価格設定は、あらゆるビジネスにとって最も重要な考慮事項の 1 つです。製品の価格設定は、販売量に直接影響します。価格設定を適切に行うことで、収益が大幅に増加する可能性があります。
この記事では、実証済みの理論を使用して製品の価格を設定するための戦略をいくつか紹介します。製品の価格設定の心理学に基づいた価格設定の科学、統計モデル、価格設定の最適化について学びます。
価格設定科学とは何ですか?
ツイート可能な文章にまとめると、「価格設定科学とは、統計モデルと競合分析を使用して価格設定戦略を作成することです。」
価格設定科学は、1970年代後半の米国の航空業界の規制緩和に端を発しています。航空会社は
これが、フライトを予約する時期に応じてチケットの価格が常に変化し続ける理由です。
経営理論の観点から見ると、価格設定科学は「収益管理」の一部を形成します。これはビジネスにおいて非常に重要な側面であり、 最も
大企業には、自社製品の最適な価格を決めることを主な仕事とする専門家がいることが多い。 需要予測次のような複雑な方程式を使用します。
恐ろしいですよね? しかし、以下で説明するように、価格設定を正しく行うことはビジネスにとって非常に重要です。幸いなことに、価格設定を正しく行うために上記のような方程式に頼る必要はありません。
価格設定プロセス
それは経済の単純な事実です。価格が上がると、需要は減ります。
事業主としてのあなたの仕事は、価格と需要の間の最適なバランスを見つけることです。
この方程式は曲線として表すことができ、 「需要曲線」:
このシナリオでは、収益は 合計購入数 x 各商品の価格これはグラフ上で長方形として表すことができます。
価格と需要の間の「スイートスポット」は、このグラフ内に描くことができる最大の長方形になります。
もちろん、これは単純化しすぎですが、おそらくその意味は理解できるでしょう。価格設定を正しく行うには、価格と需要の中央値を見つける必要があります。
製品の価格設定: もしアカウントが違う場合： やること
ほとんどの企業は、「3つのC」と呼ばれるかなり単純な価格設定プロセスに従っています。これらは次のとおりです。
- 費用： 製品の製造にかかる総コスト。つまり、価格はコスト + 利益率です。
- お客様： 顧客が製品に対して支払う意思のある金額。通常は顧客調査を通じて判明します。
- 競争： 競合他社が自社製品に請求している価格。
紙の上では、これは十分に良さそうです。結局のところ、コスト、顧客、競合を考慮すれば、納得できる価格に到達できるはずです。
実際には、この戦略は成功よりも失敗の方が多いです。その理由としては次のようなものが挙げられます。
- コストは原材料の入手状況によって変わります。また、生産規模によっても変わります。
- コストベースの価格設定では、顧客に提供する実際の価値が割引されます。また、ブランド価値や顧客の需要などの無形の価値も考慮されません。
- 競合他社は市場シェアを獲得するために自社製品の価格を安く設定している可能性があります。
- 価格を決定するための顧客調査は、せいぜい大ざっぱなものです。顧客が理論上紙上で支払う意思のある金額と、実際に支払う金額は大きく異なる可能性があります。
などなど。試行錯誤されたモデルがうまく機能することはめったにありません。そのため、顧客心理、統計モデル、人口統計を考慮した価格戦略を採用する必要があります。
適切な製品価格戦略を選択する方法
A
1. 人口統計に基づいた価格設定を採用する
コストまたは競合他社に基づく価格設定モデルは、顧客の人口統計、製品の価値、またはブランド価値を考慮していないため失敗します。
これに対抗するには、
例えば、裕福なセレブにジーンズを販売する場合、ジーンズ1本あたり数百ドルを請求できます。代わりに、ターゲット市場が
これを可能にするには、ターゲット市場の次の人口統計データが必要です。
- 平均収入: 収入が高ければ価格許容度も高くなります。
- 性別： 「男性は買い、女性は買い物」
- 住所 高級な立地は可処分所得の増加につながる（
電子商取引）。 - 教育： 教育は収入と正の相関関係にあるしたがって、より知識のある買い手には、より高い価格を請求できます。
人口統計学的要因は、売上への影響を考慮して定量化できます (たとえば、平均所得が 100,000 万ドルを超える場合、所得は 2 倍になり、100 万ドル未満だが 50 万ドルを超える場合は、乗数は 1 になるなど)。
これにより、カスタム式を使用して価格を計算できます。当然、この式は統計分析に基づく必要がありますが、次のような基本的な式でも機能します。
価格 = (生産コスト * 人口統計学的要因) + 利益率 — 顧客獲得コスト。
2. ダイナミックプライシングを導入する
1969年、パーデュー大学大学院の教授フランク・バスは、 モデルを開発した 新製品の採用を定量化するためのモデル。このモデルは 低音拡散モデルは、人々が市場で製品を使用するようになる過程について、簡単な方程式を示しました。
数学的な説明は省きますが、このモデルは基本的に消費者を 2 つのグループに分けます。
- イノベーター： これらは、新製品を試し、他の人にそれについて伝える早期採用者です。
- 模倣者: これらは、多くの場合イノベーターからの推奨を受けて、すでにある程度の支持を得た新製品を使い始める人々です。
革新者と模倣者の数は、しばらくするとピークに達します。グラフで表すと、 以下のように表される:
このモデルは、物理的製品でもデジタル製品でも、ほとんどの成功製品に適用できます。
例えば、Facebookの イノベーター 最初にこのサービスに登録したのは大学生たちだった。その後、 模倣者 乗船した時 Facebookはすべての人に門戸を開いた.
