Una componente essenziale di qualsiasi strategia di vendita di successo è la ricerca di potenziali clienti. Non è solo vantaggiosa, ma anche cruciale per assicurarsi che i lead con cui parli siano interessati alla tua soluzione in questo momento o in futuro.
Dopo anni di esperienza, abbiamo scoperto che trovare e qualificare buoni prospect di vendita può essere tanto difficile quanto importante. Fornendoti tutte le informazioni di cui hai bisogno per gestire la ricerca di prospect di vendita come un professionista, questa guida cerca di semplificare il processo.
Prospettiva di vendita: che cos'è?
Per generare nuovi affari, la ricerca di nuovi clienti implica l'individuazione e il contatto con potenziali clienti.
Ciò può includere il contatto con potenziali clienti qualificati tramite chiamate a freddo, e-mail o messaggi LinkedIn.
Acquisire competenza in queste procedure darà il via al tuo processo di vendita e favorirà il tuo successo.
Passaggi chiave nella ricerca di potenziali clienti:
1. Ricerca
- Scopri tutto quello che puoi su un possibile cliente.
- Valutane l'idoneità per la tua offerta.
- Per Ricerca B2B, si dovrebbero utilizzare risorse come i social media e LinkedIn.
2. Qualifica
- Valutare se vale la pena di seguire un potenziale cliente.
- Classifica i potenziali clienti in base al loro valore potenziale e alle probabilità di diventare clienti effettivi.
- Dare priorità all'uso di tecniche di lead scoring.
3. Divulgazione
- Personalizza le tue proposte per ogni potenziale cliente.
- Utilizzare i canali appropriati, come i social media, il telefono o la posta elettronica.
- Prestare attenzione ad aggiungere valore condividendo materiali o conoscenze pertinenti.
Cos'è la Prospecting nelle vendite?
La ricerca delle vendite comporta un manuale,
Anche se richiede molto tempo e lavoro, questo approccio è più mirato e personalizzato, il che spesso si traduce in connessioni con i clienti più redditizie e significative. I team di vendita possono promuovere efficacemente relazioni migliori e accelerare la crescita aziendale personalizzando le iniziative di outreach per ogni singolo prospect.
Fasi del processo di ricerca e vendita
Attraverso le fasi seguenti, il processo di ricerca delle vendite si evolve in opportunità interessanti e, in ultima analisi, porta a ottimi affari:
Da Lead
I lead non qualificati provengono da vendite e marketing. Le iniziative di marketing come i webinar e le iniziative di vendita come il cold outreach sono le fonti dei lead.
Alle opportunità
Le vendite convertono i lead in prospect determinando se sono adatti all'offerta. I prospect sono formati da lead qualificati. Le vendite sviluppano i prospect, stuzzicano la loro curiosità e li trasformano in opportunità con una maggiore probabilità di effettuare un acquisto.
Ai clienti
Le vendite chiudono gli accordi, il che significa che le vendite sono
8 tecniche di ricerca clienti
Sappiamo già che la ricerca di potenziali clienti è il processo di identificazione e contatto con potenziali clienti con l'obiettivo di convertirli in clienti. È un primo passo cruciale nel ciclo di vendita che implica la ricerca, il coinvolgimento e la cura dei lead per creare una pipeline di opportunità.
Ecco una breve panoramica delle tecniche efficaci per la ricerca di potenziali clienti:
1. Visualizza le pagine di carriera dei tuoi potenziali clienti
La ricerca di potenziali clienti può essere più mirata se si è consapevoli delle priorità dell'organizzazione, che possono essere trovate nelle loro pagine di carriera. È possibile personalizzare il proprio pitch per soddisfare le esigenze uniche di un'azienda, scoprendo dove stanno investendo, ad esempio, assumendo per ruoli specifici. Le dichiarazioni finanziarie annuali delle società quotate in borsa, note come Form
2. Applicare il Sales Qualification Framework per GPCTBA/C&I
HubSpot's GPCTBA/C&I il framework ha i seguenti componenti che facilitano la qualificazione delle vendite:
- GPCT (Cronologia, obiettivi, piani e sfide)
- BA (Autorità e Bilancio)
- C&I (Conseguenze negative e implicazioni positive)
Questo quadro completo garantisce che ogni potenziale cliente soddisfi i criteri del tuo profilo cliente raffinato e facilita la creazione di un elenco mirato di domande.
3. Assegnare valutazioni ai potenziali clienti
I potenziali clienti possono essere classificati come alti, medi o bassi in base alla loro idoneità, il che è una tattica preziosa.
