Come vendere calzature personalizzate online, esperienza AFOUR

Abbiamo seguito Di Afour attività di calzature personalizzate per un po'. Oggi, vorremmo mettere in mostra sul nostro blog. Vladimir Grigoriev, proprietario di Afour, ci ha raccontato come ha avviato la sua attività in tempi di crisi, ha imparato una nuova abilità da solo e ora vende calzature fatte a mano in tutto il mondo.

Inizialmente il tuo piano era quello di creare delle calzature o è successo per caso?

Ho studiato economia, ma all'ultimo anno di università mi sono reso conto che non mi piaceva per niente. Ho lasciato gli studi e ho iniziato a lavorare come graphic designer perché mi occupavo di design da molto tempo. Ma un mio amico mi ha chiamato e mi ha invitato a unirmi ad Afour ("A4" all'epoca) come designer e addetto al marketing. A4 era uno studio di scarpe classico che realizzava scarpe da zero per ogni cliente. Era un processo lungo e costoso. Proponevamo design comuni, meno classici, più simili a scarpe da ginnastica e sneaker. E sono entrato nel progetto con un'idea chiara su come ottimizzare il tutto.

Come ti è venuta l'idea dell'Afour di oggi?

Il mio amico mi ha offerto un paio di sneaker personalizzate con un design unico e ho pensato: "Wow, farò le mie sneaker con il mio marchio!" Ma non è stato così facile. Ho dedicato un'eternità al design, anche se ero io stesso uno stilista. E non è servito a niente. Tutto quello che mi è venuto in mente sono state copie di marchi famosi che mi piacevano, o un disastro totale. Immagina: ti danno un foglio di carta vuoto e ti dicono che tutto ciò che disegni può essere cucito. Ti rendi conto che non hai idea di cosa fare!

Abbiamo deciso di sviluppare alcuni standard per le nostre scarpe, che ci consentissero di aumentare la qualità e la velocità del nostro flusso di lavoro ed eliminare l'incertezza dei clienti. Il progetto necessitava sia di libertà che di competenze. Ho condiviso questo con il mio amico, a cui è piaciuta l'idea; ed è così che sono entrato a far parte dell'azienda. Abbiamo creato diversi modelli di scarpe base e abbiamo iniziato a offrire design personalizzati basati su quelli.

Come sei riuscito a diventare imprenditore?

Il mio amico stava per chiudere l'attività perché non riusciva a stabilizzare il processo di vendita. Lo studio era classico, ma il prodotto non lo era: non sapeva a chi venderlo.

Ricevevamo un ordine al mese, e la creazione delle scarpe stesse richiedeva un'eternità. Il primo tentativo di ogni nuovo design non era mai abbastanza buono. Creavamo due scarpe a un prezzo: un campione e un altro da far provare al cliente. Non potevamo fare un profitto del genere.

Non volevo adeguarmi alle richieste del cliente, così ho lasciato il marketing e ho iniziato a imparare il mestiere della manifattura di scarpe.

Poi arrivò la crisi del 2008 - i nostri clienti hanno smesso di acquistare extra. Il mio amico ha rinunciato, nonostante gli avessi spiegato che stavamo appena iniziando con un nuovo concetto e che non dovevamo aspettarci un successo immediato. Ma io sono rimasto con tutta quella roba. Senza niente, in realtà perché non avevamo un nostro produttore o punti vendita. Ero così immerso nella produzione di scarpe che non volevo tornare al marketing. Ho rinunciato a tutto ciò che avevo e ho iniziato a cercare modi per far rivivere Afour con un nuovo look e più opportunità.

È stata tua l'idea di inserire un costruttore di scarpe sul sito web?

Sì, ma mi è venuto in mente dopo. All'inizio, abbiamo creato modelli di scarpe con preconfezionato dettagli e tesa collaudata. I nostri primi moduli d'ordine erano fondamentalmente pagine da colorare per bambini. Abbiamo inviato un modello di scarpa vuoto insieme a una tavolozza di colori al cliente e loro lo avrebbero riempito con i colori che preferivano.

