Se hai mai seguito un corso o due di economia aziendale, probabilmente hai familiarità con l'analisi SWOT.
Nel caso non lo sapeste, SWOT è un metodo per comprendere i fattori interni ed esterni che incidono sul successo di un'azienda.
Consideratelo come un quadro per analizzare metodicamente un'attività e tracciare un
Sebbene originariamente sviluppato per le grandi aziende, rimarrai sorpreso nello scoprire che SWOT è ugualmente utile per le piccole imprese in
L'analisi SWOT, acronimo di "Strengths, Weaknesses, Opportunities & Threats", ti aiuterà a identificare i tuoi punti di forza, individuare le opportunità e contrastare la concorrenza.
In questo post, ti aiuteremo a comprendere l'analisi SWOT, anche se non hai una formazione aziendale, e ti mostreremo come utilizzarla nel tuo
Perché fare un'analisi SWOT?
Esistono decine di metodologie per analizzare le aziende. Potresti anche avere familiarità con alcuni di questi acronimi, come:
- SOAR (Punti di forza, opportunità, aspirazioni e risultati)
- PUNTEGGIO (Punti di forza, Sfide, Opzioni, Risposte, Efficacia)
- RUMORE (Bisogni, Opportunità, Miglioramenti, Punti di forza, Eccezioni)
La maggior parte, se non tutti questi sono essenzialmente
C'è un altro motivo per cui lo SWOT è così popolare: la sua semplicità e flessibilità.
"Punti di forza, debolezze, opportunità e minacce" sono categorie intuitive che chiunque può comprendere, indipendentemente dal proprio background aziendale. Queste categorie sono anche molto flessibili: si applicano tanto alle aziende quanto a
Oltre alla semplicità, SWOT ti fornisce anche informazioni pratiche sulla tua attività, sia in termini di
- Comprendere i piani attuali e futuri.
- Comprendere lo stato attuale e futuro dei tuoi prodotti/servizi.
- Conosci meglio i tuoi concorrenti, i tuoi clienti e le tendenze del mercato.
- Definire strategie e tattiche precise per contrastare le minacce presenti sul mercato.
Quindi cos'è esattamente SWOT e come puoi applicarlo al tuo
Scopriamolo di seguito.
Che cos'è un'analisi SWOT?
Non sappiamo realmente chi abbia inventato la metodologia SWOT (anche se la maggior parte delle fonti afferma che sia stato il consulente di gestione Albert Humphrey). Ciò che sappiamo è che inizialmente si basava su dati raccolti da aziende Fortune 500.
In sostanza, il metodo SWOT ritiene che tutti i fattori che influenzano un'azienda possano essere suddivisi in quattro categorie:
- Punti di forza: Tutto ciò in cui l'azienda è attualmente brava o ciò che potrebbe essere descritto come il suo "punto di forza".
- Punti di debolezza: Tutto ciò con cui l'azienda attualmente si scontra.
- Opportunità: Opportunità attuali sul mercato che l'azienda potrebbe sfruttare con le sue risorse o competenze esistenti.
- Minacce: Forze di mercato, come un concorrente o fattori esterni (come un cambiamento nelle leggi locali) che potrebbero minacciare l'attività.
Di questi, i “punti di forza” e le “debolezze” sono interno per un'attività. Le "opportunità" e le "minacce", d'altro canto, sono esterno fattori.
Nell'analisi SWOT tradizionale, classificheresti anche i tuoi punti di forza e le tue opportunità come "utili" per la crescita del tuo business. Debolezze e minacce sarebbero "dannose".
Sulla base di ciò, si ottiene un grafico SWOT, una matrice a quattro quadranti come questa:
Qualsiasi azienda, indipendentemente dalle dimensioni del settore in cui opera, può suddividere i propri fattori di successo in queste quattro categorie.
Ad esempio, supponiamo che tu gestisca un negozio di orologi, sia offline che online. Hai una vasta gamma di orologi economici ma il tuo stock di marchi di lusso è debole. Hai anche un
La tua analisi SWOT potrebbe avere un aspetto simile a questo:
- Punti di forza:Ampia gamma di prodotti economici; forte
all'interno talenti del marketing digitale. - Punti di debolezza: Scarsa collezione di orologi di lusso; pessima ubicazione del negozio.
