本日のゲストは、Divine Socialの創設者兼CEOであるTraci Reuter氏です。
Divine Social は、本物で意味のあるソーシャル広告を通じて企業のブランド成長をサポートすることに熱意を持っています。
Traci は、あらゆる企業の使命、ビジョン、メッセージを検討し、適切な戦略を立案して、適切なタイミングで適切な人々の前にブランドを届けるという、並外れた才能を持っています。
25年にわたるセールスとマーケティングの経験を持つTraciは、
ソーシャル広告に関する戦術的知識と組み合わせることで、Traci はあらゆるブランドの成功の秘訣を書くことができます。彼女は今日、独自の強力なソーシャル広告戦略を計画するための最大の秘密をいくつか共有するためにここにいます。
ノートを表示：
- 今こそ広告に力を入れるべき時だ
- 作成すべきビデオには主に3つの種類があるとTraciが考える理由を学びましょう
- 動画に最大限の努力を注ぐべき理由を学びましょう
成績証明書（トランスクリプト）
ジェシー： ハッピーフライデー、リッチー！
リチャード： 金曜日おめでとう、ジェス。あっという間に過ぎてしまうものね。
ジェシー： 確かにそうだ。これはまた別の社会的距離の確保だ
リチャード： 実は今日は、別のポッドキャスター仲間がここに来ています。いい話になりそうです。それに、彼女は戦略や心理学に踏み込むのが本当に好きで、私たちは時々戦術に少し迷ってしまいます。だから今日は彼女から学ぶのが楽しみです。
ジェシー： そうです、聞いている皆さん、ソーシャルメディア戦略の準備ができたら
トレイシー： 素晴らしい。招待してくれてありがとう。
ジェシー： もちろん。そうだね。それに今日は金曜日だし、西海岸ではちょっと早いハッピーアワーの日だけどね。
トレイシー： 私は東海岸にいますが、今はハッピーアワーにかなり近いです。
リチャード： 私はあなたの番組を聞いていますが、ハッピーアワーはいつ行われるのだろうかと時々思います。
トレイシー： 余談ですが、私たちが実際にハッピーアワーで生放送したのは 1 回だけです。そして別の時には、実際にかなりの量のワインを飲みました。しかし、400 回のエピソード全体ではそれだけです。すべて水かスムージーか何か健康的な飲み物と一緒に放送されています。
リチャード： それはよかったです。わかりました。そうすれば、何を話しているのか理解しようとしている人たちが迷子になることはありません。まず、Ecwid の顧客の多くはまだ始めたばかりです。現在、数千、数十万、中には数百万ドルを稼いでいる顧客もたくさんいます。しかし、私たちが皆さんから本当に学びたいのは、彼らがソーシャル メディア全般をどう捉えるべきかということです。そして、それがどのように広告に変わるか、そして顧客とカスタマー ジャーニーについてどう考えるべきかについてお話しします。
トレイシー： ええ、ええ。そのことについて話すのは大好きです。
しかし、ソーシャルが有料ソーシャルにどのように関係するのか、どのように機能するのか、そしてそれが重要なのか、といった話題が常に出てきます。Facebook、特にFacebookとInstagramについて話す場合、それは絶対に重要です。私はYouTubeチャンネルで、良きソーシャル市民であることと、それが実際の広告の成功にどのように影響するかについて話すビデオをいくつか作成しました。つまり、良きソーシャル市民であることはカスタマージャーニーに関係しているので、それについて話すことができます。
重要なのは、価値を提供すること、人々が本当に関心を持つコンテンツを提供すること、企業であっても定期的に登場すること、善良な人間であること、人間らしくあること、そしてソーシャル メディアを使用することです。そうすることで、広告を拡大したいと思ったときに、実際に広告の成功に大きな影響を与えることができます。
リチャード： ええ、いい人間になるという言い方が好きです。なぜなら、価値を付加するなどと言われると、理解するのが難しいことがあるからです。それは実際どういう意味ですか? つまり、ホワイトボードを持って座って、OK、これがその使い方です、と言わなければならないということですか。私の言っている意味がわかりますか? まるで、あなたが教師として、この莫大な価値を付加しているかのように。価値を付加するということは、時には、他にもいいことをしているいい人がいる、というだけのことです。
トレイシー： 誰かを笑わせることです。私たちの最大のクライアントの1人のことを考えてみましょう。ちょうどTikTok広告を開始する準備をしていたところでした。彼らはTikTokで非常に大きなオーガニックな成功を収めています。
そして、時にはそれがOKだと知る必要があります。すべての投稿がそうである必要はありません。今は違います。私たちはそれに資金を投入することについて話しています。そうです。しかし、すべてのオーガニック投稿がホームランを打つ必要はありません。リポストでアカデミー賞を取ろうとする必要はありません。時には人間らしくある必要があります。先日、私はただ笑ってしまったので、それを見続けました。そして、時にはそれが必要なのです。今、これまで以上に。
ジェシー： ええ、それは素晴らしいです。それは良いことです。ハードルが低いように聞こえます。ただ人間らしくあること、そうですよね。つまり、良い人間になることです。はい、そうです。そして今、あなたはソーシャルメディアにいます。誰もが自分のソーシャルメディアプロフィールを持っています。何を共有したいですか？ええ、赤ちゃんの写真とか、そういうのもあります。でも、私たちは良いものを共有して人々を笑わせます。自分らしくいること、それが良い出発点です。聞いているなら、何か良いことをしてください。
