Per eccellere nelle vendite, è importante collegare un prodotto a una persona che trarrà beneficio dal possederlo. La responsabilità di un venditore è di allineare desideri e requisiti con soluzioni adatte.
Un venditore esperto cercherà di stabilire una comprensione reciproca e negoziare un accordo in cui il cliente veda chiaramente come trarrà vantaggio dall'acquisto. Questo è importante perché senza tale comprensione, chiudere una vendita potrebbe essere molto difficile.
Per padroneggiare l'abilità di vendita, è necessario comprendere e applicare varie tecniche di vendita. Queste tecniche includono:
- avere una chiara comprensione di ciò che stai vendendo
- avere una buona comprensione del tuo mercato di riferimento e delle persone che saranno interessate ad acquistare il tuo prodotto
- ascolta attivamente le richieste dei tuoi clienti e fornisci loro risposte informate
- posiziona il tuo prodotto come una soluzione a un problema comune o un modo per semplificare la loro vita
- stabilire un forte rapporto con i tuoi clienti per farli sentire a loro agio mentre parlano con te
- evita di parlare dall'alto in basso al tuo pubblico
- concentrarsi sulla fidelizzazione dei clienti per garantire
a lungo termine successo.
Parliamo di ciascuno di questi punti.
Fase 1. Padroneggia il tuo prodotto
È essenziale comprendere il prodotto che stai vendendo e i suoi potenziali benefici prima di tentare di venderlo. Questo vale sia che tu stia vendendo un
Quando si analizza, bisogna tenere conto sia delle emozioni che dell'obiettività, poiché i potenziali acquirenti sono influenzati da entrambe. È importante considerare la soggettività nella propria analisi.
Investire in un titolo azionario di successo può sembrare rischioso, ma offre anche l'allettante possibilità di realizzare un profitto significativo in poco tempo.
Quando si analizzano campagne di marketing efficaci, si noterà che i prodotti in genere non vengono venduti in base a specifiche tecniche o fattori logici. Invece, i consumatori sono spesso motivati dal loro ego e da un senso di ciò che è considerato "cool". Finché il prodotto svolge le sue funzioni di base, molti consumatori saranno interessati ad acquistarlo.
Passaggio 2. Fai ricerche sul tuo cliente
Quando si vende, comprendere le circostanze e i desideri del cliente è altrettanto importante, se non di più, della conoscenza del prodotto. È essenziale essere consapevoli delle esigenze e dei desideri del cliente e di come il prodotto può soddisfarli. Per creare un'interazione positiva e reciprocamente vantaggiosa, è fondamentale considerare la prospettiva del cliente.
Se non conosci personalmente un cliente, puoi comunque fare supposizioni sui loro bisogni in base ai modelli che hai osservato in altri clienti che hanno visitato la stessa sede. Con l'esperienza, potresti aver notato che molti clienti hanno esigenze simili.
Per comprendere meglio cosa potrebbe cercare un cliente professionista, può essere utile esaminare il suo profilo LinkedIn e fare ricerche sul suo settore.
Assicuratevi di effettuare delle ricerche prima di contattarci.
Per far sì che gli acquirenti investano il loro tempo per conoscere il tuo prodotto, è importante che tu investa prima il tuo tempo per conoscerlo meglio.
Prima di iniziare una conversazione con i potenziali clienti, puoi fare riferimento a queste fonti di ricerca per informazioni:
- Twitter (account individuali e aziendali)
- Google (prospettiva e azienda)
- Pagina dei comunicati stampa dell'azienda
- Pagine dei comunicati stampa dei concorrenti
- Blog
Fai domande e ascolta le risposte
Anche se hai fatto ricerche approfondite sul prospect, potrebbero esserci ancora delle lacune nella tua conoscenza. Per assistere efficacemente l'acquirente con il suo problema, è fondamentale porre molte domande ponderate durante le conversazioni.
Ecco alcuni esempi:
- "Quali sono le caratteristiche più importanti per te?"
- "Come dovrebbe farti sentire questo prodotto?"
- "In che modo il problema sta influenzando la tua organizzazione?
- "Cosa ne pensano i tuoi clienti?"
- "Cosa state facendo attualmente per risolvere il problema?"
- "In un mondo perfetto, cosa vorresti che accadesse?"
- "Puoi farmi un esempio?"
Mostrare una curiosità genuina è utile. Sebbene avere una serie di domande preparate sia utile, non è necessario seguirle parola per parola se la discussione devia dal tema. Le persone amano discutere delle proprie esperienze, quindi esprimere una vera curiosità nei loro confronti può aiutarle a sentirsi più a loro agio in tua presenza.
Per migliorare la comunicazione, è importante ascoltare la risposta dell'acquirente dopo aver fatto una domanda senza interromperlo. Ripeti il messaggio e chiedi conferma di averlo capito correttamente. Quindi, fai un'altra domanda per chiarire ulteriori dettagli.
