販売コンテンツの最適化における意思決定の心理学の使用

まず、質問です。

選択肢が無限にある時代に、なぜ特定の商品を選ぶのでしょうか？ 明日必要になる可能性のある選択肢をすべて犠牲にし、あるものを他のものよりも優先するのはなぜですか?

ヒントは次のとおりです。

それは必要だからではありません。 今日、インターネットが最大の情報源となっているため、 コンテンツ オンラインマーケターは、あなたの意思決定に影響を与え、製品を購入するよう説得するためにこの手法を使用します。彼らは、 意思決定 それに応じて販売コンテンツを最適化します。

この記事では、選択と決定の背後にある心理的概念を明らかにし、それらをマーケティング コンテンツで使用して、 より多くの顧客を獲得する あなたのビジネスのために。

心理学の 意思決定

状況を想像してみてください。

ある日、あなたは目が覚めて、新しいラップトップが必要であることに気づきました。 オンラインにアクセスし、そこにある多数のオファーを確認し、機能と価格を比較し、検索中に最適とは思わなかったものを購入します。

数週間後、あなたはその新しいラップトップに座って次のようなことを考えました。 「まあ、それはいいけど、あれはXXXから取るべきだった。」

そのうちの一人の作品です 私たちの意思決定に影響を与える XNUMX つの心理的概念:

複数のオファーを比較するときに感情が爆発する

選択肢が多ければ多いほど、私たちの脳はどれを選択するかを決定するのが難しくなります。 の 研究 それを証明します:

製品について考えすぎると感情が爆発し、より早く選択するように脳に信号を送ります。 その結果、異なる Web サイトで複数の製品を比較するとき、私たちは合理的な要素ではなく感情的な要素に従うことがよくあります。 ミリ秒かかります:

「とにかく、これは良さそうです。私はそれを受け入れます！」

この心理的トリックを最大限に活用するために、マーケティング担当者はポジティブな感情や感情に訴えるコンテンツを作成します。 ペンシルバニア州ウォートン大学によると 研究、ここで最高の楽器は次のとおりです ユーモア、個性化、 とレーザー 幸福の追求に応える.

あなたの製品やサービスが消費者にどのように感じられるかを消費者に示すと、その機能について合理的に説明するよりもはるかに高いコンバージョン率が得られます。 感情を揺さぶる製品ビデオや広告、やがてインターネットを爆発させた Dollar Shave Club のメンバーを覚えていますか? そして、ランディング ページのキャッチーなカスタム ビジュアルは、ここで驚異的な効果を発揮します。

有用性の心理学

デジタルコンサルタント ゴード・ホチキス は、人々が製品に忠実であり続けるかどうかを決定する認知プロセスを、製品を試す前に有用性を見つける必要があると定義しています。

そしてキッカーは次のとおりです。

私たちの脳は怠け者なので、より少ない時間で判断でき、リスクを冒して判断することが最も効果的なものとして有用性を判断します。

有用性を判断する際、脳はいくつかのステップを経て、製品やサービスに忠誠を誓う価値があるかどうかを判断します。ここでも、理性よりも感情が重要です。

ゴッドさんの言う通り、

「私たちの脳は、より迅速でヒューリスティックな方法を使用して、努力の成果である感情を仲介します。 イライラや不安は、次のサイトやアプリケーションに進む時期が来たことを示しています。 報酬と満足感は、私たちが今いる場所にとどまるべきであることを示しています。」

したがって、コンテンツをマーケティングするタスクは次のとおりです。 読者のポジティブな感情を誘発する。 彼らは、製品の有用性が認識されているリスクよりも高いことを伝えますが、否定的な感情はその逆を示します。

フレーミングバイアス

合理的選択の標準的なモデルは 意思決定 アメリカ合衆国 人々は可能な限り最も合理的な選択をしようと努めますが、フレーミングバイアスはそれをすべて打ち負かします。

It 提案する 私たちは何かについての事実ではなく、自分の態度に基づいて意思決定を行うということです。 情報を提示する「フレーム」は私たちの反応や選択に影響を与えます。

たとえば、「有効率 97%」の製品は、「故障率がわずか 3%」の製品よりも変換可能です。

製品に関する 1 つの事実が、マーケティング担当者がそれを表現するために使用するコンテキストに応じて、購入の決定に影響を与える可能性があります。フレーミングを通じて、コンテンツ作成者は読者から否定的な感情ではなく肯定的な感情を引き出すことができ、それによって、伝えようとしているマーケティング メッセージに対する読者の態度を決定できます。

マーケティング担当者はどのようにして情報を「組み立てる」のでしょうか?