トレイシー： 私がそう言う理由の 1 つは、私たち全員が起業家であり、事業主であるという人がたくさんいるからです。私たちは非営利団体を運営しているわけではありません。利益を上げるためにここにいる、ということは誰もが同意できると思います。利益を上げなければなりません。私にはクライアントがいます。私はこれが大好きです。彼らの会社の哲学です。彼らはこれをトリプル ボトム ラインと呼んでいます。
1つ目はインパクトを与えることです。どれだけ多くの人にメッセージを届け、影響を与えることができるかです。彼らは実際に本を販売しています。彼らは本を持っています。つまり、彼らは伝統的な
多くの場合、私たちはマーケティングに取り組んでおり、勝ち、成功し、利益を上げなければならないというプレッシャーが大きすぎて、できるだけ多くの利益を絞り出そうとするため、ソーシャル ポストで少し操作的になりがちです。レモンはいくらでも可能性はあります。そして、深呼吸して、まずは良い人間として現れることを心がけましょう。実際、私たちと一緒に働くための資格要件の 1 つは、良い人間でなければならないということです。そうでないと、合格できません。良い人間はたくさんいるからです。
ここ数ヶ月、世界では突然、手指消毒剤の売り上げが伸びているのが見られました。馬鹿げています。社会全体の利益のためにやっているのだと反論されるかもしれませんが、正直に言って、私たちはただお金を稼ごうとしていただけですよね？ 別に悪いことではありません。私たちはみんなお金を稼ぎたいのです。ただ、良い印象を与えたいだけなのです。
リチャード： そうですね、特に今は、消費者に直接販売する世界では、いろいろなことができます。この番組では Amazon について話しましたし、皆さんも Amazon についてご存知だと思います。できるだけ多くの回数、お客様の前に立つことができれば、あらゆる場所に進出しても構わないと思います。しかし、私たちは巨大企業が恐れていることをしたいし、そうありたいのです。
私たちは実際に人間であることができます。取締役会の背後に大企業がある必要はありません。ですから、人々を笑わせるために人間であるなら、彼らはそのようなことを恐れる必要はありません。それは彼らが他の人々にもっと人間らしく見えるようになるだけでなく、私たちには今、笑いが必要です。人々が彼らを感じ、人間らしさを感じ、つながりを感じ、さらにあなたと一緒にいたいと思うようになることはたくさん起こっています。
トレイシー： ああ、なんてことだ。そうだね。そしてストーリーテリング。今こそストーリーを語り始めるのに最高の時だ。アマゾンはストーリーを語れない。彼らはそういうことを語れない。私は完全に罪悪感を抱いている。私のアカウントは定期的に人気が爆発している。毎日、ああ、もうやめなきゃ、この習慣を断ち切らなきゃ、って思う。アマゾン、私はアマゾンで会社全体を築いている多くの企業と仕事をしてきたが、彼らはアマゾンを所有していない。 顧客との関係.
顧客関係を所有していないなら、顧客体験を所有しているとは言えません。顧客体験をコントロールすることはできません。顧客体験を導くことはできません。顧客体験を指示することはできません。顧客体験において良い人間になることはできません。私は常に注意を払うように努めており、これを実行しています。このウイルスのせいで、立ち止まって行動するようになりました。ウェブサイトを探しに行きましょう。彼らのウェブサイトから直接購入できるかどうか調べて、この狂気を止めましょう。
リチャード： 誰かが今そこに座って、
トレイシー： はい、素晴らしい質問です。まず、私たちが言及しているのは、まず自分のストアを構築することです。これはいくら強調してもしすぎることはありません。まず自分のストアを構築し、これらのうちのいくつかから簡単にトラフィックを獲得したいという誘惑に本当に抵抗してください。つまり、これについて番組を丸々 1 つ作れるほどです。では、戦略を分類すると次のようになります。これは実際に私たちが過去 5 年間使用してきた方法論であり、私はこれをソーシャル広告を成功させるための 3 つの柱と呼んでいます。しかし、これはオーガニック ソーシャルに適用できます。ほとんどのマーケティングに適用できます。おそらく、あなたも適用できるでしょう。電子メール マーケティングに適用するのは少し難しいかもしれませんが、ソーシャルと有料ソーシャルに適用できます。
基本的には 3 つの柱、または 3 つのバケットです。常にオーディエンスの拡大について考える必要があります。オーディエンスの構築が 1 番目です。2 番目はエンゲージメントです。3 番目はコンバージョンです。コンバージョンが 3 番目であるのには理由があります。私たちは、良い人間になりたい、価値を高めたい、透明性を持って登場したい、ストーリーテリングがしたい、ブランドに個性を持たせたい、といった観点からは活動しません。その点から始めなければ、コンバージョンの部分からすぐに始めてしまいがちです。そのため、ソーシャル メディアのオーガニック投稿はすべて、私の商品を購入してください、私の商品を購入してください、私の商品を購入してくださいというものです。広告では、他に何もないかのように、私の商品を購入するためだけに表示されています。オーディエンスの構築、エンゲージメント、コンバージョンという 3 つのバケットを一緒に考えると、スイート スポットは真ん中にあります。