今の問題は
バス拡散モデルは新製品の採用を説明していますが、 価格設定にも広く使われている.
考え方はシンプルです。一般化された Bass モデル曲線に基づいて価格を設定することで、各顧客からの収益を最大化できます。
グラフで表すと、次のようになります。
つまり、次のことが可能です。
- 製品の価格を決める
低〜中程度 早期導入者を引き付けるために。 あまりに 低く設定しないと、後で価格を上げることができず、後から導入する人たちの価値認識に影響を与えてしまいます。 - 採用者が製品に慣れてきたら価格を上げる。あるいは、次のような方法で収益を増やすこともできる。
クロスセル そしてアップセル。 - 顧客ライフサイクルの後半で価格を下げて顧客維持率を高める
したがって、価格は決して完全に静的ではなく、顧客の行動に応じて変化し続けます。
これは価格を下げなければならないというプレッシャーを取り除く強力なコンセプトです ただ そうです。その代わりに、顧客の行動に応じて動的な製品価格設定戦略を採用することを余儀なくされます。
シンプルですが便利です。
3. 価格の非弾力性を高める
需要の価格弾力性、または PED は、価格の変化に伴う製品の需要の変化を測定します。
- 価格が上昇して需要が減少すると、製品は 弾性。
- 価格の変化に関係なく需要が同じであれば、製品は 弾力性がない。
価格弾力性を決定する方法は 2 つあります。
- ターゲット市場のサンプル オーディエンスを調査します。価格によって購買習慣がどのように変化するかを尋ねます。
- 価格に対する需要の変化を理解するために過去の記録を調べます。
次に、簡単な式で価格弾力性を計算できます。
PED = 需要の変化率 / 価格の変化率
これは通常、マイナスのスコアになります (需要は通常、価格とともに減少するため)。たとえば、価格を 50% 上げると、需要は 100% 減少します。したがって、PED は次のようになります。
ペド =
まれに、価格が上昇しても需要が同じままか、実際に増加する場合があります。これは、バブルの場合、または石油や高級品などの商品の場合に発生します。
弾力性は企業の価格政策にどのように影響するか
価格弾力性は、本質的に、価格を上げた際に顧客がどのように反応するかを理解するのに役立ちます。
これは次の 3 つの機能によって実現されます。
- 希少性： 商品が希少であると認識されれば、
気を緩める 需要があります。 - 値： 製品が大きな価値を提供する場合（または消費者がそう認識している場合）、需要に影響を与えることなく価格を上げることができます。
- メーカー： 希少、高級、プレミアムブランドとして認識されているブランドは、需要が落ち込むことなく、より高い価格を要求できます。場合によっては、価格が高騰するにつれて需要が実際に増加することもあります。このような製品は次のように分類されます。 「ヴェブレン」財。
高級品は通常、ブランド認知度、価値認知度、希少性（実際または人為的）を利用して高価格で販売されます。
その最たる例の一つはダイヤモンドに見ることができます。
ダイヤモンドは特に高価で、貴重な商品です。この高値は、ダイヤモンドが希少であるという思い込みから来ています。量が非常に限られているため、企業がこの製品に高い値段をつけるのは当然です。
しかしながら、 研究が次々と示しているのは ダイヤモンドは レア、 しかし、豊富であっても.