彼らは感情を引き起こすパワーワードを使用し、コンテンツに余剰価値と強い情報の香りを持たせるようにし、 色彩心理学 マーケティング資産を設計する際の一貫性の原則。

詳細は以下をご覧ください。

ストーリーテリング

マーケティングにおけるストーリーテリングの力についての熱狂を聞かなかったのは、怠け者だけでした。 そしてそれは理にかなっています:

人々は保持する 70％ ストーリーを通じて情報を得るのは 10% だけですが、データや統計を通じて得られる情報はわずか XNUMX% です。 したがって、視聴者と感情的なつながりを築き、ブランドを思い出してもらいたい場合、ストーリーテリングはそのための最良の手段です。

ストーリーは人間の脳に影響を与え、経験を司る領域を活性化します。ブランドストーリーを読むと、人々はそれが本当に起こっているかのように感じ、共感を通じて関心を持ち、つながりを感じます。

このような感情的な反応 私たちの購入意図に影響を与える 製品の機能や価格に関する単なる事実以上の情報を提供します。 人々は個人的な感情を使ってブランドを評価します。そのため、他の判断ではなく感情が顧客ロイヤルティを決定します。

アンカリングと処理の流暢性バイアス

アンカリングバイアスとは、最初に得た情報に依存する傾向のことです。 しかも、その最初の情報は、 影響します 同様のものをさらにどのように評価するか。

営業マンが最初に 製品プレゼンテーション 高い価格を設定して、それを下げることはできますか? 最初に得た情報に「固定」して、人々は割引を受け入れることが利益になる提案であると考え始めます。

なるほど、第一印象って本当に大事みたいですね！

処理流暢性バイアスとは、理解しやすいものほど信頼できると信じる傾向があるという概念を指します。 脳は流暢さをポジティブな経験と結びつけ、誤った親近感を生み出し、信頼を高めます。

言い換えれば、何かについての私たちの意見は、それをどれだけ簡単に理解できるかによって決まります。 私たちは、より簡単に入手できる情報を好みます。 そのような情報がより信頼できると判断する.

それがどのように機能するかを知るには、次の質問に答えてみてください。

「モーセはそれぞれの種類の動物を何匹くらい箱舟に乗せましたか?」

おっとっと！

処理流暢性バイアスのもう一つの例は、テキストが書かれたフォントスタイルに基づいてテキストを解釈する方法です。一般的なフォントスタイルと 読みやすい フォント 私たちにもっと自信を与えてください 情報を消化する能力において。

これが、ユーザー エクスペリエンス デザインにおいて処理の流暢さが重要である理由です。Web サイトのユーザビリティの向上は、コンバージョン率に大きく影響する可能性があります。

関連する eコマースウェブサイトに最適なフォントの組み合わせ15選

これらの心理学的概念をコンテンツで使用する方法

人々は自分が知っていることを選択する可能性が高く、 好きだと思う。 これらのブランドがそのニッチ分野で最高のものであるとは考えていないとしても、なぜ私たちが iPhone を買ったり、スターバックスで飲んだりするのかを説明しています。

上記のすべての心理的概念が私たちの意思決定に影響を与えるため、私たちが見慣れた、ポジティブな連想を呼び起こす、そして理解しやすい製品を選択していることは明らかです。

したがって、それに応じてマーケティング コンテンツを整理および最適化すれば、ターゲット ユーザーがあなたを見つけてくれるでしょう。

その方法は次のとおりです。

親しみやすいようにデザインする

人々にとって、あなたのブランドは目印です。 ハーバード大学ビジネススクールのスーザン・フォーニエ教授が指摘したように、 「客観的な存在はまったくありません。それは単に消費者の心の中にある認識の集合にすぎません。」

