Perché dovresti vendere prodotti non redditizi: margine di profitto nella pianificazione dell'assortimento

Inviato anni fa, 6 by Jesse Ness, Squadra Ecwid

Più alto è il profitto che si ricava dai prodotti, più è allettante venderli. Almeno, è così che sembra a prima vista.

Questa guida spiega perché prodotti economici con un basso margine di profitto dovrebbero comparire anche nel tuo negozio online. Troverai la risposta a una domanda spinosa: come puoi aumentare le vendite vendendo margine basso prodotti?

Perché un margine di profitto elevato non è sempre redditizio

Beni diversi producono profitti diversi. Quelli costosi non sono sempre i più redditizi, e quelli economici non sono sempre i meno redditizi. Per capirlo, dovremo digerire un po' di teoria.

Un altro termine per il profitto di un prodotto specifico è margine di profitto. È ciò che si ottiene dopo aver dedotto tutte le spese: costi di produzione, spedizione, stoccaggio, ecc.

Diciamo che hai acquistato una sedia che costava $ 50, poi l'hai portata al tuo magazzino per $ 10 e l'hai spedita al cliente per $ 15. Questa sedia esatta costa $ 200 nel tuo negozio. In questo caso, il margine di profitto sarà di $ 200 - $15 - $50 - 10 $ = 125 $.

Il margine di profitto dipende dal ricarico: più è alto, maggiore sarà il margine di profitto che otterrai.

Tutti i prodotti possono essere suddivisi in tre gruppi a seconda del profitto ricevuto:

Basso margine industriale: Questi sono poco costosi e domanda giornaliera beni come prodotti per l'igiene, biancheria intima, prodotti chimici per la casa, alimenti per bambini, accessori. Il ricarico su di essi è inferiore al 20% (dei costi).
Margine medio industriale: Altri beni di prima necessità come vino, frutti di mare, formaggio, elettronica, materiali da costruzione. Il margine di profitto per tali beni parte dal 50%.
Margine elevato industriale: Prodotti costosi ed esclusivi come cose di marca, oro, gioielli, fiori. Non pensati per l'uso quotidiano, pagano con un margine di profitto superiore al 100%.

Vendendo solo margine elevato i beni non garantiscono che il tuo negozio sarà redditizio. Ad esempio, se effettui una sola vendita da un margine elevato prodotto per stagione, andrai in rovina anziché fare soldi veri. Allo stesso tempo, margine basso i prodotti possono generare un elevato profitto mensile grazie a un fatturato massiccio (le persone li acquistano spesso e in grandi quantità).

La tua gamma di prodotti dovrebbe contenere articoli che si differenziano sia per prezzo che per redditività. Costruisci la tua politica dei prezzi tenendo conto del pubblico di riferimento, dei prezzi dei concorrenti e di altri fattori.

Come bilanciare il tuo catalogo prodotti in base ai margini di profitto

I tuoi clienti dovrebbero avere la possibilità di scegliere nel tuo negozio: se trovano solo prodotti economici o costosi, sarà difficile decidere se acquistarli.

Di solito, i prodotti nei negozi online sono divisi in categorie. Se vendi prodotti per la cura dei capelli, queste categorie possono essere shampoo, balsami, balsami e spray.

Ogni categoria del tuo negozio dovrebbe presentare diversi prodotti, da quelli più economici a quelli più costosi.

Ecco come puoi stabilire il prezzo dei tuoi prodotti per ottenere più conversioni:

Stimare l'intervallo di prezzo per ogni categoria. Ad esempio, vendi sedie. La più economica costa $ 50 e quella più costosa $ 500. Quindi questa sarà la tua fascia di prezzo. Per stimare il prezzo più basso e quello più alto in ogni categoria, controlla i prezzi dei concorrenti e tieni a mente il tuo pubblico di riferimento.
Segmenta i tuoi prodotti. I beni in ogni categoria potrebbero essere divisi in tre segmenti: basso, medio, premium. Basso margine i prodotti sono poco costosi e generano pochi profitti.

Quindi le tue sedie costano da $ 50 a $ 500. Pertanto, il segmento basso nel tuo negozio può contenere prodotti da $ 50 a $ 100, il segmento medio unirà prodotti da $ 100 a $ 300 e il segmento premium includerà prodotti con un prezzo più alto.

Le sedie IKEA di diverse fasce di prezzo compaiono nella stessa categoria

Anche se hai un negozio con una gamma di prodotti altamente specializzata, hai comunque bisogno di avere beni in tutte le fasce di prezzo, non solo quelli economici o costosi. Ciò consente ai clienti di avere una scelta più ampia e di soddisfare diverse esigenze.