- Minacce: Rivenditori di orologi online e locali; fascia demografica più giovane che non acquista orologi; crescita degli orologi intelligenti digitali;
scopo generale rivenditori come Amazon. - Opportunità: Esistente
E-commerce negozio per soddisfare la domanda online; vendite in crescita nella categoria degli orologi economici.
Elencare tutti questi fattori ti aiuterà a elaborare una strategia per valorizzare i tuoi punti di forza, contrastare i tuoi punti deboli e battere la concorrenza.
Come puoi effettuare un'analisi simile per il tuo negozio?
Scopriamolo.
Analisi SWOT per E-commerce
Prima di iniziare ad analizzare la tua attività, ti serviranno alcuni elementi per eseguire un'analisi SWOT di successo:
- Ora: A seconda delle dimensioni della tua attività, potrebbero volerci da qualche giorno a diversi mesi per fare un'analisi SWOT completa. Tienilo a mente prima di iniziare l'analisi.
- Dati (soggettivo e oggettivo): un'analisi SWOT competente richiede molti dati. Avrai bisogno di dati oggettivi come cifre di traffico, totali di inventario, dettagli finanziari, ecc., nonché dati soggettivi come interviste ai clienti, audit interni, ecc.
- Parametri di riferimento: Sebbene non sia necessario, è bene avere alcuni parametri di riferimento del settore per verificare le proprie prestazioni. Dopotutto, non puoi affermare che la generazione di traffico sia il tuo "punto di forza" se non riesci a soddisfare gli standard del settore.
Di seguito ti mostreremo tutti i dati di cui dovresti disporre e come utilizzarli durante l'analisi.
Come fare l'analisi SWOT per E-commerce
Segui i passaggi indicati di seguito per analizzare il tuo
Fase 1: raccogliere dati oggettivi
I tuoi dati oggettivi (statistiche, cifre di traffico, dati di vendita, ecc.) ti forniscono numeri concreti sulle prestazioni della tua attività. Ciò costituirà la base di qualsiasi analisi.
Ecco i dati che dovresti avere prima di iniziare l'analisi SWOT:
Traffico attuale del sito web
Esamina attentamente le tue analisi per scoprire:
- Visitatori unici al mese
- Visualizzazioni di pagina al mese
- Andamento del traffico (in salita/discesa)
- % variazione del traffico MoM e YoY
- Frequenza di rimbalzo
Tassi di conversione
Il tuo tasso di conversione è la percentuale del tuo traffico che si trasforma in clienti paganti (o lead, abbonati o qualsiasi altro evento di conversione). Cioè, se ricevi 100 visitatori al giorno e di questi, 5 finiscono per acquistare da te, il tuo tasso di conversione è del 5%.
Dovresti avere dati sul tasso di conversione per:
- Prodotti individuali
- Categorie di prodotti (come scarpe/borse/accessori)
- L'intero negozio
Fedeltà del cliente
Quanto è probabile che i tuoi clienti tornino nel tuo negozio e facciano acquisti da te? Per questo, puoi usare i seguenti dati:
- Net Promoter Score (NPS)
- Visitatori nuovi e di ritorno
- Numero (% di clienti abituali)
Statistiche sui social media
Se i social media rappresentano una fonte importante di traffico e clienti, dovresti conoscere i seguenti numeri:
- Follower/Mi piace sui social media sui social network
- Media di Mi piace/commenti/condivisioni per post (come percentuale del totale dei follower/Mi piace)
- Crescita dei follower/mi piace sui social media su base mensile e annuale
Statistiche di spedizione
La spedizione è critico per la sopravvivenza di un
- Tempo medio di spedizione
- Ritardo nella spedizione (se presente)
- Spese di Spedizione
LTV e AOV del cliente
LTV (valore del ciclo di vita) e AOV (valore medio dell'ordine) spesso determinano un
Per calcolare il LTV, utilizzare questa formula:
(Valore medio dell'ordine) x (Numero di vendite ripetute) x (Tempo medio di conservazione)
Dati di acquisizione clienti
Come e dove acquisisci i tuoi clienti è una parte importante del successo della tua attività. Dovresti avere numeri come:
- Le 5 principali fonti di traffico (in numeri assoluti)
- Le 5 principali fonti di traffico (in termini di tassi di conversione)
- Costo di acquisizione clienti per canale
- Sconti/promozioni su diversi canali (ad esempio
Solo Facebook codice coupon).