I nostri primi moduli d'ordine erano fondamentalmente pagine da colorare per bambini.

Il processo di ordinazione aveva bisogno di essere semplificato, quindi abbiamo iniziato a offrire lo stesso servizio di colorazione online. Volevamo che fosse realistico. Di conseguenza, abbiamo ottenuto un costruttore basato sulle foto dei prodotti. Non mi ero nemmeno reso conto che la stessa cosa esistesse all'estero fino a dopo il lancio. Ho trovato la prima edizione del costruttore NIKEiD e ho pensato che ce la stessimo cavando bene, soprattutto tenendo presente la nostra mancanza di denaro e competenze specialistiche. Ma di fronte alla concorrenza, dovevamo andare avanti, non arrenderci.

Quando avete aggiunto un negozio online?

Anche prima di avere il costruttore. Prima era un semplice modulo d'ordine sul sito web, ma ho capito che il catalogo prodotti era più comodo per i clienti. Inoltre volevo automatizzare il processo di pagamento.

Il primo pensiero è stato quello di assumere un team di sviluppatori, ma quel costo era troppo alto per iniziare. Poi mi sono imbattuto in e-commerce widget. Ecwid era appena apparso allora. Mi piaceva lo slogan, "Costruiamo Ecwid insieme!" e l'idea di forum in cui ogni persona poteva sollevare un'idea e votarla.

Ecwid ha superato le mie aspettative per un negozio online. Ho acquistato un piano a pagamento, il che significava che c'era un team completo di sviluppatori Ecwid che manteneva il mio negozio funzionante. Inoltre, c'erano grandi opportunità di personalizzazione. Sono persino riuscito ad aggiungere Flash al mio negozio. Era una soluzione perfetta: un supporto tecnico forte e centralizzato che lasciava comunque spazio ai miei contributi.

Puoi personalizzare il tuo negozio Ecwid come preferisci. Ora c'è un'opzione per ordinare un'app individuale, ma è improbabile che ottenga molti voti sul forum. È troppo bello. Faremo domanda per un costruttore migliore.

Avete creato voi stessi il negozio online, ma le scarpe? Sembra un compito più complicato.

Stessa storia. Mi piace imparare tutto da sola e poi esternalizzare le cose. Durante il nostro rilancio ho imparato ogni passaggio del processo di produzione delle scarpe. Ho imparato a tagliare, cucire, modellare e stringere le scarpe, oltre a imballare e finire gli ordini. Ho capito che non l'avrei più fatto in futuro, ma era importante saperlo. Per quasi due anni ho realizzato ogni scarpa da sola. Ora la domanda sta crescendo e così anche il team, quindi alcune cose vengono esternalizzate.

Come hai imparato a fare le scarpe?

Non ho avuto insegnanti. Tutto quello che ho fatto è stato cercare su Internet e seguire i consigli degli amici. La pratica e la sperimentazione sono state fondamentali. Le persone più anziane nel settore della produzione di scarpe sono confuse dal nostro approccio, ma inventiamo sempre cose nuove. Non è sempre efficace, a volte dobbiamo tornare all'approccio tradizionale. Ma alcuni dei nostri metodi sono molto più produttivi dell'approccio classico alla produzione. Ci atterremo a quelli, ma passeremo oltre gli altri.

Mentre lavoravo da sola, un calzolaio veniva a trovarmi nei weekend per stringere le scarpe. Io continuavo a cucire e tagliare e lui stringeva, perché è la parte più importante del processo. Puoi essere molto brava a fare le scarpe, ma il tuo prodotto non funzionerà senza esperienza. Devi davvero sentire la pelle e i cuscinetti della scarpa. Ci vogliono circa cinque anni per mettere in pratica questo metodo. Ovviamente non avevo tutto quel tempo, ma ho imparato tutti i principi.

