Hai un'idea per un prodotto o una nicchia di vendita al dettaglio ma non sei sicuro che ci sia un mercato per essa? Esiti a lanciarla perché non hai abbastanza convalida che la tua idea avrà successo?
Se hai risposto "sì" a queste domande, devi testare la tua nicchia attraverso focus group.
Un focus group è un piccolo gruppo di consumatori che riflette il tuo target di mercato. Presentando loro la tua idea e analizzando le loro risposte, puoi valutare la fattibilità della tua idea e apportare modifiche di conseguenza.
Come vi mostreremo di seguito, è sia accessibile che conveniente mettere insieme un focus group per testare la vostra nicchia. Imparerete come trovare le persone giuste per il vostro focus group, cosa chiedere loro e come analizzare le loro risposte.
Cos'è un focus group?
Un focus group è solitamente
L'analisi di queste risposte fornisce all'azienda informazioni sul modo in cui il gruppo percepisce l'idea o il prodotto.
Secondo la Marketing Research Association, circa il 70% di tutti i fondi destinati alle ricerche di mercato nelle aziende Fortune 500 viene speso per i focus group.
In primo luogo, i focus group forniscono una visione qualitativa di un'idea, di un prodotto, di una persona (ad esempio un politico) o persino di un'opera d'arte.
I casi d'uso sono estesi. Le aziende (specialmente nel FMCG settore) li usano spesso per testare tutto, dal packaging alle nuove categorie di prodotti. Gli studi cinematografici li usano per testare i primi tagli dei film di successo. Anche le organizzazioni governative usano focus group per valutare i loro
Cosa possono dirti i focus group:
- Come a
altamente specifico demografico pensa o sente riguardo a un prodotto - Perché le persone provano ciò che provano riguardo a un'idea o a un prodotto
- Come puoi modificare un prodotto o un'idea per soddisfare meglio le esigenze del mercato di riferimento
- Come commercializzare il prodotto o l'idea al pubblico a cui è destinato.
Cosa i focus group non possono dirti:
- Come reagirebbero le persone al tuo prodotto o alla tua idea
- Come le preferenze individuali possono cambiare nel tempo o con l'evoluzione del prodotto
- Se gli insegnamenti di un gruppo si applicano a un altro gruppo demografico
Sebbene abbiano i loro difetti, in particolare il pensiero di gruppo e i problemi di gestione, i focus group restano una delle migliori fonti di ricerca qualitativa per qualsiasi azienda. In combinazione con
Nella prossima sezione spiegheremo come creare un focus group.
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Come lavorare con un focus group
La ricerca qualitativa attraverso focus group prevede quattro fasi:
- Pianificazione e ricerca del focus group
- Trovare i partecipanti appropriati
- Sviluppo di una serie di domande
- Analizzare le risposte del gruppo per ottenere informazioni utili.
Di seguito analizzeremo più nel dettaglio ciascuno di questi passaggi.
1. Pianificare lo studio del focus group
Uno studio di focus group implica un'ampia pianificazione e ricerca. Devi ricercare il tuo pubblico di riferimento e
Per fare questo, devi prima inchiodare il tuo proposta di valoreSe non lo fai, non puoi capire a chi proporre la tua idea.
Inizia elencando quanto segue:
- Perché vendi: Come dice Simon Sinek, “inizia con "perché"'.” Elenca il motivo principale dell'esistenza dell'azienda e la filosofia che la sostiene.
- Cosa vendi: Indica i nomi esatti dei tuoi prodotti e le loro categorie.
- Dove intendi vendere: Specifica tutti i tuoi canali target
(commercio elettronico, social media, negozi fisici, mercati online, vendite dirette, ecc.) - Quali bisogni soddisfi: Elenca i problemi chiave che la tua attività e i suoi prodotti risolvono. Fallo per l'azienda nel suo complesso e per ogni prodotto nel tuo catalogo.
Il tuo obiettivo è individuare il tuo mercato di riferimento a partire da questi dati.
