközönség, a versenytársak árai és egyéb tényezők figyelembevételével.

Hogyan egyensúlyozza ki termékkatalógusát a haszonkulcs alapján

Ügyfelei választhatnak az üzletben: ha csak olcsó vagy drága termékeket találnak, nehéz lesz vásárlási döntést hozni.

Általában az online áruházakban található termékek kategóriákra vannak osztva. Ha hajápoló termékeket árul, akkor ezek a kategóriák lehetnek samponok, balzsamok, balzsamok és spray-k.

Az üzlet minden kategóriájában több terméket kell tartalmaznia, az olcsóbbtól a drágábbig.

A következőképpen határozhatja meg termékeinek árát, hogy több konverziót érjen el:

Becsülje meg az egyes kategóriák ártartományát. Például székeket árul. A legolcsóbb 50 dollárba, a legdrágább 500 dollárba kerül. Tehát ez lesz az Ön árkategóriája. Az egyes kategóriák legalacsonyabb és legmagasabb árának becsléséhez nézze meg a versenytársak árait, és tartsa szem előtt a célközönséget.
Szegmentálja termékeit. Az egyes kategóriákban lévő árukat három szegmensre lehet osztani: alacsony, közepes, prémium. Alacsony árrés a termékek olcsók és kevés hasznot hoznak.

Tehát a székei 50 és 500 dollár között vannak. Ezért az üzletében az alacsony szegmens 50 és 100 dollár közötti termékeket tartalmazhat, a közepes szegmens 100 és 300 dollár közötti termékeket, a prémium szegmens pedig magasabb árú termékeket tartalmazhat.

A különböző árkategóriájú IKEA székek ugyanabban a kategóriában jelennek meg

Még akkor is, ha van egy rendkívül speciális termékpalettával rendelkező üzlete, akkor is minden árszegmensben kell lennie áruknak, nem csak az olcsóknak vagy a drágáknak. Ez lehetővé teszi az ügyfelek számára, hogy szélesebb választékkal rendelkezzenek, és kielégítsék a különböző igényeket.

Az áraknak a minőséggel együtt kell növekedniük. Ez azt jelenti, hogy ha ügyfelei drágább terméket választanak, biztosak kell lenniük abban, hogy a minőség megfelel az árnak.

Az üzletében található termékek közül melyek képezhetik termékkatalógusa magját – olcsó vagy drága? Ennek megtanulásához el kell döntenie az üzlet szegmensét: alacsony, közepes vagy prémium.

Például alig találsz jó minőségű a legjobb anyagokból készült kanapék diszkontban. De ha egy üzlet úgy pozicionálja magát, mint a kiváló bútormárka, garantáltan sokkal magasabb árakat és más termékpalettát talál.

Ugyanakkor a készlet kanapé 100 és 500 dollárba is kerülhet, míg a luxus 1,000 és 5,000 dollárba kerülhet. Egy ilyen árfekvés szélesíti a választékot és a célközönséget is, így a magasabb árkategória nem csak a magas jövedelműeket, hanem az átlagos fizetésű ügyfeleket is elérheti.

Árarány szerint háromféle üzlet létezik:

1. Akciós üzletek

A minimális és maximális árak ezekben az üzletekben alacsonyabbak, mint a versenytársak megfelelő árai. A tipikus közönség alacsony jövedelmű emberekből áll. Árarány:

50% – alacsony szegmens
30% – közepes szegmens
20% – prémium szegmens

2. Átlagos árú üzletek

A termékköltségek nem különböznek a versenytársak hasonló pozícióitól. A tipikus közönség az átlagos és átlagon felüli jövedelem. Árarány:

40% – alacsony szegmens
40% – közepes szegmens
20% – prémium szegmens

3. Prémium üzletek

Ezekben az üzletekben a minimális és maximális árak magasabbak, mint a versenytársak megfelelő árai. Állítás: "A minőség nem lehet olcsó." A tipikus közönség nagyon magas jövedelmű emberek. Termékarány:

20-30% — alacsony szegmens
30-40% — közepes szegmens
20-40% — prémium szegmens
10% — luxustermékek

Például van egy diszkont boltja 30 és 100 dollár közötti árakkal. Ez azt jelenti, hogy az áruk körülbelül 50%-ának a szántóföldön kell lennie 3 és 10 dollár között, a 30 és 10 dollár közötti tartományban a termékek 80%-a, és a legdrágább, 80 és 100 dollár közötti áruk körülbelül 20%-át teszik ki. katalógus.