Dati SEO
I marchi social potrebbero farla franca con un SEO scadente, ma per la maggior parte degli altri
Esegui un rapido audit SEO per trovare dati come:
- Classifiche attuali per parole chiave target
Specifico del dominio metriche (numero totale di backlink, numero di domini collegati, autorità del dominio, ecc.)- Numero di pagine
- Numero di parole chiave di ranking
- Crescita del totale dei backlink MoM e YoY
Dati del servizio clienti
Scava nel tuo assistenza clienti dati per trovare numeri come:
- Numero medio di ticket di supporto al giorno, alla settimana e al mese
- Crescita del numero di ticket di supporto rispetto alla crescita del traffico/clienti (un aumento drastico dei ticket di supporto senza una crescita parallela dei clienti è un segno di problemi di servizio sottostanti)
- Numero di addetti al servizio clienti e loro prestazioni
- Numero medio di e-mail di supporto rispetto a
in loco messaggi (via chat) vs. telefonate
Metriche di efficienza
Quanto efficientemente puoi spedire i prodotti e risolvere i problemi dei clienti? Esamina i tuoi dati per trovare questi numeri:
- Tempo medio di risposta per richiesta del cliente
- Tempo medio per l'imballaggio e la spedizione del/i singolo/i prodotto/i
Per raccogliere questo tesoro di dati, dovrai aprire più strumenti diversi. Ma una volta che ce l'hai, avrai un lotto di approfondimento sui fattori che frenano la tua attività.
Fase 2: raccogliere dati soggettivi
Sebbene i dati e i numeri oggettivi siano ottimi, non possono dirti cosa pensano realmente i clienti. sentire sul tuo negozio e sui tuoi prodotti.
Inoltre, non ti dicono nulla sul morale dei tuoi dipendenti, sulla loro soddisfazione sul lavoro e sugli eventuali problemi che li frenano.
In questa fase è necessario raccogliere dati come:
Interviste e sondaggi ai clienti
Interviste e sondaggi —
Chiedi:
- Cosa apprezzano i tuoi clienti dei tuoi prodotti e del tuo sito?
- Cosa NON piace ai tuoi clienti dei tuoi prodotti e del tuo sito?
- Quali miglioramenti vorrebbero vedere, se ce ne sono?
Interviste ai dipendenti
I tuoi clienti sono solo metà del successo della tua attività. L'altra metà è un team di persone felici e produttive dietro le quinte.
Intervista i tuoi dipendenti e manager per capire:
- Cosa pensano della tua attività e del loro ruolo in essa?
- Cosa vorrebbero cambiare?
- Cosa vorrebbero che rimanesse uguale?
Oltre a quanto sopra, dovresti anche verificare le tue risorse interne per rispondere a domande come:
- In quali competenze sei specializzato tu (o il tuo team)?
- Quali competenze devi assumere/esternalizzare?
- Quali competenze non sono "nel tuo DNA", ovvero quali competenze per le quali dovrai coinvolgere partner esterni?
Il tuo obiettivo in qualsiasi audit soggettivo è capire "l'unica cosa" che fai davvero bene (come la progettazione del prodotto, il servizio clienti o il marketing). Allo stesso tempo, devi anche trovare competenze e aree su cui devi migliorare drasticamente.
Fase 3: Analisi della concorrenza
L'analisi della concorrenza è il cuore delle "Opportunità e minacce" in SWOT. Vorrai dedicare una notevole quantità di tempo a questo.
Inizia elencando i tuoi principali concorrenti. Quindi trova i seguenti dati:
Gamma di prodotti
Esplora il sito web del tuo concorrente e trova le risposte a domande come:
- Quanti prodotti vendono i tuoi maggiori concorrenti?
- Qual è la sovrapposizione tra la loro gamma di prodotti e la vostra?
- Quali nuovi prodotti hanno intenzione di lanciare?
- Quali prodotti hanno recentemente cessato la produzione?