Quante persone ci sono nel tuo team adesso?

Siamo un 10 persona team. In ufficio lavoriamo in quattro: abbiamo qualcuno per il marketing e un altro per gestire i piani aziendali e ricevere gli ordini. Abbiamo trascorso gli ultimi sei mesi cercando di ottimizzare il processo di accordo sugli ordini. Prima ci limitavamo a monitorare l'ordine finché non era pronto e poi a inviarlo. Ma ora ogni ordine ha il suo programma: ogni fase del processo è definita, quindi sappiamo esattamente a che ora sarà completato.

Abbiamo anche un assistente per la progettazione e la costruzione. Sono la quarta persona in ufficio. Faccio praticamente tutto, ma il mio scopo principale è essere una specie di responsabile artistico e supporto tecnico per la produzione di nuovi modelli.

Abbiamo due persone nella sala produzione che si occupano del taglio e della cucitura, tre che si occupano del serraggio, della formatura e della creazione delle suole e un'altra persona che rifinisce il prodotto lucidando le scarpe.

Dove hai trovato uno spazio per la produzione e come lo hai organizzato?

È stata una fortuna. Prima che il mio amico se ne andasse, abbiamo cucito le scarpe in una fabbrica dove lavorava sua madre, il che non era redditizio per la fabbrica. Sono stati molto onesti al riguardo: "Potremmo cucire 10 normali stivali neri invece del tuo unico prodotto colorato". Abbiamo mantenuto un rapporto con loro perché hanno un processo di produzione moderno che ci piace. Tutti gli altri produttori della zona erano troppo vecchia scuola, quindi sapevamo che non avrebbero funzionato per i nostri scopi.

La mamma del mio amico ci ha poi messo in contatto con un calzolaio che stava vendendo il suo spazio di produzione con tutte le sue attrezzature. Stava per chiudere la sua attività. L'ho chiamato e l'affitto era praticamente pari a zero. Abbiamo stretto un accordo con l'intesa che un giorno avrei acquistato questo spazio di produzione. Questo calzolaio ha continuato ad aiutarmi per un bel po' di tempo.

Ecco come abbiamo ottenuto il nostro primo spazio di produzione. Era buio e lontano dagli altri produttori. Arrivarci d'inverno era pericoloso: dovevi stare attento a non romperti una gamba. Quando i clienti entravano per provare le scarpe, mi sentivo in imbarazzo. Potevo solo immaginare cosa stessero pensando durante il loro 20 minuti camminare attraverso i terreni bui della fabbrica nelle sere di fine inverno. Ma alla fine tutti erano soddisfatti e avevano le loro scarpe.

I clienti erano soliti prendere 20 minuti camminano attraverso i bui terreni della fabbrica nelle sere di fine inverno. Potevo solo immaginare cosa stessero pensando.

Alla fine, alcuni ragazzi che producevano borse si trasferirono nel nostro spazio di fabbrica. Diventammo amici e iniziammo a crescere insieme. Una volta affrontammo una terribile tempesta di neve con vento che ruppe tutte le finestre. Fu un segnale che dovevamo traslocare da quel vecchio spazio.

Quegli stessi ragazzi delle borse sono i nostri porta accanto vicini nella nostra nuova casa.

Dove hai trovato i fornitori?

Su Internet. A quei tempi c'erano solo numeri di telefono senza descrizioni di prodotti. Dovevamo attraversare la città per trovare buoni materiali. Una volta siamo arrivati ​​a un fornitore che forniva solo materiali neri, ovviamente, abbiamo dovuto voltare pagina. Trovare buoni materiali ha richiesto anni, principalmente perché volevamo realizzare un prodotto di qualità.

