Untuk unggul dalam penjualan, penting untuk menghubungkan suatu produk dengan orang yang akan mendapat manfaat dari memilikinya. Tanggung jawab tenaga penjualan adalah menyelaraskan keinginan dan persyaratan dengan solusi yang sesuai.
Seorang penjual yang terampil akan bertujuan untuk membangun saling pengertian dan menegosiasikan kesepakatan di mana pelanggan dengan jelas melihat bagaimana mereka akan mendapatkan keuntungan dari pembelian tersebut. Hal ini penting karena tanpa pemahaman seperti itu, menutup penjualan mungkin akan sangat menantang.
Untuk menguasai keterampilan menjual diperlukan pemahaman dan penerapan berbagai teknik penjualan. Teknik-teknik ini meliputi:
- memiliki pemahaman yang jelas tentang apa yang Anda jual
- memiliki pemahaman yang baik tentang target pasar Anda dan individu yang akan tertarik untuk membeli produk Anda
- mendengarkan secara aktif pertanyaan pelanggan Anda dan memberi mereka tanggapan yang terinformasi
- posisikan produk Anda sebagai solusi terhadap masalah umum atau cara untuk menyederhanakan hidup mereka
- jalin hubungan yang kuat dengan pelanggan Anda untuk membuat mereka merasa nyaman saat berbicara dengan Anda
- hindari merendahkan audiens Anda
- fokus pada mempertahankan pelanggan untuk memastikan
jangka panjang sukses.
Mari kita bahas masing-masing poinnya.
Langkah 1. Kuasai Produk Anda
Penting untuk memahami produk yang Anda jual dan potensi manfaatnya sebelum mencoba menjualnya. Ini berlaku baik Anda menjual a
Saat menganalisis, pertimbangkan emosi dan objektivitas karena calon pembeli dipengaruhi oleh keduanya. Penting untuk mempertimbangkan subjektivitas dalam analisis Anda.
Berinvestasi pada saham panas mungkin tampak berisiko, namun juga menawarkan kemungkinan menggiurkan untuk menghasilkan keuntungan besar dalam waktu singkat.
Saat menganalisis kampanye pemasaran yang efektif, Anda akan melihat bahwa produk biasanya tidak dijual berdasarkan spesifikasi teknis atau faktor logis. Sebaliknya, konsumen sering kali termotivasi oleh ego mereka sendiri dan perasaan tentang apa yang dianggap “keren”. Selama produk tersebut menjalankan fungsi dasarnya, maka banyak konsumen yang akan tertarik untuk membelinya.
Langkah 2. Teliti Pelanggan Anda
Memahami keadaan dan keinginan pelanggan sama pentingnya, bahkan lebih penting daripada pengetahuan produk saat menjual. Penting untuk menyadari kebutuhan dan keinginan pelanggan dan bagaimana produk dapat memenuhinya. Untuk menciptakan interaksi yang positif dan saling menguntungkan, penting untuk mempertimbangkan sudut pandang pelanggan.
Jika Anda tidak mengenal pelanggan secara pribadi, Anda masih bisa membuat asumsi tentang kebutuhan mereka berdasarkan pola yang Anda amati pada pelanggan lain yang mengunjungi lokasi yang sama. Berdasarkan pengalaman, Anda mungkin memperhatikan bahwa banyak pelanggan memiliki kebutuhan serupa.
Untuk mendapatkan lebih banyak pemahaman tentang apa yang mungkin dicari klien profesional, meninjau profil LinkedIn mereka dan meneliti industri mereka dapat membantu.
Pastikan untuk melakukan penelitian sebelum menghubungi kami.
Untuk membuat pembeli menginvestasikan waktu mereka untuk mempelajari produk Anda, penting untuk menginvestasikan waktu Anda sendiri untuk mempelajari produk tersebut terlebih dahulu.
Sebelum memulai percakapan dengan prospek, Anda dapat merujuk ke sumber informasi penelitian berikut:
- Twitter (akun individu dan bisnis)
- Google (prospek dan perusahaan)
- Halaman siaran pers perusahaan
- Halaman siaran pers pesaing
- blog
Ajukan pertanyaan, dan dengarkan jawabannya
Meskipun Anda telah meneliti prospek secara menyeluruh, mungkin masih ada kesenjangan dalam pengetahuan Anda. Untuk membantu pembeli mengatasi masalah mereka secara efektif, penting untuk mengajukan banyak pertanyaan bijaksana selama percakapan.