Prezzi dei prodotti
Documenta i prezzi di tutti i loro prodotti con cui sei in competizione, così come i loro costi di spedizione. Crea un foglio Excel con i loro prodotti più venduti (con cui sei in competizione) ed elenca i loro prezzi.
Promozioni attuali
I tuoi concorrenti stanno offrendo promozioni in corso (ad esempio buoni sconto, offerte, ecc.)?
In caso affermativo, quanto sono in evidenza le promozioni (sul loro sito, sui loro canali social, in stampare/digitale/Annunci televisivi)?
Documenta tutte le promozioni che riesci a trovare in un documento separato. Nota anche quali prodotti stanno promuovendo in modo massiccio: si tratta dei loro prodotti con la migliore conversione o di nuovi lanci.
Gestione SEO
Per ogni concorrente, scopri:
- Autorità di dominio
- Backlink totali
- Parole chiave di ranking totale
- Parole chiave di alto livello
Presenza sui social media
Scopri quanto segue per ogni concorrente:
- Principali canali social (per numero totale di follower/fan)
- Principali canali social (per attività)
- Numero medio di aggiornamenti su ogni canale
- Tasso di coinvolgimento medio per ogni post su ogni canale
Spesa pubblicitaria
Come e dove i tuoi concorrenti pubblicizzano i loro prodotti?
Per capirlo, poniti domande come:
- I tuoi concorrenti stanno facendo pubblicità su Google AdWords? Se sì, quali sono le loro parole chiave target?
- I tuoi concorrenti si stanno promuovendo tramite annunci social a pagamento? Se sì, quali sono i loro canali social principali: Twitter, Facebook o Instagram?
- I tuoi concorrenti hanno annunci video?
- I tuoi concorrenti sponsorizzano concorsi, podcast o newsletter via e-mail? Se sì, da quanto tempo lo fanno (a
a lungo termine (è probabile che la sponsorizzazione sia redditizia)? - I tuoi concorrenti investono soldi in spazi pubblicitari?
Se possibile, scopri anche la spesa pubblicitaria offline dei tuoi concorrenti, tra cui la pubblicità su carta stampata, radiofonica, tramite affissioni e televisiva.
È anche una buona idea raccogliere i contenuti creativi dei tuoi concorrenti (immagini pubblicitarie, testi, video, ecc.). Questo può essere il trampolino di lancio per nuove idee di marketing.
Servizio clienti
La qualità del servizio clienti spesso fa la differenza tra concorrenza e fallimento. Può essere difficile ottenere questi dati, ma puoi ottenere una stima inviando un'e-mail/chiamata di supporto e calcolando la qualità e il tempo di risposta.
Inoltre, scopri anche il numero di canali di assistenza clienti offerti (e-mail,
Modalità di pagamento
Quali metodi di pagamento accettano i tuoi concorrenti? C'è un metodo di pagamento ovvio che manca loro (come Paypal)?
Problemi di progettazione/usabilità del sito web
Si tratta di un aspetto per lo più soggettivo, ma un audit del design e dell'usabilità dei tuoi concorrenti può aiutarti a individuare le opportunità.
Scopri cose come:
- Numero totale di passaggi di pagamento
- Copia e design di marketing, in particolare nella parte superiore della pagina
- Qualità e quantità delle immagini dei prodotti
- Qualità e profondità delle descrizioni dei prodotti
- Numero medio di recensioni per ogni prodotto
Inoltre, si noti anche il
Metriche aziendali
Infine, scopri altri dettagli sui tuoi concorrenti, tra cui:
- Dimensioni dell'azienda (in termini di dipendenti)
- Fatturato annuo
- Crescita dei ricavi anno su anno
- Numero di visitatori mensili e visualizzazioni di pagina
- Anni di attività
Fase 4: comprendere le tendenze del mercato
Qual è la domanda attuale per i tuoi prodotti? Come si prevede che crescerà la domanda nel prossimo e lontano futuro? C'è qualche legislazione in sospeso che può avere un impatto sulla domanda di prodotti?
Capire queste tendenze può essere difficile, perché spesso ci sono pochi dati concreti disponibili. Tuttavia, se sei in attività da un po', probabilmente hai già una buona idea delle tendenze generali.
