口コミ、直接販売、洗練された 自動広告キャンペーンすべての成功した販売は成功したマーケティングから始まります。
顧客が飲み物を飲む前に、どこかの誰かが井戸を見せなければなりません。ですから、あなたが望むような売り上げが見込めないのであれば、
優れたマーケティングの鍵は、2 つのシンプルな質問にあります。顧客は誰で、なぜ購入するのでしょうか?
何千もの
よりよい販売を行うには、よりよいマーケティング方法を学ぶ必要があります。そのためには、ターゲット ユーザーの定義を深く掘り下げる必要があります。そこで、顧客プロファイルが役に立ちます。
収益とリードの目標を上回った企業の 71% が顧客プロファイルを文書化しています。
顧客プロファイルは、ターゲット顧客が誰で、何に関心があり、どこで顧客を見つけるかを特定します。この記事では、顧客プロファイルが重要な理由と、独自の顧客プロファイルを作成する方法を説明します。
顧客プロファイルとは何ですか?
マーケティング用語では、顧客プロファイルとは、対象顧客の架空の経歴のことです。
これは、 who, 何, なぜ あなたの理想的な顧客の。
An
ほとんどの場合、製品カタログが大きくなればなるほど、ターゲットとするプロファイルの数も増えます。たとえば、
一方、Amazon のようなストアでは、ターゲット プロファイルが数百、数千に及ぶ可能性があります。
大まかに言って、 顧客プロファイルは次の 2 つの要素に基づいています。
1. 人口統計データ
顧客に関する事実情報を定義する who あなたの購入者はそうです。
これには次のようなデータが含まれます:
- 年数
- ロケーション
- 性別
- 所得
- 学歴と経歴
- テクノロジーの使用（お気に入りのソーシャルメディアネットワーク、電話、
ノートパソコンの使用、 など）
2. 心理統計データ
人口統計が購入者が「誰」であるかを説明するのに対し、心理統計は購入者が「なぜ」購入するかを説明します。
この情報には、購入者の好み、趣味、消費習慣、価値観などが含まれる場合があります。
彼らのライフスタイルはどのようなものでしょうか? 彼らはどのような意見を持っているのでしょうか? これらすべての情報がサイコグラフィックスに該当します。
さらに深く掘り下げると、心理的情報には次のような詳細も含まれます。
- 好みのコミュニケーション方法
- 製品を使用する動機
- 夢と希望。
これは、あなたが販売している商品を誰が購入しているかを理解するために必要な情報です。
そうは言っても、知っておくべき情報には限界があります。収集する情報は 関連した あなたが売るものに。
例えば、ボクシンググローブを販売している場合、顧客が好むドッグフードのブランドを知る必要はないでしょう。しかし、例えば
顧客プロファイルは、適切なオーディエンスにリーチしてコミュニケーションをとるのに役立ちます。ターゲットオーディエンスが
顧客プロファイルを開発する理由
顧客プロファイルを使用すると、収益を増やし、顧客へのサービスを向上させることができることを示す証拠はたくさんあります。
による HubSpotマーケティングプロファイルを使用すると、ウェブサイトは
Cintell による別の調査では、プロファイルを文書化した企業は収益目標を頻繁に超過していることがわかりました。
具体的には、 顧客プロファイルを開発する必要がある 4 つの主な理由。
1. コンバージョン率が向上する
これは非常に簡単です。顧客が何を好むかがわかれば、顧客が興味を持つコンテンツやオファーを送信できます。
ターゲットを絞ったコンテンツとプロモーションにより、より多くの訪問者を購読者、フォロワー、顧客に変えることができます。
例えば、Skytapはターゲットを絞ったコンテンツマーケティング戦略を実施し、 販売リードが124%増加、オンラインリードが97%増加.
