商品をどこで販売するかを決める方法

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小売業者として、売上を増やしたいのは当然です。そして、売上を増やすには、オンラインストア、Facebook、Instagram、さらには実店舗など、顧客がいるあらゆる場所に存在する必要があります。

これは約束ですオムニチャネル小売 — すべての販売チャネルで顧客にシームレスな体験を提供する能力。しかし、どの製品をどこで販売するかをどのように決定すればよいのでしょうか? リソースが不足している場合、どのチャネルを優先すべきでしょうか?

このガイドでは、主要な販売チャネルについて説明し、どれを選択すべきかを決めるお手伝いをします。

オンラインストア

考えるとき「電子商取引」、通常、オンラインストアを思い浮かべます。これは通常、自社の在庫から商品を販売するブランドストアです。Amazonのような巨大な店舗は「オンラインストア」であり、次のような小さなスタートアップも同様です。カント.

オンラインストアは、独自のドメインまたは携帯アプリモバイルアプリは Web サイトの拡張機能として機能します。

オンラインストアでの販売に関する主な傾向、課題、機会をいくつか見てみましょう。

オンラインストアのトレンドと統計

オンラインストアを運営することは、インターネットで何でも売る実際、世界最大のオンラインストアの1つであるAmazonは、 1995年に.

こうしたささやかな始まりから、これらの店舗はオンライン小売市場全体の大きなシェアを獲得しました。米国だけでも上位10店舗の年間売上高は150億ドルを超えています。アマゾンは94億ドルという驚異的な売上高でトップを走っています。 eコマース販売。

このスクリーンショット WWDより米国のトップ小売業者とその年間売上高を示す

E-コマースそれ自体は、実店舗の売上を大幅に上回り続けています。米国では、 eコマース常に出勤している二桁実店舗の成長率は 2% にわずかに届く程度であるのに対し、小売業は成長率が低い。

この数字は、実店舗とデジタル小売の成長率に大きな差があることを示している。

もちろん、これらすべてがオンラインストアだけに起因するわけではありません。さまざまなマーケットプレイスも混在しています。次のセクションでは、混合マーケットプレイスを含むマーケットプレイスについて説明します。

E-コマースもちろん、成長は業種によって一様ではありません。このレポートでは、 BIから示されているように、電子機器や趣味用品などの一部の分野は、他の分野よりもはるかに速いペースで成長する見込みです。

BusinessInsiderのこのレポートは、業種別の成長率の違いを示しています。

総数の増加 eコマース購入者もインターネットユーザーの増加と一致しています。インターネットに参加する人が増えるにつれて、デジタルショッピングを体験するためにオンラインストアを利用する人が増えています。

このグラフ 6年間にわたるデジタル購入者の総数の増加を示す

成長は地域によっても一様ではない。最も急速に成長しているインターネット市場である中国とインドは、 eコマース過去数年間の平均成長率は2桁で推移しています。

中国とインドが先頭に立っての成長 eコマース

小売業者にとって重要なポイントは次のとおりです。

産業： 迅速な配送が必要な生鮮食品（食料品など）は、電化製品やスポーツ用品などに比べて、オンラインストアで販売するのが困難です。
地域： インド、中国、メキシコ、ラテンアメリカなどの新興市場には、はるかに大きな成長の機会があります。独自のブランドオンラインストアではなく、マーケットプレイス経由でこれらの市場に参入することを検討してください。
成長速度： オンラインストア、そして eコマース全体として、特に米国などの成熟市場では、実店舗よりも大幅に速いペースで成長し続けるでしょう。