まず1つ目は、オーディエンスの構築です。オーディエンスの構築は非常に重要です。 顧客の行動経路を見るカスタマー ジャーニーを Google で検索すれば、すべてわかります。通常は認知から始まり、支持で終わります。あなたの熱狂的なファンのような人です。カスタマー ジャーニーを開始するには、実際にはその前にポイントがあります。人々がまったく、まったく、まったく気づいていないとき、彼らはあなたのエコシステムにまったく属していないのです。
ですから、ソーシャル広告やソーシャル投稿は、新しい人々をエコシステムに呼び込むために特別に設計されたものにする必要があります。キャンプファイヤーの例えを使ってください。火をくべなければ、火に薪をくべなければ、火は消えてしまいます。ですから、オーディエンスの構築は極めて重要です。そして、ほとんどの人は、特に有料ソーシャルに関しては、この点を見落としています。ソーシャル側では非常に見落とされがちですが、これは極めて重要です。しかし、それは新しい動画視聴者を獲得し、ページに新しいファンを獲得し、新しい人々にあなたのコンテンツに関心を持ってもらうことです。オーディエンスの構築は極めて重要です。
ジェシー： それをどう見るか
トレイシー： 姿を現し、情報を公開し、舞台裏を見せ、会社の歴史を見せましょう。何が他社と違うのか、あなたのユニークなセールスポイントは何かを見せましょう。FacebookやInstagramを見せ始めると、私はいつもこの質問を受けます。どこか別の場所に行くべきでしょうか？YouTube広告に乗り換えるべきでしょうか？答えは、あなたがどれだけ大きいかによります。始めたばかりなら、FacebookとInstagramから始めましょう。世界はまだそこにあります。マーク・ザッカーバーグが朝起きたときに何度頭をぶつけようと、それは問題ではありません。それは依然として、あらゆる観点から見て最高の場所です。
スケーリングを始めたら、何をしているかにもよりますが、Facebook や Instagram などの他のプラットフォームについて話し始めたいと思います。投稿を開始してください。有料ソーシャルの観点から見ると、多くの初心者はこれをやろうとは思わないでしょう。しかし、安価で優れたオーディエンス構築を行う 1 つの方法は、ビデオ広告を使用することです。ビデオ広告を使用してターゲティングをテストします。オーディエンスのスイートスポットを見つけようとします。必ずしも販売を目的としているのではなく、基本的に新しい人々に自分の活動を紹介するように設計されている点です。これがオーディエンス構築の始まりです。私はうさぎの道をたどるのが好きです。多くのクライアントの成功の秘訣、特に小規模から大規模にスケールアップしたクライアントの成功の秘訣は、多くの人にとって非常に直感に反するオーディエンス構築への投資だったと思います。
リチャード： 誰もが商品を売ろうとしているので、そうだと思います。それに関連して質問があります。新しい視聴者を獲得しようとしているにもかかわらず、Facebook で目指している指標についてです。つまり、広告を掲載するときに、ウェブサイトでのコンバージョンではなく、動画の視聴回数を狙うということでしょうか?
トレイシー： 予算が限られている場合、まだ始めたばかりですが、私たちが行っていることを人々に紹介するために制作した素晴らしいビデオがあります。おそらく、それをキャンペーンのビデオとして流すつもりです。Facebook プラットフォームのすべての目標は、基本的に Facebook に、この特定のことを行う人々の前にこの広告を表示してほしいと依頼することです。つまり、コンバージョン キャンペーンは、私のために購入しようとしている人々の前にこれを表示するようなものです。あなたのビデオは、このビデオを視聴しようとしている人々の前に表示されます。
まったく異なる2つのことがあります。衝動買い型の商品でない限り、あなたのことを何も知らない人に購入をお願いすると、コンバージョン1回あたりのコストが非常に高くなります。Facebookは発見の場です。意図の場ではありません。
ジェシー： まったく理にかなっています。確かに理にかなっています。私たちはこれまでもさまざまな方法でそれを言ってきました。そして、うまくいけば、聞いている人たちは、いいえ、ちょっと違う言い方をした別の人がいる、と感じてくれるでしょう。私たちはポッドキャストの前にこれを設定しませんでした。これがやり方です。まず聴衆がいて、聴衆を増やす方が売り上げを上げるよりも安上がりです。しかし、もちろん、売りたいのは明らかです。これはすべて売り上げを上げる方法ですが、まず聴衆を増やす必要があります。
トレイシー： 本当にわずかな予算で自力で立ち上げるのであれば、月に数百ドルを投じてキャンペーンのビデオを制作することもできます。ストアを整理しながら、コンバージョン率を高めるために必要なことをすべて実行します。その準備を進めながら、バックグラウンドでオーディエンスを構築することもできます。すべてが完璧になるまで待っている人をよく見かけます。そして、その時点では、彼らは多額のお金を費やし、売り上げを切望していますが、その時間を有効に活用できたはずのオーディエンスがいないのです。彼らはただ良いビデオを制作し、10日15ドル、20ドル、XNUMXドル、XNUMXドルを投じるだけで、リターゲティングできる何千人ものオーディエンスを獲得できる可能性があります。ですから、これは間違いなく大きなことです。