人々は いわゆる ブランドとそのメッセージを定義する記号論的ブランディング三角形:

• アイデンティティ：ブランドの使命、 ストーリー、価値観、公平性、そして製品そのもの。
• コミュニケーション：ブランドの ロゴ、スローガン、コンテンツ。
• エトス: ブランドの評判と消費者の認識。

視聴者があなたの製品を理解し、他の製品の中から選ぶためには、3つの要素すべてに注意を払う必要があります。 時間- とレーザー エネルギーを消費する プロセスであり、最低限できることはブランドコミュニケーションに注意を払うことです。

人々がコンテンツを見たときにそれと認識できるように、すべてを設計します。 見慣れたものであれば、この特定のアイテムを好むかどうかを決定するのが簡単です。

コンテンツを親しみやすく見せるにはどうすればよいでしょうか?

• コンテンツアセット全体でブランドカラーを使用する ユーザーがあなたを認識できるように、さまざまなマーケティング チャネルで。
• 同じスタイルのカスタム画像をデザインする コンテンツ資産の場合。 ユーザーが他の多数の Web サイトで見るストック写真や一般的なビジュアルは避けてください。
• 該当する場所にロゴを配置します コンテンツのプロモーションに使用するすべてのチャネルにわたって。

また： あなたのブランドのための素晴らしいロゴを作成する方法

また、マーケティング コンテンツを設計するときは、一貫性の原則を考慮してください。

見出しに同じフォントを使用し、同じコンテンツ形式を使用し、 ブランドの声調を発展させる.

声のトーンは、ブランドが聴衆にどのように聞こえ、語りかけるのかを表します。 消費者がそれに慣れるためには、すべてのメッセージを通じて一貫性を保つ必要があります。

• すべてのコンテンツで同じ単語、発話パターン、文構造を使用します。
• 聴衆に話すときに使用する口調を決めます。あなたのブランドは彼らの友人、パートナー、それとも先生でしょうか? フォーマルですか、それともフレンドリーですか? コミュニケーションにユーモアを取り入れていますか?

ブランドコミュニケーションの一貫性の原則に従うために、コンテンツライターやデザイナー向けのガイドラインであるブランドブックを作成します。Mailchimpのように、 コカコーラ、 他の多くのブランドもそうしました。

コンテンツに強い情報の香りがあることを確認する

が述べたように、 Optimizely、情報の香りについて 「関連性の高いメッセージの強さ 顧客体験全体を通じて また、ウェブサイト訪問者にサイトにどのような情報が含まれているかについてのヒントを提供する視覚的およびテキスト的な手がかりもあります。」

コンテンツの強力な情報の香りにより、処理の流暢性が確保され、有用性の心理に役立ちます。

コンテンツショックと短い集中力の現代社会では、人々がオンラインコンテンツを読むのではなくスキャンするときに、問題を解決するために適切な場所にいることを理解するための視覚的な手がかりが必要になります。

そのためにコンテンツで何ができるか:

• 一貫性を保つ 販売目標到達プロセスのすべてのページに見出し、CTA の色、画像を使用します。
• コンテンツを読みやすくする: 考慮する 色のコントラスト テキストと背景のコントラストの比率。
• コンテンツのナビゲーションを明確にします。 ユーザーが表示される内容を理解できるように、情報を正しいページにリンクします。
• 行動喚起による過負荷を避けます。 ユーザーはページ上で何ができるかを理解する必要があります。 「XNUMX ページ = XNUMX CTA」のルールを守ってください。

スキャンと読みやすさのためのフォーマット

私たちの注意力の持続時間は縮小しているため、マーケティング担当者が潜在的な顧客とつながるまでに必要な時間は約 8 秒です。 と主張する人もいます。 5秒 ルール ここで：

人々はコンテンツに目を通して、意味のある見出しや、自分が適切な場所にいるかどうか、さらに詳しく知りたいかどうかを理解するのに役立つ視覚的な手がかりを探します。 これを念頭に置いて、コンテンツをそれに応じてフォーマットする必要があります。 自分の文章を校正する 出版する前に。