Un modo per farlo è scavare tra i tuoi concorrenti. Ti mostreremo due modi per farlo di seguito:
Ricerca sul pubblico con Amazon
Amazon è un posto eccellente per iniziare la tua ricerca. Vai su directory completa del negozio e cerca la tua ampia categoria di prodotti.
Ad esempio, se vendi attrezzi da giardinaggio, dovresti selezionare "Giardino e attività all'aperto" come categoria della tua casa.
Restringi ulteriormente la tua nicchia nella schermata successiva selezionando un
La directory del sito di Amazon è un ottimo modo per scoprire a quali categorie specifiche appartengono i tuoi prodotti
Amazon ti permetterà
Utilizza gli elenchi di Amazon per scoprire la categoria di appartenenza del tuo prodotto,
Quindi, ora hai la categoria della tua casa ("Giardino e spazi aperti"),
Il passo successivo è analizzare il modo in cui i tuoi concorrenti pubblicizzano i loro prodotti.
Rivolgiti di nuovo ad Amazon per trovare il
Per esempio, questo set di attrezzi da giardinaggio menziona "maniglie con impugnatura comoda per l'artrite" nella descrizione. Ciò indica che il mercato di riferimento è probabilmente più anziano (dato che è improbabile che le persone più giovani soffrano di artrite).
Cerca parole chiave che indichino il pubblico di destinazione del prodotto
Prendi nota di questi per tutti i tuoi prodotti. Il tuo obiettivo è creare uno schizzo demografico del tipo di persona che acquisterebbe i tuoi prodotti.
Ricerca sul pubblico con Facebook
Un'altra fonte gratuita di ricerche di mercato è Facebook. Vai allo strumento Audience Insights nel gestore degli annunci.
Audience Insights di Facebook è uno strumento fantastico per raccogliere dati demografici
Nella schermata successiva, seleziona "Tutti su Facebook".
Inizia la tua ricerca aggiungendo i tuoi principali concorrenti nel campo "Interesse". Nel caso in cui il concorrente non si presenti (comune nelle piccole nicchie), cerca invece una pubblicazione leader nella nicchia.
Ad esempio, se stai vendendo
Cerca un concorrente in Audience Insights per scoprire il suo target demografico
Cerca titoli di lavoro, livello di istruzione, posizione geografica, reddito familiare, proprietà della casa, ecc. Guarda anche i Mi piace della loro pagina per vedere a quali altri marchi e attività sono interessati.
Gli interessi del pubblico del tuo concorrente possono aiutarti a capire gli hobby, gli interessi e persino i livelli di istruzione/reddito del mercato di riferimento
Utilizza questi dati per creare uno schizzo approssimativo del tuo target demografico. Questo ti aiuterà nel passaggio successivo in cui troverai e recluterai il tuo pubblico di focus group.
2. Trova i partecipanti per il focus group
La ricerca condotta nel passaggio precedente dovrebbe darti una buona idea di chi dovresti includere nel tuo focus group. Come minimo, dovresti avere le seguenti informazioni:
- Età media
- Posizione (rurale, urbana, dimensione della città, stato, ecc.)
- Reddito familiare e livello di istruzione.
Lo userai quando selezionerai i candidati per il focus group. Limita la dimensione del tuo gruppo a
Ci sono diversi posti dove puoi trovare i partecipanti, ad esempio:
Craigslist: Adatto per
L'enorme pubblico di Craigslist e la sua natura aperta lo rendono un ottimo posto per reclutare partecipanti
Gruppi Facebook: Cerca su Facebook le parole chiave della tua nicchia target per trovare gruppi dedicati. Cerca gruppi attivi che hanno lo stesso profilo di pubblico identificato sopra.
Ad esempio, ecco alcune ricerche per "scarpe da uomo":
I gruppi di Facebook sono un buon posto per cercare partecipanti, soprattutto per categorie di prodotti di nicchia
Gruppi LinkedIn: Cerca la tua parola chiave target su LinkedIn. Seleziona "Gruppi" nel menu in alto a discesa per limitare la ricerca ai gruppi anziché alle persone o alle aziende. Cerca un gruppo con lo stesso pubblico target.