デビアスのようなダイヤモンドを扱う企業は、人為的な希少性を作り出し、積極的なマーケティングを行うことで、自社の製品に最高額を要求することができます。
例えば、婚約指輪を贈ることは伝統として 第一次世界大戦後、急激に衰退した自社製品の急激な落ち込みを見て、デビアスは 積極的なマーケティングキャンペーン ダイヤモンドは結婚の絆のように「永遠」であることを強調したキャンペーンが成功し、限られた人々だけに限定されていた慣習が突如として全国に定着した。
こうしたマーケティングとポジショニングにより、ダイヤモンドは 非弾性 商品。その価格は着実に上昇しています。
同時に、需要も同様の曲線を描いています。
ダイヤモンド業界は次のようにしてこれを実現しました。
- 供給の制御 そして、本来は豊富にある資源を人為的に不足させてしまうのです。
- ブランド認知度の向上 ダイヤモンドを「永遠」と愛の象徴として位置づけることで、ダイヤモンドの価値を高めています。
- 価値の向上 知覚 ダイヤモンドの強靭性と「家宝」としてのステータスを強調することによって（時計ブランドがよく使う戦略）。
この積極的なポジショニングにより、ダイヤモンドは消費者が価格変動に対して高い許容度を持つ非弾力的な製品へと変化しました。
製品をどう位置付けるか
中小企業の経営者は、需要に影響を与えずに製品をより高い価格で販売するためのいくつかの戦略を採用できます。
- 職人技に注目 製造プロセスに関与する。時計ブランドはこれを驚くほどうまく行っています。ヴェブレン製品になることで、飛躍的に高い価格を請求できます。
- 価格が上がる — 人々はしばしば、価格が高いほど品質が良いと考えます。
- 物語を語る 製品のデザイン、制作、起源について語ります。ストーリーテリングは 科学的に売上向上が証明されているWoot や J Peterman カタログなどの小売業者は、個々の製品に対してこれを行います。American Giant などの他の小売業者は、ブランド自体に関するストーリーを織り交ぜます。
- より良い製品デザインを実現する. 研究ショー より優れたデザインの製品は、消費者にとって価値が高いと認識されます。たとえ機能が同じであっても、形状を良くすることで売上を伸ばすことができます。
- ウェブサイトのデザインを改善する. 強力なウェブサイトデザインはコンバージョン率を向上させる as 価値観も 販売されている製品について。
製品の位置付けはまったく新しいトピックですが、上記の内容から、始めるためのアイデアが得られるはずです。
4. 心理的価格設定の原則に従う
最後に、消費者心理の原則に基づいて価格を設定することで、製品の売上とコンバージョン率を向上させることができます。
このカテゴリには多くの戦術があります。すぐに使用できる 4 つの戦術は次のとおりです。
I. 「魅力的な」価格設定を使用する
チャーム価格設定では、価格を最も近い端数ではなく、9 または 7 で終了します。
これは最も広く使用されている価格設定戦略の 1 つです。調査によると、顧客は価格を読むときに小数点の前の数字に注目する傾向があります。
したがって、0.01 ドルと 10 ドルの間にはわずか 9.99 ドルの差があるにもかかわらず、顧客は前者よりも後者を低価格と見なす可能性が高くなります。
実際には、 Gumroadによる調査決済処理業者の によると、魅力的な価格設定を採用した製品は、売上が 2 倍になることが多いことがわかっています。
II. 価格をわずかに引き上げる
製品の価格を上げる必要がある場合は、変更はわずかで頻繁なものにしてください。顧客は変更にほとんど気付かないはずです。12 ドルから 15 ドルに急騰すると抵抗を引き起こします。しかし、12 か月かけて 13 ドルから 13 ドル、14 ドルから 12 ドルと徐々に価格を上げていくと、それほど精査されることはありません。
実験心理学では、この考え方は
III. 価格をより小さな単位に分割する
売上を伸ばす優れた方法は、価格を小額に分割することです。たとえば、顧客に 100 ドルの支払いを求める代わりに、20 ドルずつ XNUMX 回に分けて支払うよう求めることができます。実際の価格は同じままですが、顧客は後者の方が安いと感じます。価格に伴う「驚き」が軽減されるからです。
この戦略は、年間プランの割引を提供するものの、年間請求額ではなく月単位で価格を設定するサブスクリプション製品でよく使用されます。
この方法では、顧客は年間請求を受けているにもかかわらず、月々の支払いが小額に分割されるため、価格が低く感じられることになります。
IV. 送料を価格から分離する
製品の価格を設定するときは、送料と手数料をメインの製品価格とは別にしておくことが重要です。そうしないと、合計コストが実際には製品価格であると顧客が考えてしまうリスクがあります。
例えば、商品の価格が30ドルで送料が10ドルの場合、合計価格を40ドルにすると、顧客は商品が 自体 価格は40ドルです。
ほとんどの小売業者はこの戦略に従っています。たとえば、Amazon は配送料と手数料を別々に明記しています。
まとめ
適切な価格設定は、ビジネスで直面する最も困難な課題の1つです。科学的、
主要な取り組み
- 製品の位置付けを利用して、需要に影響を与えずに価格を上げます。
- 心理学的原理を用いて価格を設定し、潜在的な収益を最大化する
- 人口統計データに基づいて価格を決定します。
- 顧客の行動に合わせて変化する動的な価格設定を採用します。