Dopo aver guidato per tutta la città, ho deciso di fare un giro nella fabbrica dove lavoravamo. Ho trovato il fornitore proprio lì accanto! Avevano la più grande scorta di pelle per scarpe europea in tutti i colori. Abbiamo iniziato a collaborare con loro e tutti gli altri accessori sono arrivati ​​da lì. Per un po', abbiamo avuto problemi a trovare scatole per imballare il nostro prodotto. È anche difficile trovare accessori per le suole, quindi abbiamo dovuto sviluppare i nostri alta qualità produzione a tale scopo, anziché acquistare suole più comuni a un prezzo più elevato dai nostri fornitori.

Lavori solo con fornitori europei? E anche con fornitori asiatici?

La parte più frustrante della produzione di scarpe è il prezzo, non la quantità. Quasi ogni fornitore offre un sacco di prodotti. Possiamo acquistare un sacco di materiali, ma non preconfezionato cose. Compariranno nel nostro stock e finiranno per restarci perché non abbiamo una domanda elevata per quel modello e quella dimensione. Le persone ordinano cose diverse, ma i fornitori spesso vendono enormi scatole di taglia unica prodotto. Non c'è alcuna logica nell'assortimento delle dimensioni. I fornitori asiatici vendono spedizioni ancora più grandi, il che non è redditizio per noi. Inoltre, la qualità dei materiali cinesi e indiani spesso lascia molto a desiderare, quindi puntiamo a produrre tutto da soli.

Il prodotto più costoso è la suola, che produciamo noi stessi. Acquistiamo i materiali e li realizziamo da zero. Il cliente può scegliere qualsiasi colore o dimensione. Progettiamo e correggiamo le suole individualmente, a differenza dei nostri concorrenti che lavorano con preconfezionato suole.

Oggi il mondo delle scarpe si sta muovendo verso una produzione più economica. Anche i marchi costosi hanno iniziato a ridurre i costi di produzione. Non ci interessa. Quando le persone vengono da noi per un nuovo paio di scarpe, non vogliamo che sia perché le loro vecchie sono morte. Vogliamo che siano disposte a rinnovare il loro guardaroba o a trovare un modo per cambiare il loro look.

Quanto tempo ci vuole per produrre un paio di scarpe da zero e spedirle al cliente?

Dieci giorni lavorativi, ritardi compresi. Ma non ricordo l'ultima volta che abbiamo avuto un ritardo.

Di solito le persone sono preoccupate quando ordinano per la prima volta, perché viene chiesto loro di misurare i piedi. Io mi affidavo a quella tabella delle taglie, ma non funzionava. Le persone dicevano che la loro taglia era 11, ma in realtà era 9.

Il 90 percento delle persone non conosce la propria taglia. La imparano quando vanno al negozio e il commesso li aiuta a trovare un paio. Ma il commesso di solito non spiega come la scarpa dovrebbe calzare al loro piede: non dovrebbe esserci niente che prema sul piede, quindi deve esserci un po' di spazio libero. Ti è mai stato detto: "Oh, queste sono fatte di pelle, ti andranno bene più tardi quando ci camminerai"? Non è vero, così tante persone hanno i piedi deformati perché indossano la taglia sbagliata, anche se la scarpa è costosa e di buona qualità.

Molte persone hanno i piedi deformi perché indossano scarpe della taglia sbagliata.

Ecco perché prima volta gli ordini richiedono circa un mese di coordinamento. Inviamo le istruzioni al cliente, lui misura i suoi piedi e ci invia i dati. Inviamo pantofole di una misura speciale perché le provino e ci assicuriamo che la forma vada bene. Una volta che il cliente è soddisfatto, iniziamo la produzione finale.

La seconda volta è molto più veloce. Poiché conosciamo già la taglia, non dobbiamo far altro che scegliere i colori e realizzare le scarpe. Questo processo è stato completamente automatizzato: i cataloghi vengono scansionati, quindi sappiamo sempre quali modelli sono disponibili in magazzino.

Dove hai trovato il tuo primo cliente?