Az összes termék ár szerinti helyes lebontásához a következőket kell tennie:

Ismerje meg a bolti árszegmenst
Hozzon létre termékkategóriákat
Győződjön meg arról, hogy minden kategóriát bemutat alacsony-, közepes-, és a prémium szegmens termékeket.

Az árszegmentációnak nem az egyetlen célja, hogy segítsen az embereknek megtalálni a megfelelő terméket ésszerű áron. Nagy hatással van a nyereségére. Nézzük meg a példákat:

Túl sok olcsó termék az üzletében. Van egy bútorüzlete az alacsony árszegmensben. Minden kanapét elad 150 dollárért. Először is, ez árthat a márka imázsának: az ügyfelek azt gondolhatják, hogy csak Ön kínál gyenge minőségű termékek. Másodszor, a haszonkulcs nem lesz elegendő; még ha hetente 10 eladást hajt is végre, a nyeresége jelentéktelen lesz. Végül, a célközönség csak az alacsony jövedelmű emberekből áll, ami azt jelenti, hogy figyelmen kívül hagyja azokat, akik valamivel magasabb fizetést kapnak, és készek fizetni. $ 300-400 egy kanapéért.
Túl sok drága áru az üzletében. Ha csak drága termékeket ad el, az elriasztja az átlagos jövedelmű embereket, bár ők lehetnek a vásárlói.

Mi a helyzet a kereslettel?

A szortiment kialakításakor a keresletet is figyelembe kell venni. Ezért az üzletnek a következő termékszegmensekkel kell rendelkeznie:

Kiemelt termékek. A termékkatalógus körülbelül 20%-át kell kitenniük. Jelentős felárak vannak, és elég gyakran adják el őket. Ilyen például az alkohol, a finomságok, a kolbász, a kávé egy élelmiszerboltba, vagy a dizájner kabátok egy ruhaboltba.
Nélkülözhetetlen áruk. Ezeket az árukat kell pótolniuk 40-60% kínálatából, mivel ezeket vásárolják a legtöbbször és nagy mennyiségben. Ezek azok low- or közepes árrésű termékek. Egy élelmiszerboltban kenyér vagy tészta lesz. Egy ruhaüzletnél ezek alapvetőek Pólók. Általában alacsony nyereséget biztosítanak. Egyes vállalkozók azonban alaptermékek értékesítésével építhetik fel vállalkozásukat.
Szezonális áruk. Ezen termékek értékesítése csak bizonyos évszakokban nyereséges. Például nyáron több fényvédő krémet találhat, mint amennyit egy szépségszalon általában. Tartsa ezt a szegmenst a teljes választék 20%-a alatt.
Mások. Ezek alacsony árréssel olyan áruk, amelyek a vásárlók kényelmét, a választék egyediségét és egyéb célokat szolgálják. Célszerű a teljes választékának legfeljebb 20%-át rájuk fordítani.

Jellemzően egy üzletben magas eladási arányú, de kis haszonkulccsal rendelkező termékek, valamint alacsony eladási arányú, de magas haszonkulcsú áruk találhatók. Ez a disztribúció lehetővé teszi, hogy fenntartsa az egyensúlyt aközött, hogy a vásárlók mit szeretnének látni az üzletében, és mi előnyös az Ön számára.