Berikut adalah beberapa contoh:
- “Fitur apa yang paling penting bagi Anda?”
- “Bagaimana perasaan Anda terhadap produk ini?”
- “Bagaimana dampak masalah ini terhadap organisasi Anda?
- 'Apa pendapat pelanggan Anda? '
- 'Apa yang sedang Anda lakukan untuk mengatasi masalah ini?'
- 'Di dunia yang sempurna, apa yang Anda ingin lihat terjadi dengan ini?'
- 'Bisakah Anda memberi saya sebuah contoh?'
Menunjukkan rasa ingin tahu yang tulus memang bermanfaat. Meskipun menyiapkan serangkaian pertanyaan sangat membantu, Anda tidak perlu mengikutinya kata demi kata jika diskusi tidak sesuai jalur. Orang-orang senang mendiskusikan pengalaman mereka sendiri, jadi mengungkapkan rasa ingin tahu yang nyata kepada mereka dapat membantu mereka merasa lebih nyaman berada di dekat Anda.
Untuk meningkatkan komunikasi, penting untuk mendengarkan tanggapan pembeli setelah mengajukan pertanyaan tanpa menyela. Ulangi pesan mereka kembali kepada mereka dan minta konfirmasi bahwa Anda memahaminya dengan benar. Kemudian, ajukan pertanyaan lain untuk memperjelas rincian lebih lanjut.
Mendengarkan dengan penuh perhatian tidak hanya membantu Anda memahami masalahnya dengan lebih baik, tetapi juga membuat orang lain merasa senang. Jika Anda mendengarkan dengan baik, memang benar lebih mungkin untuk mendengarkan Anda ketika Anda ingin mengatakan sesuatu.
Pastikan untuk memasukkan informasi ini ke dalam CRM Anda sehingga seluruh tim Anda dapat mengaksesnya, dan hindari menanyakan pertanyaan yang sama lagi kepada pembeli.
Langkah 3. Tampilkan Produk Anda sebagai Bagian dari Gaya Hidup Ideal Pelanggan Anda
Setiap orang, baik pelanggan atau bukan, pada akhirnya mencari kehidupan yang memuaskan menurut versi mereka sendiri. Meskipun keinginan individu mungkin sangat berbeda, kebanyakan orang memiliki tujuan yang sama seperti kesuksesan, kehidupan yang nyaman, dan kekaguman orang lain.
Untuk menjual produk secara efektif, penting untuk mengidentifikasi bagaimana produk tersebut dapat memberikan manfaat atau meningkatkan kehidupan pelanggan. Oleh karena itu, penting untuk memahami kebutuhan pelanggan dan menemukan cara untuk menyamakannya dengan manfaat produk. Dengan melakukan ini, Anda dapat menciptakan promosi penjualan yang efektif yang menyoroti bagaimana produk dapat memenuhi kebutuhan pelanggan dan membuat hidup mereka lebih baik.
Seseorang yang menjual lemari es baru dapat menekankan kelebihannya, seperti peningkatan efisiensi energi, dan lebih baik
Berkomunikasi dengan pelanggan dengan cara yang dapat mereka pahami
Sungguh luar biasa ketika tenaga penjualan atau halaman arahan menampilkan kepribadian mereka sendiri selama proses penjualan. Namun, penting untuk diingat untuk mengamati kepribadian calon pelanggan dan menyesuaikan pendekatannya. Karakteristik individu kita memengaruhi teknik penjualan pilihan kita dan informasi yang paling penting bagi kita.
Berikut adalah empat tipe kepribadian utama, dan preferensi mereka:
- Pengemudi: Tertarik melihat hasil dan hasil akhirnya.
- Ramah: Tertarik pada konsep inovatif dan perspektif menyeluruh.
- Ekspresif: Tertarik untuk mempelajari tentang orang lain dan bagaimana ide berdampak pada mereka.
- Analitis: Tertarik menerima informasi faktual, statistik, dan data.
Untuk berkomunikasi secara efektif dengan calon pelanggan Anda, sesuaikan pesan dan presentasi Anda dengan preferensi mereka berdasarkan kategori mereka. Fokus pada hal yang paling penting bagi mereka.