ジェシー： 確かにそうです。さて、あなたが言う「良いビデオを撮る」というのは、聞いている皆さんにとって、高価なカメラが必要なのでしょうか？それとも、携帯電話でビデオを撮って、どの程度編集すればよいのでしょうか？私がこう言っているのは、皆さんに携帯電話でビデオを撮ってもらうためです。では、このビデオを制作するには何をする必要がありますか？
トレイシー： お金はスピードが大好き。これは私の言葉を引用してもらって構いません。お金、愛、スピード。だから完璧であることにこだわる必要はありません。この業界では完璧さは時に命取りになるし、過剰生産は命取りになることもあると私は考えています。皆さんはそういうことに気づきます。ニュースフィードに溶け込まないのです。私たちのクライアントの中には、非常に高度に制作された素晴らしいビデオを持っている人がいます。一方、カメラを使って照明はまあまあだったのに、それが大失敗に終わった人もいます。マーケティングのプロとして、私たちはこれをすべてやっています。何度「これは最高だ」と思ったかわかりませんが、実際はそうではありません。
何がうまくいくかはわかりませんが、販売する製品がある場合は、カメラを向けて、その製品についての物語を語る方がよいでしょう。すばらしい創業者のストーリーがある場合は、カメラを自分に向けるか、子どもや隣人、友人にカメラを向けてもらいましょう。とにかく物語を語り始めてください。つまり、Shark Tank について考えてみてください。Shark Tank が人々にとても人気があるのは、まさにこの点です。交渉だけではありません。物語なのです。
人々は、資金調達を目指す起業家たちの裏話が大好きです。私たちはそのことを忘れたくありません。私たちはソーシャル プラットフォームでコンテンツを運営しています。多くの人は、コンバージョン キャンペーンではないため、その種のコンテンツにお金をかけたり、広告費をかけたりしません。しかし、それは間違いです。お金をかけることでコンテンツが拡大し、コンテンツを拡大することが、私の知る限り、オーディエンスを素早く構築する最速の方法だからです。
ほぼ 5 年前に広告掲載を開始した当初、当社のクライアントの予算は最大で月 1,500 ドル程度でしたが、現在は月 50 万ドルになっています。最初の 3 年間は、オーディエンスの構築、オーディエンスの獲得、エンゲージメントの創出に注力しました。クライアントは収益を上げていました。収益がなかったら、当社と長く付き合ってはくれませんが、今ほどの収益は得られませんでした。
ジェシー： それで、少し時間がかかりました。
トレイシー： はい、少し時間がかかりました。
リチャード： 店舗を構えている間にもそうするというのはいいアイデアだと思います。自分の声を世に出すことになるからです。昔、映画館に通っていた頃のスターウォーズが劇場で上映されるのと似ています。ただ上映されると言ってすぐに上映されるわけではありません。ラッピングバスや看板、そして テレビの広告そして彼らは期待を高めています。ええ、かなり長い間。
つまり、ローンチの 1 年前ということもあります。多くの人は、これはすでにわかっているのですが、広告を出すときにはそんなことは関係ないということを忘れがちです。お母さんが Facebook ページに「いいね！」しただけなら、1 つで済みます。彼らはそこにいないので、関係ありません。時間をかけて構築しないという意味ではありません。もちろん、時間をかけて構築する必要があります。そのとおりです。そうすれば、そのページを「いいね！」した人をリターゲティングできますし、さまざまな方法があります。これらのキャンペーンでは、これらを実行して動画の視聴回数を増やした後、その動画を視聴した人にリマーケティングしますか?
トレイシー： ああ、そう。オーディエンス構築については、いくつかの要素があると考えています。新しいファンです。予算に応じて実行しているかもしれません。本物のファンを獲得するためのキャンペーンを実行しているかもしれません。私が今まで聞いた中で最悪のアドバイスは、見栄えを良くするためだけに、安価な国にファンを獲得するためのキャンペーンを実行したくないということです。それは実際にはあなたを傷つけます。長期的にはあなたを傷つけます。したがって、いいねキャンペーンを実行するときはいつでも、実際にあなたのビジネスのファンになる人々に対して実行する必要があります。つまり、本物のキャンペーンを実行したいのです。新しいいいねはオーディエンス構築です。つまり、新しいInstagramのフォロワーである可能性があります。新しいFacebookのファンである可能性があります。動画の視聴はオーディエンス構築のエンゲージメント、投稿のエンゲージメント、コメント、いいね、共有、それがオーディエンス構築です。そして、ウェブサイトのトラフィック、クリックする人々です。
予算が限られている場合でも、広告のテキストやコピーに動画を載せることがあります。ウェブサイトへのリンクを貼って、訪問者がアクセスできるようにします。訪問者がもっと知りたいと思ったら、アクセスできるようにします。これら 4 つの要素が、オーディエンス ビルディングを構成します。広告の種類を問わず、トラフィックはどんどん膨れ上がります。これをレベル 2 トラフィックと呼びます。レベル 1 トラフィックは、あなたのことを聞いたことのない人々です。これは本当にコールド トラフィックです。彼らはあなたが誰なのか知りません。あなたについて何も知りません。これがレベル 1 です。
このカテゴリーに該当するものはすべてリターゲティングでき、コンバージョンキャンペーンに直接リターゲティングすることもあります。製品の価格によっては、カスタマージャーニーが長くなることもあります。