Advantages

オンラインストアで販売することには、いくつかの利点があります。

所有： ソーシャルメディアやマーケットプレイスプラットフォームで販売する場合、構築したトラフィックは基本的にプラットフォームに送られます。ただし、ストアを所有している場合は、トラフィックも所有します。これにより、収益化とマーケティングの新たな機会が生まれます。また、ブランドエクイティと再販可能性を高めることにも役立ちます。
データ収集： 自分のストアを所有することで、詳細な顧客データを収集することが可能になります。メールアドレスを収集したり、ウェブサイト訪問者を追跡したり、顧客についてより詳しく知ることができます。これにより、売上増加につながる顧客体験を開発できるようになります。
コントロール： オンラインストアでは、好きなものを好きな方法で自由に販売できます。マーケットプレイスのルールに従う必要はありません。
ブランディング： マーケットプレイスやソーシャルメディアでは、ブランドは本質的にプラットフォームとその制限に結びついています。しかし、独立したストアでは、ブランドの価値に合った独自の顧客体験を生み出すことができます。
マーケティング： 自分のストアを所有すると、マーケティングが容易になります。訪問者を専用のランディングページに誘導したり、カスタムオファーを作成したりできます。別の URL を使用すると、オフラインでのマーケティングも容易になります (たとえば、URL を掲載した看板とソーシャルメディアアカウントを掲載した看板など)。
顧客の期待: 最後に、顧客はブランドが独自のオンラインストアを持つことを期待するようになりました。マーケットプレイスやソーシャルメディアで買い物をする場合でも、追加の製品や割引を求めてオンラインストアを探す可能性があります。

自分のストアでは、メールアドレスを収集し、次のようなカスタムオファーを作成できます。ポップアップ上に示しました

課題

オンラインストアでの販売には多くの利点がありますが、いくつかの課題もあります。

初期費用: 中小企業にとっては些細なことですが、オンラインストアを立ち上げるには、主にドメインと eコマースソフトウェアを使用して、WindowsXNUMX XNUMXビット上で動作する XNUMXTB RAID XNUMX を備えたデスクトップコンピューターで録画されます。
学習曲線： オンラインストアの運営には、緩やかではあるものの、学習曲線が顕著です。一般的に、ストアに対する制御が強くなるほど、学習曲線は急になります。これは、制御が限定されているマーケットプレイスでの販売開始が容易な理由でもあります。
集客: オンラインストアでは、ウェブサイトへのトラフィックを誘導するありません「内蔵」ソーシャルメディアや大規模なマーケットプレイスで得られるようなトラフィックを獲得することは困難です。特にマーケティングに苦労している場合は、これが大きな課題となる可能性があります。
技術的な問題： 使用している場合セルフホスト eコマースソフトウェア（つまり、自分のサーバーでホストされているソフトウェア）をアップデートし続ける責任もあなたにあります。しかし、この問題は、主催 eコマース溶液 Ecwid のように。
法的問題： ストアの所有者はあなたなので、すべての法的問題に対しても責任があります。また、自国のプライバシー法やデータ収集法に違反していないことを確認する必要があります。
運送： 一部のマーケットプレイスでは、販売者に配送サービスを提供しています (Amazon FBA など)。ただし、独自のストアでは、商品を顧客に配送する責任は販売者にあります。

オンラインストアはあなたの eコマース戦略。これは、マーケットプレイスやソーシャルメディアを通じて顧客を見つけた場合でも、最終的にすべての顧客を誘導する場所です。トラフィックとデータを所有することで、顧客を理解し、より優れた製品を作成することが可能になります。

最初にどこで販売を開始するかに関係なく、できるだけ早く独自のオンラインストアを立ち上げることを検討する必要があります。

市場をテストするだけなら、技術的に非常に限られたノーハウ、または、複雑な法律、輸送、支払い関連要件を満たしていない場合は、ストアを後回しにしておく方がよい場合があります。

例えば、手作りの工芸品に対する市場の需要をチェックするだけなら、Etsyのようなマーケットプレイスの方が、本格的オンラインストア。

同様に、顧客全員がモバイルを使用しているのに、あなた（またはあなたの eコマースソフトウェアは強力なモバイルショッピング体験、優先すべきはモバイル向けに最適化代わりにマーケットプレイスまたはソーシャルネットワークを使用します。

MisliStudioは、単一ブランドの靴を販売する小さなオンラインストアです。

Overstock.comは、何千ものブランドの何百万もの商品を販売する巨大なストアです。

オンライン市場

マーケットプレイスは、さまざまな商人を 1 つの屋根の下に集めます。さまざまな小売業者がさまざまな製品を販売できるショッピングモールと考えてください。小売業者は、大手の確立された企業 (Amazon など)、中小企業 (Etsy など)、または個人 (eBay など) である場合もあります。

