Menguasai Prospek Penjualan: Panduan Utama

Posted bulan 7 lalu by Max Komonov

Komponen penting dari setiap strategi penjualan yang sukses adalah pencarian calon pembeli. Hal ini tidak hanya menguntungkan tetapi juga penting untuk memastikan bahwa pemimpin yang Anda ajak bicara tertarik dengan solusi Anda saat ini atau di masa depan.

Setelah pengalaman bertahun-tahun, kami menemukan bahwa menemukan dan memenuhi syarat prospek penjualan yang baik mungkin sama sulitnya dengan hal penting lainnya. Dengan memberi Anda semua informasi yang Anda perlukan untuk menangani pencarian calon pelanggan seperti seorang profesional, panduan ini berupaya menyederhanakan prosesnya.

Prospek Penjualan: Apa Itu?

Untuk mendatangkan bisnis baru, pencarian calon pelanggan memerlukan pencarian dan hubungan dengan calon klien.

Ini dapat mencakup menjangkau prospek yang memenuhi syarat melalui panggilan dingin, email, atau pesan LinkedIn. Mendalam penelitian dilakukan pada awal proses untuk melihat apakah calon pelanggan cocok, kualifikasi dilakukan untuk menentukan peringkat prospek, dan penjangkauan yang disesuaikan adalah langkah terakhir.

Mendapatkan kemahiran dalam prosedur ini akan melancarkan proses penjualan Anda dan mendorong pencapaian Anda.

Langkah-Langkah Penting dalam Prospek Penjualan:

1. Penelitian

Cari tahu semua yang Anda bisa tentang calon klien.
Evaluasi kesesuaiannya dengan penawaran Anda.
Untuk penelitian B2B, sumber daya seperti media sosial dan LinkedIn harus dimanfaatkan.

2. Kualifikasi

Menilai apakah pelanggan potensial layak untuk dikejar.
Urutkan prospek berdasarkan nilai prospektifnya dan peluang menjadi pelanggan.
Prioritaskan menggunakan teknik penilaian prospek.

3. Penjangkauan

Sesuaikan penawaran Anda untuk setiap calon pelanggan.
Manfaatkan saluran yang tepat, seperti media sosial, telepon, atau email.
Perhatikan nilai tambah dengan berbagi materi atau pengetahuan yang relevan.

Apa itu Prospek dalam Penjualan?

Prospek penjualan memerlukan manual, hands-on pendekatan dan pada dasarnya adalah tugas departemen penjualan. Tujuan utamanya adalah menemukan prospek yang berkualitas dan melakukan percakapan langsung dengan mereka melalui panggilan telepon, email, atau pesan.

Meskipun memerlukan banyak waktu dan kerja keras, pendekatan ini lebih fokus dan disesuaikan, sehingga sering kali menghasilkan koneksi klien yang lebih menguntungkan dan bermakna. Tim penjualan dapat secara efektif membina hubungan yang lebih baik dan mempercepat pertumbuhan bisnis dengan menyesuaikan inisiatif penjangkauan untuk setiap calon pelanggan.

Langkah-langkah dalam Proses Prospek dan Penjualan

Melalui tahap-tahap berikut, proses pencarian calon pelanggan berkembang menjadi peluang hangat dan pada akhirnya mengarah pada penawaran menarik:

Dari Prospek

Prospek yang tidak memenuhi syarat bersumber dari penjualan dan pemasaran. Inisiatif pemasaran seperti webinar dan inisiatif penjualan seperti penjangkauan dingin merupakan sumber prospek.

Untuk Peluang

Penjualan mengubah prospek menjadi prospek dengan menentukan apakah prospek tersebut cocok untuk penawaran. Prospek terbentuk dari lead yang berkualitas. Penjualan mengembangkan prospek, menggugah rasa ingin tahu mereka, dan menjadikan mereka berpeluang lebih besar untuk melakukan pembelian.

Kepada Pelanggan

Penjualan close deal, artinya penjualan keduanya “tertutup-menang” (berhasil) atau “tertutup-hilang” (gagal).