しかし、オーディエンスの構築とコンバージョンの間には、エンゲージメントという段階があります。まだ購入の準備ができていない人をどうやってエンゲージメントさせ続けるか。そして、ソーシャル投稿を諦めてしまうことがよくあります。100 個売れなかったから失敗だったのです。いや、誰もが初めて見た時に購入するわけではありません。実際、初めて購入する人は全体の 2% 程度です。私は昔、AT&T の部門を運営していましたが、
今では、平均的な成人は 1 日に 400 件以上のマーケティング メッセージを受け取っています。ですから、最初の試みで誰かをコンバージョンに導こうとするのは、20 年前には不可能でしたし、20 年前にはほとんど不可能でした。今では絶対に不可能です。私たちがやっているのは、実際に広告を構築することです。ファネルは、製品の価格に基づいて、この顧客ジャーニー全体を把握します。Chilipad さん、私がこれを取り上げた理由は、高価な製品だからです。人々は通常すぐには購入しません。そのため、途中でエンゲージメント コンテンツを用意して維持するという見事な仕事をしています。ああ、そうそう、覚えておいてください、あなたはこれが欲しい、これが欲しいのです。
そして、彼らは推薦文を使い、私のような人を獲得するためにさまざまな戦略を駆使します。去年は「もう我慢できない」という感じでした。そしてついに購入しました。効果はありました。ええ、でも何ヶ月もかかりました。「マットレスパッドに1500ドルも払う人がいるだろうか？」という感じだったので、喜んで支払うまで何ヶ月もかかりました。今でも、こんなに素晴らしいものでなかったら、私は頭がおかしいのだと思います。
ジェシー： それは理にかなっています。より高価な製品です。30 ドルの製品であれば、おそらくこのような複数のレベルは必要ありません。顧客は自分で決断し、その日の生活に戻ります。しかし、確かに、より高価な製品では、顧客は紹介されます。これがあなたの XNUMX 番目の柱、エンゲージメントです。最初のものと異なるのはどのような種類のビデオやコンテンツですか? その種類のコンテンツの違いは何ですか?
トレイシー： 会社の規模によって大きく変わります。新しいスタートアップで規模が小さい場合は、最初のビデオのパート2になるかもしれません。
それで、彼らはブランドに出会ったのです。今、それはもっと
あなたはただ人々に自分の商品を購入してもらおうとしているだけです。ですから、時には落ち着いて、本当に考えなければなりません。私の商品の存在は知っているけれど、それが自分の問題を解決してくれるとは思っていない、あるいは自分のニーズを満たしてくれるとは思っていない人にとって、それはどんなものなのか。カクテル パーティーで彼らにどんな情報を伝えたいか、できればどんなことを話したいか。彼らがなぜカスタマー ジャーニーの次の段階に進みたいのか理解してもらうために。
これは本当に長い時間です。私たちは、クライアントがコンテンツをどのように見せるべきかを考えるのをお手伝いしています。動画も考えられます。私たちは動画広告を非常に多く行っていますが、ブログ投稿も時々行っています。私たちは、あらゆる分野の人々にアピールしようとしています。聞くのが好きな人もいれば、見るのが好きな人もいれば、読むのが好きな人もいます。そのため、予算が許せば、うまく組み合わせるようにしています。予算が許さない場合は、動画にしましょう。きっと期待を裏切らないはずです。
リチャード： では、この特定のケースでは、動画の視聴回数を増やすのではなく、広告の目標を変更するのでしょうか?
トレイシー： はい。繰り返しになりますが、状況はさまざまですが、多くの場合、トラフィック キャンペーンを実施したい場合があります。サイトをクリックしてもらい、ショップに来てもらいたいと思っています。何かを見てもらいたいので、キャンペーンを切り替えることもあります。多くの場合、テストを行います。ショップに誘導しようとしても、まだ準備ができていない人がいるからです。期待どおりの結果が得られません。その場合は、動画視聴キャンペーンに戻すことがあります。そのユーザーにもっと視聴してもらいたいからです。
リーチキャンペーンを行うこともあります。リーチキャンペーンとは、Facebook に、できるだけ多くの視聴者にリーチしたいと伝えることです。実際にそうしようとしているわけではないかもしれません。最初の動画を視聴したので、視聴者が動画を視聴していることはすでにわかっています。次に、メッセージを視聴者に確実に届けたいのです。もう一度視聴するかどうかはそれほど気にしていません。私たちが誰であるかを彼らに思い出させたいのです。ですから、私たちのような代理店や、誰かと一緒にいると、
ジェシー： 分かりました。すべてのシナリオに完璧な答えがあるわけではないことも理解しています。確かに、マーケティングでは「状況による」というのが常に答えであり、私も理解しています。
トレイシー： ユーザーに何をしてほしいか考えてください。最終的には購入してもらいたいのですが、予算が足りないこともありますよね。アルゴリズムが本当に学習するには、50 回のコンバージョンが必要です。十分な資金を投入しなければ、その目標は達成できず、アルゴリズムの力を十分に発揮することはできません。
ですから、これらの人々に何をしてほしいか、考えなければなりません。一部の人は購入するだろうとわかっている必要があります。先ほどお話しした私たちのクライアントのように、私たちは過去 4 年間で毎月の広告費を 50 万にまで拡大しました。私たちは彼らのためにオンライン キャンペーンを変換します。すごいことです。ファネルの上位で発生することもありますが、そうでないこともあります。そのため、そのプロセス全体について計画を立てる必要があります。
