販売で成功するには、製品を所有することで利益を得られる人と結びつけることが重要です。販売員の責任は、顧客の要望や要件を適切なソリューションと一致させることです。
熟練したセールスマンは、相互理解を確立し、顧客が購入によってどのような利益を得られるかを明確に理解できるような取引を交渉することを目指します。このような理解がなければ、販売を成立させることは非常に困難になる可能性があるため、これは重要です。
販売スキルを習得するには、さまざまな販売テクニックを理解して適用する必要があります。これらのテクニックには次のものが含まれます。
- 何を売っているのかを明確に理解する
- ターゲット市場と、製品の購入に興味を持つ個人についてよく理解する
- 顧客からの問い合わせに積極的に耳を傾け、情報に基づいた回答を提供する
- 製品を一般的な問題の解決策、または生活を簡素化する方法として位置付ける
- 顧客と強い信頼関係を築き、会話中に安心感を与える
- 聴衆を見下した話し方を避ける
- 顧客維持に重点を置き、
長期的 成功。
それぞれのポイントについてお話ししましょう。
ステップ1. 製品をマスターする
販売する前に、販売する製品とその潜在的なメリットを理解することが不可欠です。これは、
分析を行う際には、潜在的な購入者が感情と客観性の両方の影響を受けるため、その両方を考慮してください。分析では主観性を考慮することが重要です。
人気株への投資はリスクが高いように思えるかもしれませんが、短期間で大きな利益を得られるという魅力的な可能性も秘めています。
効果的なマーケティング キャンペーンを分析すると、製品は通常、技術的な仕様や論理的な要素に基づいて販売されるわけではないことに気付くでしょう。その代わりに、消費者は自分のエゴや「クール」とされるものに対する感覚によって動機付けられることが多いのです。製品が基本的な機能を果たす限り、多くの消費者は購入に興味を持つでしょう。
ステップ2. 顧客を調査する
販売においては、顧客の状況や要望を理解することは、製品知識と同じくらい、あるいはそれ以上に重要です。顧客のニーズや要望、そして製品がそれらを満たす方法を認識することが不可欠です。前向きで相互に有益なやり取りを生み出すには、顧客の視点を考慮することが不可欠です。
顧客を個人的に知らない場合でも、 彼らのニーズについて推測する 同じ場所を訪れた他の顧客を観察したパターンに基づきます。経験を積むと、多くの顧客が同様のニーズを持っていることに気付くかもしれません。
プロフェッショナルなクライアントが何を求めているかをより深く理解するには、LinkedIn プロフィールを確認し、その業界を調査すると役立ちます。
お問い合わせいただく前に必ず調査を行ってください。
購入者にあなたの製品について学ぶことに時間を費やしてもらうには、まずあなた自身が購入者について学ぶことに時間を費やすことが重要です。
見込み客との会話を始める前に、以下の調査ソースを参照して情報を得ることができます。
- Twitter（個人アカウントとビジネスアカウント）
- Google（見込み顧客と企業）
- 企業プレスリリースページ
- 競合他社のプレスリリースページ
- ブログ
質問をして、答えを聞く
見込み客を徹底的に調査したとしても、知識に不足があるかもしれません。購入者の問題を効果的に解決するには、会話中によく考えられた質問を数多くすることが重要です。
ここではいくつかの例は、次のとおりです。
- 「あなたにとって最も重要な機能は何ですか？」
- 「この製品でどんな気分になるでしょうか？」
- 「この問題はあなたの組織にどのような影響を与えていますか?
- 「顧客はどう思っているのか？」
- 「問題に対処するために現在何をしていますか？」
- 「完璧な世界では、これによって何が起こることを望みますか？」
- 「例を挙げてもらえますか？」
純粋な好奇心を示すことは有益です。質問をいくつか用意しておくことは役に立ちますが、議論が脱線した場合に、それらの質問を逐語的に繰り返す必要はありません。人は自分の経験について話すのが好きなので、相手に対して真の好奇心を示すことで、相手はあなたと一緒にいることに安心感を覚えるでしょう。
コミュニケーションを改善するには、質問をした後、中断せずに購入者の返答を聞くことが重要です。購入者のメッセージを繰り返し、正しく理解したかどうかを確認します。その後、さらに詳細を明確にするために別の質問をします。
注意深く聞くことは、問題をよりよく理解するのに役立つだけでなく、相手に良い気分を与えることにもなります。よく聞くと、相手は 何か言いたいことがあるときに耳を傾けてくれる可能性が高くなります.