Prova a scoprire cose come:
- Domanda attuale e prevista per i tuoi prodotti
- Tendenze di mercato che possono aumentare la domanda dei tuoi prodotti (ad esempio: un famoso rapper ha recentemente iniziato a indossare scarpe simili alle tue)
- Tendenze di mercato che possono ridurre la domanda dei tuoi prodotti (ad esempio: le nuove tendenze della moda favoriscono temi monocromatici mentre tu vendi principalmente vestiti colorati)
- Legislazione che potrebbe avere un impatto sulla domanda di prodotti (ad esempio: il tuo governo locale aggiunge una tassa sui prodotti importati, come i tuoi)
- Sviluppi del mercato che possono avere un impatto sulla concorrenza (ad esempio: un nuovo software riduce drasticamente i costi di costruzione
focalizzato sulla conversione E-commerce siti — che è il vostro punto di forza — e quindi inonda il mercato con nuovi attori)
Questo sarà un
Passaggio 5: mappa il tuo SWOT
Se hai seguito i quattro passaggi sopra indicati, probabilmente avrai a disposizione una grande quantità di dati sulla tua attività, sulla tua concorrenza e sul tuo mercato.
Grazie a questi dati, puoi iniziare a rispondere alle domande per concentrarti sui tuoi punti di forza, di debolezza, di opportunità e di minaccia.
Punti di forza
Per scoprire i tuoi punti di forza, analizza i tuoi dati e rispondi a domande come:
- Cosa fai meglio di chiunque altro nel tuo settore?
- Quale vantaggio competitivo hai rispetto ai tuoi rivali?
- Qual è il tuo USP?
Punti di debolezza
Per individuare i punti deboli, trova le risposte a domande come:
- Quali sono i miei costi di spedizione? I miei costi totali sono inferiori a quelli dei negozi fisici?
- Quanto devo spendere per il marketing? Una spesa di marketing inferiore significa che la barriera all'ingresso è bassa (e quindi, più concorrenza)?
- Quali competenze mancano al mio team attuale? Sono cruciali per il successo della mia attività?
Opportunità
Puoi restringere il campo delle tue opportunità ponendoti domande come:
- Quali tendenze di mercato posso sfruttare per aumentare i miei ricavi?
- Quali punti deboli della concorrenza posso sfruttare?
- Quali tecnologie posso utilizzare per aumentare l'efficienza?
Minacce
Per circoscrivere le minacce, trova le risposte a domande come queste:
- Quanto è grande la barriera all'ingresso? Quanto è probabile che una nuova startup acceda al mio mercato esistente?
- Quali sono le probabilità che un concorrente più grande entri nel mio segmento?
- Ci sono ostacoli normativi o legali che potrebbero ostacolare la mia crescita?
Queste sono solo alcune domande per dare il via alla tua analisi SWOT. Mentre raccogli e analizzi i dati, individuerai evidenti punti di forza e di debolezza che puoi sfruttare per alimentare la crescita.
Ad esempio, se la tua analisi dimostra che hai un forte talento nel design mentre i tuoi concorrenti sono scarsamente presenti sui social media, puoi usare la tua forza nel design per surclassare i tuoi concorrenti sui canali social.
Allo stesso modo, se disponi di una solida base produttiva in grado di trasformare rapidamente i prototipi in prodotti finiti, puoi utilizzarla per individuare le tendenze e lanciare nuovi prodotti sul mercato più velocemente dei tuoi concorrenti.
Se segui tutti e cinque i passaggi sopra indicati, sarai in grado di comprendere molto meglio la tua attività, la concorrenza e le forze di mercato che influenzano il tuo successo.
A voi
L'analisi SWOT non è essenziale per
Ecco cosa dovresti imparare da questo post:
- Prima di iniziare qualsiasi analisi SWOT, raccogli dati sia soggettivi che oggettivi sul tuo sito e sulla tua attività.
- Analizza i tuoi concorrenti con la stessa attenzione con cui analizzi la tua attività e i suoi punti di forza e di debolezza.
- Comprendere le forze esterne (tendenze di mercato, questioni legislative, ecc.) è fondamentale per trovare rapidamente le opportunità.
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