Ecco un esempio di ricerca per "scarpe":
I gruppi LinkedIn possono aiutarti a trovare partecipanti per i focus group B2B
reddit: I subreddit di Reddit (o
Ad esempio, ecco una ricerca per "scarpe". Entrambi i primi due risultati sembrano promettenti:
Simile a Craigslist, il vasto pubblico di Reddit e la sua natura aperta lo rendono un ottimo posto per reclutare partecipanti
Una volta individuati i tuoi gruppi o pagine target, puoi provare a contattare i suoi membri individualmente o unirti al gruppo e pubblicare le tue richieste. Il primo metodo richiede più tempo, ma ti darà risultati migliori.
Alcune cose da tenere a mente quando pubblichi i tuoi requisiti:
- Includete un premio in denaro per la partecipazione. Fate in modo che sia abbastanza consistente da far sì che le persone sentano che il loro tempo è apprezzato, ma non così tanto da ottenere la partecipazione solo per i soldi.
- Specificate molto chiaramente i vostri requisiti (relativi a dati demografici e interessi).
- Menziona che verrà chiesto loro di apparire insieme in una registrazione
colloquio di gruppo impostazione tramite webcam. - Specifica lo scopo del focus group. Scrivi una breve descrizione del tuo prodotto/azienda.
- Specificare la data, l'ora e la durata provvisorie dell'intervista. Confermare che i partecipanti siano disponibili durante quell'orario.
Per selezionare i candidati, chiedi loro di compilare un modulo (usa Moduli Google or Typeform) con i loro dati demografici e dettagli di interesse. Invita solo persone che soddisfano i tuoi requisiti.
Condurre il Focus Group
Convenzionalmente, i focus group vengono condotti con tutti i partecipanti nella stessa stanza. I procedimenti vengono registrati in modo che le risposte possano essere analizzate ulteriormente.
Questo approccio funziona per le grandi aziende, ma può essere proibitivo per le piccole.
Una soluzione alternativa è quella di utilizzare uno strumento di video chat come Google Hangouts or ZoomQualunque strumento tu utilizzi dovrebbe avere a) la capacità di registrazione e b) la capacità di ospitare tutti i partecipanti (più il moderatore) contemporaneamente.
Google Hangouts è uno strumento gratuito per condurre video chat di gruppo, perfetto per studi di focus group a distanza
Assicurati che lo strumento sia accessibile ai partecipanti selezionati. Evita qualsiasi cosa che richieda un software speciale.
Il passo successivo è creare un elenco di domande per il focus group. Queste domande dovrebbero concentrarsi sull'interesse dei partecipanti per l'idea, le loro opinioni, preoccupazioni, gusti, antipatie, ecc.
Ecco alcuni suggerimenti per creare le tue domande:
- Sii chiaro: Ogni domanda dovrebbe concentrarsi su un problema specifico e dovrebbe sollecitare una singola risposta. I partecipanti non dovrebbero dubitare di ciò che la domanda chiede loro.
- Be
aperto: Le tue domande dovrebbero concentrarsi su un argomento specifico, ma incoraggiare la discussione. Pensa in termini di qualità generali (vantaggi, difetti, cose che possono essere migliorate, ecc.) e fai domande correlate. - Incoraggiare la discussione: Il tuo obiettivo primario è far sì che le persone inizino a parlare. Più è diversificata la gamma di opinioni, meglio è. Nel caso in cui la conversazione si blocchi, non fare domande aggiuntive per sollecitare risposte.