ジェシー： さて、オーディエンスについて少し話しました。エンゲージメントについてです。2番目だったと思います。そして今、私たちはそれをほのめかしています。私たちは商品を売りたいと思っています。では、これまで取り組んできたさまざまなキャンペーンをどのようにシフトアップしますか？これも状況によります。しかし、どうやって彼らに買ってもらうのですか？
トレイシー： ええ、そうですね、コンバージョンキャンペーンは楽しいですよね。お金が入ってきてレジが回るのを見たいですよね。でも、これからはもっと製品重視になります。通常、ファネルの一番上はストーリーテリングを多くしても問題ありません。でも、ファネルのさらに下に行くと、プロセスがさらに下がっていきます。本当に製品、ヒーローになる必要があります。ビデオを使うこともありますし、
私たちはサプリメント会社、子供向けサプリメント会社のトラフィックをしばらく運用していました。そして、アニメーションGIFをたくさん使って、添加物なしや
ですから、彼らにとって説得力のある行動喚起が必要です。クーポン コードを使用して誰かをメールに誘導し、最初のオファーを届ける場合でも、その時点ではそれが何であれ、コンバージョン キャンペーン、それがコンバージョンです。さまざまなものを使用できます。さまざまなクリエイティブ アセットを使用できます。カタログでダイナミック プロダクト広告を使用できます。つまり、コンバージョンを行う方法は非常に多様です。あまりマニアックになりたくありません。
しかし、それはとても簡単です。つまり、やるべきことが 3 つあると言えば、オーディエンスを構築する必要があります。オーディエンスと交流し、購入を依頼する必要があります。このように考えると、オーガニック コンテンツの作成方法が決まり、有料ソーシャルを最大限に活用できるようになります。これは非常に大きなことです。
リチャード： ちょっとだけ、これは忘れます。多くの人が、オーガニック投稿をしていて、ウェブサイトへのリンクがある場合、アルゴリズムはそれを抑制すると言っています。リンクがない場合、おそらく動画でそれについて話しているだけでしょう。1 つ質問があります。それは本当だと思いますか? オーガニックの観点からそれを見たことがありますか?
トレイシー： 彼らがそれを抑制しているのを見たことはありません。正直に言うと、Facebook は人々を Facebook に留めておいてほしいと思っているので、その点では報奨金を出しています。必ずしもそれを抑制しているかどうかはわかりません。常にリンクを投稿しているクライアントもいます。
リチャード： まあ、オーガニック検索で見かけるかどうか尋ねている理由は、広告料をもらっている以上、何があっても想像できるからです。ああ、有料広告に関しては、彼らはおそらくまったく気にしないか、少なくともあまり気にしないでしょう。よく考えてみると、おそらくあなたは「いいね！」だけを狙っているのでしょう。ロゴや何かを入れれば、彼らはそれを調べるかもしれませんし、調べないかもしれません。あるいは、最初は動画の視聴回数だけを狙っているのかもしれません。そして、その後、エンゲージメントが高まっていくかもしれません。しかし、少なくとも始めているときは、これらのフェーズのどれでも想像できます。
ウェブサイトへのリンクがあれば、おっしゃるとおり、コンバージョンを狙っていなくても、コンバージョンを獲得できる可能性があります。確かに、そこにあるリンクのおかげで、ユーザーは動画が面白いと思ったり、とにかくクリックします。そして、あなたについてもう少し知りたいと思うのです。価格が適切で、ユーザーが必要としているものであれば、すぐに購入するかもしれません。しかし、お金を払っているのであれば。
トレイシー： はい、リンクを貼ってください。もちろんです。予算が大きくなればなるほど、最初はリンクを貼ったり貼らなかったりするテストをしたいと思うでしょう。もちろんです。オーガニック検索で、
私たちのクライアントは
ジェシー： そして7パーセントは良いです。
トレイシー： すごいですね！そう、私はそうは言っていません。7パーセントは
ジェシー： 同感です。あなたの投稿を実際に見るのは、あなたをフォローしている人の 1 ～ 2 % 程度で、今は過小評価されています。つまり、結局はお金を払わなければなりません。マーク・ザッカーバーグ、聞いているなら、私たちがお手伝いします。ソーシャル広告にはお金を払わなければなりません。それが現実です。ええ。あなたの話に戻りますが、3 つのフェーズがあり、3 番目のフェーズはコンバージョンです。私が印象に残ったのは、その部分が簡単だということです。最初のステップを踏んで、オーディエンスを構築していれば、おそらく最も難しい部分ですが、彼らをエンゲージさせることができます。
次はコンバージョンの部分です。舞台裏ではさまざまなリマーケティングが行われています。動画視聴者、サイトを訪問した人、フォロワーにマーケティングを行います。これらはすべて Facebook 広告マネージャに隠されたオプションです。しかし、コンバージョンの部分は簡単です。これが商品です。これが価格です。ライフスタイル ショットかもしれません。クーポンがあるかもしれません。クーポンを購入できる余裕があれば、それは購入を促すためです。しかし、それは簡単でした。最初にすべての大変な作業を事前に済ませました。