スキャン用にコンテンツをフォーマットする方法:

• 短く書いてください 文と段落。
• 小見出し、箇条書き、太字の単語を使用します。、その他の視覚的なフックを使用して、読者がコンテンツをより速くスキャンできるようにします。
• ビジュアルについて思い出してください。 画像、ビデオ、チャート、グラフ、その他の要素 - 人間の脳はそれらを認識します 60,000 倍高速 テキストよりも優れているため、読者にもっと学びたいという動機を与えるチャンスです。
• 明確でありながら感情的な見出しを作成します。 ユーザーが今すぐ情報を確認しないと何かを失うと感じられるように、緊急性の要素を追加します。 Emotional Headline Analyzer などのツールは、見出しの感情的な価値を判断するのに役立ちます。

コンテンツの準備ができたら、Grammarly や Readable などのツールを使用して可読性スコアを確認します。 によると キャメロン・クレイグApple の PR を XNUMX 年間行ってきた彼にとって、文章は次のようなシンプルなものでなければなりません。 「平均的な人には簡単に理解できる 4年生 「学生以下」

パワーワードと人間の言語を使用する

コンテンツ内で使用する言葉は、人々にそのコンテンツについて特定の印象を与える可能性があります。 消費者に呼び起こしたい感情に応じて、パワーワードを検討し、厄介な言葉を避けてください。

パワーワードは私たちの恐怖や欲望に訴える語彙であり、それがテキストで出会うと非常に説得力があり、説得力がある理由です。 経験豊富なコピーライターのジョン・モローとヘンネケ・デュステルマートは、そのような言葉を最もよく説明しています。

による モロー, パワーワードとは、人々に強い感情的反応を引き起こす、説明的で説得力のある言葉です。 これらは人々に恐怖、興奮、怒り、好奇心を抱かせる可能性があります。 これらの単語を使用すると、コンテンツがより興味深く、説得力のあるものになります。

Duistermaat 氏は、感情に訴えるパワーワードの例をたくさん挙げています。

同時に、ターゲットオーディエンスと同じ言語で話すよう最善を尽くしてください。人間の言葉を使い、具体的に話し、オーディエンスが日常的に話す言葉を考慮し、 ありきたりなマーケティングのキャッチフレーズ.

剰余価値を追加する

心理学の 意思決定 人々が 1 つの情報源だけを信頼するわけではありません。そのため、他の情報源よりも目立つようにしてください。そのためには、マーケティング コンテンツに付加価値を加えましょう。

人は欲しいものを見つけるまでに、少なくとも XNUMX つの Web サイトにアクセスします。 それ以上、 70% が最大 XNUMX 件の顧客レビューを読みました 購入を決める前に！信頼できる証言、 真実の生活 他の顧客からのコメント、インフルエンサーからの推薦など、すべてがコンテンツに追加できる付加価値になります。

いくつかの高度なヒント:

• 顧客の写真をレビューに追加します。 証言の背後にある実際の人々の顔を見て、私たちは彼らをさらに信頼します。
• Amazon と同じように、顧客がレビューに投票できるようにします。 追加の意見に裏付けられると、そのようなコメントはより信頼できるように見えます。

顧客レビューやその他の種類の社会的証明に加えて、権威あるリソースの参照や疑問の余地のない包括的なコンテンツの作成などの剰余価値も考慮してください。

アップラッピング

それがかかることを知っていますか 82,944 プロセッサー 人間の脳活動を1秒間シミュレートするには？

はい、選択は難しいですが、決定を下すのはさらに困難です。その背後にある心理的要因を考慮すると、Web コンテンツを最適化して顧客の決定に影響を与え、製品やサービスを選択するように動機付けることができます。

• コンテンツマーケティング101
• コンテンツマーケティングでオンラインストアを宣伝する方法
• 「会社概要」ページの書き方
• FAQページが必要な理由
• ブランドのストーリーテリングを始める方法
• バイラルコンテンツを活用してオンラインで商品を販売する方法
• 心理学を活用して 意思決定 セールスコンテンツの最適化