8 Teknik Prospek Penjualan

Kami telah memahami prospek penjualan adalah proses mengidentifikasi dan menjangkau pelanggan potensial dengan tujuan mengubah mereka menjadi klien. Ini adalah langkah pertama yang penting dalam siklus penjualan yang melibatkan penelitian, keterlibatan, dan pemeliharaan prospek untuk membangun saluran peluang.

Berikut ini ikhtisar singkat tentang teknik pencarian calon pembeli yang efektif:

1. Lihat Halaman Karir Prospek Anda

Pencarian calon pelanggan dapat lebih terfokus jika seseorang mengetahui prioritas organisasi, yang dapat ditemukan di halaman karir mereka. Anda dapat menyesuaikan promosi Anda untuk memenuhi permintaan unik perusahaan dengan mencari tahu di mana mereka berinvestasi, misalnya, dengan merekrut posisi tertentu. Pengajuan keuangan tahunan perusahaan publik, yang dikenal sebagai Formulir 10-K, dapat memberikan wawasan yang signifikan mengenai tujuan dan permasalahan mereka.

2. Menerapkan Kerangka Kualifikasi Penjualan untuk GPCTBA/K&I

HubSpot GPCTBA/K&I Framework ini memiliki komponen berikut yang membuat kualifikasi penjualan lebih mudah:

GPCT (Garis Waktu, Tujuan, Rencana, dan Tantangan)
BA (Kewenangan dan Anggaran)
K&I (Akibat Buruk dan Implikasinya yang Baik)

Kerangka kerja menyeluruh ini memastikan bahwa setiap prospek memenuhi kriteria profil pelanggan Anda dan membantu pembuatan daftar pertanyaan yang ditargetkan.

3. Tetapkan Peringkat pada Prospek

Prospek dapat dikategorikan tinggi, sedang, atau rendah menurut kesesuaiannya, yang merupakan taktik yang berharga.

High

Sangat cocok dengan klien ideal Anda
Memiliki kebutuhan bisnis berbeda yang dapat dipenuhi oleh solusi Anda
Sering berinteraksi dengan website atau akun media sosial Anda
A pengambil keputusan telah tercapai
Ada minat atau koneksi yang sama (misalnya, kampus yang sama, koneksi LinkedIn)

Upaya yang disarankan: Lima titik kontak setiap hari kerja alternatif

Medium

Cocok untuk sebagian profil pelanggan Anda
Memiliki masalah bisnis yang dapat dibantu oleh solusi Anda
Terlibat dengan situs web atau media sosial Anda dalam beberapa cara
Empat titik kontak setiap hari kerja adalah upaya yang disarankan.

Upaya yang disarankan: Anda dapat menjalin hubungan dengan influencer di dalam perusahaan.

Rendah

Tidak cocok dengan klien ideal Anda
Ketidakpastian menyelimuti tantangan bisnis
Sangat sedikit atau bahkan tidak ada keterlibatan di halaman media sosial atau situs web Anda
Tidak dapat membuat koneksi dengan a pengambil keputusan atau pemberi pengaruh

Upaya yang disarankan: Tiga titik kontak setiap dua hari kerja

4. Sesi Prospek Batch

Sesi pencarian calon pelanggan secara batch berhasil. Alokasikan dua hingga tiga jam untuk pencarian calon pembeli terkonsentrasi, sehingga dapat dilakukan dengan cepat lima menit istirahat per jam.

Bergantung pada berapa lama sesi Anda, gunakan telepon atau pengatur waktu untuk mengatur interval 20, 30, atau 45 menit. Setiap kali pengatur waktu berbunyi, akhiri setiap panggilan. Luangkan waktu lima menit untuk pekerjaan administratif dan tindak lanjut, lima lagi untuk memperbarui catatan CRM, dan lima lagi untuk bersiap menghadapi panggilan berikutnya.

5. Ikuti Blog Prospek Anda

Blog yang ditulis oleh calon pelanggan mungkin memberikan informasi mendalam tentang kebutuhan dan minat mereka. Meskipun membaca setiap artikel membutuhkan waktu, pendekatan metodis mungkin lebih efektif:

Buka tab baru dan baca setiap postingan terkait.
Pindai postingan dengan cepat untuk menemukan tema penting.
Pilih dua puluh hingga tiga puluh postingan yang paling menarik untuk dibaca lebih detail, dengan memberikan perhatian khusus pada titik-titik nyeri dan pemicunya seperti yang terlihat dari sudut pandang calon pelanggan.