顧客プロファイルの情報を活用して、よりパーソナライズされたメールやダイレクト メッセージを送信できます。これにより、リード品質が向上し、より優れた顧客を獲得できます。
2. より良い製品を開発し販売する
友人、母親、大叔母のブレンダなどに贈り物を買いに出かけたときのことを思い出してください。その人と親しかったら、適切な贈り物を選ぶのはずっと簡単だったでしょう。顧客プロファイルも同様に機能します。
プロファイルの助けを借りれば、顧客が何を望み、何を必要としているのかをすでに知っているので、適切な製品を構築して提供することがはるかに簡単になります。
あなたのプロフィールに一致する実際の顧客を見つけて、新しい製品や機会について協力することもできます。彼らは問題や課題の特定を手伝ってくれ、あなたの業界向けの新しいソリューションで競合他社に先んじることができます。
製品やサービスが顧客のニーズに合わせてカスタマイズされるため、顧客がより長く留まる可能性も高くなります。
また、お読みください。 製品のプロトタイプを作成する方法
4. 顧客がどこで時間を費やしているかを把握するのに役立つ
各プロファイルの背景を理解すると、顧客がオンラインで最も多くの時間を費やす場所や、どのオンライン チャネルを使用しているかを理解するのに役立ちます。
これにより、マーケティング費用の最適化が可能になります。
たとえば、顧客が Twitter よりも Instagram を好むことがデータから判明した場合、マーケティング費用を前者に重点を置くようにシフトすることができます。
関連する 商品をどこで販売するかを決める方法
顧客プロファイルを開発するには？
顧客プロファイルがどんなビジネスにとってもいかに重要であるかを明らかにしました。
顧客プロファイルは、必要に応じて基本的なものから複雑なものまで作成できます。厳格なルールはありません。
さらに重要なのは、さまざまなタイプの顧客があなたのサービスに惹かれる理由を明確に把握するのに、どれだけ効果的であるかということです。
まず、以下の点に重点を置いた、利用可能な定性的および定量的調査に基づいたプロファイルのモデリングについて検討します。
- 行動の要因: 顧客の目標、達成したいこと、どのようにしてあなたのビジネスを見つけたか。
- 購入の障害: 顧客が抱える躊躇や懸念。
- 考え方： 顧客があなたのウェブサイトにアクセスしたときに、お買い得品を求めているのか、それともより洗練された体験を求めているのかを考慮してください。
これが大変そうに思えても心配しないでください。独自のプロファイルを作成するためにこのデータを取得する方法を詳しく説明します。
ステップ1: 顧客の洞察を得るためにアンケートを実施する
顧客自身以上に顧客のことを知っている人はいません。
そのため、顧客プロファイルを作成する最初のステップは、調査を実施することです。
実際、マーケティング担当者（B2B 企業）を対象にしたある調査では、購入者のプロファイルを作成するための XNUMX 番目に重要な方法としてアンケートがランク付けされました。
ここでのあなたの目的は、顧客の考えを理解して、プロフィールが実際の人々の考えに基づいていることを確認することです。
始める前に、顧客を次の 3 つのグループに分類することをお勧めします。
- グループ #1: 既存顧客。さらに頻繁に利用する顧客と、
一度 お客さま。 - グループ #2: サイトにアクセスしたが、まだ何も購入していない顧客（特にカートを放棄した顧客）
- グループ #3: あなたのサイトを訪れたことがないが、あなたのターゲット市場に属する顧客
上記で特定したさまざまな顧客セグメントにリーチする方法は複数あります。
既存のお客様彼らに連絡する最も良い方法は電子メールです。おそらく、すでに彼らの電子メール アドレスが記録されているでしょう。次のように、アンケートへのリンクを記載した電子メールを送信してください。
サイト訪問者向け、さまざまなツールを使用して質問することができます。
たとえば、次のように作成できます。
Qualaroo 指定した時間にサイトに 1 つの質問をポップアップ表示できます。顧客が購入を完了しない理由を知りたい場合に特に効果的です。
次のように、ページ上部の「Hello Bar」を使用してアンケートにリンクすることもできます。
そのようなユーザーを見つけるには、Facebook にログインして「広告の作成」に進みます。
ここで、「オーディエンス」に移動します。
次に、「オーディエンスを作成」をクリックし、「類似オーディエンス」を選択します。
次回
これにより、既存のFacebookファンに一致する新しいカスタムオーディエンスが作成されます。オンラインストアにすでにトラフィックがある場合は、 Facebookピクセルを追加する サイトで購入したことがあるユーザーと一致する類似オーディエンスを収集します。
次に、参加を促すインセンティブとして、次のようなアンケートへのリンクを送信します。
幸いなことに、今日ではアンケートを作成する際に、これまで以上に多くの選択肢があります。以下にいくつかのオプションを示します。
ここからがこのセクションの核心、つまりアンケートで実際に尋ねる質問になります。
質問は 7 から 20 までの範囲で設定できます。顧客の行動の原動力、購入の障害、考え方に基づいて洞察が得られるように、質問を設計して分類します。
質問する内容は業界によって異なる場合がありますが、最終目標は同じです。つまり、ニーズに合った実用的な情報を入手することです。
アンケートに含めることを検討できる質問の例をいくつか示します。
人口統計に関する質問:
これらは、ターゲット顧客に尋ねるべき最も基本的な質問です。たとえば、次のような質問です。
- 彼らは結婚していますか？
- 彼らは何歳ですか？
- 彼らはどこに住んでいますか？
- 子供はいますか？何人ですか？何歳ですか？
- 彼らはどの国/都市で育ちましたか?