大まかに言えば、マーケットプレイスには 2 つの種類があります。

混合マーケットプレイス: これはオンラインストアとマーケットプレイスのハイブリッドです。マーケットプレイスは自社の在庫から商品を販売すると同時に、他の販売者が商品を販売できるようにもします。Amazon は混合マーケットプレイスの好例です。
純粋なマーケットプレイス: これらは、販売者が顧客にリーチするのを支援するプラットフォームとしてのみ機能するマーケットプレイスです。マーケットプレイスは製品をキュレートしますが、独自の在庫から何も販売しません。Etsy と eBay は「純粋な」マーケットプレイスの例です。

Amazonは自社の在庫だけでなく、上に示した「Electronics Club」などのさまざまな販売業者から商品を販売しています。

マーケットプレイスを利用すると、小売業者は意欲的なバイヤーに簡単にアクセスできますが、以下で説明するように、管理と所有権も制限されます。

オンラインマーケットプレイスのトレンド

マーケットプレイスモデルはここ数年で急速な成長を遂げています。例えば、サードパーティ販売業者はアマゾンの売上総額の半分以上を占めている eコマース販売。

アマゾンの売上の51% から来るサードパーティ売り手は26年の2007％から増加した。

ある調査によると、マーケットプレイスでのみ販売する小売業者も増えている。

このグラフは、1つのプラットフォームのみで販売している小売業者の割合を示しています。

別の調査によると、小売業者の 77% が複数のプラットフォームで販売しており、eBay が第一の選択肢となっていることがわかりました。

eBayはほとんどの販売者にとって好まれるマーケットプレイスであり、それに続いて独自のオンラインストアが存在します。

オムニチャネル小売業の台頭により、販売者はさまざまなマーケットプレイスで商品を販売しながら、オンラインストアを簡単に運営できるようになりました。

Advantages

マーケットプレイスで販売すると、小売業者には次のような明らかなメリットがあります。

低い初期費用: 在庫自体のほかに、マーケットプレイスで販売するためのコストは低いです（マーケットプレイスによって異なりますが）。売るもの.
内蔵観客： 確立されたマーケットプレイスには通常、熱心な買い手が多数存在します。自分でトラフィックを集める代わりに、このオーディエンスを活用して販売を開始できます。
信頼： 顧客は、自分の財務データを渡す際に、無名のオンラインストアよりも、eBay や Amazon などの大手ブランドを信頼する可能性が高くなります。新しい小売業者の場合、マーケットプレイスで販売することで、この信頼のハードルを乗り越えることができます。
SEOフレンドリー: 大規模なマーケットプレイスには大きなSEOフットプリントがあり、検索最適化サイト構造。これにより、顧客が検索エンジンで製品を見つけやすくなります。
使いやすさ: マーケットプレイスで販売する場合、販売することだけを考えればよく、支払い処理、デザイン、レイアウトなど、他のすべてはあなたのために処理されます。これにより、特に初心者にとっては、始めるのが簡単になります。非技術賢い小売業者。

課題

あらゆる利点がある一方で、マーケットプレイスでの販売にはいくつかの課題もあります。

競争： 参入障壁が低く、既存の顧客層が大きいということは、マーケットプレイスでの競争が激しいことを意味します。これは、人気のある製品カテゴリをターゲットにしている場合に特に当てはまります。顧客を獲得するには、多くの場合、より低い価格を提供するか (利益率が低下します)、非常にニッチなカテゴリで競争する必要があります。
料金： ほとんどのマーケットプレイスは、販売価格の一部を手数料として徴収します。また、前払いの出品料を請求するマーケットプレイスもあります。これにより利益率が削減され、すでに厳しい競争がさらに激しくなります。
所有権なし: マーケットプレイスストアに構築したトラフィックは、実際にはマーケットプレイス自体によって所有および管理されます。マーケットプレイスを離れた瞬間、オーディエンスや、構築したブランドロイヤルティもすべて消えてしまいます。
制限事項： マーケットプレイスによって、販売できる製品の種類から収集できるデータの種類まですべてが決まります。これにより、マーケティング能力や顧客理解が制限されることがよくあります。