I tuoi prezzi dovrebbero crescere insieme alla qualità. Ciò significa che se i tuoi clienti scelgono un prodotto più costoso, dovrebbero essere sicuri che la qualità corrisponda al prezzo.

Quali prodotti del tuo negozio dovrebbero costituire il nucleo del tuo catalogo prodotti: economici o costosi? Per scoprirlo, devi decidere il segmento di mercato del tuo negozio: basso, medio o premium.

Ad esempio, difficilmente puoi trovare alta qualità divani realizzati con i migliori materiali in un negozio di sconti. Ma se un negozio si posiziona come un eccellente marchio di mobili, hai la certezza di trovare prezzi molto più alti e una gamma di prodotti diversa.

Allo stesso tempo, il divano di serie può costare sia $ 100 che $ 500, mentre quello di lusso può costare $ 1,000 e $ 5,000. Una tale fascia di prezzo amplia sia la scelta che il tuo pubblico di riferimento, in modo che la fascia di prezzo più alta possa raggiungere non solo le persone con un reddito elevato, ma anche i clienti con uno stipendio medio.

Esistono tre tipologie di negozi in base al rapporto prezzo:

1. Negozi di sconto

I prezzi minimi e massimi in questi negozi sono inferiori ai prezzi corrispondenti dei concorrenti. Un pubblico tipico è costituito da persone con un reddito basso. Rapporto prezzo:

50% — segmento basso
30% — segmento medio
20% — segmento premium

2. Negozi con prezzi medi

I costi dei prodotti non differiscono da posizioni simili tra i concorrenti. Il pubblico tipico è costituito da persone con una media e sopra la media reddito. Rapporto prezzo:

40% — segmento basso
40% — segmento medio
20% — segmento premium

3. Negozi Premium

I prezzi minimi e massimi in questi negozi sono più alti dei prezzi corrispondenti dei concorrenti. Affermazione: "La qualità non può essere economica". Il pubblico tipico è costituito da persone con un reddito molto alto. Rapporto prodotto:

20-30% — segmento basso
30-40% — segmento medio
20-40% — segmento premium
10% — prodotti di lusso

Ad esempio, hai un negozio discount con prezzi da $ 30 a $ 100. Ciò significa che circa il 50% dei beni dovrebbe essere nel campo da $ 3 a $ 10, il 30% dei prodotti nell'intervallo da $ 10 a $ 80 e i beni più costosi, da $ 80 a $ 100, dovrebbero costituire circa il 20% del tuo catalogo.

Per suddividere correttamente tutti i prodotti in base al prezzo, è necessario:

Comprendi il segmento di prezzo del tuo negozio
Crea categorie di prodotti
Assicurati che ogni categoria sia presentata da Basso-, medio-, e segmento premium quando creo i miei prodotti.

Aiutare le persone a trovare un prodotto adatto a un prezzo ragionevole non è l'unico obiettivo della segmentazione dei prezzi. Ha un grande impatto sui tuoi profitti. Cerchiamo di risolvere gli esempi:

Troppi articoli economici nel tuo negozio. Hai un negozio di mobili nel segmento dei prezzi bassi. Vendi tutti i divani a $ 150. Innanzitutto, questo può essere negativo per l'immagine del tuo marchio: i clienti potrebbero pensare che tu offra solo di bassa qualità prodotti. In secondo luogo, i tuoi margini di profitto non saranno sufficienti; anche se fai 10 vendite a settimana, il tuo profitto sarà insignificante. Infine, il tuo pubblico di riferimento sarà costituito solo da persone con un reddito basso, il che significa che trascuri le persone con uno stipendio leggermente più alto che sono pronte a pagare $ 300-400 per un divano.
Troppi articoli costosi nel tuo negozio. Se vendi solo articoli costosi, scoraggerai le persone con un reddito medio, anche se potrebbero essere tuoi clienti.

E la domanda?

Durante la creazione dell'assortimento, dovresti anche considerare la domanda. Pertanto, il negozio dovrebbe avere questi segmenti di prodotto:

Prodotti prioritari. Dovrebbero costituire circa il 20% del tuo catalogo prodotti. Hanno un ricarico sostanziale e vengono venduti abbastanza spesso. Esempi sono alcol, prelibatezze, salsicce, caffè per un negozio di alimentari o cappotti firmati per un negozio di abbigliamento.
Beni essenziali. Questi beni dovrebbero costituire 40-60% del tuo assortimento, poiché sono quelli acquistati di più e in grandi quantità. Questi sono low- or margine medio prodotti. Per un negozio di alimentari, saranno pane o pasta. Per un negozio di abbigliamento, questi sono prodotti di base Magliette. Di solito, forniscono bassi profitti. Tuttavia, alcuni imprenditori possono costruire la loro attività vendendo solo prodotti di base.
Prodotti stagionali. Vendere questi prodotti è redditizio solo in certe stagioni. Ad esempio, puoi trovare più creme solari in estate di quante ne abbia di solito un negozio di bellezza. Mantieni questo segmento al di sotto del 20% dell'assortimento completo.
Altri. È prodotto in margine basso beni che sono necessari per la comodità degli acquirenti, l'unicità dell'assortimento e altri scopi. È ragionevole destinare loro non più del 20% dell'intero assortimento.