Seseorang bisa lebih efektif mempersonalisasi email atau panggilan ke calon pelanggan dengan menggunakan informasi terkait yang diperoleh; ini akan membantu mengontekstualisasikan situasi mereka dan meningkatkan dampak kontak awal.

6. Manfaatkan Komunikasi Telepon dan Email dengan Baik

Tidak ada satu cara yang tepat untuk melakukan kontak, dan melakukan pendekatan yang seimbang sering kali merupakan kunci komunikasi yang produktif. Dua cara paling populer adalah telepon dan email, masing-masing memiliki kelebihan dan kekurangannya sendiri.

Meskipun panggilan dingin mungkin lebih disukai oleh beberapa penjual, email dingin mungkin lebih disukai oleh orang lain. Rahasianya adalah memanfaatkan apa yang paling nyaman sekaligus menyadari keuntungan dari pendekatan yang kurang umum. Menggabungkan korespondensi telepon dan online dapat meningkatkan efisiensi penjangkauan dan mengakomodasi berbagai preferensi calon pelanggan.

7. Lanjutkan Setelah a Tertutup-Hilang Transaksi:

Penolakan bisa jadi sulit, namun hal ini juga menghadirkan momen pengajaran yang tak ternilai harganya. Email Terobosan, pendiri Bryan Kreuzberger, menyarankan untuk menindaklanjuti melalui email mengenai penolakan penjualan. Tujuan dari strategi ini adalah untuk mendapatkan masukan dan meningkatkan taktik penjualan.

Ini adalah templat yang direkomendasikan:

Halo, [nama prospek]

Saya menghargai balasan Anda. Meskipun saya telah menutup file Anda, izinkan saya menanyakan satu hal lagi. Bisakah Anda menjelaskan kurangnya minat Anda? Apakah saya mempunyai pilihan untuk melakukan sesuatu yang berbeda?

Saya akan berterima kasih atas masukan apa pun yang Anda berikan karena saya terus berusaha meningkatkannya.

Saya menghargai waktu Anda.

[Nama]

Email langsung semacam ini dapat membantu dalam mengidentifikasi area yang membutuhkan perbaikan dan menjaga hubungan baik dengan calon pelanggan.

8. Minta Referensi

Menurut Jajak pendapat HubSpot dari lebih dari seribu profesional penjualan, 66% tenaga penjualan menemukan bahwa rujukan dari klien saat ini adalah sumber prospek terbaik. Referensi ini sering kali lebih mudah dikonversi.

Untuk membangun jaringan kontak yang hangat dan responsif, mintalah referensi setelah mengubah calon pelanggan menjadi pelanggan. Jika perlu, tindak lanjuti setelah mereka menggunakan produk Anda dan pertimbangkan untuk menawarkan insentif seperti diskon untuk mendorong rujukan.

4 Alat untuk Prospek Penjualan

Berdasarkan alat yang ada dan kebutuhan calon pelanggan, pilih alat Anda. Cobalah beberapa hal untuk melihat mana yang paling sesuai dengan bisnis Anda.

1. Hub Spot CRM

Harga: Tersedia paket gratis
Terbaik untuk: Wawasan perusahaan yang mendetail
Fitur: Wawasan bisnis otomatis dari database lebih dari 20 juta bisnis, pelacakan prospek terpusat, dan dasbor yang dapat disesuaikan.

2. Pemburu

Harga: Tersedia paket gratis
Terbaik untuk: Agregasi data email
Fitur: Temukan dan verifikasi alamat email, cari berdasarkan peran, produksi email massal atau individual.

3. kixie

Harga: Paket mulai dari $35/bulan
Terbaik untuk: Otomatisasi panggilan dan SMS
Fitur: Integrasi dengan HubSpot, Slack, dan Pipedrive, mendukung volume tinggi panggilan, mudah diterapkan.