Probabilmente ci hanno trovato su VK, dove abbiamo iniziato il primo profilo Afour. Una volta avevamo una vetrina e un giornale locale ci ha notati. Il primo cliente ci ha detto: "Ero in viaggio per comprare delle scarpe, ho aperto il giornale in treno e ho letto di voi. Mi sono girato e sono venuto da voi. Mostratemi tutto quello che avete".

Ti ricordi lo show "Pimp my Ride"? Il nostro primo cliente ha urlato di gioia, un po' come quei ragazzi quando hanno ricevuto le scarpe.

I nostri primi clienti sono rimasti piuttosto scioccati. Uno ci ha scritto: "Voglio delle scarpe che si abbinino al mio snapback arancione preferito". Poi è venuto il mio amico a ordinare delle sneaker applicate.

Ho sempre pensato che le persone nei programmi TV come "Pimp my Ride" stessero esagerando. Una volta un giovane molto serio (e ricco) è venuto da noi, ha aperto la scatola e ha iniziato a urlare proprio come in TV! Più tardi ha fatto una sessione fotografica in full HD delle sue nuove scarpe da ginnastica. Era chiaro che stavamo facendo qualcosa di giusto e ne è valsa assolutamente la pena.

Ci chiediamo sempre: "Chi è il nostro target di pubblico?" E abbiamo capito che l'amore per le buone calzature è l'unica cosa che i nostri clienti hanno in comune. Sono sia giovani che anziani, medi e benestante persone. Ecco perché non abbiamo alcun profilo di consumatore.

Oltre al passaparola, quali canali utilizzi per la promozione?

Abbiamo registrato account Afour su tutti i social media. Il più efficace è Vkontakte, il secondo è Instagram e il terzo è Facebook. Tutti gli altri social media hanno solo account nominali. Instagram ha successo perché scattiamo foto di ogni ordine dei nostri clienti ogni giorno, non importa quanto folle. Aiuta i clienti a scegliere: a volte non riescono a inventare il proprio design nel costruttore, quindi gli esempi tornano utili. Riceviamo spesso commenti sui nostri post come: "Voglio un paio come questi, ma con il verde sui lati".

Da Instagram, inviamo i clienti che hanno bisogno di modelli standard al nostro sito web. I clienti che desiderano un paio esclusivo chattano con me via e-mail. Aggiungiamo questi clienti al nostro database di negozi Ecwid, poiché abbiamo un programma di fedeltà.

Utilizzi i buoni regalo?

Sì. Creare le proprie sneaker è un regalo fantastico. Le persone si ricordano sempre di noi all'ultimo minuto, quindi abbiamo aggiunto certificati online stampabili oltre a quelli cartacei.

Come ti colleghi con i tuoi clienti? Fai email marketing?

Sì, ma non spesso. Non vogliamo essere invadenti. Una volta al trimestre inviamo notizie con nuovi modelli e offerte speciali per tenere le persone aggiornate su di noi.

Il nostro tasso di apertura è tra il 15 e il 20 percento. Le newsletter funzionano benissimo con le vendite offline  - noi spesso vendere scarpe alle fiere e alle mostre d'arteInviamo la newsletter ai nostri clienti di Mosca e li invitiamo a dare un'occhiata alle nuove collezioni.

Come si effettuano le vendite offline, oltre che tramite fiere e showroom?

Vorremmo collaborare con i negozi, ma non è così facile. La vendita al dettaglio offline sta diventando vecchia e lenta, il più grande successo di quei negozi ora è che sono anche su Instagram. Quindi non ci interessa molto la vendita al dettaglio offline. Chiediamo ai negozi come scelgono la taglia giusta per un cliente, come scelgono i loro prodotti e come li presentano, ma non sembrano avere familiarità con queste domande. Spesso non conoscono nemmeno il loro VOO, soprattutto le giovani aziende. Non possiamo lavorare con negozi come questo.

