営業プロスペクティングをマスターする: 究極のガイド

13分読み取り

成功する販売戦略に不可欠な要素は、販売見込み客の発掘です。話す相手が現在または将来的にあなたのソリューションに興味を持っているかどうかを確認することは、有利であるだけでなく、非常に重要です。

長年の経験を経て、私たちは、有望な販売見込み客を見つけて評価することは、重要であると同時に難しいことであると気づきました。このガイドは、プロのように販売見込み客の発掘を行うために必要なすべての情報を提供することで、プロセスを合理化することを目指しています。

営業見込み客の開拓とは？

新規ビジネスを獲得するには、営業担当者が潜在顧客を探し出して連絡を取る必要があります。

これには、コールドコール、電子メール、または LinkedIn メッセージングを介して適格なリードにアプローチすることが含まれます。綿密プロセスの開始時に、潜在顧客が適切かどうかを確認するための調査が行われ、見込み客をランク付けするための資格認定が行われ、カスタマイズされたアウトリーチが最後のステップとなります。

これらの手順に習熟することで、販売プロセスが開始され、成果が促進されます。

営業見込み客開拓における重要なステップ:

1. 研究

潜在的な顧客についてできる限りのことを調べてください。
あなたの提供内容に対する適合性を評価してください。
B2Bリサーチソーシャルメディアや LinkedIn などのリソースを活用する必要があります。

2. 資格

潜在的顧客を追求する価値があるかどうかを評価します。
見込み客を、見込み価値と顧客になる可能性に応じて分類します。
リードスコアリング技術の使用を優先します。

3. アウトリーチ

それぞれの潜在顧客に合わせて売り込み内容をカスタマイズします。
ソーシャルメディア、電話、電子メールなどの適切なチャネルを活用してください。
関連する資料や知識を共有することで付加価値を高めることに注意を払います。

営業における見込み客の開拓とは何ですか?

営業の見込み客開拓にはマニュアルが必要であり、実践的なアプローチは本質的に営業部門の職務です。主な目標は、適格な見込み客を見つけ、電話、電子メール、メッセージを通じて直接会話することです。

このアプローチは、多くの時間と労力がかかりますが、より焦点が絞られカスタマイズされているため、多くの場合、より収益性の高い有意義なクライアントとのつながりが生まれます。営業チームは、個々の見込み客に合わせてアウトリーチイニシアチブをカスタマイズすることで、効果的に良好な関係を築き、ビジネスの成長を加速できます。

見込み客開拓と販売プロセスのステップ

次の段階を経て、販売見込み客発掘プロセスは有望な機会へと進化し、最終的には有望な取引につながります。

リードから

未認定リード営業とマーケティングによって供給されます。ウェビナーなどのマーケティング活動や、コールドアウトリーチなどの営業活動がリードの供給源となります。

機会へ

営業は、リードが自社の製品やサービスに適しているかどうかを判断して、リードを見込み客に変換します。見込み客は、適格なリードから形成されます。営業は見込み客を育成し、好奇心を刺激して、購入の可能性が高いチャンスに変えます。

お客様へ

営業は取引を成立させる、つまり営業は「クローズド・ウィン」（成功）または「クローズド・ロス」（失敗）。

8つの営業見込み客開拓テクニック

営業プロスペクティングとは、潜在顧客を特定してアプローチし、顧客に変えることを目指すプロセスであることは、すでにご存じのとおりです。これは、見込み客の調査、エンゲージメント、育成を行い、商談のパイプラインを構築する、営業サイクルの重要な最初のステップです。

効果的な営業見込み客開拓テクニックの概要は次のとおりです。

1. 候補者のキャリアページを閲覧する

企業のキャリアページで確認できる組織の優先事項を知っていれば、見込み客の開拓はより集中的になります。企業が特定の役割を雇用するなど、どこに投資しているのかを知ることで、企業の独自の要求を満たすように売り込みをカスタマイズできます。上場企業の年次財務報告書は、フォーム 10-K、彼らの目的や問題に対する重要な洞察を提供することができます。

2. GPCTBA/C&Iの販売資格フレームワークを適用する

HubSpotの GPCTBA/C&I フレームワークには、販売資格認定を容易にする次のコンポーネントがあります。

GPCT （タイムライン、目標、計画、課題）
BA （権限と予算）
C＆I （悪い結果と良い影響）

この徹底したフレームワークにより、すべての見込み客が洗練された顧客プロファイル基準を満たすことが保証され、ターゲットを絞った質問リストの作成に役立ちます。

3. 見込み客に評価を割り当てる

見込み客は適合性に応じて高、中、低に分類することができ、これは貴重な戦術です。

ハイ

あなたの理想の顧客にぴったり
あなたのソリューションが満たすことのできる明確なビジネスニーズがある
あなたのウェブサイトやソーシャルメディアアカウントと頻繁にやり取りする
A 決定を下す人に達した
共通の興味やつながりがある（例：同じ大学、LinkedIn でのつながり）