Hogyan kell használni Alacsony árrés Profitnövelő termékek

Még ha az elsődleges stratégiája nem is nagy mennyiségű olcsó termék eladásán alapul, érdemes hozzáadnia néhányat alacsony árréssel árukat a termékrácsba, mivel néhány fontos funkciót látnak el:

A vásárlók általában közepes árú termékeket vásárolnak, elkerülve a legolcsóbbakat. Így az olcsó termékek mellett a drágábbak vonzóbbá teszik az utóbbiakat.
Alacsony árrés termékek segíthetnek abban, hogy kitűnjön a versenytársak közül és felkeltse az érdeklődést. Például teát vehetsz egy edényboltban, de más nem kínál.
Alacsony árrés áruk kényelmesebbé tehetik a vásárlást. A kapcsolódó termékek alacsony árréssel történő értékesítésével üzletében felértékelheti az alapvető árukat vásárlói számára.

Tehát pontosan így tudod használni alacsony árréssel termékek a végső nyereség növelése és az értékesítés javítása érdekében magas árréssel Termékek:

1. Növelje átlagos rendelési értékét keresztértékesítés

Csak ajánljon fel vásárlóinak további termékeket vásárolni. Megjeleníthet például egy külön tartalomblokkot, mint például: „Az emberek ezzel a termékkel is vásárolnak” vagy „Ön is tetszhet” a bevásárlótáska területén. A telefonos ügyfélszolgálat üzemeltetője további termékeket is felkínálhat a hívás során a megrendelés megerősítése érdekében. Érdemes például elmondani vásárlójának a raktáron lévő okostelefonja borításait, védőüvegét, ha korábban elfelejtette megrendelni ezeket a termékeket.

Keresztértékesítés olcsóbb termékkel

2. Ismerje meg a „katalizátor” elemeket

Vannak kategóriák alacsony árréssel olyan termékekre, amelyekre nagy a kereslet, és amelyek vonzhatják vásárlóit. Kezdheti a felajánlást magas árréssel termékeit ezekkel a „katalizátorokkal” a végső profit növelése érdekében.

Például a vetőmagok egyáltalán nem költségesek, de ha a vásárlók rendszeresen jönnek értük az üzletébe, akkor földet, műtrágyát és egyéb, a növények ültetéséhez és termesztéséhez szükséges árukat rendelhetnek.

Ahhoz, hogy megtudja a pontos „katalizátorokat” online boltjában, szüksége van rá Google Analytics.. Ellenőrizze az ügyfél útját vásárlás előtt a webhelyen keresztül, és figyeljen a meglátogatott termékoldalakra.

3. Rendezzen kis tételeket nagykereskedelemre

A profitszerzés legjobb módja az eladás alacsony árréssel tételek csomagonként. Például sok online áruház kis nagykereskedelmi tételekben árul zoknit.

Cropp egy csomag öt zoknit árul

4. Kínálja fel termékét kötegekben

Csak kombináld alacsony árréssel áruk készletben közepes árrésű és a magas árréssel áruk. Például eladhatod a motorosok zuhanás elleni védőeszközeit külön-külön, vagy kombinálhatod egy nagy készletben (sisak + könyökvédő + térdvédő + kesztyű).

Példa egy termékcsomagra

Kulcs elvezetések

Tehát az online áruház összes tételének ár szerinti szegmentálásához és a lehető legnagyobb haszon eléréséhez a következőket kell tennie:

Határozza meg az online áruház árszegmensét, és ossza szét az egyes kategóriák összes áruját olcsó, átlagos és drága árukra.
Találja ki a legjövedelmezőbb és elsőbbséget élvező árukat, a forgalmat biztosító termékeket, valamint azokat az árukat, amelyek vonzzák az ügyfeleket és kialakítják a márka imázsát.
Dolgozz ki stratégiát a vele való együttműködéshez alacsony árréssel árukat, hogy elérhetőségük növelje a nyereséget, semmint csökkentse azt.

A szerzőről

Jesse az Ecwid marketingmenedzsere, és 2006 óta foglalkozik az e-kereskedelemmel és az internetes marketinggel. Tapasztalattal rendelkezik a PPC, a SEO, a konverzióoptimalizálás terén, és szeret vállalkozókkal dolgozni, hogy valóra váltsák álmaikat.