Alta
- Si adatta perfettamente al tuo cliente ideale
- Ha una specifica esigenza aziendale che la tua soluzione può soddisfare
- Interagisce frequentemente con il tuo sito web o con i tuoi account sui social media
- A
colui che prende decisioni è stato raggiunto - C'è un interesse o una connessione comune (ad esempio, stessa università, connessione LinkedIn)
Sforzo suggerito: cinque punti di contatto ogni due giorni lavorativi
Medio
- Si adatta in parte al profilo del tuo cliente
- Ha un problema aziendale che la tua soluzione può risolvere
- Interagisce in qualche modo con il tuo sito web o i social media
- Lo sforzo consigliato è di effettuare quattro punti di contatto a giorni alterni.
Sforzo suggerito: puoi stabilire una connessione con un influencer all'interno dell'azienda.
Basso
- Non corrisponde alla tua clientela ideale
- L'incertezza circonda la sfida aziendale
- Interazione minima o nulla sulle tue pagine social o sul tuo sito web
- Impossibile stabilire una connessione con un
colui che prende decisioni o influencer
Sforzo suggerito: tre punti di contatto ogni due giorni lavorativi
4. Sessioni di prospezione in batch
Le sessioni di prospezione in batch hanno successo. Assegna due o tre ore alla prospezione concentrata, consentendo una rapida
A seconda della durata della sessione, usa un telefono o un timer per impostare intervalli di 20, 30 o 45 minuti. Quando il timer si spegne, termina ogni chiamata. Metti da parte cinque minuti per il lavoro amministrativo e
5. Segui i blog dei tuoi potenziali clienti
I blog scritti dai potenziali clienti potrebbero fornire informazioni approfondite sui loro requisiti e interessi. Anche se leggere ogni articolo può richiedere tempo, un approccio metodico potrebbe essere più efficace:
- Apri una nuova scheda e leggi tutti i post pertinenti.
- Esamina rapidamente i post per trovare gli argomenti più importanti.
- Scegli tra i venti e i trenta post più interessanti da leggere più in dettaglio, prestando particolare attenzione ai punti critici e ai fattori scatenanti dal punto di vista del potenziale cliente.
Si può fare in modo più efficace personalizzare le email o chiamare i potenziali clienti utilizzando le informazioni pertinenti acquisite; questo aiuterà a contestualizzare la loro situazione e ad aumentare l'impatto del contatto iniziale.
6. Utilizzare al meglio sia la comunicazione telefonica che quella via e-mail
Non esiste un modo giusto per stabilire un contatto, e avere un approccio equilibrato è spesso la chiave per una comunicazione produttiva. I due modi più popolari sono il telefono e l'e-mail, ognuno con i suoi pro e contro.
Mentre alcuni venditori preferiscono le chiamate a freddo, altri preferiscono le e-mail a freddo. Il segreto è usare ciò che è più comodo, realizzando allo stesso tempo i vantaggi di approcci meno comuni. Combinare la corrispondenza telefonica e online può migliorare l'efficienza dell'outreach e soddisfare le diverse preferenze dei potenziali clienti.
7. Continua dopo un Chiuso-perso di transazione:
Il rifiuto può essere difficile, ma rappresenta anche un momento di insegnamento prezioso. E-mail rivoluzionaria, il fondatore Bryan Kreuzberger, consiglia di dare seguito via email in merito al rifiuto di una vendita. Lo scopo di questa strategia è ottenere input e migliorare le tattiche di vendita.
Questo è un modello consigliato:
Ciao, [nome del potenziale cliente]
Apprezzo la tua risposta. Anche se ho chiuso il tuo file, lascia che ti chieda un'ultima cosa. Potresti spiegare la tua mancanza di interesse? Avevo la possibilità di fare qualcosa di diverso?
Ti sarei grato per qualsiasi feedback tu possa fornirmi, perché cerco costantemente di migliorare.
Grazie per il tempo che mi hai dedicato.
[Nome]
Questo tipo di e-mail diretta può aiutare a individuare le aree su cui lavorare e a mantenere un buon rapporto con il potenziale cliente.
8. Richiedi riferimenti
Secondo a Sondaggio HubSpot di oltre mille professionisti delle vendite, il 66% dei venditori ritiene che i referral dei clienti attuali siano la migliore fonte di lead. Questi referral spesso convertono più facilmente.