オンラインマーケットプレイスは、次のような小売業者に最適です。

アイデアをテストしたり、製品に対する市場の需要を測定したい
競争が限られているニッチな製品を持つ。

従来のストアの開発作業（ドメイン、デザイン、SEO など）なしですぐに開始したい

信頼のハードルが高い、または顧客の需要が限られている業界（ニッチな手工芸品など）で事業を展開します。

マーケットプレイスでの販売は、以下のビジネスには推奨されません。長期的野心。トラフィックを所有することも、顧客に関する実質的なデータを収集することもできません。始めるには良い場所かもしれませんが、できるだけ早くストアで独自のオーディエンスを構築するように努めるべきです。

マーケットプレイスをオムニチャネル戦略の一部として維持してください。ただし、リソースを確保したら、自分のストアを優先する必要があります。

Etsyは、さまざまな小規模な販売者からの製品を提供する大規模なニッチマーケットプレイスの例です。

アリババは、企業向けに幅広い製品を提供する巨大なB2Bマーケットプレイスの一例です。

また、お読みください。 Amazonで商品を販売するリアルタイム在庫同期

ソーシャルコマース

ソーシャルコマースは、Facebook や Instagram の登場によって生まれた、最新の販売方法の 1 つです。アイデアはシンプルです。本格的な店舗を運営するのではなく、ソーシャルメディアで顧客に販売するのです。

この場合、ソーシャルストアは販売ツールというよりも発見ツールとして機能します。顧客は「今すぐ購入」ボタンをタップすると、オフネットワーク購入を完了するには、 Facebookストア）店舗を離れずに購入を完了することができます。

顧客をネットワークから遠ざける場合は、当然、支払いを回収する方法が必要になります。ここでは、従来のオンラインストアが適しています。

ソーシャルコマースは、特にアパレル、趣味の商品、および「発見」を必要とするあらゆる製品を販売する場合、販売戦略の重要な部分となるはずです。

ソーシャルコマースのトレンド

ほとんどの企業は顧客を獲得するためのプラットフォームとしてソーシャルメディアを利用しています。ほぼ50％ Facebook ユーザーの 100% が、ネットワーク上の投稿をきっかけに直接何かを購入したと答えています。

このグラフは、各ネットワークの投稿の結果として何かを購入した人の割合を示しています。

Facebookの優位性は、ビジネスオーナーの間での採用にも表れています。 94％ソーシャルビジネスのうち Facebook を使用しているものの割合。

このグラフは、各ソーシャルネットワークを使用しているソーシャルビジネスの割合を示しています。

顧客もソーシャルコマースを楽しんでいます。 80％ Instagram のユーザーのうち、自発的にブランドとつながり、最新の商品を発見している人の割合。

実際、エンゲージメントに関してはInstagramがトップを走っています。 4.21％ブランドのフォロワーの平均 0.07% がその投稿に反応するのに対し、Facebook のフォロワーの場合はわずか XNUMX% です。

このグラフは、ブランドのフォロワーのうち、そのコンテンツに平均して関心を持っている人の割合を示しています。

もちろん、これはすべてのカテゴリーで一律というわけではありません。インフルエンサーを見ると、視覚的なコンテンツが豊富なニッチが他のニッチよりもエンゲージメントが高いことがわかります。

エンゲージメントの面では写真、アート、旅行がトップ

小売業者にとって、得られる教訓は明らかです。

消費者はソーシャルメディアでブランドを自発的にフォローし、新製品やオファーを見つけます。
消費者向けビジュアルニッチはInstagramで特に人気がある
ソーシャルネットワーク上の広告や投稿によって製品を購入する顧客が増えています。