トレイシー： 面白いことに、始めたばかりの頃は、予算をどう管理したらいいかといつも聞かれます。私たちの大口顧客、つまり大きな予算を持っている顧客は、多くの実績があります。私たちは彼らの予算の 20% をオーディエンスの構築とエンゲージメントに、10% をコンバージョンに充てています。そして、コンバージョンに XNUMX%、残りの XNUMX つに XNUMX% 程度を充てている顧客を引き継ぐと、たいていは困難を極めます。嘘はつきません。そして私はいつも、しばらくは困難が続くだろうと伝えています。彼らはその変化を好まないのです。彼らはお金が入ってくることを望みます。
しかし、それを逆転させ、定期的にエコシステムに参入する人の数を増やし始めると、魔法が起こり始めます。少し時間がかかりますが、80/20のやり方で、たとえ小規模なクライアントであっても、彼らが私たちの哲学を受け入れ、私たちと一緒に頑張ってくれるなら、私たちはそれを実現しています。しかし、それは私たちの方法論が機能していることを示すだけで、ほとんどのクライアントは私たちと一緒にいます。
ジェシー： ええ。Ecwid の広告を運用しているときに、80/20 を理解しました。最終的に、これらのキャンペーンで優れた顧客獲得単価の数字を見たいので、これは難しいことです。しかし、Ecwid の Facebook 広告キャンペーンでは、最初の接触、コールド トラフィック、レベル XNUMX など、何と呼んでも構いませんが、数字がまったく良くないキャンペーンが多数あります。
トレイシー： また、そうすべきではありません。
ジェシー： そんなことは起こらないよ。
トレイシー： はい、実際、トラフィックの各段階に主要業績目標があります。したがって、コールド トラフィックの業績目標、KPI はコンバージョンではありません。成功をそれで判断すべきではありません。小規模な企業では難しいことです。本当に難しいです。それが私たちにとって楽しい部分です。私たちは、収益が伸びている企業と連携します。なぜなら、利益を上げている企業に教育し、KPI が何であるかを理解できるように支援できるからです。そうすれば、企業はより少ない予算で大企業の決定を下せるようになり、より早く大企業にたどり着くことができます。
ジェシー： はい、ブレンドされた数字を見てください。皆さんに思い出してもらいましょう。ブレンドを見てください。
トレイシー： キャッシュフローも問題ですよね？数字を把握する必要があります。私たちがどれだけの収益性の高いクライアントと仕事をしているかはわかりません。彼らは生涯価値を知りません。顧客獲得単価も知りません。彼らは知らないので、ただ「ROAS の 3 倍が欲しい」と言うだけです。そして、「では、何を基準にすればいいですか？」ということになります。私たちも ROAS の 3 倍が欲しいのです。私は ROAS の 3 倍が欲しいし、身長は 3 フィート XNUMX インチ、体重は XNUMX ポンドにしたいと思っています。しかし、何を基準にすればいいのでしょうか？失礼な言い方ではありませんが、ファネルの上でのビジネスの成功を判断するのに、ROAS の XNUMX 倍は間違った指標になることがあります。
リチャード： 冒頭の結婚の例えに戻りますが、たとえあなたが売り上げを望んでいたとしても
トレイシー： 何を待っているのですか？私たちは広告ファネルであり、これらの人々があなたのことを好きになるように意図的な計画を設計しているとよく言います。私たちは、これらの見込み客があなたのブランドを好きになるように意図的にこのプロセスを設計しています。なぜなら、私たちは1回の売上を獲得しようとしているのではなく、リピート売上を獲得しようとしているからです。
私はマーケティングの学位を持ち、マーケティング会社を経営していますが、営業のバックグラウンドがあり、営業心理学とその仕組みを熟知しているというユニークな立場にあります。そのため、私たちのクライアントは、いわば根気強く、「はい、私たちはこれをやります、そしてこれを実現します。私たちはこれにコミットします。私たちは事業の全体像を把握します、そして彼らはその見返りを得ます。私たちはそれを何度も見ています。そしてそれは楽しいです。本当に楽しいです。私は戦略について話すのが好きです。なぜなら、戦術は変化しますが、戦略は変わらないからです。
ジェシー： そうですね。戦略について言えば、このポッドキャストは、例えば、
トレイシー： ええ、本当にそうです。理想の世界では、皆さんがこれを9月に聞いていればいいのですが、なぜなら、本当に、本当に、オーディエンス構築予算を増額すべきだと思うからです。そして、10月でも遅くはありません。そうするには遅すぎるということはありません。しかし、私たちのクライアントの予算の使い道を見ると、おそらく年間予算の少なくとも60％が最終四半期で費やされていると思います。ですから、競争が激しくなることを心に留めておいてください。費用も高くなります。今年は状況が変わります。
予算が限られているなら、今すぐにオーディエンス構築に力を入れた方が良いと思います。
では、そのポイントに到達するために何を知る必要があるのでしょうか。また、その前に何を知る必要があるのでしょうか。そして、彼らは人生で何を考えているのか、私のソリューションや製品が欲しくなるような出来事は何なのか。それを中心にビデオを作成し、公開して、できるだけ多くの資金を投入し、ビデオ視聴者からオーディエンスを構築し、ホリデーシーズンが来たら、彼らを徹底的にリターゲティングするのです。しかし、それが私がやることなのです。オーディエンスの構築、オーディエンスの構築、エンゲージメントに全力を尽くします。