Puoi anche raggruppare le tue domande in categorie separate, come ad esempio:
Relativo al prodotto: "Quali caratteristiche ti piacciono del prodotto? Cosa non ti piace?"Relativo alle vendite: "Acquisteresti questo prodotto? Consiglieresti questo prodotto a un amico? Se sì, perché? Se no, perché no?"Risultati correlati: “Quali risultati o benefici ti aspetti dall’utilizzo di questo prodotto? Cosaeffetti collaterali o quali sono gli inconvenienti di cui ti preoccupi?”Correlato al cambiamento: "Come potrebbe essere migliorato questo prodotto? Quali cambiamenti specifici ti convincerebbero ad acquistarlo?"Relativo al prezzo: “Quanto saresti disposto a pagare per questo prodotto? Cosa potrebbe convincerti a pagare di più?”
Idealmente, dovresti dedicare almeno 10 minuti a ogni domanda. Più grande è il gruppo, più tempo vuoi riservare alla discussione.
Infine, vuoi che un moderatore conduca la discussione. Questo moderatore non dovrebbe essere affiliato alla tua attività o avere una quota minima in essa. Tu o i tuoi dipendenti siete troppo vicini all'attività e probabilmente influenzerete la discussione con i vostri pregiudizi.
Un amico o un parente con capacità di gestione delle persone e un po' di business
know-how (ma senza alcuna attinenza con la tua attività) sarebbe l'ideale per il ruolo di moderatore.
Una volta che hai le tue domande e il moderatore, chiedi ai partecipanti di
Inutile dire che se riesci a far incontrare i partecipanti nella stessa stanza, puoi saltare l'intero processo di videochat.
3. Analizzare e implementare il feedback
Il passaggio finale consiste nell'analizzare e mettere in pratica il feedback emerso dalla discussione.
Inizia chiedendo al moderatore quali sono i suoi sentimenti generali sul focus group. La discussione è andata come previsto? Tutti hanno potuto partecipare o una persona ha dominato? C'era diversità di opinioni o sono caduti nel pensiero di gruppo? Quali conclusioni, se ce ne sono, il moderatore trarrebbe dalle risposte?
Poi, esamina la registrazione della discussione. Puoi analizzare le risposte in due modi:
Focalizzato sull'individuo: Raccogli le risposte di ogni partecipante alle domande. Confronta queste risposte con il profilo demografico del partecipante. Analizza come gli interessi, i pregiudizi, il reddito, l'età e l'istruzione del partecipante influenzano le sue risposte.Incentrato sulla domanda: Raccogli tutte le risposte a una singola domanda. Condensale in poche brevi conclusioni. Analizzale rispetto al profilo medio dell'intero gruppo. Confrontale con le risposte individuali. L'opinione media del gruppo si scontra con le opinioni personali? Se sì, perché?
È una buona pratica adottare entrambi questi approcci. Vuoi capire cosa pensa il mercato target come gruppo e anche le risposte dei singoli clienti.
Infine, trai qualche spunto dalla tua analisi. Elenca quanto segue:
- Principali vantaggi del prodotto
- Principali difetti e carenze
- Cose che possono essere migliorate
- Le cose che dovrebbero rimanere le stesse
- Resistenza ai prezzi
- Domanda di mercato stimata.
Grazie a questo feedback, puoi iniziare a implementare i cambiamenti prima di lanciare la tua idea di nicchia.
Conclusione
Lanciare un nuovo prodotto o un'attività è raramente facile. Non si sa mai come il mercato potrebbe rispondere all'idea. Si può stimare la domanda in base alle vendite e ai report di ricerca dei concorrenti, ma niente batte la ricerca qualitativa venduta.
Uno dei modi migliori per condurre questa ricerca qualitativa è attraverso focus group. Chiedendo a un gruppo di persone attentamente selezionate informazioni sulla tua nicchia, puoi ottenere una stima ragionevole della domanda di mercato, delle preferenze di acquisto e delle potenziali insidie.
Ciò può aiutarti a risparmiare denaro prima lanci e ti assicuri di avere un'idea che sia stata approvata dal tuo mercato di riferimento.
Hai mai condotto uno studio di focus group? Se sì, impareremo ad amare la tua esperienza nei commenti!
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