Advantages

ソーシャルコマースにはいくつかの利点があります。

ターゲティング： Facebookのようなソーシャルネットワークには、ユーザーに関する膨大なデータ（Facebookピクセルなどのツールを使用）があります。このデータを使用して、ハイパーターゲットキャンペーンと売上増加。
使いやすさ: ソーシャルネットワークは本質的に非常に大規模で基本的なマーケットプレイスとして機能します。Ecwidの Facebookコマース、あなたは作成することができます本格的な数時間でストアを作成できます。Instagram などの他のネットワークでは、プロフィール欄に Web サイトへのリンクを付けて商品の写真をシェアするだけで、ソーシャルストアを簡単に作成できます。
発見： ソーシャルネットワークは視覚的な性質を持つため、顧客が製品を見つけるのに役立ちます。これは、製品が視覚的に非常に重要であったり、実演が必要な場合 (アパレルなど) に特に効果的です。
信頼： マーケットプレイスと同様に、ソーシャルネットワーク上でストアを運営すると、そのネットワークの信頼性がストアにも多少もたらされます。

課題

ソーシャルネットワークでの販売には、次のような独自の課題が伴います。

所有： マーケットプレイスと同様に、ストアに誘導したトラフィックやデータはあなたの所有物ではありません。ソーシャルネットワークがあなたを遮断すると決めた場合、基本的にゼロからやり直す必要があります。
ルールの変更: ソーシャルネットワークは、一夜にしてルールを変更し (Facebook のアルゴリズムの場合のように)、事実上ビジネスを破滅させる可能性があります。
制限事項： コンテンツとオファーの両方に関して、ソーシャルネットワークのルールを遵守する必要があります。電子メールアドレスやその他の顧客データも収集できません。

衣料品やアクセサリー、趣味やギフトのアイテム、革新的な電子機器、または視覚的な要素が強いものを販売する場合、ソーシャルプレゼンスの構築は販売戦略の重要な部分になるはずです。

適切なソーシャルネットワークを選択するには、「ターゲット顧客はこのネットワークを利用しているだろうか?」と自問してください。答えが「はい」であれば、あなたもそのネットワークに参加する必要があります。

顧客がソーシャルメディアを利用していない場合、または製品に視覚的な要素がない場合 (デジタル製品など)、ソーシャルコマースの優先順位は低くする必要があります。顧客獲得のために、主要なソーシャルネットワークで存在感を維持するよう努める必要がありますが、マーケットプレイスや独自のストアなど、より収益性の高いチャネルへの取り組みと衝突しないようにしてください。

フロームーブメント Facebookページ上で顧客に自社製品のセレクションを提供する

カーボンスピード Facebookページから商品を販売しています

オフラインコマース

皆さんはオフラインでの商取引、つまり店舗に行き、商品を選び、現金またはクレジットカードで支払うという行為をよくご存知でしょう。 E-コマース猛烈な勢いで成長しているかもしれませんが、総収益の面ではオフライン商取引が依然として世界を支配しています。

オフラインで販売するかどうかは、地元の市場へのアクセスと店舗開設能力に大きく左右されます。課題はいくつかありますが、重要なメリットもあります。

オフラインコマースのトレンド

オフラインでの商取引は、現地市場に大きく依存しています。米国などの飽和市場では、成長率は緩やかですが安定しており、4%前後で推移しています。

米国の小売市場全体とその成長率

小売市場がまだ成熟段階にある中国では、成長率は1桁台後半と大幅に高くなっています。

このグラフ中国の小売市場の成長を示す。すべての数字は人民元で表記されている。

そのため、オフラインコマースのトレンドを一般化することは困難です。ある市場では一部のセクターが活況を呈している一方で、他の市場では停滞している可能性があります。市場に参入できるかどうかは、地域のトレンドにも左右されます。小売スペースは高価であるあなたの街では、まずはより安価なオンラインチャネルに焦点を当てたほうがよいかもしれません。

Advantages

オフラインコマースは、他のチャネルと比較していくつかの利点があります。

カスタマーエクスペリエンス： 物理的な小売スペースがあれば、顧客体験を完全にコントロールできます。顧客に製品に触れて試してもらい、ブランド価値を高める環境を作り出すことができます。
顧客へのアクセス: ほとんどの小売店はウォークイン顧客。良い立地であれば、マーケティングに多くの費用をかける必要はありません。
ブランドビジョン: 店舗では、オンラインスペースよりもはるかに明確にブランドビジョンを表現する自由があります。顧客に製品をどのように体験してもらいたいか、どのように使ってもらいたいかを示すのがはるかに簡単です。対面オンラインよりも優れています。これが、多くの成功した企業が eコマースブランド実店舗をオープンしています。