教育に関する質問:
幼少期の学校教育や大学教育は、大人としての私たちの形成に役立ちます。人々は通常、これらの質問に正直に答える傾向があります。
- 彼らはどのようなレベルの教育を修了しましたか?
- 彼らはどの学校に通っていましたか? 公立ですか、私立ですか?
- 彼らは何を勉強したのですか？
- 彼らは学校で人気者でしたか？
- どの
課外活動 彼らはどのような活動（もしあれば）に参加しましたか？
キャリアに関する質問:
見込み客の職業生活に関する質問により、彼らに関する多くの興味深い詳細が明らかになります。
- 彼らはどんな業界で働いていますか？
- 現在の職務レベルは何ですか?
- 彼らの最初の
フルタイム ジョブ？ - 彼らはどのようにして今日の地位に至ったのでしょうか?
- 彼らのキャリアパスは伝統的なものですか、それとも他の業界から転職したのですか?
財務に関する質問:
顧客の財務状況を見れば、彼らがいくらまで購入できるか、また購入の決定をどれほど容易に下せるかがわかります。
- 高額商品をどのくらいの頻度で購入しますか?
- それらはどれくらいの価値があるのでしょうか?
- 彼らは家庭内での購買決定の責任を負っていますか?
匿名のオンライン アンケートでも、人々は財務に関する質問に間違った回答をする傾向があることを覚えておいてください。これをプライバシーの侵害と解釈する人もいるかもしれません。それに応じて結果を調整してください (通常は、記載した平均収入を減らすなど)。
ステップ2. 顧客インタビューで心理統計を理解する
1 対 1 のインタビューを実施することで、見込み客の購買習慣や購買意欲に関する貴重な情報が得られます。これは、アンケートでは見逃されがちな情報です。
これは費用がかかるかもしれませんが、その価値は十分にあります。より優れた顧客プロファイルを作成できるだけでなく、顧客を根本的なレベルで理解できるようになります。
既存の顧客ベースは、すでに製品を購入しており、あなたのビジネスについて知っているため、インタビューを始めるのに最適な場所です。
より良い結果を得るには、インタビュー対象者を 2 つのグループに絞り込みます。
- 「良い」顧客 あなたから何度も購入した人
- 「悪い」顧客 一度購入して、悪いレビューやフィードバックを残した人。
驚くべきことに、「良い」顧客よりも「悪い」顧客の方が、あなたの問題について多くのことを教えてくれることがよくあります。
また、面接対象者を獲得するために、見込み客、紹介、サードパーティのネットワークを探してください。
潜在的な面接対象者にアプローチする際に、面接対象者を募集するためのヒントをいくつか紹介します。
- オファーインセンティブ: 店舗の大きな割引を断るのはほとんどの場合難しい
- これは営業電話ではないことを明確にしておきます。 営業電話に煩わされるのは誰も嫌だ
- 相手が「はい」と言いやすいようにしましょう。 時間と場所を選ばせましょう
以下は、Quora が頻繁に投稿するユーザーに送ったメールの例です。
ここに「悪い」顧客へのメールのもう一つの例があります。 グルーヴ本社:
これらの例は B2Bビジネスから謙虚で正直になり、面接対象者を採用しやすいプロセスを作りましょう。面接を会話のように扱います。より良いビジネスを運営しようとしている創業者の立場を想定してください。手を差し伸べると、どれほど多くの人が喜んで協力してくれるかに驚くでしょう。
それでも、面接で従うべきヒントをいくつか紹介します。
- インタビュー前： インタビュー対象者に概要をメールで送る
3-5 会う前に質問してください。 - 聞く： 1/6から1/4の時間を話す時間として設定してください。 販売するためにそこにいるのではなく、見込み客の問題を理解するためにそこにいるのです。