Per creare una rete di contatti cordiali e reattivi, chiedi dei referral dopo aver convertito un prospect in un cliente. Se necessario, contattali dopo che hanno utilizzato il tuo prodotto e prendi in considerazione l'idea di offrire incentivi come sconti per incoraggiare i referral.
4 strumenti per la ricerca di potenziali clienti
In base ai tuoi strumenti esistenti e alle tue esigenze di prospecting, scegli i tuoi strumenti. Prova diverse cose per vedere cosa si adatta meglio alla tua attività.
1. HubSpot CRM
- Prezzi: Piani gratuiti disponibili
- Ideale per: Approfondimenti dettagliati sull'azienda
- Caratteristiche: Informazioni aziendali automatiche da un database di oltre 20 milioni di aziende, monitoraggio centralizzato dei potenziali clienti e dashboard personalizzabili.
2. Cacciatore
- Prezzi: Piani gratuiti disponibili
- Ideale per: Aggregazione dei dati e-mail
- Caratteristiche: Trova e verifica gli indirizzi email, cerca per ruolo, produzione di email in blocco o individuali.
3. Kixie
- Prezzi: I piani partono da $ 35/mese
- Ideale per: Automazione delle chiamate e degli SMS
- Caratteristiche: Integrazione con HubSpot, Slack e Pipedrive, supporta
volume alto chiamate, facili da implementare.
4. SalesHandy
- Prezzi: I piani partono da $ 7/mese per slot
- Ideale per: Contatto tramite e-mail a freddo
- Caratteristiche: Automatizzato
multi-stage sequenze di email, contatto personalizzato e facile integrazione con i provider di posta elettronica.
Questi strumenti possono migliorare vari aspetti del processo di ricerca clienti, dalla generazione di lead al coinvolgimento dei clienti.
Che cosa si intende per Prospecting per le vendite B2B?
Il contatto con potenziali clienti aziendali per creare contatti e aumentare le vendite è noto come ricerca di clienti B2B.
A differenza del B2C, dove la resistenza dei consumatori rende spesso le chiamate a freddo meno efficaci, le chiamate a freddo B2B sono in genere
Tecniche in uscita, come chiamate a freddo e le e-mail sono comunemente utilizzate in
Per migliorare il processo di vendita, spesso si ricorre a strategie inbound come la generazione di lead in abbinamento a questa strategia.
Introduzione alla ricerca di potenziali clienti tramite intelligenza artificiale
L'efficacia delle e-mail può essere aumentata utilizzando l'intelligenza artificiale nella ricerca di potenziali clienti, ma è importante utilizzarla correttamente:
Utilizzare l'intelligenza artificiale per la personalizzazione
Applica l'intelligenza artificiale per creare righe dell'oggetto e-mail personalizzate in base a input dinamici come notizie aziendali o
Evita l'intelligenza artificiale per i dati statici
Evita di utilizzare l'intelligenza artificiale per cose come l'aggiunta di dati statici come titoli di lavoro o sedi aziendali che sono più adatti per i web scraper. Strumenti come Argilla commestibile sono più efficaci per set di dati così semplici.
Inizia con un modello
Crea un modello di email con elementi sia statici che variabili. Assistenza AI Per questo modello è possibile sia la creazione manuale che quella manuale.
Personalizza utilizzando l'intelligenza artificiale
Rendi il gancio o le linee di apertura della tua e-mail unici e usa l'aiuto dell'IA per migliorare il tuo contenuto. Con questo metodo, l'IA si concentra sul miglioramento di particolari componenti dell'e-mail mentre gestisce gli elementi statici in modo indipendente.
L'intelligenza artificiale può aumentare notevolmente l'efficacia e la personalizzazione delle tue email di vendita, garantendo così un coinvolgimento e risultati maggiori.
Conclusione
Incorporare tecniche di prospecting efficaci e sfruttare gli strumenti giusti può trasformare la tua strategia di vendita. Comprendendo le fasi delle vendite
Utilizza framework come GPCTBA/C&I e classifica i prospect per semplificare i tuoi sforzi. Organizza sessioni di prospecting in batch e iscriviti ai blog dei prospect per rimanere informato. Utilizza un mix di comunicazioni via e-mail e telefono e cerca sempre referenze da clienti soddisfatti.
Infine, L'intelligenza artificiale può essere sfruttata per creare contenuti e-mail personalizzati mentre utilizzi strumenti per l'aggregazione e la verifica dei dati. Insieme, queste pratiche e questi strumenti aumenteranno il tuo successo di prospecting e produrranno risultati migliori.
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