予算が限られている場合は、そのビデオ、そのビデオキャンペーンを活用して両方を実現してください。そうですね。面白くなくてもいいです。次のようになる必要はありません。
ジェシー： そうですね、納得です。私もここでのさらなるプッシュは気に入っていますし、100% 同意します。私たちはさまざまな人々と話をしてきました。人々は準備を整えています。今年は大きな年になるでしょう。人々は買い物に出かけたくありません。それでもプレゼントを買うでしょう。彼らはまだそれを必要としています。まだホリデーシーズンです。ですから、準備は万端です。そして、ええ、広告価格はおそらく少し高くなるでしょう。あなたは、このオーディエンスを以前に構築しておけばよかったと思うでしょう。
トレイシー： そうですね、ちょっと付け加えておきます。今年はお金がない、なんて感じているなら、私たちにとっては厳しい年でした。私たちはとても幸運でした。私たちのクライアントのほとんどは、私たちが関わっているクリエイティブな分野にいます。私たちのクライアントは今年、繁栄しました。しかし、厳しい状況にあり、それができない場合は、広告を掲載する計画を立てることをお勧めします。24時間7日。あなたが犯す最大の間違いは、広告を出さないことです。
あなたたちから金を儲けたいと思うまでは、あなたたちのことは気にしない、という感じだ。最初に言ったように、私たちは非営利団体でも教会でもありません。私たちはビジネスです。姿を現す。そして、それが本当に、本当に重要だと思います。こういうのを見ると心が痛みます
ジェシー： そうですね、それは完全に理にかなっています。最初の広告キャンペーンをブラックフライデーに開始しないでください。
トレイシー： ああ、なんてことだ。ブラックフライデーには無理だ。お金を持ってラスベガスに行って、何か違うことをしなさい。
ジェシー： はい、それは宣伝する最良の方法ですが、すでにやっているのであれば、それは別の見方です。
トレイシー： それは素晴らしい指摘だ、ジェシー。
ジェシー： ええ、素晴らしいですね。リッチー、トレーシーからたくさんのことを学びました。皆さんも聞いているといいのですが。最後に何か聞き逃している点はありますか？他に何か聞き逃している点はありますか？
リチャード： これは、世界で何が起こっているか、私たちが今いる環境に注目し、今 Traci から学び、声明を出し、彼女がその声明に同意するかどうかを見る質問になるかどうかはわかりません。そして、この番組を聞いている多くの人々がまだ始まったばかりであることを念頭に置いてください。そして、これらの人々の中には、1,500 ドルと言うのは多すぎると思う人もいるかもしれません。そして、他の誰もがコンバージョンを目指しているときに、心配しないでください。今年はオンラインに非常に多くの人がいます。あなたはまだ始まったばかりです。10 月にこれを聞いています。ビデオの視聴回数を増やし続けてください。オンラインの人は増えています。
そして、もしあなたが面白いなら、数分前の私たちのコメントに戻って、そこにあなたのリンクを貼ってください。そして、みんながザグしているときにジグをして、「ねえ、私たちはまだ始まったばかりよ。この世界ではクレイジーよ。今起こっていることすべて、もし興味があれば、見てください。私たちはここにいます。私たちはそれを構築しようとしているの。私の言っている意味はおわかりでしょう。ただ、あまり考えすぎないように。宣伝を始めて、トップから始めて、人間らしく、何が起こっているかを認識してください。何が起こっているかを言うことを恐れないでください。何かを主張して、そこにあなたのリンクを貼ってください。
トレイシー： 私も同意します。それは決して悪いアドバイスではありません。
クライアントへのレポートには、レベル 2 トラフィックの増加を示す特定のタブがあります。先週または先月、何人の人が「あなたのことを聞いたことがない」から「何らかのレベルであなたと関わっている」に移行したか。そして、その数が増えていれば、クライアントのビジネスが長期的に非常に好調であることがわかります。ですから、自分自身にあまりプレッシャーをかけないでください。しかし、大企業で、そこに必要なだけの投資をしていない場合は、恥ずべきことです。目を覚まして、いくらかの資金を投入してください。良いシーズンにしましょう。2 つの異なるメッセージは、2 人の異なる人に向けたものだと思います。
ジェシー： 完璧です。トレイシー、とても良かったです。では、リスナーの皆さん、もしあなたの話をもっと聞きたい、一緒に仕事をしたいという方は、どうやって連絡を取ればいいのでしょうか?
トレイシー： ええ、いくつかの方法があります。実は私は
もしあなたが3000ドル以上の広告費を投じていて、この3本柱の戦略にどう移行できるかを私に見てもらいたいのであれば、私はあなたにそれを見せたいわけではありません。
ジェシー： オーケー。今、私たちは聞いています。次のステップを踏まなければなりません。冷え切った聴衆に働きかけましょう。トレイシーと話したいなら、彼女に連絡を取る方法は知っています。コースがあることも知っています。リッチー、他に何か見逃していることはありませんか?
リチャード： これで完了です。仕事に取り掛かる準備ができました。
トレイシー： やりましょう。
ジェシー： まさにそうです。2020年のホリデーシーズンです。2020年を好転させましょう。最高の年ではありませんでしたが、年末は素晴らしいものになるでしょう。では、トレイシーさん、どうもありがとうございました。
トレイシー： ここに来られて嬉しいです。
ジェシー： どうも有難う。