- メモを取る: 最も良い方法は、2 人でインタビューすることです。最初の人が注意深く聞き、2 番目の人が質問します。
- 過去の行動に焦点を当てる: 必要だと感じるまでは、仮説や将来の問題を避けてください。質問は実際の状況や出来事に限定してください。
- 数量と範囲を問い合わせる: 顧客のニーズ（例えば、製品価格がいくらだと期待しているか）をより深く理解するために、顧客に数字や見積範囲を提示してもらいます。
- 滞在期間を過ぎないでください: 時間内に面接全体を終了し、簡単なフィードバックを提供します。
- ファローアップ： 面接に対するお礼を述べ、詳細なフィードバックの概要を伝えます。また、話すべき知り合いがいるかどうか尋ねます。
これができれば、顧客を理解するための主観的なデータの宝庫が手に入ります。
また、お読みください。 フォーカス グループを活用してニッチ市場やビジネス アイデアをテストする方法
ステップ3: 分析データでバックアップする
最後のステップも最も簡単です。分析ツールからデータを見つけて、ステップ 1 と 2 の結果をバックアップします。
Google Analytics があれば、訪問者の所在地、年齢、テクノロジーの使用状況などについてかなりのデータを取得できます。
このデータを見つけるには、Google アナリティクスにログインします。次に、[オーディエンス] に移動します。
ここでは、場所、言語、テクノロジーに関するデータを見つけることができます。また、「人口統計」では、興味、年齢、性別に関するデータも取得できます。
たとえば、「場所」データは次のようになります。
もう一つのツール、 クォンタキャスト、あなたのサイトにはデータがないかもしれませんが、競合他社の人口統計データがある可能性は高いです。
このデータを見つけるには、Quantacast.com にアクセスして「検索」をクリックします。次に、表示される検索ボックスに競合他社の URL を入力します。
Quantacast が競合他社のプロファイルを定量化していない可能性は十分にあります。その場合は、肯定的な結果が得られるまで、別の競合他社に進んでください。
たとえば、TMZ.com の人口統計データは次のとおりです。
このデータを使用して、前のステップで得た知見を裏付けます。たとえば、アンケートで顧客の90%が既婚者であることがわかった場合、人口統計データでは訪問者が高齢化していることが反映されるはずです（
ステップ4: 顧客プロファイルを作成する
この最後のステップでは、これまでに収集したデータを使用して、
凝ったことをする必要はありません。シンプルな Word ドキュメントで十分です。ただし、各顧客プロファイルに名前と性格 (予算重視の顧客の場合は「倹約家フレッド」など) を付けることにより、覚えやすくなります。
Xtensioのプロファイル作成ツールを使用する より「視覚的な」プロフィールを作成します。
サインアップ後、「ユーザーペルソナ」をクリックして開始します。
データに基づいてテンプレートを編集します。
最終結果は次のようになります。
おめでとうございます。これで、
次のステップ
顧客プロファイルは、顧客を特定し、顧客の問題を解決するのに役立ちます。
顧客に関する情報や顧客の動機が明らかになるにつれて、プロファイルは進化し、変化し続けることを覚えておくことが重要です。
ビジネスが成長するにつれて、まったく新しいプロファイルが発見されても驚かないでください。
次の 3 つの手順は次のとおりです。
- アンケートを作成し、既存の顧客に送信する
- 最も良い顧客と最も悪い顧客をそれぞれ10人ずつ選び、インタビューに招待します。
- インタビューと調査の結果に基づいて、大まかな顧客スケッチを作成します。
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