Menggunakan Psikologi Pengambilan Keputusan dalam Pengoptimalan Konten Penjualan

Posted tahun 2 lalu by Lesley Vos

Pertama, pertanyaannya:

Hidup di zaman pilihan yang tidak terbatas, mengapa Anda memilih produk tertentu? Apa yang membuat Anda mengorbankan semua alternatif yang mungkin Anda butuhkan besok dan memprioritaskan satu hal di atas yang lain?

Berikut petunjuknya:

Itu bukan karena Anda membutuhkannya. Dengan internet menjadi sumber informasi #1 saat ini, ini adalah Konten digunakan oleh pemasar online untuk memengaruhi keputusan Anda dan meyakinkan Anda untuk membeli suatu produk. Mereka memahami psikologi pengambilan keputusan dan mengoptimalkan konten penjualan yang sesuai.

Dalam artikel ini, Anda akan mengungkapkan konsep psikologis di balik pilihan dan keputusan serta mempelajari cara menggunakannya dalam konten pemasaran untuk dapatkan lebih banyak pelanggan untuk bisnis Anda.

Psikologi dari Pengambilan Keputusan

Bayangkan situasinya:

Suatu hari Anda bangun dan mengerti bahwa Anda membutuhkan laptop baru. Anda online, melihat lusinan penawaran di sana, membandingkan fitur dan harga, dan… membeli yang menurut Anda tidak terbaik saat menelusuri.

Beberapa minggu kemudian, Anda duduk di depan laptop baru itu dan memikirkan sesuatu seperti, “Yah, itu bagus, tapi aku seharusnya mengambil yang itu dari XXX.”

Ini adalah karya salah satu dari lima konsep psikologis yang memengaruhi keputusan kita:

Ledakan Emosional Saat Membandingkan Beberapa Penawaran

Semakin banyak pilihan yang kita miliki, semakin sulit bagi otak kita untuk memutuskan mana yang harus dipilih. Itu belajar membuktikannya:

Memikirkan produk secara berlebihan menyebabkan ledakan emosional yang memberi sinyal pada otak kita untuk memilih lebih cepat. Akibatnya, kami sering mengikuti faktor emosional daripada rasional ketika membandingkan beberapa produk di situs web yang berbeda. Dibutuhkan milidetik:

“Jadi, bagaimanapun, yang ini sepertinya bagus — aku menerimanya!”

Untuk mendapatkan hasil maksimal dari trik psikologis ini, pemasar membuat konten yang menarik bagi perasaan dan emosi positif. Menurut Universitas Wharton Pennsylvania belajar, instrumen terbaik di sini adalah humor, personalisasi, dan melayani pengejaran kebahagiaan.

Tunjukkan kepada konsumen bagaimana produk atau layanan Anda akan membuat mereka merasa, dan itu akan mengubah jauh lebih baik daripada penjelasan rasional Anda tentang fitur-fiturnya. Video produk emosional, iklan, — ingat orang-orang dari Dollar Shave Club yang meledakkan internet pada waktunya? — dan visual khusus yang menarik di halaman arahan dapat melakukan keajaiban di sini.

Epicurrence membuat halaman arahan dengan visual khas

Psikologi Kegunaan

Konsultan digital Tuan Hotchkiss mendefinisikan proses kognitif yang menentukan orang untuk tetap setia pada suatu produk sebagai kebutuhan untuk menemukan kegunaan sebelum mencobanya.

Dan inilah kickernya:

Otak kita malas, dan itulah sebabnya ia menentukan kegunaan sebagai sesuatu yang paling efektif jika memungkinkan untuk menghabiskan lebih sedikit waktu dan mengambil risiko menilainya.