この情報を CRM に入力してチーム全員がアクセスできるようにし、購入者に同じ質問を再度尋ねなくて済むようにしてください。
ステップ3. 顧客の理想的なライフスタイルの一部として製品を提示する
顧客であるかどうかに関わらず、誰もが最終的には自分なりの充実した人生を求めています。個人の願望は大きく異なるかもしれませんが、ほとんどの人は成功、快適な生活、他人からの称賛といった共通の目標を持っています。
製品を効果的に販売するには、それが顧客の生活にどのようなメリットや改善をもたらすかを見極めることが重要です。したがって、顧客のニーズを理解し、それを製品のメリットと重ね合わせる方法を見つけることが重要です。そうすることで、製品が顧客のニーズを満たし、生活をより良くする方法を強調した効果的な売り込みを作成できます。
新しい冷蔵庫を販売している人は、エネルギー効率の向上や、
顧客が理解できる方法でコミュニケーションをとる
営業担当者やランディング ページが販売プロセス中に独自の個性を発揮するのは素晴らしいことです。ただし、見込み客の個性を観察し、それに応じてアプローチを調整することを忘れないことが重要です。個人の特性によって、好む販売手法や最も重要な情報が決まります。
ここにあります 4つの主な性格タイプ、およびその好み:
- ドライバー: 結果と最終的な成果を見ることに興味があります。
- 愛想が良い: 革新的なコンセプトと包括的な視点に興味があります。
- 表現力: 人々について、そしてアイデアが人々にどのような影響を与えるかを知ることに興味があります。
- 分析的: 事実情報、統計、データを受け取ることに興味があります。
見込み客と効果的にコミュニケーションをとるには、カテゴリに基づいて、彼らの好みに合わせてメッセージとプレゼンテーションを調整します。彼らにとって最も重要なことに焦点を当てます。
ステップ4. 取引を完了する
販売プロセスは、実際に販売行為をしなければ完了できません。これには、現金のやり取りやリース契約の締結など、買い手と売り手の間での取引の完了が含まれます。出力言語コード: EN
取引が正式に成立するまで、自信過剰にならないようにすることが重要です。顧客が直前になって考えを変えることもあり、すでに取引が成立したかのように振る舞うと、顧客に不必要なプレッシャーを与えてしまう可能性があります。
できるだけ早く取引を成立させることをお勧めします。取引を成立させるときに不安を感じるのは当然ですが、あまりに長く引き延ばすと、進捗が遅くなり、より積極的な競合他社に潜在顧客を獲得される可能性があります。
感情のピークを体験する
人が下すすべての決定は感情によって左右されます。つまり、顧客を説得するために論理だけに頼るのは、営業担当者にとって効果的ではありません。
販売メッセージ、プレゼンテーション、会議は、見込み客の感情と合理的思考の両方に訴えるものでなければなりません。 ジェフリー・ジェームズセールスの専門家は、
- 欲
- 恐れ
- 利他主義
- 羨望
- プライド
- 恥
潜在的な顧客に、自分自身や自分の組織に結び付けてほしくない特定の否定的な感情があります。
効果的に感情に訴えるには、聴衆と強くつながる 1 つまたは 2 つの感情に焦点を当て、穏やかなアプローチを使用します。
感情を呼び起こしましょう！
研究によると、純粋な感情は 購入の決定における最大の心理的動機ビジネスの場でも、人々は論理に基づいて意思決定を行うと考えるかもしれませんが、感情も同様に大きな役割を果たします。
感情の
神経科学者によると、人々は感情に基づいて購入を決定し、その後、合理的な理由を使ってその選択を正当化する傾向があるそうです。たとえば、車を選ぶときには、価格や信頼性などの実用的な理由のリストを作るかもしれません。しかし、意識的に選択肢を評価しているときでも、買い物の過程では本能も決定に大きな影響を与えます。
価格に基づいて異なるブランドの牛乳を選択するなど、いくつかの例外はあるかもしれませんが、一般的に顧客は購入の決定をする際に感情に影響されます。
感情を売る
ハーバード・ビジネス・レビューの寄稿者であるマイケル・D・ハリスは次のように推奨している。 意図した感情を生み出す体験を提供する 自社製品に対する顧客の認識に影響を与えたい場合。
効果的な方法の 1 つは、顧客の個人的なストーリーを共有することです。ストーリーは詳細で感情を呼び起こすものでなければなりません。製品やサービスを使用する前の顧客の最初の不満や何かが足りないことに関する情報を含めることを検討してください。あなたの会社は顧客にどのような影響を与えましたか? 顧客はビジネス成果に対する満足度が高まりましたか? 友人から新しいジーンズを頻繁に褒められましたか?