推奨される取り組み: 隔営業日ごとに5つの連絡先

顧客プロファイルに部分的に適合
あなたのソリューションが解決できるビジネス上の問題を抱えている
何らかの形でウェブサイトやソーシャルメディアと関わりを持つ
1営業日おきに4つのタッチポイントを設定することが推奨されます。

推奨される取り組み: 企業内の影響力のある人物とのつながりを確立することができます。

ロー

理想的な顧客層に合わない
ビジネス上の課題を取り巻く不確実性
ソーシャルメディアページやウェブサイトでのエンゲージメントがほとんどまたは全くない
接続を確立できません決定を下す人またはインフルエンサー

推奨される取り組み: 隔営業日に3つの連絡先

4. バッチプロスペクティングセッション

バッチプロスペクティングセッションは成功します。集中的なプロスペクティングには2～3時間を割り当て、短時間で XNUMX分 1時間あたりの休憩時間。

セッションの長さに応じて、電話またはタイマーを使用して20分、30分、または45分の間隔を設定します。タイマーが鳴ったら、各通話を終了します。管理作業とフォローアップ、 CRM ノートの更新にさらに 5 分、次の通話の準備にさらに 5 分かかります。

5. 見込み客のブログをフォローする

見込み客が書いたブログは、彼らの要件や関心に関する洞察に満ちた情報を提供している可能性があります。すべての記事を読むには時間がかかるかもしれませんが、体系的なアプローチの方が効果的かもしれません。

新しいタブを開いて、関連する投稿をすべて読んでください。
投稿を素早くスキャンして重要なテーマを見つけます。
最も興味深い 20 ～ 30 件の投稿を選択し、見込み客の観点から見た問題点とトリガーに特に注意しながら、さらに詳しく読んでください。

より効果的にメールをパーソナライズするまたは、取得した関連情報を使用して見込み客に電話をかけます。これにより、見込み客の状況を文脈化して、最初の接触の効果を高めることができます。

6. 電話とメールの両方のコミュニケーションを有効活用する

連絡を取る正しい方法は一つではありません。バランスの取れたアプローチを取ることが、生産的なコミュニケーションの鍵となることがよくあります。最も人気のある 2 つの方法は電話と電子メールですが、それぞれに長所と短所があります。

営業マンの中には、コールドコールを好む人もいれば、コールドメールを好む人もいます。秘訣は、最も快適な方法を活用しながら、同時にあまり一般的ではないアプローチの利点も認識することです。電話とオンライン通信を組み合わせると、アウトリーチの効率が向上し、見込み客のさまざまな好みに対応できます。

7. 続けてクローズ-負けトランザクション：

拒否されるのはつらいことですが、それはまた貴重な教訓の機会にもなります。画期的な電子メールの創設者であるブライアン・クロイツバーガー氏は、販売拒否に関して電子メールでフォローアップすることを勧めています。この戦略の目的は、意見を聞き、販売戦略を改善することです。

推奨されるテンプレートは次のとおりです:

こんにちは、[見込み客名]

ご返信ありがとうございます。あなたのファイルは閉じましたが、最後にもう 1 つお聞きしたいことがあります。興味がなかった理由を説明していただけますか? 何か別の選択肢はありましたか?

常に改善に努めておりますので、ご意見をいただければ幸いです。

お時間をいただきありがとうございます。

[名前]

この種のダイレクトメールは、改善が必要な領域を正確に特定し、見込み客と良好な関係を維持するのに役立ちます。

8. 参照をリクエストする

によると HubSpotアンケート 66 人以上の営業担当者のうち、XNUMX% の営業担当者が、現在の顧客からの紹介が最良のリード情報源であると考えています。こうした紹介は、多くの場合、より簡単にコンバージョンにつながります。

温かく反応の良い連絡先のネットワークを構築するには、見込み客を顧客に変えた後に紹介を依頼します。必要に応じて、製品を使用した後にフォローアップし、紹介を促す割引などのインセンティブを提供することを検討します。

営業の見込み客開拓に役立つ 4 つのツール

既存のツールと見込み客のニーズに基づいて、ツールを選択します。いくつか試してみて、ビジネスに最適なものを見つけてください。

1. ハブスポット CRM

価格（英語）: 無料プランあり
ベスト: 詳細な企業情報
特徴: 20 万以上の企業のデータベースからの自動ビジネス分析、一元化された見込み客追跡、カスタマイズ可能なダッシュボード。