Saat menilai kegunaannya, otak melakukan beberapa langkah untuk menentukan apakah suatu produk/layanan layak untuk dijadikan loyalitas. Sekali lagi, ini lebih tentang emosi daripada rasionalitas:

Bagaimana orang menentukan apakah suatu produk bernilai loyalitas

Seperti yang dikatakan Gord,

“Otak kita menggunakan metode yang lebih cepat dan lebih heuristik untuk menengahi hasil usaha kita – emosi. Frustrasi dan kecemasan memberi tahu kami saatnya untuk beralih ke situs atau aplikasi berikutnya. Perasaan penghargaan dan kepuasan menunjukkan bahwa kita harus tetap berada di tempat kita sekarang.”

Jadi, tugas konten pemasaran adalah untuk menimbulkan emosi positif dari pembaca. Mereka mengomunikasikan bahwa kegunaan suatu produk lebih tinggi daripada risiko yang dirasakan, sementara emosi negatif menunjukkan sebaliknya.

Bias Pembingkaian

Sedangkan model standar pilihan rasional dalam pengambilan keputusan negara bahwa orang berusaha keras untuk membuat pilihan yang paling rasional, bias pembingkaian mengalahkan semuanya:

It menyarankan bahwa kita membangun keputusan berdasarkan sikap kita daripada fakta tentang sesuatu. “Kerangka” yang menyajikan informasi memengaruhi reaksi dan pilihan kita.

Misalnya, produk "97% efektif" akan lebih dapat dikonversi daripada produk dengan "tingkat kegagalan hanya 3%".

Satu fakta tentang suatu produk dapat memengaruhi keputusan pembelian, bergantung pada konteks yang digunakan pemasar untuk merepresentasikannya. Melalui framing, pembuat konten dapat memperoleh emosi positif dibandingkan emosi negatif dari pembaca, sehingga menentukan sikapnya terhadap pesan pemasaran yang ingin mereka komunikasikan.

Bagaimana pemasar "membingkai" informasi?

Mereka menggunakan kata-kata kuat yang memicu emosi, memastikan konten mereka memiliki nilai lebih dan aroma informasi yang kuat, dan mempertimbangkan psikologi warna dan prinsip konsistensi ketika merancang aset pemasaran mereka.

Lebih lanjut tentang itu ada di bawah.

cerita

Hanya orang malas yang tidak mendengar hiruk-pikuk tentang kekuatan mendongeng dalam pemasaran. Dan itu masuk akal:

Orang-orang mempertahankan 70% informasi melalui cerita, tetapi hanya 10% — melalui data dan statistik. Jadi, jika Anda ingin membangun hubungan emosional dengan audiens dan membuat mereka mengingat merek Anda, mendongeng adalah instrumen terbaik untuk itu.

Bagaimana mendongeng mempengaruhi otak (sumber)

Cerita mempengaruhi otak manusia, mengaktifkan area yang bertanggung jawab atas pengalaman. Saat membaca kisah merek, orang merasa hal itu benar-benar terjadi, terlibat melalui empati, dan merasa terhubung.

Respons yang begitu emosional mempengaruhi niat kita untuk membeli lebih dari sekadar fakta tentang fitur dan harga produk. Orang menggunakan perasaan pribadi untuk mengevaluasi suatu merek, dan itulah sebabnya emosi daripada penilaian lain menentukan loyalitas pelanggan.

Bias Kefasihan Penahan dan Pemrosesan

Bias penahan adalah kecenderungan kita untuk mengandalkan informasi pertama yang kita dapatkan. Terlebih lagi, informasi pertama itu akan mempengaruhi bagaimana kita mengevaluasi lebih lanjut hal-hal serupa.

Bukankah itu sebabnya tenaga penjualan sering kali memulai presentasi produk dengan harga tinggi dan menurunkannya? “Menahan” dengan informasi pertama yang mereka dapatkan, orang-orang mulai mempertimbangkan diskon sebagai tawaran menguntungkan untuk diterima.

Efek penahan diilustrasikan (sumber)

Yah, sepertinya kesan pertama benar-benar penting!