課題

ご存知のとおり、オフラインコマース事業の運営には、次のような膨大な課題が伴います。
初期投資: 物理的なスペースのレンタル、内装、小売従業員の雇用など、オフラインストアを構築するための初期投資は莫大になる可能性があります。また、高い継続的なメンテナンス費用も支払う必要があります。

法的問題： 実店舗を運営するには、地方自治体からいくつかの許可やライセンスを取得する必要があるかもしれません。これにより、すでに高額な初期費用がさらに増加する可能性があります。
住所実店舗の成功は立地に大きく依存します。アクセスが悪い場所やウォークイン開店前に渋滞で店が潰れてしまうこともあります。

オフラインストアを運営するのは、次のような状況でのみ意味があります。

好立地にある安価な小売スペースを利用できる
あなたの製品には対面販売経験
顧客にブランドのビジョンを理解してもらい、体験してもらいたいと考えています。

起業したばかりで十分な予算がない場合、これまで事業を運営したことがない、または製品に対する市場の需要を理解していない場合は、オフラインストアの優先順位は低くする必要があります。物理的な小売スペースに何千ドルも投資する前に、オンラインで市場の需要をテストする方がはるかに効果的です。

ポップアップショップは、一時的な店舗を作ることで、従来の小売店に代わる選択肢を提供します

その他の販売方法

上記以外にも、モバイルアプリやブログなど、製品を販売できる場所はいくつかあります。

モバイルアプリ

モバイルアプリはオンラインストアの延長線上にあると考えてください。モバイルフレンドリー形式。ブラウザ経由でウェブサイトにログインする代わりに、顧客はアプリをインストールして携帯電話から直接買い物をすることができます。

モバイルアプリは、オンラインカスタマーに優れたショッピング体験を提供します。ただし、課題がないわけではありません。

Advantages:

より良い体験: モバイルアプリはモバイルデバイス向けに設計されています。そのため、ブラウザー経由で Web サイトにログインするよりも優れた顧客エクスペリエンスを提供します。モバイルユーザーのニーズに合わせてショッピングエクスペリエンスをカスタマイズすることもできます (使いやすさを考慮して、画像を大きくしたり、ボタンを大きくしたりするなど)。
カスタマー・ロイヤルティ： モバイルユーザーは、多数のアプリをインストールすることに慎重です。自社のアプリをインストールしてもらうことができれば、競合他社のアプリや Web サイトを使用する可能性が低くなります。これにより、より忠実な顧客基盤を構築できます。

課題：

ユーザー獲得: モバイルユーザーがインストールするアプリはますます少なくなっています。代わりに、モバイルウェブサイトを利用するようになっています。これにより、顧客にアプリをインストールしてもらうことが非常に難しくなります。
開発と保守: 専用のモバイルアプリは、開発と保守を行うためのもう1つのプラットフォームです。これはコストがかかり、リソースを消費する可能性があります（しかし、そうである必要はない).
ウェブサイトと比べて大きな利点はありません: 今日のモバイルウェブサイトは、ネイティブモバイルアプリのエクスペリエンスをほぼ再現できます。これらのウェブサイトを「アプリ」としてパッケージ化することもできます。これにより、ほとんどの企業にとってモバイルアプリは不要になります。

モバイルアプリは、リピーターが多い場合や幅広い製品を提供している場合に最適です。また、主にモバイルで買い物をする若い顧客を抱えるビジネスにもお勧めです。

ただし、専用のモバイルアプリを作成する代わりに、Ecwidなどのソリューションを使用してモバイルアプリを作成する既存のストアから。

顧客が高齢の場合、スマートフォンを使用しない場合、または製品カタログが非常に限られている場合は、モバイルアプリは使用しないでください。このような場合は、レスポンシブな Web サイトでも十分です。