In genere, un negozio ha prodotti con un alto tasso di vendita ma un piccolo margine di profitto e beni con un basso tasso di vendita ma con un alto margine di profitto. Questa distribuzione ti consente di mantenere un equilibrio tra ciò che i clienti vogliono vedere nel tuo negozio e ciò che è vantaggioso per te.

Come usare Basso margine Prodotti per aumentare i profitti

Anche se la tua strategia principale non si basa sulla vendita di una grande quantità di prodotti economici, dovresti aggiungerne alcuni margine basso beni alla tua griglia di prodotti, poiché svolgono alcune funzioni importanti:

I clienti tendono ad acquistare prodotti con prezzi medi, evitando quelli più economici. Quindi avere prodotti economici accanto a quelli più costosi renderà questi ultimi più attraenti.
Basso margine prodotti possono aiutarti a distinguerti dai concorrenti e ad attrarre interesse. Ad esempio, puoi acquistare il tè in un negozio di articoli per la tavola, ma un altro non lo offre.
Basso margine i beni possono rendere gli acquisti più convenienti. Vendendo prodotti correlati con un margine basso, puoi aumentare le vendite dei beni di base nel tuo negozio per i tuoi clienti.

Quindi ecco esattamente come puoi usare margine basso beni per aumentare il profitto finale e migliorare le vendite di margine elevato industriale:

1. Aumenta il valore medio del tuo ordine con cross-selling

Offri semplicemente ai tuoi clienti articoli aggiuntivi da acquistare. Ad esempio, puoi mostrare un blocco di contenuto separato come: "Le persone acquistano anche questo prodotto" o "Potrebbero anche piacerti" nell'area del carrello. Un operatore del call center può anche offrire prodotti aggiuntivi durante la chiamata per confermare l'ordine. Ad esempio, vale la pena di informare il tuo cliente delle cover e del vetro protettivo per il suo smartphone in magazzino, se ha dimenticato di ordinare questi articoli prima.

Cross-selling con un prodotto più economico

2. Scopri gli elementi “catalizzatori”

Ci sono categorie di margine basso beni che sono molto richiesti e possono attrarre i tuoi clienti. Puoi iniziare a offrire margine elevato prodotti con questi “catalizzatori” per aumentare il profitto finale.

Ad esempio, i semi non sono affatto costosi, ma se i clienti vengono regolarmente nel tuo negozio per acquistarli, potrebbero ordinare anche terriccio, fertilizzanti e altri prodotti necessari per piantare e coltivare le piante.

Per scoprire gli esatti "catalizzatori" nel tuo negozio online, hai bisogno Google Analytics. Controlla il percorso del cliente visitano il sito web prima di effettuare un acquisto e prestano attenzione alle pagine dei prodotti che visitano.

3. Organizzare piccoli lotti per la vendita all'ingrosso

Il modo migliore per fare profitto è vendere margine basso articoli in confezioni. Ad esempio, molti negozi online vendono calzini in piccoli lotti all'ingrosso.

Cropp vende un pacchetto di cinque calzini

4. Offri il tuo prodotto in bundle

Basta combinare margine basso beni in set con margine medio e margine elevato beni. Ad esempio, puoi vendere ogni articolo di protezione anticaduta per motociclisti separatamente, oppure puoi combinarli in un unico grande set (casco + gomitiere + ginocchiere + guanti).

Un esempio di un pacchetto di prodotti

Punti chiave

Quindi, per segmentare tutti gli articoli del tuo negozio online in base al prezzo e trarne il massimo profitto possibile, devi:

Determina la fascia di prezzo per il tuo negozio online e dividi tutti i prodotti di ogni categoria in economici, medi e costosi.
Individua i beni più redditizi e prioritari, i prodotti che garantiranno il fatturato e i beni che attireranno i clienti e creeranno l'immagine del tuo marchio.
Sviluppare una strategia per lavorare con margine basso beni in modo che la loro disponibilità possa aumentare i profitti anziché diminuirli.

Circa l'autore

Jesse è il Marketing Manager di Ecwid e lavora nel settore dell'e-commerce e del marketing su Internet dal 2006. Ha esperienza con PPC, SEO, ottimizzazione delle conversioni e ama lavorare con gli imprenditori per trasformare i loro sogni in realtà.