Bias kelancaran pemrosesan mengacu pada gagasan bahwa kita cenderung percaya bahwa hal-hal yang lebih sederhana untuk dipahami lebih kredibel. Otak mengasosiasikan kefasihan dengan pengalaman positif, menciptakan rasa keakraban palsu dan dengan demikian meningkatkan kepercayaan.

Dengan kata lain, pendapat kita tentang sesuatu tergantung pada seberapa mudah kita memahaminya. Kami lebih suka informasi yang lebih mudah didapat, dan kami temukan info seperti itu lebih dapat dipercaya.

Untuk mengetahui cara kerjanya, coba jawab pertanyaan:

“Berapa banyak binatang dari masing-masing jenis yang dibawa Musa ke Tabut?”

Ups!

Contoh lain dari bias kelancaran pemrosesan adalah cara kita menafsirkan teks berdasarkan gaya font penulisannya: Umum dan mudah dibaca font membuat kita lebih percaya diri dalam kemampuan kita untuk mencerna informasi.

Penyebab dan konsekuensi penilaian dari kelancaran pemrosesan (sumber)

Itulah mengapa kelancaran pemrosesan sangat penting dalam desain pengalaman pengguna: peningkatan kegunaan situs web dapat memengaruhi tingkat konversi sejauh ini.

Terkait: 15 Pasangan Font Sempurna untuk Situs Web E-niaga Anda

Bagaimana Menggunakan Konsep Psikologis Ini dalam Konten

Orang lebih cenderung memilih apa yang mereka ketahui dan kira suka. Ini menjelaskan mengapa kami membeli iPhone dan minum di Starbucks meskipun kami tidak menganggap merek-merek ini yang terbaik di ceruk pasar mereka:

Dengan semua konsep psikologis di atas yang memengaruhi keputusan kita, jelaslah bahwa kita memilih produk yang terlihat familier, membangkitkan asosiasi positif, dan mudah dipahami.

Jadi, atur dan optimalkan konten pemasaran Anda — dan audiens target Anda akan menemukan Anda.

Berikut cara melakukannya:

Desain Agar Terlihat Akrab

Bagi orang-orang, merek Anda adalah tanda. Seperti yang dicatat oleh profesor Harvard Business School Susan Fournier, itu "tidak memiliki keberadaan objektif sama sekali: itu hanyalah kumpulan persepsi yang ada di benak konsumen."

Orang menggunakan a apa yang disebut segitiga branding semiotik untuk mendefinisikan merek Anda dan pesannya:

identitas: Misi merek, cerita, nilai, ekuitas, dan produk itu sendiri.
Komunikasi: Sebuah merek logo, slogan, dan konten.
Jiwa khas suatu bangsa: Reputasi merek dan cara konsumen memandangnya.

Segitiga merek semiotik menyediakan proses untuk mendefinisikan merek dan interpretasinya (sumber)

Agar audiens dapat mendefinisikan produk Anda dan memilihnya di antara produk lainnya, Anda perlu memperhatikan ketiga elemen tersebut. Itu sebuah waktu- dan memakan energi proses, dan minimal yang dapat Anda lakukan adalah memperhatikan komunikasi merek Anda:

Rancang semuanya agar orang-orang mengenali konten Anda begitu mereka melihatnya. Saat terlihat akrab di otak, lebih mudah untuk memutuskan mendukung item khusus ini.

Bagaimana membuat konten terlihat familier?

Gunakan warna merek di seluruh aset konten di saluran pemasaran yang berbeda agar pengguna dapat mengenali Anda.
Rancang gambar khusus dengan gaya yang sama untuk aset konten Anda; hindari stok foto atau visual umum yang dilihat pengguna di lusinan situs web lain.
Tempatkan logo Anda di tempat yang sesuai di semua saluran yang Anda gunakan untuk promosi konten.

Juga: Cara Membuat Logo Keren Untuk Merek Anda

Juga, pertimbangkan prinsip konsistensi saat mendesain konten pemasaran Anda:

Gunakan font yang sama untuk judul dan format konten yang sama, dan ingatlah untuk melakukannya kembangkan nada suara merek Anda.