Langkah 4. Selesaikan Kesepakatan
Proses penjualan tidak dapat diselesaikan tanpa tindakan penjualan yang sebenarnya. Hal ini melibatkan penyelesaian transaksi antara pembeli dan penjual, yang mungkin melibatkan pertukaran uang tunai atau penandatanganan perjanjian sewa. Kode Bahasa Keluaran: EN
Penting untuk menghindari sikap terlalu percaya diri sampai kesepakatan ditutup secara resmi. Terkadang, pelanggan mungkin berubah pikiran di saat-saat terakhir, dan jika Anda bertindak seolah-olah Anda sudah mencapai kesepakatan, hal ini dapat menimbulkan tekanan yang tidak perlu pada mereka.
Dianjurkan untuk menutup kesepakatan sesegera mungkin. Meskipun merasa cemas saat menyelesaikan penjualan adalah hal yang wajar, menundanya terlalu lama dapat mengurangi kemajuan Anda dan memungkinkan pesaing yang lebih tegas memenangkan calon pelanggan Anda.
Rasakan puncak emosi
Setiap keputusan yang diambil seseorang dipengaruhi oleh emosinya. Artinya, hanya mengandalkan logika untuk membujuk pelanggan tidak efektif bagi tenaga penjualan.
Pesan penjualan, presentasi, dan rapat harus menarik emosi dan pemikiran rasional calon pelanggan. Geoffrey James, seorang pakar penjualan, meyakini hal itu
- Keserakahan
- takut
- Altruisme
- iri
- Kebanggaan
- malu
Ada emosi negatif tertentu yang Anda tidak ingin calon pelanggan hubungkan dengan diri Anda atau organisasi Anda.
Untuk membuat daya tarik emosional secara efektif, fokuslah pada satu atau dua perasaan yang akan sangat berhubungan dengan audiens Anda dan gunakan pendekatan yang lembut.
Mari kita membangkitkan beberapa emosi!
Menurut penelitian, emosi murni adalah motivator psikologis utama dalam hal keputusan pembelian. Bahkan dalam lingkungan bisnis, orang mungkin berpikir bahwa mereka membuat keputusan berdasarkan logika, namun emosi juga memainkan peran yang sama kuatnya.
Emosional
Menurut ahli saraf, orang cenderung membuat keputusan pembelian berdasarkan emosi dan kemudian menggunakan alasan rasional untuk membenarkan pilihan mereka. Misalnya, mereka mungkin memilih mobil dan kemudian membuat daftar alasan praktis seperti harga, keandalan, dll. Namun, bahkan ketika secara sadar mengevaluasi pilihan, naluri mereka juga sangat mempengaruhi keputusan mereka selama proses berbelanja.
Meskipun mungkin ada beberapa pengecualian, seperti memilih merek susu yang berbeda berdasarkan harga, pelanggan umumnya dipengaruhi oleh emosi mereka saat mengambil keputusan pembelian.
Jual perasaan itu
Michael D. Harris, kontributor Harvard Business Review, merekomendasikan memberikan pengalaman yang menghasilkan emosi yang diinginkan jika Anda bertujuan untuk memengaruhi persepsi pelanggan terhadap produk Anda.
Salah satu metode yang efektif adalah dengan berbagi kisah pribadi pelanggan, yang harus rinci dan menggugah emosi. Pertimbangkan untuk memasukkan informasi tentang rasa frustrasi awal pelanggan atau kekurangan sesuatu sebelum menggunakan produk atau layanan Anda. Apa dampak yang diberikan perusahaan Anda terhadap mereka? Apakah mereka merasakan peningkatan kepuasan terhadap hasil bisnis atau sering menerima pujian atas jeans baru mereka dari teman?
Tujuannya adalah untuk membantu calon pembeli dalam membayangkan diri mereka sebagai pelanggan dan merasakan emosi positif yang terkait dengannya. Ketika mereka ingin mendapatkan pengalaman itu, mereka cenderung mencari dan membeli produk atau layanan Anda.
Menargetkan bisnis pengambil keputusan
Untuk menjadi sukses dalam
- Tujuan perusahaan dari segi keuangan dan operasional.
- Tujuan profesional dari
pengambil keputusan.
Anda dapat memeriksa faktor-faktor ini baik dalam kasus tertentu atau secara umum. Misalnya, jika Anda berencana menghubungi pembeli B2B untuk melakukan panggilan penjualan, penting untuk mempelajari terlebih dahulu prospek perusahaan.