Quando ascolti attentamente, non solo ti aiuta a capire meglio il problema, ma fa anche sentire bene l'altra persona. Se ascolti bene, loro sono più propensi ad ascoltarti quando hai qualcosa da dire.
Assicurati di inserire queste informazioni nel tuo CRM in modo che tutto il tuo team possa accedervi ed eviti di dover porre più volte le stesse domande all'acquirente.
Fase 3. Presenta il tuo prodotto come parte dello stile di vita ideale del tuo cliente
Tutti, che siano clienti o meno, in ultima analisi cercano la propria versione di una vita appagante. Mentre i desideri individuali possono differire notevolmente, la maggior parte delle persone condivide obiettivi comuni come il successo, una vita comoda e l'ammirazione degli altri.
Per vendere un prodotto in modo efficace, è fondamentale identificare in che modo può apportare benefici o migliorare la vita di un cliente. Pertanto, è importante comprendere le esigenze del cliente e trovare modi per sovrapporle ai vantaggi del prodotto. In questo modo, puoi creare un pitch di vendita efficace che evidenzi in che modo il prodotto può soddisfare le esigenze del cliente e migliorare la sua vita.
Un individuo che vende un nuovo frigorifero potrebbe sottolinearne i vantaggi, come una migliore efficienza energetica e un migliore
Comunicare con i clienti in modo che possano capire
È meraviglioso quando i venditori o le landing page mostrano le proprie personalità durante il processo di vendita. Tuttavia, è essenziale ricordare di osservare la personalità del potenziale cliente e adattare l'approccio di conseguenza. Le nostre caratteristiche individuali influenzano le nostre tecniche di vendita preferite e le informazioni che contano di più per noi.
qui ci sono quattro principali tipi di personalitàe le loro preferenze:
- Conducente: Interessato a vedere i risultati e l'esito finale.
- Amabile: interessato a concetti innovativi e prospettive di ampio respiro.
- Espressivo: interessato a conoscere le persone e a capire come le idee le influenzano.
- Analitico: interessato a ricevere informazioni fattuali, statistiche e dati.
Per comunicare in modo efficace con il tuo potenziale cliente, adatta il tuo messaggio e la tua presentazione alle sue preferenze in base alla sua categoria. Concentrati su ciò che conta di più per lui.
Fase 4. Concludere l'affare
Il processo di vendita non può essere completato senza l'atto effettivo della vendita. Ciò implica il completamento della transazione tra l'acquirente e il venditore, che può comportare lo scambio di denaro o la firma di un contratto di locazione. Codice lingua di output: EN
È importante evitare di essere troppo sicuri di sé finché un affare non è ufficialmente concluso. A volte, i clienti potrebbero cambiare idea all'ultimo minuto e se ti comporti come se avessi già concluso l'affare, potresti creare una pressione inutile su di loro.
È consigliabile chiudere l'affare il prima possibile. Anche se è normale sentirsi ansiosi mentre si finalizza una vendita, trascinarla troppo a lungo può diminuire i tuoi progressi e consentire a concorrenti più assertivi di conquistare i tuoi potenziali clienti.
Vivi un picco di emozioni
Ogni decisione che una persona prende è influenzata dalle sue emozioni. Ciò significa che affidarsi puramente alla logica per persuadere i clienti non è efficace per i venditori.
I messaggi di vendita, le presentazioni e le riunioni dovrebbero fare appello sia alle emozioni che al pensiero razionale del potenziale cliente. Geoffrey James, esperto di vendite, ritiene che
- Avidità
- Paura
- Altruismo
- Invidia
- Pride
- vergogna
Ci sono alcune emozioni negative che non vorresti che i potenziali clienti associassero a te o alla tua organizzazione.
Per fare appello alle emozioni in modo efficace, concentrati su uno o due sentimenti che possano creare un forte legame con il tuo pubblico e usa un approccio delicato.
Evochiamo qualche emozione!
Secondo la ricerca, l'emozione pura è la principale fattore motivante psicologico quando si tratta di decisioni di acquistoAnche in contesti aziendali, le persone possono pensare di prendere decisioni basate sulla logica, ma le emozioni svolgono un ruolo altrettanto forte.
Emotivo
Secondo i neuroscienziati, le persone tendono a prendere decisioni di acquisto basate sulle emozioni e poi usano ragioni razionali per giustificare le loro scelte. Ad esempio, possono scegliere un'auto e poi fare un elenco di ragioni pratiche come prezzo, affidabilità, ecc. Tuttavia, anche quando valutano consapevolmente le opzioni, i loro istinti influenzano pesantemente le loro decisioni durante il processo di acquisto.
Anche se possono esserci delle eccezioni, come la scelta di diverse marche di latte in base al prezzo, in genere i clienti sono influenzati dalle loro emozioni quando prendono decisioni di acquisto.
Vendi il sentimento
Michael D. Harris, collaboratore della Harvard Business Review, raccomanda fornire un'esperienza che produce l'emozione desiderata se il tuo obiettivo è influenzare la percezione che un cliente ha del tuo prodotto.