Nada suara adalah bagaimana merek Anda terdengar dan berbicara kepada audiens. Itu harus konsisten di seluruh pesan Anda agar konsumen terbiasa:

Gunakan kata, pola bicara, dan struktur kalimat yang sama di semua konten.
Tentukan nada yang akan Anda gunakan saat berbicara kepada audiens: Apakah merek Anda adalah teman, mitra, atau guru mereka? Apakah formal atau ramah? Apakah itu menggunakan humor dalam komunikasi?

Buatlah buku merek alias pedoman bagi penulis dan desainer konten Anda untuk mengikuti prinsip koherensi dalam komunikasi merek. Seperti Mailchimp, Coca-Cola, dan banyak merek lain melakukannya.

Ekstrak dari buku merek Skype (sumber)

Pastikan Konten Anda Memiliki Aroma Informasi yang Kuat

Seperti yang dinyatakan oleh Optimizely, aroma informasi adalah tentang “kekuatan pesan yang relevan sepanjang perjalanan pelanggan serta isyarat visual dan tekstual yang memberikan petunjuk kepada pengunjung situs web tentang informasi apa yang terkandung dalam situs.”

Aroma informasi yang kuat dari konten Anda memastikan kelancaran pemrosesan dan melayani psikologi kegunaan.

Di dunia yang penuh kejutan konten dan rentang perhatian yang pendek saat ini, ketika orang memindai, bukan membaca, konten Anda secara online, mereka memerlukan beberapa petunjuk visual yang membantu mereka memahami bahwa mereka berada di tempat yang tepat untuk memecahkan masalah mereka.

Apa yang dapat Anda lakukan dengan konten untuk itu:

Tetap konsisten dengan judul, warna CTA, dan citra di seluruh halaman saluran penjualan Anda.
Buat konten mudah dibaca: Pertimbangkan a kontras warna rasio agar teks Anda kontras dengan latar belakang.
Buat navigasi konten menjadi jelas: Tautkan informasi ke halaman yang benar agar pengguna memahami apa yang akan mereka lihat.
Hindari overloading dengan ajakan bertindak: Pengguna harus memahami apa yang dapat mereka lakukan di halaman; tetap berpegang pada aturan “satu halaman = satu CTA”.

Format untuk Pemindaian dan Keterbacaan Lebih Baik

Rentang perhatian kami menyusut, sehingga pemasar memiliki sekitar 8 detik untuk terhubung dengan pelanggan potensial. Beberapa bahkan bersikeras pada lima detik memerintah sini:

Orang-orang memindai konten untuk tajuk utama dan petunjuk visual yang bermakna yang akan membantu mereka memahami jika mereka berada di tempat yang tepat dan ingin mempelajari lebih lanjut. Dengan mengingat hal itu, Anda perlu memformat konten yang sesuai dan mengoreksi tulisan Anda sebelum diterbitkan.

Cara memformat konten untuk pemindaian:

Tulis secara singkat kalimat dan paragraf.
Gunakan subjudul, poin-poin, kata-kata yang dicetak tebal,, dan pengait visual lainnya agar pembaca dapat memindai konten Anda lebih cepat.
Ingat tentang visual: gambar, video, bagan, grafik, dan elemen lainnya — otak manusia merasakannya 60,000 kali lebih cepat daripada teks, jadi ini adalah kesempatan Anda untuk memotivasi pembaca untuk belajar lebih banyak.
Buat headline yang jelas namun emosional. Tambahkan elemen urgensi agar pengguna merasa mereka akan kehilangan sesuatu jika mereka tidak memeriksa informasi Anda sekarang. Alat seperti Penganalisis Judul Emosional dapat membantu menentukan nilai emosional berita utama Anda.