目的は、潜在的な購入者が自分自身を顧客として想像し、それに関連する肯定的な感情を感じるのを支援することです。彼らがその体験を望むとき、彼らはあなたの製品やサービスを検索して購入する可能性が高くなります。
ターゲットビジネス 決定を下す人
成功するには
- 財務と運営の観点から見た会社の目標。
- の専門的目標は
意思決定者。
これらの要因は、特定のケースでも、一般的にも検討できます。たとえば、B2Bのバイヤーに営業電話を掛ける予定の場合は、まずその会社の
グループに宣伝する場合、特定のビジネスロールが直面する可能性のある業界のトレンドや課題を認識することが重要です。市場に不慣れで、まだ十分な情報がない場合、すぐにオンラインでのプレゼンスを確立してデータ収集を開始することをお勧めします。これは、次の方法で行うことができます。 ウェブサイトの作成 ソーシャルメディアに積極的に参加しています。
その間、オンラインで次の内容を検索してください:
- 業界の専門家がマーケティングに関するアイデアや洞察を交換する業界出版物。
- あなたのターゲット市場に販売している他の企業も、その洞察を共有します。
- 競合他社の製品やサービスの長所と短所を説明するレビュー。
検索結果には、集中的な販売を開始するのに十分な情報が表示されます。
クロージングに重点を置きすぎない
営業で成功するには、取引を成立させることだけに焦点を移すのではなく、営業プロセス全体に焦点を移す必要があります。目標がノルマの達成または超過であっても、数字だけを優先すると成功の妨げになります。見込み客との関係構築よりも取引の成立を優先すると、見込み客はそれを察知し、あなたとの取引を躊躇してしまう可能性があります。
取引を成立させることだけに焦点を当て、販売プロセス全体を通じて見込み客との関係構築に重点を置かない場合、見込み客を遠ざけてしまう可能性が高くなります。
アプローチを改善するには、販売パイプラインの各ステップの改善に重点を置き、その過程で達成した成果を祝いましょう。たとえば、見込み客があなたに連絡したり、ミーティングに申し込んだり、あなたとの関係を築き始めたりしたときには、成功とみなします。
結局のところ、見込み客に購入を強制することはできません。強力な関係を構築し、顧客が購入したいと思うソリューションを提供することに重点を置く必要があります。
ステップ5. 忘れずに ファローアップ
販売後に顧客に連絡を取るべき理由は 2 つあります。
- まず、製品の使用経験について尋ねると、最初の販売のやり取りを超えて専門的な関係を築くのに役立ちます。
- 第二に、顧客からのフィードバックを収集することで、販売アプローチを改善するための貴重な洞察が得られる可能性があります。
ほとんどのビジネス環境では、収益の大部分はリピーターから得られます。顧客のリピーターを増やすには、特別割引や特典の提供を検討してください。
将来のサービスに対する割引などのインセンティブを提供すれば、顧客は顧客回答アンケートにもっと積極的に回答してくれるかもしれません。こうすることで、顧客が再び来店して定期的にフィードバックを受け取るように促すことができます。
顧客もあなたと同じ人間であることを忘れないでください
毎日多くのアウトリーチメールを送信する場合、受信者は敬意を持って扱われるべき人間であることを覚えておくことが重要です。 個人化.
メッセージを作成するときは、受信者として個人的にそれを受け取ってうれしいかどうかを自問してください。これにより、潜在的な購入者もそのメッセージを役立つと思うかどうかを判断できます。
営業ではプロフェッショナルな態度を保つことが不可欠ですが、親しみやすい印象を与えることも同様に重要です。クライアントは仕事以外のことにも興味を持っており、それを利用して真のつながりを築くことができます。ビジネス上の事柄だけに焦点を当てるのではなく、時々個人的な話題に会話を向けることで、真の信頼関係を築くことができます。常にビジネスに徹した態度を保つことは必要ではなく、推奨もされないことを忘れないでください。