2. ハンター

価格（英語）: 無料プランあり
ベスト: メールデータの集約
特徴: 電子メールアドレスを検索して検証し、役割、一括または個別の電子メール生成で検索します。

3. キクシー

価格（英語）: プランは月額35ドルから
ベスト: 通話とテキストメッセージの自動化
特徴: HubSpot、Slack、Pipedriveとの統合、サポート大音量呼び出しは簡単に実装できます。

4. セールスハンディ

価格（英語）: プランは7スロットあたり月額XNUMXドルから
ベスト: コールドメールによるアウトリーチ
特徴: 自動化多段階電子メールシーケンス、パーソナライズされたアウトリーチ、電子メールプロバイダーとの簡単な統合。

これらのツールは、リード生成から顧客エンゲージメントまで、営業見込み客発掘プロセスのさまざまな側面を強化できます。

B2B 販売のためのプロスペクティングとは何ですか?

見込み客を創出し、売上を増やすために潜在的なビジネス顧客にアプローチすることを、B2B セールスプロスペクティングと呼びます。

B2Cでは消費者の抵抗によりコールドコールが成功しにくいことが多いのに対し、B2Bのコールドコールは一般的に好評を博しました。事前の連絡後、B80B バイヤーの 2% 以上がミーティングに同意しました。

アウトバウンドテクニック、例えばコールドコール電子メールは、ビジネス・ツー・ビジネス（B2B）見込み客開拓：そのようなコミュニケーションに慣れている見込み顧客とつながるためのものです。

販売プロセスを強化するために、リード生成などのインバウンド戦略がこの戦略と組み合わせて使用されることがよくあります。

AI による営業プロスペクティング入門

営業の見込み客開拓に AI を使用すると、電子メールの有効性を高めることができますが、それを正しく活用することが重要です。

カスタマイズにAIを使用する

AIを適用して、会社のニュースや見込み客固有の事実。これにより、独自の価値提案やマーケティングコンセプトなど、高度にパーソナライズされた革新的なメッセージを伝えることが可能になります。

静的データにはAIは使わない

職名や会社の所在地など、ウェブスクレイパーに適した静的データを追加するような作業にはAIを使用しないでください。クレイこのような単純なデータセットではより効果的です。

テンプレートから始める

静的要素と可変要素の両方を含む電子メールテンプレートを作成します。 AI支援このテンプレートでは、手動での作成もできます。

AIを使ってカスタマイズ

メールのフックや冒頭の文章を独自のものにし、AI の力を借りてコンテンツを向上させましょう。この方法では、AI は静的な要素を個別に処理しながら、特定のメールコンポーネントの改善に集中します。

AI により、営業メールの効果とパーソナライズが大幅に向上し、エンゲージメントと成果の向上が保証されます。

まとめ

効果的な見込み客開拓テクニックを取り入れ、適切なツールを活用することで、販売戦略を変えることができます。販売の段階を理解することで探査から寒さは暖かさにつながる機会—あなた最大限の効果が得られるようにアプローチをカスタマイズできます。

GPCTBA/C&I などのフレームワークを活用して見込み客を分類し、取り組みを効率化します。見込み客のセッションを一括管理し、見込み客のブログを購読して最新情報を入手します。電子メールと電話によるコミュニケーションを組み合わせて、常に満足している顧客からの紹介を求めます。

最後に、 AIを活用してパーソナライズされたメールコンテンツを作成できるデータの集約と検証のためのツールも使用してください。これらの方法とツールを組み合わせることで、見込み客の発掘が成功し、より良い結果がもたらされます。

オンラインで販売

Ecwid Ecommerce を使用すると、インターネットを通じて、世界中のどこにいても、誰にでも簡単に販売できます。

始める

2024 年 4 月 15 日

著者,

マックスは、過去 6 年間、e コマース業界で働いており、ブランドがコンテンツマーケティングと SEO を確立し、レベルアップするのを支援してきました。それにもかかわらず、彼は起業の経験があります。彼は、余暇にフィクション作家として活動しています。

あなたをサポートするEコマース

その他のリソース

初心者のための Amazon: Amazon で販売を始めるために知っておくべきことすべて

需要予測: 在庫切れと過剰在庫を避ける戦略

Facebook 広告でユーザーデータを責任を持って保護し、取り扱う方法

電子商取引向け CRM システム: 顧客とのやり取りを効率化する方法