Saat konten Anda sudah siap, periksa skor keterbacaannya melalui alat seperti Grammarly atau Readable. Berdasarkan Cameron Craig, yang telah melakukan PR untuk Apple selama sepuluh tahun, sebuah teks seharusnya cukup sederhana untuk menjadi “mudah dipahami oleh rata-rata kelas 4 pelajar atau lebih rendah.”

Gunakan Power Words dan Bahasa Manusia

Kata-kata yang Anda gunakan dalam konten dapat membuat orang merasakan hal tertentu. Bergantung pada emosi yang ingin Anda bangkitkan dari konsumen, pertimbangkan kata-kata yang kuat dan hindari kata-kata malapetaka.

Kata-kata yang kuat adalah item leksikal yang menarik ketakutan dan keinginan kita, dan itulah sebabnya mereka begitu menarik dan persuasif ketika ditemui dalam teks. Copywriter berpengalaman Jon Morrow dan Henneke Duistermaat menggambarkan kata-kata seperti itu dengan sangat baik.

Menurut Besok, kata-kata kekuatan adalah kata-kata deskriptif dan persuasif yang menciptakan respons emosional yang kuat pada orang. Mereka dapat membuat orang merasa takut, bersemangat, marah, atau penasaran. Menggunakan kata-kata ini membantu membuat konten lebih menarik dan persuasif.

Duistermaat memberikan banyak contoh kata-kata kekuatan emosional:

Contoh kata-kata kekuatan emosional menurut Henneke Duistermaat (sumber)

Pada saat yang sama, lakukan yang terbaik untuk berbicara dalam bahasa yang sama dengan audiens target Anda. Gunakan bahasa manusia, spesifik, pertimbangkan kata-kata yang diucapkan audiens Anda setiap hari, dan hindari tagline pemasaran klise.

Tambahkan Nilai Surplus

Psikologi dari pengambilan keputusan jangan biarkan orang hanya memercayai satu sumber, jadi buatlah sumber Anda menonjol dibandingkan sumber lainnya. Untuk itu, tambahkan beberapa nilai lebih pada konten pemasaran Anda.

Orang mengunjungi minimal tiga situs web sebelum mereka menemukan apa yang mereka inginkan. Lebih dari itu, 70% membaca hingga enam ulasan pelanggan sebelum mereka memutuskan untuk membeli! Testimoni yang dapat dipercaya, kehidupan nyata komentar dari pelanggan lain, rekomendasi dari influencer — semuanya bisa menjadi nilai lebih untuk ditambahkan ke konten Anda.

Beberapa tips lanjutan:

Tambahkan foto pelanggan Anda ke ulasan. Melihat wajah orang-orang nyata di balik testimoni, kami lebih mempercayai mereka.
Izinkan pelanggan untuk memilih ulasan seperti yang dilakukan Amazon. Didukung oleh pendapat ekstra, komentar seperti itu terlihat lebih dapat dipercaya.

Selain ulasan pelanggan dan jenis bukti sosial lainnya, pertimbangkan nilai lebih seperti referensi sumber resmi dan pembuatan konten komprehensif yang tidak meninggalkan pertanyaan.

Wrapping Up

Tahukah Anda bahwa itu membutuhkan 82,944 prosesor untuk mensimulasikan satu detik aktivitas otak manusia?

Ya, pilihan itu sulit, dan pengambilan keputusan bahkan lebih menantang. Mempertimbangkan faktor psikologis di baliknya, Anda dapat mengoptimalkan konten web untuk memengaruhi keputusan pelanggan dan memotivasi mereka untuk memilih produk atau layanan Anda.

Tentang Penulis

Lesley Vos adalah copywriter profesional dan kontributor tamu, saat ini menulis blog di Bid4Papers.com. Mengkhususkan diri dalam penelitian data, penulisan teks web, dan promosi konten, dia menyukai kata-kata, sastra non-fiksi, dan jazz. Kunjungi Twitter-nya @LesleyVos untuk menyapa dan melihat karya lainnya.