4. PenjualanBerguna

Harga: Paket mulai dari $7/bulan per slot
Terbaik untuk: Penjangkauan email yang dingin
Fitur: Otomatis multi-tahap urutan email, penjangkauan yang dipersonalisasi, dan integrasi yang mudah dengan penyedia email.

Alat-alat ini dapat meningkatkan berbagai aspek proses pencarian calon pelanggan, mulai dari perolehan prospek hingga keterlibatan pelanggan.

Apa itu Prospek Penjualan B2B?

Menjangkau calon klien bisnis untuk menciptakan prospek dan meningkatkan penjualan dikenal sebagai pencarian calon pembeli B2B.

Berbeda dengan B2C, di mana penolakan konsumen sering kali membuat panggilan dingin kurang berhasil, panggilan dingin B2B biasanya terjadi diterima dengan baik. Setelah dihubungi secara dingin, lebih dari 80% pembeli B2B menyetujui pertemuan tersebut.

Teknik outbound, seperti panggilan dingin dan email, biasanya digunakan di bisnis ke bisnis (B2B) prospekting guna terhubung dengan calon klien yang terbiasa dengan komunikasi tersebut.

Untuk meningkatkan proses penjualan, strategi masuk seperti perolehan prospek sering digunakan bersamaan dengan strategi ini.

Pengantar Prospek Penjualan AI

Kemanjuran email dapat ditingkatkan dengan menggunakan AI dalam pencarian calon pembeli penjualan, namun penting untuk menggunakannya dengan benar:

Gunakan AI untuk Kustomisasi

Terapkan AI untuk membuat baris subjek email yang disesuaikan berdasarkan masukan dinamis seperti berita perusahaan atau spesifik prospek fakta. Hal ini memungkinkan penyampaian pesan yang sangat personal dan inovatif, termasuk proposisi nilai atau konsep pemasaran yang unik.

Hindari AI untuk Data Statis

Hindari menggunakan AI untuk hal-hal seperti menambahkan data statis seperti jabatan atau lokasi perusahaan yang lebih cocok untuk web scraper. Alat seperti Tanah liat lebih efektif untuk kumpulan data sederhana seperti itu.

Mulailah dengan Templat

Buat template email dengan elemen statis dan variabel. bantuan AI atau pembuatan manual keduanya dimungkinkan untuk templat ini.

Sesuaikan menggunakan AI

Jadikan pengait atau kalimat pembuka email Anda unik dan gunakan bantuan AI untuk meningkatkan konten Anda. Dengan metode ini, AI berkonsentrasi pada peningkatan komponen email tertentu sambil menangani elemen statis secara mandiri.

AI dapat meningkatkan efektivitas dan personalisasi email penjualan Anda secara signifikan, yang akan menjamin keterlibatan dan hasil yang lebih tinggi.

Kesimpulan

Menggabungkan teknik pencarian calon pelanggan yang efektif dan memanfaatkan alat yang tepat dapat mengubah strategi penjualan Anda. Dengan memahami tahapan penjualan pencarian calon pembeli—dari dingin menyebabkan hangat peluang—Anda dapat menyesuaikan pendekatan Anda untuk dampak maksimal.

Manfaatkan kerangka kerja seperti GPCTBA/K&I dan klasifikasikan prospek untuk menyederhanakan upaya Anda. Gabungkan sesi pencarian calon pelanggan dan berlangganan blog calon pelanggan untuk terus mendapat informasi. Gunakan kombinasi komunikasi email dan telepon, dan selalu cari referensi dari pelanggan yang puas.

Terakhir, AI dapat dimanfaatkan untuk membuat konten email yang dipersonalisasi saat menggunakan alat untuk agregasi dan verifikasi data. Bersama-sama, praktik dan alat ini akan meningkatkan keberhasilan pencarian calon pelanggan Anda dan mendorong hasil yang lebih baik.

Tentang Penulis

Max telah bekerja di industri e-niaga selama enam tahun terakhir membantu merek membangun dan meningkatkan pemasaran konten dan SEO. Meski begitu, ia memiliki pengalaman berwirausaha. Dia adalah seorang penulis fiksi di waktu luangnya.