Ecco perché le persone vengono da noi, anche se siamo lontani dal cuore della città. Vengono e portano i loro amici, perché sanno che riceveranno un servizio che non otterranno in altri negozi. I commessi dei normali negozi al dettaglio in genere non amano il loro lavoro. Vogliono solo vendere. Non gli importa se il cliente torna o se le scarpe sono comode.

Innanzitutto, non siamo un negozio, ma un produttore. Ecco perché raccogliamo il massimo delle informazioni sui nostri clienti.

Le persone negli showroom si chiedono sempre perché chiediamo prima la taglia, ci offriamo di prendere le misure e poi offriamo le scarpe da provare. È importante raccogliere dati per le statistiche per rendere le scarpe ancora migliori.

Quante paia vendi al mese?

La scorsa stagione erano 270 paia, ma il numero aumenta ogni mese. Il 60 percento di tutte le scarpe sono ordini esclusivi, il 40 percento sono preconfezionato modelli.

Quante persone vengono per la seconda coppia?

Circa il 30 percento, che non è molto alto. Penso che potrebbe essere perché facciamo alta qualità scarpe che durano a lungo. A volte il cliente è super soddisfatto, ma non si fa più vedere per un altro anno. E poi quando lo fa dice "Ne voglio di più". Il suo primo paio va benissimo, ma ne vuole un altro. Alcuni clienti indossano le nostre scarpe ogni giorno. Molte persone vengono da noi con domande sulla corretta cura delle scarpe.

Le persone stanno iniziando a cercare la qualità. Sono stanche di comprare un mucchio di scarpe economiche che fanno male ai piedi. Molte persone hanno ancora la mentalità di: "Comprerò delle ballerine in tessuto e le butterò via a fine estate" e poi si chiedono perché hanno mal di schiena. Ecco perché stiamo lavorando alla nostra collezione estiva.

Ma il nostro prodotto più forte sono ancora gli stivali invernali. I nostri stivali sono probabilmente i più caldi e comodi sul mercato. Utilizziamo lana biologica, suole leggere e protezioni speciali. Vediamo le vendite aumentare in autunno e in inverno perché le persone qui prendono sul serio i loro stivali.

In quali paesi vendete?

In tutto il mondo. Gli unici posti in cui non è possibile ordinare le calzature Afour sono attualmente l'Africa e il Sud America.

Come vengono spediti gli ordini?

Spediamo all'estero principalmente tramite posta locale. È strano, ma funziona benissimo. Il tracciamento è perfetto e il costo è ragionevole. Se spedisci scarpe in Australia tramite EMS, la spedizione costa circa il 25 percento del prezzo della scarpa.

Quali app utilizzi?

Noi usiamo Esperto di business per raccogliere statistiche. È comodo controllare la velocità con cui arrivano gli ordini e i pagamenti. Abbiamo anche l'integrazione di Mailchimp per la newsletter in modo che le nuove email vengano automaticamente indirizzate alla mailing list.

Quali sono i tuoi progetti per il futuro?

Più immediatamente, abbiamo in programma di ampliare la nostra collezione per coprire un pubblico più ampio. Abbiamo in programma di rinnovare il nostro costruttore online: abbiamo un sacco di idee che al momento non sono state implementate.

Il nostro obiettivo principale è fornire un servizio eccellente. Anche se sei tecnicamente valido, non andrai lontano senza un buon servizio. La prima priorità è semplificare il processo di prova del tuo primo paio da remoto, poiché richiede molto tempo.

Quale consiglio daresti a te stesso tre anni fa?

"Meglio prevenire che curare". Anche imparare a vedere il prodotto attraverso gli occhi del cliente e ascoltare il suo feedback. All'inizio potrebbe sembrare che tu sappia come fare al meglio le cose. Ma dovresti sapere come appare ai clienti: ha senso.

Tenete gli occhi ben aperti.