Un metodo efficace è condividere la storia personale di un cliente, che dovrebbe essere dettagliata ed evocare emozioni. Considera di includere informazioni sulla frustrazione iniziale del cliente o sulla mancanza di qualcosa prima di utilizzare il tuo prodotto o servizio. Che impatto ha avuto la tua azienda su di loro? Hanno sperimentato una maggiore soddisfazione con i risultati aziendali o hanno ricevuto frequenti complimenti per i loro nuovi jeans dagli amici?
L'obiettivo è aiutare i potenziali acquirenti a immaginarsi come clienti e a provare le emozioni positive ad essi associate. Quando desiderano avere quell'esperienza, è più probabile che cerchino e acquistino il tuo prodotto o servizio.
Targeting aziendale decisori
Per avere successo in
- Gli obiettivi dell'azienda in termini finanziari e operativi.
- Gli obiettivi professionali dell'
colui che prende decisioni.
Puoi esaminare questi fattori in casi specifici o in generale. Ad esempio, se stai pianificando di contattare un acquirente B2B per una chiamata di vendita, è importante studiare prima l'azienda
Quando si promuove un gruppo, è importante riconoscere le tendenze del settore o le sfide che un ruolo aziendale specifico potrebbe affrontare. Se sei nuovo sul mercato e non hai ancora molte informazioni, è consigliabile stabilire immediatamente una presenza online per iniziare a raccogliere dati. Questo può essere fatto tramite creare un sito web e partecipando attivamente sui social media.
Nel frattempo, cerca online:
- Pubblicazioni di settore in cui i professionisti del tuo settore si scambiano idee e approfondimenti sul marketing.
- Altre aziende che vendono al tuo mercato di riferimento condividono le loro conoscenze.
- Recensioni che descrivono i pro e i contro dei prodotti e dei servizi dei tuoi concorrenti.
I risultati della ricerca ti forniranno informazioni sufficienti per iniziare a vendere in modo mirato.
Non concentrarti troppo sulla chiusura
Per avere successo nelle vendite, devi spostare la tua attenzione dalla semplice chiusura degli accordi all'intero percorso di vendita. Anche se il tuo obiettivo è raggiungere o superare la tua quota, dare priorità solo ai numeri può ostacolare il tuo successo. Quando dai priorità alla chiusura dell'accordo rispetto alla costruzione di una relazione con i tuoi potenziali clienti, questi possono percepirlo e potrebbero essere scoraggiati dal fare affari con te.
Se ti concentri solo sulla chiusura dell'affare e non sulla costruzione di una relazione con i tuoi potenziali clienti durante tutto il percorso di vendita, è più probabile che li allontanerai.
Per migliorare il tuo approccio, concentrati sul miglioramento di ogni fase della tua pipeline di vendita e celebra ogni risultato lungo il percorso. Ad esempio, considera un successo quando un potenziale cliente ti contatta, si iscrive a un incontro o inizia a costruire una relazione con te.
In definitiva, non puoi forzare un potenziale cliente a fare un acquisto. Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di costruire una relazione solida e offrire una soluzione che il cliente sarà ansioso di acquistare.
Passaggio 5. Non dimenticare di Follow-up
Ci sono due motivi per cui dovresti contattare un cliente dopo una vendita.
- Innanzitutto, è utile stabilire un rapporto professionale che vada oltre l'interazione di vendita iniziale se si chiede al cliente di raccontargli la sua esperienza con il prodotto.
- In secondo luogo, raccogliendo il feedback dei clienti, potresti ottenere informazioni preziose per migliorare il tuo approccio alle vendite.
Nella maggior parte degli ambienti aziendali, la maggior parte dei tuoi ricavi deriva dai clienti abituali. Per incoraggiare i clienti a tornare, prendi in considerazione di offrire loro uno sconto o un'offerta speciale.
I clienti potrebbero essere più propensi a compilare un sondaggio di risposta clienti se offri loro un incentivo, come uno sconto per un servizio futuro. In questo modo, puoi incoraggiarli a tornare e ricevere regolarmente il loro feedback.
Ricorda, il tuo cliente è un essere umano proprio come te
Quando si inviano molte e-mail di sensibilizzazione ogni giorno, è importante ricordare che i destinatari sono esseri umani che meritano di essere trattati con rispetto e personalizzazione.
Quando crei un messaggio, chiediti se apprezzeresti personalmente riceverlo come destinatario. Questo può aiutarti a valutare se anche il tuo potenziale acquirente troverà utile il messaggio.
Sebbene sia fondamentale mantenere un atteggiamento professionale nelle vendite, è altrettanto importante apparire accessibili. I tuoi clienti hanno interessi che vanno oltre il loro lavoro e che puoi sfruttare per sviluppare una connessione genuina. Puoi costruire un vero rapporto indirizzando occasionalmente la conversazione verso argomenti personali, invece di concentrarti esclusivamente su questioni aziendali. Ricorda, mantenere sempre un atteggiamento strettamente aziendale non è necessario, né è consigliato.