Saat melakukan promosi ke grup, penting untuk mengenali tren atau tantangan industri yang mungkin dihadapi oleh peran bisnis tertentu. Jika Anda baru mengenal pasar dan belum memiliki banyak informasi, disarankan untuk segera membangun kehadiran online untuk mulai mengumpulkan data. Hal ini dapat dilakukan dengan membuat situs web dan berpartisipasi aktif di media sosial.
Sementara itu, silakan cari secara online untuk:
- Publikasi perdagangan tempat para profesional di industri Anda bertukar ide dan wawasan tentang pemasaran.
- Perusahaan lain yang menjual ke target pasar Anda membagikan wawasan mereka.
- Ulasan yang menjelaskan pro dan kontra produk dan layanan pesaing Anda.
Hasil pencarian akan memberi Anda informasi yang cukup untuk memulai penjualan terfokus.
Jangan terlalu fokus pada penutupan
Agar sukses dalam penjualan, Anda perlu mengalihkan fokus Anda dari sekadar menyelesaikan transaksi menjadi keseluruhan perjalanan penjualan. Sekalipun tujuan Anda adalah memenuhi atau melampaui kuota, hanya memprioritaskan angka saja dapat menghambat kesuksesan Anda. Ketika Anda memprioritaskan penyelesaian kesepakatan daripada membangun hubungan dengan prospek Anda, mereka akan merasakannya dan mungkin enggan berbisnis dengan Anda.
Jika Anda hanya fokus untuk mencapai kesepakatan dan tidak membangun hubungan dengan prospek Anda sepanjang perjalanan penjualan, kemungkinan besar Anda akan menjauhkan mereka.
Untuk meningkatkan pendekatan Anda, fokuslah pada peningkatan setiap langkah jalur penjualan Anda dan rayakan setiap pencapaian di sepanjang prosesnya. Misalnya, anggaplah sukses ketika calon pelanggan menghubungi Anda, mendaftar untuk rapat, atau mulai membangun hubungan dengan Anda.
Pada akhirnya, Anda tidak bisa memaksa calon pelanggan untuk melakukan pembelian. Fokus Anda haruslah membangun hubungan yang kuat dan menawarkan solusi yang ingin dibeli oleh klien.
Langkah 5. Jangan Lupa Tindak lanjut
Ada dua alasan mengapa Anda harus menghubungi pelanggan setelah penjualan.
- Pertama, akan membantu membangun hubungan profesional di luar interaksi penjualan awal jika Anda bertanya tentang pengalaman mereka dengan produk.
- Kedua, dengan mengumpulkan umpan balik dari pelanggan, Anda dapat memperoleh wawasan berharga untuk meningkatkan pendekatan penjualan Anda.
Di sebagian besar lingkungan bisnis, sebagian besar pendapatan Anda berasal dari pelanggan yang kembali. Untuk mendorong pelanggan agar kembali lagi, pertimbangkan untuk menawarkan diskon atau penawaran khusus kepada mereka.
Pelanggan mungkin lebih bersedia mengisi survei respons pelanggan jika Anda menawarkan mereka insentif, seperti diskon untuk layanan di masa mendatang. Dengan cara ini, Anda dapat mendorong mereka untuk datang kembali dan menerima masukan mereka secara teratur.
Ingat, pelanggan Anda adalah manusia sama seperti Anda
Saat Anda mengirim banyak email penjangkauan setiap hari, penting untuk diingat bahwa penerimanya adalah manusia yang pantas diperlakukan dengan hormat dan Personalisasi.
Saat membuat pesan, tanyakan pada diri Anda apakah Anda secara pribadi akan senang menerimanya sebagai penerima. Ini dapat membantu Anda mengukur apakah calon pembeli Anda juga akan menganggap pesan tersebut bermanfaat.
Meskipun menjaga sikap profesional dalam penjualan itu penting, penting juga untuk tampil sebagai orang yang mudah didekati. Klien Anda memiliki minat di luar pekerjaan mereka yang dapat Anda manfaatkan untuk mengembangkan hubungan yang tulus. Anda dapat membangun hubungan baik dengan sesekali mengarahkan percakapan ke topik pribadi, alih-alih hanya berfokus pada masalah bisnis. Ingat, mempertahankan sikap bisnis yang ketat setiap saat tidaklah perlu, juga tidak disarankan.
